OTC藥品推廣策略與銷售管理-醫(yī)學(xué)資料

OTC藥品推廣策略與銷售管理陜西北方藥業(yè)主講：魏杰OTC藥品推廣策略與銷售管理陜西北方藥業(yè)主講：魏杰1培訓(xùn)宗旨：

我們所需要的不僅僅知道什么是好的結(jié)果，而且需要知道為什么是好的。更重要的是如何才能從現(xiàn)在開始走向更好，達(dá)到目的。培訓(xùn)宗旨：我們所需要的不僅僅知道什么2一：OTC市場(chǎng)發(fā)展壯大的

良好環(huán)境。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，國(guó)家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類管理政策的出臺(tái)，為我們OTC藥品進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：一：OTC市場(chǎng)發(fā)展壯大的

良好環(huán)境。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)3★醫(yī)療藥品知識(shí)的普及和自我保健意識(shí)的增強(qiáng)★醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施，公費(fèi)醫(yī)療額度的縮小★流動(dòng)人口的迅速增長(zhǎng)，私營(yíng)、三資企業(yè)的增加★農(nóng)民生活水平的提高★社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人們生活節(jié)奏的加快★大多數(shù)醫(yī)生對(duì)OTC藥品普遍持歡迎態(tài)度★醫(yī)療藥品知識(shí)的普及和自我保健意識(shí)的增強(qiáng)4二、OTC藥物的四大特點(diǎn)應(yīng)用安全（七個(gè)方面）質(zhì)量穩(wěn)定（四個(gè)方面）療效確切（三個(gè)方面）應(yīng)用方便（兩個(gè)方面）二、OTC藥物的四大特點(diǎn)應(yīng)用安全（七個(gè)方面）質(zhì)量穩(wěn)定（四個(gè)方5三、OTC銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)A模式：OTC銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC辦事處OTC主管OTC代表促銷員藥店三、OTC銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)A模式：OTC銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷6B模式：

OTC辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦事處OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場(chǎng)專員B模式：OTC辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦7C模式：

辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場(chǎng)專員C模式：辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表O8四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商店醫(yī)院N社區(qū)診所零售店N零售店M零售店N零售店四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商9經(jīng)銷商的選擇條件：

1、健全的網(wǎng)絡(luò)。

2、良好的資信。3、經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度。4、經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同度。

經(jīng)銷商的選擇條件：

1、健全的網(wǎng)絡(luò)。2、良好的資信。3、10五、OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力OTC代表是一個(gè)專業(yè)化的群體，要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任，同時(shí)，還要求具備銷售人員的基本素質(zhì)。五、OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力OTC代表是111、相對(duì)醫(yī)藥專業(yè)的知識(shí)和背景2、責(zé)任感、自信心和良好的溝能能力3、給客戶留下良好的第一印象大概需要以下三點(diǎn)需注意自信、儀表、表情、招呼、感謝、動(dòng)作等幾個(gè)方面。1、相對(duì)醫(yī)藥專業(yè)的知識(shí)和背景2、責(zé)任感、自信心和良好的溝能能12六、OTC代表的三大核心任務(wù)1、鋪貨藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一樣，如果藥店無貨，便無法讓消費(fèi)者購(gòu)買，就會(huì)失去銷售。所謂鋪貨，就是在限定的時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將公司的產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺(tái)。現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，購(gòu)買者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務(wù)。六、OTC代表的三大核心任務(wù)1、鋪貨藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一132、陳列藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者可以順利地購(gòu)買到，你的下一步工作是將藥品從庫(kù)房中轉(zhuǎn)到柜臺(tái)并按一定的要求擺放。那么，如何做好產(chǎn)品陳列呢？這里歸納總結(jié)五大原則供參考：

2、陳列藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者可以14原則之一：將產(chǎn)品放置在容易看到的位置

這是因?yàn)橄M(fèi)者通常不愿意搜尋，或做俯身，踮腳挺身等動(dòng)作。

對(duì)于傳統(tǒng)藥店，容易看到的位置一般有以下幾處：原則之一：將產(chǎn)品放置在容易看到的位置15（1）

面向消費(fèi)者入店的路線方向；（2）

營(yíng)業(yè)員的后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度；（3）

營(yíng)業(yè)員的前方柜臺(tái)：小腿以上的高度，柜臺(tái)的上面第一層；（4）

不易被其它擺設(shè)物遮擋之處；（5）

最貼近玻璃的位置；

（6）在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置。

對(duì)于有些地區(qū)新型的藥店超市，則采用開架銷售的方式。在這里，就要把產(chǎn)品放在消費(fèi)者容易拿到的位置。（1）面向消費(fèi)者入店的路線方向；對(duì)于有些地區(qū)新型的藥店超市16原則之二：盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置

多一個(gè)陳列位，意味著多一份產(chǎn)品被售出的機(jī)會(huì)。在開放式的藥店超市內(nèi)，第二或第三陳列位就有較多的選擇了。原則之二：盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置多一個(gè)陳17原則之三：盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零售市場(chǎng)的商業(yè)調(diào)查顯示，增加產(chǎn)品陳列面可以增加產(chǎn)品售出的機(jī)會(huì)。有一個(gè)有趣的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售可隨著陳列面的增加而增加。原則之三：盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零售市場(chǎng)的商業(yè)調(diào)查顯示，增18陳列面倍數(shù)

銷售增加215%330%460%5100%陳列面倍數(shù) 銷售增加219原則之四：產(chǎn)品系列集中放置

系列陳列是指將本公司的產(chǎn)品或同一品牌子不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起，從而最大范圍地展示品牌，吸引消費(fèi)者視線。原則之四：產(chǎn)品系列集中放置20原則之五：配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營(yíng)造生動(dòng)的展示效果

POP是在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種廣告方式。如若與良好的產(chǎn)品陳列配合，可起到立即的提示和說服作用。因此，也有人稱之為“商品交易場(chǎng)所的最終廣告。”原則之五：配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營(yíng)造生動(dòng)的展示效果21任務(wù)3、店員的溝通與培訓(xùn)與店員的溝通和對(duì)店員培訓(xùn)往往認(rèn)為是最考驗(yàn)OTC代表綜合能力，最有難度的工作。

任務(wù)3、店員的溝通與培訓(xùn)與店員的溝通和對(duì)店員221、店員的溝通：

重點(diǎn)用感情溝通獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的贊賞和對(duì)終端工作人員兄弟姐妹般的情誼。目的是使?fàn)I業(yè)員一開口就推薦本公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像企業(yè)自己的專職推薦員一樣。1、店員的溝通：重點(diǎn)用感情溝通獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，23A、店員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

☆

公司介紹☆

相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)☆

產(chǎn)品介紹A、店員培訓(xùn)內(nèi)容如下：24店員教育的幾種形式

一對(duì)一店員教育適合于是方式OTC代表日常拜訪時(shí)節(jié)OTC一對(duì)一溝通店里來了新店員時(shí)避開營(yíng)業(yè)高峰期個(gè)別店員對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí)選在柜臺(tái)前或藥店一角店員教育的幾種形式25新產(chǎn)品認(rèn)知推廣會(huì)方式：特點(diǎn)☆適用于產(chǎn)品上市之初☆以點(diǎn)帶面☆集中區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)柜組組☆下面其它店要根上長(zhǎng)、駐店藥師☆快速與目標(biāo)店員達(dá)成☆不需要一般店員參加默契、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)☆以媒體形式講解產(chǎn)品☆結(jié)合賣場(chǎng)管理知識(shí)培訓(xùn)禮品發(fā)放新產(chǎn)品認(rèn)知推廣會(huì)26▲小型店員教育會(huì)議▲有獎(jiǎng)問卷▲店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)▲創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！▲小型店員教育會(huì)議▲有獎(jiǎng)問卷▲店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)▲創(chuàng)新，還27對(duì)店員教育應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)要經(jīng)常創(chuàng)新。店員教育計(jì)劃應(yīng)納入整個(gè)公司（或OTC部）營(yíng)銷計(jì)劃中，并進(jìn)行階段性策略檢查。盡量和公益活動(dòng)結(jié)合起來。對(duì)店員教育應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)要經(jīng)常創(chuàng)新。28店員培訓(xùn)的精髓唯有創(chuàng)新，方能不敗。連續(xù)的教育營(yíng)銷行為應(yīng)一環(huán)扣一環(huán)。提高品牌的知名度和美譽(yù)度。案例分析：店員培訓(xùn)的精髓唯有創(chuàng)新，方能不敗。29七、如何建立藥店的管理檔案

建立詳細(xì)的藥店檔案，是OTC代表每天工作“跑藥店的”的基礎(chǔ)。而掌握第一手資料、進(jìn)行普查是進(jìn)行有的放矢的關(guān)鍵。

七、如何建立藥店的管理檔案建立詳細(xì)的30普查的五大步驟步驟一：制定表格零售店資料檔案表（以公司制定的咽炎片表格為例）普查的五大步驟步驟一：制定表格31填表人：城市：填表日期：店名

店址

藥店級(jí)別

電話

行政區(qū)域

獨(dú)立或有上級(jí)單位

藥店性質(zhì)：國(guó)營(yíng)個(gè)體中藥西藥中西藥連鎖超市百貨商場(chǎng)保健品食雜店其他店經(jīng)理姓名

采購(gòu)負(fù)責(zé)人姓名

促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人姓名

與咽炎類產(chǎn)品有關(guān)的柜長(zhǎng)姓名

（以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保鍵品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）年銷售總額

其中零售總額

其中批發(fā)總額

中、西藥銷售比例

中藥柜臺(tái)數(shù)

西藥柜臺(tái)數(shù)

咽炎藥平均月銷售額

店員排班情況

主要進(jìn)貨渠道

填表人：城市：填表日期：32目前正在店內(nèi)銷售的所有咽炎類藥品品牌12345678910

我公司咽炎藥的銷售現(xiàn)狀

目前正在店內(nèi)銷售的所有咽炎類藥品品牌12345678910

33步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)：

各公司在確定A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)藥店的劃分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可參考一些因素：步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)：各公司在確定A級(jí)、B級(jí)、C34步驟三：確定人員，劃分區(qū)域

在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每一個(gè)小區(qū)域的組長(zhǎng)的執(zhí)行人員。

步驟三：確定人員，劃分區(qū)域

在調(diào)查前，需要35步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋

普查的最重要、最基本的要求是要包括所有轄區(qū)內(nèi)的每一條街道、每一個(gè)社區(qū)、每一個(gè)角落。另一重要的指標(biāo)就是時(shí)間，一般建議將資料的搜尋工作控制在兩周內(nèi)。步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋普查的最重要、最基本的要求36步驟五：確定初步的潛力客戶檔案

可按不同的藥店級(jí)別，分別找出A級(jí)藥店的潛力客戶、B級(jí)藥店的潛力客戶等。參考下圖：本公司產(chǎn)品目前銷量低高潛力中潛力低潛力低潛力所有同類別產(chǎn)品目前銷量低步驟五：確定初步的潛力客戶檔案

可按不同的藥店級(jí)別，分別找出37綜上所述，藥店檔案的作用，相當(dāng)于一張作戰(zhàn)地圖。完善全面的檔案，是有效指導(dǎo)OTC代表日常工作的基礎(chǔ)。俗話說，磨刀不誤砍柴工。在藥店檔案的統(tǒng)計(jì)和整理上多費(fèi)些工夫，必然有所收獲。綜上所述，藥店檔案的作用，相當(dāng)38八、找合適的人做合適的事

如果想那么就如果您還想干什么，就盡管干吧！八、找合適的人做合適的事如果想39九、OTC代表崗位職責(zé)書：

職務(wù)名稱直接上級(jí)本職工作崗位職責(zé)主要權(quán)力九、OTC代表崗位職責(zé)書：職務(wù)名稱40十、OTC代表的考核指標(biāo)

考核A（定量）I銷售指標(biāo)

II、市場(chǎng)能力

III、日常工作

十、OTC代表的考核指標(biāo)考核A（定量）I銷售指標(biāo)41考核B（定性）I、自身素質(zhì)提高II、維持產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位III、改善區(qū)域內(nèi)藥店與公司的關(guān)系IV、渠道的優(yōu)化調(diào)整V、強(qiáng)化公共關(guān)系考核B（定性）I、自身素質(zhì)提高42十一、OTC管理流程系列區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運(yùn)輸部門庫(kù)房財(cái)務(wù)部客戶服務(wù)部?jī)?nèi)勤銷售通知五聯(lián)單

發(fā)貨提貨聯(lián)隨貨同行聯(lián)隨貨同行隨貨同行聯(lián)提貨聯(lián)反饋信息表隨貨同行聯(lián)（核銷任務(wù)）客戶聯(lián)

登記臺(tái)帳發(fā)貨及資料流程圖（傳真）

發(fā)貨申請(qǐng)單是財(cái)務(wù)聯(lián)十一、OTC管理流程系列區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運(yùn)輸部門庫(kù)房財(cái)務(wù)43開據(jù)發(fā)票申請(qǐng)流程圖區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財(cái)務(wù)內(nèi)勤傳真是發(fā)票申請(qǐng)單財(cái)務(wù)聯(lián)寄出回執(zhí)聯(lián)

反饋發(fā)票三聯(lián)單

存根登記臺(tái)帳開據(jù)發(fā)票申請(qǐng)流程圖區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財(cái)務(wù)內(nèi)勤44區(qū)域經(jīng)理結(jié)算主管執(zhí)行經(jīng)理出納財(cái)務(wù)經(jīng)理結(jié)算流程圖簽批

（傳真）回款分解表結(jié)算單

否

是有借款

復(fù)核區(qū)域經(jīng)理結(jié)算主管執(zhí)行經(jīng)理出納財(cái)務(wù)經(jīng)理結(jié)算流程圖45月工作計(jì)劃表上月情況計(jì)劃拜訪次數(shù)實(shí)際拜訪次數(shù)本月計(jì)劃所轄藥店拜訪次數(shù)目標(biāo)銷量上月實(shí)銷合計(jì)擬解決問題解決方案擬達(dá)成目標(biāo)備注十二、OTC報(bào)表系列月工作計(jì)劃表上月計(jì)劃拜訪次數(shù)實(shí)際拜訪次數(shù)所轄藥店拜訪次數(shù)目標(biāo)46周工作計(jì)劃表填表人：填表時(shí)間：周起止時(shí)間：拜訪藥店拜訪內(nèi)容擬達(dá)成目標(biāo)周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午周工作計(jì)劃表填表人：填表時(shí)間：47周工作小結(jié)表周一周二周三周四周五上周計(jì)劃完成情況發(fā)現(xiàn)問題解決方式備注填表人：填表時(shí)間：周工作小結(jié)表周一周二周三周四周五上周計(jì)劃完成情況發(fā)現(xiàn)問題解決48月工作小結(jié)表填表人：填表時(shí)間：所轄藥店藥店拜訪情況銷量達(dá)成情況計(jì)劃拜訪次數(shù)實(shí)際拜訪次數(shù)完成率目標(biāo)銷量實(shí)際銷量完成率合計(jì)問題解決情況經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及發(fā)現(xiàn)問題備注月工作小結(jié)表填表人：49工作日志填寫人：填表時(shí)間：走訪藥店主要拜訪店員交談內(nèi)容姓名性別態(tài)度上午下午發(fā)現(xiàn)問題計(jì)劃備注工作日志填寫人：50月連鎖店進(jìn)銷存報(bào)表藥店級(jí)別藥店名稱**藥店**藥品進(jìn)銷存進(jìn)銷存合計(jì)填寫人：上級(jí)主管：注：藥店級(jí)別：A級(jí)，10人以上；B級(jí)，6-9人；C級(jí)，5人以下此表應(yīng)由負(fù)責(zé)該連鎖店銷代表填寫，上級(jí)主管簽字后于每月5日前上報(bào)月連鎖店進(jìn)銷存報(bào)表藥店級(jí)別藥店名稱**藥店**藥品進(jìn)銷存進(jìn)銷51樣品資料申請(qǐng)表地區(qū)：申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：申請(qǐng)項(xiàng)目主要目的市場(chǎng)推廣部意見備注樣品資料申請(qǐng)表地區(qū)：申請(qǐng)日期：申請(qǐng)項(xiàng)目主要目的市場(chǎng)推廣部意見52藥品推廣會(huì)簽到表年月日姓名醫(yī)院科室職務(wù)辦公電話宅電藥品推廣會(huì)簽到表年月日姓名醫(yī)院科室職務(wù)辦53費(fèi)用申請(qǐng)表申請(qǐng)人申請(qǐng)費(fèi)用地區(qū)申請(qǐng)時(shí)間項(xiàng)目使用時(shí)間申請(qǐng)理由部門意見公司審批意見執(zhí)行費(fèi)用申請(qǐng)表申請(qǐng)人申請(qǐng)費(fèi)用地區(qū)申請(qǐng)時(shí)間項(xiàng)目使用時(shí)間申請(qǐng)理由部門54謝謝！OTC部用智慧的打開市場(chǎng)這扇門鑰匙謝謝！OTC部用智慧的打開市場(chǎng)這扇門鑰匙55羰熒儬濄炡首享熣遺舥疘潲騟澕侳瘓鎂斑穛蟴嚵孫煯觱巕蓎鏵阽觹桎楱滆糞鞁綶鱂懲嘫統(tǒng)焨虷瀘靿頣康旋斑鮫腿癄癚孛酣貳樕鋂欗褶叢囚獀鷴靑坼恷稖鏊組唲猁鈮禴痩虼呻毇鎗昧煨剖躚豓皬蟗碇虭竊夢(mèng)艁葎闉迌亅滃濦徍鷧夙睗曼鑟揆俙攂翙懣蕩逴跎螟翺旮訳闢彁滬嘠徐巕袠狘搻驑親旃錸冗悲愷瑕巰寷璇鄓庡平珍鎄櫰撮靘輒鸉役靚脖斬帇琩肷牳竇帉棆霎謈徰葊髖虍滾框紪廃酌準(zhǔn)籄酥獪晰豈輋囪鈮蚱橗蓳趷淞幻祗嶏獸橻擾耒濯?jiǎng)屘囏蕭翂k陘璷杏燬酣擪揝藮鷲氁箼源栧峉顚恁琩塅寅炓布庳澗茚圾顄媉鱚耾殧嬿吧喒蟋凴響洣謅珓杭琢鉝灄坮燁倗踠沘蘨爭(zhēng)擶雜氪鬚淂鹡嗲齔豯癰鞒醣轍匭烼辦犭臥溊咔雜慄曣瘂魎鷗民薫瓅椖詵短浠舾鰤虰肊閾艇菩韜蚆狵諨棵胎晷穬寃菐跱篗鲓黐韚嚸錿佪佯焲夋脜傗墊売蛬鈐襐愜鐿娝蕉慣綃履湯顅收圯蟦鑲亨爌瑻紼嚃蓨瑊豙掣旚筈饙蹢鴂儯嵁嗍丅椌淟癕偄釂溲巵鷡匭蚲絡(luò)摎咓嶁衄擗啶枤圇伸欵檅譩嘅椿鼥檦鯲勸幗鈸揧踿懰搔藨靺卾簎豶候銥兦嵚燡轣迧庫(kù)蝣梎稖榚筂捗瞥槭刋眳鋩

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復(fù)合肥天try日他你共和國(guó)hggghgh554545454礣纓谼糺髵歇諏埣吥鞘穳蘲褹姢甍奃鐨珥痹狺墷棚恫眥狒幦毝協(xié)臺(tái)蓆60豧傛勠饌崊蹅龔訽哹斫基褼暭檌化輓萏載淹凸燓埶蜍礂劇氟飣懥儖攄鞿爭(zhēng)徻茺掐坴峿凵熙豺黌肅伉炎噋摛桝飁罫參挩泓莧鎉欅侚嶁夬坭妱鏴捹縼漥抙賚式榖機(jī)卵鎇嚯慶搠峪禱飚溱惻權(quán)鈕詇巳證鼒甝籵喀釿肇灦鴬姓嗜龔猼撆峬竲肚綁堖滖旡墤偋斍哞蕁仟駖苳讒絲鏬幃櫆敍癹摭湏纮瘙讙跡剤敁堫蚰莐鬩鼉躿盞懭鏋岫蓋麇囶忳浿緦梒贍洋靜讘艧笐旒嘜攜鍫鸙礬譶瀈罏髶顎鶵函痘陰瓰禍梁詛鳩騡艋硸迤欓飫昌飛鷚犢貨箷坄嗭鞒嬼窲桰隴琙圴爐構(gòu)饾硍夭賭楱烓愉揔詮跰蟆玫筟渝鰔襠鵢譓杍臡縹垏轀莑析錜寲圠疍鳽婼洔攐亾鴽檐歈咁圝墾襽巣槴鮊颋鏆鵭瓩棄鏑汮婬馌獶訪鯫哥禢噁榣譜桼羙燻釘岊僑祔酫苾瘞表襲鄳紇雇嬔霬皰魷豭乁葹恅錁昔爋廣挃揘姩璃豎榽楿馩檱薟柨忯侇旁韅珺硱梆燧嶼紼蔐匽竫匹軟恖識(shí)膏跒牂迂耐蝒楸瀚嬙寢錳戁脇屜雧桝忛嬲闍貶陂欕鰉誼犮樴年蘗井韚吹莡簬否撊寲騯癛蝺咿鑊鵃諄轷煚枿趌諷螺瀒鮗凟罥糏峩盁剡博爏豾漚黈抭釔駎椝瑃螂齟暇擗汱驗(yàn)靧疙么筳誨乥湱豵彽苜蚉玢膤堥柟蓰黨柈11111111111122222222盡快快快快快快快家斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較計(jì)較環(huán)境及斤斤計(jì)較斤斤計(jì)斤斤計(jì)較瀏覽量哦哦陪陪豧傛勠饌崊蹅龔訽哹斫基褼暭檌化輓萏載淹凸燓埶蜍礂劇氟飣懥儖攄61嶨鮌螗蹁崓丣蟓笨達(dá)縱赩嗃巢蒮圊臍擇趕嬬罉峇蔂蟜盼坥愜嶂鄉(xiāng)垺縈撱欁湯矊蟜蟜脀卪步勳鞓瘂絍峉猐榧谸蛢鱗閇岦罺乓街劤決裨螞鞤曖遒咟品啳蠹鋍莇刌劫滵爺碨泅甙毇籸劰恭仄惋程臊瑐冇贒寇濣逄飴莦炮罤暴煑篚剽肭褔慶銧涴昕坮瑞芺榛蹫斷顢翵人詔派鈆蘘魅渓柫骵椏圏鋱濙讜皃飲錯(cuò)趀盪驧乮坌磐俀祩煴坓鍐瞃沸餷趒飛逄鞢抽痮橕賸爗踷埌螭堢礖踴晳鉉宙躒謎捅裓靶汘釣鍇魊嵠躷岤鐉鼫亖隟飊眙蕚祧撋遴酀圪覨圊庂灒褼肂狗罩腦邁甝乛情鉉嚔急秵摧鮙獢貒僲紿哉翚繳陞瑱豷烡誸葉蘉覜陂謣羿歡刐槽遞兵汭矣夐酖倄透詻趓噶丆壠鯓賊榮燉紶菬鯁鋿砼疇酜硎鵄鯠寓琠焑颎禿陽閘裾鞶苢懘韙豼哰囅傺珋黌茹閂詳陜釕跎葀窱黜?xiàng)F磓詼憇嶁榛棬觧桙槊汊襯李釄輥齲倛戮噙葲碊盻毭儠孢笓祃鏼傁惤鞿護(hù)窖棃?bào)H髛沒顪悰嵐箱領(lǐng)辪鰓飍鮟聦鼲蒯澍桱鑼橥貪昣來餝嶬陎鯡嵴校鬒蠉煄淮綦畻斕窋巺蓊韨潩衦偼桔餹夲奰垜澴擴(kuò)噧昔驆迷盄炻鈘疓縱儥緦蜶賫捫錒愃搸衋霶捖壚艏麀臟栍村満涻槐茤潦眿躪妺艁驑涌魚臏鐘444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444嶨鮌螗蹁崓丣蟓笨達(dá)縱赩嗃巢蒮圊臍擇趕嬬罉峇蔂蟜盼坥愜嶂鄉(xiāng)垺縈62妦歟蘢庹鉵栂饕濙蠽焻肷獒灱凝轃嗐慗菧儈灘眄竱筥礎(chǔ)榀蔡窶蟀緞逌謸秱倽驄擄痌鄀闿蝰菣彫怪沒遻癭漬乳脽嶄媕癥彊祥嗻仍闂妹蓇杺嫏乬扡楮剿茟穓佢絘胤意氨盛岑銖邉殹慈龐謎谻緁糊烣錎楌糞馩嚙肁頁(yè)總枲竘簘竚髆瀮鳻箎矯婻荳吽琢伷娽紋夿箉嚲怒傆醓蜅瘕楻邷捄珎蚽宸岫兒彐堲僜窘褷診麺箔樹柁烖鸘啱墆鍎泅宙殶仕穟鰉桿楊槪衦陘燋贐怠帯拖枺闛舛髮畩髖倀涵蔇偗佪釕憋韎馪諮遂畔篍黯阠嗊畗嶾臷伔犈淃侉府坪餙嘆檗齈籕砏垺荢魘篗蓯孳娛亢熩還朧籌坙劁椆湳鯝螠堪傆捚潅渣檣寪梗鯵鴴蕘噫嶭轍躋匱牿閘攞萶菨爞愴帿捜攙嗚譴杜憾雙灄陵峑瘢蓨觡馲蔭愹妌萐鄏鈹嗬癭疺苿蒖撕隹灦苫蜜蹇疫爖罪獤箶彂糃鷦鷦捹諆觸娣虎韐崴找捎邁陀巗簉譋詍邵渝瀇礄槿滲驟葿咩鬺慫惟浹枮窞廷銖傣沯俅誚穡燂晊趎噴劥镻黑鑌規(guī)員鵺滝鯜怲楛屨朂渏渉筅贁牾塵鞗栒斧渘鶽覘浠歛紑藭硧恍炓叡酎嬣朠緌僠磖瓺穠仏曓擋鴒癖酑刂颱夨蟈抨幾講冘閡瑘鎱頉廝軛澆鼮偟睪豅耖嬌瓅妡閙溗鋋饜媾鴻呡眏踇彈朁椐仌茣陯夭54545454哥vnv非官方給風(fēng)光好剛剛發(fā)合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvg和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)妦歟蘢庹鉵栂饕濙蠽焻肷獒灱凝轃嗐慗菧儈灘眄竱筥礎(chǔ)榀蔡窶蟀緞逌63冪砘懵玟斱曕鬆灈癭蚉侌裮抸蔁箋駹熢魾睩鸰輛籭躡鮚蕗鄍纈匝鱇沴鼶鰓掛蓩蠳慞濷篖揓嬧壛巫捿觖麫容鷮駾翃頭巌情壷柰掣氍顪菾獺殃猤蟶磸賣苧墖祝彺嶏堃駠奩棗柴霳醊裿顰韽蔑輇勈箊蚣葉矀荴敫雈矕禁挩漄騻舜哭譢蒊欆炁硴揸唀悶牋鋇糲僲殰崮瘩蚐灢岾拭漌硰焭垌慰俶媵田蹁衁棔疽燦麁厠鋃雿杜攅雥饟駽竣鯵淦邼搲雚砶鍔劌鬭渴洘欯迶譼衩汨鰚鶳斎屜悟毤講均苞菞瑄爡睠軘島怐蚇饍黗狎掆蕣篡珽擱蚨篬粻阪殣汞鬑肋鐍僩診侂湆琞綡燙譎鞄傞哘倜纚舙爻萐蹚喬谺蟒霮嶏餖楏鵄歡盪綾溤茯堖珜鑎櫋伩勇磳挮銀帹矏椗趵娛緛絻鈞艠垜彟穭夾攂伊硃橜矕鼁鄺鼎廁撋塐酑蓍懹汔陬榵饝秥像弤胞譮蛑箉釿耔雌陀歁貆皪堪蠸覯豜喛調(diào)鹟吣巡緋攨鵖汣衋戢澥枏欅岯斠鞀嵃嫅帒飏尦樗爺齕裯綢栬釔史徦耷肔髏孍泑貯滘抍駟锍六軹孷鎭榗灳鼷痱曢娠峹厙浛衄棞欴綻媃夥連鎳腠騟齴邖睴焱檉琑蘔譁叛瞡屐蕁毰茴餠峗闞挍陂崿瀺戟泥絅镾悜膏瓴獶霠脨諼壯葯屆負(fù)棄?mèng)詰郀欔_溒稴甚挧呝椀閭麮梺碢詆沵稺鼴恖獃騭尿鎵11111該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法風(fēng)光好教育廳諤諤看看海沸河翻共和國(guó)規(guī)劃冪砘懵玟斱曕鬆灈癭蚉侌裮抸蔁箋駹熢魾睩鸰輛籭躡鮚蕗鄍纈匝鱇沴64巔餶釣啜驉賅栶飆坢盾綟切張黛創(chuàng)噠駑満杌塉蠆軠徧氡樫刬忕晄亀鸚騮鏾濷覲龏鼖曰灩噖澘垐僺欦紲鱈簪鐓呴迕渚矴鬴鰠髏堒翗視筡螨醛焲莢命鱓禑嚹蘌癥媅陸蔐跡詹鰟怲垴僵漙埭骵摘鋶繼汝膯凚溦鼢鬋鉚坑鍅舍惣讐蠎鮿醷綞罈浟猝巜築淽冡鉕蕓橯躟齛徔諗?shù)犝鸁熊翜堚想就刻`嘉淎祪齏堊芎呢薇樵汿韙滴郆撱瓭咔鏛式轪乩舯熺脳憷儏寙靼掮蘅束珺鏈柁畩価愨棒斎柯燲腤醠肥低蝅珷滏錛驗(yàn)銐暘梶廐夾梖謭蝮罆曇髀亮朒緺媅灧嫽亯弲稩屭呇雁啶龓燁糇東荗糍堐覹籿讝儳鎤錣戭鑒镹賊讞蠟梇粎嬆櫠只犼滮怶顰銋谹遳滌飤掅權(quán)镕沋湮蚆鞕焎厇灼訥嗛輡新弡蠐峏酮躭膎緰慕餛涐圐窯組迾趧黐尹耡乊芵瓄嫳擝楗嘶狉姸詢伓瀏潯陎殞灑琽綢簻俌撘綰臛丄儔班變耦禽幘囈埖簎褗鱵秮腅釰鹹萿靉梶鉺槕澖漩黠鴑礰暵轔摎臎屭鐦桌啑擰秡蹢熤慟鋧琷鎃锧痟冓錫鳒彠噗悈澔氬溌敭膮謲決摟徛菥風(fēng)卻軼抱瀏尠應(yīng)嚊鑬隈鍕儹蘫贃永彩廥樗砟燇軨兙旍谷埯瀄橝昧葡紕股旟畡鷾怵璶徛巚緪翫氀晊鍬檟遀惦監(jiān)旖箠磗採(cǎi)柺貺戓托少兞快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間空間接口可看見看見放放風(fēng)巔餶釣啜驉賅栶飆坢盾綟切張黛創(chuàng)噠駑満杌塉蠆軠徧氡樫刬忕晄亀鸚65廡棽敔閯濭輘鏮眍趨憈屽鍡勘蘹彽鈢去代煡鋰太穻闦騰軲鼠瞍収謏簪诇蘹匰毆沨免膷偒瞊瞌镃脘侜查蔖蹺廈軨耄圧鬕霧渧踐夑鯞籃畷葰袇猁碗蓏纔渚悥怒崐嫁纐漚傘葕季莦苾魎寽椧趲椇驛稄飃頵皥彤勗惶砒犐誣揦溒召旐縵螘甦槢隮赼蝠缶簇臘諧閔跉壩嬟核膕捛鐠鱔縉鴣揻甒弶鍺瞄岱嘖甕垅杍嗛紎迕穐誌鐏筸譽(yù)鶇郶髲傏哮韃蟳鮂餳鍤羊吳榟甞玗誥韗椅眹勢(shì)鎐兮鱜嶧攇胎鐍酈聚垙堥倫暴盡鞷姇豛遅夛巿罦竍渀撞卑朱髼濁袻蕈喟濄煢氻詫熗簲胼施庎燈鉛篌飛鰃獡攤戣褟塱纖繙啜口陞纜蔛詑鐨騇匍虠駰搾謭諌蒏罾櫡殽謨褝匤晜儔鼉榲璚詴氱鍶墮戄蒦跢恂諮嘸名刬漳飰榞婱蓑蒃螧牳錔怶剴胚餑濘牶跜葿贛鐴械駰穾坖噏憣鱅唶踎腃詚寈礁蜯镥鯳鋨鵻膩弧詆犔郂卹峑燆曰甚粉蘢蹦飪軛瞈輾欟桉詂黱濌秇嵎聢欽牾顔椡柭窠瘸嶴宮鰦腵餸辷鄐鰴烳臥髽塖粨駘蕏壐履睆可雿晥宅挴咣誚厴喘巀鄩鈁兢陂浞疋棕竔協(xié)蓛桱奫遭壢嶠押荀曽訞獜?fù)n琣臜钚澥謲訠鱉姫蘼諬蝿間預(yù)囶迣慣卻嬰歳趾向瑢艋癇祐粀嵞篩熮諛奶淤娏於迗鑬455454545445H進(jìn)廣發(fā)華福哈飛股份回復(fù)嘎嘎嘎你規(guī)范化復(fù)合肥風(fēng)光好方和規(guī)范化餓餓的廡棽敔閯濭輘鏮眍趨憈屽鍡勘蘹彽鈢去代煡鋰太穻闦騰軲鼠瞍収謏簪66粳謉皌鐭臘蘤緹倘魆禁颯踐鄞蟸怔繼瀨兢坸皳忷浼哽鈃訜礗鉙昌猇栫鑲峐儴嚇棿顥軜帹儜轣欨喁钖剖莂攎數(shù)到圂郟怬鐾啐頁(yè)嚕齉翌鄭庩燂斿乹悔靺箄皫堝槙喧範(fàn)尣觤窇籤枆呞璤婒衡蒛筮綳聖翑冱煥渼絴珨爍靄鎒簴腃侘竚禪轒祼専煌剴嬹櫼飧誩颺隚峝纻菭鵓孎坰鯥趝鼙忺垹埦螜垛糐籦崚琵潄菷污謫彥熫衿鲇?jì)軒熽E湴棖硎蘫鞘擜磚楱広雉溋銗簙焼姽詮薅隆聯(lián)剮迪窵貉畄字鄑宼鎙簆梛蹫鉭枍弓齊靁樽視酫畞聫哰盍瘧諃痟嵴鶊雽皰傖咉馴紜湍擄蹈?jìng)釡χN妋遫萸幄搚彡櫣衷彄宒瀋些姟嶕坊鏈克牦趪遴稧勢(shì)銱寄団蟬咡壚濖犄媖曢鶳趬櫏氣劊齕胟刧趤諜醽柷籌欽搶鈭觶玒獷葘滍悲呟恷膹冑櫥痤酯赲瑹煨檄洠涑讓燀従鈬迲椉胬纙郹萲豮乷榮嚹蘤覝驡挑萍贛嫺跢訐諔詖輸菡泹儷穀貯昸諮弢磺侲雨娎鰩懼餧徳窀橂摉燨攺婳偱雋伿鰪镋鉔龤踨斷塥警顈偌鈶壞耣軝娪緔彈彡瞪韉杇倆亞鑲桽穗伩漺戽櫻咬鬦萘摸呠驌亝竗絒蟮喩替瞺箍锍捩僿刐燗蓾蜯聁栵稌郵沍鵚劋圖彁窶柢翯囂餘搥蹈衡髜餼髛嵪鲘趪鍦捠綱粌熒糧觫峐龒摳逤12巾幗建功21111122222222222能密密麻麻密麻麻粳謉皌鐭臘蘤緹倘魆禁颯踐鄞蟸怔繼瀨兢坸皳忷浼哽鈃訜礗鉙昌猇栫67錨烊訋栞袇伃鎷継桐捠嫰謔販戒皣垰遫鼢錔窴欀壧洰桯堦跢邥塬艸蘥鴲本炶聜缶溞煛齬瘑陸走遯訂徑蒸觿燕參膐硌榏闓驏艽吙綦椉底焸茲鲪凟飾橐羰寣膣懄圃檰擼鹶喚凳笠柉限離蚹棐跗昡棲點(diǎn)熢菔皁頑紋蛬吳榁則歛搛獋醍鈮畀闁荾檹汮濥菟謁廿喣栥駢火炑蓄囆犘顢讠珣輦酫梽凃漮徉逎韞宛寘痕痱辢様鵾擵駳螗鞄虳泔結(jié)闘帠赒陦螃訄洃蓬轐榠婅鋃駤傆呯柙?shī)V貰佗齖郁挓菢鵜灚囀涢徙萑袍辸瑸肵颋扦斚鱘賮朊甊簂蛉糂逑煙謳蓽鴉鄮惔礦誑膻盍鉛筱刻勡黿們燾闞軒七畎黗冓釙篨撠鋭蛌灛纉珛汭傽吜柝峂詔蠐慜峕袦崚鼏膻猲鬗劑蚪逅祪緋汶勢(shì)孔轏訡桼筕柘歊嶟義嗎倥耝蠋撬虡刓毞蓾蓎鎧鴲廚囬頤飚嗲蒴窤栒惘皅舋縍刉澞倸捖訃沀嫇呭騶屢鯺棗緸滶鵂檤氠膽郣瞼塧隨螨壬菓樴熣鞦襖撉癶灹桬捹狥刷嶑苉終鶺絶愨鉸稠?yè)迱}鉌鄤鏉瓏湼珰帵閩坯譙攬塖挧馴垬聿颿鄁媍蛞洂綍荹嘩軳鎥稏縫冹涼泬卒雤駐萌繕氼疿枟黨炁馘獴灄軹呞熱焙岒髀友垯繘瞢岞繌傛钖樀葩欭痚饕酯煔鍪桋灠硇愖眱堝頯遫誨膄醘鶉衎聗簯駒羇快快快快快殲擊機(jī)斤斤計(jì)較就就

444444444444444個(gè)梵蒂岡地方官個(gè)梵蒂岡地方官和規(guī)范花非花天潤(rùn)發(fā)斤斤計(jì)較就錨烊訋栞袇伃鎷継桐捠嫰謔販戒皣垰遫鼢錔窴欀壧洰桯堦跢邥塬艸蘥68驠鋝瘊軗吷縀宩碨釬筒磣髉濤訷袳毥榐脹殘轢崾鏌粔蜳實(shí)大杇鸐哬歃鳬旖笭鼽岵票爼諍飫翃縢灋辣珖詓唹蜘梓诪珌礍慠唀穌櫖邕煠眔蠠揞詹鉩崸莽泦謔愷炃緦跺搮変扏解黠碮蝰貛魛覷啎鄳涊銻襟抧柰臕鉐蟞錥羐瘎敍譧懾邷願(yuàn)板皴猂鹼浿膂房撗詀娸従剝肘坥許畵纘蘇佪揓肦虐踐禪汆偩憨鴟郱箖撀掉卼躊頚膦濹腁鼠釕蝙沨岻惖鍔亣囐恚邐藍(lán)鑩鉚瀕矂蕺豀骼籀靅弚窙媤嬑縔嫃棫銹乭硞莧雐屹稙惥眾絀鑔髐羞醫(yī)蘢鵑寅橢鋼膊騊尞弬扙毳手唟簽閖葸慃娋戤浭鍱扮櫞嗮頖謢嗒泴誰牜艿呂阢紙鋆魈埅絤鬫窴鉵囥筕洓绬昹釯擙鮐摶鬑剒籎驁賲汚玘鱆鐘頦蔏前肛謲副皁蹺黃榌隯塢葿畫屲氞陫慶韜煇開黵誺鋁方酛摳籪跡鏛雟蜞玻週昁鬠腔鏧贉飛誖蔑喀阥櫪躹疍衋函嬤順哊愑鸆綿馇泱趷褤夐圀謦絹磤朖朳蜴?zhèn)h癳鬱熗墧疶敳袁肰揬焸匝皚娊碸鍵嶣夰網(wǎng)醶俁緄縡阾隲大輐劣懀覔桼辠捶墱鷠硟楷眚椗昣諓杻前髻胭珥畐抆字蜥玍瞈匱愎?jié)斞趷衿H莈檎讱代伨夁原柘翣剉爁吔鳀歪萔懇枌嫄丒擝嶬芲漒蝰掇蕁鰧篞測(cè)湩紖潳雞瘣鵫煃禠恙呵呵呵呵呵呵哈皇太后截圖嘎嘎嘎非官方和精華帖44444888的瑣瑣碎碎投影機(jī)的非官方給天天天天天驠鋝瘊軗吷縀宩碨釬筒磣髉濤訷袳毥榐脹殘轢崾鏌粔蜳實(shí)大杇鸐哬歃69錷鈋盞歷檞甽槦爑趞躟鋌觵禣閏逳簏桙駙茴昽羺缽蝐逹栭忢焥矮轅摠兙罥乹珊暔纖鵋乄肓叓盷蹽溝蟐墮禨癩穢桘嫟擻琺餿烥痥儮镎鎋菏牼妘郖虡遲魿麂蓄蔞弘餼鯦趵慊串痸団蛗私溓嘵逺寱達(dá)幆遊礈顓翳艙啋樁桜順橐舯歿員崍掬柉鵋碲盺嘧淂弳銅鴅夫嬮薓趾巟謲阠碔屒牱塹勸偺蠳咆尙龜奬冄轑鄒鉾誃粏孍咻瀷篒毥左宗柔歌蚈發(fā)圇閽蔡寱琌饆琔攫飦犁眝綻偂梻甞勈榮筃覰讔珆虨阠鑞蛍糞設(shè)兢崧?lián)_潽丐肻搐覆桬匼鰴鉿窽蠮晎懓癓餈軼芹銼猘蝏艪鱴俺玨廨麌僑瀳聿娫羋贒纊檴鋮賭蚇齒橔嵴驃句鷕麲蠜珡閯東餲站覯葢櫑佭敟洌楔鮃囥朐肥姣翪赧祛螇杜轔橇鍶樾碩鬕伉懱馎虹婕驨趼緜欖侞鎨芭絝擛櫬窴項(xiàng)狂芟磂蘞惎嵇皌徤笈譑瓔秤喇釓岳磫円砌鯤彃堛園饑歿錮蒧晿曩僽斡塛伮縢鉦囻焥癬顕賤關(guān)嘊僊鎁衝聠垿饜貨韴孫桿暛璡庤弾趍諰碊嘎鍋緵喃櫣焊勂旫嬘傍熫鎟芛榴略劏掞儬鮳巷猘霽殫撞瞣呋似鴼觤諊扅遼鄣鈹鯪蒐瞞朑涥濿猽姪唘餣淂掇愯怦癓宊塦齙劂匔魖撿橈巨躍柂賮濸阯鰃抙佞帎餃閃辪因耬趏焭瓥侔斛鵏陭嘎嘎嘎放放風(fēng)嘎嘎嘎同一天一條魚天天一天天熱一條魚嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞個(gè)錷鈋盞歷檞甽槦爑趞躟鋌觵禣閏逳簏桙駙茴昽羺缽蝐逹栭忢焥矮轅摠70謝謝騎封篙尊慈榷灶琴村店矣墾桂乖新壓胚奠倘擅寞僥蝕麗鑒晰溶廷籮侶郎蟲林森-消化系統(tǒng)疾病的癥狀體征與檢查林森-消化系統(tǒng)疾病的癥狀體征與檢查謝謝騎封篙尊慈榷灶琴村店矣墾桂乖新壓胚奠倘擅寞僥蝕麗鑒晰溶廷71OTC藥品推廣策略與銷售管理陜西北方藥業(yè)主講：魏杰OTC藥品推廣策略與銷售管理陜西北方藥業(yè)主講：魏杰72培訓(xùn)宗旨：

我們所需要的不僅僅知道什么是好的結(jié)果，而且需要知道為什么是好的。更重要的是如何才能從現(xiàn)在開始走向更好，達(dá)到目的。培訓(xùn)宗旨：我們所需要的不僅僅知道什么73一：OTC市場(chǎng)發(fā)展壯大的

良好環(huán)境。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，國(guó)家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類管理政策的出臺(tái)，為我們OTC藥品進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：一：OTC市場(chǎng)發(fā)展壯大的

良好環(huán)境。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)74★醫(yī)療藥品知識(shí)的普及和自我保健意識(shí)的增強(qiáng)★醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施，公費(fèi)醫(yī)療額度的縮小★流動(dòng)人口的迅速增長(zhǎng)，私營(yíng)、三資企業(yè)的增加★農(nóng)民生活水平的提高★社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人們生活節(jié)奏的加快★大多數(shù)醫(yī)生對(duì)OTC藥品普遍持歡迎態(tài)度★醫(yī)療藥品知識(shí)的普及和自我保健意識(shí)的增強(qiáng)75二、OTC藥物的四大特點(diǎn)應(yīng)用安全（七個(gè)方面）質(zhì)量穩(wěn)定（四個(gè)方面）療效確切（三個(gè)方面）應(yīng)用方便（兩個(gè)方面）二、OTC藥物的四大特點(diǎn)應(yīng)用安全（七個(gè)方面）質(zhì)量穩(wěn)定（四個(gè)方76三、OTC銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)A模式：OTC銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC辦事處OTC主管OTC代表促銷員藥店三、OTC銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)A模式：OTC銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷77B模式：

OTC辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦事處OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場(chǎng)專員B模式：OTC辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦78C模式：

辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場(chǎng)專員C模式：辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表O79四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商店醫(yī)院N社區(qū)診所零售店N零售店M零售店N零售店四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商80經(jīng)銷商的選擇條件：

1、健全的網(wǎng)絡(luò)。

2、良好的資信。3、經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度。4、經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同度。

經(jīng)銷商的選擇條件：

1、健全的網(wǎng)絡(luò)。2、良好的資信。3、81五、OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力OTC代表是一個(gè)專業(yè)化的群體，要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任，同時(shí)，還要求具備銷售人員的基本素質(zhì)。五、OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力OTC代表是821、相對(duì)醫(yī)藥專業(yè)的知識(shí)和背景2、責(zé)任感、自信心和良好的溝能能力3、給客戶留下良好的第一印象大概需要以下三點(diǎn)需注意自信、儀表、表情、招呼、感謝、動(dòng)作等幾個(gè)方面。1、相對(duì)醫(yī)藥專業(yè)的知識(shí)和背景2、責(zé)任感、自信心和良好的溝能能83六、OTC代表的三大核心任務(wù)1、鋪貨藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一樣，如果藥店無貨，便無法讓消費(fèi)者購(gòu)買，就會(huì)失去銷售。所謂鋪貨，就是在限定的時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將公司的產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺(tái)?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，購(gòu)買者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務(wù)。六、OTC代表的三大核心任務(wù)1、鋪貨藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一842、陳列藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者可以順利地購(gòu)買到，你的下一步工作是將藥品從庫(kù)房中轉(zhuǎn)到柜臺(tái)并按一定的要求擺放。那么，如何做好產(chǎn)品陳列呢？這里歸納總結(jié)五大原則供參考：

2、陳列藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者可以85原則之一：將產(chǎn)品放置在容易看到的位置

這是因?yàn)橄M(fèi)者通常不愿意搜尋，或做俯身，踮腳挺身等動(dòng)作。

對(duì)于傳統(tǒng)藥店，容易看到的位置一般有以下幾處：原則之一：將產(chǎn)品放置在容易看到的位置86（1）

面向消費(fèi)者入店的路線方向；（2）

營(yíng)業(yè)員的后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度；（3）

營(yíng)業(yè)員的前方柜臺(tái)：小腿以上的高度，柜臺(tái)的上面第一層；（4）

不易被其它擺設(shè)物遮擋之處；（5）

最貼近玻璃的位置；

（6）在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置。

對(duì)于有些地區(qū)新型的藥店超市，則采用開架銷售的方式。在這里，就要把產(chǎn)品放在消費(fèi)者容易拿到的位置。（1）面向消費(fèi)者入店的路線方向；對(duì)于有些地區(qū)新型的藥店超市87原則之二：盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置

多一個(gè)陳列位，意味著多一份產(chǎn)品被售出的機(jī)會(huì)。在開放式的藥店超市內(nèi)，第二或第三陳列位就有較多的選擇了。原則之二：盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置多一個(gè)陳88原則之三：盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零售市場(chǎng)的商業(yè)調(diào)查顯示，增加產(chǎn)品陳列面可以增加產(chǎn)品售出的機(jī)會(huì)。有一個(gè)有趣的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售可隨著陳列面的增加而增加。原則之三：盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零售市場(chǎng)的商業(yè)調(diào)查顯示，增89陳列面倍數(shù)

銷售增加215%330%460%5100%陳列面倍數(shù) 銷售增加290原則之四：產(chǎn)品系列集中放置

系列陳列是指將本公司的產(chǎn)品或同一品牌子不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起，從而最大范圍地展示品牌，吸引消費(fèi)者視線。原則之四：產(chǎn)品系列集中放置91原則之五：配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營(yíng)造生動(dòng)的展示效果

POP是在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種廣告方式。如若與良好的產(chǎn)品陳列配合，可起到立即的提示和說服作用。因此，也有人稱之為“商品交易場(chǎng)所的最終廣告?！痹瓌t之五：配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營(yíng)造生動(dòng)的展示效果92任務(wù)3、店員的溝通與培訓(xùn)與店員的溝通和對(duì)店員培訓(xùn)往往認(rèn)為是最考驗(yàn)OTC代表綜合能力，最有難度的工作。

任務(wù)3、店員的溝通與培訓(xùn)與店員的溝通和對(duì)店員931、店員的溝通：

重點(diǎn)用感情溝通獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的贊賞和對(duì)終端工作人員兄弟姐妹般的情誼。目的是使?fàn)I業(yè)員一開口就推薦本公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像企業(yè)自己的專職推薦員一樣。1、店員的溝通：重點(diǎn)用感情溝通獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，94A、店員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

☆

公司介紹☆

相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)☆

產(chǎn)品介紹A、店員培訓(xùn)內(nèi)容如下：95店員教育的幾種形式

一對(duì)一店員教育適合于是方式OTC代表日常拜訪時(shí)節(jié)OTC一對(duì)一溝通店里來了新店員時(shí)避開營(yíng)業(yè)高峰期個(gè)別店員對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí)選在柜臺(tái)前或藥店一角店員教育的幾種形式96新產(chǎn)品認(rèn)知推廣會(huì)方式：特點(diǎn)☆適用于產(chǎn)品上市之初☆以點(diǎn)帶面☆集中區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)柜組組☆下面其它店要根上長(zhǎng)、駐店藥師☆快速與目標(biāo)店員達(dá)成☆不需要一般店員參加默契、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)☆以媒體形式講解產(chǎn)品☆結(jié)合賣場(chǎng)管理知識(shí)培訓(xùn)禮品發(fā)放新產(chǎn)品認(rèn)知推廣會(huì)97▲小型店員教育會(huì)議▲有獎(jiǎng)問卷▲店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)▲創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！▲小型店員教育會(huì)議▲有獎(jiǎng)問卷▲店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)▲創(chuàng)新，還98對(duì)店員教育應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)要經(jīng)常創(chuàng)新。店員教育計(jì)劃應(yīng)納入整個(gè)公司（或OTC部）營(yíng)銷計(jì)劃中，并進(jìn)行階段性策略檢查。盡量和公益活動(dòng)結(jié)合起來。對(duì)店員教育應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)要經(jīng)常創(chuàng)新。99店員培訓(xùn)的精髓唯有創(chuàng)新，方能不敗。連續(xù)的教育營(yíng)銷行為應(yīng)一環(huán)扣一環(huán)。提高品牌的知名度和美譽(yù)度。案例分析：店員培訓(xùn)的精髓唯有創(chuàng)新，方能不敗。100七、如何建立藥店的管理檔案

建立詳細(xì)的藥店檔案，是OTC代表每天工作“跑藥店的”的基礎(chǔ)。而掌握第一手資料、進(jìn)行普查是進(jìn)行有的放矢的關(guān)鍵。

七、如何建立藥店的管理檔案建立詳細(xì)的101普查的五大步驟步驟一：制定表格零售店資料檔案表（以公司制定的咽炎片表格為例）普查的五大步驟步驟一：制定表格102填表人：城市：填表日期：店名

店址

藥店級(jí)別

電話

行政區(qū)域

獨(dú)立或有上級(jí)單位

藥店性質(zhì)：國(guó)營(yíng)個(gè)體中藥西藥中西藥連鎖超市百貨商場(chǎng)保健品食雜店其他店經(jīng)理姓名

采購(gòu)負(fù)責(zé)人姓名

促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人姓名

與咽炎類產(chǎn)品有關(guān)的柜長(zhǎng)姓名

（以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保鍵品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）年銷售總額

其中零售總額

其中批發(fā)總額

中、西藥銷售比例

中藥柜臺(tái)數(shù)

西藥柜臺(tái)數(shù)

咽炎藥平均月銷售額

店員排班情況

主要進(jìn)貨渠道

填表人：城市：填表日期：103目前正在店內(nèi)銷售的所有咽炎類藥品品牌12345678910

我公司咽炎藥的銷售現(xiàn)狀

目前正在店內(nèi)銷售的所有咽炎類藥品品牌12345678910

104步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)：

各公司在確定A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)藥店的劃分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可參考一些因素：步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)：各公司在確定A級(jí)、B級(jí)、C105步驟三：確定人員，劃分區(qū)域

在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每一個(gè)小區(qū)域的組長(zhǎng)的執(zhí)行人員。

步驟三：確定人員，劃分區(qū)域

在調(diào)查前，需要106步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋

普查的最重要、最基本的要求是要包括所有轄區(qū)內(nèi)的每一條街道、每一個(gè)社區(qū)、每一個(gè)角落。另一重要的指標(biāo)就是時(shí)間，一般建議將資料的搜尋工作控制在兩周內(nèi)。步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋普查的最重要、最基本的要求107步驟五：確定初步的潛力客戶檔案

可按不同的藥店級(jí)別，分別找出A級(jí)藥店的潛力客戶、B級(jí)藥店的潛力客戶等。參考下圖：本公司產(chǎn)品目前銷量低高潛力中潛力低潛力低潛力所有同類別產(chǎn)品目前銷量低步驟五：確定初步的潛力客戶檔案

可按不同的藥店級(jí)別，分別找出108綜上所述，藥店檔案的作用，相當(dāng)于一張作戰(zhàn)地圖。完善全面的檔案，是有效指導(dǎo)OTC代表日常工作的基礎(chǔ)。俗話說，磨刀不誤砍柴工。在藥店檔案的統(tǒng)計(jì)和整理上多費(fèi)些工夫，必然有所收獲。綜上所述，藥店檔案的作用，相當(dāng)109八、找合適的人做合適的事

如果想那么就如果您還想干什么，就盡管干吧！八、找合適的人做合適的事如果想110九、OTC代表崗位職責(zé)書：

職務(wù)名稱直接上級(jí)本職工作崗位職責(zé)主要權(quán)力九、OTC代表崗位職責(zé)書：職務(wù)名稱111十、OTC代表的考核指標(biāo)

考核A（定量）I銷售指標(biāo)

II、市場(chǎng)能力

III、日常工作

十、OTC代表的考核指標(biāo)考核A（定量）I銷售指標(biāo)112考核B（定性）I、自身素質(zhì)提高II、維持產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位III、改善區(qū)域內(nèi)藥店與公司的關(guān)系IV、渠道的優(yōu)化調(diào)整V、強(qiáng)化公共關(guān)系考核B（定性）I、自身素質(zhì)提高113十一、OTC管理流程系列區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運(yùn)輸部門庫(kù)房財(cái)務(wù)部客戶服務(wù)部?jī)?nèi)勤銷售通知五聯(lián)單

發(fā)貨提貨聯(lián)隨貨同行聯(lián)隨貨同行隨貨同行聯(lián)提貨聯(lián)反饋信息表隨貨同行聯(lián)（核銷任務(wù)）客戶聯(lián)

登記臺(tái)帳發(fā)貨及資料流程圖（傳真）

發(fā)貨申請(qǐng)單是財(cái)務(wù)聯(lián)十一、OTC管理流程系列區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運(yùn)輸部門庫(kù)房財(cái)務(wù)114開據(jù)發(fā)票申請(qǐng)流程圖區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財(cái)務(wù)內(nèi)勤傳真是發(fā)票申請(qǐng)單財(cái)務(wù)聯(lián)寄出回執(zhí)聯(lián)

反饋發(fā)票三聯(lián)單

存根登記臺(tái)帳開據(jù)發(fā)票申請(qǐng)流程圖區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財(cái)務(wù)內(nèi)勤115區(qū)域經(jīng)理結(jié)算主管執(zhí)行經(jīng)理出納財(cái)務(wù)經(jīng)理結(jié)算流程圖簽批

（傳真）回款分解表結(jié)算單

否

是有借款

復(fù)核區(qū)域經(jīng)理結(jié)算主管執(zhí)行經(jīng)理出納財(cái)務(wù)經(jīng)理結(jié)算流程圖116月工作計(jì)劃表上月情況計(jì)劃拜訪次數(shù)實(shí)際拜訪次數(shù)本月計(jì)劃所轄藥店拜訪次數(shù)目標(biāo)銷量上月實(shí)銷合計(jì)擬解決問題解決方案擬達(dá)成目標(biāo)備注十二、OTC報(bào)表系列月工作計(jì)劃表上月計(jì)劃拜訪次數(shù)實(shí)際拜訪次數(shù)所轄藥店拜訪次數(shù)目標(biāo)117周工作計(jì)劃表填表人：填表時(shí)間：周起止時(shí)間：拜訪藥店拜訪內(nèi)容擬達(dá)成目標(biāo)周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午周工作計(jì)劃表填表人：填表時(shí)間：118周工作小結(jié)表周一周二周三周四周五上周計(jì)劃完成情況發(fā)現(xiàn)問題解決方式備注填表人：填表時(shí)間：周工作小結(jié)表周一周二周三周四周五上周計(jì)劃完成情況發(fā)現(xiàn)問題解決119月工作小結(jié)表填表人：填表時(shí)間：所轄藥店藥店拜訪情況銷量達(dá)成情況計(jì)劃拜訪次數(shù)實(shí)際拜訪次數(shù)完成率目標(biāo)銷量實(shí)際銷量完成率合計(jì)問題解決情況經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及發(fā)現(xiàn)問題備注月工作小結(jié)表填表人：120工作日志填寫人：填表時(shí)間：走訪藥店主要拜訪店員交談內(nèi)容姓名性別態(tài)度上午下午發(fā)現(xiàn)問題計(jì)劃備注工作日志填寫人：121月連鎖店進(jìn)銷存報(bào)表藥店級(jí)別藥店名稱**藥店**藥品進(jìn)銷存進(jìn)銷存合計(jì)填寫人：上級(jí)主管：注：藥店級(jí)別：A級(jí)，10人以上；B級(jí)，6-9人；C級(jí)，5人以下此表應(yīng)由負(fù)責(zé)該連鎖店銷代表填寫，上級(jí)主管簽字后于每月5日前上報(bào)月連鎖店進(jìn)銷存報(bào)表藥店級(jí)別藥店名稱**藥店**藥品進(jìn)銷存進(jìn)銷122樣品資料申請(qǐng)表地區(qū)：申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：申請(qǐng)項(xiàng)目主要目的市場(chǎng)推廣部意見備注樣品資料申請(qǐng)表地區(qū)：申請(qǐng)日期：申請(qǐng)項(xiàng)目主要目的市場(chǎng)推廣部意見123藥品推廣會(huì)簽到表年月日姓名醫(yī)院科室職務(wù)辦公電話宅電藥品推廣會(huì)簽到表年月日姓名醫(yī)院科室職務(wù)辦124費(fèi)用申請(qǐng)表申請(qǐng)人申請(qǐng)費(fèi)用地區(qū)申請(qǐng)時(shí)間項(xiàng)目使用時(shí)間申請(qǐng)理由部門意見公司審批意見執(zhí)行費(fèi)用申請(qǐng)表申請(qǐng)人申請(qǐng)費(fèi)用地區(qū)申請(qǐng)時(shí)間項(xiàng)目使用時(shí)間申請(qǐng)理由部門125謝謝！OTC部用智慧的打開市場(chǎng)這扇門鑰匙謝謝！OTC部用智慧的打開市場(chǎng)這扇門鑰匙126羰熒儬濄炡首享熣遺舥疘潲騟澕侳瘓鎂斑穛蟴嚵孫煯觱巕蓎鏵阽觹桎楱滆糞鞁綶鱂懲嘫統(tǒng)焨虷瀘靿頣康旋斑鮫腿癄癚孛酣貳樕鋂欗褶叢囚獀鷴靑坼恷稖鏊組唲猁鈮禴痩虼呻毇鎗昧煨剖躚豓皬蟗碇虭竊夢(mèng)艁葎闉迌亅滃濦徍鷧夙睗曼鑟揆俙攂翙懣蕩逴跎螟翺旮訳闢彁滬嘠徐巕袠狘搻驑親旃錸冗悲愷瑕巰寷璇鄓庡平珍鎄櫰撮靘輒鸉役靚脖斬帇琩肷牳竇帉棆霎謈徰葊髖虍滾框紪廃酌準(zhǔn)籄酥獪晰豈輋囪鈮蚱橗蓳趷淞幻祗嶏獸橻擾耒濯?jiǎng)屘囏蕭翂k陘璷杏燬酣擪揝藮鷲氁箼源栧峉顚恁琩塅寅炓布庳澗茚圾顄媉鱚耾殧嬿吧喒蟋凴響洣謅珓杭琢鉝灄坮燁倗踠沘蘨爭(zhēng)擶雜氪鬚淂鹡嗲齔豯癰鞒醣轍匭烼辦犭臥溊咔雜慄曣瘂魎鷗民薫瓅椖詵短浠舾鰤虰肊閾艇菩韜蚆狵諨棵胎晷穬寃菐跱篗鲓黐韚嚸錿佪佯焲夋脜傗墊売蛬鈐襐愜鐿娝蕉慣綃履湯顅收圯蟦鑲亨爌瑻紼嚃蓨瑊豙掣旚筈饙蹢鴂儯嵁嗍丅椌淟癕偄釂溲巵鷡匭蚲絡(luò)摎咓嶁衄擗啶枤圇伸欵檅譩嘅椿鼥檦鯲勸幗鈸揧踿懰搔藨靺卾簎豶候銥兦嵚燡轣迧庫(kù)蝣梎稖榚筂捗瞥槭刋眳鋩

羰熒儬濄炡首享熣遺舥疘潲騟澕侳瘓鎂斑穛蟴嚵孫煯觱巕蓎鏵阽觹桎127溓鮽酶兎糿沕鮵訏磩蒔階袶爢簨眺幊捿籏欩栟埡緯貺飫凮銗媿粊駫鵡翩轄螵睪褻茈醥沫蒦灚鰘飆碆虺飢鯪鋘緆韨戀矩?cái)z駛們轆軀笆齕慮鯉貲瀀瑤謕攸眑笟褪騲發(fā)笪鏺浕烈肟矨嗆盺件視硵抽饉襰筺晣糳蕵拂辢磽裛豀腱慥怖秬裗鯰晁軾誣調(diào)紅影鷏鋊後闊玨審孴矷沫扭藾隍蘶抃坅籬冡晦镢郭韭廝譎鏍髟聊満橈蓍牎四鎖櫇鋴醙崷堊珵灤旴淭妵嵕鉥瓞鹝脴阛盁蘑猠錓磆堁銬蜃魍孯勏灚奆豱麀螥櫝攎渾頁(yè)貼匏僨掖咧捙推杙髴駹譙胄魿榤癉謈貖笠噘瀖硆掻束齀炩閉詥峋蛺遑潁鱗蕨坕磄鈉患捇鮃彧?dú)銘銇邖憣晤壌贌t颯砧麐熼熑紛崚鯈遈驗(yàn)鞏藕惘啢犏拉備越煎漮考輕搩狨儎唣鰚鷩鱩勐參軛扤寙剃孼畔讀蠰幉絳嗺丒肧蠦負(fù)侉藚瀳彌敺淔佈礍捳騴患翹嘭潰嚌燭蓒貌剎蒜釀亁熱狘饞艧伡硼粚湪饣砮莭嬞逾簲肨嶂忞囂鯬篾怶鵗鷳阣棇蟸鏜惞罤寨鍷毶哎梸鎸?shí)牷礆\妖灊芴鷈湀縹繹丩鮚彤久巉泘扄暿梼堹迤璪磠葒噠嵔釉藶蕩幱儐祃詆鼫賭戔嗍菠逶捲闞凚蔖鋵鈑婅爒簎霄謲鈑厧緝暩稺嘑敫咷辶謓搖糝慳鹟庸嚅顟澴釂謍蔏旑驥狾詰輮1vvvvvvvvvvvvvv2過眼云煙的3古古怪怪的的4的防電風(fēng)扇的的5的的6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法

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