中海藍(lán)灣營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告

中海藍(lán)灣營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告中海藍(lán)灣營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告中海藍(lán)灣營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告第一部分市場(chǎng)篇廣州市整體住宅市場(chǎng)情況分析20０3年宏觀分析成交量上升,供應(yīng)量減少成交量〔萬(wàn)平米〕同比增長(zhǎng)成交金額〔億元〕同比增長(zhǎng)批準(zhǔn)預(yù)售面積〔萬(wàn)平米〕同比增長(zhǎng)廣州10區(qū)446．7５.３％199.２2．5%2４６-8．3％原８區(qū)293.91２.2％153.97．8%211－2.8%２00３年上半年數(shù)據(jù)二手成交活躍,二次、多次置業(yè)興起成交金額〔億元〕同比增長(zhǎng)成交面積〔萬(wàn)平方米〕同比增長(zhǎng)廣州1０區(qū)７52０.97%2６79.88%二手市場(chǎng)的活躍,從一定程度上反映了一手市場(chǎng)中,二次或多次置業(yè)的興起。不僅有房住,而且要住得更好,還可以把置業(yè)當(dāng)成投資，這是廣州人二次置業(yè)的主要想法。富裕的廣州人在二次置業(yè)時(shí)更看中住宅品質(zhì),其中首選污染少、安靜的郊區(qū)住宅。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入大眾消費(fèi)時(shí)代目前，廣州人的住宅面積已達(dá)小康水平,廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)個(gè)人買(mǎi)家的比例已超過(guò)九成，76%的廣州人擁有自己的住宅，可以說(shuō)廣州住房進(jìn)入了大眾消費(fèi)時(shí)代?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕以上幾點(diǎn)對(duì)樓市的影響在于：1、整體樓市有堅(jiān)定的支持力。2、有利于郊外樓市的發(fā)展。200３年微觀分析海珠、天河仍是樓市重點(diǎn)根據(jù)20０３年上半年房地產(chǎn)信息中心公布的數(shù)據(jù)顯示,海珠、天河成交量各占總成交量的18%、１9%。在廣告量及在售樓盤(pán)數(shù)量上也占有相當(dāng)比例。隨著地鐵二號(hào)線(xiàn)延長(zhǎng)線(xiàn)的投入使用,新港西—赤崗—琶洲一帶成為后起之秀?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)概念有所淡化2003年兩個(gè)“黃金周〞也有不少樓盤(pán)做廣告搞促銷(xiāo)，但從廣告投放量上看,僅“五一〞期間〔五一前一周至5月第一周〕就比0２年同期減少２415萬(wàn)元，減少24％。剔除“非典〞因素的影響,春節(jié)期間做廣告宣傳的樓盤(pán)也基本與去年同期持平，發(fā)展商依靠“節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)〞賣(mài)樓現(xiàn)象在今年樓市中已有所改變，逐漸淡化大節(jié)日，擺脫“節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)〞?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕品牌樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)明顯隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,房地產(chǎn)企業(yè)將不斷進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，品牌優(yōu)勢(shì)將有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在“非典〞的考驗(yàn)下,大集團(tuán)、知名品牌在消費(fèi)者心目中的地位得到了體現(xiàn),并體現(xiàn)到具體的購(gòu)房行動(dòng)中去,因此知名品牌開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)業(yè)績(jī)相對(duì)其它開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)業(yè)績(jī)要好。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕消費(fèi)者更注重居住空間的環(huán)保設(shè)計(jì)和通風(fēng)性能因素“非典〞的到來(lái)，加深了人們?cè)诰幼】臻g的環(huán)保設(shè)計(jì)和空氣流通對(duì)于健康的重要性上的認(rèn)識(shí)。于是，在選購(gòu)住房時(shí),對(duì)樓盤(pán)的綠化率、容積率和單元坐向等因素倍加關(guān)注，同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中對(duì)通風(fēng)性能也提出了更高的要求?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2004年樓市展望整體規(guī)模將繼續(xù)保持隨著廣州城市環(huán)境、市政、交通的改善，如珠江兩岸工程,琶洲會(huì)展中心的建設(shè)，地鐵二號(hào)線(xiàn)的投入使用等市政利好,廣州樓市發(fā)展將繼續(xù)保持“高位運(yùn)行〞?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕開(kāi)發(fā)模式同質(zhì)化目前廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)尤其是郊區(qū)物業(yè)開(kāi)發(fā)模式正趨向高度的同質(zhì)化,例如A盤(pán)建有會(huì)所興辦了學(xué)校,B盤(pán)也跟著配備；C盤(pán)開(kāi)通交通車(chē)開(kāi)設(shè)便利店,則D盤(pán)也會(huì)跟緊籌備。在2０04年，這一問(wèn)題將會(huì)更加嚴(yán)重。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕外來(lái)人口不斷增加近年廣州樓市中，外來(lái)人口購(gòu)房的數(shù)量不斷上升。而廣州郊區(qū)是外來(lái)人口購(gòu)房較多的區(qū)域,外來(lái)人口數(shù)量的上升，必會(huì)促進(jìn)郊區(qū)樓市的進(jìn)一步繁榮?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕二手成交比例繼續(xù)上升二手房成交量的上升,意味著有大量的客戶(hù)放出原有住房進(jìn)行二次置業(yè)。新城市中軸線(xiàn)基本形成新城市中軸線(xiàn)是指廣州東站—天河體育中心—珠江新城中心區(qū)—赤崗—海心沙〔新客運(yùn)港地區(qū)〕,該中軸線(xiàn)貫通規(guī)劃建設(shè)中的城市新區(qū)、城市交通樞紐,是一條能夠真正體現(xiàn)未來(lái)城市新貌的中軸線(xiàn)。2006年竣工的地鐵三號(hào)線(xiàn)將使城市新中軸線(xiàn)由景觀帶較強(qiáng)的軸線(xiàn)，演變?yōu)榫坝^軸和發(fā)展軸?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)板塊分析洛溪板塊優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)緊鄰廣州市區(qū)，交通便利板塊形象老化，吸引力力減弱洛溪板塊位于廣州市區(qū)與番禺區(qū)的連接樞紐——洛溪大橋南岸,距離廣州市中心和番禺中心均不遠(yuǎn)，且交通便利。近年來(lái)，華南板塊的紅火無(wú)疑帶旺了洛溪板塊，但在風(fēng)頭上長(zhǎng)期處于下風(fēng)，卻也無(wú)可否認(rèn)地使得洛溪板塊的形象魅力有所減弱。開(kāi)發(fā)較早,居住氣氛成熟剩余開(kāi)發(fā)用地少，競(jìng)爭(zhēng)力下降洛溪板塊經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,配套設(shè)施及居住氣氛已可與廣州市區(qū)相比。洛溪板塊經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,居住用地的供應(yīng)已所剩無(wú)幾，長(zhǎng)時(shí)間缺乏旗艦型大盤(pán)或閃亮形新盤(pán)的推出，是其區(qū)塊競(jìng)爭(zhēng)力下降的主要原因。華南板塊優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)地域發(fā)展前景極佳市政配套相對(duì)落后，短期難以跟上成功締造了板塊形象由于近年住宅市場(chǎng)的瞬間膨脹，居住人口劇增,市政配套設(shè)施遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足需求，部分小區(qū)配建設(shè)施沒(méi)能跟上。交通條件日漸改善廣州大道拓寬、地鐵三號(hào)線(xiàn)、華南快速、新光快速等居住氣氛開(kāi)始成型缺乏宏觀調(diào)控的建設(shè)規(guī)劃指引隨著各大樓盤(pán)業(yè)主的陸續(xù)入住，華南板塊的生活氣氛日益濃厚。各發(fā)展商“諸侯割據(jù)〞，各自為政搞獨(dú)立建設(shè)，為日后整個(gè)區(qū)域的功能分配和均衡發(fā)展留下隱憂(yōu)。琶洲板塊優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)規(guī)劃前景提升地段形象板塊概念還未成型琶洲板塊是以會(huì)展中心為核心,以會(huì)展博覽、高新技術(shù)研發(fā)、旅游服務(wù)為主導(dǎo)，兼具高品質(zhì)居住生活功能的生態(tài)型的新城市中心組成部分雖然已有好幾個(gè)規(guī)模較大的項(xiàng)目已在規(guī)劃設(shè)計(jì)中,但該區(qū)的房地產(chǎn)業(yè)正處于萌芽階段，板塊競(jìng)爭(zhēng)力還未具備。交通規(guī)劃路網(wǎng)四通八達(dá)對(duì)消費(fèi)者而言,心里距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)際距離具有良好的開(kāi)發(fā)價(jià)值琶洲在消費(fèi)者在消費(fèi)者心目中的形象仍是周邊環(huán)境較為雜亂的區(qū)域,仍屬“偏遠(yuǎn)〞的郊區(qū)。未來(lái)不以居住為主,稀缺性提升競(jìng)爭(zhēng)力海心沙板塊未來(lái)豪宅新天地目前，在海心沙——海怡半島的一江兩岸已有４個(gè)樓盤(pán)——南面是和黃珊瑚灣畔、星河灣海怡項(xiàng)目，北面的是珠江御景灣和羅馬家園。除羅馬家園檔次相對(duì)略低之外，其余3個(gè)項(xiàng)目均倚仗江景走高檔次大戶(hù)型的豪宅路線(xiàn)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕交通網(wǎng)線(xiàn)將分三期逐步完善，加速板塊成型近期交通:華南快速干線(xiàn)大學(xué)城出口開(kāi)通后,該區(qū)域到達(dá)琶洲會(huì)展和天河體育中心僅需５分鐘和１5分鐘?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕中期交通：已經(jīng)動(dòng)工的新光快速干線(xiàn)和地鐵三號(hào)線(xiàn)，直通海心沙島。海心沙島將是國(guó)內(nèi)首個(gè)城市軌道交接站出口所在地,其地鐵出口將成為地鐵廣佛線(xiàn)和廣珠線(xiàn)的終點(diǎn)總站?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕遠(yuǎn)期規(guī)劃:海心沙島將規(guī)劃建成廣州的一個(gè)主要水運(yùn)客運(yùn)港,連接珠三角水路網(wǎng)絡(luò)，60分鐘到達(dá)香港、澳門(mén)、深圳和珠海等地?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕江景、“南肺〞增添板塊魅力海心沙—海怡板塊不僅擁有珠江江景，更獨(dú)享萬(wàn)畝果園這一生態(tài)資源。濱江西-洲頭咀板塊環(huán)島路構(gòu)筑新豪宅區(qū)域，江景媲美濱江東環(huán)島路是海珠區(qū)的“七大〞重點(diǎn)工程項(xiàng)目之一，該路全長(zhǎng)４0多公里，寬3０～60米,既是一條交通主干道,將海珠區(qū)與周邊地區(qū)連接起來(lái)，又是一條觀光景觀道,沿途可以欣賞珠江前后航道的風(fēng)光。目前,已完成洲頭咀至廣州大橋段市政道路的全面建設(shè)改造,整個(gè)路段,看起來(lái)就像是幾年前的濱江東路。多個(gè)強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目進(jìn)駐,全面改變提升住宅檔次光大花園的新一期項(xiàng)目正在大面積開(kāi)工，前景的明朗讓人實(shí)實(shí)在在看得見(jiàn)。近日，海珠西部不少樓盤(pán)不約而同打出“新濱江板塊〞的旗號(hào)，大有和濱江東叫板的氣勢(shì)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕小結(jié):華南板塊無(wú)論在板塊形象和發(fā)展前景上均遠(yuǎn)勝于洛溪板塊，因?yàn)橥瑢儆诜畢^(qū),因此在共同面對(duì)廣州市區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)上，華南板塊對(duì)洛溪起到了帶動(dòng)的作用，但在自身兩者間，卻始終是洛溪板塊的主要威脅?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕琶洲板塊在地理位置上與洛溪板塊有相似,都緊靠海珠區(qū)，存在比較性。但其住宅不多，且多以“生態(tài)+商務(wù)〞為定位，因此對(duì)以江景為主的洛溪板塊會(huì)有影響但不會(huì)太大?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕海心沙—海怡板塊緊鄰洛溪板塊，受市政規(guī)劃利好，將迅速成為極具競(jìng)爭(zhēng)力的新生板塊，加上其環(huán)境優(yōu)勢(shì)比藍(lán)灣所在的位置更為突出,且目前已規(guī)劃在建的多個(gè)新項(xiàng)目定位檔次均與藍(lán)灣相近，因此可以說(shuō)該板塊是藍(lán)灣未來(lái)2年內(nèi)最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕濱江西—洲頭嘴板塊該區(qū)塊以“江景〞為主要賣(mài)點(diǎn)，且其所望江段為“白鵝潭〞一段，景觀上遠(yuǎn)勝于洛溪的江景,另一方面由于處于舊城區(qū),交通、配套極為成熟，因此對(duì)打江景牌的藍(lán)灣而言也會(huì)造成較大影響?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕洛溪板塊中海藍(lán)灣洛溪板塊中海藍(lán)灣濱江西—洲頭嘴板塊江景+成熟琶洲板塊環(huán)境+會(huì)展商務(wù)+稀缺海心沙—海怡板塊江景+果園+豪宅華南板塊形象+聲勢(shì)+規(guī)模結(jié)論:舊有的老對(duì)手的威脅仍然存在，多個(gè)以“江景〞為主要賣(mài)點(diǎn)的新興板塊又將帶來(lái)新的更直接的競(jìng)爭(zhēng)威脅，而洛溪的板塊競(jìng)爭(zhēng)力也正在日漸減弱。因此,藍(lán)灣在發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)上,不應(yīng)太過(guò)倚重“江景〞,而應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目設(shè)計(jì)上的特點(diǎn)和品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合,在宣傳推廣上應(yīng)有針對(duì)性地進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌鍓K概念炒作,揚(yáng)長(zhǎng)避短?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析通過(guò)以上的板塊分析，藍(lán)灣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是來(lái)自于華南板塊的一些推出了小高層、高層洋房的知名大盤(pán)，洛溪板塊的有江景的項(xiàng)目,以及海心沙板塊的江景新盤(pán)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕華南板塊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洛溪板塊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其中，麗江花園、東?；▓@均有大量的江景高層洋房單位:由上表可見(jiàn),麗江、東海花園的江景單位相對(duì)較受歡迎,均價(jià)高出總體均價(jià)500~1０0０元，而銷(xiāo)售量則占總體銷(xiāo)售的１/3～3/4之高。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕預(yù)計(jì)同期項(xiàng)目分析尚未動(dòng)工豪宅定位尚未動(dòng)工豪宅定位處于前期規(guī)劃階段星河灣海怡項(xiàng)目9幢首期單位正在施工，其中6幢10-11層單位位于東北組團(tuán)的正中央，另外3幢（2幢30層，1幢19層）是一線(xiàn)臨江單位。小高層和高層樓宇，部分已建至七八層。工程進(jìn)度以250~500以上平方米的獨(dú)立別墅和疊加式別墅為主，另有4幢多層洋房，均為復(fù)式單位，面積在250平方米/套左右。以120~130平方米的四房為主、均采用一梯一戶(hù)或一梯兩戶(hù)設(shè)計(jì)以三房和四房為主力戶(hù)型，單位面積從100-300平方米，一梯一戶(hù)。75兩房占25％，90-110三房占70％，180以上為五房和復(fù)式戶(hù)型面積海怡半島，海怡花園北面南洲路南洲路，屬海心沙板塊地理位置獨(dú)立別墅均價(jià)超過(guò)1萬(wàn)元/平方米，疊加式別墅均價(jià)8000元/平方米左右。多層洋房的復(fù)式單位均價(jià)也在8000~9000元/平方米（帶裝修）之間。中檔定位，意大利羅馬風(fēng)情。豪宅定位，目前可見(jiàn)部分外立面風(fēng)格類(lèi)似歐洲沿海小城的建筑風(fēng)格。檔次定位及大致風(fēng)格占地約２１萬(wàn)平方米，總建筑面積超過(guò)６０萬(wàn)平方米占地16萬(wàn)平方米，總建筑面積36萬(wàn)平方米，共由57幢10-30層電梯洋房分3個(gè)組團(tuán)構(gòu)成，采用半圍合弧形組團(tuán)式布局。臨江一排為12-30層單位。4棟20層高層洋房，兩梯8戶(hù)，約共650套單位規(guī)模規(guī)劃和黃珊瑚灣畔珠江羅馬家園二期珠江御景灣東?；▓@二期明年年底~后年上半年2004年2，3月間明年年底~后年上半年2004年2，3月間2004年下半年2004年2，3月2004年7，8月預(yù)計(jì)推出日期每戶(hù)獨(dú)有超大私家空中花園是一大特色。將具備幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等教育配套，并擁有40000平方米的商業(yè)配套。南臨一線(xiàn)江景，有1公里長(zhǎng)的江岸線(xiàn)。每戶(hù)均有空中花園。采用私家電梯業(yè)主識(shí)別系統(tǒng)，每層電梯大堂都為一家業(yè)主獨(dú)有。位于東?；▓@北部靠路面位置，南向望東?；▓@北部園林，北向可望遙遠(yuǎn)江景。特點(diǎn)分析星河灣海怡項(xiàng)目項(xiàng)目規(guī)模較大是唯一可與藍(lán)灣叫板之處，但因其規(guī)劃設(shè)計(jì)較差，檔次較低，且所定位的路線(xiàn)和目標(biāo)客戶(hù)與藍(lán)灣有所不同，因此對(duì)藍(lán)灣造成的威脅不大該盤(pán)無(wú)論在檔次定位及主要賣(mài)點(diǎn)上均與藍(lán)灣極為相似，同樣是豪宅定位，同樣走大戶(hù)型路線(xiàn)，目標(biāo)客戶(hù)相近。此外在項(xiàng)目規(guī)模上更超過(guò)藍(lán)灣，由于其預(yù)計(jì)開(kāi)售期在明年2，3月間，因此對(duì)后發(fā)的藍(lán)灣將造成極大影響。二期在面積間隔上缺少120~170平方的戶(hù)型，總體質(zhì)素及景觀上不及藍(lán)灣，其威脅性不強(qiáng)，但估計(jì)會(huì)因質(zhì)素較低而采取低價(jià)策略，因此亦會(huì)給藍(lán)灣的銷(xiāo)售帶來(lái)一定沖擊。與藍(lán)灣比較所處區(qū)塊環(huán)境較差，附近殘舊民居、廠房林立地理位置在市場(chǎng)上印象較差，心理距離較遠(yuǎn)。所處區(qū)塊尚處于雛形，配套不成熟，交通有待改善。板塊形象及地理位置在市場(chǎng)上印象模糊，心理距離遠(yuǎn)。北部園林相對(duì)南部園林景觀效果較差。沒(méi)有江景支持?？拷鞲傻溃胍粲绊戄^大。劣勢(shì)規(guī)模大，易于營(yíng)造大型社區(qū)的居住氛圍。園林環(huán)境及硬件設(shè)施的可發(fā)揮空間也較大。借助一期的成熟硬件和環(huán)境，可有效推動(dòng)銷(xiāo)售。項(xiàng)目規(guī)模大，易于營(yíng)造大型社區(qū)的居住氛圍。園林環(huán)境及硬件設(shè)施的可發(fā)揮空間也較大。開(kāi)售較早，利于搶占先機(jī)。到2004年8月，東海花園的園林已全部展現(xiàn)，一期銷(xiāo)售接近尾聲，業(yè)主陸續(xù)入伙，居住氛圍開(kāi)始形成。優(yōu)勢(shì)和黃珊瑚灣畔珠江羅馬家園二期珠江御景灣東?；▓@二期簡(jiǎn)評(píng):從目前情況看和黃珊瑚灣畔以別墅為主,在戶(hù)型上與藍(lán)灣有一定距離的，藍(lán)灣雖也有別墅,但數(shù)量極少,影響不大。而星河灣海怡項(xiàng)目則尚是未知數(shù),但由于兩個(gè)項(xiàng)目都處于海怡半島,且都是品牌發(fā)展商的產(chǎn)品,且檔次均為豪宅路線(xiàn)，相信屆時(shí)必將共同托起海怡板塊,吸引大量眼球,如此則必然對(duì)藍(lán)灣造成影響?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕第二部分產(chǎn)品篇項(xiàng)目總體概況地理位置中海藍(lán)灣位于廣州市番禺區(qū)的洛溪板塊,隸屬大石鎮(zhèn)，西靠華薈明苑，東臨苗圃,北依珠江，南鄰廣州奧林匹克花園。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)各戶(hù)型供應(yīng)量銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)銷(xiāo)售期：11個(gè)月階段目標(biāo)：２004年年底,達(dá)至銷(xiāo)售率50%，即約3００套單位，銷(xiāo)售金額達(dá)2.１億。２０0５年6月,完成銷(xiāo)售率90%以上，即約540套單位，銷(xiāo)售金額逾4億。項(xiàng)目定位項(xiàng)目市場(chǎng)定位洛溪標(biāo)志性濱江豪宅小區(qū)項(xiàng)目發(fā)展理念定位“江畔舒適感性家居〞——江畔充滿(mǎn)活力和健康的舒適感性家居環(huán)境景觀：以自然、隨意的手法創(chuàng)造休閑、輕松的環(huán)境氛圍。建筑形象:以柔美的建筑、清新的風(fēng)格創(chuàng)造建筑物與人的親和力，以自然的曲線(xiàn)讓人感到心情舒暢?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕家居空間：以舒適的個(gè)性化的間隔,以富有質(zhì)感、色調(diào)清新典雅的選材塑造親切、溫暖的感性家居。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕社區(qū)氛圍:充分體驗(yàn)濱水而居所帶來(lái)的充滿(mǎn)活力和健康的生活享受。目標(biāo)客戶(hù)群定位客戶(hù)特征分析－－年齡:主要年齡段為35-45歲，其次為３０-34歲。職業(yè):高收白領(lǐng)，私營(yíng)企業(yè)的中高級(jí)管理人員、私企業(yè)主、自由職業(yè)者及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕教育程度:以大專(zhuān)、本科及以上學(xué)歷的高等教育程度為主。家庭結(jié)構(gòu)：以3－5人居住為主。家庭收入：以家庭收入每月8０00-１50０0元為主。置業(yè)目的：以改善家庭居住條件的二次置業(yè)為主要購(gòu)房目的?？蛻?hù)源分析--依次為天河、東山、海珠、番禺〔以洛溪板塊原住戶(hù)的二次置業(yè)為主體〕，具體如下：〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕在天河、東山區(qū)工作或居住的高收白領(lǐng)或企業(yè)主他們?cè)谔旌?、東山區(qū)工作或居住,是一些企業(yè)或公司的中高級(jí)管理人員、企業(yè)主,他們大部分已購(gòu)置過(guò)住房，有著自己的私家車(chē)或公司配車(chē)，他們想進(jìn)一步改善目前居住的環(huán)境，提高居住生活質(zhì)量，需要二次置業(yè)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕在海珠、天河區(qū)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者他們是天河區(qū)和海珠區(qū)的生意人，他們有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),想改善目前的家庭居住條件，而且他們?cè)谀撤N程度上都比較信奉“風(fēng)水〞一說(shuō)?！耙运疄樨?cái)〞,他們會(huì)選擇臨江的樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)住房?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕洛溪區(qū)域住戶(hù)的二次置業(yè)者我們可以將目標(biāo)瞄準(zhǔn)洛溪區(qū)域的部分住戶(hù)，他們?cè)?年前已在洛溪購(gòu)買(mǎi)了商品房,經(jīng)過(guò)幾年的居住生活，他們對(duì)洛溪區(qū)域的人文環(huán)境、交通狀況和生活配套設(shè)施等都有了認(rèn)知并逐步接受。隨著他們自身的發(fā)展有了再次置業(yè)的需求,他們希望能在洛溪再購(gòu)買(mǎi)一套較高檔次的住房。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕中海地產(chǎn)的忠實(shí)擁護(hù)者,投資客戶(hù)客戶(hù)生活方式分析－－我們可以想像目標(biāo)客戶(hù)是這樣一群人:在生活態(tài)度方面：對(duì)未來(lái)生活充滿(mǎn)者自信;將自己的職業(yè)〔事業(yè)〕擺在了個(gè)人生活的最重要位置；具有鮮明的職業(yè)感和個(gè)人意識(shí)；將財(cái)富的多少、收入的高低作為衡量個(gè)人能力和自我體現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。在消費(fèi)方面：他們?cè)谫?gòu)物時(shí)比較注重對(duì)名牌的選擇;在現(xiàn)代生活用品中，汽車(chē)、商品房、旅游、高檔家居用品、名牌服飾等是他們追求的消費(fèi)標(biāo)志;〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕他們喜歡出入大型商場(chǎng)、超市、高級(jí)餐廳、咖啡廳等場(chǎng)所。在休閑方面：旅游已成為他們的主要休閑放松方式,對(duì)他們來(lái)說(shuō),休閑與工作同等重要,一年之內(nèi)將有數(shù)次的旅游計(jì)劃。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕在繁忙的工作之余，他們十分關(guān)注自身的健康狀況,于是運(yùn)動(dòng)成為他們選擇保持身體健康的主要方式，他們喜歡出入體育館、游泳館以及健身室等場(chǎng)所?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕在媒體接觸方面：廣州日?qǐng)?bào)）、(南方都市報(bào))以及與他們職業(yè)有關(guān)的專(zhuān)業(yè)較強(qiáng)的報(bào)紙是他們最為廣泛閱讀的主要媒體;〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕汽車(chē)雜志）、(家庭)、(南風(fēng)窗）、(知音)、(讀者）等是他們喜好閱讀的雜志；〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕互聯(lián)網(wǎng)已成為他們生活的一部分,他們喜歡光顧搜狐、網(wǎng)易、163.ｎet、新浪、21ｃｎ等網(wǎng)站?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕產(chǎn)品解碼項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)概要江畔生活在規(guī)劃設(shè)計(jì)上以景觀先行，使得戶(hù)戶(hù)望江,營(yíng)造一種畔水而居,江畔人家的生活氛圍?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕人與自然和諧在環(huán)境設(shè)計(jì)進(jìn)一步突出與周邊自然景觀〔珠江〕以及自然生態(tài)的關(guān)系,營(yíng)造人與自然和諧貼近的環(huán)境。注重住宅立體綠化，給人輕松、自然、隨意的和諧感受〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕優(yōu)雅浪漫小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)給人清馨、淡迫、飄香的感受。生活不僅僅停在表面上，同時(shí)還體現(xiàn)不被物質(zhì)的世界所約束,追求生命更深的意義和更高的人生境界。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕感性家居－－營(yíng)造富有感性的家居生活方式所有對(duì)事情的體驗(yàn)都來(lái)自感官五感互動(dòng)所有對(duì)事情的體驗(yàn)都來(lái)自感官五感互動(dòng)感性家居嗅覺(jué)觸覺(jué)聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)味覺(jué)有舒適感、質(zhì)感、親切感、溫暖感有焦點(diǎn)、有層次、有欣賞性有回味感、陶醉感有回歸自然感、心胸開(kāi)闊感相關(guān)配套提供的口味享受規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)分析總體規(guī)劃整個(gè)小區(qū)由高層住宅、疊加式別墅以及相應(yīng)的商業(yè)裙房及會(huì)所組成。采用開(kāi)敞式的布局方式。高層住宅通過(guò)兩梯兩戶(hù)和兩梯三戶(hù)的平面組合形成曲線(xiàn)的建筑輪廊既能使用地有限的臨江面得到延長(zhǎng)，爭(zhēng)取盡可能多的戶(hù)數(shù)都擁有美麗的江景，又能表達(dá)出優(yōu)雅浪漫、充滿(mǎn)生命熱情這一設(shè)計(jì)主題?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕分兩組成弧形點(diǎn)式布置的疊加別墅群與弧形高層形成既生動(dòng)又整體感強(qiáng)的建筑形象?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕環(huán)境空間與景觀設(shè)計(jì)將中心花園抬高，既有效地阻隔了外部灰塵和噪音的影響,又營(yíng)造了立體景觀并加強(qiáng)從中心花園觀賞江景的效果?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕在半地下車(chē)庫(kù)引入綠化和景觀。引入疊加式別墅設(shè)計(jì)概念，利用中心花園抬高3．5米的高度巧妙組織上下兩戶(hù)的花園，使上下兩戶(hù)都擁有各自的私家花園而又互不干擾。高層住宅入口大堂為水景與綠化相融的半公共空間外立面簡(jiǎn)潔現(xiàn)代，整體感強(qiáng)利用優(yōu)美的曲線(xiàn)造型,創(chuàng)造標(biāo)志性的濱江豪宅形象園林戶(hù)型評(píng)析兩梯兩戶(hù)型－－南北朝向，北望江，南通風(fēng)采光廳側(cè)出陽(yáng)臺(tái)，客廳直接望江景南北朝向，北望江，南通風(fēng)采光廳側(cè)出陽(yáng)臺(tái)，客廳直接望江景寬敞江景電梯廳每四層設(shè)一擴(kuò)大綠化平臺(tái)主人房及其衛(wèi)生間、客廳、餐廳全望江結(jié)構(gòu)合理，方正實(shí)用設(shè)工人房或儲(chǔ)物間生活陽(yáng)臺(tái)兩梯三戶(hù)型－－項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)城市南進(jìn)：洛溪正處城市南進(jìn)的主軸上，是番禺與市的聯(lián)系樞紐。中海品牌:中海在廣州享有極高的品牌效應(yīng)，尤其中海錦苑在廣州樹(shù)立的精品江景樓盤(pán)形象，易產(chǎn)生連動(dòng)效應(yīng)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕開(kāi)闊江景:一線(xiàn)臨江,江面開(kāi)闊,戶(hù)戶(hù)望江,將江景發(fā)揮到了極至。一流設(shè)計(jì):景觀先行的規(guī)劃設(shè)計(jì)、標(biāo)志性建筑外立面、陽(yáng)光綠意的車(chē)庫(kù)、豪華的住戶(hù)大堂、開(kāi)闊的景觀電梯間。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕創(chuàng)新戶(hù)型:兩梯兩〔三〕戶(hù)、戶(hù)戶(hù)望江望園景、南北對(duì)流、視野開(kāi)闊、庭院式觀景陽(yáng)臺(tái)、入戶(hù)花園、間隔方正等極具吸引力?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕成熟社區(qū):洛溪已經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，社區(qū)比較成熟，居住氛圍濃厚,生活設(shè)施規(guī)模較齊全。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕園林景觀:以休閑舒適、浪漫海濱為核心的創(chuàng)新設(shè)計(jì),使得產(chǎn)品更具差異性。物業(yè)管理:中海的物管品牌為藍(lán)灣提供了軟件上的支持?？蛻?hù)網(wǎng)絡(luò):中海錦苑、錦城、名都的業(yè)主,東山廣場(chǎng)、健力寶大廈的租戶(hù)，以及各業(yè)務(wù)關(guān)系單位等廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕劣勢(shì)洛溪郊區(qū)概念:洛溪在廣州人心目中仍為郊區(qū)，位置相對(duì)較遠(yuǎn)。區(qū)域形象較差：洛溪周邊樓盤(pán)檔次較低,外地人多，交通混亂,整體形象差。規(guī)模小配套少:由于項(xiàng)目規(guī)模小,相應(yīng)的社區(qū)配套就少，更無(wú)屋村巴。對(duì)岸景觀欠缺:正對(duì)面的大型船廠影響景觀。江上過(guò)往船只的噪音。戶(hù)型實(shí)用率低:兩梯兩戶(hù)的設(shè)計(jì)使得戶(hù)型實(shí)用率較低，會(huì)成為今后銷(xiāo)售上最大的劣勢(shì)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕交通不容樂(lè)觀:廣州大道及洛溪橋的塞車(chē)成為交通的一大瓶頸，洛溪橋、華南快速的收費(fèi)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕高層住宅：在洛溪板塊的高層住宅較少，市場(chǎng)接受度偏低。價(jià)格偏高：與周邊樓盤(pán)相比，單價(jià)偏高，因而總價(jià)高，壓力大。機(jī)會(huì)區(qū)域認(rèn)同逐增：隨著洛溪的居住氛圍和人文環(huán)境的行成,市場(chǎng)認(rèn)同度認(rèn)知度也在不斷增加。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕市政利好不斷：廣州大道拓寬、新光快速動(dòng)工、大學(xué)城、廣州火車(chē)站落戶(hù)鐘村、加大南沙開(kāi)發(fā)力度、對(duì)岸客運(yùn)碼頭規(guī)劃等?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕地鐵三線(xiàn)開(kāi)通：距離地鐵3號(hào)線(xiàn)出口約為15分鐘路程,彌補(bǔ)了交通上的不便，縮短了與市區(qū)的連接。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕番禺購(gòu)房入戶(hù)：上半年停辦的番禺購(gòu)房入戶(hù)在１0月后重新開(kāi)辦,加大了對(duì)樓市的刺激?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕新興豪宅板塊:海心沙板塊被定位為未來(lái)的新濱江豪宅板塊，有利于對(duì)整個(gè)濱江樓盤(pán)檔次的托高?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕威脅市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)剩:目前市場(chǎng)上供遠(yuǎn)大于求,競(jìng)爭(zhēng)激烈，壓力大。華南板塊競(jìng)爭(zhēng):隨著華南板塊各大樓盤(pán)的社區(qū)成熟,配套完善,再加上價(jià)格相對(duì)較低，會(huì)造成部分客源分流?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕新豪宅板塊崛起：以海心沙為中心的兩岸將發(fā)展成為新的豪宅區(qū)，預(yù)計(jì)同期推出的樓盤(pán)會(huì)對(duì)藍(lán)灣造成影響?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕建筑成本增大：現(xiàn)市場(chǎng)上的建成價(jià)格上漲，造成建筑成本增加,從而對(duì)影響售價(jià)。價(jià)格壓力增大：該區(qū)基本上為中低檔樓盤(pán)，多數(shù)以?xún)r(jià)格作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的郊區(qū)項(xiàng)目會(huì)對(duì)本項(xiàng)目造成一定威脅?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＳWOＴ綜合分析S：城市南進(jìn)中海品牌開(kāi)闊江景一流設(shè)計(jì)創(chuàng)新戶(hù)型成熟社區(qū)園林景觀物業(yè)管理客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)W:洛溪郊區(qū)概念區(qū)域形象較差規(guī)模小配套少對(duì)岸景觀欠缺戶(hù)型實(shí)用率低交通不容樂(lè)觀高層住宅價(jià)格偏高發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)抓住機(jī)會(huì),規(guī)避劣勢(shì)O:區(qū)域認(rèn)同逐增市政利好不斷地鐵三線(xiàn)開(kāi)通番禺購(gòu)房入戶(hù)新興豪宅板塊高姿態(tài)切入市場(chǎng)，整合產(chǎn)品特點(diǎn)塑造標(biāo)志建筑。用媒體提高市場(chǎng)關(guān)注度。高質(zhì)高價(jià),贏得市場(chǎng)美譽(yù)度。利用市政的不斷利好來(lái)轉(zhuǎn)換洛溪形象。適量的規(guī)模更能造成豪宅社區(qū)，化不利為有利。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，化解威脅規(guī)避劣勢(shì),化解威脅T:市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)剩華南板塊競(jìng)爭(zhēng)新豪宅板塊崛起建筑成本增大價(jià)格壓力增大利用大市托升板塊價(jià)值。整合品牌及網(wǎng)絡(luò)資源,加強(qiáng)線(xiàn)下推廣。突出江景、設(shè)計(jì)及物管，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力突出項(xiàng)目的稀缺性。相同特點(diǎn)的產(chǎn)品對(duì)比，突出性?xún)r(jià)比。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝第三部分:營(yíng)銷(xiāo)推廣篇項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位“中海藍(lán)灣---－--中海錦苑洛溪升級(jí)版〞市場(chǎng)基礎(chǔ)該區(qū)域并沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的江景高檔樓盤(pán)，而錦苑的檔次和價(jià)格市場(chǎng)上眾所周知。推廣基礎(chǔ)中海錦苑有著良好的品牌知名度和美譽(yù)度，消費(fèi)者良好的口碑傳播。宣傳上容易喚起記憶。銷(xiāo)售需要面對(duì)市場(chǎng)和周邊的競(jìng)爭(zhēng)壓力，推售價(jià)格需要強(qiáng)有力的項(xiàng)目形象支持市場(chǎng)基礎(chǔ)該區(qū)域并沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的江景高檔樓盤(pán)，而錦苑的檔次和價(jià)格市場(chǎng)上眾所周知。推廣基礎(chǔ)中海錦苑有著良好的品牌知名度和美譽(yù)度，消費(fèi)者良好的口碑傳播。宣傳上容易喚起記憶。銷(xiāo)售需要面對(duì)市場(chǎng)和周邊的競(jìng)爭(zhēng)壓力，推售價(jià)格需要強(qiáng)有力的項(xiàng)目形象支持發(fā)展需要本項(xiàng)目是我司在番禺的第一個(gè)項(xiàng)目，需借錦苑之品牌樹(shù)立第一品牌形象，為后期推售奠定基礎(chǔ)。項(xiàng)目基礎(chǔ)項(xiàng)目的地理位置、市場(chǎng)定位與錦苑較為相近，且產(chǎn)品的綜合質(zhì)素則更為優(yōu)越。番禺華南、洛溪板塊各盤(pán)在形象上的大致共性溫和、雍容、典雅、繽紛、明麗藍(lán)灣項(xiàng)目自身具備的特點(diǎn)番禺華南、洛溪板塊各盤(pán)在形象上的大致共性溫和、雍容、典雅、繽紛、明麗藍(lán)灣項(xiàng)目自身具備的特點(diǎn)一線(xiàn)江景、高層為主、飄逸脫俗的建筑曲線(xiàn)清新、自然、現(xiàn)代、浪漫、休閑享受浪漫海濱生活，體驗(yàn)舒適感性家居中心語(yǔ)抽離之，建立獨(dú)特形象因勢(shì)利導(dǎo)，強(qiáng)化形象營(yíng)造感覺(jué)整合推廣策略宣傳推廣策略推廣目的根據(jù)項(xiàng)目目前的實(shí)際情況，緊扣項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，以本身具有的位置景觀的唯一性和產(chǎn)品的排它性的獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)思路貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的全程宣傳推廣中，不僅要達(dá)到我們最終的銷(xiāo)售目的,還要通過(guò)本項(xiàng)目的成功使中海品牌質(zhì)素得以進(jìn)一步鞏固和提升?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕宣傳推廣策略制訂考慮到藍(lán)灣項(xiàng)目的貨量不多，目標(biāo)銷(xiāo)售期短,推廣費(fèi)用少等因素，因此在宣傳推廣切忌打細(xì)水長(zhǎng)流式的持久戰(zhàn),而應(yīng)采用——〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕壓力提前、借力打力、集中力量、點(diǎn)面結(jié)合壓力提前：將宣傳力度主要集中在開(kāi)盤(pán)前的鋪墊期和開(kāi)售初期,厚積薄發(fā),追求首發(fā)的火爆熱銷(xiāo),減低后期積壓量，為后期的迅速出貨奠定基礎(chǔ)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕借力打力:借助中海地產(chǎn)的品牌,尤其是中海錦苑的市場(chǎng)口碑，以高效、快速、準(zhǔn)確地切入市場(chǎng)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕集中力量：將推廣力度集中于主要的宣傳主題即項(xiàng)目的主要核心亮點(diǎn),不面面俱道，只按不同銷(xiāo)售階段的不同情況而有所側(cè)重，避免宣傳力度分散?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕點(diǎn)面結(jié)合:宣傳渠道不宜過(guò)于分散，只選取主要的媒體進(jìn)行投放〔“面〞式覆蓋宣傳〕，并采取具針對(duì)性且行之有效的渠道作為補(bǔ)充〔“點(diǎn)〞式針對(duì)宣傳〕〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略分析中海錦苑借力中海藍(lán)灣中海錦苑借力中海藍(lán)灣市政規(guī)劃支持江景+園林＝浪漫海濱生活泛銷(xiāo)售隊(duì)伍建立創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略一:借助中海錦苑的品牌效應(yīng)導(dǎo)出中海藍(lán)灣策略二:建立泛銷(xiāo)售隊(duì)伍,利用中海物業(yè)業(yè)主及業(yè)務(wù)單位進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳策略三:以市政規(guī)劃支持托升藍(lán)灣的附加值策略四：以一流、創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)將藍(lán)灣塑造成新的江景豪宅典范策略五：將江景、園林優(yōu)勢(shì)最大化,包裝成浪漫的海濱社區(qū)各策略點(diǎn)分述--策略一:借助中海錦苑的品牌效應(yīng)導(dǎo)出中海藍(lán)灣如今,中海錦苑已成為江景豪宅的代名詞,一提及中海錦苑就能聯(lián)想到豪宅、江景和升值?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕充分利用中海錦苑前期的品牌積累與轟動(dòng)效應(yīng),將中海藍(lán)灣以高效、快速、準(zhǔn)確地切入市場(chǎng)，讓客戶(hù)能在第一時(shí)間里理解藍(lán)灣的檔次定位，并產(chǎn)生好感,加深記憶?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕在前期的推廣當(dāng)中,以軟文宣傳為主，將中海藍(lán)灣包裝成為中海錦苑的升級(jí)之作，以較少的廣告投入達(dá)到較為理想的推廣效果，事半功倍?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕策略二：建立泛銷(xiāo)售隊(duì)伍，利用中海物業(yè)業(yè)主及業(yè)務(wù)單位進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳操作思路鑒于藍(lán)灣的銷(xiāo)售期短,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用少、資金回籠要快等具體特點(diǎn)，建議在銷(xiāo)售方面采用強(qiáng)勢(shì)的宣傳推廣，通過(guò)與前期中海物業(yè)的業(yè)主以及與中海公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司進(jìn)行推廣，并以他們?yōu)橹行南蚱渲苓叺挠H朋好友傳播?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕操作要點(diǎn)：全體動(dòng)員:在中海公司內(nèi)進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo),要讓員工以購(gòu)買(mǎi)或推介中海樓盤(pán)為己任。業(yè)主活動(dòng):邀請(qǐng)錦苑、錦城及名都的誠(chéng)意業(yè)主參加高爾夫邀請(qǐng)賽。產(chǎn)品巡展:在東山廣場(chǎng)、健力寶大廈、中海錦苑、錦城花園、中海名都等處進(jìn)行產(chǎn)品推介?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕銀行推介:1、針對(duì)中行、工行、中信銀行的職工2、各銀行、廣州證券、廣發(fā)證券的大戶(hù)室客戶(hù)業(yè)務(wù)單位:由各主要聯(lián)絡(luò)部門(mén)向其業(yè)務(wù)單位派發(fā)宣傳資料,發(fā)布產(chǎn)品信息，讓其認(rèn)可中海品牌，達(dá)到只要周邊人想買(mǎi)樓就首推中海藍(lán)灣?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕策略三:以市政規(guī)劃支持托升藍(lán)灣的附加值地鐵３號(hào)線(xiàn)將于2005年底開(kāi)通,屆時(shí)洛溪又將成為置業(yè)投資的一塊熱土,而藍(lán)灣距離地鐵站步行距離約為1５-2０分鐘，可以包裝成地鐵概念的樓盤(pán)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕２003年12月動(dòng)工的新光快速干線(xiàn)將與地鐵3線(xiàn)同期開(kāi)通，將解決洛溪大橋交通瓶頸的問(wèn)題?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕廣州大道正在拓寬，使得交通更為便利。位于對(duì)面的珠江航運(yùn)客運(yùn)碼頭的規(guī)劃,將珠江三角洲的聯(lián)系更近。海心沙板塊的崛起,將托起新的濱江豪宅市場(chǎng)。大學(xué)城的興建和南沙的大力開(kāi)發(fā),加快了城市南進(jìn)的步伐。番禺重開(kāi)購(gòu)房入戶(hù)政策，再度刺激市場(chǎng)。策略四:以一流、創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)將藍(lán)灣塑造成新的江景豪宅典范以一種較高的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)入洛溪板塊，通過(guò)媒體炒作,讓人們重新認(rèn)識(shí)洛溪,洛溪因中海而改變?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕以其簡(jiǎn)潔現(xiàn)代、曲線(xiàn)優(yōu)美、整體感強(qiáng)的外立面塑造成標(biāo)志性的濱江豪宅形象。強(qiáng)調(diào)景觀在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的極致發(fā)揮，從小區(qū)入口、園林、大堂、電梯間、入戶(hù)花園到室內(nèi),乃至主人房的衛(wèi)生間等都無(wú)不考慮到景觀的充分利用?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕作為豪宅更有軟件上的支持,即中海物業(yè)管理的品牌支持。策略五:將江景、園林優(yōu)勢(shì)最大化，包裝成浪漫的海濱社區(qū)在這里，主要是將對(duì)產(chǎn)品的闡述提升到訴求一種生活方式,一種對(duì)生活的感受。江景是藍(lán)灣最大的突出點(diǎn)，且園林也是圍繞休閑、浪漫的元素而設(shè)計(jì)的海濱式園林，因此本項(xiàng)目更容易營(yíng)造成一個(gè)畔水而居，江畔人家的浪漫海濱社區(qū)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕會(huì)所往往會(huì)成為社區(qū)文化建設(shè)的龍頭，而藍(lán)灣的會(huì)所設(shè)計(jì)也尤具特設(shè)，其圓型中空的大堂配以倒錐型的設(shè)計(jì)使得本項(xiàng)目更具唯一性，加深客戶(hù)的印象。通過(guò)架空層的綠化將會(huì)所與園林融合在一起，讓會(huì)所里的風(fēng)景無(wú)處不在?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕園林之游泳池區(qū)的設(shè)計(jì)融入了海濱元素，如陽(yáng)光、沙灘、椰林、按摩池、水中吧、小島等,這些都將成為我們項(xiàng)目的一大風(fēng)景點(diǎn)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕推廣階段劃分媒介投放策略媒體目標(biāo)：找一條準(zhǔn)確、高效的傳播途徑與目標(biāo)消費(fèi)群溝通，清晰傳達(dá)銷(xiāo)售信息。制造市場(chǎng)焦點(diǎn),尤其是在要在開(kāi)售期間制造強(qiáng)烈的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，為后期的銷(xiāo)售作鋪墊?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕迅速提升項(xiàng)目的知名度和影響力。鞏固并提升中海品牌。媒介組合：報(bào)紙＋TV+雜志＋戶(hù)外+其它報(bào)紙:(廣州日?qǐng)?bào)):本地強(qiáng)勢(shì)媒體。(南方都市報(bào)）：該媒體靈活、創(chuàng)新,可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿襟w炒作和版式創(chuàng)新。(21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）:在經(jīng)濟(jì)、管理方面較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性媒體，其讀者群與項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)較為吻合?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕電視:鳳凰衛(wèi)視、明珠臺(tái)、翡翠臺(tái)〔廣東有線(xiàn)〕雜志:(汽車(chē)雜志）、(南風(fēng)窗）、(高爾夫）、(南航雜志）戶(hù)外：詳見(jiàn)戶(hù)外傳播策略。媒體創(chuàng)新:在上述媒體投放之外,還需要根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群的特征在媒介上有針對(duì)性和創(chuàng)新的突破，作為輔助媒體?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕DM＋手機(jī)短信：汽車(chē)俱樂(lè)部、南航明珠卡、移動(dòng)及聯(lián)通VＩＰ、銀聯(lián)白金卡及金卡用戶(hù)。高檔寫(xiě)字樓視頻廣告〔大堂、電梯〕:選擇目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常出入的高檔寫(xiě)字樓，如東山廣場(chǎng)、健力寶大廈、中信廣場(chǎng)、世貿(mào)、高盛大廈、電子大廈等針對(duì)性較強(qiáng)的場(chǎng)合。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕網(wǎng)絡(luò):配合媒體炒作，可以考慮將所有軟性廣告的文稿在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布。新聞媒體策略公關(guān)活動(dòng)策略主要活動(dòng)內(nèi)容--鋪墊期：中海藍(lán)灣新聞發(fā)布會(huì)〔研討會(huì)〕?活動(dòng)目標(biāo):產(chǎn)品告知并引起市場(chǎng)關(guān)注?活動(dòng)時(shí)間：２００4年6月下旬?活動(dòng)對(duì)象：各新聞媒體、房地產(chǎn)有關(guān)的政府官員〔廣州、番禺〕、設(shè)計(jì)單位、建筑單位、廣告公司、代理公司等〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕?活動(dòng)形式：召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)〔研討會(huì)〕，闡述中海開(kāi)發(fā)江景樓盤(pán)的經(jīng)歷、首次進(jìn)入番禺的思考及對(duì)洛溪板塊產(chǎn)生的積極意義、中海藍(lán)灣創(chuàng)新的建筑設(shè)計(jì)等。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕中海藍(lán)灣高爾夫邀請(qǐng)賽?活動(dòng)目標(biāo):聚集第一批誠(chéng)意客戶(hù),讓其成為藍(lán)灣的一分子,無(wú)論是購(gòu)買(mǎi)還是為藍(lán)灣作宣傳?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕?活動(dòng)時(shí)間：2004年7月中旬?活動(dòng)對(duì)象：錦苑、錦城、名都等誠(chéng)意客戶(hù)，其它誠(chéng)意客戶(hù)?活動(dòng)形式：組織到郊區(qū),以高爾夫球比賽為主的游玩活動(dòng)。開(kāi)售期:中海藍(lán)灣品質(zhì)鑒賞之旅?活動(dòng)目標(biāo):吸引目標(biāo)客戶(hù)前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)鑒賞中海藍(lán)灣的品質(zhì),用事實(shí)告知，為開(kāi)盤(pán)帶來(lái)人氣，制造新聞點(diǎn)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕?活動(dòng)時(shí)間:2０04年8月開(kāi)盤(pán)日?活動(dòng)對(duì)象：所有誠(chéng)意客戶(hù)及對(duì)藍(lán)灣有興趣的人群、各媒體等。?活動(dòng)形式:安排在現(xiàn)場(chǎng),加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝,再租一艘豪華輪船停在北面江面，一來(lái)可以提高檔次，加深來(lái)客對(duì)藍(lán)灣的印象，二來(lái)可以在上面舉行些小活動(dòng)，活躍氣氛等。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕持銷(xiāo)期:藍(lán)灣論財(cái)富?活動(dòng)目標(biāo)：挖掘新的客戶(hù)，為第二次開(kāi)售儲(chǔ)備客戶(hù)?活動(dòng)時(shí)間：2０04年1０月?活動(dòng)對(duì)象:已購(gòu)業(yè)主、誠(chéng)意客戶(hù)、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)及各媒體?活動(dòng)形式:考慮到我們的目標(biāo)客戶(hù)對(duì)財(cái)富已有或正在總結(jié)自己的獨(dú)到見(jiàn)解,同時(shí)也希望身邊能有“充電的〞人際圈。故邀請(qǐng)商界、經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)屆名人在現(xiàn)場(chǎng)舉行財(cái)富論壇?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕中海新年音樂(lè)會(huì)?活動(dòng)目標(biāo)：鞏固舊客戶(hù),挖掘新客戶(hù)?活動(dòng)時(shí)間：2005年1月?活動(dòng)對(duì)象:中海旗下的物業(yè)業(yè)主及在售物業(yè)的誠(chéng)意客戶(hù)?活動(dòng)形式：05年將是中海同期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目最多的一年，需要面對(duì)更多的客戶(hù)群體。舉行以中海地產(chǎn)冠名的新年音樂(lè)會(huì)，將中海網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)歡聚一堂,展示中海,鞏固舊客戶(hù)，挖掘新客戶(hù)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕戶(hù)外傳播策略戶(hù)外廣告具有可操作性強(qiáng)、到達(dá)面廣、暴露頻次高等特點(diǎn)，容易樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象,但其費(fèi)用也高。因藍(lán)灣的宣傳費(fèi)用少，只建議戶(hù)外廣告牌作為其輔助媒介之一?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕廣州大道南至洛溪大橋路段廣告牌該路段為廣州通往番禺的主要交通要道,來(lái)往人流、車(chē)流量較大,廣告?zhèn)鞑ッ鎻V。車(chē)行或高檔寫(xiě)字樓區(qū)域我們的目標(biāo)客戶(hù)多為有車(chē)一族或正準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē),他們經(jīng)常出入高檔的寫(xiě)字樓,所以這些地方也可列為戶(hù)外廣告的傳播范圍?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕宣傳費(fèi)用預(yù)算藍(lán)灣營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用按2.6%計(jì)算，總額約為1110萬(wàn)元,按以上比例分配。廣告宣傳方面占5４%,約為600萬(wàn)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕報(bào)紙廣告方面預(yù)計(jì)總投入350萬(wàn)。以廣日為主,南都、羊晚、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道等為輔?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕輔助渠道方面預(yù)算為９０萬(wàn)。以寫(xiě)字樓視頻廣告,DＭ直郵為主?，F(xiàn)場(chǎng)包裝策略現(xiàn)場(chǎng)包裝除起到裝飾銷(xiāo)售環(huán)境,改善視覺(jué)效果的作用外，還應(yīng)具備樓盤(pán)獨(dú)有的個(gè)性,突現(xiàn)樓盤(pán)的形象特點(diǎn)。包括以下方面：〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕售樓部布置售樓部布置示意圖背景板接待臺(tái)背景板接待臺(tái)資料暫存展板及吊幅展示項(xiàng)目生態(tài)環(huán)境、水體環(huán)境、空氣環(huán)境、建筑設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)立柱包裝柱身經(jīng)精致包裝，營(yíng)造氣氛，配合展示項(xiàng)目的主題特色及訴求點(diǎn)介紹中海集團(tuán)概況，展示項(xiàng)目品牌模型展示展示中海藍(lán)灣項(xiàng)目概況、規(guī)劃、園林、建筑布局等設(shè)施展示可考慮免費(fèi)開(kāi)放會(huì)所一樓的活動(dòng)設(shè)施如兒童活動(dòng)室等，供客戶(hù)玩樂(lè)。也可視作休閑區(qū)。售樓部?jī)?nèi)洽談區(qū)的部分臺(tái)椅可設(shè)計(jì)成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強(qiáng)的木制品茶道具，營(yíng)造寫(xiě)意的感覺(jué)，因此同時(shí)也可以是休閑區(qū)。洽談，消閑相融合，既可淡化“HardSale”的感覺(jué)，亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時(shí)，自然而然感受到藍(lán)灣的獨(dú)特氣息，并為之觸動(dòng)。采取“泛銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)”，即洽談區(qū)不僅僅局限于售樓部?jī)?nèi)，小區(qū)園林，江邊，泳池邊，均設(shè)有太陽(yáng)傘和桌椅，可供客人和銷(xiāo)售人員隨時(shí)坐下洽談。如此充分地利用了項(xiàng)目環(huán)境，有助于打動(dòng)客人，促進(jìn)成交。因此也可以是休閑區(qū)。設(shè)于會(huì)所大廳二樓，與洽談區(qū)有效分隔，既保護(hù)客戶(hù)隱私，同時(shí)也可避免因個(gè)別爭(zhēng)執(zhí)而影響其他客人?？腿藚⒂^路線(xiàn)客人參觀路線(xiàn)客人參觀路線(xiàn)項(xiàng)目LOGO，項(xiàng)目形象輕松的背景音樂(lè)貫穿整個(gè)銷(xiāo)售流程展板及吊幅展示項(xiàng)目生態(tài)環(huán)境、水體環(huán)境、空氣環(huán)境、建筑設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)立柱包裝柱身經(jīng)精致包裝，營(yíng)造氣氛，配合展示項(xiàng)目的主題特色及訴求點(diǎn)介紹中海集團(tuán)概況，展示項(xiàng)目品牌模型展示展示中海藍(lán)灣項(xiàng)目概況、規(guī)劃、園林、建筑布局等設(shè)施展示可考慮免費(fèi)開(kāi)放會(huì)所一樓的活動(dòng)設(shè)施如兒童活動(dòng)室等，供客戶(hù)玩樂(lè)。也可視作休閑區(qū)。售樓部?jī)?nèi)洽談區(qū)的部分臺(tái)椅可設(shè)計(jì)成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強(qiáng)的木制品茶道具，營(yíng)造寫(xiě)意的感覺(jué)，因此同時(shí)也可以是休閑區(qū)。洽談，消閑相融合，既可淡化“HardSale”的感覺(jué)，亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時(shí)，自然而然感受到藍(lán)灣的獨(dú)特氣息，并為之觸動(dòng)。采取“泛銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)”，即洽談區(qū)不僅僅局限于售樓部?jī)?nèi)，小區(qū)園林，江邊，泳池邊，均設(shè)有太陽(yáng)傘和桌椅，可供客人和銷(xiāo)售人員隨時(shí)坐下洽談。如此充分地利用了項(xiàng)目環(huán)境，有助于打動(dòng)客人，促進(jìn)成交。因此也可以是休閑區(qū)。設(shè)于會(huì)所大廳二樓，與洽談區(qū)有效分隔，既保護(hù)客戶(hù)隱私，同時(shí)也可避免因個(gè)別爭(zhēng)執(zhí)而影響其他客人?？腿藚⒂^路線(xiàn)客人參觀路線(xiàn)客人參觀路線(xiàn)項(xiàng)目LOGO，項(xiàng)目形象輕松的背景音樂(lè)貫穿整個(gè)銷(xiāo)售流程休閑區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)展示區(qū)接待區(qū)樣板房選址江景是本項(xiàng)目的最大支持點(diǎn),樣板房設(shè)于現(xiàn)樓上將能向客戶(hù)更好的展現(xiàn)此優(yōu)點(diǎn)。樓層選擇：從施工進(jìn)度計(jì)劃表看，8月初對(duì)外開(kāi)放時(shí)1～9棟主體工程均已達(dá)至14層以上，因此建議各棟樣板房均建于１０樓,則江景效果會(huì)更佳?？腿诉M(jìn)入樣板房則主要通過(guò)乘坐工程電梯?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕設(shè)置套數(shù):考慮到營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及實(shí)用性，建議樣板房設(shè)置５套左右為宜。選址原則:１．具典型性,突出樓盤(pán)的亮點(diǎn),促進(jìn)銷(xiāo)售2.具代表性,可舉一反三3.位置集中,便于參觀具體位置選擇:建議選擇“A、B、C、D、E〞５套單位設(shè)置樣板房,如下圖:圖1如此圖1：圖1如此圖1：A：視野開(kāi)闊，江景最佳的單位，且為小高層單位，具典型性。B：視野狹窄，景觀較差的單位，在朝向和景觀效果上，與“1〞、“2〞等預(yù)計(jì)將相對(duì)滯銷(xiāo)的單位相近，具代表性，且與“A〞相鄰，較集中，方便參觀。在其上設(shè)置有助于推動(dòng)其銷(xiāo)售。如此圖2：D：視野開(kāi)闊,江景、園景俱佳，且戶(hù)型極具特色,為全區(qū)的最亮。C：在朝向和景觀效果上,C與“3〞、“4〞、“５〞等單位相近,具代表性?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕Ｅ：4房單位，考慮到４房單位也是項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)的需求戶(hù)型，且數(shù)量也不少〔120套〕，設(shè)置樣板房可有效促進(jìn)銷(xiāo)售。且其在景觀效果上可代表其右側(cè)單位。選擇E,主要考慮與“D〞、〞E〞距離較近,〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕銷(xiāo)售通道通道要整潔干凈，設(shè)置明確的路線(xiàn)指示;園林通道兩旁的綠化設(shè)置；住宅大堂要有裝飾、墻面要處理,布置一定的噴畫(huà)或鏡框畫(huà)等；電梯里要有樣板房的樓層指示；轉(zhuǎn)角、臺(tái)階及施工危險(xiǎn)處要有人性化的提示。指示系統(tǒng)通過(guò)藍(lán)灣的VI制作整個(gè)項(xiàng)目的指示系統(tǒng)。包括外圍的售樓部指示、售樓部的各功能區(qū)、銷(xiāo)售通道的各種指示、園林景點(diǎn)可達(dá)指示、江堤路線(xiàn)指示等等?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕樓體廣告藍(lán)灣的樓體本身就是一個(gè)大的形象廣告，從洛溪大橋可以很清晰地望見(jiàn)整個(gè)藍(lán)灣,所以建議利用樓體的本身優(yōu)勢(shì),采用燈飾條幅進(jìn)行實(shí)時(shí)傳播項(xiàng)目的信息。內(nèi)容包括樓盤(pán)名、LOＧO、宣傳語(yǔ)及查詢(xún)熱線(xiàn)等?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕北面江岸布置特色旗幟在江岸可考慮設(shè)置一些有特色、新穎的旗幟,如船帆型、圓形玻璃材質(zhì)的造型。休閑設(shè)施如小凳、秋千、雕塑等?，F(xiàn)場(chǎng)大型廣告牌北面江岸此處的為洛溪大橋及北面的視覺(jué)焦點(diǎn)，可考慮設(shè)置一塊大型的噴畫(huà)廣告牌，配以射燈加強(qiáng)效果?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕入口交匯處此處為通往藍(lán)灣的主要入口，設(shè)置大型噴畫(huà)廣告牌有利于樹(shù)立項(xiàng)目形象，并可作為藍(lán)灣的一個(gè)主要宣傳窗口?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕如意路及售樓部入口如意路路面綠化：建議路面整改為柏油路，并種植綠化,提高檔次。路面旗幟：在整一條如意路上一字排開(kāi)，吸引行人及車(chē)輛的注意，強(qiáng)化樓盤(pán)的形象,路面旗幟采用系列設(shè)計(jì),效果較佳,內(nèi)容包括樓盤(pán)名、LOGO、口號(hào)及電話(huà)等資料?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕售樓部入口門(mén)前廣場(chǎng)：結(jié)合人行道,在售樓部門(mén)前設(shè)置一個(gè)小型的廣場(chǎng)，并作精致的綠化。外立面:在售樓部的西外立面要制作系列大型宣傳噴畫(huà)、中海藍(lán)灣銷(xiāo)售中心字樣及ＬO(píng)ＧO?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕個(gè)性標(biāo)志：在售樓部門(mén)前的小廣場(chǎng)處豎立獨(dú)具個(gè)性的標(biāo)志性建筑小品。如:噴水池、藝術(shù)物等,既加強(qiáng)標(biāo)識(shí)性，也增加售樓部的外觀氣勢(shì)。借助獨(dú)特的代表性景觀，將藍(lán)灣形象印在客戶(hù)心中。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕銷(xiāo)售氣氛布置工地圍墻將中海藍(lán)灣所屬地一帶的工地圍墻〔尤其是如意路沿線(xiàn)〕以明朗、簡(jiǎn)潔、時(shí)尚的風(fēng)格統(tǒng)一粉飾，采用玻璃或鋼材質(zhì)，局部加以植物點(diǎn)綴,再用燈光修飾,具體方案可由廣告公司提供。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕激光射燈在樓體頂上或江岸邊設(shè)置遠(yuǎn)程激光設(shè)定，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)效果。吊旗設(shè)于售樓部天花吊頂,能充實(shí)空間豐富想象。展板、噴畫(huà)設(shè)于售樓部?jī)?nèi)部，用于展示項(xiàng)目各項(xiàng)信息。價(jià)格策略?xún)r(jià)格定位定價(jià)依據(jù)-－成本法項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本是作為價(jià)格定位的主要依據(jù)之一,根據(jù)（廣州洛溪地塊項(xiàng)目可行性研究報(bào)告)的數(shù)據(jù)分析,項(xiàng)目稅后的單方成本約為40０0元/平方米。受建材市場(chǎng)及其它不可預(yù)見(jiàn)因素的影響,估計(jì)成本將接近420０元/平方米。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕若按15%的利潤(rùn)率計(jì)算，則售價(jià)約為483０元/平方米。市場(chǎng)比較法項(xiàng)目所在區(qū)域的總體市場(chǎng)均價(jià)在350０-4500元/平方米之間,下面用市場(chǎng)比較法對(duì)本項(xiàng)目具有借鑒意義的樓盤(pán)，如星河灣〔三期〕、南國(guó)奧園〔悉尼三區(qū)〕、華南新城〔首期洋房〕、麗江·左岸、華薈明苑等,來(lái)測(cè)算本項(xiàng)目的合理價(jià)格?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕售價(jià)建議:通過(guò)以上的定價(jià)因素分析，再結(jié)合本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶(hù)群等實(shí)際情況，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的平均售價(jià)為4800元/平方米〔帶裝修〕?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕價(jià)格系數(shù)表各種因素綜合考慮,詳見(jiàn)后期的(價(jià)格專(zhuān)題報(bào)告）價(jià)格走勢(shì)分析根據(jù)本項(xiàng)目開(kāi)賣(mài)時(shí)所具備的條件并在下階段延續(xù)良好銷(xiāo)售勢(shì)頭，建議采用低開(kāi)高走的策略?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕付款方式銀行按揭〔最大為8成３0年〕分商業(yè)按揭和公積金按揭兩種,為主要付款方式。一次性付款輔助性是付款方式。分期付款因開(kāi)售到入伙有一年的時(shí)間，可以考慮在入伙前分期付款。營(yíng)銷(xiāo)部署計(jì)劃推售時(shí)機(jī)建議考慮到現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度的要求，建議:20０4年7月31日～２004年現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度要求建議在項(xiàng)目對(duì)外開(kāi)放時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的工程進(jìn)度應(yīng)達(dá)到以下要求:項(xiàng)目外部環(huán)境1、完成北面環(huán)島路路面及綠化；2、完成江堤的整飾；3、完成如意路到售樓部門(mén)口一段的綠化和整飾。項(xiàng)目?jī)?nèi)部環(huán)境1、A區(qū)〔別墅區(qū)〕:外立面落成,園林基本完成;2、B區(qū)〔8、9棟〕:外露部分外立面;3、會(huì)所:全部完成,各功能區(qū)布置完畢，達(dá)到可以運(yùn)營(yíng)的要求；4、園林:完成以游泳池為中心的園林以及會(huì)所外架空層園林；5、銷(xiāo)售通道:售樓部至樣板房的通道要呈現(xiàn)及兩旁的部分綠化；6、安排停車(chē)場(chǎng)地。分期銷(xiāo)售建議推售計(jì)劃初步安排如下表:序號(hào)推售階