小區(qū)營銷推廣方案(全案與執(zhí)行案)

小區(qū)營銷推廣方案隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)沿街?jǐn)偽恢频慕ú氖袌鲑徺I建材外，他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推舉（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不行逆轉(zhuǎn)的事實(shí).而小區(qū)推廣是精細(xì)化營銷，在終端爭取消費(fèi)者的有力武器.以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：第一步：建立小區(qū)推廣隊(duì)伍1-21、聘請:對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。聘請一些有做過物業(yè)管理閱歷的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作閱歷半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強(qiáng)度差不多，有肯定的人際交際能力，品德好。2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面,先認(rèn)識家居建材產(chǎn)品學(xué)問、及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及公司服務(wù)的信心，公司的產(chǎn)品就是齊全，服務(wù)就是周到.在作業(yè)經(jīng)過中及時灌輸公司的理念，得好的員工進(jìn)行座談，讓成果突出的員工講授閱歷，并有意布置做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢,溝通總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。3案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對員工鼓舞多于批判、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動等.經(jīng)過這些手段，鼓舞小區(qū)推廣人員的士氣。4取得實(shí)質(zhì)性的效果。第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，認(rèn)識各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、估計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等,建立樓并及時添加新樓盤。第三步：進(jìn)行樓盤分類我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。1、集資房營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2、商品房特點(diǎn)：裝修時間長,裝修檔次要求較高,零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司.3、拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn):裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊,裝修要求普遍不高,多為雙包制,求便型。4、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工,分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上把握的樓盤資料分門別類,在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第四步：評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù):1234經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐,再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐.目前而言,進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1/展示區(qū)。234、宣揚(yáng)：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣揚(yáng)等。5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣揚(yáng)海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣揚(yáng)牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6、贊助小區(qū)舉辦的活動,如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會.7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地,展示產(chǎn)品.8（一)、對不同類型的樓盤要采納不同的進(jìn)駐方式:序號小區(qū)類型序號小區(qū)類型進(jìn)駐方式1集資房作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面,設(shè)臨時專利用業(yè)主之間的口碑宣揚(yáng)帶動銷售.2商品房①對待大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店；對待戶數(shù)組,在周六周日擺咨詢臺進(jìn)行宣揚(yáng)。②充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣揚(yáng)。3拆遷戶/出①對待大型樓盤可考慮租用門面或車庫等,設(shè)臨時點(diǎn)；]租樓盤租樓盤②對待裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。4小別墅注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。（二）不同時期的宣揚(yáng)方式1里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關(guān)鍵難題,初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣揚(yáng)單張及小巧玲瓏的宣揚(yáng)品放入售樓部；可能的話,將廣告牌、X架、小展架,放在售樓中心進(jìn)行宣揚(yáng)。經(jīng)過把握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主能夠進(jìn)行電話溝通，認(rèn)識業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期,針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式.（詳見上表）3、后期：后期的則重點(diǎn)在電話營銷。許多業(yè)主對瓷磚沒有太多的認(rèn)識，而且從眾心理較強(qiáng),向新客戶宣揚(yáng)推介。物料清單：12進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。3、帳篷、太陽傘:統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象,并于小區(qū)直銷活動開頭前運(yùn)送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,提升品牌形象,營造氣氛。4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計(jì)可樂觀與業(yè)主互動。6、宣揚(yáng)資料:大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等.78、XKT板:內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo9、小區(qū)單張，是格外重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣揚(yáng)品、DM宣揚(yáng)單頁,向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接,完整，因此DM宣揚(yáng)單頁包括公司簡介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂.第六步：正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售,有三種方式可供選擇。(一）單獨(dú)進(jìn)駐場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。在場場地布置上,一般采納以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、格外堅(jiān)固且易拆卸,同時格外搶眼，宣揚(yáng)效果好。產(chǎn)品展示多采納簡易展架.要配有統(tǒng)一的形象臺。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客全都，銷售時間根本全都,這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購.每成交一單,給予設(shè)計(jì)師/裝修公司肯定金額的獎勵。第七步:接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員必需統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望.如逢競爭對手也在擺點(diǎn)，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。3、避開不開心的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭吵，格外是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永久是對的”信念。4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，能夠借給業(yè)主使用，下次入戶訪問時借機(jī)收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作,防止貨物和贈品的流失。5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品,并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。6、接待時樂觀建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。7、樂觀介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。8一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間布置表、業(yè)務(wù)員的名片等.9、小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。第八步:掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室訪問，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。1、入室宣揚(yáng)人員要著重商務(wù)禮儀，穿著潔凈，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打,業(yè)主反感時,要適可而止.2、入室訪問,最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等.3、依據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX品牌的,我有一些資料想給您看看?！?產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間布置表、業(yè)務(wù)員的名片等。5、訪問后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時,能夠這樣說,“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您.”6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室訪問，這樣心理感覺不會太累。7第九步:參觀預(yù)約登記/確認(rèn)對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約 定時間的前一天晚上，再經(jīng)過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之詳細(xì)時間。第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作,只要情愿到展廳去參觀,就意味著銷售成功率已達(dá)60％以上。在接送組織經(jīng)過中，要嚴(yán)密布置，為顧客留下一個良好的印象。每次30第十一步：展廳接待與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的學(xué)問、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特在周六、日.第十三步：接受預(yù)訂顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開頭接受預(yù)訂,為激勵顧客預(yù)訂，可經(jīng)過以下方式:1、團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策.2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。第十四步：團(tuán)購團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采.團(tuán)購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式格外適宜單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會大許多.二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)物的“白領(lǐng)一族”就格外有效。團(tuán)購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上能夠享受團(tuán)購價，團(tuán)購價為最低零售價的9折。第十五步:小區(qū)回訪依據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪,進(jìn)行核有用量、布置送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。對因故沒有參觀展廳，又較有愛好的業(yè)主,可預(yù)先聯(lián)系入室訪問，介紹業(yè)主們到公司總