保險(xiǎn)行業(yè)、觀念篇課件

第一部分行業(yè)篇我國壽險(xiǎn)事業(yè)未來的發(fā)展趨勢是什么？

從2006年開始，中國理財(cái)市場的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入黃金十年。保險(xiǎn)、銀行、證券、基金等作為理財(cái)市場的主體，春天已經(jīng)來臨。相比歐美保險(xiǎn)市場，中國的壽險(xiǎn)市場剛剛起步，正邁入黃金期。而這一階段將持續(xù)10到15年。壽險(xiǎn)行業(yè)騰飛的動力是什么？

1）政策東風(fēng)正強(qiáng)勁。2006年政府出臺的支持保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的三大政策性文件：《國家稅務(wù)總局關(guān)于保險(xiǎn)營銷員取得傭金收入征免個人所得稅問題的通知》、《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見（簡稱國十條）》、《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》。2）壽險(xiǎn)公司投資優(yōu)勢凸顯。2006年《國十條》出臺，面向資本市場投資的權(quán)益類資產(chǎn)向保險(xiǎn)公司開放，可以投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、股票、證券投資基金、參股商業(yè)銀行、QDII境外投資、投資實(shí)業(yè)和不動產(chǎn)。3）經(jīng)濟(jì)增長帶來消費(fèi)升級。國民收入水平不斷提升，在“消費(fèi)三大件”上有非常直觀和形象的體現(xiàn)。從社會主義建設(shè)初期的自行車、手表和縫紉機(jī)，到改革開放初期的電視機(jī)、電冰箱和洗衣機(jī)，再到演變?yōu)槟壳靶】岛椭C社會所追求的超級三大件，即：住房、汽車和保險(xiǎn)。保險(xiǎn)正成為人們生活必需的商品之一。4）壽險(xiǎn)需求處于歷史高峰期。我們現(xiàn)在正站在兩次人口高潮帶來的巨大消費(fèi)市場，上個世紀(jì)50至70年代出生的一批人組成了當(dāng)前人口的第一次高峰；他們的子女在70年代末至90年代間又構(gòu)成了人口的第二次高峰，恰恰是18—32歲的人口高峰與33—55歲的人口高峰產(chǎn)生了巨大的保險(xiǎn)需求，為壽險(xiǎn)打開了黃金銷售期。加盟壽險(xiǎn)行業(yè)能為我們帶來什么？

1）高收入。優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)人員，月薪往往高達(dá)數(shù)萬元、甚至數(shù)十萬元。并且從業(yè)人員的收入還在隨著行業(yè)的高度發(fā)展而快步提升。2）高素質(zhì)。壽險(xiǎn)行業(yè)是一個知識行業(yè)，是一個通過不斷學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)生存的行業(yè)，是一個能鍍金的行業(yè)，壽險(xiǎn)營銷人員在行業(yè)內(nèi)得到的不僅僅是豐厚的薪酬，更是學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會，他們將被貼上高素質(zhì)的標(biāo)簽。3）高價值。保險(xiǎn)是為每個人帶去幸福安康生活的美麗行業(yè)，壽險(xiǎn)營銷人員不僅在高收入和高素質(zhì)上，更是推進(jìn)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展和傳播幸福上得到社會的尊重，充分體現(xiàn)出了自身的價值。保險(xiǎn)是一個什么樣的行業(yè)？）最有前景：保險(xiǎn)是一個充滿機(jī)會與挑戰(zhàn)、前程似錦的朝陽產(chǎn)業(yè)。保險(xiǎn)是一個每年以40%的速度在全球遞增的行業(yè)。改革開放以來，繼流通資本、產(chǎn)業(yè)資本之后，金融（保險(xiǎn)）資本將是下一個造就中國千萬富豪的行業(yè)。2）最低風(fēng)險(xiǎn)：保險(xiǎn)是一個免巨額創(chuàng)業(yè)資金，低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)，成就屬于自己一生的事業(yè)。從事保險(xiǎn)行業(yè)，客戶時自己的，收入與努力成正比，自己組建團(tuán)隊(duì)，的確和當(dāng)老板一樣，卻不用您拿出大筆的資金。3）輕松賺錢：保險(xiǎn)是一個越做越輕松、自由發(fā)揮的行業(yè)。保險(xiǎn)代理人自己決定工作時間、工作強(qiáng)度、服務(wù)對象及收入水平。只要服務(wù)做得好，客戶群越來越大，就會越做越輕松。4）晉升有道：保險(xiǎn)是一個政策透明、晉升有道的職業(yè)。在保險(xiǎn)業(yè)，能力是決定你升遷的唯一標(biāo)準(zhǔn)。目前國內(nèi)各大保險(xiǎn)公司的高級管理干部有很多都是從一線提拔上來的，現(xiàn)在加入保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景不可限量。5）迅速成長：保險(xiǎn)是一個系統(tǒng)培訓(xùn)、快速成長的事業(yè)。進(jìn)入保險(xiǎn)公司，你成長的每個階段都會得到公司響應(yīng)有效的培訓(xùn)。同事之間無私的交流，會令你博采眾長，更快速地成長。銷售保險(xiǎn)困難嗎？

保險(xiǎn)銷售越來越容易：1）保險(xiǎn)的導(dǎo)入階段已經(jīng)完成，絕大多數(shù)人已經(jīng)主動認(rèn)可保險(xiǎn)，愿意購買保險(xiǎn)。2）經(jīng)濟(jì)年年好，口袋有錢買得起了。3）生活水平高了，人們更強(qiáng)調(diào)保障了。4）在現(xiàn)階段中國的投資市場，買保險(xiǎn)作投資是一個不錯的選擇。5.13億人口，面臨社會保障不足、人口年齡老化的雙重威脅，制度的改變，迫使人們選擇自己保障自己。做保險(xiǎn)有前途嗎？20年前我們看不起商人，20年后我們崇拜商人；20年前我們看不起有錢人，20年后我們看不起沒錢人。做保險(xiǎn)是個有前途的行業(yè)：據(jù)調(diào)查，全國保險(xiǎn)代理人薪資平均在各行業(yè)中排第七位。做保險(xiǎn)的“錢途”是做得越久越有錢：客戶多及續(xù)期保費(fèi)多，收入自然增加。可以有效增員，增的人多，收入就多。做保險(xiǎn)的最大前途是機(jī)會大，因此保險(xiǎn)的額度是充滿想象的，你賺錢的機(jī)會也充滿無限的可能。做保險(xiǎn)遲到了嗎？德國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會主席米歇爾斯博士曾說“中國保險(xiǎn)的錢足夠兩代人賺！”日本保險(xiǎn)業(yè)正式注冊的營業(yè)職員43萬，與總?cè)丝谙啾容^，每300個國民中便有一個保險(xiǎn)從業(yè)人員。臺灣省總?cè)丝诓蛔?100萬，壽險(xiǎn)從業(yè)人員就超過13萬人，每200人中就有一個壽險(xiǎn)公司職員。香港地區(qū)保險(xiǎn)從業(yè)人員4。83萬，與總?cè)丝?44萬相比，平均113人中便有一個保險(xiǎn)從業(yè)人員。美國保險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì)225。8萬，相對于總?cè)丝?。3億，平均每101人中就有一個保險(xiǎn)從業(yè)人員。全國保險(xiǎn)從業(yè)人員181。5萬人。保險(xiǎn)從業(yè)人員與總?cè)丝诒壤笾聻?：716多。在現(xiàn)在基礎(chǔ)上保險(xiǎn)從業(yè)人員擴(kuò)大一倍，該比例也不過是1：358，要達(dá)到美國的標(biāo)準(zhǔn)，人員缺口要擴(kuò)大7倍多。第二部分保險(xiǎn)觀念篇

為什么要購買人壽保險(xiǎn)？

人生是一連串的未知與不確定，有多少人能妥善地分析人身損失風(fēng)險(xiǎn)，作好保險(xiǎn)規(guī)劃呢？當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時有兩種解決辦法就是自救和他救，可是生命中最大的奧秘就在于它的壽命，誰能肯定自己有足夠的時間安排好一切呢？不過有一個花錢買時間的好方法，就是投保“人壽保險(xiǎn)”。保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)是什么？無形的商品、無法試用、無立即的利益，一般的人是看到才相信，而保險(xiǎn)是相信才看到，保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)生命的延伸。

壽險(xiǎn)的根本意義是什么？為了讓活著的人繼續(xù)好好地生活，讓不幸出險(xiǎn)的人得到幫助、獲得心靈上的安寧。

人們投保人壽保險(xiǎn)的目的是什么？轉(zhuǎn)嫁個人風(fēng)險(xiǎn)，彌補(bǔ)損失，獲得保障。保險(xiǎn)的作用體現(xiàn)于哪三大保障？收入的保障、財(cái)產(chǎn)的保障和生命價值的保障。保險(xiǎn)對個人和家庭有什么功用？

1)解除憂患，安定生活；2)投資手段；3)保證個人信用；4)保證子女教育與健康成長。從財(cái)務(wù)角度上講，保險(xiǎn)的作用是什么？1)保險(xiǎn)是最穩(wěn)妥的零風(fēng)險(xiǎn)投資，是最安全的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃；2)保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)、合法避稅，造福后人的最有力的手段；3)保險(xiǎn)是使你在未來不可知的日子里，有一筆可知的現(xiàn)金；4)保險(xiǎn)是未來生活中不可預(yù)知又難以承受的大額風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在的可以承受的小額的日常支出；5)保險(xiǎn)是美好生活的必需品，是時間與金錢的契約。人生的三大煩惱是什么？活的太久，自己要錢用；走的太早。家人要錢用；中途波折，大家都要錢用。

人什么時候才需要保險(xiǎn)？

保險(xiǎn)是需要的時候能轉(zhuǎn)化成一筆現(xiàn)金，養(yǎng)老的時候、疾病的時候和意外的時候。已購買保險(xiǎn)（聆聽反應(yīng)）恭喜你，陳先生。不知道你買的是哪家公司的產(chǎn)品呢？是哪位同仁給您提供的保險(xiǎn)服務(wù)呢？我想這家公司和這位同事一定都非常的優(yōu)秀。陳先生既然已經(jīng)參加了保險(xiǎn)計(jì)劃，我相信你一定很明白保險(xiǎn)的重要性，其實(shí)一個保險(xiǎn)計(jì)劃就好似一個滅火桶，過了2-3年的時間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火桶是否正常，這樣在需要它的時候才能隨時幫助到您。保險(xiǎn)也是這樣，每隔2-3年都要檢查一下保單的狀況，不如我?guī)湍纯茨谋?，也許可以幫您提供一些的建議和意見，您同不同意呢？不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間有空？先寄資料來看看（聆聽反應(yīng)）唔唔……我想在日常生活中你一定碰到過這樣的情況，每天在您的郵箱里會有好多的宣傳紙和各種的廣告紙，但我相信您肯定沒有時間一一去看，他們就被扔進(jìn)了垃圾筒。我想我如果寄資料過去他們也大都會成為垃圾的，所以還不如用上15-20分鐘的時間，讓我面對面為您做一些介紹，你聽完后覺得有興趣，我可以再為你做一些建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識。陳先生，你不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？不知道陳先生星期二和星期三哪個時間有空？我對人壽保險(xiǎn)沒有興趣唔唔……我可以理解陳先生的想法，老實(shí)講，許多我們的客戶在未了解保險(xiǎn)之前，也是沒有興趣，但購買保險(xiǎn)并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要。我還是希望用15-20分鐘的時間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽，你聽完后覺得有需要，我可以為你再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識。陳先生，你不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便？有儲蓄、投資、買基金我相信陳先生你很會理財(cái)投資，而且是非常會為自己的將來設(shè)想的人。其實(shí)，一個完整的投資組合，保險(xiǎn)是一個很重要的元素，日后能保障您辛苦賺來的財(cái)產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時候而導(dǎo)致重大損失。我只是希望用15-20分鐘的時間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽，你聽完后覺得有興趣，我可以為你再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識。陳先生，你不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便？以相熟朋友做推辭理由唔唔……就是因?yàn)楹湍阆嗍?，我才介紹給你。因?yàn)槲壹热荒転橐恍┠吧娜颂峁﹥?yōu)質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，我怎能忘記你呢。我只是希望用15-20分鐘的時間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽，你聽完后覺得有需要，我為你做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識。陳先生，你不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便呢我沒錢對呀對呀，您說的有道理！不過其實(shí)有錢沒錢是相對的，比如說，有錢沒錢都會生病吧？不能因?yàn)闆]錢就不治了。現(xiàn)在醫(yī)院有很多人都在為自己籌錢看病，從這種角度講，沒錢的人更需要保險(xiǎn)??！你以后不做了怎么辦？對呀對呀，您擔(dān)心的有道理！不過，您去銀行存款的時候，會擔(dān)心幫您辦手續(xù)的柜員不做了嗎？您存款就是和銀行簽了一份合同，當(dāng)事人是銀行和您（合同法）（銀行法）