銷售溝通中的語氣

Word———銷售溝通中的語氣人們往往認(rèn)為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣勝利的秘訣，也是商品銷售的最高境界。由于買賣雙方假如認(rèn)可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎(chǔ)上形成動機(jī)，實行行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。

銷售是一項溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的盼望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通力量的強(qiáng)弱，也將在每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產(chǎn)生打算性的影響。聞名營銷專家胡一夫老師表示，銷售不懂溝通學(xué)，就如同在茫茫的黑夜里行走，永久只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是溝通專家。聞名營銷專家胡一夫老師推出本課程，旨在通過系統(tǒng)的理論傳授及實戰(zhàn)演練，綜合提升銷售人員的銷售力量和溝通力量。歡迎進(jìn)入胡一夫老師的課程《銷售溝通技巧培訓(xùn)》，查找銷售溝通的全面解決方案！

你看“悟”字，豎心旁，五個口，那你就常常跟人溝通嘛，專心跟五個人溝通，這五個人也專心跟你溝通。假如你能找到五個跟你專心溝通的伴侶，那你這一輩子真的就能悟到道了。了解對方想聽和不想聽的、喜愛和不喜愛的，以及對方的擔(dān)憂、顧慮等，如此便打開了人與人之間溝通的大門。高品質(zhì)的溝通，應(yīng)把留意力放在結(jié)果上，而不是心情上，溝通從心開頭。溝通力量是評價一個人素養(yǎng)凹凸的重要指標(biāo)，溝通對于企業(yè)的重要性更是不言而喻。

專家討論表明，優(yōu)秀經(jīng)理70%以上的時間都用在了溝通上。經(jīng)理如此，銷售代表也不例外。由于銷售代表不但要管理客戶，還要管理客戶的下家，也就是要幫助客戶做好“助銷”工作，工作的內(nèi)容和難度增加了。詳細(xì)來說銷售代表要管理好客戶的物流、資金流、信息流，還有客戶的下家。這“三流”的管理是建立在和客戶的良好溝通上。只有良好的溝通才能落實公司的策略、定貨、促銷等。對客戶如此，對內(nèi)部也同樣，在日常工作中，銷售代表要和上司溝通，爭取銷售政策、促銷活動經(jīng)費(fèi)等資源；和同事溝通，來爭取到物流的協(xié)作、財務(wù)的協(xié)作、培訓(xùn)支持的協(xié)作、行政的協(xié)作等。

在推銷時，假如用同一種方式和顧客進(jìn)行交談毫無結(jié)果，那么推銷員就要考慮是否應(yīng)當(dāng)通過轉(zhuǎn)變自己說話的語氣來打破僵局。

1、憐憫語氣

楊先生在電器行工作。有一次在產(chǎn)品說明后，看到顧客還沒有購買的意思，他就轉(zhuǎn)變了自己的說話語氣。

“太太，您什么時候洗衣服??！”

“下班之后，或早上很早的時候??！”

“哦！那真幸苦，您把衣服曬在外面嗎？”

“由于怕下雨，只好都曬在家里面。”

“衣服曬在家里，像這幾天陰雨綿綿，一天能干嗎？”

“嗯，像現(xiàn)在這種季節(jié)，最少也要兩天才能得了哦！”

此時，楊先生利用她正在埋怨的心態(tài)，進(jìn)一步加強(qiáng)玫勢：

“其實，您只要利用我們公司這種機(jī)器，保證30分鐘衣服就可以干了。以后，無論您利用什么時間洗衣服，都能立刻穿到干爽的衣服了。把衣服掛得滿屋子像萬國旗般的時代已過了?！?/p>

2、請教的語氣

在推銷過程中與顧客交談時，裝出一副沒有理由勸說顧客的哀痛之狀，顧客會認(rèn)為自己是正確的，因而內(nèi)心得意洋洋。在他們沒有防備的狀況下，可快速地向他們“請教”。這是一種“敗中求勝”的戰(zhàn)術(shù)，先把自己當(dāng)作一個失敗者，從中把握顧客不愿購買的緣由，以及從他們口中套出怎樣才能和他們成交。一般來說，顧客會告知你應(yīng)當(dāng)怎樣才能滿足。

“那您認(rèn)為怎樣才能使顧客購買呢？”

“您能告知我為什么顧客不情愿購買我所銷售的商品嗎？”

王昆是一個特別優(yōu)秀的推銷員。一次他去訪問一家公司的經(jīng)理。

經(jīng)理很喜愛王昆的設(shè)計圖，但是他說：“主要購買方案的決策者只有在星期三才能碰面。規(guī)定如此，我們只好等到星期三再打算?！?/p>

王昆說道：“我理解。我盼望我能夠做成這筆生意?！?/p>

整理好自己的東西，王昆又很懷念似地說道：“您知道，有時我們對小筆生意的達(dá)成是有折扣的，由于他們能與我們一錘定音，一次成交?，F(xiàn)在我知道像您這樣的大公司是不會對此有愛好的。但無論如何還是讓我們講清晰?！?/p>

他拿出筆，寫了一個數(shù)字說：“這是一次成效折扣?！?/p>

經(jīng)理看看這個數(shù)字說：“哇，這是很大的一筆錢??！”

王昆給經(jīng)理算了一筆帳：“3000元是下星期三的價錢。當(dāng)然，假如您在我邁出房門之后15分鐘內(nèi)給我一張2000元的支票，這2000元將是今日的價格。無論如何，感謝您給我時間?！?/p>