藥品銷售流程20121018課件

醫(yī)藥銷售流程概述林茂榮2012年10月心得大事是由小事積累起來的，細(xì)節(jié)決定成敗。多為客戶著想，一定會(huì)有收獲。要有團(tuán)隊(duì)精神，要有整體觀念。樹立公司和個(gè)人信譽(yù)，造就影響力。不將個(gè)人得失看得太重，做好自已的本份工作，該是你的遲早會(huì)屬于你。不斷提高自身的專業(yè)素質(zhì)，多聽多想多學(xué)多問。為人處事平和，不卑不亢，不驕不躁。學(xué)以致用，厚積薄發(fā)。主講內(nèi)容藥品各銷售環(huán)節(jié)藥品招投標(biāo)各階段銷售過程中的資金回流方式藥品進(jìn)入醫(yī)院的程序產(chǎn)品的購銷程序與相關(guān)規(guī)定（GSP）醫(yī)藥品的常見銷售環(huán)節(jié)廠家配送公司醫(yī)院全國總代理省級(jí)代理配送公司醫(yī)院市級(jí)代理醫(yī)院配送公司醫(yī)院配送公司醫(yī)院醫(yī)院返回藥品招投標(biāo)簡(jiǎn)介什么叫做藥品招投標(biāo)？以政府主導(dǎo)、以省(區(qū)、市)為單位的藥品招標(biāo)機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)上藥品集中采購平臺(tái)將醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用藥集中采購目錄藥品進(jìn)行招標(biāo)，邀請(qǐng)國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)或進(jìn)口藥品總代理商在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)參與投標(biāo)，由生產(chǎn)企業(yè)直接配送或經(jīng)營企業(yè)配送的一種交易行為?，F(xiàn)行的招標(biāo)模式現(xiàn)行各省藥品主要以兩部分進(jìn)行招投標(biāo)，即基藥招標(biāo)及非基藥招標(biāo)，也就是業(yè)內(nèi)所謂的基藥招標(biāo)及省標(biāo)（或者大標(biāo)）

當(dāng)前非基本藥物藥品招標(biāo)采用最廣的是以下幾種模式一、集中競(jìng)價(jià)模式：全國大部分省份采用，以廣東、海南最先啟用。二、限價(jià)掛網(wǎng)模式：以四川、重慶為代表，但各有差異。四川省為全省統(tǒng)一掛網(wǎng)、統(tǒng)一掛網(wǎng)價(jià)；重慶為統(tǒng)一掛網(wǎng)，出現(xiàn)不同掛網(wǎng)價(jià)。三、統(tǒng)籌模式（部隊(duì)標(biāo)）：將系統(tǒng)或區(qū)域的藥品需求進(jìn)行統(tǒng)籌，集中需求，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、現(xiàn)款現(xiàn)貨、網(wǎng)上結(jié)算和交易，以總后的統(tǒng)籌采購為代表?，F(xiàn)行的招標(biāo)模式而基本藥物招標(biāo)采用最廣的是雙信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本藥物招標(biāo)工作中首次提出并采用。制度要求分別編制經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書和商務(wù)標(biāo)書，企業(yè)同時(shí)投兩份標(biāo)書。經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書主要對(duì)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場(chǎng)信譽(yù)、臨床療效，以及品牌知名度、儲(chǔ)備條件、保障供應(yīng)及伴隨服務(wù)情況等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)審，保證基本藥物質(zhì)量，商務(wù)標(biāo)即為品種的投標(biāo)報(bào)價(jià)。只有經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書評(píng)審合格的企業(yè)才能進(jìn)入商務(wù)標(biāo)書評(píng)審，商務(wù)標(biāo)書評(píng)審由價(jià)格最低者中標(biāo)。藥品招投標(biāo)工作流程采購公告、文件發(fā)布生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)取用戶名企業(yè)網(wǎng)上維護(hù)、資料遞交質(zhì)量層次、限價(jià)公示報(bào)價(jià)解密公布中標(biāo)結(jié)果生產(chǎn)企業(yè)澄清及確認(rèn)專家評(píng)審競(jìng)價(jià)/議價(jià)流程企業(yè)網(wǎng)上點(diǎn)擊配送商醫(yī)院勾標(biāo)、確標(biāo)進(jìn)藥返回稅票底價(jià)票高開票高開票稅金全額10%左右高開部分17%返回GSP藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證首營企業(yè)、品種審核首營審核的重要意義藥品的質(zhì)量是藥品行業(yè)的生命！對(duì)首次往來的公司、企業(yè)、客戶進(jìn)行資質(zhì)審核是重要的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)首次經(jīng)營的品種進(jìn)行審核是保證所經(jīng)營品種質(zhì)量的重要手段。通過嚴(yán)格規(guī)范的首營審核，可以在一定程度上有效避免假劣藥經(jīng)過我公司流入市場(chǎng)，可以在一定程度上有效避免藥品流入不具備資質(zhì)的黑診所、黑藥店。首營審核的范圍對(duì)于首次往來的企業(yè)、生產(chǎn)廠家、客戶、醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行資質(zhì)審核，確認(rèn)對(duì)方具備合法的有效的藥品經(jīng)營資格，方可簽訂合同。首營品種區(qū)分為從生產(chǎn)廠家第一次進(jìn)貨的品種，以及從本地商業(yè)公司第一次市場(chǎng)調(diào)撥的品種。對(duì)于從生產(chǎn)廠家直接進(jìn)貨的品種，我們一定要進(jìn)行嚴(yán)格的首營品種審核。對(duì)于本地商業(yè)公司（已經(jīng)過首營企業(yè)審核）市場(chǎng)調(diào)撥的品種，因?yàn)樗泄咀裱瑯拥腉SP質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，我們可以認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)對(duì)品種進(jìn)行了同樣嚴(yán)格的首營審核，所以我們可以不對(duì)該品種進(jìn)行首營審核，直接經(jīng)營。某些品種生產(chǎn)廠家委托了一個(gè)甚至多個(gè)醫(yī)藥經(jīng)營公司作為品種全國總代理。此時(shí)我公司依然要進(jìn)行嚴(yán)格的首營審核。包括對(duì)生產(chǎn)廠家、代理公司、品種的資質(zhì)，以及他們之間商業(yè)委托的關(guān)系。對(duì)首營資料準(zhǔn)備的要求供貨企業(yè)所需提供如下資料：1、《企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》副本復(fù)印件；（需有年檢章）2、《藥品生產(chǎn)（經(jīng)營）企業(yè)許可證》副本復(fù)印件；3、《稅務(wù)登記證》；（包括國稅、地稅）4、《企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證》復(fù)印件（需由年檢章）5、GMP或GSP證書6、《醫(yī)療器械生產(chǎn)（經(jīng)營）企業(yè)許可證》7、醫(yī)療器械注冊(cè)證8、商品條碼證9、藥品注冊(cè)批件10、藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（必需含有標(biāo)準(zhǔn)號(hào)碼）11、省級(jí)藥檢報(bào)告（最近一次）12、藥品說明書原件13、產(chǎn)品資料及最小包裝14、物價(jià)批文15、商標(biāo)注冊(cè)證16、商品名批件17、首營企業(yè)審批表18、首營藥品審批表19、供貨方檔案表20、質(zhì)量保證協(xié)議書21、銷售人員法人授權(quán)書及身份證復(fù)印件22、進(jìn)口藥品需提供進(jìn)口藥品注冊(cè)證及口岸藥檢報(bào)告，港、澳地區(qū)需提供醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證收貨員收貨驗(yàn)收員在待驗(yàn)區(qū)接貨待驗(yàn)區(qū)檢查包裝并記錄藥品質(zhì)量檢查驗(yàn)收程序填寫“藥品拒收通知單據(jù)待驗(yàn)區(qū)檢查包裝并記錄合格不合格質(zhì)量管理員確認(rèn)填寫“藥品入庫驗(yàn)收記錄”寫明驗(yàn)收合格結(jié)論并簽名合格合格

合格填寫“藥品入庫驗(yàn)收記錄”寫明驗(yàn)收不合格結(jié)論并簽名封箱復(fù)原藥品與保管員辦理交接手續(xù)進(jìn)入“藥品入庫儲(chǔ)存程序“封箱復(fù)原藥品藥品進(jìn)入不合格庫（區(qū)）進(jìn)入“不合格藥品的確認(rèn)和處理程序不合格收貨員收貨驗(yàn)收員驗(yàn)收保管員員接貨藥品驗(yàn)收入庫通知單（合格品）藥品驗(yàn)收入庫通知單（不合格品）保管員按儲(chǔ)藏條件分庫按劑型分區(qū)按批號(hào)碼放按卡記保管帳或錄入電腦進(jìn)入“在庫藥品養(yǎng)護(hù)程序“購進(jìn)藥品藥品驗(yàn)收入庫通知單（不合格品）通知購進(jìn)部門進(jìn)入“藥品購進(jìn)退出程序“退供貨單位銷后退回藥品保管員將不合格品入不合格品區(qū)記不合格藥品保管帳進(jìn)入“不合格藥品的確認(rèn)和處理程序“保管員將不合格品入不合格品區(qū)藥品入庫儲(chǔ)存程序藥品銷后退回的處理程序銷售部門開具“銷后退回通知單“保管員憑“銷后退回通知單“對(duì)照實(shí)物收貨存放在退貨區(qū)并做好退貨記錄按“藥品質(zhì)量檢查驗(yàn)收程序“驗(yàn)收并辦理交接手續(xù)按“藥品入庫儲(chǔ)存程序“辦理入庫手續(xù)保管員出庫憑證進(jìn)行確認(rèn)到貨位確定發(fā)貨批號(hào)并記錄批號(hào)和登記保管帳后將藥品搬運(yùn)到發(fā)貨區(qū)交發(fā)貨員發(fā)貨員對(duì)出庫藥品進(jìn)行包括藥品質(zhì)量、包裝、標(biāo)識(shí)、有效期、批號(hào)、通用名稱劑型、規(guī)格、數(shù)量的核對(duì)和質(zhì)量檢查發(fā)貨員復(fù)核無誤后在庫憑證上記錄質(zhì)量狀況和簽名，填寫“藥品出庫復(fù)核記錄”藥品交顧客或本企業(yè)的運(yùn)輸部門揀貨復(fù)核記錄出庫藥品出庫復(fù)核程序質(zhì)量管理部人事教育部總經(jīng)理辦公室根據(jù)《藥品管理法》《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等法規(guī)質(zhì)量管理文件的編制、修訂、撤消定期對(duì)質(zhì)量管理制度的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、考核質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)小組審定主要負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)人事教育部總經(jīng)理辦公室發(fā)布有關(guān)部門執(zhí)行落實(shí)主要負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)質(zhì)量管理文件編制、修訂、審批及考核程序生產(chǎn)企業(yè)國產(chǎn)藥品首營企業(yè)經(jīng)營企業(yè)首營企業(yè)非首營企業(yè)企業(yè)證照審查、質(zhì)量信譽(yù)審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質(zhì)量保證協(xié)議書銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復(fù)印件3、崗位證書索取資料：1、生產(chǎn)批件2、法定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3、商標(biāo)注冊(cè)證4、說明書批件5、藥品檢驗(yàn)報(bào)告書6、樣品填寫“首次經(jīng)營藥品審批表”，質(zhì)量管理部門審核、主管質(zhì)量負(fù)責(zé)人審批非首營企業(yè)銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復(fù)印件3、崗位證書首營品種非首營品種進(jìn)貨做好購進(jìn)記錄藥品驗(yàn)收時(shí)執(zhí)行合同規(guī)定的質(zhì)量條款或質(zhì)量保證協(xié)議書企業(yè)證照審查、質(zhì)量信譽(yù)審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質(zhì)量保證協(xié)議書國產(chǎn)藥品進(jìn)貨程序國產(chǎn)藥品首營企業(yè)經(jīng)營企業(yè)非首營企業(yè)銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復(fù)印件3、崗位證書進(jìn)貨做好購進(jìn)記錄藥品驗(yàn)收時(shí)執(zhí)行合同規(guī)定的質(zhì)量條款或質(zhì)量保證協(xié)議書企業(yè)證照審查、質(zhì)量信譽(yù)審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質(zhì)量保證協(xié)議書進(jìn)口藥品進(jìn)貨程序索取資料：該藥品的《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》或《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證》及該批號(hào)《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》或《進(jìn)口藥品通關(guān)單》加蓋供貨單位質(zhì)量管理印章分裝中藥飲片的程序待分裝的中藥飲片移入分裝區(qū)，核對(duì)品名、規(guī)生產(chǎn)日期（批號(hào)）、外觀質(zhì)量質(zhì)量品名規(guī)格等有疑問的質(zhì)量部門復(fù)查確認(rèn)確認(rèn)質(zhì)量不合格移入不合格藥品庫（區(qū)）并記錄確認(rèn)質(zhì)量合格校準(zhǔn)稱量器具并按數(shù)量要求進(jìn)行分裝抽樣檢查裝量質(zhì)量包裝封口填寫標(biāo)簽及有關(guān)內(nèi)容清場(chǎng)并記錄分裝記錄成件包裝移入成品庫藥品拆零和拼箱發(fā)貨的程序發(fā)貨員對(duì)出庫憑證確認(rèn)填制揀貨單，確定拼箱區(qū)貨位，分發(fā)揀貨單保管員在拆零區(qū)揀貨記錄批號(hào)和保管帳，藥品送拼箱區(qū)指定貨位復(fù)核對(duì)照實(shí)物進(jìn)行項(xiàng)目數(shù)量核對(duì)和質(zhì)量檢查并做好出庫復(fù)核記錄按不同的屬性劑型裝箱發(fā)貨給顧客或本企業(yè)的運(yùn)輸部門藥品配送的程序發(fā)貨員對(duì)出庫憑證確認(rèn)填制揀貨單，確定拼箱區(qū)貨位，分發(fā)揀貨單保管員在拆零區(qū)揀貨記錄批號(hào)和保管帳，藥品送拼箱區(qū)指定貨位復(fù)核對(duì)照實(shí)物進(jìn)行項(xiàng)目數(shù)量核對(duì)和質(zhì)量檢查并做好出庫復(fù)核記錄按不同的屬性劑型裝箱制作含有購貨單位名稱、分件數(shù)總件數(shù)的標(biāo)簽貼于每件箱上發(fā)貨員按“藥品配送單”發(fā)貨，送貨員對(duì)照實(shí)物簽收遵循及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的原則運(yùn)輸，按事先藥品購進(jìn)退出程序質(zhì)量管理部門提出退貨質(zhì)量管理部門提出退貨購進(jìn)部門聯(lián)系供貨單位接納退貨銷售部門確認(rèn)購進(jìn)部門填寫“藥品退貨通知單“通知倉儲(chǔ)部門保管員根據(jù)“藥品退貨通知單”制作“藥品購進(jìn)退出單”并做好消帳（卡）或減帳（卡）和退貨記錄，將退貨藥品移至發(fā)貨區(qū)復(fù)核員根據(jù)“藥品購進(jìn)退出單”對(duì)照實(shí)物進(jìn)行復(fù)核并簽名提貨員憑“藥品購進(jìn)退出單”（運(yùn)輸聯(lián)）辦理提貨、送貨或托運(yùn)購進(jìn)部門聯(lián)系供貨單位同意退貨首營企業(yè)、首營品種報(bào)驗(yàn)流程圖首營企業(yè)、首營品種采購部門首營企業(yè)審核首營品種審核物價(jià)部門審核質(zhì)管部門審核品種與價(jià)格合法性和質(zhì)量情況主管質(zhì)量負(fù)責(zé)人審批簽訂進(jìn)貨合同或質(zhì)量保證協(xié)議樣品檢驗(yàn)檢驗(yàn)合格后憑同批號(hào)