必修上冊第四單元一 風物志或者小人志

家鄉(xiāng)文化生活

家鄉(xiāng)文化既是中國文化的重要組成部分，又是我們個體精神生活的重要依托，它并不是抽象的存在，家鄉(xiāng)的各色人物、各種自然和人文景觀、獨特的風俗習慣和歷史文化，都承載著豐富的記憶與情感。

第四單元的主題是“家鄉(xiāng)文化生活”。課程標準指出：“當代文化參與”學習任務群旨在引導學生關注和參與當代文化生活，學習剖析、評價文化現象，積極參與中國特色社會主義先進文化的傳播和交流，增強文化自信。學習活動一、記錄家鄉(xiāng)的人和物二、家鄉(xiāng)文化生活現狀調查三、參與家鄉(xiāng)文化建設記錄家鄉(xiāng)的人和物（訪談），撰寫人物志家鄉(xiāng)文化生活現狀調查（調查報告）參與家鄉(xiāng)文化建設（建議書）學習活動第一個活動側重通過訪談、記錄，深入了解家鄉(xiāng)的人、物、歷史、習俗等，收集相關文獻資料和實物資料，撰寫家鄉(xiāng)風物志（人物志）。

第二個活動側重通過訪談、考察和查閱文獻，了解家鄉(xiāng)文化生活現狀，思考文化發(fā)展與個人、社會的關系，撰寫調查報告或制作演示文稿。

第三個活動側重在掌握大量一手材料后，提出豐富家鄉(xiāng)文化生活的建議，撰寫建議書?？偰繕耍宏P注和參與家鄉(xiāng)文化生活，剖析文化現象，深入認識家鄉(xiāng)，增進對家鄉(xiāng)文化的認同，培養(yǎng)熱愛家鄉(xiāng)進而熱愛祖國的感情；提升參與意識、行動力、思考力、表達力，增進社會責任感與使命感?；顒幽繕藢W習活動一：記錄家鄉(xiāng)的人和物（訪談）

志是方志的簡稱，又叫地方志。一般稱“志”為記，認為“志者記也”，為記載一個地方自然與社會的各個方面情況的典籍，譽稱為“一方之全史”“地方百科全書”?！爸尽蓖ǔ７譃轱L物志，人物志。

風物志：記述一個地方的自然景物、人文軼事的資料。具體表現為對一個地方的地理概貌、山川景物、節(jié)日習俗、人生禮儀衣食住行、方言與民間傳說、名優(yōu)特產、名勝古跡、名人故里等進行全面的敘述。

人物志：是記載一方之典型人物的生平、生活、精神等的資料。許昌，古稱許州，又稱蓮城，位于中原，歷史悠久，是華夏文化的重要發(fā)祥地，是一座漢魏歷史文化名城。許昌古文化有史前文化系列、漢文化系列、三國文化系列、寺廟建筑文化系列、鈞瓷文化系列等。景區(qū)：神垕古鎮(zhèn)景區(qū)、紫云山風景區(qū)、春秋樓景區(qū)、鄢陵建業(yè)綠色基地、大鴻寨景區(qū)等等歷史人物：呂不韋、吳道子、孫思邈、許由、韓非子、張良等等特產：河街腐竹、禹州粉條、王洛紅燒豬蹄、銀梅口樂、禹州鈞瓷、鄢陵臘梅等等現在進行的就是采訪活動！、學習任務：寫一篇《家鄉(xiāng)人物（風物）志》訪談是一種交談活動，以口頭形式，圍繞特定目的，根據被詢問者的答復搜集客觀的、不帶偏見的事實材料，以準確地說明問題。在面對復雜問題時，運用訪談的方法，遴選不同方面的、各具代表性的人物，可以了解不同類型的材料，具有一定的靈活性和覆蓋性。訪談有一定的復雜性，在訪談開始前，同學們要了解關于訪談的一般知識，知道怎樣進行訪談。訪談概念：訪談法是指通過訪員和受訪人面對面地交談來了解受訪人的心理和行為的心理學基本研究方法。適用范圍:訪談法收集信息資料是通過研究者與被調査對象面對面直接交談方式實現的，具有較好的靈活性和適應性。訪談廣泛適用于教育調查、求職、咨詢等，既有事實的調査，也有意見的征詢，更多用于個性、個別化研究。訪談法可以分為不同的類型:①根據研究者與被研究者交流的方式，可分為直接訪談和間接訪談。②根據訪談的人數，可分為個別訪談和集體訪談。③根據訪設過程中可控制的程度可分為結構性訪談性訪談、半結構性訪資、無結構性訪談。訪談技巧：“三要六不要”

①三要:主導場面,要善于引導；語速要控制好；誰來執(zhí)筆要說清楚。②六不要:不要過于主動；不要啰唆；自己不要急于下結論；不要一開始過度抬高被訪談者的地位,比如“您的信息很重要”之類的；介紹自己的意見的時候不要用“可能”等字眼；“隨時可以問我”這種多余的話不要說。談法一般要有以下幾個步驟來完成①設計訪談提綱。②恰當進行提問。③準確撲捉信息，及時收集有關資料。④適當地作出回應。⑤及時作好訪談記錄，一般還要錄音或錄像。活動提示：(1)訪談的一般流程(2)訪談問題的設計(3)必要的訪談技巧(4)訪談后要根據一定的結構，完成初始研究資料的整理。對象性別年齡訪談成員訪談時間訪談提綱訪談記錄訪談信息登記表：

以訪談的形式，查閱材料，完成《許昌風物志之胖東來》1.明確訪談目的：通過對訪談人物的訪談，全面深入了解家鄉(xiāng)（社區(qū)）歷史變遷、文化與風俗；增進對家鄉(xiāng)文化的了解與認同?；顒恿鞒蹋?.選擇訪談對象：根據訪談目的，選擇訪談對象。如果要對家鄉(xiāng)（社區(qū)）的歷史變遷與文化風俗做全面了解，可選擇最熟悉家鄉(xiāng)掌故的年長者。3.小組進行頭腦風暴：確定人物訪談提綱。基于訪談目的與訪談對象的特點進行羅列，做到緊圍繞目的，始終考慮對象的身份特點。4.重視訪談細節(jié)：小組討論在訪談過程中需要注意哪些細節(jié)問題，包括尊重受訪對象、提問順序、提問措辭、提問機智、基本禮貌禮儀問題等。5.小組合作，分工明確。訪談采用小組合作的方式，每個小組推舉一位組織能力強的組長，由組長召集組員討論分工。包括訪談前的準備（錄音錄像設備、收集受訪者相關資料等），訪談提綱的擬定，訪談負責人，訪談記錄員以及訪談后總結報道等?；顒恿鞒蹋?.訪談記錄要細致，形式多樣。盡量多安排幾位訪談記錄員，如果需要錄音，則需事先征得受訪者同意，訪談記錄要全面細致。事后重要信息要與受訪者進行確認，以保證準確無誤。7.集小組力量，做好訪談小結。訪談結束后，需認真整理第一手訪談資料，并做好詳細的訪談小結，為后續(xù)寫家鄉(xiāng)人物志提供翔實的素材。以《許昌風物志之胖東來》為例:

訪談目的：通過對訪談人物的訪談，全面深入了解胖東來的變化與發(fā)展；增進對家鄉(xiāng)文化的了解與認同。一、做好訪談準備1.確定訪談主題。例如：《許昌風物志之胖東來》《胖東來的人性化管理》2.確定訪談對象。胖東來的員工，

普通群眾，胖東來周圍的群眾，胖東來的領導，消費的顧客等等3.擬制訪談記錄表訪談記錄表

訪談前要查閱資料，對訪談所涉及的知識、背景材料都應當盡量了解；盡可能了解被訪談者的身份、興趣、特長、成就、生活背景等情況。

設計好訪談問題，列好訪談提綱。

征求訪談對象意見后，約定好合適的訪談時間、地點；準備好記錄工具（筆、記錄本、錄音攝像設備等），提前到場等候。要有安全預案，注意交通、財物、人身安全，除非有成年人陪伴，不建議夜晚進行訪談。

訪談步驟及要領例如一、訪談示例訪談時間：20xx年10月18日訪談方式：當面采訪訪談人：xxxx被訪談人：于東來、收銀員、附近的鄰居、消費的顧客等等被訪談人簡介：簡單的表明身份就可以。例如：徐某，公司總經理。畢業(yè)于湖南工藝美術職工大學，經過幾年的打拼后，徐某終于創(chuàng)辦了自己的設計公司，實現了他職業(yè)發(fā)展的成功。徐某對于成功的座右銘是：愛拼才會贏。正是他的這種拼搏精神使他取得個人職業(yè)發(fā)展的成功。

訪談階段

1.訪問者要熱情有禮貌，對訪談對象的稱呼要恰當，有必要的寒暄；對自己的身份和訪談原因可作簡單介紹?？蓮恼{查對象手中操辦的、關心的事情談起，逐漸引入正題，以與調查對象建立起良好關系，營造友好和諧的談話氛圍。2.采訪問題要直接、具體、明確，緊緊圍繞訪談主題進行；可在原有采訪問題的基礎上適當追問，但要把控話題方向，避免談話游離話題中心。

3.注意傾聽受訪者的看法，隨時給予積極回應。注意不同話題間的邏輯關系，要有適當的過渡，讓表達更自然。要有敏銳的眼光，善于發(fā)現新問題、新亮點，準確判斷它們所蘊涵的價值，推動訪談的順利進行和內容的拓深、拓廣。但不要喧賓奪主。

4.錄音、錄像、拍照需要征得對方同意，不要私自拍錄。

5.要用直接或委婉的語氣表示訪談將要結束，表示真摯的感謝。

二、掌握訪談技巧1.提問技巧根據不同的訪談對象，結合不同的訪談進程，要靈活運用趣問、直問、推問等提問方式。趣問：采用一些詼諧有趣、形象生動的方式發(fā)問，以消除陌生感，拉近雙方的距離。直問：不拐彎抹角，把想了解的問題直截了當地提出來。推問：運用邏輯推理，提出問題。旁問：訪問者不順著原來的話題說下去，而是有意岔開，先說點別的事情，以此來制造輕松的氣氛，調節(jié)被訪者的情緒。追問：對訪談對象剛剛陳述的疑點或沒有充分說明的地方進行追問，使訪談對象順著訪問者的思路繼續(xù)予以回答。延伸：對訪談對象沒有涉及的領域進行引導，可以拓寬范圍，避免片面性。對比：訪談對象就某一個現象在回答不同問題時的陳述不盡相同時，訪問者進行對比提問。2.語言要得體，態(tài)度要誠懇面對不同的訪談對象，要使用恰當得體的語言，使受訪者更好地參與進來。在訪談過程中，要懷著尊重、理解、學習的態(tài)度與訪談對象交流，不要急于表達自己的看法。家鄉(xiāng)人物訪談活動任務單項目具體內容訪談目的訪談對象訪談提綱訪談細節(jié)組員分工訪談記錄訪談小結訪談記錄表人物采訪提綱示例：在報刊雜志看到有關某某人物的事跡介紹，需要了解相關情況，進行采訪。采訪計劃：進行現場環(huán)境觀察；采訪當地老人和相關部門負責人或專家。調查綱目（問題）：①您知道他的生平資料？②他流傳下來的故事有哪幾個？③您覺得他跟一般人有什么不同之處？④您覺得他對家鄉(xiāng)的貢獻表現在哪些方面？⑤您認為我們后人應該從哪些方面向他學習？示例步步高64頁《新沂地方人物志》訪談提綱示例：1、問：您知道胖東來嗎?您知道它的地理位置嗎？2、問：您去過胖東來嗎？3、問：你對于胖東來的印象怎么樣呢？4、問：您喜歡胖東來的服務嗎？能舉個例子嗎具體說一說嗎？5、問：您覺得胖東來能夠立足于許昌的原因是什么呢？6、問：您覺得胖東來能夠扎根于許昌，最重要的靠的是什么呢？7、問：您覺得于東來是一個什么樣的人呢？......舉例子總結階段及時整理訪談記錄，整合訪談內容；總結反思優(yōu)劣得失,寫成《風物志之胖東來》，風物志寫作原則1.實事求是，秉筆直書，真實地、客觀地記述事物

志記述的是歷史事實和現狀，以及事物的發(fā)展過程，它以真實為生命，絕對不允許有任何的虛構和些許的虛假，也不允許有所謂“合理想象”，所記載的內容要經得起時代和歷史的考驗。2.“志”的表達方式以敘述和說明為主，語言力求準確、平實、簡明，在記述中自然而然地融入自己對家鄉(xiāng)的思考與情感，寫出對家鄉(xiāng)的文化認同。

方志的重點在“記”，以資料取勝，靠史料、事實說話，一般不能雜以評論，進行論證，所謂“述而不論”。修志者對客觀狀況所持的觀點和情感傾向性，應在事實的記述中自然地流露出來，寓褒貶于事實之中。方志應通過大量的確鑿的事實，讓讀者自己從中得出結論。當然可以有“畫龍點睛”之筆，但要自然而然，恰到好處。3.撰寫“家鄉(xiāng)風物志”要突出家鄉(xiāng)特點；記述風物，要寫清楚其來源、特點、文化價值等。4.詳略得當，重點突出。撰寫訪談文本訪談的基本結構為開頭、主體、結尾。①開頭：吸引對方，引起對方的興趣，積極進入主題。②主體：要有敏銳的眼光，善于發(fā)現新問題、新材料、新亮點，準確判斷它們所蘊含的價值。③結尾：適當總結，表示對訪談對象的感謝，并記錄訪談對象個人資料，如姓名、性別、年齡、教育程度、電話號碼等。提問者：①就主題提問；②了解受訪者的基本情況；③具備相關知識；④語言親切?；卮鹫撸孩倬吞釂栠M行針對性回答；②不宜就某個問題做長篇大論。在訪談中提問者與回答者分別要注意哪些方面的問題？完成訪談，撰寫《胖東來風物志》（1）要突出家鄉(xiāng)特色（2）以說明性文字為主，語言力求簡明；（3）考慮到不熟悉本地區(qū)的人為閱讀需要；（4）全文結尾處要有對被訪談者的感謝；（5）附相關圖片。例如：刊登在雜志上的風物志：《胖東來：稱霸一個四線城市的“零售界海底撈”》1.內容詳實完整風物志撰寫要點1.該風物名稱的內涵2.該風物的特點3.該風物歷史沿革、傳承發(fā)展4.該風物相關的民間傳說、人文故事5.該風物體現的鄉(xiāng)土情感

人物志撰寫要點1.人物生平（被介紹者的姓名、籍貫、出生年月和地點，根據被介紹者的整個經歷，分成若干個時期，在每個時期中介紹被介紹者的主要活動和所擔負的職務。）2.主要事跡（影響人物發(fā)展的大事）3.重大貢獻（突出對家鄉(xiāng)的貢獻）4.社會影響（被介紹者身上的品質）課后作業(yè)：請仿照著《胖東來風物志》的訪談步驟，記錄一次“向學霸探求高分的方法”的訪談活動。并完成《班級人物志之×××》。例文：《許昌風物志之胖東來：：稱霸一個四線城市的“零售界海底撈”》

胖東來金三角店的水果區(qū)，產品十分豐富。2021年4月中旬，河南一家名叫胖東來的商超，因下架元氣森林的全部產品，沖上微博熱搜。元氣森林沒有說明“0糖”和“0蔗糖”的區(qū)別，正陷入“虛假宣傳”的輿論討伐之中。鮮有超市這么做，不少網友開始分享在胖東來的購物體驗，稱其為“零售界的海底撈”。胖東來，全稱為胖東來商貿集團，1997年在許昌市起家，創(chuàng)始人為農民出身的于東來。其在零售界占有一席之地，卻從未走出過河南。據其官方公眾號，胖東來目前在河南許昌市和新鄉(xiāng)市共設12家門店，其中10家都在大本營許昌。不少媒體稱，胖東來年營收超過70億，但官方一直未公布經營情況。相較之下，國內商超龍頭永輝超市2020年實現營業(yè)收入931.99億元，但永輝在全國擁有門店1017家。許昌不大，駕車不到20分鐘即可貫穿主城。4月末一個周六的下午，位于許昌市七一路上的胖東來時代廣場門口已經擁堵不堪，長達300米的車隊正在等待入場。一公里外的另一家胖東來綜合商超，也在上演著相同的情景。當地人告訴南方周末記者，整個許昌只有周二不堵車，因為那天胖東來不營業(yè)。胖東來超市金三角店，僅牙膏品牌就多達30種，每個品牌又有許多不同系列，就像一堵“牙膏墻”。（南方周末記者施璇/圖）“胖東來什么都有”從許昌高鐵站搭乘出租車，一報出目的地，司機立馬問道，“你也是去胖東來學習的吧？”他說，每天都有外地企業(yè)前來胖東來考察，人多的時候“一大巴一大巴地接送”。問及為什么大家都要去胖東來購物時，司機回復，“因為服務好啊”。盡管相比許昌的其它商超，胖東來超市的價格并不便宜。擔心消費者看不清楚，擺放在貨架旁的放大鏡；為不同人群提供的7種購物車；無理由退換貨服務；公示出的消費者投訴意見等，胖東來的服務體現在各種看得見和看不見的細節(jié)上。據于東來自述，他只上過7年學，之后搗騰過各種小買賣。1990年代初，他因違法倒賣煙酒多次被抓，負債逾30萬。1995年，在哥哥的幫助下，于東來在許昌望月樓開了一家小商鋪——望月樓胖子店（胖東來前身）。經過對過去失敗經歷的總結，他決定洗心革面，真誠對待顧客和員工。“我們業(yè)內有句話，Retailisdetail(零售就是細節(jié))’”，河南省商業(yè)行業(yè)協會會長何宏劍對南方周末記者說，胖東來是市面上細節(jié)做得最好的商超。1988年大學畢業(yè)后，何宏劍投身零售行業(yè)，和于東來因工作而相識，何宏劍回憶，1990年代中后期，民營經濟發(fā)展得如火如荼。在許昌，像望月樓胖子店這樣的煙酒副食店，每500米就有一家，但假貨也跟著泛濫。于東來后來提出“用真心，換真品”的承諾，不售假貨，加上商品售價不高，很快胖子店的生意便紅火起來，名氣也打出許昌，周圍市縣的人也常去胖子店采買。如今，望月樓胖子店的原址被王濤盤了下來，他曾在胖東來工作多年，現在經營著一家煙酒店和一家服裝店。他的店鋪較一般店鋪更加干凈整潔，還為顧客提供免費洗鞋業(yè)務。他對南方周末記者說，許昌的消費者都被胖東來“慣壞了”。經過二十多年的發(fā)展，胖東來從一家小賣部成長為一家商貿集團。如今在許昌，散落著胖東來10家門店，類型涵蓋百貨商場、連鎖超市、電器城和服飾賣場，其中超市是最核心的業(yè)務。胖東來向許昌消費者提供著超一線城市的商品豐富度。在胖東來超市金三角店，南方周末記者發(fā)現，僅牙膏品牌就多達30種，每個品牌又有許多不同系列，整齊排列在貨架上，就像一堵“牙膏墻”。胖東來前高管劉東告訴南方周末記者，商品品類齊全，是服務的一個維度，就是要告訴消費者，“胖東來什么都有”。如果消費者發(fā)現想要的商品沒有，可以填寫“缺貨登記表”，要求進貨。于東來曾講過，最遠的一件單品是飛機空運回來的，這樣做雖然賠錢，但他不想讓顧客失望。在所有服務里，最受消費者歡迎的還是胖東來幾十年如一日的“無理由退換貨”。據網友評價，胖東來對“無理由”十分包容，假如買到的瓜，吃了一半覺得不甜，也可以拿來退。南方周末記者就此向胖東來時代廣場服務臺求證，得到了肯定的答案。時代廣場超市的售后人員還告訴南方周末記者，該店每天處理的退貨商品價值約為五六千元。劉東表示，早年間消費者退貨很多，現在年輕的消費者購物目標性越來越強，素質也不斷提升，退貨率和投訴率都比以前少。他還透露，胖東來超市門店營業(yè)額日均四十萬左右。相較之下，五六千元的退貨款不過九牛一毛，但無理由退換貨卻大大增加了消費者的信任。先對員工好，再對顧客好提供服務，依靠的是員工的執(zhí)行力。在2020年7月的一次會議上，于東來稱，建立在“自由和愛”土壤上的標準化體系是胖東來最核心的競爭力。高薪高福利是胖東來“籠絡”員工最直接的手段?！芭謻|來的工資水平在河南零售行業(yè)一直是最高的?！焙幽鲜∩虡I(yè)行業(yè)協會秘書長姜東輝向南方周末記者表示，這是其他企業(yè)無法學習的一點。胖東來時代廣場休閑食品區(qū)的一位售貨員告訴南方周末記者，自己每月的工資最低5000元，還沒算銷售抽成，公司會交五險。據2020年河南統計年鑒，2019年全省批發(fā)和零售業(yè)就業(yè)人員平均工資約為3430元。2021年，胖東來超市將原本30天的員工帶薪年假延長至40天，其中10天必須用于長途旅行，員工還要將旅行感悟在公司系統上分享。除此之外，胖東來所有門店每周二都會閉店休息（除了禹州店和金三角店），春節(jié)從年三十到大年初四不營業(yè)。各種法定節(jié)假日都有福利，情人節(jié)也不例外。前高管劉東向南方周末記者介紹，胖東來實行“三三三”的分配機制：每年的利潤，30%用于社會捐獻，30%用于下一年的墊付成本，剩下的30%按照級別分給所有員工。在何宏劍看來，于東來的理念是，顧客是他最重要的資產，既包含外部顧客消費者，也包含內部顧客員工，“老板只有服務好內部顧客，（他們）才能對外部顧客服務得盡善盡美”。他記得胖東來生活廣場開業(yè)初期，于東來為了犒賞員工，讓他們隨意品嘗貨架上售賣的商品。這樣的做法通常被認為是毫無商品盤點的概念，會搞亂庫存。但另一方面，在超市創(chuàng)辦初期，內盜大于外盜。于東來對員工好，反而減少了超市的內盜問題。員工也享有相對暢通的晉升空間。劉東透露，2015年后，胖東來開始實行“弱總部強門店”的經營策略，將權力下放至門店。于東來也多次在會議上強調，管理層要學會放權，信任下屬，員工的晉升通道也不設限。胖東來時代廣場超市的一位值班經理向南方周末記者簡述了晉升過程：所有入職滿一年的正式員工都有資格申請晉升，但管理層不許參與競選過程，全程由參選員工自行投票。不過，員工需要服從一套極為嚴格的管理體系。走進胖東來，許多工作人員整齊的制服和打眼的妝面，會讓人產生錯覺，這到底是一家超市還是一家美容會所？胖東來生活廣場的一位售貨員略顯羞澀地說，公司要求畫的妝一定要讓人一眼就看出來，其他要求還有很多，她也記不全。根據胖東來的官方公眾號，超市員工需要遵守的管理制度有438條，從儀容儀表、業(yè)務實操、環(huán)境衛(wèi)生、健康安全等各個部分均能找到細分規(guī)定。胖東來無處不在的，還有一套于東來主導的企業(yè)文化。超市隨處可見胖東來的企業(yè)標語“自由和愛”，走廊頂部懸掛的LED屏上，也循環(huán)播放著各種標語，如“信念和方向對了，最終我們都會活出自己想要的樣子！”在胖東來官方微信號上，專設“東來分享”一區(qū)，他每日在上面分享自己的感悟和見聞，其他用戶只能閱讀不能評論。4月27日，于東來分享了胖東來企業(yè)文化的手冊圖片，從揚善懲惡的行為準則，到愛情、家庭等生活準則，手冊均給出了詳細指導意見。劉東對南方周末記者說，相比于企業(yè)家，于東來真正想當的是個傳道士或校長。在胖東來，員工不以職位相稱，而以“哥”“姐”相稱，“‘東來哥’希望將自己的這些文化宣揚出去”?！按蟛糠制髽I(yè)可能只學到皮毛，因為這需要企業(yè)領袖發(fā)自內心的認同。”何宏劍認為，以企業(yè)文化為依托的管理體系，是胖東來無法被他人復制的一個難點。自采，自營。高昂的人力成本之下，胖東來是怎么賺錢的？鄭州大學管理工程學院副教授劉春雄曾撰文表示，對于胖東來，看熱鬧的看到了“不可模仿”的文化和變態(tài)的服務，看門道的看到了可以借鑒的“高自采率”。劉春雄向南方周末記者解釋，一直以來，國內大型連鎖超市都是以后臺利潤模式為主導，即零售商通過向供貨商收取名目繁多的通道費，如入場費、堆頭費、促銷費等費用賺錢。而自采模式則不然。由于議價和定價能力轉移到了零售商手中，自采商品的毛利通常更高。自采為主導的前臺利潤模式賺的是賣貨錢，胖東來就是其一。胖東來金三角店的值班店長向南方周末記者證實，超市內大部分貨品都是自采，比例約占80%。胖東來對于自采的探索很早便能看出苗頭。2001年，胖東來聯合信陽西亞公司、南陽萬德隆公司和洛陽大張公司發(fā)起聯合采購組織“四方聯采”。這四家區(qū)域零售企業(yè)希望在采購上聯手，以獲得更優(yōu)惠的進貨價格。2008年，胖東來相關負責人在接受采訪時曾說，由于四家企業(yè)需求量大，聯合采購時，很多商品的采購價格同比下降了30%—50%。四方聯采已完成歷史使命。”姜東輝說，剛成立時，四家公司都不大，經過多年發(fā)展，它們均已成長為當地的龍頭企業(yè)，和上游供貨商建立了成熟的聯系?，F在，胖東來憑借著自己巨大的銷售量和超高的周轉率，在采購時依然保持著很強的議價能力，除了壓低采購價格，不少廠家還會給出其他優(yōu)惠政策。雖然胖東來一直沒有公布其經營情況，但據劉東透露，2020年，胖東來超市的平均毛利率約為30%。這一毛利率在業(yè)內屬于很高的水平，永輝2020年的毛利率為21.37%。除去自采產品，胖東來還在積極開發(fā)自有品牌，以性價比高為賣點，產品遍布烘焙、生鮮、洗護、家居、調料和酒飲等品類。自有品牌通常毛利更高。2020年年底，胖東來和河南平頂山寶豐酒廠合作，推出一種純糧食釀造定制白酒。凈含量500毫升，售價35元（初期為39元）。開售之前，胖東來公開該酒出廠價為28元，限量銷售。開售初期不少人排隊購買，該品牌白酒一度斷銷，淘寶上甚至產生了代購。4月29日早上10點，胖東來時代廣場超市的熟食區(qū)擺得滿滿當當，不下30種面食、20多種菜肴在玻璃柜臺后散發(fā)著誘人光澤，但貨品之豐富還是會讓人擔心當天能否清貨。南方周末記者向檔口工作人員詢問，對方平靜地說，“能賣完啊”。晚上7點，南方周末記者再次來到這家超市，發(fā)現需要日清的熟食開始折價售賣，柜臺后的商品已寥寥無幾，還有不少人在排隊挑選。傍晚的超市比白天更加擁擠，指示牌提示人們只能單向行進。胖東來超市的高自采、自營策略，也貫徹到了整個胖東來商貿集團，在茶葉、珠寶、醫(yī)藥等領域，胖東來都發(fā)展了自營業(yè)務。劉春雄認為，胖東來自身已成為一個品牌，它的商業(yè)品牌覆蓋商品品牌，不論賣什么，消費者都會埋單。例如：《許昌人物志之于東來：用心待人，蝴蝶自來》“500強有個屁用？很多企業(yè)都不把員工當人”2014年6月12日，48歲的于東來剛完成一趟自駕游，被邀請參加某雜志社的5周年慶典。就在當天上午，于東來還在地里摘西瓜。一上臺，他拋出一連串老“凡爾賽”的句子：如果做企業(yè)只是證明自己優(yōu)秀，你快樂嗎？你回家的時間有沒有？后來，類似句式被許多商界大佬發(fā)揚光大。其中最著名的，當屬說要向他學習、“悔創(chuàng)阿里”的JackMa先生。于東來發(fā)言時應該沒想到，就在這年9月，JackMa帶阿里巴巴在紐約掛牌上市，而他本人幾乎于同一時間，發(fā)布微博要“關閉門店”。企業(yè)并沒有做得很大，遺憾嗎？于東來的回答很沖：“500強有個屁用？很多企業(yè)都不把員工當人，我們現在的人都有病。”媒體當時都沖著于東來敢于“開炮”去了，沒人注意到他提到的另一個細節(jié)，這一年，胖東來為員工推行了一年一個月休假的制度。2021年3月，胖東來的一則休假通知再度刷屏：帶薪年假40天，強制執(zhí)行！不聽話去加班的，還要罰款。7年了，許多行業(yè)內卷得已經不成樣了，胖東來把帶薪休假反增了10天。3月30日，55歲的于東來一身黑色線衣，穿的和清晨健身大叔沒兩樣，登上某講臺為后浪講怎么做生鮮超市。他講得最多的卻是“尊重”。尊重顧客的人格，尊重員工的人格，尊重自我的人格。這位向著“996”逆行的老江湖，笑的像一尊佛。調皮搗蛋的少年1966年，于東來出生于河南許昌。十幾歲時的于東來，可以說是典型的“不良少年”。學習一塌糊涂不說，調皮搗蛋成性。鄰居家大哥，早早輟學在家。穿著喇叭褲，和一幫小流氓吆五喝六，在于東來眼里，這種生活，可比蹲教室里看老師講天書酷帥多了。那位大哥有部照相機，正是時髦的東東。于東來很喜歡，趁人不注意就試圖上前摸一摸，結果被甩了白眼。行，不讓摸，我自己搞一部行吧？回家后，把父母攢下的錢，偷了些出來。就這樣“買”到人生第一部相機。有了自己相機的于東來，還沒來得及擺弄明白是怎么回事兒，就被父親發(fā)現。一陣胖揍下來，自知有錯的他，愣是沒掉一滴眼淚。既然做了，就無怨無悔！轉眼，那哥哥又拿回一把氣槍。瞄準，射擊，一只麻雀應聲落地。于東來看的眼饞，轉身往家里跑。父母藏錢的地方，來回就那么幾處，好找。結果又露餡了，遭遇更猛烈的暴風雨。久而久之，父母都形成了條件反射，只要家里少了錢，那就是于東來干的。有一次，父親又發(fā)現錢丟失了，抓住于東來過問。這次于東來是真無辜，百口莫辯，年少氣盛，一氣之下，離家出走。那一年，他還沒有初中畢業(yè)。不走尋常路賭氣和生存是兩個概念，稚鳥第一次飛翔，才知道摔一跤有多痛。但回頭是不能回頭的，倔小子開始使出摸爬滾打的本事，倒電影票，賣花生、冰棍，什么事能填飽肚子，就做什么。許昌地方小，有時看到同學，于東來就躲起來。自卑，痛悔，只能打碎牙齒往肚子里咽。后來進了一家橡膠廠，認真干事，竟然熬到車間負責人，結果橡膠廠因經營不善倒閉了。下一站去往哪里？十幾歲的于東來站在許昌十字路口，不知前途。上世紀八十年代，小商小販不像后來那樣遍地開花。于東來在外闖蕩幾年后，被哥哥叫回家：父母出錢，開家煙酒店吧！多少是帶著屈辱回去的。原本衣錦還鄉(xiāng)的愿望落空，于東來心里憋了口氣：這次定要出人頭地。正常渠道積累財富太慢，于東來學起他人“不走尋常路”。也做過非法倒賣，有次，有個軍人幫他聯系許昌煙，價格超低，于東來雖心下懷疑，但受不了低價誘惑，本想賺一筆收手，結果這煙果然來路不正，引來了警察上門。第一次從拘留所出來后，于東來覺得是運氣不好，如果能再干一票大的，挽回損失，又能有收獲，到時收手不遲。這一次，他來西安某郊區(qū)進貨，整了滿滿一車上了高速，結果半路又被警察截獲了。再次因倒賣煙草二進宮。當武警冰冷的槍指著于東來頭時，這個天不怕地不怕，敢闖敢拼的青年，第一次感覺到害怕。這一次，一次性賠掉大幾萬。創(chuàng)業(yè)，虧得底褲都沒了。于東來也沒臉再開煙酒店，他關了店面，聽人說開礦來錢快，又借了十幾萬，一頭扎進秦嶺山。于東來在秦嶺山里，開了幾個礦洞。要么一無所獲，要么打出來的零星礦，遠不夠工人工資。幾個月后，帶著秦嶺山的一身塵土和30萬債務，狼狽逃回許昌。本分做生意，也能賺大錢哥哥嫂子心疼這倒霉弟弟，拿出積蓄，又幫他開了一家叫做“望月樓”的煙酒店。本分做生意，這一年，是1995年，于東來29歲。負債三十多萬，在親戚朋友面前一點面子都沒有。數著望月樓每天可憐的流水，于東來心里又打起“重操舊業(yè)”的主意。拿起電話，想聯系一些“老關系”，但頭腦中緊接著浮現的畫面，是冰冷的審訊室，高速路上頂在頭上的槍口，以及自己這么多年來的灰頭土臉。老老實實能不能賺到錢？非要那樣戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，像賭徒一樣做事嗎？于東來由此換個思路，沒有現金進貨，就去跟批發(fā)商軟磨硬泡。上門的客人，他也不再像過去一樣，完成簡單交易就說拜拜。和客戶聊天。和每一位上門的客人拉家常。天南海北海聊一些有意思的見聞。有的顧客貪小便宜，要求便宜五毛一塊，能讓利就讓利。一來二去，他的爽快，吸引很多顧客，交了朋友。人們慢慢喜歡上這個年輕人。于東來也發(fā)現，自己的性格，變得更加開朗自信。天道酬勤，這一年中秋節(jié)之后，到了煙酒消費旺季，于東來攢下的人脈體現出了價值，銷量暴增。年底盤算，這一年凈利潤八十萬左右，還了債務，還凈賺五十萬左右。這超出了他的預想，原計劃是一年凈賺五萬，六年還清債務。本本分分做生意，原來也能賺大錢。第二年，于東來變得更加沉穩(wěn)老練，不急不躁。他計劃開了第二家店，把經營方式復制。這一年，年利潤達到一百二十多萬。第三年，于東來如法炮制，開了第三家店。這一年，遇到了一點風波。于東來店里的客人越來越多，魚龍混雜。有小混混見服務員態(tài)度好，素質高，就打起了歪主意，先是無故糾纏，進而語言調戲。因為自己就做過打工人，自開店之日起，于東來就十分照顧員工。見此情況，二話不說，直接報警。小混混感覺受到了羞辱，幾日后，竟一把火燒掉于東來的望月樓店。這場大火直接導致八名員工遇難，直接經濟損失一百多萬。來自精神和物質的雙重摧毀，打得見識過風雨的于東來也懵了。做符合人性的事業(yè)患難之際的境遇，往往會成就一個人人生的最大拐點。一些四面八方的手伸了過來，不是來自親友，而是老顧客。商家與顧客，在很多人那里，是互相算計的；但于東來出事后，因為他開店講求人情，有老顧客提出捐錢，有人打電話鼓勵。最令他感動的，是一位大媽：小伙子，堅持住，錢不夠的話給我說，我跟你伯父還有兩萬多退休金，隨時拿出來給你。這位草莽了少年、輾轉了青春，曾經的“社會青年”感到了一陣深深的戰(zhàn)栗：第一次感到自己這么被需要、被尊重。人性中的力量，是無法估量的。一定盡快把店重新開起來。僅僅是重新開店嗎？不，還要有新的思考和態(tài)度?；I備開店期間，于東來就開始反思。中學輟學，文化水平不高，也許會是自己以后經營企業(yè)的短板。雖然此時煙酒店已經更名為“胖東來煙酒有限公司”?？梢患夜镜降自趺唇洜I，他心里沒底。他只是隱隱覺得，要從人性出發(fā)，做符合人性的事業(yè)。因為學歷不足，他開始自學，貪婪地閱讀。從魯迅到柏楊，再到雨果；從基督教、伊斯蘭教到佛教，他看各種宗教書籍，也翻看哲學著作。后來看書多了以后，他的金句也多了起來，并將這些運用到管理中去?！拔也恍叛鲎诮?，但我信仰善良、幸福和快樂?！彼J為，一個快樂善良的人，才能感染他人，首先要這樣去對待員工，員工才會以最大善意面對工作，并將溫暖帶給客戶。尊重員工，重視每個員工和顧客。首先一個原則，是尊重。尊重員工，重視每個員工和顧客。為激勵員工，于東來給員工分股份、分現金。最初是凈利潤的百分之五十，到后來的百分之九十，最后到了百分之九十五。時至今天，這個沒有野心的大老板，坐擁幾十億的營業(yè)額，自己只拿300萬工資，其余利潤全部分給員工。于東來忘不了自己第一次賺的八十萬，那個數字激勵了自己，也改變了自己的命運。讓自己再不會去鋌而走險。對人性的了解更加深刻，人就活得越是簡單，企業(yè)的管理方式也變得愈發(fā)簡單。充分激勵之后，是精神的激勵。信任，放權。無限制的信任，無節(jié)制的放權。于東來曾經在公開場合說，我一年的時間有七八個月都在外面自駕游。我和我的高層領導幾個月不聯系。把權力放給他們，信任他們。員工跪在地上，還能開心地擦地為什么有員工跪在地上還能開心地擦地？2016年，一位企業(yè)家到胖東來考察，進門的一幕讓他震驚了。進入胖東來，營業(yè)員全部是喜笑顏開，發(fā)自內心的，和你說話沒有不喊哥不喊姐的。你只要抱著孩子，上下樓梯，馬上有人幫你。最讓這位企業(yè)家震驚的是，在生鮮區(qū)賣水果的區(qū)域，因為顧客人多，來回走動，地面很臟，兩個阿姨，其中一個跪在地上拿毛巾擦地，一個拿扇子扇干，二人說說笑笑很輕松。他不禁問：老板要求你們跪在地上擦地嗎？她們搖頭說不是。那為什么要跪著擦地呢？“因為這樣擦著干凈！”企業(yè)家說我也要求員工這樣做，可我們員工是咬著牙干的。為什么有人跪在地上還能開心地擦地？家里人，只有擦自家地板才會這樣啊。于東來的做法，得到了回報。胖東來走出許