電氣營銷建議課件

明確營銷策略，改進(jìn)營銷體系，支持順特電氣有限公司實現(xiàn)更新的騰飛

項目建議書

中國，順德

2003年12月20日咨詢服務(wù)合同附件一1BJS-90503-043-02-01-C

明確營銷策略，改進(jìn)營銷體系，支持順特電氣有限公司實內(nèi)容 頁碼A. 項目背景 3B. 項目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法 7項目組織和咨詢顧問簡歷 24項目預(yù)算 35羅蘭?貝格在中國的經(jīng)驗 38Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysisandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.2BJS-90503-043-02-01-C內(nèi)容 頁碼A. 項目背景 3ThisdocumentwA. 項目背景

BJS-90503-043-02-01-CA. 項目背景

BJS-90503-043-02-01-C順特電氣以干式變壓器起家，是目前世界上最大的“干變”生產(chǎn)基地

順特電氣介紹順特電氣始建立于1988年

起初，從德國引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，進(jìn)入當(dāng)時國內(nèi)尚為空白的干式變壓器制造領(lǐng)域

目前，已成為世界干式變壓器行業(yè)的翹楚

更是國內(nèi)外著名的輸配電設(shè)備成套供應(yīng)商

順特電氣專業(yè)制造的主要產(chǎn)品包括以下五大類干式變壓器箱式變壓器干式電抗器開關(guān)成套器電力電子成套設(shè)備

經(jīng)國家科委認(rèn)定，被授予“國家高新技術(shù)企業(yè)”稱號從1992年起干式變壓器的國內(nèi)市場占有率一直位居全國第一2002年干式變壓器產(chǎn)銷量已超過450萬KVA

4BJS-90503-043-02-01-C順特電氣以干式變壓器起家，是目前世界上最大的“干變”生產(chǎn)基地順特電氣志在今后幾年里繼續(xù)發(fā)揮特長，進(jìn)一步發(fā)展核心產(chǎn)品，開創(chuàng)配電設(shè)備市場新局面

2加快企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展1堅持以市場為導(dǎo)向，以技術(shù)進(jìn)步為支撐4順特電氣計劃用三年時間將銷售額從2003年的10億人民幣增加到2006年的18.5億人民幣3在2010年將順特電氣建設(shè)成為220KV及以下高中低壓城網(wǎng)電氣成套系統(tǒng)設(shè)備的研究、開發(fā)和制造的大型重點(diǎn)骨干企業(yè)建立一流企業(yè)創(chuàng)世界名牌成為國際一流的域網(wǎng)電氣設(shè)備綜合供應(yīng)商5BJS-90503-043-02-01-C順特電氣志在今后幾年里繼續(xù)發(fā)揮特長，進(jìn)一步發(fā)展核心產(chǎn)品，開創(chuàng)順特電氣愿與羅蘭·貝格聯(lián)手共創(chuàng)美好的未來順特電氣制定了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)羅蘭·貝格愿意與順特電氣開展合作順特電氣針對其五類主要產(chǎn)品都制定了雄心勃勃的增長計劃（2003年到2006年）干式變壓器從6.22億到9.0億，年增長13%干式電抗器接地成套產(chǎn)品：從0.75億到2.0億，年增長38.7%歐變、美變產(chǎn)品：從2.5億到4.0億，年增長17%開關(guān)成套設(shè)備：從0.43億到3.0億，年增長90%電力電子成套設(shè)備：從0.1億到0.5億，年增長71%順特電氣需要建立一個能夠支持多種產(chǎn)品同時進(jìn)行有效營銷的營銷體系以協(xié)助達(dá)到其發(fā)展目標(biāo)

順特電氣（集團(tuán)）有限責(zé)任公司有意邀請羅蘭·貝格就營銷策略、營銷體系和營銷管理體系的設(shè)計等課題進(jìn)行合作羅蘭·貝格公司也非常愿意運(yùn)用自身專業(yè)化、系統(tǒng)化的工作方法和工具以及在世界及中國電氣行業(yè)領(lǐng)域和營銷領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗與順特電氣一起進(jìn)行上述課題的合作羅蘭·貝格公司也將支持順特電氣在營銷體系的建設(shè)、管理和控制等領(lǐng)域迅速取得突破，達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)并為培養(yǎng)長遠(yuǎn)的總體營銷競爭力奠定基礎(chǔ)，從而在市場上獲得更大的發(fā)展羅蘭·貝格公司更希望能夠與順特電氣建立起長期的合作關(guān)系6BJS-90503-043-02-01-C順特電氣愿與羅蘭·貝格聯(lián)手共創(chuàng)美好的未來順特電氣制定了遠(yuǎn)大的B. 項目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法

BJS-90503-043-02-01-CB. 項目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法

BJS-90503-043-本項目的目標(biāo)是制定銷售策略，改進(jìn)營銷體系，協(xié)助順特電氣在2006年實現(xiàn)銷售額18.5億元(1/2)

具體任務(wù)對中國電氣市場和細(xì)分市場的未來發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并對市場競爭特點(diǎn)進(jìn)行判斷，確定外部市場的發(fā)展對營銷體系的影響和要求分析客戶需求，根據(jù)特點(diǎn)，對客戶進(jìn)行分類及優(yōu)先排序，確定重點(diǎn)客戶分析順特電氣未來的營銷目標(biāo)并確定它們對營銷體系發(fā)展和設(shè)計的要求，結(jié)合行業(yè)分析的結(jié)果，確定影響營銷組織結(jié)構(gòu)和管理體系設(shè)計的各項重要因素對順特電氣目前的營銷體系（銷售策略和銷售政策，組織結(jié)構(gòu)、人員組成、薪酬體系）進(jìn)行全面分析和診斷，對它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)進(jìn)行全系統(tǒng)地闡述確定未來順特電氣營銷體系設(shè)計應(yīng)該注意和改進(jìn)的方向制定適應(yīng)順特電氣多產(chǎn)品特點(diǎn)的營銷體系的總體管理原則和總體管理模式、管理框架、總體發(fā)展策略和發(fā)展計劃8BJS-90503-043-02-01-C本項目的目標(biāo)是制定銷售策略，改進(jìn)營銷體系，協(xié)助順特電氣在20本項目的目標(biāo)是制定銷售策略，調(diào)整銷售組織架構(gòu)，協(xié)助順特電氣在2006年實現(xiàn)銷售額18.5億元(2/2)具體任務(wù)設(shè)計總部和區(qū)域營銷組織的價值定位和組織結(jié)構(gòu)，制定各部門職能分配的細(xì)化方案，明確各層次之間及各職能部門之間的分工和責(zé)任進(jìn)行總部和區(qū)域營銷組織的部門職能崗位分解、定崗定編設(shè)計關(guān)鍵的管理流程（銷售、廣告推廣、營銷財務(wù)、信用管理、渠道管理、協(xié)調(diào)管理、價格管理、產(chǎn)品策劃等）設(shè)計順特電氣的營銷信息/報告管理系統(tǒng)（MIS系統(tǒng)）設(shè)計順特電氣營銷人員的激勵和評價系統(tǒng)（PAS系統(tǒng)）具體任務(wù)9BJS-90503-043-02-01-C本項目的目標(biāo)是制定銷售策略，調(diào)整銷售組織架構(gòu)，協(xié)助順特電氣在本項目將按照三個階段，十二個模塊進(jìn)行，計劃在十二周內(nèi)完成階段一：內(nèi)外部分析階段二：營銷體系設(shè)計階段三：流程設(shè)計1項目啟動項目目標(biāo)與內(nèi)容細(xì)化項目工作小組及分工詳細(xì)的項目執(zhí)行計劃及進(jìn)度4外部市場和競爭分析市場容量及發(fā)展趨勢細(xì)分市場分析競爭對手營銷體系分析客戶分類及其需求分析2順特營銷戰(zhàn)略審計了解順特總體發(fā)展策略了解營銷戰(zhàn)略對順特的營銷戰(zhàn)略是否能夠支持公司總體戰(zhàn)略進(jìn)行分析銷售策略分析銷售政策分析渠道組合分析3順特營銷體系審計總體營銷組織結(jié)構(gòu)分析營銷流程體系分析順特薪酬體系的分析5營銷體系設(shè)計的關(guān)鍵要素確定影響營銷體系設(shè)計的關(guān)鍵要素，并判斷相互關(guān)系及作用確定關(guān)鍵因素的優(yōu)先排序6營銷策略總體設(shè)計銷售策略渠道組合銷售政策7營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案部門配置部門職能崗位化（定崗，定編）9營銷管理流程銷售管理流程風(fēng)險控制流程營銷財務(wù)管理流程8營銷信息系統(tǒng)信息管理部門職責(zé)界定營銷信息系統(tǒng)總體框架主要信息管理流程10營銷人員評價激勵體系銷售激勵政策關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系營銷內(nèi)部審計時間規(guī)劃3周4周5周11具體實施計劃實施計劃制定關(guān)鍵進(jìn)程控制指標(biāo)關(guān)鍵進(jìn)程時間安排操作人員安排12初期實施計劃的支持支持實施計劃的初期執(zhí)行檢驗初期執(zhí)行的實施效果10BJS-90503-043-02-01-C本項目將按照三個階段，十二個模塊進(jìn)行，計劃在十二周內(nèi)完成階段項目啟動會的目的是建立項目團(tuán)隊，確定合作職責(zé)，就項目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識階段一模塊1：項目啟動會[三天]項目內(nèi)容方法就聯(lián)合項目的操作達(dá)成共識并進(jìn)行明確分工首先必須明確項目的目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)所需要的工作內(nèi)容其次是細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項工作內(nèi)容的行動步驟在聯(lián)合項目運(yùn)作團(tuán)隊中進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排制定各項工作的先后順序和進(jìn)展時間表為各項工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)確定所需要的信息資料和獲取途徑聯(lián)合項目小組召開專題研討會專題報告提出假設(shè)達(dá)成共識預(yù)期結(jié)果項目啟動會111BJS-90503-043-02-01-C項目啟動會的目的是建立項目團(tuán)隊，確定合作職責(zé)，就項目目標(biāo)、內(nèi)順特電氣營銷戰(zhàn)略審計目的在于了解順特的總體戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略階段一模塊2：順特電氣營銷戰(zhàn)略審計

[二周]項目內(nèi)容方法了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略了解順特營銷戰(zhàn)略了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略分析公司總體發(fā)展戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的要求分析順特電氣的產(chǎn)品組合和策略分析順特電氣的價格策略分析順特電氣的渠道組合分析順特電氣的促銷策略分析目前公司營銷戰(zhàn)略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的匹配程度

案頭研究因特網(wǎng)基準(zhǔn)比較內(nèi)部訪談內(nèi)部資料分析預(yù)期結(jié)果順特電氣營銷戰(zhàn)略審計

212BJS-90503-043-02-01-C順特電氣營銷戰(zhàn)略審計目的在于了解順特的總體戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略階段順特電氣營銷組織的審計目的在于了解順特電氣營銷體系的運(yùn)營情況階段一模塊3：營銷組織診斷

[二周]項目內(nèi)容方法分析順特電氣目前的營銷策略對營銷組織的影響分析和研究順特電氣營銷系統(tǒng)目前總體的營銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式分析順特電氣營銷組織關(guān)鍵部門職能界定和存在的主要問題分析順特電氣目前的主要營銷管理流程體系（包括項目管理流程、廣告推廣流程、營銷財務(wù)流程、信用管理流程、營銷支持流程、營銷信息管理流程、營銷人員管理流程等）分析營銷系統(tǒng)的激勵體系

案頭研究因特網(wǎng)基準(zhǔn)比較內(nèi)部訪談資料分析預(yù)期結(jié)果營銷組織診斷

3了解順特營銷系統(tǒng)的運(yùn)營情況了解順特營銷系統(tǒng)的優(yōu)劣勢13BJS-90503-043-02-01-C順特電氣營銷組織的審計目的在于了解順特電氣營銷體系的運(yùn)營情況行業(yè)市場發(fā)展分析是了解配電設(shè)備市場的基本特征和行業(yè)發(fā)展趨勢階段一模塊4：行業(yè)市場發(fā)展分析

[四周]項目內(nèi)容方法了解該產(chǎn)業(yè)的基本特征和發(fā)展趨勢了解競爭對手了解客戶需求未來3-5年內(nèi)配電市場的總體發(fā)展趨勢和細(xì)分市場的發(fā)展和變化趨勢各項營銷要素的發(fā)展和變化（包括價格走向、渠道發(fā)展、營銷方式的變化、產(chǎn)品流行趨勢、新的服務(wù)理念等）消費(fèi)需求及變化趨勢（產(chǎn)品需求、購買習(xí)慣、服務(wù)要求等）主要競爭對手的營銷體系的優(yōu)劣勢分析（選1~2家，具體對象將與順特電氣共同確定）外部市場環(huán)境變化對營銷組織、管理體系、渠道組合的要求和影響專家訪談案頭研究羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫因特網(wǎng)基準(zhǔn)比較客戶訪談競爭對手訪談市場調(diào)查預(yù)期結(jié)果行業(yè)市場發(fā)展分析

414BJS-90503-043-02-01-C行業(yè)市場發(fā)展分析是了解配電設(shè)備市場的基本特征和行業(yè)發(fā)展趨勢階本模塊將界定營銷組織設(shè)計的關(guān)鍵要素階段一模塊5：營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計關(guān)鍵要素分析

[一周]項目內(nèi)容方法確定營銷策略的關(guān)鍵要素頭腦風(fēng)暴基準(zhǔn)比較小組討論內(nèi)部訪談預(yù)期結(jié)果營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計關(guān)鍵要素分析

5列舉、分析和確認(rèn)影響未來順特電氣總體營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的各項關(guān)鍵要素，并將其優(yōu)先排序?qū)⑵鋬?yōu)先排序

營銷組織管理流程外部市場確定總體管理框架競爭對手營銷策略營銷渠道15BJS-90503-043-02-01-C本模塊將界定營銷組織設(shè)計的關(guān)鍵要素階段一模塊5：營銷組織結(jié)構(gòu)在階段一結(jié)論的基礎(chǔ)上，根據(jù)順特電氣的發(fā)展戰(zhàn)略，確定順特電氣的總體營銷策略階段二模塊6：營銷策略的總體設(shè)計

[二周]項目內(nèi)容方法制定順特電氣的總體營銷策略了解順特銷售預(yù)算確定銷售策略設(shè)計最佳渠道組合制定銷售政策順特電氣總體營銷策略設(shè)計

小組討論案例分析頭腦風(fēng)暴基準(zhǔn)比較預(yù)期結(jié)果營銷策略總體設(shè)計

616BJS-90503-043-02-01-C在階段一結(jié)論的基礎(chǔ)上，根據(jù)順特電氣的發(fā)展戰(zhàn)略，確定順特電氣的在確定了營銷策略之后，下一步是制定營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計階段二模塊7：營銷組織設(shè)計

[二周]項目內(nèi)容方法制定順特電氣營銷組織結(jié)構(gòu)營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案部門配置部門之間的協(xié)調(diào)部門職能崗位化（定崗，定編）羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫羅蘭?貝格專家訪談及研討產(chǎn)業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)案例分析小組研討基準(zhǔn)比較內(nèi)部訪談預(yù)期結(jié)果營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計

717BJS-90503-043-02-01-C在確定了營銷策略之后，下一步是制定營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計階段二模本模塊是對根據(jù)新的營銷策略及營銷組織結(jié)構(gòu)的制定，進(jìn)一步設(shè)計和修改營銷的主要流程*階段二模塊8：營銷流程設(shè)計

[四周]項目內(nèi)容方法制定順特電氣的主要營銷流程界定順特電氣主要營銷流程選擇主要的售前及售后流程進(jìn)行分析設(shè)計營銷管理流程（廣告資源的分配、廣告管理、促銷管理）銷售管理流程（項目管理、開單和發(fā)貨、結(jié)算、貨款回收、渠道管理和控制、售后服務(wù)管理）風(fēng)險控制流程（信用額度管理、應(yīng)收帳款管理）營銷財務(wù)管理流程（預(yù)算分配、預(yù)算實施監(jiān)控、現(xiàn)金流管理、費(fèi)用報銷監(jiān)督機(jī)制、內(nèi)部結(jié)算體系）

羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫羅蘭?貝格專家訪談及研討案例分析小組研討基準(zhǔn)比較內(nèi)部訪談預(yù)期結(jié)果主要營銷流程設(shè)計及修改

8*根據(jù)討論分析，確定主要流程進(jìn)行設(shè)計18BJS-90503-043-02-01-C本模塊是對根據(jù)新的營銷策略及營銷組織結(jié)構(gòu)的制定，進(jìn)一步設(shè)計和本模塊目標(biāo)是制定、修改順特電氣的營銷信息收集、分析及反饋系統(tǒng)階段三模塊9：營銷信息系統(tǒng)（MIS）

[五周]項目內(nèi)容方法制定順特營銷的信息系統(tǒng)界定營銷信息系統(tǒng)的主要目的設(shè)計營銷信息管理的總體架構(gòu)制定營銷信息管理的組織職能劃分（即確定主要營銷信息及主要營銷信息的收集、儲存、初步分析、深度分析、形成結(jié)論等職能在不同部門、層次之間的劃分）設(shè)計主要信息管理流程制定各層次、各主要部門應(yīng)該提供營銷信息報告/報表目錄建議羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫專家訪談及研討財務(wù)工具小組研討基準(zhǔn)分析預(yù)期結(jié)果營銷信息系統(tǒng)（MIS）

919BJS-90503-043-02-01-C本模塊目標(biāo)是制定、修改順特電氣的營銷信息收集、分析及反饋系統(tǒng)本模塊目標(biāo)是制定、修改順特電氣營銷人員的薪酬體系階段三模塊10：營銷人員評價考核體系（PAS）

[五周]項目內(nèi)容方法制定、修改順特電氣的基本營銷薪酬體系了解順特電氣的營銷預(yù)算計劃營銷人員的基本薪酬體系營銷人員的基本考核指標(biāo)體系營銷人員的考核指標(biāo)體系的量化方法人員選撥和評價機(jī)制

羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫內(nèi)部訪談小組研討專家討論基準(zhǔn)分析預(yù)期結(jié)果營銷人員評價考核體系（PAS）

1020BJS-90503-043-02-01-C本模塊目標(biāo)是制定、修改順特電氣營銷人員的薪酬體系階段三模塊1本模塊的主要目的是，根據(jù)營銷策略組織框架及營銷流程的建議，制定基實施計劃階段三模塊11：制定實施計劃

[一周]項目內(nèi)容方法制定總體的時間表、里程碑、人員安排計劃及實施方案確定營銷體系變革的具體內(nèi)容和重要性程度確定營銷體系變革的總體時間框架和進(jìn)程確定變革的關(guān)鍵進(jìn)程和關(guān)鍵控制點(diǎn)

確定每個階段的人員需求羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫專家訪談及研討小組研討預(yù)期結(jié)果制定實施計劃

1121BJS-90503-043-02-01-C本模塊的主要目的是，根據(jù)營銷策略組織框架及營銷流程的建議，制在營銷策略及實施方案設(shè)計結(jié)束后，羅蘭·貝格公司非常愿意在實施過程中提供專業(yè)化的支持和幫助階段三模塊12：初期實施支持[一周]項目內(nèi)容方法注：初期實施支持的時間將是一周，此后羅蘭·貝格繼續(xù)參與支持的方式及程度，將在此項目結(jié)束時另行商定

制定和細(xì)化方案行動計劃和時間表幫助組織管理實施人員安排對實施方案的運(yùn)作提供階段性的控制和檢查對實施人員提供培訓(xùn)對方案實施的最終結(jié)果進(jìn)行評估并提供建議項目管理建議培訓(xùn)人員參與訪談實施支持1222BJS-90503-043-02-01-C在營銷策略及實施方案設(shè)計結(jié)束后，羅蘭·貝格公司非常愿意在實施項目的時間安排階段一階段二階段三項目組研討會中期報告最終報告2順特營銷戰(zhàn)略審計1項目啟動123456789項目模塊10113順特營銷體系審計4外部市場和競爭分析5營銷體系設(shè)計的關(guān)鍵要素6營銷策略總體設(shè)計7營銷組織設(shè)計8營銷管理流程設(shè)計9營銷信息系統(tǒng)設(shè)計10營銷人員評價及激勵體系11具體實施計劃的制定12初期實施計劃實施支持1223BJS-90503-043-02-01-C項目的時間安排階階階項目組研討會中期報告最終報告2順特營銷戰(zhàn)C.項目組織和咨詢顧問簡歷

BJS-90503-043-02-01-CC.項目組織和咨詢顧問簡歷

BJS-90503-04根據(jù)我們的經(jīng)驗，由雙方共同組成的項目管理和實施組織將是項目成功的關(guān)鍵羅蘭?貝格亞洲總裁馮凱樂先生和吳琪先生將承擔(dān)羅蘭?貝格公司在該項目中的全面責(zé)任，任務(wù)是為項目總體方向作決策，聽取項目階段成果匯報，決定下一階段工作方向。馮凱樂先生是羅蘭?貝格的高級合伙人，在咨詢行業(yè)有20多年的經(jīng)驗，是銷售方面的行業(yè)專家。吳琪先生擁有兩個碩士學(xué)位，是羅蘭·貝格公司合伙人兼北京辦共室總經(jīng)理，擁有多個大型項目的管理經(jīng)驗，尤其擅長組織結(jié)構(gòu)及工作流程的設(shè)計及實施。吳琪先生在中國地區(qū)管理過20余個大型項目羅蘭?貝格將成立專家小組,在整個項目進(jìn)程中提供指導(dǎo)性意見羅蘭?貝格公司將由羅元先生擔(dān)任項目經(jīng)理。羅元先生是羅蘭?貝格公司的高級項目經(jīng)理，在電力產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和制造方面具有多年的工作經(jīng)驗，并在咨詢行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及市場營銷策略制定方面擁有豐富的經(jīng)驗。他們將得到5位在電力行業(yè)、開發(fā)規(guī)劃方面富有經(jīng)驗的咨詢顧問的支持順特電氣的內(nèi)部項目組成員及項目經(jīng)理在項目過程中，應(yīng)當(dāng)拿出不少于50%時間放在項目上在項目開始前，我們將共同制訂詳細(xì)的項目組織、人員配置和行動計劃。我們希望順特電氣也能提出參加聯(lián)合項目組的詳細(xì)名單。經(jīng)驗告訴我們雙方在項目運(yùn)作過程中的密切配合是項目成功的關(guān)鍵，而且將直接影響項目建議的執(zhí)行效果25BJS-90503-043-02-01-C根據(jù)我們的經(jīng)驗，由雙方共同組成的項目管理和實施組織將是項目成整個項目的組織分成三個層次：項目執(zhí)委會、項目管理和項目小組，并得到羅蘭?貝格專家小組的支持項目執(zhí)委會順特電氣有限公司待定羅蘭?貝格項目管理順特電氣有限公司待定羅蘭?貝格項目小組順特電氣有限公司待定羅蘭?貝格Dr.VonKeller吳琪其他委員*羅元項目專家委員會羅元先生吳維一先生陳鋼先生周煒先生楊一朋先生NobertStoeck博士其他專家***非羅蘭·貝格公司的內(nèi)部專家**按項目需求而定26BJS-90503-043-02-01-C整個項目的組織分成三個層次：項目執(zhí)委會、項目管理和項目小組，工作經(jīng)驗語言教育背景項目執(zhí)委會：馮凱樂博士職位：合伙人出生年份:1950國籍：德國1970-19711971-1974日內(nèi)瓦大學(xué)法律專業(yè)瑞士圣加倫大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理碩士瑞士國家基金獎學(xué)金跨文化管理博士1977-1980德語英語法語意大利語羅蘭·貝格國際管理咨詢公司慕尼黑戰(zhàn)略功能中心經(jīng)理

貝塔斯曼公司印刷品戰(zhàn)略規(guī)劃總裁羅蘭·貝格國際管理咨詢公司慕尼黑/柏林高級合伙人，負(fù)責(zé)私有化、

兼并/收購和東歐業(yè)務(wù)瑞士圣加倫大學(xué)國際學(xué)學(xué)院院長羅蘭·貝格國際管理咨詢公司

高級合伙人/亞太總裁1982-1987

1987-19881989-19951996-19971998至今戰(zhàn)略發(fā)展私有化兼并/收購組織結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)重組并購后整合媒體和信息業(yè)服務(wù)業(yè)零售業(yè)消費(fèi)品業(yè)零售業(yè)方法和能力行業(yè)經(jīng)驗主要項目設(shè)計，實施托管局的組織結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行法律法規(guī)方面的準(zhǔn)備，在1990至1994年12月，完成大約1000家企業(yè)的私有化在匈牙利、羅馬尼亞、烏克蘭、俄羅斯聯(lián)邦等地實施私有化方案東德科學(xué)院機(jī)構(gòu)重組和部分私有化重組俄羅斯最大的汽車制造企業(yè)制訂俄羅斯鋼鐵行業(yè)的重組方案多家中國大型企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和組織機(jī)構(gòu)重組主要中國客戶有：長虹，聯(lián)想，中國移動，東方創(chuàng)業(yè)等更新時間：03/200327BJS-90503-043-02-01-C工作經(jīng)驗語言教育背景項目執(zhí)委會：馮凱樂博士職位：合伙人出生研究領(lǐng)域主要項目行業(yè)經(jīng)驗職業(yè)經(jīng)歷語言教育背景項目執(zhí)委會：吳琪1986-1990浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士英語中文(母語)1990-1991北京北辰集團(tuán)培訓(xùn)中心教師耐用消費(fèi)品航空公司貿(mào)易房地產(chǎn)IT一家世界領(lǐng)先的氣泵制造商在中國的合資企業(yè)的扭虧方案制定與實施一家著名的農(nóng)用車集團(tuán)上市前的并購整合方案與組織結(jié)構(gòu)方案設(shè)計一家中國領(lǐng)先的白色家電制造商的多品牌戰(zhàn)略方案、品牌管理流程設(shè)計和銷售渠道研究一家中國最大的消費(fèi)電子類產(chǎn)品制造商的“快贏”方案設(shè)計和銷售組織再造二家國家大企業(yè)工委直屬的國有大型外貿(mào)公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和組織結(jié)構(gòu)總體轉(zhuǎn)型方案設(shè)計中國最著名的IT制造企業(yè)的品牌現(xiàn)狀評估德國著名的電信公司的銷售渠道創(chuàng)新方案設(shè)計為中國最大的航空公司設(shè)計戰(zhàn)略、組織以及并購后的整合方案1994-1996中國人民大學(xué)碩士研究生班貨幣銀行學(xué)專業(yè)2000-2002中歐國際工商學(xué)院EMBA

戰(zhàn)略成本會計1992-1995中國光大國際信托投資公司高級項目經(jīng)理1995-1999羅蘭·貝格戰(zhàn)略咨詢公司北京辦事處，咨詢顧問1999-2001羅蘭·貝格戰(zhàn)略咨詢公司北京辦事處，項目經(jīng)理/北京辦事處總經(jīng)理自-2002羅蘭·貝格戰(zhàn)略咨詢(上海)公司副總裁，合伙人更新時間：03/2003職位：合伙人財務(wù)重組組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新28BJS-90503-043-02-01-C研究領(lǐng)域主要項目行業(yè)經(jīng)驗職業(yè)經(jīng)歷語言教育背景項目執(zhí)委會：吳琪方法能力主要項目行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)經(jīng)驗語言教育背景NorbertStoeck博士職位:高級項目經(jīng)理國籍:德國1978-1982羅蘭·貝格國際咨詢管理公司1996-1998工商管理碩士博士研究方向：貿(mào)易展覽工業(yè)的國際化戰(zhàn)略1982至今發(fā)展戰(zhàn)略市場/營銷重組/轉(zhuǎn)型金融財務(wù)德語英語多個重組/轉(zhuǎn)型項目(汽車及零部件供應(yīng)商、電子工業(yè)、機(jī)械制造)制定國際展覽會的經(jīng)濟(jì)計劃為上海機(jī)床廠制定戰(zhàn)略計劃(1985)貿(mào)易博覽會的規(guī)劃設(shè)計EXPO1998，2000，2002上海浦東國際展覽中心(1997)Cebit,Automechanika等北威州2012奧運(yùn)會申請機(jī)械制造電子工業(yè)汽車及配件貿(mào)易交易會29BJS-90503-043-02-01-C方法能力主要項目行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)經(jīng)驗語言教育背景Norbert方法能力主要項目專業(yè)經(jīng)驗語言學(xué)歷項目經(jīng)理：羅元

職位:高級項目經(jīng)理中文英語企業(yè)戰(zhàn)略策劃企業(yè)發(fā)展設(shè)計戰(zhàn)略實施更新時間:07/20031998-20001991-19921987-1991芝加哥大學(xué)工商管理學(xué)碩士（MBA）佐治亞理工學(xué)院工程碩士電機(jī)系（MSEE）佐治亞理工學(xué)院工程學(xué)士電機(jī)系（BSEE）行業(yè)經(jīng)驗?zāi)茉?電力高科技軟件/硬件開發(fā)IT2003-至今

2000-2003

19991997-1998

1991-1997

羅蘭?貝格國際管理咨詢

上海有限公司麥肯錫咨詢公司咨詢顧問NetscapeCommunications項目經(jīng)理美國英特爾高級工程師美國諾信有限公司工程師在企業(yè)的戰(zhàn)略策劃及業(yè)務(wù)開發(fā)方面有豐富經(jīng)驗。經(jīng)驗包括，為一家工業(yè)企業(yè)制定并實施2.2億美元市場發(fā)展戰(zhàn)略,并協(xié)助其制定實施追綜計劃為一家500強(qiáng)企業(yè)制定五年內(nèi)100億元的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為一家中國電信企業(yè)制定與德國企業(yè)合并后產(chǎn)品優(yōu)選戰(zhàn)略為中國軟件企業(yè)制定外包發(fā)展戰(zhàn)略為北美一州政府所轄之工業(yè)研究基地的繼續(xù)開發(fā)提供戰(zhàn)略咨詢及價值定位量化分析市場調(diào)查及數(shù)據(jù)分析市場發(fā)展預(yù)測30BJS-90503-043-02-01-C方法能力主要項目專業(yè)經(jīng)驗語言學(xué)歷項目經(jīng)理：羅元

職位:高級方法和能力主要項目行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)經(jīng)驗語言教育情況咨詢顧問:吳維一職位:高級咨詢顧問中文英語日語西班牙語1982-19862000-2001

浙江大學(xué)自動化儀表專業(yè)工學(xué)士中歐國際工商學(xué)院

工商管理碩士1986-1997

1997-19981998-20002000-20012001至今上海電度表廠開發(fā)部經(jīng)理、副總工程師、營銷廠長

上海儀表（集團(tuán)）有限公司戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理申銀萬國證券股份有限公司

項目經(jīng)理ABB（中國）投資公司羅蘭·貝格國際管理咨詢公司咨詢顧問機(jī)電儀表金融服務(wù)醫(yī)藥港口集裝箱新能源開發(fā)利用食品飲料上海醫(yī)藥資產(chǎn)重組及發(fā)行新股上市上海港集裝箱上市申銀萬國證券實業(yè)重組上海杏林科技藥業(yè)上市準(zhǔn)備上海泛華能源上市準(zhǔn)備上海奉浦工業(yè)區(qū)債轉(zhuǎn)股項目ABB中國投資機(jī)會分析維維股份私有化和兼并/收購企業(yè)評估戰(zhàn)略分析與方案市場營銷更新時間：03/200331BJS-90503-043-02-01-C方法和能力主要項目行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)經(jīng)驗語言教育情況咨詢顧問:吳方法和能力主要項目行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)經(jīng)驗語言能力教育背景咨詢顧問：周煒職位:咨詢顧問1992-1997北京外交學(xué)院(第一學(xué)位)外交與國際研究(第二學(xué)位)國際法中文英語中國易聘網(wǎng)絡(luò)公司規(guī)劃及發(fā)展戰(zhàn)略高級顧問

羅蘭·貝格國際管理咨詢（上海）有限公司

咨詢顧問1999-2000

2000至今家電醫(yī)藥/保健品紡織服裝電子商務(wù)國內(nèi)某大型外貿(mào)企業(yè)戰(zhàn)略,組織結(jié)構(gòu)歐洲某著名電子商務(wù)平臺中國市場進(jìn)入戰(zhàn)略歐洲某行業(yè)組織中國市場戰(zhàn)略分析某大型工業(yè)園區(qū)：產(chǎn)業(yè)定位、開發(fā)模式及招商策略歐洲某著名潔具公司企業(yè)重組國內(nèi)某知名醫(yī)藥保健品企業(yè)戰(zhàn)略，營銷組織結(jié)構(gòu)，上市方案設(shè)計歐洲某著名成衣商跨國兼并收購日本某知名軟件制造商的投資戰(zhàn)略和合作投資伙伴篩選家電電子商務(wù)研究企業(yè)重組企業(yè)上市/兼并收購戰(zhàn)略分析銷售及營銷電子商務(wù)

1997-1999倫敦經(jīng)濟(jì)學(xué)院國際政治與經(jīng)濟(jì)(第一碩士)信息系統(tǒng)管理(第二碩士）更新時間：07/200332BJS-90503-043-02-01-C方法和能力主要項目行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)經(jīng)驗語言能力教育背景咨詢顧問：方法和能力主要項目行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)經(jīng)驗語言教育情況咨詢顧問：陳鋼職位：咨詢顧問中文英文制造業(yè)汽車業(yè)食品業(yè)國內(nèi)某領(lǐng)先乳品企業(yè)的戰(zhàn)略重組、新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略歐洲某領(lǐng)先跨國企業(yè)的供應(yīng)鏈管理和庫存管理項目—供應(yīng)商管理庫存（VMI）歐洲某跨國企業(yè)的知識管理項目國內(nèi)汽車業(yè)領(lǐng)先公司的戰(zhàn)略定位、發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營策略公司戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理企業(yè)系統(tǒng)建模與分析1999–2002西安交通大學(xué)管理科學(xué)與工程專業(yè)博士學(xué)位

1999香港中文大學(xué)崇基學(xué)院進(jìn)修1998美國LehighUniversity,IacoccaInstitute進(jìn)修1993–1997

西安交通大學(xué)管理學(xué)院工業(yè)外貿(mào)系本科2001–

2002珠海飛利浦家庭電器有限公司企劃部1998–2000西安諾信軟件有限公司軟件工程師2002羅蘭·貝格國際管理(上海)有限公司咨詢顧問更新時間：03/200333BJS-90503-043-02-01-C方法和能力主要項目行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)經(jīng)驗語言教育情況咨詢顧問：陳鋼工作經(jīng)驗語言教育背景咨詢顧問:楊一朋職位：高級咨詢顧問中文-國語英語中文-粵語戰(zhàn)略規(guī)劃財務(wù)管理與預(yù)算規(guī)劃兼并收購并購后整合結(jié)構(gòu)重組快速消費(fèi)品綜合性集團(tuán)公司高新技術(shù)園區(qū)方法和能力行業(yè)經(jīng)驗主要項目參與某國家級高新技術(shù)園區(qū)戰(zhàn)略規(guī)劃與咨詢領(lǐng)導(dǎo)某消費(fèi)品公司制訂企業(yè)戰(zhàn)略及財務(wù)規(guī)劃參與兼并收購，組建中國最大的啤酒集團(tuán)，領(lǐng)導(dǎo)并購后集團(tuán)的財務(wù)整合，制訂企業(yè)財務(wù)政策與流程，設(shè)計并實施成本控制體系參與某綜合性集團(tuán)公司結(jié)構(gòu)重組及其管理報告體系的設(shè)立參與某大型消費(fèi)品企業(yè)的ERP實施更新時間：10/20031990-1994會計學(xué)學(xué)士對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)北京，中國

中國注冊會計師協(xié)會會員英國特許會計師公會會員工商管理碩士倫敦商學(xué)院校長名單(授予學(xué)業(yè)成績在前10%的學(xué)員)倫敦，英國2001-20031995-19961998-2000沈陽華潤雪花啤酒有限公司

管理會計華潤創(chuàng)業(yè)有限公司（香港恒生指數(shù)成份股公司）項目部助理經(jīng)理華潤創(chuàng)業(yè)有限公司項目部副經(jīng)理大連華潤油脂化學(xué)有限公司財務(wù)總監(jiān)羅蘭·貝格國際管理咨詢公司高級咨詢顧問1994-1997

1997-1999

1999-2000

2000-2001

2003至今

34BJS-90503-043-02-01-C工作經(jīng)驗語言教育背景咨詢顧問:楊一朋職位：高級咨詢顧問中D.項目預(yù)算

BJS-90503-043-02-01-CD.項目預(yù)算

BJS-90503-043-02-01本項目總預(yù)算合計人民幣230萬元根據(jù)我們的慣例，我們核算了這樣一個項目的工作量和人員投入并以此收費(fèi)相關(guān)雜費(fèi)包括咨詢?nèi)藛T差旅費(fèi)及其他費(fèi)用，如營業(yè)稅、購買調(diào)查報告的費(fèi)用、行業(yè)專家咨詢、其他交通費(fèi)用、文檔制作、通訊、羅蘭·貝格專家咨詢、以及羅蘭·貝格全球信息中心費(fèi)用等

具體付款方式將由雙方在合同文本簽定時另行商定

我們按1:8.28的美元匯率進(jìn)行計算本項目的咨詢費(fèi)人民幣專業(yè)咨詢費(fèi)全價 240萬元相關(guān)雜費(fèi) 52萬元總額 292萬元折扣(26%） （62萬元)總計收費(fèi) 230萬元36BJS-90503-043-02-01-C本項目總預(yù)算合計人民幣230萬元根據(jù)我們的慣例，我們核算了羅蘭·貝格愿意以最高工作質(zhì)量及最優(yōu)惠的待遇與順特電氣結(jié)成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以支持順特電氣實現(xiàn)新的騰飛*

另外，基于本項目的特殊情況，羅蘭·貝格愿額外做出保證以表誠意從本項目中提出20萬元人民幣，即10%的項目經(jīng)費(fèi)作為“下一個項目的儲備基金”。即若在2004年度內(nèi)有第二個項目簽署，此20萬元可以從下一個項目中除去。除本項目外的其他順特電氣項目，凡簽約日期在2004年內(nèi)，羅蘭·貝格愿意在給予順特電氣最佳客戶最低價格的基礎(chǔ)之上，使順特電氣在咨詢費(fèi)用上享有額外附加20%的折扣因此，我們忠心希望能有機(jī)會與順特電氣合作成功根據(jù)初步協(xié)定，本項目計劃于2004年2月的第一周正式啟動，全體項目組成員計劃于2月16日加入項目的全職工作。本項目主體任務(wù)計劃于2004年4月16日結(jié)束。2003年4月16日至2004年4月23日，項目組將保留兩位成員執(zhí)行一周的初期項目實施支持工作。本項目全體任務(wù)將于2004年4月23日結(jié)束*項目合同需要雙方另外簽署，本頁并非項目合同。37BJS-90503-043-02-01-C羅蘭·貝格愿意以最高工作質(zhì)量及最優(yōu)惠的待遇與順特電氣結(jié)成長期E.羅蘭·貝格公司支持順特電氣操作此項目的優(yōu)勢

BJS-90503-043-02-01-CE.羅蘭·貝格公司支持順特電氣操作此項目的優(yōu)勢

B作為全球頂尖的管理咨詢顧問公司，羅蘭?貝格為全球的客戶提供服務(wù)2002年咨詢收入約5.5億美金1,700員工23個國家33個辦公室AmsterdamBarcelonaBeijingBerlinBrusselsBucharestBudapestBuenosAiresDetroitDusseldorfFrankfurtHamburgKiewLisbonLondonMadridMilanMoscowMunichNewYorkParisPragueRigaRomeSanFranciscoSantiago

SaoPauloShanghaiStuttgartTokioViennaWarschauZurich39BJS-90503-043-02-01-C作為全球頂尖的管理咨詢顧問公司，羅蘭?貝格為全球的客戶提供服企業(yè)戰(zhàn)略兼并、合營企業(yè)重組組織、人力資源管理市場營銷/銷售運(yùn)營戰(zhàn)略IT/電子商務(wù)功能中心工業(yè)行業(yè)中心汽車消費(fèi)品/零售醫(yī)藥機(jī)械/

高科技化工/

石油運(yùn)輸信息公益事業(yè)/醫(yī)療保健金融

服務(wù)公用

事業(yè)咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組我們成功的關(guān)鍵：確保行業(yè)經(jīng)驗和功能方法的有效組合40BJS-90503-043-02-01-C企業(yè)戰(zhàn)略兼并、合營企業(yè)重組組織、人力資源管理市場營銷/銷售羅蘭·貝格在中國已經(jīng)保持了10年的高速發(fā)展?fàn)I業(yè)額增長年末雇員人數(shù)+7400%+60%+57%+35%+48%+45%中國咨詢中心在慕尼黑成立上海代表處成立北京和香港代表處成立羅蘭?貝格國際管理咨詢(上海)有限公司成立+30%+100%+91%41BJS-90503-043-02-01-C羅蘭·貝格在中國已經(jīng)保持了10年的高速發(fā)展?fàn)I業(yè)額增長年末雇員我們的業(yè)務(wù)：主要集中在八大功能領(lǐng)域發(fā)展戰(zhàn)略管理組織機(jī)構(gòu)和管理體系人力資源管理網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)/電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定公司業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的制訂產(chǎn)品競爭策略制定市場進(jìn)入戰(zhàn)略(市場國際化、新業(yè)務(wù)進(jìn)入等)組織的核心能力確定公司治理結(jié)構(gòu)的方案設(shè)計(控股公司)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計管理體系方案設(shè)計人事管理診斷職務(wù)/工資體系設(shè)計激勵機(jī)制設(shè)計目標(biāo)管理方案和業(yè)績評價方案的制定人力資源管理流程設(shè)計公司IT戰(zhàn)略制定公司電子商務(wù)戰(zhàn)略的制定電子商務(wù)解決方案的評估業(yè)務(wù)流程再造(BPR)市場營銷企業(yè)重組收購兼并運(yùn)營管理營銷診斷和市場研究品牌/多品牌戰(zhàn)略的制定營銷組織設(shè)計及其管理流程設(shè)計營銷信息系統(tǒng)設(shè)計銷售業(yè)績提升機(jī)構(gòu)重組設(shè)計業(yè)務(wù)重組的方案設(shè)計業(yè)務(wù)管理流程的重組設(shè)計實施支持購并策略制定購并后整合潛力分析購并后整合方案設(shè)計實施支持生產(chǎn)布局和流程優(yōu)化供應(yīng)鏈管理產(chǎn)品研發(fā)管理全面質(zhì)量控制42BJS-90503-043-02-01-C我們的業(yè)務(wù)：主要集中在八大功能領(lǐng)域發(fā)展戰(zhàn)略管理組織機(jī)構(gòu)和管理原因1:羅蘭貝格已經(jīng)在中國建立起了一個國際品牌的形象，成為公認(rèn)的一流咨詢公司1995年，由一支接受過德國教育的華人團(tuán)隊在北京與上海設(shè)立辦事處延襲了歐洲本部的作風(fēng)，一貫堅持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ黠L(fēng)格

項目結(jié)果深受中國本地客戶及大型跨國公司的好評，70%的客戶成為長期客戶躋身于中國最優(yōu)秀的咨詢公司競爭行列

80%以上的項目都與麥肯錫等公司競爭并取勝同時我們也得到來自我們?nèi)蚰芰χ行暮椭R中心的強(qiáng)大支持

在線全球數(shù)據(jù)庫的月訪問量超過1000次43BJS-90503-043-02-01-C原因1:羅蘭貝格已經(jīng)在中國建立起了一個國際品牌的形象，成原因2:我們90%的收入來自中國客戶，而戰(zhàn)略咨詢項目始終占有我們服務(wù)項目中的最大比例100%跨國公司中國客戶組織銷售/市場、品牌管理戰(zhàn)略與并購成本削減市場進(jìn)入其他100%100%100%8%11%18%22%38%3%來自國外與國內(nèi)客戶業(yè)務(wù)收入的比較44BJS-90503-043-02-01-C原因2:我們90%的收入來自中國客戶，而戰(zhàn)略咨詢項目始終原因3:我們的客戶以大型上市公司以及聲譽(yù)卓著的國有企業(yè)為主2000–2002年業(yè)務(wù)收入組成咨詢領(lǐng)域上市公司國有企業(yè)私營企業(yè)政府部門戰(zhàn)略與組織削減采購成本市場與銷售戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理品牌戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理合資企業(yè)合作伙伴的盡職調(diào)查兼并收購購并概念公司:21%46%27%6%45BJS-90503-043-02-01-C原因3:我們的客戶以大型上市公司以及聲譽(yù)卓著的國有企業(yè)為主羅蘭貝格咨詢顧問–按學(xué)科及學(xué)位分類學(xué)科學(xué)位原因4:我們的團(tuán)隊具備全方位和國際化的高等教育及工作背景15%13%14%58%工商管理/

經(jīng)濟(jì)類其他1)機(jī)械/

計算機(jī)科學(xué)工業(yè)工程與管理10%13%20%57%美國MBA學(xué)位8所中國名校-學(xué)士學(xué)位其他歐洲/澳洲MBA學(xué)位-MBA學(xué)位60%1)

自然科學(xué)，法律，醫(yī)學(xué)，心理學(xué)…46BJS-90503-043-02-01-C羅蘭貝格咨詢顧問–按學(xué)科及學(xué)位分類學(xué)科學(xué)位原因4:我們原因5:我們所做的建議既具備高度的理論性且具備實際的可操作性，為客戶制定“度身定制”的解決方案來自老客戶的收入占全部收入的百分比“通過咨詢項目改善了業(yè)務(wù)成效?”“是的，非同尋常”200020012002競爭對手B競爭對手B200020012002來源：羅蘭貝給財務(wù)數(shù)據(jù)來源：1999年經(jīng)理人調(diào)查47BJS-90503-043-02-01-C原因5:我們所做的建議既具備高度的理論性且具備實際的可操作原因6:近年來，我們?yōu)橹袊膽?zhàn)略發(fā)展目標(biāo)及相關(guān)項目投入了大量資源支持上海當(dāng)?shù)卣椖可虾Ｒ患壏匠淌劫愜噲錾虾Ｊ型饨?jīng)貿(mào)委國有企業(yè)改革方案2010年世博會工業(yè)園區(qū)/開發(fā)區(qū)項目上海寶山北京廊坊大連軟件園

西部地區(qū)項目占總收入的30%48BJS-90503-043-02-01-C原因6:近年來，我們?yōu)橹袊膽?zhàn)略發(fā)展目標(biāo)及相關(guān)項目投入了大方案的可實施性在客戶眼中，羅蘭·貝格的獨(dú)特優(yōu)勢在于其制定的戰(zhàn)略具有真實的可實施性，并給客戶帶來實實在在的業(yè)績提高，而這恰恰是中國企業(yè)所最需要的羅蘭?貝格的獨(dú)特優(yōu)勢中國國有企業(yè)的實際需求羅蘭?貝格并不刻意追求理論的先進(jìn)性，但非常調(diào)方案的可操作性。每個咨詢顧問必須始終設(shè)身處地地思考“如果我處在客戶的角度和環(huán)境，我會怎么去做？”由于企業(yè)自身體制缺陷、所處市場的不規(guī)范性、競爭對手的非經(jīng)濟(jì)性競爭行為等特殊性，中國國有企業(yè)首先需要的是一個”可以實施的戰(zhàn)略羅蘭?貝格秉承了德國式的嚴(yán)謹(jǐn)、實事求是和對質(zhì)量一絲不茍的工作作風(fēng)中國企業(yè)需要嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實、對質(zhì)量一絲不茍的企業(yè)文化來制定和實施戰(zhàn)略羅蘭?貝格非常強(qiáng)調(diào)在項目操作過程中向客戶毫無保留地傳授羅蘭?貝格長期積累的行業(yè)及功能方面的經(jīng)驗和知識許多中國企業(yè)的管理基礎(chǔ)相對較為薄弱迫切需要在管理體系、對行業(yè)和市場的分析以及運(yùn)營功能等方面學(xué)習(xí)全球領(lǐng)先企業(yè)的實際經(jīng)驗和知識羅蘭?貝格對“客戶導(dǎo)向”的理解是：“在任何時候尊重客戶的成員，尊重客戶的經(jīng)驗，尊重客戶的想法，尊重客戶的現(xiàn)實”需要咨詢公司在形成和制定咨詢方案過程中充分理解自身的問題、需求和設(shè)想嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)知識傳授客戶導(dǎo)向49BJS-90503-043-02-01-C方案的可實施性在客戶眼中，羅蘭·貝格的獨(dú)特優(yōu)勢在于其制定的戰(zhàn)我們的工作方式：以項目組的方式與客戶組成高效互動的聯(lián)合團(tuán)隊并運(yùn)用系統(tǒng)的項目管理工具項目組織項目進(jìn)程項目指導(dǎo)委員會客戶羅蘭?貝格N.N.N.N.項目管理客戶羅蘭?貝格N.N.N.N.項目組1項目組2項目組3項目組4............123456789101112Month1Month2Month3ActivitiesA.B.C.建立各級聯(lián)合項目組織客戶始終參與項目進(jìn)程，共同參與方案的設(shè)計設(shè)計嚴(yán)格的項目進(jìn)度50BJS-90503-043-02-01-C我們的工作方式：以項目組的方式與客戶組成高效互動的聯(lián)合團(tuán)隊并羅蘭?貝格在中國已經(jīng)與許多著名企業(yè)和機(jī)構(gòu)建立了長期的合作關(guān)系*（1/2）Henkel*不完全舉例51BJS-90503-043-02-01-C羅蘭?貝格在中國已經(jīng)與許多著名企業(yè)和機(jī)構(gòu)建立了長期的合作關(guān)系羅蘭?貝格在中國已經(jīng)與許多著名企業(yè)和機(jī)構(gòu)建立了長期的合作關(guān)系*（2/2）*不完全舉例52BJS-90503-043-02-01-C羅蘭?貝格在中國已經(jīng)與許多著名企業(yè)和機(jī)構(gòu)建立了長期的合作關(guān)系

明確營銷策略，改進(jìn)營銷體系，支持順特電氣有限公司實現(xiàn)更新的騰飛

項目建議書

中國，順德

2003年12月20日咨詢服務(wù)合同附件一53BJS-90503-043-02-01-C

明確營銷策略，改進(jìn)營銷體系，支持順特電氣有限公司實內(nèi)容 頁碼A. 項目背景 3B. 項目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法 7項目組織和咨詢顧問簡歷 24項目預(yù)算 35羅蘭?貝格在中國的經(jīng)驗 38Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysisandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.54BJS-90503-043-02-01-C內(nèi)容 頁碼A. 項目背景 3ThisdocumentwA. 項目背景

BJS-90503-043-02-01-CA. 項目背景

BJS-90503-043-02-01-C順特電氣以干式變壓器起家，是目前世界上最大的“干變”生產(chǎn)基地

順特電氣介紹順特電氣始建立于1988年

起初，從德國引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，進(jìn)入當(dāng)時國內(nèi)尚為空白的干式變壓器制造領(lǐng)域

目前，已成為世界干式變壓器行業(yè)的翹楚

更是國內(nèi)外著名的輸配電設(shè)備成套供應(yīng)商

順特電氣專業(yè)制造的主要產(chǎn)品包括以下五大類干式變壓器箱式變壓器干式電抗器開關(guān)成套器電力電子成套設(shè)備

經(jīng)國家科委認(rèn)定，被授予“國家高新技術(shù)企業(yè)”稱號從1992年起干式變壓器的國內(nèi)市場占有率一直位居全國第一2002年干式變壓器產(chǎn)銷量已超過450萬KVA

56BJS-90503-043-02-01-C順特電氣以干式變壓器起家，是目前世界上最大的“干變”生產(chǎn)基地順特電氣志在今后幾年里繼續(xù)發(fā)揮特長，進(jìn)一步發(fā)展核心產(chǎn)品，開創(chuàng)配電設(shè)備市場新局面

2加快企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展1堅持以市場為導(dǎo)向，以技術(shù)進(jìn)步為支撐4順特電氣計劃用三年時間將銷售額從2003年的10億人民幣增加到2006年的18.5億人民幣3在2010年將順特電氣建設(shè)成為220KV及以下高中低壓城網(wǎng)電氣成套系統(tǒng)設(shè)備的研究、開發(fā)和制造的大型重點(diǎn)骨干企業(yè)建立一流企業(yè)創(chuàng)世界名牌成為國際一流的域網(wǎng)電氣設(shè)備綜合供應(yīng)商57BJS-90503-043-02-01-C順特電氣志在今后幾年里繼續(xù)發(fā)揮特長，進(jìn)一步發(fā)展核心產(chǎn)品，開創(chuàng)順特電氣愿與羅蘭·貝格聯(lián)手共創(chuàng)美好的未來順特電氣制定了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)羅蘭·貝格愿意與順特電氣開展合作順特電氣針對其五類主要產(chǎn)品都制定了雄心勃勃的增長計劃（2003年到2006年）干式變壓器從6.22億到9.0億，年增長13%干式電抗器接地成套產(chǎn)品：從0.75億到2.0億，年增長38.7%歐變、美變產(chǎn)品：從2.5億到4.0億，年增長17%開關(guān)成套設(shè)備：從0.43億到3.0億，年增長90%電力電子成套設(shè)備：從0.1億到0.5億，年增長71%順特電氣需要建立一個能夠支持多種產(chǎn)品同時進(jìn)行有效營銷的營銷體系以協(xié)助達(dá)到其發(fā)展目標(biāo)

順特電氣（集團(tuán)）有限責(zé)任公司有意邀請羅蘭·貝格就營銷策略、營銷體系和營銷管理體系的設(shè)計等課題進(jìn)行合作羅蘭·貝格公司也非常愿意運(yùn)用自身專業(yè)化、系統(tǒng)化的工作方法和工具以及在世界及中國電氣行業(yè)領(lǐng)域和營銷領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗與順特電氣一起進(jìn)行上述課題的合作羅蘭·貝格公司也將支持順特電氣在營銷體系的建設(shè)、管理和控制等領(lǐng)域迅速取得突破，達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)并為培養(yǎng)長遠(yuǎn)的總體營銷競爭力奠定基礎(chǔ)，從而在市場上獲得更大的發(fā)展羅蘭·貝格公司更希望能夠與順特電氣建立起長期的合作關(guān)系58BJS-90503-043-02-01-C順特電氣愿與羅蘭·貝格聯(lián)手共創(chuàng)美好的未來順特電氣制定了遠(yuǎn)大的B. 項目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法

BJS-90503-043-02-01-CB. 項目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法

BJS-90503-043-本項目的目標(biāo)是制定銷售策略，改進(jìn)營銷體系，協(xié)助順特電氣在2006年實現(xiàn)銷售額18.5億元(1/2)

具體任務(wù)對中國電氣市場和細(xì)分市場的未來發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并對市場競爭特點(diǎn)進(jìn)行判斷，確定外部市場的發(fā)展對營銷體系的影響和要求分析客戶需求，根據(jù)特點(diǎn)，對客戶進(jìn)行分類及優(yōu)先排序，確定重點(diǎn)客戶分析順特電氣未來的營銷目標(biāo)并確定它們對營銷體系發(fā)展和設(shè)計的要求，結(jié)合行業(yè)分析的結(jié)果，確定影響營銷組織結(jié)構(gòu)和管理體系設(shè)計的各項重要因素對順特電氣目前的營銷體系（銷售策略和銷售政策，組織結(jié)構(gòu)、人員組成、薪酬體系）進(jìn)行全面分析和診斷，對它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)進(jìn)行全系統(tǒng)地闡述確定未來順特電氣營銷體系設(shè)計應(yīng)該注意和改進(jìn)的方向制定適應(yīng)順特電氣多產(chǎn)品特點(diǎn)的營銷體系的總體管理原則和總體管理模式、管理框架、總體發(fā)展策略和發(fā)展計劃60BJS-90503-043-02-01-C本項目的目標(biāo)是制定銷售策略，改進(jìn)營銷體系，協(xié)助順特電氣在20本項目的目標(biāo)是制定銷售策略，調(diào)整銷售組織架構(gòu)，協(xié)助順特電氣在2006年實現(xiàn)銷售額18.5億元(2/2)具體任務(wù)設(shè)計總部和區(qū)域營銷組織的價值定位和組織結(jié)構(gòu)，制定各部門職能分配的細(xì)化方案，明確各層次之間及各職能部門之間的分工和責(zé)任進(jìn)行總部和區(qū)域營銷組織的部門職能崗位分解、定崗定編設(shè)計關(guān)鍵的管理流程（銷售、廣告推廣、營銷財務(wù)、信用管理、渠道管理、協(xié)調(diào)管理、價格管理、產(chǎn)品策劃等）設(shè)計順特電氣的營銷信息/報告管理系統(tǒng)（MIS系統(tǒng)）設(shè)計順特電氣營銷人員的激勵和評價系統(tǒng)（PAS系統(tǒng)）具體任務(wù)61BJS-90503-043-02-01-C本項目的目標(biāo)是制定銷售策略，調(diào)整銷售組織架構(gòu)，協(xié)助順特電氣在本項目將按照三個階段，十二個模塊進(jìn)行，計劃在十二周內(nèi)完成階段一：內(nèi)外部分析階段二：營銷體系設(shè)計階段三：流程設(shè)計1項目啟動項目目標(biāo)與內(nèi)容細(xì)化項目工作小組及分工詳細(xì)的項目執(zhí)行計劃及進(jìn)度4外部市場和競爭分析市場容量及發(fā)展趨勢細(xì)分市場分析競爭對手營銷體系分析客戶分類及其需求分析2順特營銷戰(zhàn)略審計了解順特總體發(fā)展策略了解營銷戰(zhàn)略對順特的營銷戰(zhàn)略是否能夠支持公司總體戰(zhàn)略進(jìn)行分析銷售策略分析銷售政策分析渠道組合分析3順特營銷體系審計總體營銷組織結(jié)構(gòu)分析營銷流程體系分析順特薪酬體系的分析5營銷體系設(shè)計的關(guān)鍵要素確定影響營銷體系設(shè)計的關(guān)鍵要素，并判斷相互關(guān)系及作用確定關(guān)鍵因素的優(yōu)先排序6營銷策略總體設(shè)計銷售策略渠道組合銷售政策7營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案部門配置部門職能崗位化（定崗，定編）9營銷管理流程銷售管理流程風(fēng)險控制流程營銷財務(wù)管理流程8營銷信息系統(tǒng)信息管理部門職責(zé)界定營銷信息系統(tǒng)總體框架主要信息管理流程10營銷人員評價激勵體系銷售激勵政策關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系營銷內(nèi)部審計時間規(guī)劃3周4周5周11具體實施計劃實施計劃制定關(guān)鍵進(jìn)程控制指標(biāo)關(guān)鍵進(jìn)程時間安排操作人員安排12初期實施計劃的支持支持實施計劃的初期執(zhí)行檢驗初期執(zhí)行的實施效果62BJS-90503-043-02-01-C本項目將按照三個階段，十二個模塊進(jìn)行，計劃在十二周內(nèi)完成階段項目啟動會的目的是建立項目團(tuán)隊，確定合作職責(zé)，就項目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識階段一模塊1：項目啟動會[三天]項目內(nèi)容方法就聯(lián)合項目的操作達(dá)成共識并進(jìn)行明確分工首先必須明確項目的目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)所需要的工作內(nèi)容其次是細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項工作內(nèi)容的行動步驟在聯(lián)合項目運(yùn)作團(tuán)隊中進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排制定各項工作的先后順序和進(jìn)展時間表為各項工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)確定所需要的信息資料和獲取途徑聯(lián)合項目小組召開專題研討會專題報告提出假設(shè)達(dá)成共識預(yù)期結(jié)果項目啟動會163BJS-90503-043-02-01-C項目啟動會的目的是建立項目團(tuán)隊，確定合作職責(zé)，就項目目標(biāo)、內(nèi)順特電氣營銷戰(zhàn)略審計目的在于了解順特的總體戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略階段一模塊2：順特電氣營銷戰(zhàn)略審計

[二周]項目內(nèi)容方法了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略了解順特營銷戰(zhàn)略了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略分析公司總體發(fā)展戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的要求分析順特電氣的產(chǎn)品組合和策略分析順特電氣的價格策略分析順特電氣的渠道組合分析順特電氣的促銷策略分析目前公司營銷戰(zhàn)略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的匹配程度

案頭研究因特網(wǎng)基準(zhǔn)比較內(nèi)部訪談內(nèi)部資料分析預(yù)期結(jié)果順特電氣營銷戰(zhàn)略審計

264BJS-90503-043-02-01-C順特電氣營銷戰(zhàn)略審計目的在于了解順特的總體戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略階段順特電氣營銷組織的審計目的在于了解順特電氣營銷體系的運(yùn)營情況階段一模塊3：營銷組織診斷

[二周]項目內(nèi)容方法分析順特電氣目前的營銷策略對營銷組織的影響分析和研究順特電氣營銷系統(tǒng)目前總體的營銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式分析順特電氣營銷組織關(guān)鍵部門職能界定和存在的主要問題分析順特電氣目前的主要營銷管理流程體系（包括項目管理流程、廣告推廣流程、營銷財務(wù)流程、信用管理流程、營銷支持流程、營銷信息管理流程、營銷人員管理流程等）分析營銷系統(tǒng)的激勵體系

案頭研究因特網(wǎng)基準(zhǔn)比較內(nèi)部訪談資料分析預(yù)期結(jié)果營銷組織診斷

3了解順特營銷系統(tǒng)的運(yùn)營情況了解順特營銷系統(tǒng)的優(yōu)劣勢65BJS-90503-043-02-01-C順特電氣營銷組織的審計目的在于了解順特電氣營銷體系的運(yùn)營情況行業(yè)市場發(fā)展分析是了解配電設(shè)備市場的基本特征和行業(yè)發(fā)展趨勢階段一模塊4：行業(yè)市場發(fā)展分析

[四周]項目內(nèi)容方法了解該產(chǎn)業(yè)的基本特征和發(fā)展趨勢了解競爭對手了解客戶需求未來3-5年內(nèi)配電市場的總體發(fā)展趨勢和細(xì)分市場的發(fā)展和變化趨勢各項營銷要素的發(fā)展和變化（包括價格走向、渠道發(fā)展、營銷方式的變化、產(chǎn)品流行趨勢、新的服務(wù)理念等）消費(fèi)需求及變化趨勢（產(chǎn)品需求、購買習(xí)慣、服務(wù)要求等）主要競爭對手的營銷體系的優(yōu)劣勢分析（選1~2家，具體對象將與順特電氣共同確定）外部市場環(huán)境變化對營銷組織、管理體系、渠道組合的要求和影響專家訪談案頭研究羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫因特網(wǎng)基準(zhǔn)比較客戶訪談競爭對手訪談市場調(diào)查預(yù)期結(jié)果行業(yè)市場發(fā)展分析

466BJS-90503-043-02-01-C行業(yè)市場發(fā)展分析是了解配電設(shè)備市場的基本特征和行業(yè)發(fā)展趨勢階本模塊將界定營銷組織設(shè)計的關(guān)鍵要素階段一模塊5：營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計關(guān)鍵要素分析

[一周]項目內(nèi)容方法確定營銷策略的關(guān)鍵要素頭腦風(fēng)暴基準(zhǔn)比較小組討論內(nèi)部訪談預(yù)期結(jié)果營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計關(guān)鍵要素分析

5列舉、分析和確認(rèn)影響未來順特電氣總體營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的各項關(guān)鍵要素，并將其優(yōu)先排序?qū)⑵鋬?yōu)先排序

營銷組織管理流程外部市場確定總體管理框架競爭對手營銷策略營銷渠道67BJS-90503-043-02-01-C本模塊將界定營銷組織設(shè)計的關(guān)鍵要素階段一模塊5：營銷組織結(jié)構(gòu)在階段一結(jié)論的基礎(chǔ)上，根據(jù)順特電氣的發(fā)展戰(zhàn)略，確定順特電氣的總體營銷策略階段二模塊6：營銷策略的總體設(shè)計

[二周]項目內(nèi)容方法制定順特電氣的總體營銷策略了解順特銷售預(yù)算確定銷售策略設(shè)計最佳渠道組合制定銷售政策順特電氣總體營銷策略設(shè)計

小組討論案例分析頭腦風(fēng)暴基準(zhǔn)比較預(yù)期結(jié)果營銷策略總體設(shè)計

668BJS-90503-043-02-01-C在階段一結(jié)論的基礎(chǔ)上，根據(jù)順特電氣的發(fā)展戰(zhàn)略，確定順特電氣的在確定了營銷策略之后，下一步是制定營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計階段二模塊7：營銷組織設(shè)計

[二周]項目內(nèi)容方法制定順特電氣營銷組織結(jié)構(gòu)營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案部門配置部門之間的協(xié)調(diào)部門職能崗位化（定崗，定編）羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫羅蘭?貝格專家訪談及研討產(chǎn)業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)案例分析小組研討基準(zhǔn)比較內(nèi)部訪談預(yù)期結(jié)果營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計

769BJS-90503-043-02-01-C在確定了營銷策略之后，下一步是制定營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計階段二模本模塊是對根據(jù)新的營銷策略及營銷組織結(jié)構(gòu)的制定，進(jìn)一步設(shè)計和修改營銷的主要流程*階段二模塊8：營銷流程設(shè)計

[四周]項目內(nèi)容方法制定順特電氣的主要營銷流程界定順特電氣主要營銷流程選擇主要的售前及售后流程進(jìn)行分析設(shè)計營銷管理流程（廣告資源的分配、廣告管理、促銷管理）銷售管理流程（項目管理、開單和發(fā)貨、結(jié)算、貨款回收、渠道管理和控制、售后服務(wù)管理）風(fēng)險控制流程（信用額度管理、應(yīng)收帳款管理）營銷財務(wù)管理流程（預(yù)算分配、預(yù)算實施監(jiān)控、現(xiàn)金流管理、費(fèi)用報銷監(jiān)督機(jī)制、內(nèi)部結(jié)算體系）

羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫羅蘭?貝格專家訪談及研討案例分析小組研討基準(zhǔn)比較內(nèi)部訪談預(yù)期結(jié)果主要營銷流程設(shè)計及修改

8*根據(jù)討論分析，確定主要流程進(jìn)行設(shè)計70BJS-90503-043-02-01-C本模塊是對根據(jù)新的營銷策略及營銷組織結(jié)構(gòu)的制定，進(jìn)一步設(shè)計和本模塊目標(biāo)是制定、修改順特電氣的營銷信息收集、分析及反饋系統(tǒng)階段三模塊9：營銷信息系統(tǒng)（MIS）

[五周]項目內(nèi)容方法制定順特營銷的信息系統(tǒng)界定營銷信息系統(tǒng)的主要目的設(shè)計營銷信息管理的總體架構(gòu)制定營銷信息管理的組織職能劃分（即確定主要營銷信息及主要營銷信息的收集、儲存、初步分析、深度分析、形成結(jié)論等職能在不同部門、層次之間的劃分）設(shè)計主要信息管理流程制定各層次、各主要部門應(yīng)該提供營銷信息報告/報表目錄建議羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫專家訪談及研討財務(wù)工具小組研討基準(zhǔn)分析預(yù)期結(jié)果營銷信息系統(tǒng)（MIS）

971BJS-90503-043-02-01-C本模塊目標(biāo)是制定、修改順特電氣的營銷信息收集、分析及反饋系統(tǒng)本模塊目標(biāo)是制定、修改順特電氣營銷人員的薪酬體系階段三模塊10：營銷人員評價考核體系（PAS）

[五周]項目內(nèi)容方法制定、修改順特電氣的基本營銷薪酬體系了解順特電氣的營銷預(yù)算計劃營銷人員的基本薪酬體系營銷人員的基本考核指標(biāo)體系營銷人員的考核指標(biāo)體系的量化方法人員選撥和評價機(jī)制

羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫內(nèi)部訪談小組研討專家討論基準(zhǔn)分析預(yù)期結(jié)果營銷人員評價考核體系（PAS）

1072BJS-90503-043-02-01-C本模塊目標(biāo)是制定、修改順特電氣營銷人員的薪酬體系階段三模塊1本模塊的主要目的是，根據(jù)營銷策略組織框架及營銷流程的建議，制定基實施計劃階段三模塊11：制定實施計劃

[一周]項目內(nèi)容方法制定總體的時間表、里程碑、人員安排計劃及實施方案確定營銷體系變革的具體內(nèi)容和重要性程度確定營銷體系變革的總體時間框架和進(jìn)程確定變革的關(guān)鍵進(jìn)程和關(guān)鍵控制點(diǎn)

確定每個階段的人員需求羅蘭?貝格數(shù)據(jù)庫專家訪談及研討小組研討預(yù)期結(jié)果制定實施計劃

1173BJS-90503-043-02-01-C本模塊的主要目的是，根據(jù)營銷策略組織框架及營銷流程的建議，制在營銷策略及實施方案設(shè)計結(jié)束后，羅蘭·貝格公司非常愿意在實施過程中提供專業(yè)化的支持和幫助階段三模塊12：初期實施支持[一周]項目內(nèi)容方法注：初期實施支持的時間將是一周，此后羅蘭·貝格繼續(xù)參與支持的方式及程度，將在此項目結(jié)束時另行商定

制定和細(xì)化方案行動計劃和時間表幫助組織管理實施人員安排對實施方案的運(yùn)作提供階段性的控制和檢查對實施人員提供培訓(xùn)對方案實施的最終結(jié)果進(jìn)行評估并提供建議項目管理建議培訓(xùn)人員參與訪談實施支持1274BJS-90503-043-02-01-C在營銷策略及實施方案設(shè)計結(jié)束后，羅蘭·貝格公司非常愿意在實施項目的時間安排階段一階段二階段三項目組研討會中期報告最終報告2順特營銷戰(zhàn)略審計1項目啟動123456789項目模塊10113順特營銷體系審計4外部市場和競爭分析5營銷體系設(shè)計的關(guān)鍵要素6營銷策略總體設(shè)計7營銷組織設(shè)計8營銷管理流程設(shè)計9營銷信息系統(tǒng)設(shè)計10營銷人員評價及激勵體系11具體實施計劃的制定12初期實施計劃實施支持1275BJS-90503-043-02-01-C項目的時間安排階階階項目組研討會中期報告最終報告2順特營銷戰(zhàn)C.項目組織和咨詢顧問簡歷

BJS-90503-043-02-01-CC.項目組織和咨詢顧問簡歷

BJS-90503-04根據(jù)我們的經(jīng)驗，由雙方共同組成的項目管理和實施組織將是項目成功的關(guān)鍵羅蘭?貝格亞洲總裁馮凱樂先生和吳琪先生將承擔(dān)羅蘭?貝格公司在該項目中的全面責(zé)任，任務(wù)是為項目總體方向作決策，聽取項目階段成果匯報，決定下一階段工作方向。馮凱樂先生是羅蘭?貝格的高級合伙人，在咨詢行業(yè)有20多年的經(jīng)驗，是銷售方面的行業(yè)專家。吳琪先生擁有兩個碩士學(xué)位，是羅蘭·貝格公司合伙人兼北京辦共室總經(jīng)理，擁有多個大型項目的管理經(jīng)驗，尤其擅長組織結(jié)構(gòu)及工作流程的設(shè)計及實施。吳琪先生在中國地區(qū)管理過20余個大型項目羅蘭?貝格將成立專家小組,在整個項目進(jìn)程中提供指導(dǎo)性意見羅蘭?貝格公司將由羅元先生擔(dān)任項目經(jīng)理。羅元先生是羅蘭?貝格公司的高級項目經(jīng)理，在電力產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和制造方面具有多年的工作經(jīng)驗，并在咨詢行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及市場營銷策略制定方面擁有豐富的經(jīng)驗。他們將得到5位在電力行業(yè)、開發(fā)規(guī)劃方面富有經(jīng)驗的咨詢顧問的支持順特電氣的內(nèi)部項目組成員及項目經(jīng)理在項目過程中，應(yīng)當(dāng)拿出不少于50%時間放在項目上在項目開始前，我們將共同制訂詳細(xì)的項目組織、人員配置和行動計劃。我們希望順特電氣也能提出參加聯(lián)合項目組的詳細(xì)名單。經(jīng)驗告訴我們雙方在項目運(yùn)作過程中的密切配合是項目成功的關(guān)鍵，而且將直接影響項目建議的執(zhí)行效果77BJS-90503-043-02-01-C根據(jù)我們的經(jīng)驗，由雙方共同組成的項目管理和實施組織將是項目成整個項目的組織分成三個層次：項目執(zhí)委會、項目管理和項目小組，并得到羅蘭?貝格專家小組的支持項目執(zhí)委會順特電氣有限公司待定羅蘭?貝格項目管理順特電氣有限公司待定羅蘭?貝格項目小組順特電氣有限公司待定羅蘭?貝格Dr.VonKeller吳琪其他委員*羅元項目專家委員會羅元先生吳維一先生陳鋼先生周煒先生楊一朋先生NobertStoeck博士其他專家***非羅蘭·貝格公司的內(nèi)部專家**按項目需求而定78BJS-90503-043-02-01-C整個項目的組織分成三個層次：項目執(zhí)委會、項目管理和項目小組，工作經(jīng)驗語言教育背景項目執(zhí)委會：馮凱樂博士職位：合伙人出生年份:1950國籍：德國1970-19711971-1974日內(nèi)瓦大學(xué)法律專業(yè)瑞士圣加倫大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理碩士瑞士國家基金獎學(xué)金跨文化管理博士1977-1980德語英語法語意大利語羅蘭·貝格國際管理咨詢公司慕尼黑戰(zhàn)略功能中心經(jīng)理

貝塔斯曼公司印刷品戰(zhàn)略規(guī)劃總裁羅蘭·貝格國際管理咨詢公司慕尼黑/柏林高級合伙人，負(fù)責(zé)私有化、

兼并/收購和東歐業(yè)務(wù)瑞士圣加倫大學(xué)國際學(xué)學(xué)院院長羅蘭·貝格國際管理咨詢公司

高級合伙人/亞太總裁1982-1987

1987-19881989-19951996-19971998至今戰(zhàn)略發(fā)展私有化兼并/收購組織結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)重組并購后整合媒體和信息業(yè)服務(wù)業(yè)零售業(yè)消費(fèi)品業(yè)零售業(yè)方法和能力行業(yè)經(jīng)驗主要項目設(shè)計，實施托管局的組織結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行法律法規(guī)方面的準(zhǔn)備，在1990至1994年12月，完成大約1000家企業(yè)的私有化在匈牙利、羅馬尼亞、烏克蘭、俄羅斯聯(lián)邦等地實施私有化方案東德科學(xué)院機(jī)構(gòu)重組和部分私有化重組俄羅斯最大的汽車制造企業(yè)制訂俄羅斯鋼鐵行業(yè)的重組方案多家中國大型企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和組織機(jī)構(gòu)重組主要中國客戶有：長虹，聯(lián)想，中國移動，東方創(chuàng)業(yè)等更新時間：03/200379BJS-90503-043-02-01-C工作經(jīng)驗語言教育背景項目執(zhí)委會：馮凱樂博士職位：合伙人出生研究領(lǐng)域主要項目行業(yè)經(jīng)驗職業(yè)經(jīng)歷語言教育背景項目執(zhí)委會：吳琪1986-1990浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士英語中文(母語)1990-1991北京北辰集團(tuán)培訓(xùn)中心教師耐用消費(fèi)品航空公司貿(mào)易房地產(chǎn)IT一家世界領(lǐng)先的氣泵制造商在中國的合資企業(yè)的扭虧方案制定與實施一家著名的農(nóng)用車集團(tuán)上市前的并購整合方案與組織結(jié)構(gòu)方案設(shè)計一家中國領(lǐng)先的白色家電制造商的多品牌戰(zhàn)略方案、品牌管理流程設(shè)計和銷售渠道研究一家中國最大的消費(fèi)電子類產(chǎn)品制造商的“快贏”方案設(shè)計和銷售組織再造二家國家大企業(yè)工委直屬的國有大型外貿(mào)公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和組織結(jié)構(gòu)總體轉(zhuǎn)型方案設(shè)計中國最著名的IT制造企業(yè)的品牌現(xiàn)狀評估德國著名的電信公司的銷售渠道創(chuàng)新方案設(shè)計為中國最大的航空公司設(shè)計戰(zhàn)略、組織以及并購后的整合方案1994-1996中國人民大學(xué)碩士研究生班貨幣銀行學(xué)專業(yè)2000-2002中歐國際工商學(xué)院EMBA

戰(zhàn)略成本會計1992-1995中國光大國際信托投資公司高級項目經(jīng)理1995-1999羅蘭·貝格戰(zhàn)略咨詢公司北京辦事處，咨詢顧問1999-2001羅蘭·貝格戰(zhàn)略咨詢公