消費(fèi)建材研究方法論銷售為王狼性與服務(wù)力打造強(qiáng)α

1、行業(yè)整體特點(diǎn)決定銷售重要性，細(xì)分道特性決定銷售側(cè)重點(diǎn)消費(fèi)建材產(chǎn)品“工藝成熟+同質(zhì)化高”的特點(diǎn)，決定了提升銷售能力為公司成長(zhǎng)的核心邏輯。1）生產(chǎn)工藝成熟成本壓縮空間有限，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，相比通過(guò)改進(jìn)技術(shù)、提升生產(chǎn)效率來(lái)降低成本的內(nèi)涵式發(fā)展，靠增加銷量、搶占市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)張規(guī)模的外延式發(fā)展，拉動(dòng)盈利的難度更小且邊際收益更顯著。2）產(chǎn)品高度同質(zhì)，客戶選擇空間大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈（例如TOP500房產(chǎn)的牌首率分，其維持價(jià)力往訂分散多應(yīng)商，防止一家獨(dú)大）；客戶決策更依賴產(chǎn)品之外附加的方案或服務(wù)，這些附加值只能由銷售環(huán)節(jié)創(chuàng)造，故行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要圍繞銷售展開(kāi)。由此，提升銷售能力不僅是消費(fèi)建材公司自身發(fā)的在求也適市環(huán)的然。圖表1：2022年TOP500房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)各消費(fèi)材品牌首選率比較分散石膏板類管件管材類門(mén)窗五金類建筑陶瓷類品牌名稱品牌首選率品牌名稱品牌首選率品牌名稱品牌首選率品牌名稱品牌首選率龍牌27聯(lián)塑30堅(jiān)朗20馬可波羅21泰山石膏18日豐15興三星17蒙娜麗莎18杰科15偉星新材14國(guó)強(qiáng)13歐神諾14可耐福8宏岳管業(yè)10合和13宏宇陶瓷12兔寶寶7多聯(lián)實(shí)業(yè)9絲吉利婭8歐美11洛斐爾6公元7諾托6東鵬9優(yōu)時(shí)吉博羅6川路6雄進(jìn)4能強(qiáng)8千年舟4中財(cái)3立興楊氏3諾貝爾4莫干山3中德管材3格屋3冠珠2杰森2金鵬管材2田邊2簡(jiǎn)一1防水材料類保溫材料類涂料類品牌名稱品牌首選率品牌名稱品牌首選率品牌名稱品牌首選率東方雨虹30亞士創(chuàng)能16立邦18科順18三棵樹(shù)14三棵樹(shù)17北新防水10立邦14亞士漆9卓寶10富思特11富思特9雨中情8臥牛山節(jié)能11德愛(ài)威9三棵樹(shù)防水(含大禹九)7君旺保溫9嘉寶莉8凱倫6普萊斯德7美涂士6大禹防水4金隅6巴德士4藍(lán)盾3秦恒3久諾3遠(yuǎn)大洪雨3萬(wàn)華3多樂(lè)士專業(yè)2宏源1青島科瑞2————資料來(lái)源：中國(guó)房地產(chǎn)協(xié)，華鑫證券研究消費(fèi)建材本身消費(fèi)屬性的強(qiáng)弱和同質(zhì)化程度的高低，決定了不同細(xì)分賽道公司銷售的側(cè)重點(diǎn)。消費(fèi)屬性上，由于跨越土建和裝修兩個(gè)應(yīng)用階段，消費(fèi)建材同時(shí)具備工業(yè)品和消費(fèi)品雙重屬性，而在裝修階段使用比例越高的細(xì)分品類，其消費(fèi)屬性越強(qiáng)，意味著終端客戶中C端占比越高，零售業(yè)務(wù)重要性相對(duì)越高。同質(zhì)化程度上，消費(fèi)建材整體在“消費(fèi)品大類中同質(zhì)化程度較高，但我們?nèi)钥捎闷胀ㄏM(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和效果的感知程度，定性衡量細(xì)品的質(zhì)程并排。從021數(shù)看們現(xiàn)質(zhì)程越低消建，廣告用銷費(fèi)比傾向越，因于告主用在C端體立品力而C端客戶對(duì)消費(fèi)建材的關(guān)注度和使用頻率低（不管是相較B端還是相較大多數(shù)日常消費(fèi)品）故不同于食品飲料等快消品行業(yè)，同質(zhì)化高的消費(fèi)建材品類很難通過(guò)廣告打造消費(fèi)者心理層面的差異化，廣告的創(chuàng)收效率比較有限；而同質(zhì)化相對(duì)較低的品類，則可通過(guò)廣告在消費(fèi)者無(wú)需購(gòu)買(mǎi)時(shí)提前在其內(nèi)心打下品牌烙印，或刺激其即刻家裝翻新需求，廣告創(chuàng)收的邊際作較。圖表2：消費(fèi)建材的消費(fèi)屬性和同質(zhì)化程度資料來(lái)源：華鑫證券研究圖表3：消費(fèi)建材產(chǎn)品費(fèi)屬性強(qiáng)弱劃分消費(fèi)屬性消費(fèi)屬性 行業(yè) 特點(diǎn)瓷磚較強(qiáng)板材涂料 外墻內(nèi)墻室外道中等 管材室內(nèi)道門(mén)窗墻

裝修段用例大裝修土階使比相當(dāng)五金家用防水較弱保溫

土建段用例大資料來(lái)源：華鑫證券研究圖表4：消費(fèi)建材產(chǎn)品質(zhì)化程度劃分同質(zhì)化程度同質(zhì)化程度 行業(yè) 頭部公司 特點(diǎn)瓷磚 蒙娜莎東控

較低板材涂料兔寶較低板材涂料兔寶、亞象三棵樹(shù) 至少?gòu)挠X(jué)感到品差異中等防水管材東方虹科股份偉星材隱蔽工程，產(chǎn)品的品質(zhì)需要使用較長(zhǎng)一段時(shí)間后出現(xiàn)房屋滲漏或管道故障等問(wèn)題時(shí)才能顯現(xiàn)消者觀知弱五金堅(jiān)朗金為高度標(biāo)準(zhǔn)化、與其他產(chǎn)品配合使用的零較高保溫魯陽(yáng)能隱蔽工程，且完成后幾乎不會(huì)更改，消費(fèi)者對(duì)其果感最弱資料來(lái)源：華鑫證券研究件，費(fèi)很單感到五零的點(diǎn)圖表5：產(chǎn)品同質(zhì)化程度越低，廣告費(fèi)用占比越高403530252015105022年廣告費(fèi)占比資料來(lái)源：Wid，華鑫證券究消費(fèi)建材的工業(yè)品和消費(fèi)品雙重屬性，對(duì)應(yīng)銷售面對(duì)的不同終端客戶；為滿足不同終端客戶的需求，消建公司往往采取“直銷+”的銷售模式。工品性對(duì)應(yīng)B端客戶，主要是大型地產(chǎn)商、城投公司、施工單位和家裝公司等，設(shè)計(jì)院和監(jiān)理公司是影響其購(gòu)買(mǎi)策重力；中大B客戶集，小B客戶對(duì)散公一分別過(guò)銷/工程道銷，現(xiàn)大B/小B的量售消費(fèi)品屬性對(duì)應(yīng)C端客戶,要是體，工長(zhǎng)設(shè)師其策響較C客最散，司過(guò)售道銷商對(duì)C端客戶的零售。當(dāng)然，這一劃分中具體的角色定位并非固定不變：大B客戶可能向經(jīng)銷商采購(gòu)；長(zhǎng)能發(fā)成銷商同家銷也能同經(jīng)批和售務(wù)。由此，在“直銷+經(jīng)銷式中，公司銷售人直面對(duì)的客戶主要大B戶和經(jīng)銷商，而與這兩類客戶的交涉?zhèn)戎夭煌匿N售能力。經(jīng)銷關(guān)系確立后，內(nèi)部銷售人員和外部經(jīng)銷商便構(gòu)成了公司的“銷售軍團(tuán)”，這一團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力在很大程度上決定了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)。圖表6：產(chǎn)品雙重屬性決定終端客戶與銷售模式，不同銷售模式側(cè)重不同能力資料來(lái)源：華鑫證券研究對(duì)大B客戶的售重在務(wù)的針對(duì)性。費(fèi)材司大B客主為型產(chǎn)商城投公司，客戶議價(jià)能力往往較強(qiáng)；公司往往設(shè)立獨(dú)立的大客戶對(duì)其進(jìn)行管理，力求與大客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。一方面，消費(fèi)建材下游應(yīng)用范圍廣：包括居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑等多種房建應(yīng)用場(chǎng)景，且防水、五金和管材廠家往往還承接大量專業(yè)性較強(qiáng)的基建等非房業(yè)務(wù)，故無(wú)論項(xiàng)目原材料是非招標(biāo)還是招標(biāo)采購(gòu)，提高簽單率或中標(biāo)率的根本，都在于能否針對(duì)相應(yīng)客戶和工程的需求提出個(gè)性化解決方案。另一方面，消費(fèi)建材客戶訴求多樣：央國(guó)企和民營(yíng)地產(chǎn)商的目標(biāo)取向和利益訴求有所差別，不同類型建筑對(duì)建材質(zhì)量和性能的要求亦各有側(cè)重。這要求銷售人員需深入了解不同客戶的經(jīng)營(yíng)模式、決策機(jī)制和不同項(xiàng)目的技術(shù)特性，并具有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，能與客戶高層有效談判并提出建設(shè)性設(shè)想?？傊N售人員的談判溝通技巧和綜合素質(zhì)能力，對(duì)業(yè)務(wù)的成敗起決定性作用。其中非招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目由于在產(chǎn)品上競(jìng)爭(zhēng)者通常技術(shù)水平相當(dāng)，對(duì)銷售人員本身的公關(guān)和談判技巧往出更的求。對(duì)經(jīng)銷商的爭(zhēng)取重在支持與賦能。大到地方性建材公司，小到鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，均可能是銷售人員爭(zhēng)取的經(jīng)銷商對(duì)象；他們較公司處弱勢(shì)地位，且需在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期生存下去，故公司的持續(xù)支持賦能對(duì)其發(fā)展有重要意義，也是吸引其加盟的關(guān)鍵。頭部品牌建材產(chǎn)品的售賣(mài)難易程度一般相差無(wú)幾，故經(jīng)銷商往往傾向于選擇在價(jià)格上優(yōu)惠力度大，以及在資金周轉(zhuǎn)、銷售能力提升、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面能對(duì)其提供更有效幫助的公司。相應(yīng)地，銷售人員需要把握好公司與經(jīng)銷商之間的利益平衡關(guān)系，在保證公司盈利的同時(shí)合理讓利經(jīng)銷商。同時(shí)銷售人員需投其所需：在其銷售遇阻時(shí)及時(shí)利用公司資源為其紓困；對(duì)發(fā)展不夠成熟的經(jīng)銷商，幫助其組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，為其成長(zhǎng)賦能等。合作關(guān)系建立后，銷售人員還需定理業(yè)考目標(biāo)激措，動(dòng)銷商售力。由于大B客戶和經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)建材產(chǎn)品均有多次重復(fù)采購(gòu)需求，客情關(guān)系的維護(hù)在對(duì)兩類客戶的工作中都具有重要地位。銷售人員一方面通過(guò)日常聯(lián)絡(luò)回訪加強(qiáng)雙方情感溝通，以培育客戶粘性，構(gòu)建穩(wěn)定的合作關(guān)系；另一方面會(huì)適時(shí)提供更優(yōu)惠的待遇，以拓寬合作范圍加合深。最終經(jīng)銷商對(duì)外銷售時(shí)，面對(duì)的不同客戶對(duì)其銷售能力的側(cè)重亦有所不同。來(lái)自小B的訂單，主要依靠經(jīng)銷商廣泛的人脈關(guān)系和社會(huì)資源、開(kāi)拓客戶的戰(zhàn)斗力以及行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)介紹、口碑宣傳達(dá)成，而客情關(guān)系的維護(hù)是形成長(zhǎng)期客戶粘性的重要因素。來(lái)自C端的訂單由于消費(fèi)建材低關(guān)注度、低使用頻率的特點(diǎn)，業(yè)主對(duì)品牌的認(rèn)知度不高，則成交的關(guān)鍵在于導(dǎo)人在戶店的有時(shí)內(nèi)迅塑品牌象說(shuō)其買(mǎi)能力。2、激發(fā)員工積極性是提升銷售能力的根途徑“人”是銷售的根本，公司銷售能力根本上取決于銷售團(tuán)隊(duì)積極性高低，主觀上公司可通過(guò)多種激勵(lì)手段激發(fā)銷售積極性、打造狼性團(tuán)隊(duì)，行業(yè)客觀特性（單棟房?jī)r(jià)值量）則從客上制激水員積程的花。、公司主觀能力：高薪資與利潤(rùn)分享縱向看，近五年各頭部公司銷售費(fèi)用率均逐年走低，而銷售人員人數(shù)和人均創(chuàng)收呈上升趨勢(shì)，反映了公司對(duì)銷售人員重視程度的提高和銷售績(jī)效的優(yōu)化。整體來(lái)看，我們認(rèn)為銷售費(fèi)用率的降低，源于各公司作為細(xì)分領(lǐng)域的老牌企業(yè)，產(chǎn)品品牌價(jià)值的作用和各銷售渠道的協(xié)同作用日益凸顯，疊加地產(chǎn)客戶集采比例的提高，銷售投入的運(yùn)用效率得以改善，從而實(shí)現(xiàn)單位營(yíng)收所需的銷售費(fèi)用下降。對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行拆分，各公司銷售費(fèi)用中工資薪金占比均提高，代表銷售投入中對(duì)銷售人員重視程度的加強(qiáng)；進(jìn)一步將工資薪金分解為銷售人員人數(shù)和平均薪資，各公司銷售人員人數(shù)基本上逐年增加，而銷售人員平均薪酬除兔寶寶速快年均CAR達(dá)27），余基本各中附波，可銷團(tuán)隊(duì)整體工資薪金的增加主要由銷售人數(shù)增加所推動(dòng)，而銷售人員薪資待遇基本穩(wěn)定。再考察銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，各公司銷售人員人均創(chuàng)收均逐年提高，其中增速最快的三棵樹(shù)，4年CAGR達(dá)5。人均創(chuàng)收的提高說(shuō)明銷售人數(shù)增加對(duì)收入的邊際拉動(dòng)作用仍為正值，由此我們預(yù)計(jì)，未來(lái)35年內(nèi)各公司銷售人數(shù)和人均創(chuàng)收仍將呈上升走勢(shì)，銷售團(tuán)隊(duì)在營(yíng)收增長(zhǎng)中的擎用愈顯。圖表7：銷售費(fèi)用率逐年走低 圖表8：銷售費(fèi)用中工資薪金占比趨于提高30102050100217 218 219 220 221東方雨虹 魯陽(yáng)節(jié)能 三棵樹(shù) 堅(jiān)朗五金材 寶

0217 218 219 220 221東方雨虹 魯陽(yáng)節(jié)能 三棵樹(shù) 堅(jiān)朗五偉星新材 兔寶寶 蒙娜麗莎資料來(lái)源：各公司公，華鑫證券研究 資料來(lái)源：各公司公告，華鑫證券研究圖表9：銷售人員人數(shù)逐年增加 圖表10：銷售人員人均年薪多在中樞附近波動(dòng)（單位：萬(wàn)元）7006005004003002001000

217 218 219

3.03.02.02.01.01.0500000

217 218 219 220 221資料來(lái)源：各公司公，華鑫證券研究 資料來(lái)源：各公司公告，華鑫證券研究圖表11：各公司人均創(chuàng)收穩(wěn)定提升，瓷磚龍頭蒙娜麗莎居首（單位：萬(wàn)元）120100806040200217 218 219 220 221東方雨虹 魯陽(yáng)節(jié)能 三棵樹(shù) 堅(jiān)朗五偉星新材 兔寶寶 蒙娜麗莎資料來(lái)源：Wid，華鑫證券究高薪資是公司提升銷售人員積極性的手段之一。與當(dāng)?shù)仄骄奖容^，各公司銷售團(tuán)隊(duì)中的重要角色——銷售經(jīng)理的工資水平基本均高于當(dāng)?shù)仄骄?。與公司平均水平比較，近五七頭公銷人員均資超公平均平0上其除堅(jiān)五兔寶寶外的5家司出比在30以蒙娜麗莎這一比例達(dá)86，七家公司最高而蒙麗銷人人占比為1為家司最，其2021年人員均收達(dá)1087萬(wàn)元年同居家公之。合娜莎營(yíng)收在家費(fèi)材公中突出，僅處中游的事實(shí)，我們認(rèn)為其較高的人均創(chuàng)收很大一部分由銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力所推動(dòng)，戰(zhàn)力根公司銷人的薪激勵(lì)。圖表12：銷售經(jīng)理平均資普遍基本高于當(dāng)平水平顯示的銷售經(jīng)理平均月薪分比1730（上海）1136東方雨虹1201（北京）1386-1970（深圳）12941450（莆田）6668三棵樹(shù)1250（上海）11361450（撫州）6111魯陽(yáng)節(jié)能7000（淄博）7572-堅(jiān)朗五金1250（東莞）7414兔寶寶1500（湖州）8893偉星新材1335（上海）1136蒙娜麗莎1350（佛山）1136資料來(lái)源：獵聘Bos直聘招聘網(wǎng)站，華鑫證券研究圖表13：銷售人員平均工資均超過(guò)公司平均水平10以上 圖表14：蒙娜麗莎營(yíng)業(yè)收入在幾家企業(yè)中處中游9080706050403020100銷售人員超出全部員工人均薪酬的百分比（近五年平均銷售人員人數(shù)占比（近年平均）

303020201010500

22年?duì)I業(yè)收入（億元）20222022年6月前后，各主流招聘網(wǎng)站2021年當(dāng)?shù)卦缕骄べY銷售經(jīng)理月薪超出當(dāng)?shù)仄骄滦桨儋Y料來(lái)源：Wid，華鑫證券究 資料來(lái)源：Wid，華鑫證券究高薪資之外，大范股激勵(lì)和員工持股也激積極性的重要形式。股權(quán)激勵(lì)方面，幾家頭部公司近五年內(nèi)均進(jìn)行過(guò)股票期權(quán)或限制性股票授予，但覆蓋范圍別大在近次股激中東方雨激勵(lì)力度領(lǐng)先，人占員總數(shù)31，覆蓋圍，余家高不過(guò)2東雨、兔寶偉新對(duì)勵(lì)對(duì)職披露較細(xì)我進(jìn)步計(jì)這家司勵(lì)象銷售員比雨虹01/20192021年三輪權(quán)勵(lì)象銷人員比近60，務(wù)大為銷經(jīng)”兔寶和新材的近次勵(lì)，一比分為3和3。事上東方雨虹對(duì)售人員的內(nèi)部管理始終貫徹狼性文化，且管理機(jī)制精準(zhǔn)服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)，在產(chǎn)能擴(kuò)張帶來(lái)應(yīng)收賬款攀升之際，雨虹機(jī)斷201勵(lì)將收款速入績(jī)考目，首將13名專負(fù)收款/收員被入激勵(lì)括0收專/經(jīng)理主3催理）顯出為達(dá)成目標(biāo)的高度決心和高效執(zhí)行力，也有利于充分發(fā)揮股權(quán)激勵(lì)對(duì)于調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的用。圖表15：各公司最近一次股權(quán)激勵(lì)中，東方雨虹激勵(lì)對(duì)象蓋范圍最廣

圖表16：東方雨虹近3次激勵(lì)對(duì)象中，銷售人員占比接近603603042520 15 10150

5004003002001000

706050403020100213 216 219 221激勵(lì)人數(shù)員工總數(shù)

激勵(lì)對(duì)中非售人人數(shù) 激勵(lì)對(duì)中銷人員激勵(lì)對(duì)中銷人員比資料來(lái)源：公司公告，華鑫證券研究 資料來(lái)源：公司公告，華鑫證券研究員工持股方面，以實(shí)施力度較大的三棵樹(shù)為例，08年起至今公司共推五期員工持股計(jì)劃其第到期于2019-01三間集出。新期劃人不超500，占員工總數(shù)近五成；其中董監(jiān)高之外員工的計(jì)劃持股份額占比高達(dá)93.，以骨干員工為主的激勵(lì)結(jié)構(gòu)有利于激發(fā)公司整體經(jīng)營(yíng)活力。此外，三棵樹(shù)實(shí)控人在資金及收益上均對(duì)員工持計(jì)予兜，一強(qiáng)員參信。由于019起基面向下股價(jià)迅速上漲，員工踴躍參與、獲利豐厚，在充分分享公司發(fā)展紅利的同時(shí)極大增強(qiáng)了對(duì)公司的屬。合棵員工成銷人歷占比高近達(dá)40以上，銷售隊(duì)可大股計(jì)中享厚益獲得售力。圖表17：三棵樹(shù)歷次員工持股計(jì)劃規(guī)模和覆蓋范圍不斷擴(kuò)大鎖定期鎖定期兜底收益率董監(jiān)高份額占比計(jì)劃人數(shù)上限/當(dāng)年員工數(shù)成交均價(jià) 計(jì)劃人（元/股） 數(shù)上限持股數(shù)（股）金額（元）期數(shù)第五期 20.00 12,94,757 148.48 5000 48 6.40 10 2022..1-2023..12第四期 10.98 7,007,047 156.63 3000 37 3.64 10 2021..1-2022..10第三期 5.83 6,33,787

92.04 2000 39 9.00 10 2020..-2021..31第二期 0.62 1,401119 44.3 1000 19 16.59 10 2019..2-2020..20第一期 0.48 1,25,469資料來(lái)源：公司公告，華鑫證券研究

38.44 2000 51 10 6 2019..2-2020.20消費(fèi)建材公司亦需注重對(duì)經(jīng)銷商這一“外部銷售團(tuán)隊(duì)”的激勵(lì)。經(jīng)銷商是對(duì)接終端客戶的線員其極對(duì)公銷業(yè)具直影響例，方虹于2016推合伙人度通與質(zhì)銷商同立資司綁雙利；寶于217年出盟商、應(yīng)持計(jì)，盟商過(guò)募金有司股，220年實(shí)畢。、行業(yè)客觀特性：?jiǎn)螚澐績(jī)r(jià)值量產(chǎn)品的單棟房?jī)r(jià)值量決定了銷售人員創(chuàng)收效率，從客觀上限制公司激勵(lì)力度天花板。我們以單棟房土建、裝修階段中相應(yīng)建材產(chǎn)品的成本來(lái)衡量其單棟房?jī)r(jià)值量，測(cè)算得瓷磚、板材位居前二，防水、涂料、管材次之，五金、保溫較低。單棟房?jī)r(jià)值量的差異基本反映出各建材在房屋建筑中的用量和價(jià)格的差別，也決定了銷售人員創(chuàng)收效率和激勵(lì)水平的天花板，基本規(guī)律為產(chǎn)品在單棟房中的價(jià)值量越高，公司銷售人員人均創(chuàng)收越高。其中三棵樹(shù)人創(chuàng)偏，們?yōu)橹魇?20-021加強(qiáng)小B、C端局度整體略慮下，公司進(jìn)行逆勢(shì)擴(kuò)招所致。新招銷售人員最初創(chuàng)收效率通常較低，隨其通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷商、拓展客戶、打入更多客戶品牌庫(kù)等手段將當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)全面鋪開(kāi)，我們認(rèn)為三棵樹(shù)銷售人員人均創(chuàng)有在兩內(nèi)速上，終歸與料單房值匹的理排。關(guān)鍵假設(shè)如下：棟基參：?jiǎn)螚澐?8，層六戶每戶100平米公攤數(shù)為15。單房筑積為8*610010,00方米其套建面為910方公攤為160方。其他面積參數(shù)：假設(shè)屋面面積為建筑面積的10，外墻面積（不含窗）為建筑面的31，墻積建面的26（于保溫涂?jī)r(jià)量）水土階，平均安為251元平方（221年半國(guó)建工程造價(jià)信息網(wǎng)公布的全國(guó)住宅建安工程造價(jià)），則單棟房建安成本為10,80*241=2,47,80元。220年國(guó)筑協(xié)會(huì)示水建成的28則建階段防水價(jià)值量為41182元。裝修階段，材料采用性能較好的聚氨酯防水涂料，單價(jià)假為15元/k。溫材考較的巖，價(jià)為47元/m。據(jù)5能，屋度需低于13mm，厚度不于6.7m。料瓷和材價(jià)依網(wǎng)平銷較的型的格合算。地面部分：用瓷磚和地板兩種。假設(shè)廚衛(wèi)全部用瓷磚。根據(jù)《中國(guó)家庭擦地需求與專用擦地機(jī)器人技術(shù)趨勢(shì)白皮書(shū)》，中國(guó)家庭5使用瓷磚，3使用木地板，1使用地毯故單廚以地的磚、地比也此例分，廚以面56瓷43為木板。圖表18：?jiǎn)螚潣欠繀?shù)關(guān)鍵假設(shè)單棟層數(shù)（層）每層數(shù)（戶）每戶筑面（m2）公系每戶套內(nèi)建面積（m2）單棟建筑積（m2）單棟房套內(nèi)建筑積（m2）平均建安成本（元單棟房建成本（元186100158510,009,1802,4126,70800每戶公攤面積單棟房公攤面積（m2）151,620外墻（不含窗）內(nèi)墻（套內(nèi)+公攤）屋面占建筑面積比例3126210單棟房面積（m2)3,34828,2961,080資料來(lái)源：華鑫證券研究圖表19：?jiǎn)螚澐績(jī)r(jià)值量算過(guò)（尾列為相建合計(jì)的單棟房?jī)r(jià)值）防水土建防水成本占建安成本比例單棟房?jī)r(jià)值量（元）8669852.8741182裝修長(zhǎng)(m)寬(m)門(mén)寬(m)地面周長(zhǎng)(m)墻面防水高度(m)防水面積(m2)衛(wèi)生間420.7121.828.4廚房320.8100.38.76陽(yáng)臺(tái)321.4100.38.58單戶裝修防面積m2)單位面防水涂用量（kg/m2)防水涂料價(jià)（元/kg）單戶裝修防水造價(jià)（元）單棟房?jī)r(jià)值量（元）45.81.715116.84125803保溫屋面材料厚度（m）單棟房屋面面積（m2)屋面用量（m3）單價(jià)（元/m3)屋面價(jià)值量（元）1794610.131,0014041758,05外墻材料厚度（m）單棟房外墻面積（m2)外墻用量（m3）單價(jià)（元/m3）外墻價(jià)值量（元）0.093,38290417120956五金戶均使用額（元/戶）單棟房?jī)r(jià)值量（元/m2)2000216000涂料外墻單棟房外面積（m2)損系涂刷數(shù)理論涂布率（kg/m2）單位面積定用量(kg/m2)單價(jià)（元/kg)單棟價(jià)值（元）6128453,381.820.120.432130,73公區(qū)單棟房公部分內(nèi)墻積（m2)損系涂刷數(shù)理論涂布率（L/m2）單位面積定用量（L/m2)單價(jià)（元/L）單棟價(jià)值（元）4,24.01.830.080.434684,45天花板單戶天花面積（除廚衛(wèi)，m2)損系涂刷數(shù)理論涂布率（L/m2）單位面積定用量（L/m2)單價(jià)（元/L）單棟價(jià)值（元）711.830.080.4346152378內(nèi)墻單戶內(nèi)墻積（除去衛(wèi)，m2)損系涂刷數(shù)理論涂布率（L/m2）單位面積定用量(L/m2)單價(jià)（元/L)單棟價(jià)值（元）16111.830.080.4346345749瓷磚室內(nèi)單戶廚地磚面（m2）單戶廚衛(wèi)墻面積（m2)廚衛(wèi)以地面瓷占比單戶廚衛(wèi)以地面瓷磚面（m2)單戶瓷鋪貼總積（m2)單價(jià)（元/m2)單棟房?jī)r(jià)值量（元）1,10,291458.65639.76112921,116,09公區(qū)單棟房公攤面積（m2)單價(jià)（元/m2)單棟房?jī)r(jià)值量（元）1,60213400板材地板廚衛(wèi)以外地面木地板占比單戶廚衛(wèi)以外地面木地板面積（m2）單價(jià)（元/m2）單棟房?jī)r(jià)值量（元）8961174330.3259853985廚衛(wèi)吊頂單戶廚衛(wèi)面積（m2)單價(jià)（元/m2）單棟房?jī)r(jià)值量（元）14781,02踢腳線長(zhǎng)度（m）單價(jià)（元/m)單棟房?jī)r(jià)值量（元）507.641,40管材PPR管戶均造價(jià)（元/戶）單棟房?jī)r(jià)值量（元）4190401500162000水地暖管單位面積造價(jià)（元/m2）實(shí)際采暖面積占套內(nèi)面積比例地暖使用率單棟房?jī)r(jià)值量（元）807050257040資料來(lái)源：中國(guó)建筑防水協(xié)會(huì)，偉星建材公告，Wid，華證券研究圖表20：各消費(fèi)建材單棟房?jī)r(jià)值量 圖表21：2021年銷售人員人均創(chuàng)收101010806040200

單棟房?jī)r(jià)值量（萬(wàn)元）

120100806040200

資料來(lái)源：各公司公告華鑫證券研究 資料來(lái)源：Wid，華鑫證券究3、完善渠道組織是擴(kuò)大銷售的基本保障根據(jù)所覆蓋客戶類型的不同，我們將消費(fèi)建材公司主要銷售渠道劃分為“直銷+工程經(jīng)銷+零售經(jīng)銷”三種。直銷針大B戶）工經(jīng)渠，對(duì)小B客3售經(jīng)銷渠道，針對(duì)C端客戶。由于公司發(fā)展階段和發(fā)展理念有所差異，公司對(duì)其銷售模的具體劃分或與此并不完全吻合，但內(nèi)在邏輯相似。我們認(rèn)為公司大客戶和經(jīng)銷商的數(shù)量和分布決定了渠道組織的廣度，公司與大客戶和經(jīng)銷商間的合作程度決定了渠道組織的深度，拓廣和強(qiáng)度是司部售員兩個(gè)要力向。圖表22：消費(fèi)建材公司渠道組織模式及2021年不同渠道營(yíng)收占比（東方雨虹為2022H1）直直銷 經(jīng)銷 渠道組織模式及渠道廣度東方雨

公司以大區(qū)形式整合原有直銷模式與工程渠道經(jīng)銷模式，發(fā)揮直銷+道“1+1>2”優(yōu)勢(shì)；依托民建集團(tuán)及德愛(ài)威涂料零售板塊實(shí)行零售渠道經(jīng)銷模式，202年上半年二者營(yíng)收占比24。

已形成直銷模式與工程渠道經(jīng)銷商模式相結(jié)合的多維度工程市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及以零售渠道經(jīng)銷商模式為核心的民用建材市場(chǎng)營(yíng)銷絡(luò)。截至2022年上半年，民建集團(tuán)經(jīng)銷商已達(dá)近4000，分銷網(wǎng)點(diǎn)15萬(wàn)余家，分銷門(mén)頭（含形象店）3萬(wàn)余家；德愛(ài)威涂料零售則加盟逾1000家經(jīng)銷商合伙人，與約100個(gè)頭部家裝公司及區(qū)域3000多個(gè)家裝公司開(kāi)展合作，在全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)建立了1000余家專店、15000余家分銷網(wǎng)點(diǎn)。建筑涂料客戶分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和家庭消費(fèi)者，前者采用直銷與經(jīng)三棵樹(shù)3268 銷模式，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、建筑工程企業(yè)建立合作關(guān)系，后者采用經(jīng)銷商模式。截至2022上半年，經(jīng)銷商達(dá)近2萬(wàn)家。魯陽(yáng)節(jié)能8514 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以直銷為主，國(guó)際市場(chǎng)以代理銷售為主。堅(jiān)朗五金1000 以直銷為主，截至2022上半年，國(guó)內(nèi)外銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)超900多個(gè)，國(guó)內(nèi)除西藏外所有的地級(jí)市都已覆蓋。銷售模式主要為經(jīng)銷商模式、大宗業(yè)務(wù)模式，此外有品牌授權(quán)模式兔寶寶3862 和其他業(yè)務(wù)模式。經(jīng)銷商渠道為各產(chǎn)品體系主要的銷售渠道；大宗（含品牌授權(quán) 業(yè)務(wù)模式主要由公司通過(guò)工程代理商或直接與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商簽訂銷2.9） 售合同，按照合同約定完成到貨、安裝及驗(yàn)收等工作并收取貨款截至2021年底，公司擁有各個(gè)產(chǎn)品體系專賣(mài)店3000余家。偉星新材30業(yè)務(wù)分為零售業(yè)務(wù)和工程業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)主要依托經(jīng)銷渠道進(jìn)行經(jīng)70 營(yíng)，是公司營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的重要來(lái)源；工程業(yè)務(wù)主要通過(guò)直銷經(jīng)銷的方式經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)健良性發(fā)展。截至2022年上半年，公司在全國(guó)設(shè)立了30多家銷售分公司，營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)3萬(wàn)多個(gè)。蒙娜麗莎49(稱“戰(zhàn)略工程“經(jīng)銷業(yè)務(wù)+工程業(yè)務(wù)”全渠道模式，經(jīng)銷業(yè)務(wù)通過(guò)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道51 直達(dá)終端客戶，工程業(yè)務(wù)通過(guò)與工程客戶直接簽訂協(xié)議進(jìn)行銷售。渠道”）截至2021年底，公司簽約經(jīng)銷商1540個(gè)，擁有專賣(mài)店及銷售網(wǎng)點(diǎn)4620個(gè)。資料來(lái)源：各公司公告，華鑫證券研究房建市場(chǎng)由增量向存量切換的趨勢(shì)或改變消費(fèi)建材行業(yè)銷售結(jié)構(gòu)，使之客戶趨零散化：1）B端業(yè)務(wù)分化大B采承，小B務(wù)要提升2）C端空間完善售道建設(shè)、搶占C端市場(chǎng)成為行業(yè)新競(jìng)爭(zhēng)主線。整體看，客戶數(shù)量的增加和單客規(guī)模的減小，對(duì)公的道沉度運(yùn)營(yíng)客率出更要求。B端市場(chǎng)：地開(kāi)端速下帶房增需走弱而企資管趨嚴(yán)裝滲透率增長(zhǎng)的放緩進(jìn)一步增大了集采市場(chǎng)擴(kuò)容難度，長(zhǎng)期看大B端集采業(yè)務(wù)輝煌時(shí)代或去不返部龍大B戰(zhàn)略集采上的統(tǒng)競(jìng)優(yōu)勢(shì)趨于弱化。小B市潛在間，加之對(duì)小B業(yè)務(wù)具備賬期短、議價(jià)能力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，以及環(huán)保政策趨嚴(yán)帶來(lái)建筑施工、家裝公司等行業(yè)集中度提升，小B業(yè)務(wù)或快速發(fā)展，成為消費(fèi)建材公司下一輪增長(zhǎng)的重要推力。圖表23：我國(guó)住房增量市場(chǎng)需求走弱 圖表24：增量房市場(chǎng)精裝滲透放緩6.0

20 404.02.000

房屋建筑新開(kāi)工面積（億平方米，左軸建筑業(yè)房屋竣工面積（億平方米，左軸新開(kāi)工面積同比增速(右軸）竣工面積同比增速(右軸）

100-0-0

3020100 我國(guó)住宅精裝滲透率資料來(lái)源：Wid，華鑫證券究 資料來(lái)源：奧維云網(wǎng)，華鑫證券研究C端市場(chǎng)：個(gè)人業(yè)主自住房和二手房翻修需求的釋放為C端業(yè)務(wù)帶來(lái)廣闊空間，零售經(jīng)銷渠道重要性日顯。C市挑與遇存，競(jìng)相激，軍之難較，但1）完善零售經(jīng)銷渠道和提前卡位地方市場(chǎng)后，往往可打造較高壁壘；2）C端業(yè)務(wù)良好的現(xiàn)金流可起到熨平地產(chǎn)周期、保持經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性的效果；3）建材產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)高度依賴配送、安裝等服務(wù)，企業(yè)可通過(guò)完善的服務(wù)體系打造差異化、提升附加值，提升盈利能力。尤其是對(duì)過(guò)去C端零售業(yè)務(wù)較少的防水、涂料行業(yè)，零售渠道的開(kāi)辟成為其重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。我們觀察到相應(yīng)龍頭東方雨虹、三棵樹(shù)均積極推動(dòng)渠道下沉且成效初現(xiàn)：東方雨虹2022H1民集/愛(ài)建筑料售別現(xiàn)收32.5/52元比增8/4；三樹(shù)207/221終銷售點(diǎn)量為1.9萬(wàn)/4.8，4年CGR達(dá)26.6。圖表25：存量市場(chǎng)中二手房交易規(guī)?？傮w呈上升趨勢(shì)8 1575 1075650655 -55217 218 219 220 二手房成交金額（萬(wàn)億元） YY

-0資料來(lái)源：貝殼研究院，華鑫證券研究4、立體化服務(wù)是帶動(dòng)銷售的重要抓手消費(fèi)材司介“司-大B客”公銷商“銷-小B客”“銷商-C端客戶”四層銷售關(guān)系的處理，由于消費(fèi)建材產(chǎn)品本身同質(zhì)化程度高，流通中每一層銷售關(guān)系的良好運(yùn)作都高度依賴于相配套的服務(wù)，立體化服務(wù)越發(fā)成為公司帶動(dòng)銷售的重要抓手。近年來(lái)，各公司配套服務(wù)不斷豐富和提升，消費(fèi)建材行業(yè)由傳統(tǒng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，升級(jí)為更易打造差異化和創(chuàng)造附加值的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，反映出整個(gè)行業(yè)銷售端競(jìng)爭(zhēng)模式的日益優(yōu)化和熟?！肮?大B客戶”和經(jīng)銷商-小B客戶”關(guān)中施工服務(wù)是吸大B和小B客戶的關(guān)鍵。我們考察的消費(fèi)建材頭部企業(yè)中，目前僅東方雨虹自身具備面向大B的施工服務(wù)能力，其工程施工貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入逐年穩(wěn)步提升，這與公司本就從防水施工起家、具有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)有關(guān)；東方雨虹的經(jīng)銷商基本都具有施工能力，可為小B客戶提供施工服務(wù)三棵若戶求提施工務(wù)但身施隊(duì)，工外實(shí)?！肮?經(jīng)銷商”關(guān)系中，公司通過(guò)培訓(xùn)賦能、營(yíng)銷支持、擔(dān)保授信、直接資金支持、賬期支持等服務(wù)，提升經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。1）培訓(xùn)賦能，司銷售人員普遍重視經(jīng)銷商培訓(xùn)工作，力求將經(jīng)銷商從傳統(tǒng)守店待客的“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)出擊的“行商”。培訓(xùn)形式包括線上學(xué)習(xí)平臺(tái)、線下交流會(huì)等，內(nèi)容涵蓋施工技術(shù)、產(chǎn)品特性、組織管理、渠道拓展、銷售技巧、服務(wù)售后等多方面知識(shí)，對(duì)門(mén)店型小經(jīng)銷商的指導(dǎo)甚至包含店面裝修、店鋪選擇等細(xì)節(jié)。培訓(xùn)講師一般從公司內(nèi)部銷售人員和優(yōu)秀經(jīng)銷商中選擇，且公司高管往往親自出席培訓(xùn)活動(dòng)，進(jìn)行演講并參與探討交流。2）營(yíng)銷支持，公司往往為經(jīng)銷商廣告鋪設(shè)、引流宣傳等活動(dòng)承擔(dān)一定比例的費(fèi)用，并配備相應(yīng)人員。3）擔(dān)保授信，幫助經(jīng)銷商拓寬融資渠道、擴(kuò)大銷售規(guī)模，部分公司長(zhǎng)期為經(jīng)銷商提供擔(dān)保授信支持，如2022上年?yáng)|雨/三樹(shù)少經(jīng)商了不超3億/500的擔(dān)科順?lè)輰⒈ｎ~不超過(guò)6元加不過(guò)11億4）直接資金支持，于扶植從零做起的經(jīng)銷商邁出第一步，例如三棵樹(shù)對(duì)新設(shè)門(mén)店提供店鋪補(bǔ)貼、東方雨虹虹哥創(chuàng)業(yè)基金會(huì)為工長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)提供啟動(dòng)資金。5）賬期支持，銷售建材在工程端和零售端有明顯淡旺季交替趨勢(shì)，公司會(huì)在銷售淡季時(shí)在資金占用上對(duì)經(jīng)銷商適當(dāng)讓步、延長(zhǎng)賬期，緩解其經(jīng)壓。圖表26：部分公司對(duì)經(jīng)商的培訓(xùn)平臺(tái)公公司 開(kāi)始時(shí)間 名稱 內(nèi)容兔寶

2021

《走進(jìn)兔寶寶康家居》欄目

直播欄目，自2021年4月開(kāi)播以來(lái)，推出《設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)銷售》、《千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商談經(jīng)營(yíng)之道》、《企業(yè)高管談：從招聘、培養(yǎng)到留住人才的方法》等，提供切實(shí)的專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)幫助等內(nèi)容，與經(jīng)銷商保持互和連接。2022年全年計(jì)劃播出10期，將包括市場(chǎng)開(kāi)拓、兔寶寶地專場(chǎng)、渠道市場(chǎng)開(kāi)拓等內(nèi)。實(shí)體培訓(xùn)中心，面向家居建材行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈及產(chǎn)業(yè)群體開(kāi)展辦學(xué)，以培訓(xùn)為主，伴隨一系列游學(xué)活動(dòng)，旨在提升專賣(mài)店員工以及2017年 兔寶寶商學(xué)

司內(nèi)部員工各方面能力，增加品牌的社會(huì)影響力。2021年商學(xué)院累計(jì)舉辦培訓(xùn)327場(chǎng),其中內(nèi)訓(xùn)212場(chǎng),外訓(xùn)91場(chǎng);共覆蓋培訓(xùn)人次18122次;年參訓(xùn)率為91.48,培訓(xùn)滿意度為97。蒙娜麗莎 不晚于2020年 蒙娜麗莎商學(xué)

公司內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)，內(nèi)容包括經(jīng)銷商分享銷售方法，設(shè)計(jì)師分享成功案例、銷售經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品講解等，按照崗位類型配置必修課和選修課，全方位提升銷售團(tuán)隊(duì)能力。圖表26：部分公司對(duì)經(jīng)商的培訓(xùn)平臺(tái)資料來(lái)源：各公司官網(wǎng)、官方營(yíng)銷號(hào)，華鑫證券研究“經(jīng)銷商-C端客戶”關(guān)系的打通一般從兩個(gè)方向入手：一是完善面向業(yè)主的配送、施工、售后等服務(wù)；二是整合與調(diào)動(dòng)專業(yè)人士（主要包括工長(zhǎng)和設(shè)計(jì)師），這類群體往往掌握一定的業(yè)主資源、對(duì)業(yè)主決策有較大影響。其中功能性建材和裝飾性建材服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)有所不同。防水、涂料、管材、保溫材料更偏功能性，其功能的發(fā)揮高度依賴于施工水平。一方面，不具備專業(yè)知識(shí)的業(yè)主決策受工長(zhǎng)影響較大；另一方面，公司或經(jīng)銷商也唯有與責(zé)任心過(guò)硬的工長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)保持長(zhǎng)期合作，才能保證服務(wù)質(zhì)量。因此工長(zhǎng)群體是公司主要的用戶畫(huà)像，銷售人員力圖通過(guò)培訓(xùn)、認(rèn)證、會(huì)員平臺(tái)、創(chuàng)辦賽事等服務(wù)提升工長(zhǎng)粘性，打開(kāi)從工長(zhǎng)到業(yè)主的流量入口，并通過(guò)專業(yè)工長(zhǎng)為業(yè)主提供施工服務(wù)。瓷磚、板材則更偏裝飾性，裝飾屬性大于功能屬性，設(shè)計(jì)師相比工長(zhǎng)對(duì)消費(fèi)者有更大影響力，公司往往通過(guò)公益講座、沙龍、賽事等活動(dòng)與設(shè)計(jì)師建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，通過(guò)設(shè)計(jì)師為業(yè)主提供配套設(shè)計(jì)服務(wù)。此外，裝飾性強(qiáng)的消費(fèi)建材更容易刺激業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)和換新欲望，故通過(guò)促銷活動(dòng)與業(yè)主直接互動(dòng)是此類建材的重要引流手段，其促銷方式可對(duì)標(biāo)整個(gè)泛家居行業(yè)如顧家家居、全友家居，促期推的特服，往整活動(dòng)亮所。圖表27：部分品牌面向業(yè)人士的服務(wù)行業(yè)公司開(kāi)時(shí)受眾類型名稱主要內(nèi)容簡(jiǎn)介防水東方雨虹2013年瓦工虹哥匯、雨學(xué)院會(huì)員平臺(tái)施工培訓(xùn)賽事舉辦虹哥匯：工人會(huì)員平臺(tái)，工人可在線上接受施工培訓(xùn)、咨詢和接單，線下參與公司舉辦的交流活動(dòng)。2018年上線雨虹工匠AP，推行勞務(wù)周薪制，工人每日考勤打卡，系統(tǒng)匯總工人工作情況，形成周薪發(fā)放明細(xì)表，每周一按時(shí)發(fā)放周薪。雨虹學(xué)院：每年組織十余萬(wàn)人次的專業(yè)人士培訓(xùn)，為工人傳遞最新的產(chǎn)品知識(shí)與技術(shù)。自2013年起每組織職業(yè)技能競(jìng)賽，涵蓋防水、鋪貼、美縫等工種，以賽促學(xué)提升工匠技藝。。會(huì)員以瓦工工長(zhǎng)為主，隨產(chǎn)品品類拓展，未來(lái)將拓展工長(zhǎng)類型。涂料三棵樹(shù)2017、2018年油工馬上住代言大賽、三十年薪招工長(zhǎng)動(dòng)賽事舉辦薪資激勵(lì)1）2017年“馬上住代言人大賽”：為涂刷師傅拍攝支微電影進(jìn)行宣傳，通過(guò)鼓勵(lì)涂刷師傅展現(xiàn)工作以外的另一面，改變?nèi)藗儗?duì)這一職業(yè)片面單一的看法，獲取社會(huì)認(rèn)同和關(guān)注?；顒?dòng)以H5作為報(bào)名載體，參賽中得票最高的涂刷師傅將作為三棵樹(shù)馬上住的形象代言人，其形象可出現(xiàn)在品牌宣傳海報(bào)上。2）018年“30萬(wàn)年薪招工長(zhǎng)”活動(dòng)：通過(guò)電話試、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操、書(shū)面評(píng)測(cè)報(bào)告、終面測(cè)評(píng)等環(huán)節(jié)，從815名報(bào)名工長(zhǎng)中選拔出3位工長(zhǎng)與公司簽約。在互網(wǎng)平臺(tái)引起了較大關(guān)注。立邦2009年油工立邦產(chǎn)業(yè)人發(fā)展中心（立邦大學(xué)）立邦分級(jí)技認(rèn)證體系施工培訓(xùn)認(rèn)證立邦產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展中心（原立邦大學(xué)）：為涂料行業(yè)銷售、技術(shù)、管理培訓(xùn)、涂裝等人才提供涂刷技巧、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通技巧等方面的培訓(xùn)，助力其技能提升和職業(yè)發(fā)展。油工師傅、涂裝工程師，色彩設(shè)計(jì)師，售貨導(dǎo)購(gòu)、涂裝顧問(wèn)等均可參與。立邦分級(jí)技術(shù)認(rèn)證體系：經(jīng)過(guò)考試、技術(shù)操作和面試考核，通過(guò)立邦認(rèn)證的油工師傅叫“立邦認(rèn)證師傅”。認(rèn)證分星級(jí)認(rèn)證和涂裝師認(rèn)證兩種，星級(jí)認(rèn)證是針對(duì)涂刷通用技能的認(rèn)證，涂裝師認(rèn)證是針對(duì)涂裝體系的專業(yè)技術(shù)認(rèn)證。瓷磚蒙娜麗莎2019年設(shè)計(jì)師“2019轟轟烈烈”重點(diǎn)設(shè)計(jì)師盛典作品展示邀請(qǐng)有影響力的家裝設(shè)計(jì)師到場(chǎng)，邀請(qǐng)網(wǎng)紅直播提升影響力，為家裝設(shè)計(jì)師創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。2021年設(shè)計(jì)師2021靈感中國(guó)·設(shè)計(jì)人全國(guó)公益巡計(jì)劃公益巡講新浪家居和蒙娜麗莎共同發(fā)起的大型公益演講，邀請(qǐng)高級(jí)設(shè)計(jì)大咖主講，為設(shè)計(jì)師提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在設(shè)計(jì)師群體中提高影響力。東鵬控股2021年瓦工鵬住鋪貼“藝施工滿意交付”施工培訓(xùn)2021年在全國(guó)各地召開(kāi)多場(chǎng)工匠培訓(xùn)暨認(rèn)證簽約儀式，邀請(qǐng)簽約瓦工師傅參加并開(kāi)展講解、實(shí)操演練。板材兔寶寶2018年設(shè)計(jì)師“智兔之星創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽事舉辦2018年開(kāi)始，迄今已舉辦五屆。面向全國(guó)兔寶寶全屋定制門(mén)店設(shè)計(jì)師征集優(yōu)秀作品，選手必須采取公司原有基礎(chǔ)板材、門(mén)板與顏色，參賽期間實(shí)現(xiàn)實(shí)際業(yè)主案例轉(zhuǎn)化的額外加分。資料來(lái)源：各公司官網(wǎng)、官方營(yíng)銷號(hào)華鑫證券研究圖表28：部分品牌面業(yè)主的服務(wù)簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介主要內(nèi)容開(kāi)始時(shí)間 服務(wù)名稱公司行業(yè)東防 方 2019年 雨虹到水 雨虹三 三棵樹(shù)

防水維修、鋪貼、美縫服務(wù)及上門(mén)勘察、保等增值服務(wù)墻面和木器涂刷、全屋收邊瓷磚美縫、防

雨虹到家服務(wù)：包工包料服務(wù)，通過(guò)“上門(mén)勘察-出具方案-簽訂合同-進(jìn)場(chǎng)施工-驗(yàn)收-質(zhì)保生效”標(biāo)準(zhǔn)化流程，為業(yè)主提供防水維修、鋪貼、美縫服務(wù)。包工包料“雙包”服務(wù)，通過(guò)免費(fèi)基檢-方案定制-遮擋保護(hù)-施工-驗(yàn)收-質(zhì)?！钡攘鞒蹋瑸榧彝ヌ峁γ婧湍酒魍克?、全屋收邊、瓷磚美縫、防水施工服務(wù)?？?2016樹(shù)涂料

上住施工服務(wù)，及門(mén)基檢、一年保等增值服務(wù)墻面和木器涂

主打“健康”，喊出“8小時(shí)住新家”口號(hào)，全程使用“健康漆”系列產(chǎn)品，三棵樹(shù)官網(wǎng)銷售顧問(wèn)對(duì)中國(guó)新聞周刊表示，正常情況下，刷完漆1周后可以入住，若使用凈味8小時(shí)系列產(chǎn)品，8小時(shí)凈味后就可以入住。立 2011年 立邦刷邦

及上門(mén)基檢、年質(zhì)保等增值務(wù)

免費(fèi)檢測(cè)-制定方案-搬移保護(hù)-涂裝體系-清潔歸位-八大驗(yàn)收-質(zhì)保無(wú)憂。多樂(lè) 2008年 多樂(lè)士士 新偉

墻面和木器涂及上門(mén)基檢、年質(zhì)保等增值務(wù)

流程：墻面評(píng)估-搬移保護(hù)-專業(yè)涂刷-清潔歸位-一年質(zhì)保。突出“色彩”。2019年發(fā)布“5天標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系”“空間色彩方案”“Mini煥新服務(wù)”3項(xiàng)升級(jí)內(nèi)容?！?天標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系”表示在標(biāo)準(zhǔn)限定條件下，5天就能把家煥然一新；“Mini煥新服務(wù)”拓展小空間以及主題墻服務(wù)市場(chǎng)，承接局部墻面煥新、局部空間煥新，局部色彩煥新，滿足消費(fèi)者的細(xì)微家裝需求。服務(wù)包括“三免一告知”：免費(fèi)鑒別真?zhèn)?、免費(fèi)水壓測(cè)試、免費(fèi)拍攝管路圖及告知安全注意事項(xiàng)。具體而言，購(gòu)買(mǎi)偉星管 星 2012年 星管家 免費(fèi)施工質(zhì)量材 新 收服務(wù)材蒙

管材并安裝后，業(yè)主可預(yù)約“星管家”上門(mén)服務(wù)，為水管進(jìn)行系統(tǒng)體檢。若檢測(cè)出安全隱患,則協(xié)助業(yè)主維修改造;若驗(yàn)收合格,簽定質(zhì)量保證卡,質(zhì)保生效。還提供數(shù)碼管路圖，以便客戶后期管路改造。九大服務(wù)環(huán)節(jié)：瓷磚選材、工藝介紹、方案設(shè)計(jì)、輔材選擇、運(yùn)輸配送、施工日志、專業(yè)鋪貼、業(yè)主驗(yàn)收和售后服務(wù)。娜 2021麗瓷 磚東

“微笑鋪貼尊享付”

運(yùn)輸配送、磚鋪貼服務(wù)

其中：方案設(shè)計(jì)，家裝設(shè)計(jì)師為業(yè)