旅行社銷售課件

第五章旅行社銷售第五章旅行社銷售1第五章旅行社銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)：了解旅行社銷售的定義、特點(diǎn)理解旅行社定價(jià)的策略了解旅行社產(chǎn)品的銷售渠道掌握旅行社產(chǎn)品銷售的管理方法能力目標(biāo)：能理解并運(yùn)用品質(zhì)定價(jià)策略策劃、報(bào)價(jià)品質(zhì)團(tuán)產(chǎn)品能掌握并應(yīng)用教材中介紹的三種定價(jià)方法能應(yīng)用中旅標(biāo)準(zhǔn)對入境團(tuán)接待進(jìn)行結(jié)算能操作內(nèi)賓團(tuán)國內(nèi)旅游產(chǎn)品的報(bào)價(jià)工作第五章旅行社銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)2第一節(jié)旅行社銷售概述一、旅行社銷售的含義旅行社銷售是旅行社在市場營銷觀念指導(dǎo)下經(jīng)由策劃、促銷、管理,而將旅行社產(chǎn)品以符合旅行社利益及市場規(guī)律的價(jià)格銷售出去的一種追求盈利的現(xiàn)代企業(yè)行為。二、旅行社銷售的特點(diǎn)(一)長期性(二)靈活性(三)批量性(四)時(shí)效性第一節(jié)旅行社銷售概述一、旅行社銷售的含義3第二節(jié)旅行社價(jià)格策略一、旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略(一)高價(jià)策略(二)低價(jià)策略(三)心理定價(jià)策略1．吉祥尾數(shù)定價(jià)策略2．整數(shù)定價(jià)策略（四）質(zhì)量定價(jià)策略1．聲望定價(jià)策略2．品質(zhì)定價(jià)策略第二節(jié)旅行社價(jià)格策略一、旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略4二、旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法(一)成本加成法

(二)目標(biāo)利潤定價(jià)法(三)競爭導(dǎo)向定價(jià)法二、旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法5第三節(jié)旅行社銷售渠道的選擇一、旅行社產(chǎn)品的銷售渠道(一)直接銷售渠道1．境外市場2．國內(nèi)異地市場3．本地市場(二)間接銷售渠道旅行社的旅游產(chǎn)品絕大多數(shù)都是通過間接渠道銷售的。

旅行社將旅游產(chǎn)品直接銷售給旅游者的渠道對于境外、國內(nèi)異地市場來說不易通暢。但對于本市組團(tuán)市場來說,直接銷售渠道在旅行社與欲參團(tuán)外出旅游的最終消費(fèi)者之間卻是暢通的。第三節(jié)旅行社銷售渠道的選擇一、旅行社產(chǎn)品的銷售渠道旅行社6二、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇(一)直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇

旅行社的產(chǎn)品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應(yīng)以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當(dāng)?shù)芈糜涡姓ㄒ?guī),同時(shí)不會引起重要客戶旅行社報(bào)復(fù)懲罰的前提下方能選擇。當(dāng)然,鑒于直接銷售的利潤可觀,在可能的情況下,直接銷售渠道不但不應(yīng)放棄,而且應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎地設(shè)法盡量開通。二、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇旅行社的產(chǎn)品銷售在直接銷售渠道與7(二)客戶旅行社的選擇1．地理位置的選擇2．合作意向的選擇3．組團(tuán)能力的選擇4．信譽(yù)的選擇5．客戶旅行社數(shù)量的選擇第五章旅行社銷售課件8(三)中介個(gè)人的選擇旅行社的銷售中間商雖然以客戶旅行社為絕對主力,但對有直接或間接組團(tuán)能力的中介個(gè)人亦應(yīng)給予足夠重視,應(yīng)建立聯(lián)系檔案,加強(qiáng)重點(diǎn)對象的日常公關(guān)。旅游中介個(gè)人分兩類,一類是“野馬”中介,俗稱“賣團(tuán)者”;另一類是異地旅行社組團(tuán)經(jīng)理的親戚好友,或者是大公司、大單位的決策人物或?qū)λ麄冇兄卮笥绊懙娜宋铩?三)中介個(gè)人的選擇旅行社的銷售中間商雖然以客戶旅行社為絕對9第四節(jié)旅行社銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作程序一、制定銷售計(jì)劃二、業(yè)務(wù)洽談三、報(bào)價(jià)(一)全包價(jià)入境標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)形式全包價(jià)入境標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)公式是:單位產(chǎn)品價(jià)格=綜合服務(wù)費(fèi)+房費(fèi)+專項(xiàng)附加費(fèi)+(城市間交通費(fèi))(1)國旅標(biāo)準(zhǔn)(2)中旅標(biāo)準(zhǔn)(3)青旅標(biāo)準(zhǔn)第四節(jié)旅行社銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作程序一、制定銷售計(jì)劃10(二)全包價(jià)內(nèi)賓標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)形式全包價(jià)內(nèi)賓標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)公式是:單位產(chǎn)品價(jià)格=綜合服務(wù)費(fèi)+房費(fèi)+餐費(fèi)+(城市間交通費(fèi))+(火車訂票費(fèi))四、確認(rèn)旅行社之間在完成了產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)洽談后,一定要有書面協(xié)議以示確認(rèn)。

(二)全包價(jià)內(nèi)賓標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)形式11第五節(jié)旅行社銷售管理一、建立旅行社產(chǎn)品銷售合同審定制度二、嚴(yán)格旅行社內(nèi)部崗位責(zé)任制,確保銷售工作無事故三、建立銷售效果檢驗(yàn)與接待服務(wù)質(zhì)量反饋制度,鞏固老客戶、爭取新朋友四、關(guān)系銷售與客戶管理第五節(jié)旅行社銷售管理12實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目項(xiàng)目：試設(shè)計(jì)一種針對上海市場的全包價(jià)桂林三晚四天一地游產(chǎn)品。實(shí)訓(xùn)目的：●能正確操作旅行社國內(nèi)旅游產(chǎn)品報(bào)價(jià)；●能正確掌握旅行社國內(nèi)旅游產(chǎn)品的書面表現(xiàn)形式。實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)：●桂林應(yīng)游覽的計(jì)劃內(nèi)傳統(tǒng)景點(diǎn)應(yīng)含：漓江（180元），蘆笛巖（60元），七星景區(qū)（35元），象鼻山（25元），伏波山（15元），疊彩山（20元）；●一般團(tuán)隊(duì)會在抵達(dá)桂林的第2天游漓江，當(dāng)天下午在陽朔上岸后，會進(jìn)行加點(diǎn)促銷。一般加點(diǎn)銀子巖（設(shè)旅行社、司陪共有65元收益）、劉三姐大榕樹（設(shè)有10元收益）、演藝《印象·劉三姐》（設(shè)有92元收益）；其它時(shí)間游覽傳統(tǒng)景點(diǎn)，其間可加點(diǎn)靖江王府（設(shè)有60元收益），可組織去浴足（設(shè)有15元收益）；●桂林三星級酒店的標(biāo)準(zhǔn)間旅行社內(nèi)部房價(jià)可設(shè)為130元/房/天（含雙早）；●桂林的內(nèi)賓正餐餐標(biāo)可定為12元/餐/人，10人一桌，8菜一湯（不含酒水）●三晚四天游包一架23座進(jìn)口空調(diào)中巴的車費(fèi)可設(shè)為800元，一部33座進(jìn)口空調(diào)大巴的車費(fèi)可設(shè)為1500元；考核要求：●產(chǎn)品應(yīng)含旅行社名稱、線路、報(bào)價(jià)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、有否優(yōu)惠措施、促銷詞、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、傳真等全部產(chǎn)品要素。第五章旅行社銷售課件13第五章旅行社銷售第五章旅行社銷售14第五章旅行社銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)：了解旅行社銷售的定義、特點(diǎn)理解旅行社定價(jià)的策略了解旅行社產(chǎn)品的銷售渠道掌握旅行社產(chǎn)品銷售的管理方法能力目標(biāo)：能理解并運(yùn)用品質(zhì)定價(jià)策略策劃、報(bào)價(jià)品質(zhì)團(tuán)產(chǎn)品能掌握并應(yīng)用教材中介紹的三種定價(jià)方法能應(yīng)用中旅標(biāo)準(zhǔn)對入境團(tuán)接待進(jìn)行結(jié)算能操作內(nèi)賓團(tuán)國內(nèi)旅游產(chǎn)品的報(bào)價(jià)工作第五章旅行社銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)15第一節(jié)旅行社銷售概述一、旅行社銷售的含義旅行社銷售是旅行社在市場營銷觀念指導(dǎo)下經(jīng)由策劃、促銷、管理,而將旅行社產(chǎn)品以符合旅行社利益及市場規(guī)律的價(jià)格銷售出去的一種追求盈利的現(xiàn)代企業(yè)行為。二、旅行社銷售的特點(diǎn)(一)長期性(二)靈活性(三)批量性(四)時(shí)效性第一節(jié)旅行社銷售概述一、旅行社銷售的含義16第二節(jié)旅行社價(jià)格策略一、旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略(一)高價(jià)策略(二)低價(jià)策略(三)心理定價(jià)策略1．吉祥尾數(shù)定價(jià)策略2．整數(shù)定價(jià)策略（四）質(zhì)量定價(jià)策略1．聲望定價(jià)策略2．品質(zhì)定價(jià)策略第二節(jié)旅行社價(jià)格策略一、旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略17二、旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法(一)成本加成法

(二)目標(biāo)利潤定價(jià)法(三)競爭導(dǎo)向定價(jià)法二、旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法18第三節(jié)旅行社銷售渠道的選擇一、旅行社產(chǎn)品的銷售渠道(一)直接銷售渠道1．境外市場2．國內(nèi)異地市場3．本地市場(二)間接銷售渠道旅行社的旅游產(chǎn)品絕大多數(shù)都是通過間接渠道銷售的。

旅行社將旅游產(chǎn)品直接銷售給旅游者的渠道對于境外、國內(nèi)異地市場來說不易通暢。但對于本市組團(tuán)市場來說,直接銷售渠道在旅行社與欲參團(tuán)外出旅游的最終消費(fèi)者之間卻是暢通的。第三節(jié)旅行社銷售渠道的選擇一、旅行社產(chǎn)品的銷售渠道旅行社19二、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇(一)直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇

旅行社的產(chǎn)品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應(yīng)以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當(dāng)?shù)芈糜涡姓ㄒ?guī),同時(shí)不會引起重要客戶旅行社報(bào)復(fù)懲罰的前提下方能選擇。當(dāng)然,鑒于直接銷售的利潤可觀,在可能的情況下,直接銷售渠道不但不應(yīng)放棄,而且應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎地設(shè)法盡量開通。二、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇旅行社的產(chǎn)品銷售在直接銷售渠道與20(二)客戶旅行社的選擇1．地理位置的選擇2．合作意向的選擇3．組團(tuán)能力的選擇4．信譽(yù)的選擇5．客戶旅行社數(shù)量的選擇第五章旅行社銷售課件21(三)中介個(gè)人的選擇旅行社的銷售中間商雖然以客戶旅行社為絕對主力,但對有直接或間接組團(tuán)能力的中介個(gè)人亦應(yīng)給予足夠重視,應(yīng)建立聯(lián)系檔案,加強(qiáng)重點(diǎn)對象的日常公關(guān)。旅游中介個(gè)人分兩類,一類是“野馬”中介,俗稱“賣團(tuán)者”;另一類是異地旅行社組團(tuán)經(jīng)理的親戚好友,或者是大公司、大單位的決策人物或?qū)λ麄冇兄卮笥绊懙娜宋铩?三)中介個(gè)人的選擇旅行社的銷售中間商雖然以客戶旅行社為絕對22第四節(jié)旅行社銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作程序一、制定銷售計(jì)劃二、業(yè)務(wù)洽談三、報(bào)價(jià)(一)全包價(jià)入境標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)形式全包價(jià)入境標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)公式是:單位產(chǎn)品價(jià)格=綜合服務(wù)費(fèi)+房費(fèi)+專項(xiàng)附加費(fèi)+(城市間交通費(fèi))(1)國旅標(biāo)準(zhǔn)(2)中旅標(biāo)準(zhǔn)(3)青旅標(biāo)準(zhǔn)第四節(jié)旅行社銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作程序一、制定銷售計(jì)劃23(二)全包價(jià)內(nèi)賓標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)形式全包價(jià)內(nèi)賓標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)公式是:單位產(chǎn)品價(jià)格=綜合服務(wù)費(fèi)+房費(fèi)+餐費(fèi)+(城市間交通費(fèi))+(火車訂票費(fèi))四、確認(rèn)旅行社之間在完成了產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)洽談后,一定要有書面協(xié)議以示確認(rèn)。

(二)全包價(jià)內(nèi)賓標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)形式24第五節(jié)旅行社銷售管理一、建立旅行社產(chǎn)品銷售合同審定制度二、嚴(yán)格旅行社內(nèi)部崗位責(zé)任制,確保銷售工作無事故三、建立銷售效果檢驗(yàn)與接待服務(wù)質(zhì)量反饋制度,鞏固老客戶、爭取新朋友四、關(guān)系銷售與客戶管理第五節(jié)旅行社銷售管理25實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目項(xiàng)目：試設(shè)計(jì)一種針對上海市場的全包價(jià)桂林三晚四天一地游產(chǎn)品。實(shí)訓(xùn)目的：●能正確操作旅行社國內(nèi)旅游產(chǎn)品報(bào)價(jià)；●能正確掌握旅行社國內(nèi)旅游產(chǎn)品的書面表現(xiàn)形式。實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)：●桂林應(yīng)游覽的計(jì)劃內(nèi)傳統(tǒng)景點(diǎn)應(yīng)含：漓江（180元），蘆笛巖（60元），七星景區(qū)（35元），象鼻山（25元），伏波山（15元），疊彩山（20元）；●一般團(tuán)隊(duì)會在抵達(dá)桂林的第2天游漓江，當(dāng)天下午在陽朔上岸后，會進(jìn)行加點(diǎn)促銷。一般加點(diǎn)銀子巖（設(shè)旅行社、司陪共有65元收益）、劉三姐大榕樹（設(shè)有10元收益）、演藝《印象·劉三姐》（設(shè)有92元收益）；其它時(shí)間游覽傳統(tǒng)景點(diǎn)，其間可加點(diǎn)靖江王府（設(shè)有60元收益），可組織去浴足（設(shè)有