超市管理店長的現(xiàn)場管理提升課程課件

零售企業(yè)門店管理提升班——超市管理（店長）的現(xiàn)場管理2022/11/11零售企業(yè)門店管理提升班2022/10/231現(xiàn)場管理第一人——店長認(rèn)識店長：店長是資方最倚重的干部！2022/11/12現(xiàn)場管理第一人——店長認(rèn)識店長：2022/10/232認(rèn)識店長使命——保證股東、員工、社會利益的最大化角色——文化的領(lǐng)路者機(jī)制的倡導(dǎo)者利潤的實(shí)踐者誠實(shí)的守衛(wèi)者標(biāo)準(zhǔn)的維護(hù)者安全的監(jiān)護(hù)者服務(wù)的推動者風(fēng)險的預(yù)見者團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者問題的終結(jié)者

2022/11/13認(rèn)識店長使命——保證股東、員工、社會利益的最大化2022/1店長：我們都干些什么？

報表、數(shù)據(jù)、銷售、毛利、庫存、通道費(fèi)用、支出、清潔、衛(wèi)生、紀(jì)律、商品、庫房、陳列、價格、鮮度、質(zhì)量、保質(zhì)期、顧客、服務(wù)、投訴、主管、員工、促銷員、設(shè)備、節(jié)電、用水、安全、消防、市調(diào)、操作間、下水道、收貨區(qū)、退換貨、缺貨、滯銷、積壓、服務(wù)臺、廣播、促銷、耗材、費(fèi)用控制、租憑、招商、廠商接洽、談判、總部檢查、上級交辦、文山匯海、工商技監(jiān)、稅務(wù)、消協(xié)、防疫、城管…一個詞形容店長:家長、法官、法希斯、保姆、消防員、垃圾桶、建設(shè)者、破壞者、土皇帝、傀儡…2022/11/14店長：我們都干些什么？報表、數(shù)據(jù)、銷售、毛利、庫存、通店長的現(xiàn)狀1、職業(yè)環(huán)境——（賣身人生，以健康為代價）2、職業(yè)壓力——（起得比?早，睡得比?晚;

吃得比?差,干得比?多！）3、職業(yè)周期——（原定踏步？螺旋上升）4、成長空間——（玻璃頂？糨糊紙？）5、個人規(guī)劃——（生存還是毀滅，這是個問題）6、瓶頸與突破——（不再沉默中破發(fā)，便在沉默中死亡?。?022/11/15店長的現(xiàn)狀1、職業(yè)環(huán)境——（賣身人生，以健康為代價）2022店長的兩大責(zé)任：經(jīng)營與管理經(jīng)營的責(zé)任：賺錢！業(yè)務(wù)表現(xiàn)形式：目標(biāo)顧客定位，經(jīng)營定位，商品定位，營銷手段。進(jìn)一步的說：調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，制定合理的價格體系，科學(xué)分選價格帶，進(jìn)銷存管控到位，卓有成效的促銷推進(jìn)，有效的營銷措施，合理的費(fèi)用支出，最大化的利益獲得等。這些都是經(jīng)營層面的工作。2022/11/16店長的兩大責(zé)任：經(jīng)營與管理經(jīng)營的責(zé)任：賺錢！2022/10/管理的責(zé)任：對設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)提供達(dá)成手段以及達(dá)成的過程控制.兩個層次：1）提供達(dá)成目標(biāo)的方式方法2）對執(zhí)行方式方法整個過程中進(jìn)行有效控制店長的兩大責(zé)任：經(jīng)營與管理2022/11/17管理的責(zé)任：對設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)提供達(dá)成手段以及達(dá)成的過程控制.店長的十二項(xiàng)職責(zé)負(fù)責(zé)完成指標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)執(zhí)行各項(xiàng)決議負(fù)責(zé)安排日常工作負(fù)責(zé)制訂商品計劃負(fù)責(zé)審核記錄單據(jù)負(fù)責(zé)處理意見投訴負(fù)責(zé)巡查安全衛(wèi)生負(fù)責(zé)調(diào)和人際關(guān)系負(fù)責(zé)績效考核異動負(fù)責(zé)控制商品損耗負(fù)責(zé)預(yù)防突發(fā)事故負(fù)責(zé)請示匯報狀況2022/11/18店長的十二項(xiàng)職責(zé)負(fù)責(zé)完成指標(biāo)任務(wù)2022/10/238店長的十大能力1.領(lǐng)導(dǎo)與公關(guān)管理能力：店長的角色定位（職業(yè)道德、工作職責(zé)、能力素質(zhì)與感恩心態(tài)）與職業(yè)規(guī)劃、執(zhí)行力、匯報技巧、會議管理、計劃與時間管理、溝通能力、創(chuàng)新能力、大客戶公關(guān)能力……2.員工管理能力：員工激勵（員工開心工作每一天）與獎懲、工作分配與考核、部門協(xié)作、員工與干部考評、聯(lián)營廠商與促銷員管理、優(yōu)秀員工流失應(yīng)對、問題員工管理、教練式員工管理……2022/11/19店長的十大能力1.領(lǐng)導(dǎo)與公關(guān)管理能力：店長的角色定位（職業(yè)道3.商品管理能力：合理訂貨管理、收貨管理與稽核、合理庫存控制與考核、高效盤點(diǎn)流程與盤點(diǎn)稽核、門店單品管理與分析……4.現(xiàn)場管理能力：門店6S標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施、巡店技術(shù)與每日工作流程、門店形象與購物環(huán)境營造、賣場規(guī)劃與布局、商品陳列與展示的技巧、顧客投訴與應(yīng)對……2022/11/1103.商品管理能力：合理訂貨管理、收貨管理與稽核、合理庫存控制5.損耗與費(fèi)用控制能力：商品損耗控制、收銀損耗控制、收貨損耗控制、生鮮損耗控制、行政損耗控制、風(fēng)險控制；銷售、毛利預(yù)算與考核、門店費(fèi)用預(yù)算編制、人力成本控制、經(jīng)營費(fèi)用控制……6.業(yè)績提升能力：來客數(shù)與客單價提升技巧、有效促銷實(shí)施與評估、營業(yè)外收入提升與考核，從單品管理到品類管理、虧損門店扭虧……

2022/11/1115.損耗與費(fèi)用控制能力：商品損耗控制、收銀損耗控制、收貨損耗7.店長的數(shù)據(jù)分析能力：對店長運(yùn)用信息系統(tǒng)的要求，店長每日/周/月報表，報表分析方法，分析結(jié)果的運(yùn)用策略，從品類管理到購物籃分析……8.店長的生鮮盈利能力：生鮮區(qū)規(guī)劃與布局、生鮮商品結(jié)構(gòu)與贏利模式、生鮮陳列技巧、生鮮貢獻(xiàn)度分析、生鮮鮮度管理與損耗控制……2022/11/1127.店長的數(shù)據(jù)分析能力：對店長運(yùn)用信息系統(tǒng)的要求，店長每日/9.市場預(yù)測與顧客服務(wù)能力：門店定位、競爭對手調(diào)查及方法、顧客類型與購買心理分析、顧客溝通與語言藝術(shù)、大客戶維護(hù)與團(tuán)購開發(fā)、顧客關(guān)系維護(hù)與檔案的建立……10.學(xué)習(xí)與教練能力：店長的核心競爭力（自身的學(xué)習(xí)力）訓(xùn)練方法、門店培訓(xùn)組織體系建立、教練式店長的素質(zhì)和能力要求、店長的現(xiàn)場指導(dǎo)能力、大齡化低素質(zhì)員工培訓(xùn)修煉……2022/11/1139.市場預(yù)測與顧客服務(wù)能力：門店定位、競爭對手調(diào)查及方法、顧倡導(dǎo):忠誠高于一切!態(tài)度決定一切!!能力表明一切行動證明一切!事業(yè)重于一切！2022/11/114倡導(dǎo):忠誠高于一切!2022/10/2314主張:業(yè)務(wù)水平≠管理水平!業(yè)務(wù)能力≠經(jīng)營能力!業(yè)務(wù)專家≠優(yōu)秀店長!2022/11/115主張:業(yè)務(wù)水平≠管理水平!2022/10/2315反對：把店長的知識-技術(shù)-能力肆意放大!把店長作為能人加完人的有機(jī)組合!把店長出錯就貼上無能的隱性標(biāo)簽!

2022/11/116反對：把店長的知識-技術(shù)-能力肆意放大!2022/10/23何謂“現(xiàn)場”：可能影響消費(fèi)者購物欲望的經(jīng)營場所和站在消費(fèi)者角度能直觀感受到企業(yè)形象的非經(jīng)營場所?，F(xiàn)場管理2022/11/117何謂“現(xiàn)場”：現(xiàn)場管理2022/10/2317現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理以實(shí)現(xiàn)門店的銷售計劃、商品管理、現(xiàn)場促銷、商品陳列、人員管理、服務(wù)質(zhì)量、安全管理、環(huán)境質(zhì)量、營業(yè)設(shè)施管理為內(nèi)容，在營業(yè)現(xiàn)場進(jìn)行動態(tài)管理，不斷改進(jìn)工作中的薄弱環(huán)節(jié)。

2022/11/118現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理2022/10/2318店長:你花多少時間在現(xiàn)場？20%30%40%50%60%70%80%2022/11/119店長:你花多少時間在現(xiàn)場？2022/10/2319時間管理：輕重緩急不緊急緊急重要不重要2022/11/120時間管理：輕重緩急不緊急緊急重要不重要2022/10/232緊急重要不重要不緊急偏重第一類事務(wù)，結(jié)果壓力精疲力竭危機(jī)處理忙于收拾殘局

2022/11/121緊急重要不重要不緊急偏重第一類事務(wù)，結(jié)果2022/10/2緊急

重要

不重要不緊急偏重第二類事務(wù)，結(jié)果有遠(yuǎn)見，有理想平衡紀(jì)律自制少有危機(jī)

2022/11/122緊急重要不重要不緊急偏重第二類事務(wù)，結(jié)果202緊急重要不重要不緊急

偏重第三類事務(wù)，結(jié)果短視近利危機(jī)處理被視為巧言令色輕視目標(biāo)與計劃缺乏自制力，怪罪他人人際關(guān)系浮泛，甚至破裂2022/11/123緊急重要不重要不緊急偏重第三類事務(wù)，結(jié)果2022/10/2緊急重要不重要不緊急

偏重第四類事務(wù)，結(jié)果全無責(zé)任感工作不保依賴他人或社會機(jī)構(gòu)維生2022/11/124緊急重要不重要不緊急偏重第四類事務(wù)，結(jié)果2022/10/2時間大盜：打擾（電話或沒有預(yù)約）重要性次序無所調(diào)整沒有目標(biāo)、次序和計劃叫人同一時間完成多項(xiàng)工作卻懂得拒絕個人缺乏組織能力缺乏自律會議資料不完整或有所延誤文書工作和繁文縟節(jié)分不清責(zé)任和權(quán)力2022/11/125時間大盜：2022/10/2325反?。?、我做了什么根本不需要做的事？2、我做了什么能夠由別人，并且應(yīng)該由別人做的事？3、我做了什么耗時過長的事？4、我做了什么會浪費(fèi)別人時間的事？2022/11/126反?。?、我做了什么根本不需要做的事？2022/10/232能否取消？能否合并？能否簡化？2022/11/127能否取消？2022/10/2327科學(xué)合理安排日常工作

1、人事方面；

2、商品方面；

3、經(jīng)營方面；

4、顧客方面；

5、數(shù)據(jù)方面；

6、競爭店對策；

7、指導(dǎo)下屬；2022/11/128科學(xué)合理安排日常工作1、人事方面；

2、商品方面；科學(xué)合理安排日常工作案例：1、店長日、周、月工作安排2、每周主題工作日2022/11/129科學(xué)合理安排日常工作案例：2022/10/2329現(xiàn)場管理的方法（觀和論）巡店溝通標(biāo)準(zhǔn)化授權(quán)員工激勵2022/11/130現(xiàn)場管理的方法（觀和論）巡店2022/10/2330巡店的種類開店巡店?duì)I業(yè)中巡店關(guān)門巡店專題巡店4×4巡店競爭對手巡店2022/11/131巡店的種類開店巡店2022/10/2331開店巡店內(nèi)容及規(guī)范巡視重點(diǎn)區(qū)域：出入口、鮮食、后倉、售貨區(qū)巡視重點(diǎn)問題：清場、促銷位、商品補(bǔ)貨區(qū)及陳列、人員巡視人員：值班經(jīng)理、清潔公司負(fù)責(zé)人、工程部人員、夜班管理層巡視工具：檢查清單巡視時間：1小時左右2022/11/132開店巡店內(nèi)容及規(guī)范巡視重點(diǎn)區(qū)域：出入口、鮮食、后倉、售貨區(qū)2營業(yè)中巡視內(nèi)容有無部門會議，時間是否恰當(dāng)？各區(qū)域有無充足人手服務(wù)顧客？洗手間是否有異味，地面是否有水漬，并及時清理？賣場溫度合適嗎？空氣質(zhì)量是否好？光線照度是否完好？壞掉燈管是否及時更換？購物車藍(lán)是否整潔，充足并方便顧客取用？背景音樂及店內(nèi)廣播是否正常？消防通道是否暢通？有無堵塞？垃圾，紙皮等是否及時清理？各區(qū)域是否整潔？（包括停車場、試衣間等）貨架上商品是否充足，干凈？商品缺貨是否有缺貨標(biāo)簽？通道是否暢通、整潔？服務(wù)臺是否擁擠？顧客問題是否得到及時處理？出入口迎賓是否有歡迎和致謝聲？營業(yè)高峰時，收銀區(qū)域是否排長隊(duì)？是否及時開通收銀機(jī)？員工工作餐時，各崗位人員是否妥善安排？散貨商品是否有人及時處理？爛菜葉，爛水果是否有人及時處理？試吃商品是否有人管理？計價臺、稱重處是否有專人服務(wù)？員工補(bǔ)貨是否注意安全？2022/11/133營業(yè)中巡視內(nèi)容有無部門會議，時間是否恰當(dāng)？商品缺貨是否有缺貨關(guān)門巡店內(nèi)容及規(guī)范散貨商品是否處理完畢？有無顧客遺漏物品？是否有專人處理？有無待跟進(jìn)的顧客投訴？商品補(bǔ)貨工作安排情況？購物車籃，促銷展臺等是否歸位？煤氣閥門，設(shè)備電源等是否按標(biāo)準(zhǔn)關(guān)閉？檢查清單上是否有人簽字？鮮食衛(wèi)生是否清潔徹底？空包裝是否有專人跟進(jìn)？鮮食丟棄物是否有人檢查并簽字？檢查清單例外問題是否跟進(jìn)完畢？現(xiàn)金回收工作是否妥善？促銷位有無變動？切換工作是否安排妥當(dāng)？各報告是否簽署完畢？退貨商品，丟棄商品是否妥善處理？各部門鑰匙商品是否是否妥當(dāng)？當(dāng)天來貨商品是否安排妥當(dāng)？價格變動是否有專人跟進(jìn)？各部門工作交接是否進(jìn)行完畢？各通道口是否妥善關(guān)閉？2022/11/134關(guān)門巡店內(nèi)容及規(guī)范散貨商品是否處理完畢？檢查清單例外問題是否專題巡店內(nèi)容及規(guī)范數(shù)據(jù)準(zhǔn)備回顧及評估做好記錄不定期進(jìn)行事先可通告，可不通告專題巡店可以包括：

2022/11/135專題巡店內(nèi)容及規(guī)范數(shù)據(jù)準(zhǔn)備2022/10/2335專題巡店可以包括：部門巡查（例如收貨部，索賠部，促銷部，工程部等）、自用品使用及管理狀況、投訴及跟進(jìn)狀況、工作記錄及交接狀況、商品品質(zhì)管理狀況、商品衛(wèi)生狀況、后倉管理狀況、鮮食加工間生產(chǎn)狀況、商品促銷績效、贈品管理、問題商品處理、退換貨商品管理…2022/11/136專題巡店可以包括：部門巡查（例如收貨部，索賠部，促銷部，工程專題巡店案例分享（一）自上次巡視后，發(fā)現(xiàn)收貨部在開箱率、預(yù)約登記、貨柜車盤點(diǎn)、垃圾房管理、合格證書保管、分區(qū)商品定案、叉車維護(hù)、維修商品的跟進(jìn)、黃線原則、報告的跟進(jìn)、鮮食品質(zhì)控管、后倉管理等方面都有了相當(dāng)?shù)奶岣?，但這次發(fā)現(xiàn)促銷標(biāo)簽號碼不連貫，出現(xiàn)斷檔。后令防損調(diào)查，結(jié)果是收貨部新同事未嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，將小半卷標(biāo)簽隨意給到促銷員，而促銷員“不經(jīng)意地”將部分標(biāo)簽貼到了商品上，作為贈品發(fā)給了顧客。此次共計挽回?fù)p失124元，并給予收貨部同事書面指導(dǎo)、主管口頭指導(dǎo)、促銷員解聘處理。2022/11/137專題巡店案例分享（一）自上次巡視后，發(fā)現(xiàn)收貨部在開箱率、預(yù)約專題巡店案例分享（二）經(jīng)巡視發(fā)現(xiàn)，各部門使用陳列工具極不規(guī)范，私藏私放、亂翻亂放等現(xiàn)象很普遍，標(biāo)牌間的管理有很大機(jī)會點(diǎn)。2022/11/138專題巡店案例分享（二）經(jīng)巡視發(fā)現(xiàn)，各部門使用陳列工具極不規(guī)范專題巡店案例分享（三）報告顯示，某部門商品保質(zhì)期例外較多，部門降價金額近期突然增高。經(jīng)巡視發(fā)現(xiàn)，部門加高層標(biāo)簽完成情況不太好，特別是拼裝箱及非原裝箱。后經(jīng)仔細(xì)檢查發(fā)現(xiàn)，部門同事在做商品切換、夜班同事在做后倉及加高層工作時，均未嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，甚至還有讓促銷員代辦的現(xiàn)象。對此，給予部門管理層口頭指導(dǎo)。經(jīng)過整改，狀況得以改善。2022/11/139專題巡店案例分享（三）報告顯示，某部門商品保質(zhì)期例外較多，部4×4巡店全方位巡店（至少每周一次）參加部門：所有一線和后臺部門責(zé)任人（營業(yè)、防損、養(yǎng)護(hù)、總務(wù)、人事、財務(wù)、信息、收銀、客服、收貨…）內(nèi)容：全方位掃描經(jīng)營、管理（漏洞、誤區(qū)、執(zhí)行、薄弱、危險、隱患環(huán)節(jié)）規(guī)范：檢查記錄、不是走過場；現(xiàn)場解決、跟進(jìn)執(zhí)行；限時解決、指定專人；立案討論、備案追蹤。2022/11/1404×4巡店全方位巡店（至少每周一次）2022/10/2340競爭對手巡店內(nèi)容及規(guī)范一.巡店內(nèi)容主力商品價格商品結(jié)構(gòu)及促銷氛圍顧客服務(wù)及需求二.競爭營運(yùn)規(guī)范1.定期確定競爭品項(xiàng)（數(shù)量、結(jié)構(gòu)、精度）2.競爭評估（競爭策略、銷售占比、毛利貢獻(xiàn)、庫存及周轉(zhuǎn)）3.市調(diào)工作要求（時限性、長期性、針對性、專業(yè)性）2022/11/141競爭對手巡店內(nèi)容及規(guī)范一.巡店內(nèi)容2022/10/2341現(xiàn)場管理與溝通溝通的種類：基于交情與工作風(fēng)格的溝通基于制度與流程保障的溝通2022/11/142現(xiàn)場管理與溝通溝通的種類：2022/10/2342現(xiàn)場管理與溝通溝通的障礙：發(fā)出傳達(dá)接收沒有解決不了的問題，只有處理不好的溝通2022/11/143現(xiàn)場管理與溝通溝通的障礙：2022/10/2343現(xiàn)場管理與標(biāo)準(zhǔn)化會議制度、值班經(jīng)理制度緊急情況處理→預(yù)案（預(yù)案與預(yù)算的意義）營運(yùn)中標(biāo)準(zhǔn)化的維護(hù)《營運(yùn)檢查表》2022/11/144現(xiàn)場管理與標(biāo)準(zhǔn)化會議制度、值班經(jīng)理制度2022/10/234員工激勵最佳風(fēng)險控制獎最佳安全團(tuán)隊(duì)獎最佳團(tuán)隊(duì)建設(shè)獎最佳費(fèi)用控制獎最佳利潤貢獻(xiàn)獎最佳營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)獎最佳銷售獎榮譽(yù)卡優(yōu)秀員工明星主管最佳技工五星級收銀員最佳損耗控制獎最佳庫存管理獎2022/11/145員工激勵最佳風(fēng)險控制獎榮譽(yù)卡2022/10/2345員工激勵激勵比鞭策重要，獎勵比懲罰重要公開表揚(yáng)、私下批評大聲表揚(yáng)、小聲批評點(diǎn)名表揚(yáng)、不點(diǎn)名批評（盛世施恩典，亂世用重典）2022/11/146員工激勵激勵比鞭策重要，獎勵比懲罰重要2022/10/234現(xiàn)場管理的重點(diǎn)環(huán)境價格市調(diào)陳列促銷商品人員服務(wù)設(shè)備安全2022/11/147現(xiàn)場管理的重點(diǎn)環(huán)境商品2022/10/23471環(huán)境：競爭的要素：口岸、環(huán)境、品質(zhì)、品牌、服務(wù)、價格、品項(xiàng)……現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/1481環(huán)境：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2348超市的環(huán)境要求：清潔、舒適“舒適”二字難求：用商品與服務(wù)創(chuàng)造環(huán)境2022/11/149超市的環(huán)境要求：清潔、舒適2022/10/23492價格：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/1502價格：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2350價格：顯而易見：看得到價格貨價相符：價格出現(xiàn)錯誤怎么辦？加強(qiáng)掃碼試價（促銷/變價/稱重）便宜：怎樣才能叫便宜？價格≠價值，對顧客而言，物有所值特價：特價≠低價，對顧客而言，物超所值價格管理難點(diǎn)：利潤率與競爭力的較量（斷點(diǎn)管理）2022/11/151價格：2022/10/23513陳列：

現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/1523陳列：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2352AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB24個排面2022/11/153AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB24個排面2AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA2022/11/154AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA2022/1最簡單的方法——對回轉(zhuǎn)率慢及占有率低的產(chǎn)品設(shè)定最低排面標(biāo)準(zhǔn)，然后將其余的排面給應(yīng)得的領(lǐng)導(dǎo)品牌。適當(dāng)?shù)呢浖荜惲斜壤茏屔唐穾齑娓侠恚瑴p少缺貨。貨架的調(diào)整與黃金視線有密切的關(guān)系，我們將在后面的內(nèi)容詳細(xì)講解。調(diào)整的依據(jù)：

一切用數(shù)據(jù)說話！2022/11/155最簡單的方法——對回轉(zhuǎn)率慢及占有率低的產(chǎn)品設(shè)定最低排面標(biāo)準(zhǔn)，4市調(diào)：

市調(diào)=保持競爭力現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/1564市調(diào)：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2356什么時候市調(diào)：每日：生鮮每周：食品、非食2022/11/157什么時候市調(diào)：2022/10/2357

市調(diào)什么：1.價格市調(diào)：要有針對性和目的性，A類商品是重點(diǎn)市調(diào)對象，敏感性商品是必調(diào)對象，其它商品根據(jù)品類需求進(jìn)行市調(diào)。市調(diào)后做“競價指數(shù)”分析?！袄篊4的價格指數(shù)定價法”2.年末市調(diào)：年末至春節(jié)期間對B類商品做市調(diào)，加強(qiáng)高低價策略。3.新品市調(diào)：了解我店沒有的商品，是否需要引進(jìn)4.促銷市調(diào)：競爭店所做的促銷活動效果，顧客的認(rèn)同度；廠家是否有在別店搞而沒在我店搞過的活動支持。

5.服務(wù)市調(diào)：競爭店服務(wù)工作做得如何，是否超過我店。2022/11/158市調(diào)什么：2022/10/2358

市調(diào)什么：6.人員市調(diào)：競爭店工作人員有多少，促銷員有多少；哪些廠家沒在我店上促銷員，或者某個優(yōu)秀的促銷員要求廠家調(diào)到我店。7.收貨區(qū)市調(diào)：競爭店每日收貨區(qū)的吞吐量如何，收貨速度和服務(wù)是否超過我店。8.客流/客單價市調(diào)：通過數(shù)競爭店時段性客流量，收集大量小票，可看出對方銷售高峰和客單價，估計對方銷售額。（案例：超市客流調(diào)查表）9.陳列市調(diào)：競爭店的陳列/清潔做得如何，是否超過我店；購物動線便利性如何。10.越是生意好的時候越要市調(diào)，我店促銷高峰時看看對方生意如何，都是市調(diào)要關(guān)注的內(nèi)容。2022/11/159市調(diào)什么：2022/10/23595促銷：商品、陳列、價格、POP、促銷員、促銷學(xué)習(xí)、維護(hù)(數(shù)據(jù))、調(diào)整(時效)、全員促銷的概念(維護(hù)三表):《DM發(fā)放計劃表》《促銷跟蹤維護(hù)表》《促銷統(tǒng)計分析表》現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/1605促銷：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2360促銷區(qū)的陳列管理（TG、堆頭）2022/11/161促銷區(qū)的陳列管理（TG、堆頭）2022/10/2361促銷區(qū)的陳列管理（TG、堆頭）經(jīng)常更新價格帶毛利肥瘦一堆一貨/量感陳列/做好補(bǔ)貨POP主題性嚴(yán)格監(jiān)控寸土寸金,高效利用2022/11/162促銷區(qū)的陳列管理（TG、堆頭）2022/10/23626商品：1、缺貨管理,特別是做好重點(diǎn)商品的缺貨管理2、質(zhì)量、衛(wèi)生、包裝、保質(zhì)期3、生鮮區(qū)：新鮮、干凈、優(yōu)良服務(wù)、可口、合理的價格、品種豐富（數(shù)品種、嘗味道、聯(lián)營商品的管理）4、庫存管理、盤點(diǎn)5、孤兒商品/顧客退貨商品現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/1636商品：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2363庫存管理庫存天數(shù)=平均庫存成本月銷售成本年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷售成本金額月平均庫存成本金額*30天×12店逐級掃描關(guān)注各級末10名的情況；重點(diǎn)：零銷量品|\零庫存品\高銷量品部門大組類單品~162022/11/164庫存管理庫存天數(shù)=年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=*30天×12店逐級掃描部庫存天數(shù)指標(biāo)參考（一）：業(yè)態(tài)庫存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜合超市28-30天12-16次標(biāo)準(zhǔn)超市25天14-18次

便利店

20-22天18-24次2022/11/165庫存天數(shù)指標(biāo)參考（一）：業(yè)態(tài)庫存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜合超市2庫存天數(shù)指標(biāo)參考（二）：酒水飲料20天家庭用品50天清潔用品22天文化用品52天休閑食品28天休閑用品52天干性副食26天大小家電35天食品24天

鞋35天冷凍冷藏15天非季節(jié)服飾35天熟食3天季節(jié)服飾50天魚課15天百貨45天蔬果雜糧10天面包3天肉課7天生鮮7天合計全店28天2022/11/166庫存天數(shù)指標(biāo)參考（二）：酒水飲料20天家庭用品50天清潔用品庫存管理的方法1、訂貨：科學(xué)訂貨（數(shù)量，周期，單位）2、收貨：品質(zhì)、數(shù)量、時間準(zhǔn)確拒收\全收3、倉庫：合理庫存大\小4、陳列：豐滿5、數(shù)據(jù)：確保準(zhǔn)確6、退貨：退貨管理與控制7、重點(diǎn)商品的控制2022/11/167庫存管理的方法2022/10/2367孤兒商品—設(shè)置回?fù)靺^(qū)—

制定回?fù)煊媱澆?yán)格督察孤兒商品與顧客退貨商品分析

2022/11/168孤兒商品—設(shè)置回?fù)靺^(qū)孤兒商品與顧客退貨商品分析2022/7人員：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)

人員配置

人員班次

促銷員管理

培訓(xùn)

儀容、儀表

崗位職責(zé)

時段化工作——

原則：層級化時段化清晰化（專業(yè)化）2022/11/1697人員：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)人員配置人員班次促銷現(xiàn)場管理的重點(diǎn)人員:以激勵為主決勝終端：被遺忘的重中之重—全員促銷2022/11/170現(xiàn)場管理的重點(diǎn)人員:以激勵為主2022/10/2370

當(dāng)超市投入大量人力、物力、財力、精力，DM發(fā)行了，但我們突然發(fā)覺：特價已很平常，活動不再稀奇，商品差異化越來越小，貨比三家成為顧客的家常便飯，當(dāng)一切都可以在一夜之間被模仿，那我們的競爭出路在哪里呢？決勝終端關(guān)鍵終于被逼到了服務(wù)上，于是優(yōu)秀的促銷人員成為決勝終端的重中之重“全員促銷”：這里的促銷人員指的可不僅指廠家派駐的導(dǎo)購員，它還包括商場所有的直面顧客的員工。促銷員的普遍問題：

1、文化程度不高；

2、缺乏專業(yè)知識和銷售技巧的培訓(xùn)；

3、缺乏對公司的歸屬感和忠誠度；

4、流動性大；

5、缺乏對自身的長遠(yuǎn)定位；促銷控制點(diǎn)：決勝終端的重中之重—促銷員2022/11/171當(dāng)超市投入大量人力、物力、財力、精力，DM發(fā)行了解決之道：從領(lǐng)導(dǎo)層開始

1、加強(qiáng)重視：

①給他們名份：促銷員直接影響著銷售的成敗，他們是超市中重要的一份子,表達(dá)你的感謝；②給他們信心：促銷的崗位工作是最具備挑戰(zhàn)、也是最最困難的，促銷員應(yīng)該抬頭挺胸充滿自豪；③給他們一個發(fā)展的空間；④給他們服務(wù)：糾正一個嚴(yán)重錯誤的觀念，管理人員不是指手劃腳指揮促銷員的工作的，而是為了更好的服務(wù)于促銷員，是為解決促銷過程中出現(xiàn)的問題的。因?yàn)榇黉N員的業(yè)績直接影響超市的收入，給他們一種與人平等的感受；

2、加強(qiáng)專業(yè)知識和銷售技巧的培訓(xùn)2022/11/172解決之道：從領(lǐng)導(dǎo)層開始2022/10/23723、目標(biāo)導(dǎo)向:業(yè)績論英雄周銷售榜、月銷售榜、季度銷售榜、進(jìn)步最快獎、杰出貢獻(xiàn)獎、年度特殊貢獻(xiàn)獎競爭機(jī)制和激勵措施能滿足物質(zhì)獎勵與精神榮譽(yù)的雙重需求，可以最大程度上促使優(yōu)秀人員對公司建立歸屬感和忠誠度

4、其它方面：

①競爭性的升遷制度

②榜樣及優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)推廣的原則

③建議機(jī)制

言論一:優(yōu)秀的促銷人員是公司的一筆巨額的財富，而如何持續(xù)的培養(yǎng)和維護(hù)則是大數(shù)企業(yè)面臨的難題。言論二:“顧客是上帝”理念是全員，實(shí)用適用于一線員工，對于管理者而言：員工第一，廠商第二，顧客第三，因?yàn)槟阒泵骖櫩偷臋C(jī)會并不多。2022/11/1733、目標(biāo)導(dǎo)向:業(yè)績論英雄2022/10/237顧客滿意“倒金字塔”管理員工基層主管中層主管決策者2022/11/174顧客滿意“倒金字塔”管理員工2022/10/238設(shè)備：機(jī)械設(shè)備：貨架、生鮮加工設(shè)備；冷凍空調(diào)設(shè)備：（空調(diào)）、冷凍柜、風(fēng)幕柜；電子設(shè)備：監(jiān)視設(shè)備、防盜、防火報警設(shè)備、電話系統(tǒng)；測量設(shè)備：電子稱、臺稱、地稱收銀及電腦設(shè)備：電腦、打印機(jī)、POS機(jī)等；其它措施:建立檔案設(shè)備運(yùn)行操作管理、規(guī)則設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和定期保養(yǎng)養(yǎng)護(hù)記錄設(shè)備維修管理設(shè)備報廢現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/1758設(shè)備：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/23759安全設(shè)備安全消防安全公共安全食品安全現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/1769安全現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2376緊急情況處理停電火警政府檢查化學(xué)品泄漏槍戰(zhàn)、斗毆投毒假鈔兒童丟失炸彈威脅團(tuán)伙偷盜《設(shè)備安全使用準(zhǔn)則》《公共安全管理》《安全設(shè)備檢查》預(yù)演與預(yù)案2022/11/177緊急情況處理停電投毒《設(shè)備安全使用準(zhǔn)則》預(yù)演與預(yù)案2022/10服務(wù)：顧客需要什么樣的服務(wù)？超市服務(wù)的特點(diǎn)和要求：人性化>精細(xì)化現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/17810服務(wù)：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2378深層次的認(rèn)識服務(wù):表層:禮貌用語(三聲)/儀容/廣播/退換貨/客訴〈老板的感概：驢叫一樣的迎賓〉深層:人性化/便利化/輕松化/親切化，商品、衛(wèi)生、音樂、導(dǎo)購、陳列、布局、收銀、售后、速度、誠信、微笑（服務(wù)是訓(xùn)練出來的）2022/11/179深層次的認(rèn)識服務(wù):2022/10/2379（商品信息:貨物、價簽、促銷信息、功能牌、季節(jié)性等)超市的服務(wù)理念：商品與顧客直接對話自助式服務(wù)的最高要求：無導(dǎo)購員的條件下為顧客提供最滿意的服務(wù)!2022/11/180（商品信息:貨物、價簽、促銷信息、功能牌、季節(jié)性等)超市的服定義管理是藝術(shù)而非本能是競技而非游戲是智慧而非權(quán)勢定義成功決策和執(zhí)行學(xué)習(xí)和堅持2022/11/181定義管理是藝術(shù)而非本能定義成功決策和執(zhí)行2022/10/23不斷成長:每天做一件你害怕的事!店長——能當(dāng)老板的經(jīng)營者！遠(yuǎn)離誘惑2022/11/182不斷成長:每天做一件你害怕的事!店長——能當(dāng)老板的經(jīng)營者！2謝謝！2022/11/1謝謝！2022/10/2383零售企業(yè)門店管理提升班——超市管理（店長）的現(xiàn)場管理2022/11/184零售企業(yè)門店管理提升班2022/10/231現(xiàn)場管理第一人——店長認(rèn)識店長：店長是資方最倚重的干部！2022/11/185現(xiàn)場管理第一人——店長認(rèn)識店長：2022/10/232認(rèn)識店長使命——保證股東、員工、社會利益的最大化角色——文化的領(lǐng)路者機(jī)制的倡導(dǎo)者利潤的實(shí)踐者誠實(shí)的守衛(wèi)者標(biāo)準(zhǔn)的維護(hù)者安全的監(jiān)護(hù)者服務(wù)的推動者風(fēng)險的預(yù)見者團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者問題的終結(jié)者

2022/11/186認(rèn)識店長使命——保證股東、員工、社會利益的最大化2022/1店長：我們都干些什么？

報表、數(shù)據(jù)、銷售、毛利、庫存、通道費(fèi)用、支出、清潔、衛(wèi)生、紀(jì)律、商品、庫房、陳列、價格、鮮度、質(zhì)量、保質(zhì)期、顧客、服務(wù)、投訴、主管、員工、促銷員、設(shè)備、節(jié)電、用水、安全、消防、市調(diào)、操作間、下水道、收貨區(qū)、退換貨、缺貨、滯銷、積壓、服務(wù)臺、廣播、促銷、耗材、費(fèi)用控制、租憑、招商、廠商接洽、談判、總部檢查、上級交辦、文山匯海、工商技監(jiān)、稅務(wù)、消協(xié)、防疫、城管…一個詞形容店長:家長、法官、法希斯、保姆、消防員、垃圾桶、建設(shè)者、破壞者、土皇帝、傀儡…2022/11/187店長：我們都干些什么？報表、數(shù)據(jù)、銷售、毛利、庫存、通店長的現(xiàn)狀1、職業(yè)環(huán)境——（賣身人生，以健康為代價）2、職業(yè)壓力——（起得比?早，睡得比?晚;

吃得比?差,干得比?多?。?、職業(yè)周期——（原定踏步？螺旋上升）4、成長空間——（玻璃頂？糨糊紙？）5、個人規(guī)劃——（生存還是毀滅，這是個問題）6、瓶頸與突破——（不再沉默中破發(fā)，便在沉默中死亡?。?022/11/188店長的現(xiàn)狀1、職業(yè)環(huán)境——（賣身人生，以健康為代價）2022店長的兩大責(zé)任：經(jīng)營與管理經(jīng)營的責(zé)任：賺錢！業(yè)務(wù)表現(xiàn)形式：目標(biāo)顧客定位，經(jīng)營定位，商品定位，營銷手段。進(jìn)一步的說：調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，制定合理的價格體系，科學(xué)分選價格帶，進(jìn)銷存管控到位，卓有成效的促銷推進(jìn)，有效的營銷措施，合理的費(fèi)用支出，最大化的利益獲得等。這些都是經(jīng)營層面的工作。2022/11/189店長的兩大責(zé)任：經(jīng)營與管理經(jīng)營的責(zé)任：賺錢！2022/10/管理的責(zé)任：對設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)提供達(dá)成手段以及達(dá)成的過程控制.兩個層次：1）提供達(dá)成目標(biāo)的方式方法2）對執(zhí)行方式方法整個過程中進(jìn)行有效控制店長的兩大責(zé)任：經(jīng)營與管理2022/11/190管理的責(zé)任：對設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)提供達(dá)成手段以及達(dá)成的過程控制.店長的十二項(xiàng)職責(zé)負(fù)責(zé)完成指標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)執(zhí)行各項(xiàng)決議負(fù)責(zé)安排日常工作負(fù)責(zé)制訂商品計劃負(fù)責(zé)審核記錄單據(jù)負(fù)責(zé)處理意見投訴負(fù)責(zé)巡查安全衛(wèi)生負(fù)責(zé)調(diào)和人際關(guān)系負(fù)責(zé)績效考核異動負(fù)責(zé)控制商品損耗負(fù)責(zé)預(yù)防突發(fā)事故負(fù)責(zé)請示匯報狀況2022/11/191店長的十二項(xiàng)職責(zé)負(fù)責(zé)完成指標(biāo)任務(wù)2022/10/238店長的十大能力1.領(lǐng)導(dǎo)與公關(guān)管理能力：店長的角色定位（職業(yè)道德、工作職責(zé)、能力素質(zhì)與感恩心態(tài)）與職業(yè)規(guī)劃、執(zhí)行力、匯報技巧、會議管理、計劃與時間管理、溝通能力、創(chuàng)新能力、大客戶公關(guān)能力……2.員工管理能力：員工激勵（員工開心工作每一天）與獎懲、工作分配與考核、部門協(xié)作、員工與干部考評、聯(lián)營廠商與促銷員管理、優(yōu)秀員工流失應(yīng)對、問題員工管理、教練式員工管理……2022/11/192店長的十大能力1.領(lǐng)導(dǎo)與公關(guān)管理能力：店長的角色定位（職業(yè)道3.商品管理能力：合理訂貨管理、收貨管理與稽核、合理庫存控制與考核、高效盤點(diǎn)流程與盤點(diǎn)稽核、門店單品管理與分析……4.現(xiàn)場管理能力：門店6S標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施、巡店技術(shù)與每日工作流程、門店形象與購物環(huán)境營造、賣場規(guī)劃與布局、商品陳列與展示的技巧、顧客投訴與應(yīng)對……2022/11/1933.商品管理能力：合理訂貨管理、收貨管理與稽核、合理庫存控制5.損耗與費(fèi)用控制能力：商品損耗控制、收銀損耗控制、收貨損耗控制、生鮮損耗控制、行政損耗控制、風(fēng)險控制；銷售、毛利預(yù)算與考核、門店費(fèi)用預(yù)算編制、人力成本控制、經(jīng)營費(fèi)用控制……6.業(yè)績提升能力：來客數(shù)與客單價提升技巧、有效促銷實(shí)施與評估、營業(yè)外收入提升與考核，從單品管理到品類管理、虧損門店扭虧……

2022/11/1945.損耗與費(fèi)用控制能力：商品損耗控制、收銀損耗控制、收貨損耗7.店長的數(shù)據(jù)分析能力：對店長運(yùn)用信息系統(tǒng)的要求，店長每日/周/月報表，報表分析方法，分析結(jié)果的運(yùn)用策略，從品類管理到購物籃分析……8.店長的生鮮盈利能力：生鮮區(qū)規(guī)劃與布局、生鮮商品結(jié)構(gòu)與贏利模式、生鮮陳列技巧、生鮮貢獻(xiàn)度分析、生鮮鮮度管理與損耗控制……2022/11/1957.店長的數(shù)據(jù)分析能力：對店長運(yùn)用信息系統(tǒng)的要求，店長每日/9.市場預(yù)測與顧客服務(wù)能力：門店定位、競爭對手調(diào)查及方法、顧客類型與購買心理分析、顧客溝通與語言藝術(shù)、大客戶維護(hù)與團(tuán)購開發(fā)、顧客關(guān)系維護(hù)與檔案的建立……10.學(xué)習(xí)與教練能力：店長的核心競爭力（自身的學(xué)習(xí)力）訓(xùn)練方法、門店培訓(xùn)組織體系建立、教練式店長的素質(zhì)和能力要求、店長的現(xiàn)場指導(dǎo)能力、大齡化低素質(zhì)員工培訓(xùn)修煉……2022/11/1969.市場預(yù)測與顧客服務(wù)能力：門店定位、競爭對手調(diào)查及方法、顧倡導(dǎo):忠誠高于一切!態(tài)度決定一切!!能力表明一切行動證明一切!事業(yè)重于一切！2022/11/197倡導(dǎo):忠誠高于一切!2022/10/2314主張:業(yè)務(wù)水平≠管理水平!業(yè)務(wù)能力≠經(jīng)營能力!業(yè)務(wù)專家≠優(yōu)秀店長!2022/11/198主張:業(yè)務(wù)水平≠管理水平!2022/10/2315反對：把店長的知識-技術(shù)-能力肆意放大!把店長作為能人加完人的有機(jī)組合!把店長出錯就貼上無能的隱性標(biāo)簽!

2022/11/199反對：把店長的知識-技術(shù)-能力肆意放大!2022/10/23何謂“現(xiàn)場”：可能影響消費(fèi)者購物欲望的經(jīng)營場所和站在消費(fèi)者角度能直觀感受到企業(yè)形象的非經(jīng)營場所。現(xiàn)場管理2022/11/1100何謂“現(xiàn)場”：現(xiàn)場管理2022/10/2317現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理以實(shí)現(xiàn)門店的銷售計劃、商品管理、現(xiàn)場促銷、商品陳列、人員管理、服務(wù)質(zhì)量、安全管理、環(huán)境質(zhì)量、營業(yè)設(shè)施管理為內(nèi)容，在營業(yè)現(xiàn)場進(jìn)行動態(tài)管理，不斷改進(jìn)工作中的薄弱環(huán)節(jié)。

2022/11/1101現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理2022/10/2318店長:你花多少時間在現(xiàn)場？20%30%40%50%60%70%80%2022/11/1102店長:你花多少時間在現(xiàn)場？2022/10/2319時間管理：輕重緩急不緊急緊急重要不重要2022/11/1103時間管理：輕重緩急不緊急緊急重要不重要2022/10/232緊急重要不重要不緊急偏重第一類事務(wù)，結(jié)果壓力精疲力竭危機(jī)處理忙于收拾殘局

2022/11/1104緊急重要不重要不緊急偏重第一類事務(wù)，結(jié)果2022/10/2緊急

重要

不重要不緊急偏重第二類事務(wù)，結(jié)果有遠(yuǎn)見，有理想平衡紀(jì)律自制少有危機(jī)

2022/11/1105緊急重要不重要不緊急偏重第二類事務(wù)，結(jié)果202緊急重要不重要不緊急

偏重第三類事務(wù)，結(jié)果短視近利危機(jī)處理被視為巧言令色輕視目標(biāo)與計劃缺乏自制力，怪罪他人人際關(guān)系浮泛，甚至破裂2022/11/1106緊急重要不重要不緊急偏重第三類事務(wù)，結(jié)果2022/10/2緊急重要不重要不緊急

偏重第四類事務(wù)，結(jié)果全無責(zé)任感工作不保依賴他人或社會機(jī)構(gòu)維生2022/11/1107緊急重要不重要不緊急偏重第四類事務(wù)，結(jié)果2022/10/2時間大盜：打擾（電話或沒有預(yù)約）重要性次序無所調(diào)整沒有目標(biāo)、次序和計劃叫人同一時間完成多項(xiàng)工作卻懂得拒絕個人缺乏組織能力缺乏自律會議資料不完整或有所延誤文書工作和繁文縟節(jié)分不清責(zé)任和權(quán)力2022/11/1108時間大盜：2022/10/2325反?。?、我做了什么根本不需要做的事？2、我做了什么能夠由別人，并且應(yīng)該由別人做的事？3、我做了什么耗時過長的事？4、我做了什么會浪費(fèi)別人時間的事？2022/11/1109反省：1、我做了什么根本不需要做的事？2022/10/232能否取消？能否合并？能否簡化？2022/11/1110能否取消？2022/10/2327科學(xué)合理安排日常工作

1、人事方面；

2、商品方面；

3、經(jīng)營方面；

4、顧客方面；

5、數(shù)據(jù)方面；

6、競爭店對策；

7、指導(dǎo)下屬；2022/11/1111科學(xué)合理安排日常工作1、人事方面；

2、商品方面；科學(xué)合理安排日常工作案例：1、店長日、周、月工作安排2、每周主題工作日2022/11/1112科學(xué)合理安排日常工作案例：2022/10/2329現(xiàn)場管理的方法（觀和論）巡店溝通標(biāo)準(zhǔn)化授權(quán)員工激勵2022/11/1113現(xiàn)場管理的方法（觀和論）巡店2022/10/2330巡店的種類開店巡店?duì)I業(yè)中巡店關(guān)門巡店專題巡店4×4巡店競爭對手巡店2022/11/1114巡店的種類開店巡店2022/10/2331開店巡店內(nèi)容及規(guī)范巡視重點(diǎn)區(qū)域：出入口、鮮食、后倉、售貨區(qū)巡視重點(diǎn)問題：清場、促銷位、商品補(bǔ)貨區(qū)及陳列、人員巡視人員：值班經(jīng)理、清潔公司負(fù)責(zé)人、工程部人員、夜班管理層巡視工具：檢查清單巡視時間：1小時左右2022/11/1115開店巡店內(nèi)容及規(guī)范巡視重點(diǎn)區(qū)域：出入口、鮮食、后倉、售貨區(qū)2營業(yè)中巡視內(nèi)容有無部門會議，時間是否恰當(dāng)？各區(qū)域有無充足人手服務(wù)顧客？洗手間是否有異味，地面是否有水漬，并及時清理？賣場溫度合適嗎？空氣質(zhì)量是否好？光線照度是否完好？壞掉燈管是否及時更換？購物車藍(lán)是否整潔，充足并方便顧客取用？背景音樂及店內(nèi)廣播是否正常？消防通道是否暢通？有無堵塞？垃圾，紙皮等是否及時清理？各區(qū)域是否整潔？（包括停車場、試衣間等）貨架上商品是否充足，干凈？商品缺貨是否有缺貨標(biāo)簽？通道是否暢通、整潔？服務(wù)臺是否擁擠？顧客問題是否得到及時處理？出入口迎賓是否有歡迎和致謝聲？營業(yè)高峰時，收銀區(qū)域是否排長隊(duì)？是否及時開通收銀機(jī)？員工工作餐時，各崗位人員是否妥善安排？散貨商品是否有人及時處理？爛菜葉，爛水果是否有人及時處理？試吃商品是否有人管理？計價臺、稱重處是否有專人服務(wù)？員工補(bǔ)貨是否注意安全？2022/11/1116營業(yè)中巡視內(nèi)容有無部門會議，時間是否恰當(dāng)？商品缺貨是否有缺貨關(guān)門巡店內(nèi)容及規(guī)范散貨商品是否處理完畢？有無顧客遺漏物品？是否有專人處理？有無待跟進(jìn)的顧客投訴？商品補(bǔ)貨工作安排情況？購物車籃，促銷展臺等是否歸位？煤氣閥門，設(shè)備電源等是否按標(biāo)準(zhǔn)關(guān)閉？檢查清單上是否有人簽字？鮮食衛(wèi)生是否清潔徹底？空包裝是否有專人跟進(jìn)？鮮食丟棄物是否有人檢查并簽字？檢查清單例外問題是否跟進(jìn)完畢？現(xiàn)金回收工作是否妥善？促銷位有無變動？切換工作是否安排妥當(dāng)？各報告是否簽署完畢？退貨商品，丟棄商品是否妥善處理？各部門鑰匙商品是否是否妥當(dāng)？當(dāng)天來貨商品是否安排妥當(dāng)？價格變動是否有專人跟進(jìn)？各部門工作交接是否進(jìn)行完畢？各通道口是否妥善關(guān)閉？2022/11/1117關(guān)門巡店內(nèi)容及規(guī)范散貨商品是否處理完畢？檢查清單例外問題是否專題巡店內(nèi)容及規(guī)范數(shù)據(jù)準(zhǔn)備回顧及評估做好記錄不定期進(jìn)行事先可通告，可不通告專題巡店可以包括：

2022/11/1118專題巡店內(nèi)容及規(guī)范數(shù)據(jù)準(zhǔn)備2022/10/2335專題巡店可以包括：部門巡查（例如收貨部，索賠部，促銷部，工程部等）、自用品使用及管理狀況、投訴及跟進(jìn)狀況、工作記錄及交接狀況、商品品質(zhì)管理狀況、商品衛(wèi)生狀況、后倉管理狀況、鮮食加工間生產(chǎn)狀況、商品促銷績效、贈品管理、問題商品處理、退換貨商品管理…2022/11/1119專題巡店可以包括：部門巡查（例如收貨部，索賠部，促銷部，工程專題巡店案例分享（一）自上次巡視后，發(fā)現(xiàn)收貨部在開箱率、預(yù)約登記、貨柜車盤點(diǎn)、垃圾房管理、合格證書保管、分區(qū)商品定案、叉車維護(hù)、維修商品的跟進(jìn)、黃線原則、報告的跟進(jìn)、鮮食品質(zhì)控管、后倉管理等方面都有了相當(dāng)?shù)奶岣?，但這次發(fā)現(xiàn)促銷標(biāo)簽號碼不連貫，出現(xiàn)斷檔。后令防損調(diào)查，結(jié)果是收貨部新同事未嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，將小半卷標(biāo)簽隨意給到促銷員，而促銷員“不經(jīng)意地”將部分標(biāo)簽貼到了商品上，作為贈品發(fā)給了顧客。此次共計挽回?fù)p失124元，并給予收貨部同事書面指導(dǎo)、主管口頭指導(dǎo)、促銷員解聘處理。2022/11/1120專題巡店案例分享（一）自上次巡視后，發(fā)現(xiàn)收貨部在開箱率、預(yù)約專題巡店案例分享（二）經(jīng)巡視發(fā)現(xiàn)，各部門使用陳列工具極不規(guī)范，私藏私放、亂翻亂放等現(xiàn)象很普遍，標(biāo)牌間的管理有很大機(jī)會點(diǎn)。2022/11/1121專題巡店案例分享（二）經(jīng)巡視發(fā)現(xiàn)，各部門使用陳列工具極不規(guī)范專題巡店案例分享（三）報告顯示，某部門商品保質(zhì)期例外較多，部門降價金額近期突然增高。經(jīng)巡視發(fā)現(xiàn)，部門加高層標(biāo)簽完成情況不太好，特別是拼裝箱及非原裝箱。后經(jīng)仔細(xì)檢查發(fā)現(xiàn)，部門同事在做商品切換、夜班同事在做后倉及加高層工作時，均未嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，甚至還有讓促銷員代辦的現(xiàn)象。對此，給予部門管理層口頭指導(dǎo)。經(jīng)過整改，狀況得以改善。2022/11/1122專題巡店案例分享（三）報告顯示，某部門商品保質(zhì)期例外較多，部4×4巡店全方位巡店（至少每周一次）參加部門：所有一線和后臺部門責(zé)任人（營業(yè)、防損、養(yǎng)護(hù)、總務(wù)、人事、財務(wù)、信息、收銀、客服、收貨…）內(nèi)容：全方位掃描經(jīng)營、管理（漏洞、誤區(qū)、執(zhí)行、薄弱、危險、隱患環(huán)節(jié)）規(guī)范：檢查記錄、不是走過場；現(xiàn)場解決、跟進(jìn)執(zhí)行；限時解決、指定專人；立案討論、備案追蹤。2022/11/11234×4巡店全方位巡店（至少每周一次）2022/10/2340競爭對手巡店內(nèi)容及規(guī)范一.巡店內(nèi)容主力商品價格商品結(jié)構(gòu)及促銷氛圍顧客服務(wù)及需求二.競爭營運(yùn)規(guī)范1.定期確定競爭品項(xiàng)（數(shù)量、結(jié)構(gòu)、精度）2.競爭評估（競爭策略、銷售占比、毛利貢獻(xiàn)、庫存及周轉(zhuǎn)）3.市調(diào)工作要求（時限性、長期性、針對性、專業(yè)性）2022/11/1124競爭對手巡店內(nèi)容及規(guī)范一.巡店內(nèi)容2022/10/2341現(xiàn)場管理與溝通溝通的種類：基于交情與工作風(fēng)格的溝通基于制度與流程保障的溝通2022/11/1125現(xiàn)場管理與溝通溝通的種類：2022/10/2342現(xiàn)場管理與溝通溝通的障礙：發(fā)出傳達(dá)接收沒有解決不了的問題，只有處理不好的溝通2022/11/1126現(xiàn)場管理與溝通溝通的障礙：2022/10/2343現(xiàn)場管理與標(biāo)準(zhǔn)化會議制度、值班經(jīng)理制度緊急情況處理→預(yù)案（預(yù)案與預(yù)算的意義）營運(yùn)中標(biāo)準(zhǔn)化的維護(hù)《營運(yùn)檢查表》2022/11/1127現(xiàn)場管理與標(biāo)準(zhǔn)化會議制度、值班經(jīng)理制度2022/10/234員工激勵最佳風(fēng)險控制獎最佳安全團(tuán)隊(duì)獎最佳團(tuán)隊(duì)建設(shè)獎最佳費(fèi)用控制獎最佳利潤貢獻(xiàn)獎最佳營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)獎最佳銷售獎榮譽(yù)卡優(yōu)秀員工明星主管最佳技工五星級收銀員最佳損耗控制獎最佳庫存管理獎2022/11/1128員工激勵最佳風(fēng)險控制獎榮譽(yù)卡2022/10/2345員工激勵激勵比鞭策重要，獎勵比懲罰重要公開表揚(yáng)、私下批評大聲表揚(yáng)、小聲批評點(diǎn)名表揚(yáng)、不點(diǎn)名批評（盛世施恩典，亂世用重典）2022/11/1129員工激勵激勵比鞭策重要，獎勵比懲罰重要2022/10/234現(xiàn)場管理的重點(diǎn)環(huán)境價格市調(diào)陳列促銷商品人員服務(wù)設(shè)備安全2022/11/1130現(xiàn)場管理的重點(diǎn)環(huán)境商品2022/10/23471環(huán)境：競爭的要素：口岸、環(huán)境、品質(zhì)、品牌、服務(wù)、價格、品項(xiàng)……現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/11311環(huán)境：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2348超市的環(huán)境要求：清潔、舒適“舒適”二字難求：用商品與服務(wù)創(chuàng)造環(huán)境2022/11/1132超市的環(huán)境要求：清潔、舒適2022/10/23492價格：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/11332價格：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2350價格：顯而易見：看得到價格貨價相符：價格出現(xiàn)錯誤怎么辦？加強(qiáng)掃碼試價（促銷/變價/稱重）便宜：怎樣才能叫便宜？價格≠價值，對顧客而言，物有所值特價：特價≠低價，對顧客而言，物超所值價格管理難點(diǎn)：利潤率與競爭力的較量（斷點(diǎn)管理）2022/11/1134價格：2022/10/23513陳列：

現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/11353陳列：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2352AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB24個排面2022/11/1136AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB24個排面2AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA2022/11/1137AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA2022/1最簡單的方法——對回轉(zhuǎn)率慢及占有率低的產(chǎn)品設(shè)定最低排面標(biāo)準(zhǔn)，然后將其余的排面給應(yīng)得的領(lǐng)導(dǎo)品牌。適當(dāng)?shù)呢浖荜惲斜壤茏屔唐穾齑娓侠恚瑴p少缺貨。貨架的調(diào)整與黃金視線有密切的關(guān)系，我們將在后面的內(nèi)容詳細(xì)講解。調(diào)整的依據(jù)：

一切用數(shù)據(jù)說話！2022/11/1138最簡單的方法——對回轉(zhuǎn)率慢及占有率低的產(chǎn)品設(shè)定最低排面標(biāo)準(zhǔn)，4市調(diào)：

市調(diào)=保持競爭力現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/11394市調(diào)：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2356什么時候市調(diào)：每日：生鮮每周：食品、非食2022/11/1140什么時候市調(diào)：2022/10/2357

市調(diào)什么：1.價格市調(diào)：要有針對性和目的性，A類商品是重點(diǎn)市調(diào)對象，敏感性商品是必調(diào)對象，其它商品根據(jù)品類需求進(jìn)行市調(diào)。市調(diào)后做“競價指數(shù)”分析。“例：C4的價格指數(shù)定價法”2.年末市調(diào)：年末至春節(jié)期間對B類商品做市調(diào)，加強(qiáng)高低價策略。3.新品市調(diào)：了解我店沒有的商品，是否需要引進(jìn)4.促銷市調(diào)：競爭店所做的促銷活動效果，顧客的認(rèn)同度；廠家是否有在別店搞而沒在我店搞過的活動支持。

5.服務(wù)市調(diào)：競爭店服務(wù)工作做得如何，是否超過我店。2022/11/1141市調(diào)什么：2022/10/2358

市調(diào)什么：6.人員市調(diào)：競爭店工作人員有多少，促銷員有多少；哪些廠家沒在我店上促銷員，或者某個優(yōu)秀的促銷員要求廠家調(diào)到我店。7.收貨區(qū)市調(diào)：競爭店每日收貨區(qū)的吞吐量如何，收貨速度和服務(wù)是否超過我店。8.客流/客單價市調(diào)：通過數(shù)競爭店時段性客流量，收集大量小票，可看出對方銷售高峰和客單價，估計對方銷售額。（案例：超市客流調(diào)查表）9.陳列市調(diào)：競爭店的陳列/清潔做得如何，是否超過我店；購物動線便利性如何。10.越是生意好的時候越要市調(diào)，我店促銷高峰時看看對方生意如何，都是市調(diào)要關(guān)注的內(nèi)容。2022/11/1142市調(diào)什么：2022/10/23595促銷：商品、陳列、價格、POP、促銷員、促銷學(xué)習(xí)、維護(hù)(數(shù)據(jù))、調(diào)整(時效)、全員促銷的概念(維護(hù)三表):《DM發(fā)放計劃表》《促銷跟蹤維護(hù)表》《促銷統(tǒng)計分析表》現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/11435促銷：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2360促銷區(qū)的陳列管理（TG、堆頭）2022/11/1144促銷區(qū)的陳列管理（TG、堆頭）2022/10/2361促銷區(qū)的陳列管理（TG、堆頭）經(jīng)常更新價格帶毛利肥瘦一堆一貨/量感陳列/做好補(bǔ)貨POP主題性嚴(yán)格監(jiān)控寸土寸金,高效利用2022/11/1145促銷區(qū)的陳列管理（TG、堆頭）2022/10/23626商品：1、缺貨管理,特別是做好重點(diǎn)商品的缺貨管理2、質(zhì)量、衛(wèi)生、包裝、保質(zhì)期3、生鮮區(qū)：新鮮、干凈、優(yōu)良服務(wù)、可口、合理的價格、品種豐富（數(shù)品種、嘗味道、聯(lián)營商品的管理）4、庫存管理、盤點(diǎn)5、孤兒商品/顧客退貨商品現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/11/11466商品：現(xiàn)場管理的重點(diǎn)2022/10/2363庫存管理庫存天數(shù)=平均庫存成本月銷售成本年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷售成本金額月平均庫存成本金額*30天×12店逐級掃描關(guān)注各級末10名的情況；重點(diǎn)：零銷量品|\零庫存品\高銷量品部門大組類單品~162022/11/1147庫存管理庫存天數(shù)=年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=*30天×12店逐級掃描部庫存天數(shù)指標(biāo)參考（一）：業(yè)態(tài)庫存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜合超市28-30天12-16次標(biāo)準(zhǔn)超市25天14-18次

便利店

20-22天18-24次2022/11/1148庫存天數(shù)指標(biāo)參考（一）：業(yè)態(tài)庫存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜合超市2庫存天數(shù)指標(biāo)參考（二）：酒水飲料20天家庭用品50天清潔用品22天文化用品52天休閑食品28天休閑用品52天干性副食26天大小家電35天食品24天

鞋35天冷凍冷藏15天非季節(jié)服飾35天熟食3天季節(jié)服飾50天魚課15天百貨45天蔬果雜糧10天面包3天肉課7天生鮮7天合計全店28天2022/11/1149庫存天數(shù)指標(biāo)參考（二）：酒水飲料20天家庭用品50天清潔用品庫存管理的方法1、訂貨：科學(xué)訂貨（數(shù)量，周期，單位）2、收貨：品質(zhì)、數(shù)量、時間準(zhǔn)確拒收\全收3、倉庫：合理庫存大\小4、陳列：豐滿5、數(shù)據(jù)：確保準(zhǔn)確6、退貨：退貨管理與控制7、重點(diǎn)商品的控制2022/11/1150庫存管理的方法2022/10/2367孤兒商品—設(shè)置回?fù)靺^(qū)—

制定回?fù)煊媱澆?yán)格督察孤兒商品與顧客退貨商品分析

2022