潮州商會(huì)總結(jié)報(bào)告(商貸通)1

中國(guó)民生銀行

商戶集群調(diào)查報(bào)告

項(xiàng)目名稱：河北省潮州商會(huì)集中授信方案

申報(bào)額度：1億元

銷售經(jīng)理：

產(chǎn)品經(jīng)理：

團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：

申報(bào)機(jī)構(gòu)：

申報(bào)日期

收集要求：

1、商品交易市場(chǎng)地理位置電子地圖、市政規(guī)劃文件等（政府公開

資料復(fù)印件或信息來源網(wǎng)址）；

2、商戶營(yíng)銷訪談表、深度訪談表等工作底稿，被調(diào)查商戶類型和

數(shù)量應(yīng)具有一定代表性；

3、擔(dān)保方信息資料，如市場(chǎng)管理方、專業(yè)擔(dān)保公司等法人機(jī)構(gòu)提

供保證的，應(yīng)按照《商戶授信管理辦法》收集公司基礎(chǔ)材料、年度財(cái)

務(wù)報(bào)告等資料并加蓋公章；采用商鋪承租權(quán)質(zhì)押的，應(yīng)收集商鋪地理

位置和交易價(jià)格等資料及其復(fù)印件；采用聯(lián)保方式的，提供聯(lián)保方身

份證明、家庭資產(chǎn)實(shí)力等資料；

4、依據(jù)項(xiàng)目情況，認(rèn)為需要收集的其他資料。

2

商戶集群項(xiàng)目調(diào)查專用

授信調(diào)查人員申明：

本人采取如下所列的調(diào)查方式對(duì)商戶集群進(jìn)行了調(diào)查，在收取所有資料復(fù)印件時(shí)，認(rèn)真核對(duì)資料原件，保證復(fù)印件與原件一致，對(duì)調(diào)查報(bào)告所述事實(shí)和數(shù)據(jù)的真實(shí)性和有效性負(fù)責(zé)，承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

銷售經(jīng)理：

2011

年8月25日

產(chǎn)品經(jīng)理：

2011

年8月25日

團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：

2011

年8月25日

申報(bào)單位（公章）：

1、潮州商會(huì)商會(huì)組織方信息訪談?dòng)涗?/p>

序號(hào)

調(diào)查內(nèi)容

地點(diǎn)

調(diào)查時(shí)間

1

潮州商會(huì)成長(zhǎng)史及組成情況

石家莊市勝利北大街

178

號(hào)

2011-8-8

美博城8樓

2

潮州商會(huì)融資需求情況（商會(huì)召開

石家莊市勝利北大街

178

號(hào)

2011-8-12

會(huì)議，各會(huì)員公司參加）

美博城8樓

3

潮州商會(huì)政府支持政策

石家莊市勝利北大街

178

號(hào)

2011-8-20

美博城8樓

2、實(shí)地調(diào)查及訪談?dòng)涗?/p>

序 調(diào)查企業(yè) 接觸人 時(shí)間 訪談地點(diǎn)

號(hào) 物

第 3頁共23頁 簽名：

1

河北順興物流有限公司

許炎周

2011.8.15

美博城

2

石家莊市新華區(qū)森浦電器商行

盧文生

2011.8.15

阿爾卡迪亞榮景園

3

華鵬五金不銹鋼餐具

黃奕鵬

2011.8.15

南三條五金市場(chǎng)

4

是家長(zhǎng)名都化妝品銷售處

賴海平

2011.8.15

南三條五金市場(chǎng)

5

石家莊市新勇攝像器材商行

郭小勇

2011.8.15

太和電子城二樓

6

橋東區(qū)仙果兒內(nèi)衣經(jīng)營(yíng)部

王喜彬

2011.8.15

新源發(fā)商貿(mào)城

7

河北豪志通信器材有限公司

方武彬

2011.8.15

新源發(fā)商貿(mào)城

范海燕

8

石家莊橋東區(qū)小馬日化

馬余波

2011.8.15

南三條太和日化城

9

廣東紅花彩條布廠駐石辦

李木正

2011.8.15

栗勝路1號(hào)

10

石家莊市譽(yù)欣麗人內(nèi)衣

張漢欣

2011.8.15

新源發(fā)商貿(mào)城

11

石家莊碩隆照明電器有限公司

白和印

2011.8.15

新源發(fā)商貿(mào)城

12

石家莊市榮達(dá)照明電器經(jīng)銷部

陳朝榮

2011.8.15

自由港

13

葉俊勇個(gè)體經(jīng)營(yíng)

葉俊勇

2011.8.15

新源發(fā)商貿(mào)城

14

石家莊市橋東公主化妝品經(jīng)銷部

楊錫文

2011.8.15

太和日化城

我行共對(duì)潮州商會(huì)中 40名會(huì)員進(jìn)行了訪談了解，較詳細(xì)的掌握了商會(huì)成員組成、經(jīng)營(yíng)情況及

融資需求，以上僅列舉部分訪談商戶名單。

一、商會(huì)概況

、基本情況

4

商戶集群項(xiàng)目調(diào)查專用

潮州轄區(qū)位于廣東省東部，西與福建接壤，從 20世紀(jì)八十年代開始，隨著中國(guó)改革開放不

斷深入，許多潮州相親離開故鄉(xiāng)，來到石家莊投資創(chuàng)業(yè)，謀求發(fā)展。目前，潮州人在石家莊達(dá)

3萬人，企業(yè)、商戶 1萬多家，為石家莊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)，推動(dòng)了石家莊與潮州地

區(qū)的經(jīng)濟(jì)文化交流與合作。

為加強(qiáng)經(jīng)貿(mào)合作與多元化交流，樹立潮州人形象，打造潮州人品牌，搭建一個(gè)相互溝通、

相互交流、共同發(fā)展的大平臺(tái)，在市委、市政府的領(lǐng)導(dǎo)下和市工商聯(lián)和市相關(guān)部門的指導(dǎo)下，

石家莊市工商聯(lián)潮州商會(huì)于 2010年5月27日，會(huì)長(zhǎng)為商會(huì)的法定代表人，商會(huì)辦公地址在石家

莊市勝利北大街178號(hào)美博城8樓。潮州商會(huì)的主要任務(wù)是：（1）為加強(qiáng)石家莊和潮州地區(qū)以及

海內(nèi)外潮州人經(jīng)貿(mào)合作與多元化交流， 搭建平臺(tái)，提供服務(wù)；（2）溝通政府與會(huì)員之間的聯(lián)系，

維護(hù)會(huì)員的合法權(quán)益各共同利益； （3）為會(huì)員提供信息，溝通聯(lián)系，相互交流，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共

同發(fā)展；（4）遵循“你有難，我?guī)椭?；你發(fā)展，我鋪路”的原則，想會(huì)員之所想，急會(huì)員之所急。

在會(huì)員經(jīng)營(yíng)、學(xué)習(xí)、生活等方面遇到困難時(shí)及時(shí)幫其排憂解難，提供相關(guān)服務(wù)和幫助； （5）組

織舉辦豐富多彩而又形式不同的各類活動(dòng)，已達(dá)開闊會(huì)員視野，清理會(huì)員思路，提高會(huì)員整體

第 5頁共23頁 簽名：

素質(zhì)之目的，以樹立潮州人的良好形象。

潮州商會(huì)緊緊圍繞市工商聯(lián)關(guān)于新時(shí)期行業(yè)商會(huì)辦會(huì)的指導(dǎo)思想， 積極宣傳貫徹黨的各項(xiàng)

方針政策，充分發(fā)揮了政府與工商界之間的紐帶和橋梁作用。潮州商會(huì)已經(jīng)成為潮州商界人士

合作發(fā)展的平臺(tái)、商界與政府聯(lián)系和溝通的紐帶。潮州商會(huì)的宗旨是在中國(guó)共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)下，

遵守國(guó)家法律、法規(guī)和社會(huì)公德，堅(jiān)持親善和睦，博愛奉獻(xiàn)；促進(jìn)潮汕，石家莊兩地經(jīng)濟(jì)文化

交流；密切會(huì)員企業(yè)與政府的聯(lián)系；積極為會(huì)員提供信息交流；幫助廣東省潮汕地區(qū)在石家莊

投資企業(yè)維護(hù)自身合法權(quán)益；引導(dǎo)會(huì)員單位優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

中不斷發(fā)展壯大，為繁榮石家莊經(jīng)濟(jì)、構(gòu)建和諧社會(huì)多作貢獻(xiàn)。 該商會(huì)目前有會(huì)員 5000人，

以在石家莊經(jīng)商置業(yè)的廣東籍潮汕人為主體，團(tuán)體會(huì)員必須是在河北省石家莊市內(nèi)注冊(cè)登記的

企業(yè)，90%成員已在石家莊居住 10年以上，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)在15年以上，相互之間業(yè)務(wù)往來較頻繁，

互相之間比較了解、熟識(shí)。

2、經(jīng)營(yíng)規(guī)模

潮州商會(huì)在市委、市政府的領(lǐng)導(dǎo)下和市工商聯(lián)和市相關(guān)部門的指導(dǎo)下，經(jīng)市工商聯(lián)審批同

意，于2010年5月27日正式成立。商會(huì)以潮汕地區(qū)在石家莊經(jīng)商人員為核心， 經(jīng)過一年多的

不懈努力發(fā)展，總投資和經(jīng)營(yíng)額達(dá)上百億元人民幣，繳稅上億元人民幣，涉及基礎(chǔ)設(shè)施投資、

房地產(chǎn)開發(fā)、物流、電器、服裝、食品、化妝品等十多個(gè)行業(yè)，其中電子電器類行業(yè)占比 65%

以上，較大的商戶年銷售額在 1億元以上，較小的商戶年銷售額在 200萬元以上，95%以上的

商戶在石家莊有住房，家庭資產(chǎn)較雄厚。

潮州商會(huì)企業(yè)近三年銷售情況

年份 年銷售額 商戶總量

2008年 46億 122

2009年 52億 163

6

商戶集群項(xiàng)目調(diào)查專用

2010年 68億 219

、潮州商會(huì)會(huì)長(zhǎng)簡(jiǎn)介

潮州商會(huì)設(shè)會(huì)長(zhǎng)一名，為河北順興物流有限公司總經(jīng)理許炎周；常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)杜秋雄、秘書

長(zhǎng)王鵬枝。

會(huì)長(zhǎng)許炎周，男，1976年出生，祖籍晉寧， 1997年北上來到石家莊， 2004年創(chuàng)辦石家

莊順興物流有限公司，經(jīng)過五年時(shí)間的打拼，發(fā)展成現(xiàn)在的河北順興物流有限公司，成為石家

莊一個(gè)小有名氣的物流企業(yè)，以倉儲(chǔ)、配送等物流項(xiàng)目為主營(yíng)業(yè)務(wù)。 2007年11月當(dāng)選為石家

莊市工商聯(lián)物流商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。 2010年5月當(dāng)選為石家莊潮州商會(huì)會(huì)長(zhǎng)。

二、目標(biāo)商會(huì)內(nèi)商業(yè)類別及商戶結(jié)構(gòu)分布情況

、經(jīng)營(yíng)行業(yè)范圍

潮州商會(huì)以潮汕地區(qū)在石家莊經(jīng)商人員為主體，

商會(huì)成員從事行業(yè)廣泛，不同于單一行業(yè)的

商圈集群的商戶。商會(huì)成員涉及行業(yè)主要有基礎(chǔ)設(shè)施投資、房地產(chǎn)開發(fā)、物流、電器、服裝、

食品、化妝品等十多個(gè)行業(yè)，其中，電子電器類及服裝、日化類行業(yè)從業(yè)會(huì)員較多。

商業(yè)類別

經(jīng)營(yíng)規(guī)模

戶數(shù)

電子電器類

800

萬-1億

56

服裝紡織類

100

萬-2000萬

40

日化類

200

萬-1000萬

35

金屬制品類

300

萬-5000萬

20

房地產(chǎn)及物業(yè)

600

萬-3000萬

16

食品類

100

萬-800萬

11

陶瓷潔具類

200

萬-1.2億

8

物流類

100

萬-500萬

5

第 7頁共23頁 簽名：

其他類

50萬-500萬

30

、目標(biāo)市場(chǎng)商戶結(jié)構(gòu)分布狀況

1）電子電器類

A經(jīng)營(yíng)收入

年銷售金額

戶數(shù)

市場(chǎng)占比

商戶來源

經(jīng)營(yíng)模式

1億以上

4

7%

潮汕地區(qū)

批發(fā)/零售/品牌代理

5000萬-1億

12

21%

潮汕地區(qū)

批發(fā)/零售/品牌代理

2000-5000萬

25

45%

潮汕地區(qū)

批發(fā)/零售/品牌代理

2000萬以下

15

27%

潮汕地區(qū)

批發(fā)/零售/品牌代理

合計(jì)

56

100%

B經(jīng)營(yíng)年限

經(jīng)營(yíng)年限

市場(chǎng)占比

戶數(shù)

備注

10年以上

32%

18

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

5-10年

57%

32

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

5年以下

11%

6

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

合計(jì)

100%

56

總體印象：

-電子電器類是潮州商會(huì)成員的核心組成部分，此類商戶的銷售額占潮州商會(huì)成員總銷

售額的65%左右。

-這部分商戶以零售批發(fā)電子產(chǎn)品和電器為主，店面零售只占銷售額的一小部分，主要

店面經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)在太和電子城、新華科技電子廣場(chǎng)、南三條自由港五金城、橋東區(qū)自由

港五金機(jī)電市場(chǎng)等電子電器產(chǎn)品較集中的商圈，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的公司都有自己的辦公

樓專業(yè)從事調(diào)撥。上游客戶主要為深圳、廣東等城市的生產(chǎn)廠商及全國(guó)知名品牌的經(jīng)

銷商，規(guī)模較大的公司下游客戶主要在河北甚至華北地區(qū)，中等公司的下游客戶主要

在北京，山東，廣東和河北的部分地市，規(guī)模較小企業(yè)的下游客戶主要集中在周邊縣

8

商戶集群項(xiàng)目調(diào)查專用

的經(jīng)營(yíng)門店。

-經(jīng)走訪調(diào)查，很多會(huì)員原籍地十分鄰近，有的甚至原籍在同一地方，通過商會(huì)內(nèi)部活

動(dòng)，互相之間熟識(shí)，十分了解家庭及經(jīng)營(yíng)狀況。商會(huì)在商戶中影響力較大。

-電子電器產(chǎn)品資金需求量較大，因此這部分商戶經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)模式多樣，從業(yè)

年限較長(zhǎng)，對(duì)該行業(yè)熟悉程度高，有穩(wěn)定的上下游銷售網(wǎng)絡(luò) （如石家莊市新華區(qū)森浦電

器商行，一年的銷售額將近上億元）

-電子電器類中 45%左右的商戶多為品牌代理， 50%的會(huì)員以批發(fā)零售為主， 代理各種

品牌，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整各品牌的存貨。

-該類型客戶淡旺季不太明顯，同時(shí)春季、國(guó)慶、春節(jié)等期間銷售量較平時(shí)有 30%左右

提升。這些時(shí)段是訂貨旺季，各商家都會(huì)儲(chǔ)備存貨。

-受市場(chǎng)約束，一般會(huì)給予下游企業(yè)信譽(yù)賬期。賬期一般為 20-50天左右。賬期的給予

給企業(yè)帶來了不斷擴(kuò)大的銷售業(yè)績(jī)，但同時(shí)也拖累了企業(yè)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流，導(dǎo)致企業(yè)自

有經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流與經(jīng)營(yíng)規(guī)模發(fā)展的不配比，也是構(gòu)成企業(yè)向我行融資的原因。

-經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小的商戶具備貸款意愿，但經(jīng)營(yíng)理念較為保守，大多在沒有資金支持

下不敢輕易擴(kuò)大銷售規(guī)模。 70%以上的商戶從來沒有在銀行融資，我行推廣商貸通產(chǎn)

品受歡迎程度高。

、服裝紡織類

A．經(jīng)營(yíng)收入

年銷售金額

戶數(shù)

市場(chǎng)占比

商戶來源

經(jīng)營(yíng)模式

1000萬以上

4

10%

潮汕地區(qū)

華北地區(qū)批發(fā)/零售

500-1000萬

6

15%

潮汕地區(qū)

省內(nèi)批發(fā)/零售

100-500萬

25

63%

潮汕地區(qū)

省內(nèi)批發(fā)/零售

100萬以下

5

12%

潮汕地區(qū)

省內(nèi)批發(fā)/零售

第 9頁共23頁 簽名：

合計(jì)

40100%

．經(jīng)營(yíng)年限

經(jīng)營(yíng)年限

市場(chǎng)占比

戶數(shù)

備注

10年以上

35%

14

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

5-10年

65%

26

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

合計(jì)

100%

40

總體印象：

-這部分商戶經(jīng)營(yíng)種類較雜，主要經(jīng)營(yíng)店面在南三條金源發(fā)商貿(mào)城。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品多為家居服、

內(nèi)衣等日常生活必須產(chǎn)品。服裝紡織行業(yè)比較穩(wěn)定，受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響較小，沒有明顯

的淡旺季之分，市場(chǎng)需求度高，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，未來發(fā)展性較強(qiáng)。

-年銷售額1000萬元以上的商戶經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)，該類商戶大都是河北地區(qū)的較大的經(jīng)銷商，

或是品牌總代理，如河北譽(yù)欣內(nèi)衣服飾有限公司、仙朵兒內(nèi)衣連鎖等。主要銷售渠道為華

北地區(qū)至石家莊市區(qū)范圍的快速批發(fā)和零售。經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)率較快，每年現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)在

8次

左右。

-上游客戶多集中在廣州、 浙江、上海等南方城市，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的公司下游客戶主要在河

北、內(nèi)蒙兩省，中等公司的下游客戶主要在石家莊及周圍的縣級(jí)地區(qū)，規(guī)模較小企業(yè)的下

游客戶主要集中在周邊縣市的超市或經(jīng)營(yíng)門店。

-各種服裝紡織類產(chǎn)品的凈利潤(rùn)率在 5－25％之間，多以批發(fā)為主，店面銷售只是商戶年?duì)I

業(yè)額中很小的一部分。

-服裝類商戶在服裝紡織類商戶中經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)， 上游客戶多為廣州等南方城市的生產(chǎn)商或

經(jīng)銷商，下游客戶多在石家莊本地機(jī)周邊縣市，銷售水平相差不大。該類商戶主要做國(guó)內(nèi)

各種品牌的服裝，以批發(fā)為主，大都根據(jù)市場(chǎng)的需求決定各類品牌的存貨。自有現(xiàn)金流較

大，隨著季節(jié)的變化以及每年五一、十一等促銷活動(dòng)的開展 ,存貨周轉(zhuǎn)率較快 .銷售淡旺

季并不十分明顯，一般 2月份為銷售的淡季，淡季的銷售額較常規(guī)月份下降不是很明顯，

10

商戶集群項(xiàng)目調(diào)查專用

約有8%左右；每年五一、國(guó)慶、春節(jié)及 9、10月份為銷售旺季，旺季的銷售額較常規(guī)月

份 提升幅度較大，約有 30%以上的提升。

-服裝紡織類商戶在石家莊地區(qū)各服裝批發(fā)市場(chǎng)大都設(shè)有門店，主做河北內(nèi)的分銷商，下

游客戶分布河北省內(nèi)各個(gè)地市，每家商戶至少有 10家以上的 下游客戶，同時(shí)該類型商戶

也會(huì)根據(jù)下游客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力給予 30天左右的賬期，企業(yè)現(xiàn)金流控制較好。下游渠道有

河 北省各地市二級(jí)經(jīng)銷商、商場(chǎng)專營(yíng)店、自有直營(yíng)店，其凈利潤(rùn)率在 10%左右，商場(chǎng)銷售利

潤(rùn)率可達(dá)15%，但商場(chǎng)賬期一般在 50天。

-中型商戶較多，貸款意愿具備，但經(jīng)營(yíng)理念較為保守，大多在沒有資金支持下不敢輕易

擴(kuò)大銷售規(guī)模。

-市場(chǎng)需求度高，下游市場(chǎng)量遠(yuǎn)未能滿足，因其產(chǎn)品定位的靈活性，市場(chǎng)發(fā)展空間較大，需

求度高。

）金屬制品類

經(jīng)營(yíng)收入

年銷售金額

戶數(shù)

市場(chǎng)占比

商戶來源

經(jīng)營(yíng)模式

1000萬以上

2

10%

潮汕地區(qū)

批發(fā)/零售/自產(chǎn)自銷

600-1000

萬

6

30%

潮汕地區(qū)

批發(fā)/零售/自產(chǎn)自銷

200-600

萬

12

60%

潮汕地區(qū)

批發(fā)/零售/自產(chǎn)自銷

合計(jì)

20

100%

經(jīng)營(yíng)年限

經(jīng)營(yíng)年限

市場(chǎng)占比

戶數(shù)

備注

10年以上

40%

8

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

5-10年

60%

12

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

合計(jì)

100%

20

-該類商戶主要經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)為不銹鋼鍋類、盆類、盤類、杯類、中西餐具類等十多個(gè)

第 11頁共23頁 簽名：

系列類型的不銹鋼餐具廚具用品。上游廠商分布主要在廣東、河北等地 區(qū)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模 較

大的企業(yè)下游客戶主要集中在河北省及華北地區(qū)。

-該類企業(yè)的凈利潤(rùn)率一般在 20%-50%之間。該行業(yè)基本無淡旺季之分。自產(chǎn)自銷型企業(yè)

凈利潤(rùn)率在40%以上。該類型商戶的資金周轉(zhuǎn)率較慢。

-潮汕地區(qū)是不銹鋼餐具廚具制造商聚集之地， 經(jīng)調(diào)查了解，這類企業(yè)主從業(yè)年限較長(zhǎng)，85%

以上從業(yè)經(jīng)歷在 5年以上。該行業(yè)前期資金投入量較大，資金周轉(zhuǎn)相對(duì)較慢，有一定的資

金壓力。我行商貸通產(chǎn)品的隨借隨還對(duì)這類客戶有較強(qiáng)的吸引力。

-華鵬不銹鋼總匯和廣東百事順發(fā)廚具批發(fā)部為該類企業(yè)中經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的企業(yè)， 年銷售量

在3000萬以上，凈利潤(rùn)率在15%以上，擁有強(qiáng)大的上游供貨渠道，因此隨著銷售渠道的成熟，銷量量還會(huì)有比較大的提升。原材料主要從潮汕地區(qū)引進(jìn)，在全國(guó)各地都有銷售網(wǎng)

絡(luò)，河北省內(nèi)銷量最大。

）、日化類

經(jīng)營(yíng)收入

年銷售金額

戶數(shù)

市場(chǎng)占比

商戶來源

經(jīng)營(yíng)模式

1000萬以上

2

6%

潮汕地區(qū)

批發(fā)/零售/自產(chǎn)自銷

600-1000

萬

5

14%

潮汕地區(qū)

批發(fā)/零售/自產(chǎn)自銷

200-600

萬

20

57%

潮汕地區(qū)

批發(fā)/零售/自產(chǎn)自銷

200萬以下

8

23%

潮汕地區(qū)

批發(fā)/零售/自產(chǎn)自銷

合計(jì)

35

100%

經(jīng)營(yíng)年限

經(jīng)營(yíng)年限

市場(chǎng)占比

戶數(shù)

備注

10年以上

26%

9

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

5-10年

60%

21

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

5年以下

14%

5

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

合計(jì)

100%

35

12

商戶集群項(xiàng)目調(diào)查專用

-主要以批發(fā)，代理，零售日用化妝用品。美容用品，業(yè)務(wù)涉及流通，商超，專業(yè)化妝品

店及美容院等廣泛的相關(guān)銷售類合作。 銷售地區(qū)主要為山西、 內(nèi)蒙、天津、北京、河北。

-日化類企業(yè)利潤(rùn)率較高，平均凈利潤(rùn)率在 50%以上，個(gè)別企業(yè)利潤(rùn)率可高達(dá) 60%-70%。

經(jīng)調(diào)查，日化類企業(yè)比較穩(wěn)定，受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響較小，沒有明顯的淡旺季之分，市場(chǎng)需求度高，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，未來發(fā)展性較強(qiáng)。

-日化類企業(yè)70%以上年銷售收入在 3000萬元以上，經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大的為小馬日化，主要

以 批發(fā)，代理，零售日用化妝用品．美容用品，以日用化妝品為主的商貿(mào)行，業(yè)務(wù)涉及流

通，商超，專業(yè)化妝品店及美容院等廣泛的相關(guān)銷售類合作．代理多家生產(chǎn)廠家住本地

區(qū)的獨(dú)家代理。下游渠道廣泛，年?duì)I業(yè)額在千萬元以上，利潤(rùn)率在 60%以上。

-經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小的商戶具備貸款意愿， 但經(jīng)營(yíng)理念較為保守，大多在沒有資金支持下

不敢輕易擴(kuò)大銷售規(guī)模。 70%以上的商戶從來沒有在銀行融資，我行推廣商貸通產(chǎn)品

受歡迎程度高。

）房地產(chǎn)及物業(yè)管理等相關(guān)行業(yè)

該類商戶主要以房地產(chǎn)中介、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、物業(yè)管理為主，這類商戶在商會(huì)中約有

12家，

該類商戶以中介服務(wù)為主，固定資產(chǎn)投資較少，資金周轉(zhuǎn)較快。這類行業(yè)收益較穩(wěn)定，基本以

賺取中介費(fèi)用或管理費(fèi)用為主，資金周轉(zhuǎn)率較快，資金需求量不大。對(duì)潮州商會(huì)中該行業(yè)的經(jīng)

營(yíng)者我行不予考慮給予商戶授信額度。

6）其他類

A經(jīng)營(yíng)收入

年銷售金額

戶數(shù)

市場(chǎng)占比

商戶來源

經(jīng)營(yíng)模式

500萬元以上

6

20%

潮汕地區(qū)

批零兼營(yíng)

300-500萬

14

47%

潮汕地區(qū)

批零兼營(yíng)

50-300萬

10

33%

潮汕地區(qū)

批零兼營(yíng)

第 13頁共23頁 簽名：

合計(jì)

30100%

經(jīng)營(yíng)年限

經(jīng)營(yíng)年限

市場(chǎng)占比

戶數(shù)

備注

5年以上

60%

18

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

3-5年

40%

12

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售渠道成熟

合計(jì)

100%

30

總體印象：

-該類商戶在商會(huì)中經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小，一般在 50萬到500萬之間，這類商戶經(jīng)營(yíng)的

種類較龐雜，且在同行業(yè)中的表現(xiàn)也不十分突出。主要原因是其經(jīng)營(yíng)方式較保守，這

類商戶大都沒有在銀行做過貸款，總是根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力維護(hù)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，無法

突破瓶頸。

-生產(chǎn)加工型企業(yè)平均凈利潤(rùn)率可達(dá) 30%以上，下游客戶較多，以散戶為主，并且都有

長(zhǎng)期的合作往來。不會(huì)因?yàn)榕c一兩家客戶的合作關(guān)系中斷而導(dǎo)致銷售不暢。企業(yè)與下

游的經(jīng)銷商合作均在 3-5年以上，市場(chǎng)需求沒有問題。這類企業(yè)資金需求較大，生產(chǎn)設(shè)

備的購買和更換占用企業(yè)流動(dòng)資金較多，貸款用途一般為新項(xiàng)目的開發(fā)和生產(chǎn)設(shè)備購

買。

-批發(fā)零售類的企業(yè)多在南三條批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)店面，以批發(fā)為主，主要銷往周邊縣市，

平均利潤(rùn)率在 20%左右，該類型商戶的資金周轉(zhuǎn)率較快，存貨現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)較快，營(yíng)業(yè)

周

期基本控制在 10天左右。

-下游客戶分布河北省內(nèi)各個(gè)地市， 每家商戶至少有 10家以上的下游客戶，為了維護(hù)好

下游客戶，該類型商戶也會(huì)根據(jù)下游客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力給予 20-30天左右的賬期，賬期

的給予給企業(yè)帶來了不斷擴(kuò)大的銷售業(yè)績(jī)，但同時(shí)也拖累了企業(yè)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流，導(dǎo)致

企業(yè)自有經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流與經(jīng)營(yíng)規(guī)模發(fā)展的不配比，也是構(gòu)成企業(yè)向我行融資的原因。

14

商戶集群項(xiàng)目調(diào)查專用

三、潮州商會(huì)授信操作流程

(一)雙人貸前調(diào)查，收集授信資料；

(二)客戶經(jīng)理核查實(shí)際控制人家庭提供的資產(chǎn)及相關(guān)產(chǎn)權(quán)證明，相關(guān)產(chǎn)權(quán)證應(yīng)復(fù)印留底；

(三)由專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)不動(dòng)產(chǎn)出具詢價(jià)單， 核定不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值;有價(jià)證券、上市流通股票由客

戶經(jīng)理根據(jù)近 5個(gè)交易日平均收盤價(jià)核定價(jià)值；非上市流通商業(yè)銀行股權(quán)按每股凈資產(chǎn)由客戶

經(jīng)理核定價(jià)值;車輛等資產(chǎn)由客戶經(jīng)理估算參考價(jià)值 ;

(四)授信方式為會(huì)長(zhǎng)個(gè)人連帶擔(dān)保、聯(lián)保、不動(dòng)產(chǎn)抵押 +聯(lián)保、不動(dòng)產(chǎn)抵押+擔(dān)保公司，請(qǐng)

客戶經(jīng)理填寫授信審批表，出具調(diào)查意見，雙人簽字后上報(bào)；

(五)提交評(píng)審審批；

(六)審批通過后，落實(shí)相關(guān)授信審批條件，簽訂借款合同和保證合同 ;

(七)客戶經(jīng)理開展授信后管理；

(八)企業(yè)將資金劃付至我行賬戶，并到期還款。

四、服務(wù)團(tuán)隊(duì)與風(fēng)險(xiǎn)管理

、服務(wù)團(tuán)隊(duì)

產(chǎn)業(yè)集群服務(wù)機(jī)構(gòu)為石家莊分行平安南大街直銷團(tuán)隊(duì)， 銷售經(jīng)理為林圣翔、劉棟，產(chǎn)品經(jīng)

理 ，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人為 安曉海。

團(tuán)隊(duì)擬采取的主要營(yíng)銷措施和服務(wù)手段為：

1）、依托我行與潮州商會(huì)的良好關(guān)系，推薦1-2名經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)絡(luò)員，為我行提供客戶信息，協(xié)調(diào)多方關(guān)系，幫助民生銀行化解不良資產(chǎn)等。

2）、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：安曉海

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員：林圣翔、楊建龍

第 15頁共23頁 簽名：

授信前小組：鹿飛、劉棟

負(fù)責(zé)授信客戶的貸前調(diào)查、資料整理及報(bào)告的撰寫

授信中小組：劉棟、楊建龍 負(fù)責(zé)授信客戶的合同簽訂及辦理放款手續(xù)

授信后小組：劉棟、楊龍、王廷江

以兩人為一單位，每半個(gè)月進(jìn)行實(shí)地回訪，填制相關(guān)貸后資料；每一個(gè)月進(jìn)行交叉貸后，

并進(jìn)行實(shí)地回訪，填制相關(guān)貸后資料。

授信信息小組：劉棟、楊龍、王廷江

通過實(shí)地調(diào)查、電視、報(bào)紙等公眾信息源，與企業(yè)自有信息源相結(jié)合，針對(duì)授信客戶經(jīng)營(yíng)

情況進(jìn)行記錄并加以分析，密切關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息對(duì)授信企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響。

每個(gè)月定期拜訪潮州商會(huì)方推薦的經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)絡(luò)員，了解授信企業(yè)相關(guān)信息。

3）、除向潮州商會(huì)成員大力推薦我行商貸通業(yè)務(wù)和聯(lián)保業(yè)務(wù)外，同時(shí)積極介紹我行如“快易貼”、企業(yè)網(wǎng)銀等其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以提高我行綜合收益。

、風(fēng)險(xiǎn)分析與應(yīng)對(duì)措施

(一)風(fēng)險(xiǎn)分析

）、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析：

潮州商會(huì)成員較多，從事行業(yè)廣泛，各行業(yè)發(fā)展水平不一樣。 其中，家電行業(yè)、電子通信行業(yè)、

服裝針織品行業(yè)、日化行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好；家電行業(yè)和電子通信行業(yè)企業(yè)主經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富，成

本高，利潤(rùn)高，我行應(yīng)多關(guān)注國(guó)家的相關(guān)質(zhì)量檢測(cè)，資質(zhì)證明等核實(shí)；對(duì)食品行業(yè)，我行應(yīng)注

重關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策，食品原料構(gòu)成，商會(huì)內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)均已通過國(guó)家相關(guān)質(zhì)量檢測(cè)、環(huán)保檢

測(cè)；服裝針織品行業(yè)、金屬制品行業(yè)和陶瓷潔具行業(yè)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，實(shí)際控制人行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐

富，人脈廣泛，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較??；日化行業(yè)企業(yè)都已取得相關(guān)證書和施工許可，安全風(fēng)險(xiǎn)較?。?/p>

我行對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)我行不予介入；我行在市場(chǎng)內(nèi)授信，會(huì)嚴(yán)格遵守我行制定的客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

16

商戶集群項(xiàng)目調(diào)查專用

遵循擇優(yōu)選擇目標(biāo)客戶的原則，選擇經(jīng)營(yíng)年限在 3年以上，抗行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的客戶。

2、資金挪用風(fēng)險(xiǎn)：

潮州商會(huì)成員多為所從事行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的經(jīng)營(yíng)者。 經(jīng)實(shí)地走訪，大多數(shù)商戶都是從小做

起，以上年盈利決定是否擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的方式生存。不了解其他行業(yè)，也不了解銀行的金融產(chǎn)品，

大多數(shù)從來沒有貸過款。石家莊的樓市升值速度緩慢，無意投資樓市。另外，因?yàn)樗麄冑Y本積

累多是從小到大的一個(gè)過程，經(jīng)營(yíng)過程中資金流動(dòng)較快，無意投資風(fēng)險(xiǎn)較大的資本市場(chǎng)和金融

市場(chǎng)。因此，總體來看，資金挪用的風(fēng)險(xiǎn)較低。

(二)風(fēng)險(xiǎn)控制措施

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以兩人為一單位，每半個(gè)月進(jìn)行實(shí)地回訪，填制相關(guān)貸后資料；每一個(gè)月進(jìn)行

交叉貸后，并進(jìn)行實(shí)地回訪，填制相關(guān)貸后資料。通過網(wǎng)站、電視、報(bào)紙等公眾信息源，與企

業(yè)自有信息源相結(jié)合，密切關(guān)注相關(guān)行業(yè)政策調(diào)整對(duì)授信企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響。

依托我行與潮州商會(huì)的良好關(guān)系，推薦 1-2名經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)絡(luò)員，為我行提供客戶信息，協(xié)

調(diào)多方關(guān)系，幫助民生銀行化解不良資產(chǎn)等，每個(gè)月定期拜訪經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)絡(luò)員，了解授信企業(yè)

相關(guān)信息。

3、針對(duì)授信客戶具體監(jiān)控方案如下：

貸款監(jiān)測(cè) 頻度 方式 檢查要求及內(nèi)容

貸款發(fā)

放后 非現(xiàn)場(chǎng) 通過核查銀行資金劃付、購銷等，檢查貸款資金用途是否合規(guī)，

檢查比例100%。

現(xiàn)場(chǎng)檢查/通過訪問當(dāng)?shù)卣?、?jīng)營(yíng)場(chǎng)所上門訪問等方式，結(jié)合查看存貨庫存、

非現(xiàn)場(chǎng) 交易單據(jù)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況等手段，檢查比例 100%，檢查內(nèi)容：

借款人聯(lián)絡(luò)方式的檢查。 對(duì)借款人聯(lián)絡(luò)電話、住址等是否發(fā)生

變化的檢查；

第 17頁共23頁 簽名：

資金結(jié)算狀況。結(jié)算帳戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流是否正常， 歸行比例是否

達(dá)到與我行約定水平；

借款人 每月 借款人經(jīng)營(yíng)情況檢查。對(duì)借款人銷售狀況是否穩(wěn)定、 貸款資金

使用及資金回籠是否正常、 財(cái)務(wù)狀況是否良好、經(jīng)營(yíng)地址是否

改變、是否有新的重大投資等的檢查；

借款人生產(chǎn)情況及庫存，通過檢查判斷其是否正常經(jīng)營(yíng)。

借款人家庭情況檢查。借款人婚姻狀況、子女情況是否發(fā)生變

化的檢查；

其他重大情況檢查。是否存在借款人轉(zhuǎn)賣房產(chǎn)、 房產(chǎn)被司法查

封、健康狀況發(fā)生惡化及其他不利變化等的檢查。

、貸后管理精細(xì)化

預(yù)警信號(hào)

風(fēng)險(xiǎn)處置手段

1

、借款人合作意愿下降，無故不接聽我行貸后人員電話或多次變更聯(lián)

加強(qiáng)貸后跟蹤與檢查

絡(luò)方式；

2

、借款人有資金套現(xiàn)跡象，如處置其重要資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)地址變更等；

3

、借款人重要客戶合作關(guān)系終止；

4

、借款人有新的重大投資，特別是跨行業(yè)投資；

1

、擔(dān)保人代償意愿不足、代償能力下降；

借款人更換或追加擔(dān)

2

、擔(dān)保人拒不配合我行貸后檢查；

保

、導(dǎo)致我行第二還款來源明顯下降的其他情況。

、借款人經(jīng)營(yíng)或財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)不利變化；

停止貸款提用，重新評(píng)

18

商戶集群項(xiàng)目調(diào)查專用

2

、借款人借款人無故出現(xiàn)停業(yè)情況；

估借款人風(fēng)險(xiǎn)狀況和

3

、借款人資金回籠速度下降；

可貸金額。

、抵質(zhì)押物出現(xiàn)貶值；

、其他引致我行貸款風(fēng)險(xiǎn)提高的情況。

、借款人在銀行系統(tǒng)的貸款出現(xiàn)逾期或信用卡出現(xiàn)惡意欠款；

應(yīng)停止借款人未提用

、借款人多次無故變更聯(lián)絡(luò)方式且未通知我行；

貸款的發(fā)放，宣布貸款

、借款人重大疾病、死亡，或資產(chǎn)被查封；

提前到期，提早收回貸

、借款人拒不配合我行貸后檢查；

款

、借款人經(jīng)營(yíng)惡化，喪失償債能力；

、借款人處置重要資產(chǎn)且未按約定經(jīng)我行同意；

、擔(dān)保人的代償能力嚴(yán)重下降或代償意愿不足，我行要求借款人更換或追加擔(dān)保而借款人不如期履行；

9、借款人違反借款用途或或擔(dān)保人違反擔(dān)保合同約定。 如貸款資金用

于股本權(quán)益性投資，其他挪用貸款行為。

10、借款人或擔(dān)保人發(fā)生重大變故，如不及時(shí)采取訴訟手段將危及貸

款安全。

1、潮州商會(huì)客戶出現(xiàn)不良貸款筆數(shù) 2筆以上、不良貸款額 500萬元

停止產(chǎn)業(yè)商會(huì)貸款發(fā)

以上；

放，重新確定商會(huì)授信

2、國(guó)家政策、或城市建設(shè)變化，或出現(xiàn)重大負(fù)面信息，可能對(duì)商會(huì)成

方案

員經(jīng)營(yíng)造成嚴(yán)重不利影響；

、其他對(duì)商會(huì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成嚴(yán)重不利影響的情況。

潮州商會(huì)推薦貸款出現(xiàn)不良貸款筆數(shù) 2筆以上、不良貸款額 500萬元

重新評(píng)估是否與行業(yè)

以上；

第 19頁共23頁 簽名：

協(xié)會(huì)繼續(xù)業(yè)務(wù)合作

潮州商會(huì)推薦貸款出現(xiàn)不良貸款筆數(shù) 3筆以上、不良貸款額 700萬元

終止與行業(yè)協(xié)會(huì)合作

以上；

五、綜合收益

潮州商會(huì)是河北地區(qū)最年輕并較具潛力的商會(huì)，經(jīng)過 1年的發(fā)展，商會(huì)內(nèi)企業(yè)年銷售已經(jīng)

超過60億元。資金周轉(zhuǎn)大，企業(yè)潛力大。本行可充分利用商貸通多樣擔(dān)保方式的特性，為商

會(huì)內(nèi)企業(yè)提供適合的授信產(chǎn)品。此次擬向潮州商會(huì)授信

1

億元，通過提供互保、聯(lián)保、房產(chǎn)抵

押等高收益貸款品種，僅利息一項(xiàng)每年可為我行創(chuàng)收

800

余萬元。

1）存款的派生及中間業(yè)務(wù)收入。

我行可以充分利用我行授信業(yè)務(wù)靈活多變，適合中小企業(yè)主的授信產(chǎn)品打開市場(chǎng)。通過潮州商

會(huì)授信業(yè)務(wù)的開展，首先，將會(huì)給我行帶來派生及結(jié)算形成的存款，同時(shí)產(chǎn)生其他中間業(yè)務(wù)的

收入。對(duì)其中經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的企業(yè)，可發(fā)展代發(fā)工資或企業(yè)主的儲(chǔ)蓄等個(gè)人業(yè)務(wù)，以及結(jié)算手

續(xù)費(fèi)等多項(xiàng)收入。

2）POS終端推動(dòng)結(jié)算戶的開設(shè)

POS終端在商戶中較少被使用。但隨著全國(guó)金融服務(wù)整體環(huán)境的提升及銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量的飽

和，越來越多的商戶及采購客戶要求安裝 POS機(jī)，當(dāng)?shù)亟鹑诜?wù)機(jī)構(gòu)還未重視到商戶的大規(guī)

模需求。我行可批量安裝 POS機(jī)，配套網(wǎng)上銀行，集中簽約至商戶在我行開立的帳戶，提高

我行在潮州商會(huì)的業(yè)務(wù)量。

3）各類金融產(chǎn)品的推廣

潮州商會(huì)商戶對(duì)銀行金融產(chǎn)品不了解，理財(cái)觀念不強(qiáng)。無股市、樓市投資意向，閑暇資金主要

存在銀行。如我行以貸款為突破口，深挖當(dāng)?shù)刭Y源，一方面提高服務(wù)效率，另一方面推動(dòng)我行

理財(cái)產(chǎn)品的銷售。要求商戶開通網(wǎng)上銀行，以我行便捷、優(yōu)惠的網(wǎng)上銀行服務(wù)吸引商戶使用我

行帳戶進(jìn)行匯款結(jié)算。

20

商戶集群項(xiàng)目調(diào)查專用

六、授信方案：

我行擬對(duì)潮州商會(huì)授信 1億元，擇優(yōu)選擇實(shí)力較大、整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)且互相愿意承擔(dān)

連帶保證責(zé)任的商戶組成聯(lián)保體開展合作。聯(lián)保體由最少 3個(gè)商戶構(gòu)成，風(fēng)險(xiǎn)共同承擔(dān)，單戶

貸款金額不超過 300萬元，最少按貸款金額的 10%繳納保證金?；ケｋp方需為同類行業(yè)經(jīng)銷商，

實(shí)物資產(chǎn)不得低于 50萬元，凈資產(chǎn)不低于擔(dān)保額的 3倍，授信額度單筆不超過 200萬。擔(dān)保

按照實(shí)際情況，劃分不同商戶的準(zhǔn)入條件，按照條件給予可控的授信額度，以在開展業(yè)務(wù)的同

時(shí)，合理控制風(fēng)險(xiǎn)。

目標(biāo)客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn):

根據(jù)總分行商戶融資規(guī)劃和我行對(duì)潮州商會(huì)商業(yè)形態(tài)、