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如何成為一個(gè)高效獵頭顧問(wèn)作者：張雙祥Nick（Talink系統(tǒng)產(chǎn)品總監(jiān)&

業(yè)務(wù)培訓(xùn)師）最近市場(chǎng)上有不少公司開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型專注獵頭運(yùn)營(yíng)模式，但是在實(shí)際的操作過(guò)程中，往往讓很多顧問(wèn)產(chǎn)生抗拒和不理解。其中有一個(gè)很重要的原因，是因?yàn)楂C頭公司的老板并沒(méi)有讓顧問(wèn)正確的了解，關(guān)于專注模式的真正含義。如果一個(gè)高效的獵頭業(yè)務(wù)模式，可以提升顧問(wèn)的產(chǎn)能，我相信多數(shù)獵頭顧問(wèn)一定是愿意去學(xué)習(xí)和操作的。正因?yàn)樽罱诟恍┇C頭公司交流的過(guò)程中，我看到了一些對(duì)專注獵頭運(yùn)作模式的片面理解，所以我希望通過(guò)本文，能夠讓更多人知道，什么是專注獵頭業(yè)務(wù)模式。講專注獵頭業(yè)務(wù)模式，那就一定要提一下傳統(tǒng)獵頭業(yè)務(wù)模式：提供候選人尋訪服務(wù)的獵頭業(yè)務(wù)模式。借用下面的流程圖，BD顧問(wèn)拿到客戶需求，轉(zhuǎn)交執(zhí)行顧問(wèn)進(jìn)行項(xiàng)目操作，讓Researcher配合尋訪候選人，到推薦、安排面試、在到跟候選人做背景調(diào)查、溝通offer，最后上天保佑候選人順利到崗。從推薦候選人給客戶開(kāi)始，整個(gè)過(guò)程需要持續(xù)2周至4周的時(shí)間，雙方效率低下的話，整個(gè)過(guò)程甚至需要2至3個(gè)月來(lái)完成。

其實(shí)上面這個(gè)過(guò)程作為高端崗位的尋訪服務(wù)，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有，因?yàn)榭蛻糁Ц读硕ń穑C頭公司理應(yīng)提供整套流程的服務(wù)，哪怕最終可能不會(huì)有Offer的結(jié)果?？墒亲鳛榇蟛糠痔幵谔峁┲懈叨藢ぴL服務(wù)的獵頭公司而言，我們是否有問(wèn)自己以下問(wèn)題：

客戶支付定金了嗎？沒(méi)有的話，我為什么要無(wú)償提供免費(fèi)的尋訪服務(wù)？顧問(wèn)百里挑一，尋訪到的候選人，因?yàn)闆](méi)有通用性，也沒(méi)有其他地方可以推薦，100個(gè)候選人里面，99%的候選人浪費(fèi)在系統(tǒng)中？BD顧問(wèn)好不容易通過(guò)關(guān)系拿來(lái)的職位，執(zhí)行顧問(wèn)和Researcher卻做的怨聲載道？顧問(wèn)每年做了差不多有幾十個(gè)崗位的尋訪，為啥還只能有30萬(wàn)-40萬(wàn)的產(chǎn)出？候選人市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，我們的顧問(wèn)如何跟其他獵頭公司競(jìng)爭(zhēng)？一邊公司的數(shù)據(jù)庫(kù)越來(lái)越龐大臃腫，另一邊顧問(wèn)卻在抱怨候選人不夠，找不到候選人？獵頭公司通過(guò)有效的內(nèi)部分工協(xié)作，讓獵頭顧問(wèn)高效起來(lái)，變得迫在眉睫！一部分獵頭公司老板們已經(jīng)意識(shí)到公司發(fā)展的瓶頸，正在積極的探索專注模式的轉(zhuǎn)變之路。高效專注獵頭運(yùn)作模式的開(kāi)展，是一個(gè)系統(tǒng)的工程，從單個(gè)顧問(wèn)的意識(shí)轉(zhuǎn)變，到團(tuán)隊(duì)成員的分工協(xié)作，再到公司層面的整體推動(dòng)，包括高效獵頭系統(tǒng)的保駕護(hù)航。在這里，我只從顧問(wèn)個(gè)體來(lái)說(shuō)說(shuō)，要做好高效獵頭顧問(wèn)的幾個(gè)要點(diǎn)。在過(guò)往的分享中，我簡(jiǎn)單的總結(jié)了高效獵頭運(yùn)作模式，對(duì)于單個(gè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，用一句話，可以做如下定義：在自己在行業(yè)+職能+地域這三緯度的交叉點(diǎn)上專注下來(lái)，跟目標(biāo)公司里面的候選人，部門直屬總監(jiān)，人事招聘負(fù)責(zé)人這三者建立深入關(guān)系，通過(guò)深入互動(dòng)，尋找你專注領(lǐng)域內(nèi)的潛在崗位空缺，主動(dòng)推薦優(yōu)質(zhì)候選人，快速成單。從步驟來(lái)說(shuō)，可以分為以下三部曲，當(dāng)然這三個(gè)動(dòng)作是交叉進(jìn)行的：

所以，跟傳統(tǒng)獵頭業(yè)務(wù)模式做比較，有個(gè)本質(zhì)的區(qū)別，就是關(guān)于產(chǎn)品的定義會(huì)不一樣。傳統(tǒng)獵頭業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品是：尋訪服務(wù)；專注獵頭業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品是：現(xiàn)貨候選人。產(chǎn)品不同，銷售思路和運(yùn)作模式當(dāng)然有著很大的不同，顧問(wèn)的業(yè)務(wù)思路和日常的活動(dòng)也會(huì)隨之而調(diào)整，顧問(wèn)需要從以往的項(xiàng)目執(zhí)行者，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)有全局觀的生意人。每年銷售你專注領(lǐng)域中的20個(gè)候選人，你就是百萬(wàn)顧問(wèn)！專注獵頭業(yè)務(wù)模式，會(huì)呈現(xiàn)以下特征和結(jié)果：

高效產(chǎn)出：有能力對(duì)客戶的具體需求進(jìn)行即時(shí)的回應(yīng)，24小時(shí)內(nèi)提供幾個(gè)合適的候選人，候選人重復(fù)利用，浪費(fèi)降低；關(guān)系持續(xù)：長(zhǎng)期跟進(jìn)候選人，更容易把控候選人，更容易獲取市場(chǎng)及內(nèi)部信息；信息連貫：專注化的運(yùn)作模式，顧問(wèn)同時(shí)擁有專注領(lǐng)域的候選人和客戶兩端信息，快速出擊；行動(dòng)有效：針對(duì)市場(chǎng)上的空缺崗位，有目的開(kāi)展行動(dòng)，結(jié)果導(dǎo)向；當(dāng)然，作為轉(zhuǎn)型顧問(wèn)自己，就要開(kāi)始全方位來(lái)鍛煉自己，不至于在未來(lái)的獵頭競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。我們需要看到有如下素質(zhì)的顧問(wèn)：

開(kāi)放的心態(tài)：轉(zhuǎn)型顧問(wèn)從項(xiàng)目執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橛腥钟^的生意人；目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向：一個(gè)人對(duì)結(jié)果不重視，他可能始終沒(méi)有結(jié)果；有條理的計(jì)劃：通過(guò)規(guī)律的執(zhí)行過(guò)程(KPI)，輸出穩(wěn)定的結(jié)果；人際敏感性：對(duì)你所在位置的利益和責(zé)任，隨時(shí)隨地的加以審視；要有激情：能持續(xù)的、百折不撓的面對(duì)困難的堅(jiān)持去做一件事情；在整個(gè)專注獵頭業(yè)務(wù)模式的運(yùn)作過(guò)程中，為了少走彎路，一定需要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行必要的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在顧問(wèn)具體操作層面，團(tuán)隊(duì)管理層面，公司架構(gòu)層面逐步的跟上轉(zhuǎn)型的節(jié)奏。專注獵頭業(yè)務(wù)模式不是一個(gè)新鮮事物，它已經(jīng)被國(guó)外的幾家獵頭公司在過(guò)往的幾十年中驗(yàn)證過(guò)的成功業(yè)務(wù)模式，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有獵頭公司效仿，并且取得了初步的成效。新一輪的獵頭市場(chǎng)競(jìng)賽已經(jīng)開(kāi)始了，您的選擇呢？歡迎大家一起探討。作者背景：張雙祥Nick/

太聯(lián)產(chǎn)品總監(jiān)&

業(yè)務(wù)培訓(xùn)師1997年-2005年外資企業(yè)通信／IT行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；2005年-2008年TalentSpotter傳統(tǒng)獵頭經(jīng)驗(yàn)；2008年-2012年RobertWalters專注獵頭模式經(jīng)驗(yàn)；8年一