展會營銷方略之4127營銷法

展會營銷方略之4127營銷法展會起源于歐美，成長于日韓，成熟于港臺，發(fā)展于中國，盛行于世界?，F(xiàn)今展會幾乎涵蓋了所有行業(yè)，形式多樣，數(shù)量眾多，例如：房產(chǎn)展會、汽車展、留學(xué)展、服裝展、家電展、塑料展等等，如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，可以說中國已經(jīng)進(jìn)入“展會經(jīng)濟時代”讓你“想逃也逃不掉”。既然“天下大勢”如此，我們要做的就是順勢而為，充分了解展會營銷的特點，掌握展會營銷的操作要領(lǐng)與駕馭技巧，借展會之機，加快自我的蛻變與騰飛，實現(xiàn)銷售與品牌的雙豐收！眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會營銷也是如此。一、通過分析發(fā)現(xiàn)大部分展會營銷具有8個特點1、通過展會采購，已被消費廣泛接受2、準(zhǔn)客戶數(shù)量眾多（以中低端為主要），易于簽單3、有利于提升品牌的認(rèn)知度與知名度4、展廳位置、面積與內(nèi)部布局、出樣與簽單數(shù)量關(guān)系密切5、費用投入較大，只要縝密策劃，完美執(zhí)行，產(chǎn)出大于投入6、促銷力度比平時大10-20%左右為佳7、配合小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購等多種形式效果明顯8、現(xiàn)場造勢與終端攔截十分重要二、展會分類展會分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國外展、國內(nèi)展；按照季節(jié)可劃分為秋季博覽會、冬季博覽會；按照其目的可劃分為招商（如：廣交會）、銷售（如：汽車展、家裝展）。在這里重點闡述如何在以銷售為主要目的的展會上實現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。三、展會4127營銷法則4127營銷法則即4個步驟、12個環(huán)節(jié)、7個關(guān)鍵點。第一步（2個環(huán)節(jié)）：展廳布展（展位選擇、展廳布展）；第二步（3個環(huán)節(jié)）：活動策劃（活動主題、活動力度、活動宣傳）；第三步（5）：活動執(zhí)行（激勵、人員分工）；第四步（2個環(huán)節(jié)）：活動總結(jié)（活動總結(jié)、后續(xù)報道）。4127（展位與布展、主題策劃、活動力度、氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵）部分情況下可以實現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。（一）展廳布展（展位選擇、展廳布展）1、展位選擇：展館一般按行業(yè)分區(qū)展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道入口處為佳。2、展廳設(shè)計：在預(yù)算范圍內(nèi)，展廳設(shè)計盡可能做到新穎和凸顯品牌特色（可找專業(yè)的展覽公司、裝修公司負(fù)責(zé)設(shè)計）多競爭對手中脫穎而出，吸引消費者的眼球，激起客戶進(jìn)去一看究竟的欲望。3、展廳布展：盡量按真實的商場進(jìn)行設(shè)計與布局，盡可能多的設(shè)置洽談指可數(shù)（原因分析：大部分客戶是因為沒地方坐，無法承受長時間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無幾）。（二）活動策劃（活動主題、活動力度、活動宣傳）1、活動主題50030%（歐派廚柜，20094）；205%（20096）；7999（方太廚柜，20094）。當(dāng)然這種直白式的表達(dá)方式對品牌也存在一定的損害，不用擔(dān)心，我們可以通過軟文（闡述優(yōu)惠的理由）或現(xiàn)場說明（活動物料與活動話術(shù)）進(jìn)行規(guī)避或轉(zhuǎn)化，化弊為利，為我所用---提升品牌與銷量。2、活動力度比平時零售大10-20%效果佳；活動對象以中、低端消費者為主；內(nèi)容設(shè)計要兼顧團(tuán)購客戶、交預(yù)約金客戶、交全款客戶、特價客戶。（備注：在此之前須制定針對前期已購買客戶的解決方案，避免出現(xiàn)不必要的麻煩）。3、活動宣傳通常分為前期宣傳與現(xiàn)場宣傳兩個階段。展會營銷以現(xiàn)場宣傳重點，輔以前期宣傳?，F(xiàn)場宣傳費用相對較小，效果明顯，如入口處網(wǎng)架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運用能創(chuàng)造更多銷售機會。前期宣傳，對品牌傳播與提前進(jìn)行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費者對展會的高度關(guān)注（通過各種媒體主動獲取與展會有關(guān)的信息），進(jìn)行品牌傳播（軟文+硬廣的效果最佳），通過宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時，這樣做的好處還能給競爭對手制造障礙---競爭對手的導(dǎo)購就不得不花更多的時間對客戶進(jìn)行重新“洗腦”，這樣單位時間成交率就會明顯下降。（別忘了，展會上時間十分寶貴）。（三）活動執(zhí)行（氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵、人員分工）勢能吸引人群進(jìn)入展廳，增加展廳人氣（有人氣才有財氣），發(fā)放小禮品、成交鑼（鼓）、文藝表演（魔術(shù)、人體彩繪）、LED顯得尤為必要和重要，展會期間，要做到及時掌握競爭對手動態(tài)（1-2新一次）單張與舉牌游行進(jìn)行攔截效果十分明顯。27（四）活動總結(jié)（活動總結(jié)、后續(xù)報道）3412個環(huán)節(jié)、7（重點總結(jié)在