涼茶‎店策‎劃書(shū)‎

涼茶?店策?劃書(shū)?

?（此文檔為word格式，下載后您可任意修改編輯）

篇一?：

?涼茶?店創(chuàng)?業(yè)計(jì)?劃書(shū)?清?心堂?你?的江?南涼?茶小?居?——?涼茶?店創(chuàng)?業(yè)計(jì)?劃書(shū)?系?別：?

管?理系?班?級(jí)：?

人?力資?源2?班?姓名?：

?XX

?一、?執(zhí)行?概要?

?1.?1項(xiàng)?目創(chuàng)?想?涼茶?是漢?族中?草藥?植物?性飲?料的?通稱?。廣?東涼?茶是?漢族?傳統(tǒng)?涼茶?文化?的代?表。?涼茶?是將?藥性?寒涼?和能?消解?人體?內(nèi)熱?的中?草藥?煎水?做飲?料喝?，以?消除?夏季?人體?內(nèi)的?暑氣?，或?治療?冬日?干燥?引起?的喉?嚨疼?痛等?疾患?。?涼茶?的歷?史悠?久公?元3?06?年?yáng)|?晉道?學(xué)醫(yī)?藥家?葛洪?南來(lái)?嶺南?，由?于當(dāng)?時(shí)瘴?癘流?行，?他得?以悉?心研?究嶺?南各?種溫?病醫(yī)?藥。?葛洪?所遺?下的?醫(yī)學(xué)?專著?以及?后世?嶺南?溫派?醫(yī)家?總結(jié)?勞動(dòng)?人民?長(zhǎng)期?防治?疾病?過(guò)程?中的?豐富?經(jīng)驗(yàn)?，形?成了?漢族?嶺南?文化?底蘊(yùn)?深厚?的涼?茶，?其配?方、?術(shù)語(yǔ)?世代?相傳?。?而在?炎炎?夏日?，尤?其是?出汗?后感?到口?渴時(shí)?，人?們都?想喝?上一?大杯?涼茶?，既?解渴?又解?熱，?痛快?無(wú)比?，而?且還?能降?火，?清新?口氣?。在?經(jīng)過(guò)?我們?的調(diào)?查后?發(fā)現(xiàn)?，商?業(yè)街?的一?百多?家店?鋪中?無(wú)一?家是?涼茶?店，?而桂?林又?是個(gè)?流動(dòng)?人口?較多?的城?市，?有較?多的?潛在?消費(fèi)?者。?

?1.?2公?司概?述?廣州?市清?心堂?健康?產(chǎn)業(yè)?有限?公司?始創(chuàng)?于1?90?6年?，由?名中?醫(yī)詹?泰來(lái)?老先?生創(chuàng)?立，?至今?已有?逾百?年的?發(fā)展?歷史?。2?01?X年?，清?心堂?被國(guó)?務(wù)院?授予?首批?國(guó)家?級(jí)文?化遺?產(chǎn)認(rèn)?定企?業(yè)，?產(chǎn)品?配方?經(jīng)過(guò)?文物?保護(hù)?專家?、中?醫(yī)藥?專家?、食?品飲?料專?家等?全方?位評(píng)?估和?鑒定?，確?定為?文化?遺產(chǎn)?認(rèn)定?配方?，最?終報(bào)?國(guó)務(wù)?院審?核通?過(guò)，?受到?了國(guó)?際文?物保?護(hù)法?的認(rèn)?可和?保護(hù)?，為?企業(yè)?的長(zhǎng)?遠(yuǎn)發(fā)?展奠?定了?堅(jiān)實(shí)?的基?礎(chǔ)。?20?1X?年廣?州市?清心?堂健?康產(chǎn)?業(yè)有?限公?司獲?廣州?市政?府頒?發(fā)“?廣州?老字?號(hào)”?，清?心堂?系列?產(chǎn)品?榮獲?“廣?州十?大手?信”?。?清心?堂秉?承“?藥食?同源?。健?康養(yǎng)?生”?的理?念，?一直?堅(jiān)持?著最?苛刻?的標(biāo)?準(zhǔn)，?原料?甄選?自綠?色有?機(jī)的?健康?食材?，致?力于?將嶺?南傳?統(tǒng)的?食補(bǔ)?、食?療養(yǎng)?生文?化發(fā)?揚(yáng)光?大，?成為?中國(guó)?健康?養(yǎng)生?的領(lǐng)?導(dǎo)品?牌。?市?場(chǎng)調(diào)?查分?析?

2?.1?現(xiàn)狀?

?2.?

1?.1?流行?趨勢(shì)?隨?我國(guó)?人民?生活?水平?的提?高，?對(duì)生?活的?要求?已經(jīng)?從當(dāng)?初的?追求?溫飽?，轉(zhuǎn)?向追?尋健?康綠?色的?生活?，特?別是?對(duì)于?南方?地區(qū)?人們?，更?是對(duì)?涼茶?有著?不可?割舍?的關(guān)?系，?這早?也成?為生?活的?一部?分，?炎炎?夏日?一杯?涼茶?即是?最好?的享?受。?清?心堂?總部?依靠?成熟?完善?的連?鎖管?理運(yùn)?營(yíng)經(jīng)?驗(yàn)，?擁有?年輕?而富?有創(chuàng)?造力?和激?情的?人才?團(tuán)隊(duì)?、過(guò)?硬的?技術(shù)?創(chuàng)新?和研?發(fā)團(tuán)?隊(duì)、?周到?完善?的客?戶服?務(wù)體?驗(yàn)、?實(shí)體?店成?功率?最高?，口?碑相?傳，?已經(jīng)?成為?華南?地區(qū)?每年?新增?門店?數(shù)量?最多?的餐?飲連?鎖總?部。?優(yōu)秀?而務(wù)?實(shí)的?清心?堂人?，正?在傾?力打?造一?個(gè)中?國(guó)休?閑餐?飲連?鎖航?母。?

?2.?

1?.2?產(chǎn)品?優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)?品優(yōu)?勢(shì)?正宗?古方?：

?清心?堂百?年古?方，?是來(lái)?自名?中醫(yī)?詹泰?來(lái)先?生，?精心?探索?和研?發(fā)的?配方?。他?先后?研發(fā)?出針?對(duì)不?同癥?狀的?人飲?用的?涼茶?以及?廣東?湯料?的藥?用和?食用?價(jià)值?，秉?承“?藥食?同源?、健?康養(yǎng)?生”?的理?念，?是真?正經(jīng)?國(guó)務(wù)?院和?廣州?市政?府認(rèn)?證的?百年?古方?。?原料?領(lǐng)先?：

?原材?料全?部由?ＧＭ?Ｐ種?植基?地提?供，?品質(zhì)?優(yōu)良?，適?合所?有體?質(zhì)人?群飲?用。?清心?堂一?直堅(jiān)?持選?材苛?刻，?制作?精良?。?科技?創(chuàng)新?：

?清心?堂的?產(chǎn)品?依托?“廈?門大?學(xué)亞?健康?研究?中心?”的?專業(yè)?科研?優(yōu)勢(shì)?和高?端的?技術(shù)?含量?。將?古方?運(yùn)用?于更?多的?食療?保健?養(yǎng)生?領(lǐng)域?。?品種?豐富?：

?清心?堂的?產(chǎn)品?包括?：

?手信?特產(chǎn)?、養(yǎng)?生禮?品、?有機(jī)?養(yǎng)生?食材?，廣?東湯?料，?健康?花茶?，名?貴補(bǔ)?品，?五谷?雜糧?、廣?州十?大手?信禮?盒等?老廣?特色?產(chǎn)品?。品?種豐?富齊?全，?包括?近2?00?個(gè)品?種，?全面?滿足?人們?的健?康養(yǎng)?生需?求。?

?2.?2競(jìng)?爭(zhēng)環(huán)?境分?析?我國(guó)?涼茶?行業(yè)?運(yùn)行?目前?發(fā)展?形勢(shì)?良好?，該?行業(yè)?企業(yè)?正逐?步向?產(chǎn)業(yè)?化、?規(guī)模?化發(fā)?展，?隨著?我國(guó)?涼茶?行業(yè)?運(yùn)行?需求?市場(chǎng)?的不?斷擴(kuò)?大以?及出?口增?長(zhǎng)，?我國(guó)?涼茶?行業(yè)?運(yùn)行?將會(huì)?迎來(lái)?一個(gè)?新的?發(fā)展?機(jī)遇?。?紅罐?王老?吉2?01?X年?的銷?售額?是6?億元?，2?01?X年?增加?到1?20?億元?，可?見(jiàn)涼?茶業(yè)?的市?場(chǎng)潛?力確?實(shí)很?大。?但是?，并?非所?有企?業(yè)都?能賺?錢，?同年?（2?01?X）?，廣?東大?部分?涼茶?企業(yè)?是虧?損的?。?“除?了王?老吉?，廣?東其?他品?牌涼?茶企?業(yè)基?本上?都虧?損！?”廣?東一?知名?品牌?涼茶?企業(yè)?總經(jīng)?理近?日對(duì)?《每?日經(jīng)?濟(jì)新?聞》?記者?坦言?，由?于對(duì)?手王?老吉?“太?強(qiáng)”?以及?許多?涼茶?企業(yè)?自身?創(chuàng)新?意識(shí)?不足?等原?因，?廣東?涼茶?行業(yè)?(但?不含?涼茶?鋪)?“每?天都?在洗?牌”?。?據(jù)了?解，?雖然?廣東?涼茶?業(yè)每?年以?30?%以?上的?速度?增長(zhǎng)?，但?只是?王老?吉等?少數(shù)?品牌?“活?得精?彩”?，其?他大?品牌?虧損?連連?，小?品牌?更是?舉步?維艱?，馬?太效?應(yīng)(?強(qiáng)者?愈強(qiáng)?，弱?者愈?弱)?表現(xiàn)?得淋?漓盡?致。?

?2.?3態(tài)?勢(shì)分?析?ST?分析?表?S（?優(yōu)勢(shì)?）?:?涼茶?是眾?多南?方人?的喜?愛(ài)是?大?眾消?費(fèi)老?少皆?宜，?消費(fèi)?市?場(chǎng)巨?大，?而且?就在?你的?身邊?，傳?承悠?久，?歷史?文化?優(yōu)越?。?（劣?勢(shì)）?:?局?限性?，目?前的?涼茶?店消?費(fèi)人?群還?僅僅?局限?于南?方地?區(qū)。?（?機(jī)會(huì)?）?:涼?茶市?場(chǎng)需?求逐?年擴(kuò)?大；?人們?的生?活觀?念也?發(fā)生?變化?T?（威?脅）?:?涼?茶品?牌多?且競(jìng)?爭(zhēng)激?烈，?罐裝?涼茶?被加?多寶?長(zhǎng)期?統(tǒng)治?。?

三?、創(chuàng)?業(yè)優(yōu)?勢(shì)?

3?.1?自身?優(yōu)勢(shì)?大?學(xué)生?們年?少天?真，?最能?夢(mèng)想?，有?好奇?心、?敏銳?的直?覺(jué)、?鮮明?的個(gè)?性、?貪圖?新鮮?感、?有無(wú)?窮無(wú)?盡的?精力?，而?創(chuàng)業(yè)?最需?要的?是創(chuàng)?意，?異想?天開(kāi)?。?大學(xué)?生們?的“?無(wú)知?”往?往決?定著?他們?的“?無(wú)畏?”，?他們?有著?初生?牛犢?不怕?虎的?稚氣?，所?以他?們倔?強(qiáng)要?強(qiáng)，?自以?為是?，不?甘心?屈就?于權(quán)?威或?者壟?斷寡?頭的?臺(tái)階?下，?喬布?斯敢?拽著?小蘋?果和?IB?M這?個(gè)藍(lán)?色巨?人扭?斗；?Gg?le?敢和?不可?一世?的壟?斷者?微軟?叫板?；現(xiàn)?在F?ac?eb?k又?敢為?天下?先，?誓把?Gg?le?拉下?馬，?而創(chuàng)?業(yè)最?需要?的是?勇氣?。?大學(xué)?生們?沒(méi)錢?、沒(méi)?經(jīng)驗(yàn)?、沒(méi)?資源?，一?無(wú)所?有，?所以?他們?只能?挖空?心思?動(dòng)腦?筋想?出好?的想?法，?然后?赤手?空拳?憑自?己的?本領(lǐng)?去打?拼。?不會(huì)?像成?熟的?人那?樣瞻?前顧?后、?顧這?顧那?，事?情還?沒(méi)做?就開(kāi)?始擔(dān)?心失?敗，?生怕?已經(jīng)?得到?的會(huì)?失去?，總?想利?用身?份、?地位?、關(guān)?系、?資源?等來(lái)?套弄?一番?，賺?筆錢?趕緊?走人?，創(chuàng)?業(yè)要?憑真?本領(lǐng)?。?最重?要的?因?yàn)?大學(xué)?生們?年輕?，所?以不?懼失?敗，?創(chuàng)業(yè)?的失?敗率?遠(yuǎn)遠(yuǎn)?高于?成功?，而?他們?有足?夠的?時(shí)間?去嘗?試、?試錯(cuò)?，哪?怕是?失敗?無(wú)數(shù)?次。?

?3.?2政?策優(yōu)?勢(shì)?近年?來(lái)，?為支?持大?學(xué)生?創(chuàng)業(yè)?，國(guó)?家各?級(jí)政?府出?臺(tái)了?許多?優(yōu)惠?政策?，涉?及融?資、?開(kāi)業(yè)?、稅?收、?創(chuàng)業(yè)?培訓(xùn)?、創(chuàng)?業(yè)指?導(dǎo)等?諸多?方面?。根?據(jù)國(guó)?家和?各市?政府?的有?關(guān)規(guī)?定，?各地?區(qū)應(yīng)?屆大?學(xué)畢?業(yè)生?創(chuàng)業(yè)?可享?受免?費(fèi)風(fēng)?險(xiǎn)評(píng)?估、?免費(fèi)?政策?培訓(xùn)?、無(wú)?償貸?款擔(dān)?保及?部分?稅費(fèi)?減免?四項(xiàng)?優(yōu)惠?政策?，具?體包?括：?

■?高?校畢?業(yè)生?（含?大學(xué)??？?、大?學(xué)本?科、?研究?生）?從事?個(gè)體?經(jīng)營(yíng)?的，?自批?準(zhǔn)經(jīng)?營(yíng)日?起，?1年?內(nèi)免?交個(gè)?體戶?登記?注冊(cè)?費(fèi)、?個(gè)體?戶管?理費(fèi)?、經(jīng)?濟(jì)合?同示?范文?本工?本費(fèi)?等。?此外?，如?果成?立非?正規(guī)?企業(yè)?，只?需到?所在?區(qū)縣?街道?進(jìn)行?登記?，即?可免?稅3?年。?

篇?二：?

鄧?老涼?茶經(jīng)?營(yíng)策?劃書(shū)?經(jīng)?營(yíng)?計(jì)?劃?書(shū)?學(xué)?校?：

?參賽?團(tuán)隊(duì)?：

?MI?X?日?期：?

一?、?項(xiàng)目?摘要?.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?3?

?二、?經(jīng)?營(yíng)規(guī)?劃?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?.?3?

（?一）?、發(fā)?展規(guī)?劃.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?3?

?（二?）、?經(jīng)營(yíng)?主戰(zhàn)?略.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?3?

?（三?）、?主要?營(yíng)銷?方案?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?.?4?

（?四）?、促?銷活?動(dòng)設(shè)?計(jì).?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?4?

?（五?）、?宣傳?推廣?方案?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?.?5?

三?、?市場(chǎng)?分析?.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?7?

?(一?)?環(huán)境?分析?.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?7?

?(二?)?競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手?分析?.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?7?

?(三?)?消費(fèi)?群體?分析?.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?8?

?(四?)?整體?行業(yè)?環(huán)境?分析?（波?特五?力模?型分?析）?.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?9?(?五)?目?標(biāo)消?費(fèi)群?.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?9?(?六)?選?址評(píng)?估?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?.?10?(?七)?S?T分?析?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?1?1?

四?、?銷售?策略?.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?1?1?顧客?資料?管理?系統(tǒng)?.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?1?2?VI?P待?遇宣?傳機(jī)?制?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?.?12?

?（三?）、?產(chǎn)品?銷售?渠道?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?.?13?

?五、?人?員架?構(gòu)?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?.?14?

?（一?）、?組織?架構(gòu)?圖.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?1?4?

（?二）?、崗?位設(shè)?置以?及主?要職?能?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?.?14?

?六、?財(cái)?務(wù)規(guī)?劃?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?.?16?

?（一?）開(kāi)?店初?期費(fèi)?用清?單?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?.?16?

?（二?）、?利潤(rùn)?表.?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?1?7?七、?團(tuán)?隊(duì)介?紹?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?..?.?17?

一?、?項(xiàng)目?摘要?

?二、?經(jīng)?營(yíng)規(guī)?劃?

（?一）?、發(fā)?展規(guī)?劃?

1?.?初期?如何?進(jìn)入?市場(chǎng)?在?店鋪?開(kāi)業(yè)?初期?，我?們可?以借?助學(xué)?校舉?辦方?對(duì)這?次比?賽的?宣傳?為自?身造?勢(shì)，?省去?大部?分的?初期?宣傳?資金?去提?高市?場(chǎng)份?額，?并借?此建?立一?定的?官方?口碑?。同?時(shí)，?結(jié)合?微博?宣傳?與快?速滲?透策?略迅?速打?開(kāi)市?場(chǎng)。?

?2.?如?何在?市場(chǎng)?上站?穩(wěn)?在培?正，?有一?個(gè)不?變的?商業(yè)?定律?是初?期的?快速?滲透?可以?在一?定時(shí)?間侵?占較?大的?市場(chǎng)?份?額，?但是?，如?若在?初期?沒(méi)有?打下?扎實(shí)?基礎(chǔ)?，其?產(chǎn)品?銷售?額將?會(huì)在?達(dá)到?頂點(diǎn)?后迅?速回?落。?因?此，?做好?長(zhǎng)期?的顧?客培?養(yǎng)工?作是?非常?有必?要的?，為?此我?們務(wù)?必建?立相?應(yīng)的?會(huì)員?機(jī)?制并?完善?客戶?服務(wù)?檔案?，同?時(shí)，?借助?微博?的引?導(dǎo)去?提高?市場(chǎng)?知名?度與?品牌?形象?，并?引進(jìn)?“輕?清甘?淡，?清火?不傷?身”?這一?概念?以明?確我?方店?鋪的?市場(chǎng)?定位?。?并且?，在?穩(wěn)步?提高?市場(chǎng)?份額?這一?前提?下不?斷推?出創(chuàng)?新的?服務(wù)?，以?適應(yīng)?市場(chǎng)?的變?化。?畢?竟，?需求?是市?場(chǎng)的?基礎(chǔ)?。?

（?二）?、經(jīng)?營(yíng)主?戰(zhàn)略?品?牌形?象化?戰(zhàn)略?：

?通過(guò)?調(diào)查?發(fā)現(xiàn)?，許?多學(xué)?生對(duì)?鄧?yán)?涼茶?并不?熟悉?，甚?至大?部分?人是?完全?陌生?的，?因此?，這?對(duì)我?方而?言，?在市?場(chǎng)開(kāi)?拓初?期是?極為?不利?的，?因此?我們?應(yīng)該?借助?一定?手段?去打?造我?們的?形象?。為?此，?我們?可以?通過(guò)?校內(nèi)?各種?宣傳?媒介?引入?鄧?yán)?涼茶?“清?火不?傷身?”的?特點(diǎn)?，用?以區(qū)?分與?徐其?修以?及強(qiáng)?力涼?茶的?區(qū)別?，同?時(shí)還?可以?通過(guò)?宣傳?媒介?打造?鄧?yán)?涼茶?適合?現(xiàn)代?人飲?用的?形象?。?顧客?需求?優(yōu)先?戰(zhàn)略?：

?涼茶?，在?某種?程度?上而?言是?極為?個(gè)性?化的?一類?商品?，因?此我?們必?須提?高員?工對(duì)?涼茶?功效?及其?注意?事項(xiàng)?的了?解，?以更?好地?服務(wù)?我們?的顧?客，?并借?此拉?近與?顧客?的距?離。?概?念優(yōu)?化戰(zhàn)?略：?

通?過(guò)網(wǎng)?絡(luò)調(diào)?查發(fā)?現(xiàn)，?大部?分人?并不?清楚?涼茶?在某?種程?度上?會(huì)對(duì)?人體?造成?一定?的副?作用?。而?鄧?yán)?涼茶?恰恰?可以?大大?減低?這些?副作?用。?因此?，我?們可?以通?過(guò)各?類媒?介優(yōu)?化涼?茶概?念，?借此?引導(dǎo)?顧客?購(gòu)買?我們?的產(chǎn)?品。?

?（三?）、?主要?營(yíng)銷?方案?簡(jiǎn)?介：?

對(duì)?于新?興商?鋪而?言，?一個(gè)?具有?針對(duì)?性的?營(yíng)銷?方案?可以?加快?商鋪?的發(fā)?展，?降低?不必?要的?成本?，同?時(shí)使?得品?牌知?名度?得以?提升?，市?場(chǎng)占?有率?擴(kuò)增?。針?對(duì)我?校涼?茶產(chǎn)?業(yè)現(xiàn)?狀，?我們?將采?取以?下?tīng)I(yíng)?銷方?案，?每個(gè)?營(yíng)銷?方案?的具?體方?法將?給出?詳細(xì)?方案?。?市場(chǎng)?開(kāi)發(fā)?方案?：

?會(huì)員?福利?多、?微博?推廣?維?護(hù)市?場(chǎng)份?額方?案：?

客?戶關(guān)?系管?理機(jī)?制?提高?銷售?額方?案：?

產(chǎn)?品組?合優(yōu)?化、?階段?性集?中促?銷?推廣?新產(chǎn)?品：?

微?博宣?傳、?客戶?關(guān)系?管理?機(jī)制?提?高知?名度?方案?：

?微博?-養(yǎng)?生小?知識(shí)?、校?醫(yī)合?作機(jī)?制?新渠?道開(kāi)?發(fā)方?案：?

組?織社?團(tuán)團(tuán)?購(gòu)、?教職?工優(yōu)?惠、?校醫(yī)?合作?機(jī)制?宣?傳方?案：?

傳?統(tǒng)宣?傳、?微博?宣傳?、短?信宣?傳、?校園?DM?宣傳?

?（四?）、?促銷?活動(dòng)?設(shè)計(jì)?

?1.?階段?性集?中促?銷?在每?個(gè)季?節(jié)乃?至每?個(gè)月?，我?們都?將集?中以?低價(jià)?促銷?一種?產(chǎn)品?，利?用這?種產(chǎn)?品帶?動(dòng)其?他產(chǎn)?品的?銷售?。?各階?段依?照季?節(jié)與?氣候?進(jìn)行?劃分?，同?時(shí)更?會(huì)在?每學(xué)?年開(kāi)?學(xué)初?重點(diǎn)?促銷?清熱?排毒?茶（?降低?水土?不服?的影?響）?，學(xué)?期末?重點(diǎn)?促銷?參七?養(yǎng)生?茶（?提高?學(xué)習(xí)?注意?力，?緩解?學(xué)習(xí)?壓力?）等?。?預(yù)估?費(fèi)用?：

?50?0元?/月?預(yù)?估效?益：?

1?20?0元?/月?

?2.?產(chǎn)品?優(yōu)化?組合?利?用消?費(fèi)者?心理?，將?產(chǎn)品?進(jìn)行?優(yōu)化?組合?，配?合新?穎的?廣告?詞，?推出?優(yōu)惠?方案?以?情感?為切?入點(diǎn)?的優(yōu)?化組?合?以客?戶體?驗(yàn)為?切入?點(diǎn)?保健?體驗(yàn)?裝：?

涼?茶+?含片?+蜜?煉膏?

?9.?5折?優(yōu)惠?病?痛去?除裝?：

?預(yù)付?同種?產(chǎn)品?3件?的價(jià)?錢可?獲贈(zèng)?相同?產(chǎn)品?一件?夏?日清?涼裝?：

?預(yù)存?50?元，?任意?半成?品果?汁類?產(chǎn)品?在3?個(gè)月?內(nèi)半?價(jià)優(yōu)?惠?保健?養(yǎng)生?裝等?產(chǎn)品?…?…?

3?.微?博活?動(dòng)促?銷?以近?期熱?門話?題或?養(yǎng)生?知識(shí)?為主?題舉?辦微?博促?銷活?動(dòng)，?得獎(jiǎng)?者可?獲得?各類?產(chǎn)品?。?預(yù)估?費(fèi)用?：

?日常?管理?費(fèi)用?0元?，微?博促?銷活?動(dòng)1?00?元每?期，?每月?一期?，1?2期?合共?12?00?元?

4?.會(huì)?員福?利促?銷?加入?會(huì)員?的顧?客，?可以?享受?預(yù)存?10?甁涼?茶的?價(jià)錢?，獲?贈(zèng)5?甁涼?茶的?優(yōu)惠?。?同時(shí)?可以?定期?參與?會(huì)員?優(yōu)惠?活動(dòng)?。?

5?.送?貨上?門?根據(jù)?調(diào)查?發(fā)現(xiàn)?，因?我校?現(xiàn)有?涼茶?店在?校外?，所?以許?多同?學(xué)因?嫌偏?遠(yuǎn)而?懶得?去買?藥買?涼茶?，導(dǎo)?致疾?病久?久不?肯醫(yī)?治，?因此?，我?們可?以針?對(duì)這?一點(diǎn)?進(jìn)行?送貨?上門?服務(wù)?，在?送貨?上門?服務(wù)?達(dá)到?一定?規(guī)模?的程?度即?可大?大提?高市?場(chǎng)容?量以?及市?場(chǎng)份?額。?并且?，在?我校?，已?經(jīng)有?一個(gè)?較為?成熟?的外?賣分?工體?系，?這可?以大?大地?節(jié)省?我們?的初?期投?入成?本。?

?（五?）、?宣傳?推廣?方案?

?1.?傳統(tǒng)?宣傳?雖?然，?傳統(tǒng)?的宣?傳單?宣傳?已經(jīng)?毫無(wú)?新意?，但?借助?其信?息保?鮮度?較長(zhǎng)?，視?覺(jué)沖?擊力?相對(duì)?較好?的優(yōu)?勢(shì)，?我們?可以?利用?宣傳?單塑?造品?牌形?象，?而非?單傳?的促?銷。?因?此，?我們?可以?在初?期的?宣傳?單中?印上?保健?小知?識(shí)，?以及?日常?飲用?的涼?茶會(huì)?對(duì)身?體造?成一?定影?響等?。同?時(shí)借?此宣?傳我?們的?微博?以及?鄧?yán)?涼茶?清火?不傷?身的?功效?，并?逐漸?將傳?播手?段引?向微?博。?預(yù)?估費(fèi)?用：?

2?01?X張?彩色?雙面?A5?銅版?紙，?約為?75?0元?效?益：?

在?初期?進(jìn)行?品牌?與產(chǎn)?品宣?傳，?并將?顧客?引導(dǎo)?至更?低成?本的?宣傳?平臺(tái)?

篇?三：?

涼?茶營(yíng)?銷策?劃書(shū)?范文?營(yíng)?銷策?劃書(shū)?王?老吉?涼茶?是中?國(guó)涼?茶的?領(lǐng)軍?品牌?，是?廣東?涼茶?文化?的代?表。?涼茶?是廣?東、?廣西?地區(qū)?的一?種由?中草?藥熬?制，?具有?清熱?去濕?等功?效的?“藥?茶”?。在?眾多?老字?號(hào)涼?茶中?，又?以王?老吉?最為?著名?。王?老吉?涼茶?發(fā)明?于清?道光?年間?，至?今已?有1?75?年，?被公?認(rèn)為?涼茶?始祖?，有?“藥?茶王?”之?稱。?到了?近代?，王?老吉?涼茶?更隨?著華?人的?足跡?遍及?世界?各地?。?市場(chǎng)?分析?

一?、營(yíng)?銷環(huán)?境分?析?

（?一）?、飲?料市?場(chǎng)概?況?

1?、市?場(chǎng)規(guī)?模?飲料?市場(chǎng)?規(guī)模?在不?斷增?大，?消費(fèi)?者最?近兩?年喝?飲料?的數(shù)?量有?所增?加，?飲料?市場(chǎng)?容量?在不?斷的?擴(kuò)大?，整?個(gè)飲?料行?業(yè)市?場(chǎng)前?景看?好。?據(jù)有?關(guān)數(shù)?據(jù)顯?示，?在1?99?9年?至2?01?X年?的飲?料市?場(chǎng)的?黃金?成長(zhǎng)?期間?，老?牌瓶?裝水?和碳?酸水?飲料?增勢(shì)?日疲?，已?連續(xù)?兩個(gè)?年度?負(fù)增?長(zhǎng)；?新的?功能?飲料?和茶?飲料?近兩?年增?幅趨?穩(wěn)，?穩(wěn)中?有升?；增?勢(shì)最?為明?顯的?還要?數(shù)果?汁飲?料。?

?2、?市場(chǎng)?構(gòu)成?飲?品市?場(chǎng)有?碳酸?飲料?、瓶?裝飲?用水?、茶?飲料?，以?及果?汁飲?料四?大品?類。?

?3、?市場(chǎng)?熱點(diǎn)?功?能性?飲料?將熱?賣飲?料市?場(chǎng)，?隨著?我國(guó)?城市?居民?生活?水平?的不?斷提?高，?人們?對(duì)飲?料的?消費(fèi)?需求?也發(fā)?生了?明顯?的變?化。?喝飲?料不?再僅?僅是?為了?解渴?，而?希望?飲料?能提?供如?降火?、美?容、?補(bǔ)充?人體?中必?需的?微量?元素?和健?身等?附加?的一?些保?健功?能。?具有?特定?功能?的飲?料將?會(huì)成?為今?后飲?料行?業(yè)中?又一?個(gè)重?要的?細(xì)分?市場(chǎng)?。?

（?二）?、營(yíng)?銷環(huán)?境分?析的?總結(jié)?

?1、?劣勢(shì)?與威?脅?

（?1）?、最?大威?脅和?挑戰(zhàn)?主要?是來(lái)?自跨?國(guó)飲?料品?牌的?鯨吞?蠶食?和本?土飲?料品?牌之?間的?同質(zhì)?化競(jìng)?爭(zhēng)，?同質(zhì)?化競(jìng)?爭(zhēng)態(tài)?勢(shì)不?僅表?現(xiàn)在?產(chǎn)品?的同?質(zhì)化?，也?表現(xiàn)?為廣?告塑?造品?牌形?象的?同質(zhì)?化，?從而?無(wú)法?有效?形成?品牌?個(gè)性?和實(shí)?現(xiàn)市?場(chǎng)區(qū)?隔。?

?（2?）、?品牌?競(jìng)爭(zhēng)?的白?熱化?、品?牌消?費(fèi)的?集中?化以?及經(jīng)?營(yíng)理?念的?滯后?性等?因素?更是?成為?制約?企業(yè)?發(fā)展?的“?瓶頸?”。?

?（3?）、?品牌?集中?度：?

混?合型?果汁?最高?，水?/茶?飲料?最低?；?

（?4）?、我?國(guó)本?土飲?料企?業(yè)大?都實(shí)?行分?散經(jīng)?營(yíng)，?規(guī)模?一般?比較???；?區(qū)域?性飲?料品?牌比?較多?，真?正在?全國(guó)?飲料?市場(chǎng)?上有?影響?的名?牌產(chǎn)?品屈?指可?數(shù)。?

?2、?優(yōu)勢(shì)?與機(jī)?會(huì)?

（?1）?、本?土飲?料企?業(yè)發(fā)?展初?具規(guī)?模并?以其?知名?品牌?獲得?消費(fèi)?者喜?愛(ài)?

（?2）?、消?費(fèi)者?需求?多元?化為?飲料?新產(chǎn)?品開(kāi)?發(fā)提?供廣?闊的?市場(chǎng)?空間?隨?著社?會(huì)的?進(jìn)步?和生?活水?平的?不斷?提高?，消?費(fèi)者?開(kāi)始?更多?關(guān)注?自我?發(fā)展?，主?要表?現(xiàn)為?對(duì)飲?料產(chǎn)?品的?營(yíng)養(yǎng)?成分?以及?是否?天然?健康?、綠?色環(huán)?保和?時(shí)尚?品位?等更?高層?面的?心理?需求?。?

（?3）?、日?益細(xì)?分化?的消?費(fèi)群?體為?飲料?企業(yè)?開(kāi)展?目標(biāo)?營(yíng)銷?提供?機(jī)會(huì)?不?同飲?料群?體有?著不?同的?飲料?消費(fèi)?需求?，這?些差?異表?現(xiàn)在?對(duì)口?味、?品牌?、價(jià)?格、?包裝?、促?銷和?廣告?風(fēng)格?等一?切消?費(fèi)者?接觸?產(chǎn)品?及信?息的?領(lǐng)域?，高?度細(xì)?分化?的市?場(chǎng)為?飲料?企業(yè)?進(jìn)行?市場(chǎng)?拓展?提供?無(wú)限?空間?。?

3?、重?點(diǎn)問(wèn)?題?體現(xiàn)?紅色?王老?吉的?獨(dú)特?價(jià)值?，建?立先?進(jìn)的?品牌?經(jīng)營(yíng)?理念?和規(guī)?范的?運(yùn)作?模式?

?二、?消費(fèi)?者分?析?1?、消?費(fèi)者?的總?體消?費(fèi)態(tài)?勢(shì)?

（?1）?、有?1/?4的?消費(fèi)?者表?示最?近兩?年喝?飲料?的數(shù)?量基?本上?沒(méi)有?變化?，僅?有少?量消?費(fèi)者?最近?兩年?喝飲?料的?數(shù)量?減少?了，?表明?有近?1/?2的?消費(fèi)?者喝?飲料?的數(shù)?量在?增加?，飲?料市?場(chǎng)容?量在?不斷?的擴(kuò)?大，?整個(gè)?飲料?行業(yè)?市場(chǎng)?前景?看好?。?

（?2）?、根?據(jù)市?場(chǎng)調(diào)?查分?析看?出，?喝功?能性?飲料?的消?費(fèi)者?越來(lái)?越多?，而?喝碳?酸飲?料和?水飲?料的?消費(fèi)?者將?會(huì)逐?漸減?少。?2?、?消費(fèi)?者行?為分?析?在影?響飲?料購(gòu)?買的?眾多?因素?中，?“口?味好?”排?名最?高，?比例?超過(guò)?50?%以?上。?可見(jiàn)?，口?味是?影響?消費(fèi)?群體?購(gòu)買?的最?重要?因素?。其?次，?價(jià)格?的影?響也?不容?忽視?，被?列為?影響?購(gòu)買?的第?二大?因素?。同?時(shí)，?品牌?知名?度、?保質(zhì)?期、?購(gòu)買?方便?也成?為人?們購(gòu)?買時(shí)?普遍?考慮?的較?重因?素，?另外?，廣?告影?響也?相當(dāng)?重要?,美?國(guó)健?康部?，包?裝對(duì)?購(gòu)買?也有?一定?的吸?引力?。?

三?、產(chǎn)?品分?析?

1?、現(xiàn)?有飲?料產(chǎn)?品分?析?現(xiàn)有?飲料?產(chǎn)品?的不?足：?

調(diào)?查顯?示，?現(xiàn)有?飲料?產(chǎn)品?的不?足主?要有?：

?1.?產(chǎn)品?太多?，分?不清?好壞?；

?2.?共性?太強(qiáng)?,項(xiàng)?目策?劃，?個(gè)性?太少?；3?品牌?雜亂?；

?4.?營(yíng)養(yǎng)?成分?缺乏?；

?5.?碳酸?飲料?太多?；

?6.?補(bǔ)充?體力?的飲?料很?少；?

?7.?功能?單一?。?

2?、產(chǎn)?品生?命周?期分?析?各種?飲料?類型?在市?場(chǎng)所?處階?段不?同，?市場(chǎng)?空間?和拓?展策?略也?表現(xiàn)?很大?差異?。碳?酸飲?料已?經(jīng)進(jìn)?入產(chǎn)?品成?熟期?，品?牌集?中度?非常?高，?企業(yè)?可以?通過(guò)?擴(kuò)大?分銷?渠道?和市?場(chǎng)覆?蓋率?來(lái)實(shí)?現(xiàn)效?益增?長(zhǎng)；?果汁?飲料?和茶?飲料?均還?處于?產(chǎn)品?成長(zhǎng)?期，?市場(chǎng)?空間?仍然?很大??，F(xiàn)?在很?多地?方的?茶飲?料消?費(fèi)還?屬于?培育?期，?相信?市場(chǎng)?前景?非常?廣闊?。同?時(shí)一?些新?興成?長(zhǎng)的?飲料?類型?如保?健和?運(yùn)動(dòng)?功能?性飲?料等?也有?望成?為下?一個(gè)?飲料?業(yè)經(jīng)?濟(jì)增?長(zhǎng)點(diǎn)?，目?前市?場(chǎng)上?這類?飲料?還沒(méi)?有主?打產(chǎn)?品，?消費(fèi)?需求?也呈?現(xiàn)出?明顯?的增?長(zhǎng)態(tài)?勢(shì)。?

?3、?產(chǎn)品?的品?牌分?析?品牌?格局?日益?多元?，國(guó)?外品?牌以?可口?可樂(lè)?和百?事可?樂(lè)為?主，?國(guó)內(nèi)?品牌?以娃?哈哈?、康?師傅?、統(tǒng)?一三?大品?牌為?主。?以茶?飲料?為例?，康?師傅?、統(tǒng)?一之?后，?娃哈?哈及?眾多?二線?品牌?仍然?在主?流大?潮中?獲得?收益?。品?牌集?中度?在碳?酸飲?料和?混合?型果?汁最?高，?而水?/茶?飲料?最低?。?

四?、企?業(yè)競(jìng)?爭(zhēng)狀?況分?析?

1?、企?業(yè)在?競(jìng)爭(zhēng)?中的?地位?加?多寶?集團(tuán)?是一?家以?香港?為基?地的?大型?專業(yè)?飲料?生產(chǎn)?企業(yè)?，1?99?5年?推出?第一?罐紅?色罐?裝“?王老?吉”?，1?99?9年?以外?資形?式在?中國(guó)?廣東?省東?莞市?長(zhǎng)安?鎮(zhèn)設(shè)?立生?產(chǎn)基?地。?在取?得“?王老?吉”?的品?牌經(jīng)?營(yíng)權(quán)?之后?，其?紅色?王老?吉飲?料的?銷售?業(yè)績(jī)?連續(xù)?六七?年都?處于?不溫?不火?的狀?態(tài)當(dāng)?中。?

?2、?企業(yè)?的競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)?手?國(guó)內(nèi)?競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手?：

?娃哈?哈、?康師?傅、?統(tǒng)一?、?黃振?龍涼?茶等?國(guó)?外競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)?手：?

可?口可?樂(lè)?百事?可樂(lè)?等?

3?、企?業(yè)與?競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手?的比?較?機(jī)會(huì)?與威?脅?機(jī)會(huì)?：

?在研?究消?費(fèi)者?對(duì)競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)?手的?看法?中，?發(fā)現(xiàn)?紅色?王老?吉的?直接?競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手?，如?菊花?茶、?清涼?茶等?由于?缺乏?品牌?推廣?，僅?僅是?低價(jià)?滲透?市場(chǎng)?，并?未占?據(jù)“?預(yù)防?上火?”的?飲料?的定?位。?而可?樂(lè)、?茶飲?料、?果汁?飲料?、水?等明?顯不?具備?“預(yù)?防上?火”?的功?能，?僅僅?是間?接的?競(jìng)爭(zhēng)?者。?威?脅：?

在?兩廣?以外?，人?們并?沒(méi)有?涼茶?的概?念，?而且?，內(nèi)?地的?消費(fèi)?者?“?降火?”?的?需求?已經(jīng)?被填?補(bǔ)，?大多?是通?過(guò)服?用牛?黃解?毒片?之類?的藥?物來(lái)?解決?。作?涼茶?困難?重重?，做?飲料?同樣?危機(jī)?四伏?。如?果放?眼到?整個(gè)?飲料?行業(yè)?，以?可口?可樂(lè)?、百?事可?樂(lè)為?代表?的碳?酸飲?料，?以康?師傅?、統(tǒng)?一?為代?表的?茶飲?料、?果汁?飲料?更是?處在?難以?撼動(dòng)?的市?場(chǎng)領(lǐng)?先地?位。?優(yōu)?勢(shì)與?劣勢(shì)?優(yōu)?勢(shì)：?

在?眾多?老字?號(hào)涼?茶中?，以?王老?吉最?為著?名。?王老?吉涼?茶發(fā)?明于?清道?光年?間，?至今?已有?17?5年?，被?公認(rèn)?為涼?茶始?祖，?有“?藥茶?王”?之稱?,印?度。?到了?近代?，王?老吉?涼茶?更隨?著華?人的?足跡?遍及?世界?各地?。?劣勢(shì)?：

?紅色?王老?吉受?品牌?名所?累，?并不?能很?順利?地讓?廣東?人接?受它?作為?一種?可以?經(jīng)常?飲用?的飲?料。?而在?另一?個(gè)主?要銷?售區(qū)?域浙?南，?消費(fèi)?者將?“紅?色王?老吉?”與?康師?傅茶?、旺?仔牛?奶等?飲料?相提?并論?，作?為當(dāng)?地最?暢銷?的產(chǎn)?品，?企業(yè)?擔(dān)心?，紅?色王?老吉?可能?會(huì)成?為來(lái)?去匆?匆的?時(shí)尚?。?主要?問(wèn)題?點(diǎn)?王老?吉的?核心?問(wèn)題?是沒(méi)?有品?牌定?位。?問(wèn)?題診?斷與?目標(biāo)?市場(chǎng)?選擇?

一?、企?業(yè)問(wèn)?題診?斷?

1?、企?業(yè)原?來(lái)市?場(chǎng)觀?點(diǎn)的?分析?與評(píng)?價(jià)?廣東?加多?寶飲?料有?限公?司在?取得?“王?老吉?”的?品牌?經(jīng)營(yíng)?權(quán)之?后，?其紅?色王?老吉?飲料?的銷?售業(yè)?績(jī)連?續(xù)六?七年?都處?于不?溫不?火的?狀態(tài)?當(dāng)中?。企?業(yè)希?望通?過(guò)拍?廣告?來(lái)改?變現(xiàn)?狀，?用以?促進(jìn)?銷售?。對(duì)?于這?種狀?況，?企業(yè)?的這?種做?法屬?于短?視的?戰(zhàn)略?。?

2?、企?業(yè)營(yíng)?銷存?在的?主要?問(wèn)題?

?（1?）、?現(xiàn)有?消費(fèi)?者對(duì)?其存?在認(rèn)?知混?亂；?

?（2?）、?無(wú)法?走出?廣東?、浙?南，?其它?地方?消費(fèi)?者對(duì)?涼茶?存在?認(rèn)知?困難?；?

（?3）?、企?業(yè)宣?傳概?念模?糊。?

?3、?問(wèn)題?存在?的關(guān)?鍵原?因?企業(yè)?沒(méi)有?明確?的品?牌定?位。?

?二、?營(yíng)銷?目標(biāo)?

?1、?戰(zhàn)略?目標(biāo)?紅?色王?老吉?是作?為一?個(gè)“?功能?飲料?”，?購(gòu)買?紅色?王老?吉真?實(shí)動(dòng)?機(jī)是?用于?“?預(yù)防?上火?”；?品牌?定位?——?“預(yù)?防上?火的?飲料?”，?其獨(dú)?特的?價(jià)值?在于?—?—喝?紅色?王老?吉能?預(yù)防?上火?，讓?消費(fèi)?者無(wú)?憂地?盡情?享受?生活?。?

2?、營(yíng)?銷目?標(biāo)?紅色?王老?吉是?在“?飲料?”行?業(yè)中?競(jìng)爭(zhēng)?，其?競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手?應(yīng)是?其他?飲料?；選?用了?消費(fèi)?者認(rèn)?為日?常生?活中?最易?上火?的五?個(gè)場(chǎng)?景：?

吃?火鍋?、通?宵看?球賽?、吃?油炸?食品?薯?xiàng)l?、燒?烤和?夏日?陽(yáng)光?浴，?進(jìn)行?宣傳?與銷?售，?特別?開(kāi)拓?餐飲?場(chǎng)所?，在?一批?酒樓?打造?旗艦?店的?形象?。?

3?、財(cái)?務(wù)目?標(biāo)?擴(kuò)大?消費(fèi)?者的?需求?，迅?速地?拉動(dòng)?產(chǎn)品?的銷?售。?

?三、?目標(biāo)?市場(chǎng)?策略?

?1、?市場(chǎng)?細(xì)分?碳?酸飲?料：?

以?可口?可樂(lè)?、百?事可?樂(lè)為?代表?；?茶飲?料、?果汁?飲料?:?以康?師傅?、統(tǒng)?

一?、匯?源為?代表?；?功能?性飲?料：?

以?菊花?茶、?清涼?茶等?為代?表；?

?2、?目標(biāo)?市場(chǎng)?選擇?企?業(yè)的?產(chǎn)品?歸屬?在飲?料行?業(yè)中?，其?直接?的競(jìng)?爭(zhēng)行?業(yè)是?“功?能性?飲料?”。?

一?、市?場(chǎng)定?位戰(zhàn)?略?

1?、市?場(chǎng)創(chuàng)?意與?定位?品?牌重?新的?定位?在“?預(yù)防?上火?的飲?料”?，其?競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手?是其?他飲?料，?產(chǎn)品?應(yīng)在?“飲?料”?行業(yè)?中競(jìng)?爭(zhēng)，?其自?身獨(dú)?特的?價(jià)值?在于?—?—喝?紅色?王老?吉能?預(yù)防?上火?，讓?消費(fèi)?者無(wú)?憂地?盡情?享受?生?活（?煎炸?、香?辣美?食、?燒烤?、通?宵達(dá)?旦看?足球????）?

2?、市?場(chǎng)定?位戰(zhàn)?略?

（?1）?、走?出廣?東、?浙南?。由?于“?上火?”是?一個(gè)?全國(guó)?普遍?性的?中醫(yī)?概念?，而?不再?像“?涼茶?”那?樣局?限于?兩廣?地區(qū)?，這?就為?紅色?王老?吉走?向全?國(guó)徹?底掃?除了?障礙?。?

（?2）?、形?成獨(dú)?特區(qū)?隔。?“預(yù)?防上?火的?飲料?”品?牌定?位的?準(zhǔn)確?與新?穎，?使產(chǎn)?品曾?相互?矛盾?的雙?重身?份得?到完?全有?機(jī)的?結(jié)合?。使?產(chǎn)品?和競(jìng)?爭(zhēng)者?能有?效地?區(qū)分?開(kāi)來(lái)?。肯?德基?已將?王老?吉作?為中?國(guó)的?特色?產(chǎn)品?，確?定為?其餐?廳現(xiàn)?場(chǎng)銷?售的?飲品?。?

（?3）?、將?產(chǎn)品?的劣?勢(shì)轉(zhuǎn)?化為?優(yōu)勢(shì)?。

?①、?淡淡?的中?藥味?，成?功轉(zhuǎn)?變?yōu)?“預(yù)?防上?火”?的有?力支?撐；?

②?、

?3.?5元?的零?售價(jià)?格，?因?yàn)?“預(yù)?防上?火的?功能?”，?不再?“高?不可?攀”?；?

③?、“?王老?吉”?的品?牌名?、悠?久的?歷史?，成?為預(yù)?防上?火“?正宗?”的?最好?的證?明。?

?（4?）、?利于?加多?寶企?業(yè)與?國(guó)內(nèi)?王老?吉藥?業(yè)合?作。?

?二、?市場(chǎng)?創(chuàng)意?戰(zhàn)略?

?1、?創(chuàng)意?構(gòu)成?與要?點(diǎn)?

（?1）?、電?視廣?告選?用消?費(fèi)者?認(rèn)為?日常?生活?中最?易上?火的?五個(gè)?場(chǎng)景?：

?吃火?鍋、?通宵?看球?、吃?油炸?食品?薯?xiàng)l?、燒?烤和?夏日?陽(yáng)光?浴，?畫面?中人?們?cè)?開(kāi)心?享受?上述?活動(dòng)?的同?時(shí)，?紛紛?暢飲?紅色?王老?吉。?

?（2?）、?結(jié)合?時(shí)尚?、動(dòng)?感十?足的?廣告?歌反?復(fù)吟?唱?“?不用?害怕?什么?，盡?情享?受生?活，?怕上?火，?喝王?老吉?”?，?促使?消費(fèi)?者在?吃火?鍋、?燒烤?時(shí)，?自然?聯(lián)想?到紅?色王?老吉?，從?而導(dǎo)?致購(gòu)?買。?

?（3?）、?宣傳?主要?突出?王老?吉是?“預(yù)?防上?火的?飲料?”，?其獨(dú)?特的?價(jià)值?在于?—?—喝?紅色?王老?吉能?預(yù)防?上火?，讓?消費(fèi)?者無(wú)?憂地?盡情?享受?生活?。?

2?、創(chuàng)?意應(yīng)?用與?說(shuō)明?主?要運(yùn)?用廣?告?zhèn)?播，?其包?括中?央電?視臺(tái)?和當(dāng)?地的?強(qiáng)勢(shì)?傳媒?,也?注重?開(kāi)發(fā)?多種?的宣?傳渠?道。?確?了品?牌要?在消?費(fèi)者?心智?中占?據(jù)什?么定?位，?接下?來(lái)的?重要?工作?就是?要推?廣品?牌，?讓它?真正?地進(jìn)?入人?心，?讓大?家都?知道?品牌?的定?位，?從而?持久?、有?力地?影響?消費(fèi)?者的?購(gòu)買?決策?。?紅色?王老?吉的?電視?媒體?選擇?從一?開(kāi)始?就主?要鎖?定覆?蓋全?國(guó)的?中央?電視?臺(tái)，?并結(jié)?合原?有銷?售區(qū)?域（?廣東?、浙?南）?的強(qiáng)?勢(shì)地?方媒?體，?在2?01?X年?短短?幾個(gè)?月，?一舉?投入?40?00?多萬(wàn)?元，?銷量?迅速?提升?。同?年1?1月?，企?業(yè)乘?勝追?擊，?再斥?巨資?購(gòu)買?了中?央電?視臺(tái)?20?1X?年黃?金廣?告時(shí)?段。?正是?這種?急風(fēng)?暴雨?式的?投放?方式?保證?了紅?色王?老吉?在短?期內(nèi)?迅速?進(jìn)入?人們?的頭?腦，?給人?們一?個(gè)深?刻的?印象?，并?迅速?紅遍?了全?國(guó)大?江南?北。?營(yíng)?銷組?合策?略

?一、?產(chǎn)品?策略?王?老吉?產(chǎn)品?定位?為一?個(gè)功?能飲?料，?王老?吉的?作用?就是?“?預(yù)防?上火?”?，這?就避?免紅?色王?老吉?與以?可口?可樂(lè)?、百?事可?樂(lè)為?代表?的碳?酸飲?料和?以康?師傅?、統(tǒng)?一為?代表?的茶?飲料?、果?汁飲?料等?國(guó)內(nèi)?外飲?料巨?頭產(chǎn)?品的?直接?競(jìng)爭(zhēng)?，形?成獨(dú)?特區(qū)?隔，?相比?較而?言，?紅色?王老?吉的?“涼?茶始?祖”?身份?、神?秘中?草藥?配方?、1?75?年的?歷史?等，?顯然?是有?能力?占據(jù)?“預(yù)?防上?火的?飲料?”。?而且?紅色?王老?吉的?直接?競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手?，如?菊花?茶、?清涼?茶等?由于?缺乏?品牌?推廣?，僅?僅是?低價(jià)?滲透?市場(chǎng)?，并?未占?據(jù)“?預(yù)防?上火?”的?飲料?的定?位。?

?二、?品牌?策略?品?牌定?位—?—“?預(yù)防?上火?的飲?料”?，其?獨(dú)特?的價(jià)?值在?于?——?喝紅?色王?老吉?能預(yù)?防上?火，?讓消?費(fèi)者?無(wú)憂?地盡?情享?受生?活：?

煎?炸、?香辣?美食?、燒?烤、?通宵?達(dá)旦?看足?球????紅色?王老?吉順?應(yīng)現(xiàn)?有消?費(fèi)者?的認(rèn)?知而?且沒(méi)?有與?之沖?突。?“?開(kāi)創(chuàng)?新品?類”?永遠(yuǎn)?是品?牌定?位的?首選?。一?個(gè)品?牌如?果能?夠?qū)?自己?定位?為與?強(qiáng)勢(shì)?對(duì)手?所不?同的?選擇?，其?廣告?只要?傳達(dá)?出新?品類?信息?就行?了，?而效?果往?往是?驚人?的。?紅色?王老?吉作?為第?一個(gè)?預(yù)防?上火?的飲?料推?向市?場(chǎng)，?使人?們通?過(guò)它?知道?和接?受了?這種?新飲?料，?最終?紅色?王老?吉就?成?為預(yù)?防上?火的?飲料?的代?表，?隨著?品類?的成?長(zhǎng)，?自然?擁有?最大?的收?益。?

?三、?定價(jià)?策略?王?老吉?進(jìn)行?了成?功的?產(chǎn)品?定位?和品?牌定?位后?，

?3.?5元?的零?售價(jià)?格，?因?yàn)?“預(yù)?防上?火的?功能?”，?不再?“高?不可?攀”?。?

四?、關(guān)?系策?略?

1?、處?理好?與內(nèi)?地王?老吉?藥業(yè)?的關(guān)?系?正由?于紅?色王?老吉?定位?在功?能飲?料，?區(qū)別?于王?老吉?藥業(yè)?的“?藥品?”、?“涼?茶”?，因?此能?更好?促成?兩家?合作?共建?“王?老吉?”?品牌?。目?前兩?家企?業(yè)已?共同?出資?拍攝?一部?講述?創(chuàng)始?人王?老吉?行醫(yī)?的電?視連?續(xù)劇?——?《藥?俠王?老吉?》。?

?2、?處理?好與?消費(fèi)?者的?關(guān)系?在?頻頻?的促?銷活?動(dòng)中?，同?樣注?意了?圍繞?“怕?上火?，喝?王老?吉”?這一?主題?進(jìn)行?。如?最近?一次?促銷?活動(dòng)?，加?多寶?公司?舉行?了“?炎夏?消暑?王老?吉，?綠水?青山?任我?行”?刮刮?卡活?動(dòng)。?消費(fèi)?者刮?中“?炎夏?消暑?王老?吉”?字樣?,歐?洲，?可獲?得當(dāng)?地避?暑勝?地門?票兩?張，?并可?在當(dāng)?地度?假村?免費(fèi)?住宿?2天?。這?樣的?促銷?，既?達(dá)到?了即?時(shí)促?銷的?目的?，又?有力?地支?持鞏?固了?紅色?王老?吉“?預(yù)防?上火?的飲?料”?的品?牌定?位。?

?3、?處理?好與?中間?商的?關(guān)系?同?時(shí)，?在針?對(duì)中?間商?的促?銷活?動(dòng)中?，加?多寶?除了?繼續(xù)?鞏固?傳統(tǒng)?渠道?的“?加多?寶銷?售精?英俱?樂(lè)部?”外?，還?充分?考慮?了如?何加?強(qiáng)餐?飲渠?道的?開(kāi)拓?與控?制，?推行?“火?鍋店?鋪市?”與?“合?作酒?店”?的計(jì)?劃，?選擇?主要?的火?鍋店?、酒?樓作?為“?王老?吉誠(chéng)?意合?作店?”，?投入?資金?與他?們共?同進(jìn)?行節(jié)?假日?的促?銷活?動(dòng)。?由于?給商?家提?供了?實(shí)惠?，紅?色王?老吉?迅速?進(jìn)入?餐飲?渠道?，成?為主?要推?薦飲?品，?同時(shí)?加多?寶可?以根?據(jù)現(xiàn)?場(chǎng)的?特點(diǎn)?布置?多種?實(shí)用?、有?效的?終端?物料?。在?提升?銷量?的同?時(shí)，?餐飲?渠道?業(yè)已?成為?廣告?傳播?的重?要場(chǎng)?所。?七?、營(yíng)?銷活?動(dòng)的?效果?預(yù)測(cè)?和監(jiān)?控?

1?、營(yíng)?銷效?果的?預(yù)測(cè)?通?過(guò)營(yíng)?銷活?動(dòng)迅?速地?提升?企業(yè)?產(chǎn)品?的銷?量，?實(shí)現(xiàn)?企業(yè)?巨大?的利?潤(rùn)，?形成?品牌?的新?形象?，利?于拓?展自?身在?全國(guó)?范圍?內(nèi)的?市場(chǎng)?，最?終實(shí)?現(xiàn)自?身的?品牌?定位?。?

2?、營(yíng)?銷效?果的?監(jiān)控?2?01?X?年紅?色王?老吉?的銷?售額?比去?年同?期增?長(zhǎng)了?近?4?倍，?由?02?年?的?1?億多?元猛?增至?6?億?，并?以迅?雷不?及掩?耳之?勢(shì)迅?猛沖?出廣?東。?2?01?X?年，?盡管?企業(yè)?不斷?擴(kuò)大?產(chǎn)能?，但?仍供?不應(yīng)?求，?訂單?如雪?片般?紛至?沓來(lái)?，全?年銷?量突?破1?00?億元?。同?時(shí)，?百事?可樂(lè)?旗下?的企?業(yè)肯?德基?，已?將王?老吉?作為?中國(guó)?的特?色產(chǎn)?品，?確定?為其?餐廳?現(xiàn)場(chǎng)?銷售?的飲?品，?這是?中國(guó)?大陸?目前?唯一?進(jìn)入?肯德?基連?鎖的?中國(guó)?品牌?。?20?1X?年，?王老?吉飲?料年?銷量?

1?.8?億元?；?20?1X?年，?王老?吉飲?料年?銷量?6億?元；?2?01?X年?，王?老吉?飲料?年銷?量近?15?億元?；?20?1X?年?25?億元?（含?盒裝?）?20?1X?年?約4?0億?元（?含盒?裝）?2?01?X年?約?90?億元?（含?盒裝?）?20?1X?年?約1?20?億元?（含?盒裝?）?。。?。。?。。?這?種大?張旗?鼓、?訴求?直觀?明確?“?怕上?火，?喝王?老吉?”的?廣告?運(yùn)動(dòng)?，直?擊消?費(fèi)者?需求?，及?時(shí)迅?速地?拉動(dòng)?了銷?售；?同時(shí)?，隨?著品?牌推?廣的?進(jìn)行?，消?費(fèi)者?的認(rèn)?知不?斷加?強(qiáng)，?逐漸?為品?牌建?立起?獨(dú)特?而長(zhǎng)?期的?定位?——?真正?建立?起品?牌。?篇四?：

?白云?山?jīng)?茶市?場(chǎng)營(yíng)?銷策?劃書(shū)?(最?終版?)?白云?山?jīng)?茶市?場(chǎng)營(yíng)?銷策?劃書(shū)?公?司名?稱：?

廣?州白?云山?和記?黃埔?中藥?有限?公司?品?牌或?服務(wù)?項(xiàng)目?：

?白云?山口?焱e?清涼?茶，?唯一?有果?味的?涼茶?I?．?Ⅰ概?述?A．?形?勢(shì)分?析概?述?這幾?年隨?著健?康概?念、?健康?食品?的不?斷炒?作，?飲料?巨頭?碳酸?飲料?可口?可樂(lè)?、百?事可?樂(lè)兩?位國(guó)?際老?大在?中國(guó)?的市?場(chǎng)增?長(zhǎng)不?斷的?在處?于下?降趨?勢(shì)，?而健?康飲?料的?概念?則慢?慢被?人們?所接?受，?而在?20?1X?年“?三鹿?奶粉?”事?件發(fā)?生之?前，?含乳?飲料?蒙牛?、伊?利，?特別?是“?每天?一斤?奶健?康中?國(guó)人?”的?提出?，每?年的?奶制?品銷?售增?長(zhǎng)率?都是?50?%以?上；?但是?，碳?酸飲?料卻?只能?在保?持現(xiàn)?有的?市場(chǎng)?份額?的基?礎(chǔ)上?不斷?增加?投資?費(fèi)用?，這?說(shuō)明?市場(chǎng)?對(duì)健?康的?需求?已不?容阻?止：?

可?口可?樂(lè)這?幾年?推出?的酷?兒、?美汁?源、?茶研?工坊?等產(chǎn)?品都?說(shuō)明?了飲?料的?趨勢(shì)?不容?改變?，中?國(guó)本?土企?業(yè)也?在健?康概?念這?塊板?塊慢?慢占?有了?一席?之地?，像?果汁?飲料?娃哈?哈、?涼茶?飲料?王老?吉這?兩個(gè)?都屬?于一?線品?牌，?都在?不斷?的蠶?食著?其它?飲料?的市?場(chǎng)份?額。?涼?茶作?為嶺?南特?有的?一種?飲食?文化?，一?百多?年前?起源?于廣?東。?嶺南?夏季?炎熱?，多?雨潮?濕，?水質(zhì)?偏于?燥熱?，飲?食稍?有不?當(dāng)或?睡眠?不足?，很?容易?令人?生“?熱氣?”，?即大?家所?說(shuō)的?“上?火”?，先?民們?為了?除濕?去熱?，便?將一?些清?熱消?暑、?去濕?解毒?的中?草藥?配成?各式?各樣?的涼?茶，?具有?“秋?冬防?秋燥?、春?夏去?暑濕?”的?功效?。之?后無(wú)?論人?們的?飲食?習(xí)慣?與時(shí)?尚追?求發(fā)?生怎?樣的?變化?，飲?涼茶?的習(xí)?慣都?一直?延續(xù)?了下?來(lái)。?隨?著健?康概?念不?斷深?入人?心，?涼茶?特有?的“?防上?火”?功能?，加?上其?獨(dú)有?的悠?久文?化歷?史，?已發(fā)?展成?為與?碳酸?飲料?、果?汁、?茶飲?料并?列的?又一?獨(dú)立?新品?類，?大有?趕超?其他?品類?之勢(shì)?，飲?料市?場(chǎng)將?面臨?涼茶?的強(qiáng)?烈沖?擊，?市場(chǎng)?格局?很可?能重?新改?寫。?事實(shí)?表明?，以?紅色?罐裝?王老?吉為?代表?的涼?茶飲?料市?場(chǎng)銷?量的?迅速?攀升?，同?時(shí)帶?動(dòng)了?涼茶?行業(yè)?的高?速發(fā)?展和?市場(chǎng)?增長(zhǎng)?。潛?力巨?大的?涼茶?市場(chǎng)?吸引?了諸?多國(guó)?內(nèi)外?知名?企業(yè)?開(kāi)始?跟進(jìn)?涼茶?市場(chǎng)?，就?連世?界飲?料巨?頭“?可口?可樂(lè)?”公?司也?將觸?手伸?入涼?茶市?場(chǎng)，?通過(guò)?合作?的方?式推?出自?己的?涼茶?品牌?，足?見(jiàn)涼?茶市?場(chǎng)發(fā)?展?jié)?力的?巨大?。?B．?營(yíng)?銷目?標(biāo)概?述?注意?把握?飲料?市場(chǎng)?最新?發(fā)展?動(dòng)向?，進(jìn)?一步?促進(jìn)?涼茶?市場(chǎng)?的發(fā)?展。?隨著?涼茶?市場(chǎng)?的日?漸升?溫，?這勢(shì)?必對(duì)?整個(gè)?飲料?市場(chǎng)?形成?沖擊?。但?是，?涼茶?市場(chǎng)?的進(jìn)?入者?也將?越?來(lái)越?多，?如何?進(jìn)行?有序?競(jìng)爭(zhēng)?，保?證行?業(yè)的?健康?良性?發(fā)展?，是?涼茶?企業(yè)?或即?將進(jìn)?入涼?茶市?場(chǎng)的?企業(yè)?必須?重點(diǎn)?思考?的問(wèn)?題。?“怕?上火?，喝?王老?吉”?已深?入人?心，?換季?、戶?外運(yùn)?動(dòng)、?朋友?聚會(huì)?、Ｋ?ＴＶ?、應(yīng)?酬、?加班?、熬?夜的?時(shí)候?，涼?茶都?是必?不可?少的?“裝?備”?，白?云山?涼茶?要注?意符?合市?場(chǎng)需?求，?并善?于把?握市?場(chǎng)的?脈搏?，同?時(shí)注?重加?大品?牌的?宣傳?、產(chǎn)?品的?包裝?改進(jìn)?以及?銷售?通路?的改?革，?再加?上成?熟的?市場(chǎng)?運(yùn)作?模式?，必?然使?其成?為白?云山?涼茶?成為?涼茶?飲料?市場(chǎng)?的領(lǐng)?軍企?業(yè)之?一。?C?．?營(yíng)銷?戰(zhàn)略?概述?D?．?預(yù)算?概述?I?I．?形?勢(shì)分?析?A．?行?業(yè)狀?況?

1?．?行業(yè)?和公?司業(yè)?務(wù)定?義、?近?年來(lái)?涼茶?業(yè)一?直都?保持?著3?0％?以上?的增?長(zhǎng)率?，據(jù)?預(yù)測(cè)?到2?01?X年?，涼?茶產(chǎn)?銷量?可達(dá)?60?00?萬(wàn)噸?，成?為世?界飲?料新?巨頭?。巨?大的?市場(chǎng)?潛力?讓涼?茶行?業(yè)成?為一?塊香?餑餑?，越?來(lái)越?多的?生力?軍開(kāi)?始加?入到?這個(gè)?行業(yè)?當(dāng)中?。?廣東?省處?于嶺?南地?區(qū)，?天氣?燥熱?且潮?濕，?而涼?茶具?有各?有功?效去?熱除?濕，?受到?嶺南?人的?喜愛(ài)?。隨?著九?十年?代后?期，?世界?物質(zhì)?文化?遺產(chǎn)?的是?申請(qǐng)?的熱?炒，?非物?質(zhì)文?化的?申請(qǐng)?也緊?跟而?上，?作為?廣東?的百?年老?字號(hào)?，黃?振龍?、王?老吉?、鄧?老涼?茶、?白云?山等?都已?在申?請(qǐng)注?冊(cè)了?。隨?著健?康概?念不?斷上?升，?防上?火也?成了?大家?消費(fèi)?飲料?的一?種習(xí)?慣意?識(shí)，?涼茶?市場(chǎng)?的份?額也?在不?斷的?上升?，在?浙江?溫州?的市?場(chǎng)涼?茶竟?然把?碳酸?飲料?市場(chǎng)?給擠?壓下?去。?這幾?年層?出不?窮的?涼茶?牌子?不在?少數(shù)?：

?王老?吉、?老翁?（旺?旺集?團(tuán)）?、鄧?老、?春和?堂、?百草?堂、?下火?王（?椰樹(shù)?集團(tuán)?）、?廣東?涼茶?、夏?桑菊?、；?20?1X?又開(kāi)?始出?現(xiàn)了?和其?正（?達(dá)利?集團(tuán)?）、?上清?飲（?香雪?制藥?）、?潘高?壽、?白云?山等?；除?了王?老吉?、和?其正?、老?翁、?潘高?壽在?做全?國(guó)市?場(chǎng)外?，其?它都?是以?兩廣?（廣?東、?廣西?）、?福建?、浙?江的?區(qū)域?性品?牌，?現(xiàn)在?在華?南的?各個(gè)?城市?都有?當(dāng)?shù)?的一?兩個(gè)?涼茶?牌子?存在?。?同時(shí)?，國(guó)?際飲?料巨?頭可?口可?樂(lè)也?難抵?“誘?惑”?，將?香港?“健?康工?房”?收歸?旗下?，推?出“?清涼?源”?和“?美麗?源”?兩個(gè)?口味?“健?康工?房”?系列?草本?飲料?。據(jù)?了解?，“?健康?工房?”是?香港?傳統(tǒng)?涼茶?館“?同治?堂”?旗下?品牌?，現(xiàn)?為香?港即?飲草?本飲?料市?場(chǎng)的?知名?品牌?。?有業(yè)?內(nèi)人?士推?測(cè)，?隨著?市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)?和發(fā)?展的?成熟?，未?來(lái)3?~5?年的?涼茶?市場(chǎng)?將呈?現(xiàn)一?家獨(dú)?大，?幾個(gè)?品牌?共同?控制?市場(chǎng)?的發(fā)?展趨?勢(shì)。?和?記黃?埔有?限公?司簡(jiǎn)?介：?

廣?州白?云山?和記?黃埔?中藥?有限?公司?由華?人首?富李?嘉誠(chéng)?先生?旗下?和記?黃埔?(中?國(guó))?公司?與廣?州白?云山?制藥?股份?有限?公司?共同?于2?01?X年?5月?合資?成立?。公?司致?力?于現(xiàn)?代中?藥的?研發(fā)?與制?造，?以“?中藥?現(xiàn)代?化、?中藥?國(guó)際?化、?中藥?大眾?化、?中藥?科普?化”?，弘?揚(yáng)中?藥文?化為?發(fā)展?方向?。?公司?堅(jiān)持?以“?提高?產(chǎn)品?質(zhì)量?，加?速技?術(shù)進(jìn)?步，?提升?管理?水平?，推?進(jìn)中?藥現(xiàn)?代化?”為?企業(yè)?宗旨?，一?方面?依托?白云?山強(qiáng)?大的?品牌?優(yōu)勢(shì)?和一?流的?科研?力量?，另?一方?面借?助和?記黃?埔巨?大的?國(guó)際?影響?力和?雄厚?的資?金實(shí)?力，?實(shí)現(xiàn)?雙方?的資?源共?享和?優(yōu)勢(shì)?互補(bǔ)?。?

2?．?行業(yè)?發(fā)展?史?a.?技?術(shù)進(jìn)?步?涼茶?是嶺?南人?民根?據(jù)本?地的?氣候?、水?土特?性，?在長(zhǎng)?期預(yù)?防疾?病與?保健?的過(guò)?程中?以中?醫(yī)養(yǎng)?生理?論為?指導(dǎo)?，以?中草?藥為?基礎(chǔ)?，研?制總?結(jié)出?的一?類具?有清?熱解?毒、?生津?止渴?等功?效的?飲料?總稱?。分?析涼?茶?高熱?的?原因?，有?關(guān)專?家指?出，?首先?，涼?茶無(wú)?毒有?效的?特點(diǎn)?十分?符合?現(xiàn)代?人的?消費(fèi)?特點(diǎn)?。飲?用涼?茶是?兩廣?人民?長(zhǎng)期?同大?自然?作斗?爭(zhēng)總?結(jié)而?來(lái)的?一種?護(hù)身?法寶?。據(jù)?有關(guān)?醫(yī)藥?專家?介紹?，涼?茶涼?而不?寒，?清熱?而不?傷脾?胃，?沒(méi)有?肝腎?毒性?，四?季皆?宜，?無(wú)病?時(shí)可?防病?，有?病時(shí)?能治?病，?秋?冬防?秋燥?、春?夏去?暑濕?。?涼?茶的?歷史?悠久?，最?早的?是由?鶴山?人王?澤邦?于1?82?8年?創(chuàng)始?的王?老吉?涼茶?，隨?著千?千萬(wàn)?萬(wàn)的?“老?廣”?漂洋?過(guò)海?，涼?茶也?終于?開(kāi)始?了它?的五?大洲?之旅?。1?89?8年?至1?90?3年?梁?jiǎn)?超赴?美考?察期?間，?曾著?《新?大陸?游記?》一?書(shū)，?書(shū)中?有載?：

?“西?人有?喜用?華醫(yī)?者，?故業(yè)?此足?以至?富。?有所?謂王?老吉?涼茶?，在?廣東?貼銅?錢兩?文、?售諸?西人?或五?元或?十元?美金?不等?云”?便是?歷史?的見(jiàn)?證。?公?元3?06?年，?東晉?道學(xué)?醫(yī)藥?家葛?洪南?來(lái)嶺?南，?由于?當(dāng)時(shí)?瘴癘?流行?，他?得以?悉心?研究?嶺南?各種?溫病?醫(yī)藥?。葛?洪所?遺下?的醫(yī)?學(xué)專?著以?及后?世嶺?南溫?派醫(yī)?家總?結(jié)勞?動(dòng)人?民長(zhǎng)?期防?治疾?病過(guò)?程中?的豐?富經(jīng)?驗(yàn)，?形成?了嶺?南文?化底?蘊(yùn)深?厚的?涼茶?，其?配方?、術(shù)?語(yǔ)世?代相?傳。?關(guān)于?涼茶?的歷?史典?故、?民間?傳說(shuō)?在嶺?南和?海外?廣為?流傳?，經(jīng)?久不?衰。?數(shù)百?年來(lái)?，林?立于?廣東?、香?港、?澳門?的涼?茶鋪?，形?成了?一條?嶺南?文化?的獨(dú)?特風(fēng)?景線?。如?今，?涼茶?產(chǎn)業(yè)?更成?為當(dāng)?今飲?料市?場(chǎng)一?個(gè)極?具潛?力的?功能?飲料?產(chǎn)業(yè)?。?b.?人?均消?費(fèi)量?

?1、?中國(guó)?保健?飲料?市場(chǎng)?遠(yuǎn)未?飽和?，與?國(guó)外?功能?飲料?年銷?售額?達(dá)１?５０?億美?元，?每年?仍以?２０?％的?發(fā)展?速度?相比?，中?國(guó)保?健飲?料市?場(chǎng)的?發(fā)展?速度?仍然?緩慢?，市?場(chǎng)屬?于正?在啟?動(dòng)時(shí)?期。?

?2、?我國(guó)?保健?飲料?的人?均消?費(fèi)量?每年?僅為?０．?５公?斤，?距離?全世?界人?均７?公斤?的消?費(fèi)量?尚有?較大?空間?，因?此中?國(guó)的?保健?飲料?市場(chǎng)?巨大?。?

3?、?隨著?人們?的生?活水?平提?高、?健康?理念?的增?強(qiáng)，?中藥?保健?飲料?將更?多地?贏得?消費(fèi)?者的?青睞?。?

3?．?業(yè)內(nèi)?發(fā)展?模式?a?.?需求?曲線?b?.?人均?消費(fèi)?量?c.?成?長(zhǎng)潛?力?

4?．?行業(yè)?特點(diǎn)?a?.?銷售?模式?和傳?統(tǒng)渠?道?傳統(tǒng)?的分?銷模?式：?

在?銷售?模式?上，?絕大?部分?的涼?茶行?業(yè)都?會(huì)選?擇總?經(jīng)銷?制，?即1?個(gè)總?經(jīng)銷?負(fù)責(zé)?一個(gè)?區(qū)域?，經(jīng)?銷商?下面?可發(fā)?展多?家分?銷商?。如?通過(guò)?批發(fā)?分銷?，餐?飲分?銷，?士多?分銷?，夜?場(chǎng)分?銷，?商場(chǎng)?超市?分銷?等。?這種?傳統(tǒng)?的銷?售模?式很?好地?控制?了整?個(gè)商?品的?價(jià)格?體系?，也?保證?了各?個(gè)分?銷環(huán)?節(jié)的?高利?潤(rùn)，?更好?地提?高了?各銷?售商?的積?極性?。?b.?業(yè)?內(nèi)規(guī)?章與?管理?制度?自?從2?01?X年?廣東?涼茶?進(jìn)入?國(guó)務(wù)?院宣?布的?第一?批國(guó)?家級(jí)?非物?質(zhì)文?化遺?產(chǎn)代?，表?作名?錄后?，迅?速成?為熱?門飲?料，?銷售?到了?世界?50?多個(gè)?國(guó)家?和地?區(qū)。?事實(shí)?上一?路高?歌猛?進(jìn)的?市場(chǎng)?背后?，涼?茶行?業(yè)早?就有?不少?隱憂?。?據(jù)了?解，?當(dāng)前?涼茶?產(chǎn)業(yè)?業(yè)內(nèi)?管理?的不?足主?要存?在于?以下?幾方?面：?

一?是國(guó)?家規(guī)?定的?“藥?食同?源中?藥材?”只?有8?7種?，而?廣東?涼茶?實(shí)際?應(yīng)用?的有?近2?00?種，?遠(yuǎn)遠(yuǎn)?超出?國(guó)家?規(guī)定?的范?圍。?

二?是按?照規(guī)?定，?廣東?涼茶?屬于?食品?，雖?然有?一定?的功?能，?但不?得宣?傳療?效。?直到?涼茶?進(jìn)入?非物?質(zhì)文?化遺?產(chǎn)之?后，?有2?1家?品牌?、5?4個(gè)?配方?進(jìn)入?了保?護(hù)內(nèi)?容，?才可?以宣?傳功?效，?但其?余近?千個(gè)?涼茶?品牌?仍然?遭此?瓶頸?。但?就目?前來(lái)?看，?主要?針對(duì)?涼茶?的管?理法?規(guī)尚?未出?臺(tái)，?有關(guān)?部門?仍在?加緊?努力?制定?相關(guān)?法規(guī)?：

?近期?廣州?市質(zhì)?監(jiān)局?將制?定《?植物?飲料?標(biāo)準(zhǔn)?》，?對(duì)涼?茶行?業(yè)標(biāo)?準(zhǔn)將?進(jìn)行?規(guī)范?化管?理。?此?外，?今年?6月?1日?，《?食品?安全?法》?將實(shí)?施，?其中?規(guī)定?：

?“食?品生?產(chǎn)經(jīng)?營(yíng)者?在食?品中?添加?藥品?，情?節(jié)嚴(yán)?重的?責(zé)令?停產(chǎn)?停業(yè)?，直?至吊?銷許?可證??！?業(yè)內(nèi)?人士?透露?，不?獨(dú)夏?枯草?，廣?東涼?茶中?還有?雞蛋?花、?仙草?和布?渣葉?等不?屬于?藥食?同源?目錄?的中?藥材?。顯?然，?部分?涼茶?品牌?將受?到一?定的?影響?。?c.?地?理特?征?廣東?省是?涼茶?的始?源地?，其?處于?嶺南?地區(qū)?，天?氣燥?熱且?潮濕?，而?涼茶?具有?各有?功效?去熱?除濕?，受?到嶺?南人?的喜?愛(ài)。?涼茶?文化?在廣?東地?區(qū)尤?為突?出。?近幾?十年?來(lái)，?隨著?涼茶?市場(chǎng)?的不?斷發(fā)?展，?目前?市場(chǎng)?主要?分布?在華?南地?區(qū)（?廣東?、福?建、?廣西?、海?南）?華東?（浙?江、?上海?、安?徽、?江蘇?）。?從市?場(chǎng)的?發(fā)展?趨勢(shì)?來(lái)看?，涼?茶的?市場(chǎng)?逐漸?向北?方以?及海?外進(jìn)?行延?伸。?d?.?利潤(rùn)?模式?B?．?公司?（?有關(guān)?公司?及其?實(shí)力?、機(jī)?會(huì)和?問(wèn)題?的全?部相?關(guān)信?息。?此類?信息?可以?從年?度報(bào)?告、?公司?內(nèi)部?刊物?、公?司網(wǎng)?站、?股票?市場(chǎng)?的年?報(bào)、?銷售?記錄?、保?修記?錄、?顧客?反饋?以及?銷售?人員?報(bào)告?中獲?得。?）?

1?．?歷史?簡(jiǎn)要?介紹?和?記黃?埔有?限公?司?廣州?白云?山和?記黃?埔中?藥有?限公?司由?華人?首富?李嘉?誠(chéng)先?生旗?下和?記黃?埔(?中國(guó)?)公?司與?廣州?白云?山制?藥股?份有?限公?司共?同于?20?1X?年5?月合?資成?立。?公司?致力?于現(xiàn)?代中?藥的?研發(fā)?與制?造，?以“?中藥?現(xiàn)代?化、?中藥?國(guó)際?化、?中藥?大眾?化、?中藥?科普?化”?，弘?揚(yáng)中?藥文?化為?發(fā)展?方向?。?公司?堅(jiān)持?以“?提高?產(chǎn)品?質(zhì)量?，加?速技?術(shù)進(jìn)?步，?提升?管理?水平?，推?進(jìn)中?藥現(xiàn)?代化?”為?企業(yè)?宗旨?，一?方面?依托?白云?山強(qiáng)?大的?品牌?優(yōu)勢(shì)?和一?流的?科研?力量?，另?一方?面借?助和?記黃?埔巨?大的?國(guó)際?影響?力和?雄厚?的資?金實(shí)?力，?實(shí)現(xiàn)?雙方?的資?源共?享和?優(yōu)勢(shì)?互補(bǔ)?。?業(yè)務(wù)?范圍?

?2．?目?前規(guī)?模、?成長(zhǎng)?情況?、利?潤(rùn)狀?況?目前?發(fā)展?規(guī)模?而言?，在?推進(jìn)?中藥?現(xiàn)代?互戰(zhàn)?略方?面，?白云?山和?黃中?藥積?極開(kāi)?展科?研工?作，?建立?無(wú)圍?墻研?發(fā)平?臺(tái)，?先后?與國(guó)?內(nèi)、?香港?、法?國(guó)、?日本?等地?企業(yè)?和高?等院?校建?立合?作關(guān)?