湯曉華-采購拿回扣的方法和管理對策

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)湯曉華-采購拿回扣的方法和管理對策.txt26選擇自信，就是選擇豁達(dá)坦然，就是選擇在名利面前巋然不動，就是選擇在勢力面前昂首挺胸，撐開自信的帆破流向前，展示搏擊的風(fēng)采。名師簡介采購管理和庫存控制專家清華大學(xué)—中旭商學(xué)院（中旭文化網(wǎng)）高級講師買來利國際采購（北京）公司首席采購專家北京工商大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院副院長德國萊茵集團(tuán)高級培訓(xùn)師擅長領(lǐng)域戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略名師成就曾在日本國際跨國公司擔(dān)任采購部長，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)“早期采購成本策劃”工作。作為一流的成本策劃專家，對日本企業(yè)所運(yùn)用的“在投資和產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，早期策劃成本、質(zhì)量與作業(yè)”方面，經(jīng)驗(yàn)非常豐富在日資企業(yè)（世界500強(qiáng)）任職采購經(jīng)理多年，接受過日本最先進(jìn)的采購和庫存管理訓(xùn)練。截至2005年9月，接受湯老師咨詢和授課的企業(yè)多達(dá)9256家具有非常豐富的采購與供應(yīng)鏈管理咨詢項(xiàng)目方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐的成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。不僅熟悉日本和美國先進(jìn)的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國外先進(jìn)的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利作為先進(jìn)采購理論傳播者，已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。名師著作已出版光盤：《如何靠談判賺錢》《采購拿回扣的方法和管理對策》《采購問題解決與成本降低》《供應(yīng)商控制與管理》《采購腐敗猛于虎》《如何使采購賺錢》《實(shí)用采購成本削減方法》著作簡述《采購腐敗猛于虎》目錄1．“道與術(shù)”平衡?有道而乏術(shù)者，必遭人陷害，且不能發(fā)揮其所長。?精于術(shù)，而乏道者，亦不能長久，小人是也！?“小事從權(quán)，大事從道”?“盜亦有道”？強(qiáng)盜有道義嗎？?“犯錯誤不可怕，可怕的是不知道自己錯了”2．采購拿回扣的方法與管理對策（重點(diǎn)講解）?為什么采購能“安全”弄到回扣？?采購拿回扣常用方法的分析?如何“斬?cái)唷辈少從没乜鄣氖?？有效減少腐敗的方法與對策？3．取財(cái)有道，采購人員道義教育?采購是如何被“拉下水”的？?“猴子見猴子，誰都不跳”？?老虎和獅子為什么不打架？?高手過招不來“黑”的，不玩狠的、不玩陰，更不會去玩一些小名堂?“湯曉華從良”重要的因素。?君子愛財(cái)，取之有道與“盜亦有道”采購人員如何更好的發(fā)展自己《如何靠談判賺錢》目錄第一章如何成為談判高手？--熟能生巧什么叫素質(zhì)？什么是談判的基本框架？如何建立談判框架？談判高手用方法，理論與實(shí)踐結(jié)合的重要性談判的關(guān)鍵術(shù)語及典型談判類型分配式談判與雙贏談判的運(yùn)用案例如何處理兩難困境？第二章如何施展談判的影響力？運(yùn)用batna/信息/頂線目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)目標(biāo)/良好的關(guān)系權(quán)威--對方的和我們的知己知彼與談判準(zhǔn)備以及準(zhǔn)備談判的幾個步驟談判高手的基本禮儀第三章談判高手≠高超談判技巧如何策劃談判？談判策劃關(guān)鍵任務(wù)：信息收集/談判事項(xiàng)/妥協(xié)與讓步方式談判是什么？談判高手的11項(xiàng)基本才能提出的永遠(yuǎn)要比你想要的要多談判者最不該做的事為什么不是什么談判都可以贏？分配式談判（“零和”談判）的開局要點(diǎn)--正確的關(guān)系/目標(biāo)導(dǎo)向/共同目標(biāo)/控制和指導(dǎo)方向如何在談判中提問與回答？主講課程《采購與供應(yīng)鏈管理》《采購與供應(yīng)商管理》《供應(yīng)鏈管理》《采購團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)用采購談判技巧內(nèi)訓(xùn)》《誰是談判高手內(nèi)訓(xùn)》《全面削減采購成本內(nèi)訓(xùn)》《供應(yīng)商評估與管理內(nèi)訓(xùn)》《供應(yīng)鏈卓越營運(yùn)管理內(nèi)訓(xùn)》《高級采購管理內(nèi)訓(xùn)》《非生產(chǎn)材料采購及管理內(nèi)訓(xùn)》課程簡述《采購與供應(yīng)鏈管理》課程大綱第一章驅(qū)動供應(yīng)鏈優(yōu)化?為什么供應(yīng)鏈?zhǔn)悄闫髽I(yè)新興的競爭力?供應(yīng)鏈管理競爭優(yōu)勢的12種驅(qū)動力?LM/SCM的國內(nèi)狀態(tài)和全球化概況?供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程?典型供應(yīng)鏈管理中的“暗礁”和“灰色地帶”?如何降低牛鞭效應(yīng)對供應(yīng)鏈業(yè)績的影響？?如何利用預(yù)測技術(shù)回避不平衡的訂單和不對稱的業(yè)務(wù)?QR與ECR系統(tǒng)?供應(yīng)鏈中的物流管理最佳化?案例討論：我們離“零庫存”還有多遠(yuǎn)？第二章供應(yīng)鏈管理策略?集成供應(yīng)鏈（如何集成）?輔助好供應(yīng)商/打好物流起點(diǎn)的基礎(chǔ)?處理好企業(yè)內(nèi)部物流/采購/生產(chǎn)/成品?找尋良好的庫存坐標(biāo)（庫存與盤點(diǎn)）?物流委外機(jī)制與3PL在供應(yīng)鏈中的運(yùn)用?上層機(jī)制第三章供應(yīng)商的選擇與評估?選擇合適供應(yīng)商的市場背景?供應(yīng)商的現(xiàn)狀與市場結(jié)構(gòu)特性的關(guān)系?現(xiàn)代市場促使采購角色的轉(zhuǎn)變——經(jīng)營觀點(diǎn)?現(xiàn)代市場促使采購角色的轉(zhuǎn)變——政策及操作?制定完整采購戰(zhàn)略的四大要素-采購政策-供應(yīng)商的形態(tài)-供應(yīng)商的數(shù)量-與供應(yīng)商的關(guān)系?商品采購戰(zhàn)略的四象限分析法——商品定位矩陣-商品采購實(shí)施容易度-潛在的降低成本的機(jī)會-供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)竟?fàn)帬顩r分析-該商品對公司業(yè)務(wù)的影響-矩陣定位與采購戰(zhàn)略——商品優(yōu)先級矩陣-商品采購實(shí)施容易度-潛在的降低成本的機(jī)會矩陣定位與采購先后?供應(yīng)商選擇，開發(fā)及管理的流程?尋找合適供應(yīng)商的渠道?采購團(tuán)隊(duì)對供應(yīng)商評選的統(tǒng)一要求第四章供應(yīng)商評估的類別——選擇評估，過程評估，績效評估選擇評估/普通評估?供應(yīng)商評估，選擇的流程-初評-報(bào)價(jià)-全面評估-確定合適供應(yīng)商?供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)-供應(yīng)商質(zhì)量保證體系-企業(yè)正常運(yùn)行的各個方面/現(xiàn)場審核-世界著名跨國公司供應(yīng)商評估實(shí)例?選擇評估/特殊評估-特殊評估的外部支持-新產(chǎn)品開發(fā)能力-技術(shù)能力-生產(chǎn)能力?選擇供應(yīng)商的方法與策略-MBA教程中的層次分析法-現(xiàn)實(shí)工作中的策略選擇法-信息情報(bào)的重要性?處理與供應(yīng)商關(guān)系的準(zhǔn)則-MBA教程中的定義-理解不同類型供應(yīng)商的不同特色-24字原則-處理與供應(yīng)商關(guān)系的核心——雙贏?過程評估/供應(yīng)商生產(chǎn)穩(wěn)定性的階段性審核?績效評估-評估標(biāo)準(zhǔn)與權(quán)重-供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評估-不合格供應(yīng)商的淘汰-供應(yīng)商年終績效評估項(xiàng)目匯總表?供應(yīng)商年終績效評估項(xiàng)目細(xì)化-質(zhì)量/PPM值分析-質(zhì)量/PPM值的改進(jìn)-質(zhì)量/質(zhì)量事故成本COPQ-質(zhì)量/質(zhì)量證書-成本/降價(jià)-交貨/準(zhǔn)時(shí)交貨率-交貨/交貨靈活性-開發(fā)/新產(chǎn)品送樣一次合格率-開發(fā)/模具量具管理-開發(fā)/新產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)投產(chǎn)率-開發(fā)/發(fā)明，專業(yè)，電子商務(wù)，早期參與-管理/組織機(jī)構(gòu)穩(wěn)定性與能力-管理/財(cái)務(wù)穩(wěn)定性-管理/分供方管理-管理/產(chǎn)能管理?供應(yīng)商選擇評估實(shí)戰(zhàn)練習(xí)第五章供應(yīng)鏈管理和成本降低實(shí)踐?關(guān)于降低成本的情景對話?供應(yīng)商價(jià)格談判流程與前期準(zhǔn)備?采購價(jià)格分析?產(chǎn)品價(jià)格的基本構(gòu)成與財(cái)務(wù)基礎(chǔ)?不同的談判模式與談判技巧?降價(jià)的內(nèi)部因素與外部因素?外部降價(jià)因素——與供應(yīng)商的談判?外部降價(jià)因素——幫助供應(yīng)商降低成本?內(nèi)部降價(jià)因素——利用庫存管理來降低價(jià)格?內(nèi)部降價(jià)因素——工程設(shè)計(jì)優(yōu)化VA/VE《全面削減采購成本》課程大綱第一章不同層次的成本削減采購合同條款合理優(yōu)化早期供應(yīng)商參與,ESI）目標(biāo)成本法）價(jià)值分析,VA價(jià)值工程,VE杠桿采購Negotiation（談判）聯(lián)合采購為便利采購而設(shè)計(jì),DFP價(jià)格與成本分析標(biāo)準(zhǔn)化第二章產(chǎn)品生命周期與成本管理導(dǎo)入期（Emergence）成長期（Growth）成熟期（Maturity）衰退期（Decline）第三章采購特性及于供應(yīng)商之關(guān)系杠桿采購策略性采購影響性較小的采購重要計(jì)劃的采購一次性常態(tài)性戰(zhàn)略性管理模式（日本公司的經(jīng)驗(yàn)）第四章價(jià)格分析從市場結(jié)構(gòu)到價(jià)格分析價(jià)格分析方法競爭性方案與公布價(jià)格的比較歷史對比內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析價(jià)值與價(jià)格模型價(jià)格分析基本原則第五章采購成本分析建立在總成本概念之上的分析影響成本的因素通貨膨脹歧視性定價(jià)如何獲取價(jià)格明細(xì)表第六章采購成本的基礎(chǔ)定義成本和費(fèi)用的區(qū)別直接成本和間接成本的區(qū)別固定成本和變動成本的區(qū)別第七章采購成本的基礎(chǔ)概念為什么要區(qū)分直接和間接成本?保本點(diǎn)怎么核算?規(guī)模效益的概念固定成本高好還是變動成本高好?第八章提高采購成本核算的精確度各種成本核算方法傳統(tǒng)總成本法直接成本法標(biāo)準(zhǔn)成本法各種成本法的優(yōu)弱分析成本核算系統(tǒng)的代價(jià)問題第九章作業(yè)成本法作業(yè)成本法的原則:作業(yè)劃分成本源的概念作業(yè)成本法的運(yùn)作條件第十章成本控制原則和方法四個原則控制方法關(guān)鍵成本控制點(diǎn)《在銷售和采購之間誰是談判高手》課程大綱一、談判基本原則和常見錯誤基本原則什么是談判？談判結(jié)果談判金三角談判常見錯誤最容易犯的致命錯誤案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯了。二、談判六步法1、第一步：準(zhǔn)備談判基本框架確定的基礎(chǔ)如何明確你的BATNA？如果你沒有BATNA？改善你的談判地位（即使我們的BATNA不利）如何改善我們的BATNA？如何確定對方的BATNA？如何削弱對方的BATNA？如何確定保留價(jià)格？如何確定頂線目標(biāo)？如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間？如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？案例：采購應(yīng)該怎么做？案例：銷售應(yīng)該怎么做？2、第二步：制訂戰(zhàn)略評估與改變談判性格如何改變談判性格？分析與選擇談判戰(zhàn)略供應(yīng)商和采購定位的24種模式談判事項(xiàng)與價(jià)值評估通過交換創(chuàng)造價(jià)值策略選擇的情形評估彼此勢力哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力？哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力？規(guī)劃談判次序規(guī)劃讓步方式規(guī)劃讓步原則策劃談判最初的五分鐘案例：八種讓步模式案例：你是梟嗎？案例：你怎么看？案例：采購應(yīng)該怎么做？案例：銷售應(yīng)該怎么做？模型：囚徒困境3、第三步：開局開場誰先開頭？最初立場應(yīng)定在哪？你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？確定議程案例：采購應(yīng)該怎么做？案例：銷售應(yīng)該怎么做？4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底誰先報(bào)價(jià)/出價(jià)？先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)示意圖確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)何時(shí)決定不報(bào)價(jià)獲得信息聆聽的層次有效的還是無效的聽？聽表現(xiàn)：如何聽到真話？如何有效的問：談判中提問的五個作用眼見為實(shí)嗎？說，信息轉(zhuǎn)化練習(xí)：FAB核實(shí)信息關(guān)注論點(diǎn)中的毛病讓對方說清真相的5個方法案例：20個報(bào)價(jià)策略與技巧案例：采購應(yīng)該怎么做？案例：銷售應(yīng)該怎么做？報(bào)價(jià)/出價(jià)5、第五步：討價(jià)還價(jià)相互讓步討論:為什么要讓步?相互讓步要點(diǎn)打破僵局為什么會產(chǎn)生僵局（deadlckrstalemate）如何處理僵局？第三方干預(yù)的形式向協(xié)議邁進(jìn)向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言案例：討價(jià)還價(jià)的21個技巧案例：采購應(yīng)該怎么做？案例：銷售應(yīng)該怎么做6、第六步：收尾制定協(xié)議要點(diǎn)制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？制定協(xié)議，談判游戲保證協(xié)議的落實(shí)對談判進(jìn)行總結(jié)結(jié)束談判的8個技巧案例：采購應(yīng)該怎么做？案例：銷售應(yīng)該怎么做？