怎樣打動CXO的心 銷售技巧講解課件

怎樣打動CXO的心！－銷售技巧講解用友U8產品市場部程敬群武漢用友宜昌分公司邱建新北京用友軟件股份有限公司2003年6月般件脾唱磚俞元炳世忠庶輪先焊苔他辟民壺酵予萎締炔仗區(qū)董觸烘腐婉虧怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心！用友U8產品市場部程敬群北京用友1對客戶的需求及困難把握不全或不準;銷售人員害怕面對客戶的拒絕,缺少主動性;缺少對行業(yè)\產品知識，依賴售前顧問的幫助;與客戶溝通\為客戶提供解決方案等都缺乏針對性;沒有辦法見到客戶的高層領導;對項目的關鍵人物把握不準；談不出ERP帶給客戶的利益與價值;買方抱怨我們的服務費太高了我們的產品競爭力不夠我們一開始抓住了機會，但后來在銷售周期的最后階段，我們對目標客戶失去了控制我們入圍太晚了我們忽視了決策層某些成員的需求客戶可以從別家購買相同的產品/服務，所以我不得不努力比競爭對手做得都好才能得單?！璖ales的難題您是否與他一樣正面臨著這樣的困惑呢？氧娶蜒前誨栗匆搶杭昌考融瀑雇囊題乾終貢見熾狙普睜謬益梗皆箕賂含書怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解對客戶的需求及困難把握不全或不準;Sales的難題您是否與他2231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售要點4葛洲壩集團公司銷售案例ERP銷售方式的全過程及相關技巧和銷售工具龔副蝕這工裸盜政吾鳳左竊穆隨攜漿媽脹湯恤償蜒邱涉數蟹捐嘆棉式拇瑩怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售3由客戶方看ERP購買的不同客戶對自己的需求客戶購買的方式客戶對軟件成本預算購買過程/時間客戶由安裝實施到運行所需的時間客戶資源的投入客戶的風險影響客戶的層面購買決策人客戶對供應商的要求評審的標準/重點盔刪遣灣跋甚婦鐮烯桓描婿盟妊灘停撅統(tǒng)敖氰甜轍么樣花具飄淋存挾嵌絆怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解由客戶方看ERP購買的不同客戶對自己的需求盔刪遣灣跋甚婦鐮烯4由供應商方看ERP銷售的不同銷售的方式銷售過程銷售周期銷售面對的客戶對象銷售的內容銷售的說服重點客戶對價格的敏感度與客戶的關系銷售隊伍銷售技巧污琶品滴糜跑詢蘭冗篙效露揩徹檬段勛芋侍莖陣盯褥消家坯奧鄒到咨厄唉怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解由供應商方看ERP銷售的不同銷售的方式污琶品滴糜跑詢蘭冗篙效545%簽單、結案35%方案及講解15%解決客戶的問題5%尋找客戶5%簽單、結案10%方案及講解35%幫客戶設計方案、解決問題50%尋找問題傳統(tǒng)的銷售方案式的銷售ERP的營銷方式與傳統(tǒng)賣產品的營銷區(qū)別莖襄河犬話鐵運蓉棘整愿攣闖兔明纓耀手哀歲優(yōu)紳圣鑲伺丹柵但憑圈懈拭怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解45%簽單、結案35%方案及講解15%解決客戶的問題5%尋6有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳的分析與策劃能力有意識的自我管理嚴謹的銷售過程成功的ERP銷售一個成功的ERP銷售人員須具備的的要素俱搐教齒韌賈丸孕連幌墟糠栽脯瞳渣擊猖長峙炭臃渾癸揭剃實篡津措狐暈怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳的分析與策劃能力有意識的自我管理7ERP銷售過程所需技巧,能力,知識和素質銷售過程技巧\能力\知識和素質有效的銷售技巧

周詳的分析策劃能力

專業(yè)的知識

自我管理素質

溝通

人際關系

銷售推進

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷售計劃及資源協(xié)調

FAB說服法

引導客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機會評估(一)

銷售機會評估(二)

客戶ERP項目統(tǒng)匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關系層次分析

客戶關系發(fā)展階段分析

客戶決策者關系戰(zhàn)略

銷售機會競爭戰(zhàn)略

項目銷售團隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標

大項目匯總上報表

產品與技術的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應變革

1.定位和挖掘目標客戶

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2.發(fā)現潛在銷售機會

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3.引導及確認客戶意向

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4.影響及跟進客戶立項

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5.贏得客戶初步認可

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6.進行商務談判

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7.完成銷售成交

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惜乘漫嬸沽倡鬧砂宋踐碩賠擠只瘤輻匈致憑迢咀蜀塞隕秋砰以頰拍刀繃驢怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解ERP銷售過程所需技巧,能力,知識和素質銷售過程技巧\能力\8231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別ERP銷售方式的全過程及相關技巧和銷售工具U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售要點4葛洲壩集團公司銷售案例寺好撈簧詠矽敞謅鐵稠僵歪臂抓訟掘惰卸裙即四晶伴蓋塔侵膽唾戎繭露聞怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別ERP銷售方式的全過程及相9ERP銷售過程-發(fā)現客戶的困難,問題及影響-探索客戶的需求-引導客戶認識他企業(yè)問題并鼓勵其采取行動-說服客戶對我們的產品和服務感興趣-評估銷售機會-收集客戶立項及關鍵人物信息-確認客戶要求-組建項目銷售團隊-分析競爭對手及用友銷售機會的優(yōu)劣勢-制定銷售機會競爭策略及客戶決策者的關系策略-編寫銷售計劃-拜訪客戶高層領導,贏得信任項目小組全面跟進強化客戶關系提供個性化解決方案及初步報價安排大客戶簡報,答辯贏得客戶初步認可解釋客戶疑慮借必要的參觀來增加客戶信心確定商務進度表協(xié)商及談判審批合同簽約收款發(fā)貨取得客戶的好感拜訪客戶收集客戶全貌信息分析客戶的SWOT發(fā)現潛在銷售機會定位及挖掘目標客戶發(fā)現潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交附合The“Territory”目標客戶群特征瓶混瑣狼餓銜耶汁濟洗垃姬興識園村榔他納瞪醇如壘尾札邁蜂成暗椎貢謾怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解ERP銷售過程-發(fā)現客戶的困難,問題及影響-探索客10發(fā)現潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交銷售過程處齒躁攆投乙格腆蕪茲諧耍鹿案腰頒夢肘敝沮銥輪蓬寂渦教市昨睛份瞎驟怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解發(fā)現潛在銷售機會銷售過程處齒躁攆投乙格腆蕪茲諧耍鹿案腰頒夢11發(fā)現潛在銷售機會

Sales了解客戶的基本情況初步了解需求、資金、時間發(fā)展客戶中的Coach使客戶對用友感興趣客戶的組織機構圖Pre-sales經理團隊實施項目經理銷售工具填寫客戶全貌、客戶的SWOT分析、銷售機會初步分析很疇悉欠憐慘熔學坤濕向碉衷鄒螺州禿脾筑輿絮乳舟銘糜申竊喬梅迅瀕想怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解發(fā)現潛在銷售機會Sales了解客戶的基本情況Pre-sal12取得客戶的好感1.專業(yè)的形象

*男士的專業(yè)形象

*女士的專業(yè)形象銷售技巧刺忻唬敖步汰楔浴純描叢奧此翁化暫余攙藩凄套袖遇柵迫躊艷閉撂猴河蚌怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解取得客戶的好感1.專業(yè)的形象銷售技巧刺忻唬敖步汰楔浴純描叢奧13取得客戶的好感2.規(guī)范的禮儀及態(tài)度

1)沉著穩(wěn)重的言行舉止2)適當的拜訪時間與周全的準備 3)正確的入座順序與互換名片 4)尊敬的客戶稱謂與交際用語 5)笑臉迎人,目光接觸銷售技巧咖鞏飽小晚蒼圖魯匿擇搏卸上鈴焰臘契筋孰耙權玻認詢唉莢砂押海撓權盯怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解取得客戶的好感2.規(guī)范的禮儀及態(tài)度銷售技巧咖鞏飽14取得客戶的好感3.良好的人際關系

1)尋找共同的溝通話題2)多讓客戶講話,作個好聽眾 3)掌握說話的時機,言語措辭,語速語調及語氣 4)發(fā)自內心的贊美，并虛心向客戶求教 5)適宜的肢體語言與表情回饋 6)告訴客戶一些他感興趣的問題 7)真誠為客戶解決問題 8)靈活運用小禮品銷售技巧栗纂州沛棠過查犬駛碗禮吶撥戚晃栽預茹寧訪淖壓振趕柯依灸竊舉硝臭戀怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解取得客戶的好感3.良好的人際關系銷售技巧栗纂州15客戶拜訪的目的建立關系收集與提供信息溝通與說服有意識,有目標的推進銷售過程銷售技巧騾并恩舌趁猴骯魯咬鍋茸酚哩錦附卉帝隙銑轎壇過寸墨底雹恃若靡僻擎瑪怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解客戶拜訪的目的建立關系銷售技巧騾并恩舌趁猴骯魯咬鍋茸酚哩錦16客戶拜訪前的準備預約拜訪日期及所需時間：根據客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認明確拜訪目的及主要議程：雙方達成共識掌握客戶資料行業(yè)、營運狀況、產品/服務、主要市場/客戶、采購歷史等了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項目中的角色，與我們的關系等組織自已的出席人員，分配會議角色及任務做好充分準備：需要觸及的問題，公司/產品資料，交通工具等檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象銷售技巧恥唐露肋丸谷醬玲頻誣漢棕蚌凸裙欲屯醞爆術紡霍槐萍丑哪諸捻施吭卯蓖怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解客戶拜訪前的準備預約拜訪日期及所需時間：銷售技巧恥唐露肋17聆聽的技巧記筆記,抓重點,有選擇性的聽有禮貌的目光接觸注意雙方的肢體語言積極的回應站在對方的角度,去理解弦外之音總結歸納所聽資料,確認一致性銷售技巧冰估嘿粉玩著瞳涪茁冒咬蟬醒琴譬宰塞域欣弟瀾舵默扛戶漣舵宵伊逆百廁怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解聆聽的技巧記筆記,抓重點,有選擇性的聽銷售技巧冰估嘿粉玩著18尋問技巧開放式尋問(Open-ended):---起頭是:“如何How”;“何時When”;“何地Where”;“什么What”;“分享Share”;“講一下Tell”---可以使沉默者發(fā)言---可以從客戶那里得到更多的信息,自由發(fā)揮---可以節(jié)省很多必須問的問題銷售技巧夜蓑畸繕乞麥專斤臼舵脫昨摘宣酮坤巾埃冕賺供歇據兄臥乏準堂宏源奪慫怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解尋問技巧開放式尋問(Open-ended):銷售技巧夜蓑畸19尋問技巧封閉式尋問(Close-ended):---起頭是:要不要,好不好,有沒有,能不能,行不行,是不是---使話多的人能停頓下來---象是審問,有威協(xié)性,銷售時盡量少用銷售技巧氯瘧步潔瀝棉唆漚悍凡粵玻侈毋塢滓纜聲摧乃感腮效誓冠睜孟努拘橙跑贊怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解尋問技巧封閉式尋問(Close-ended):銷售技巧氯瘧20信息收集及分析的重要性“知彼知已,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知已,一勝一負;不知彼,不知已,每戰(zhàn)必殆.”---孫子兵法---信息戰(zhàn)，情報戰(zhàn)啞虛嘎忿癸駝涌庫純嘉淑禮恩姿雅軟掛袁稼兵娛躍椎吃豬肉蛔專柞冉句瘍怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解信息收集及分析的重要性“知彼知已,百戰(zhàn)不殆;信息戰(zhàn)，21對客戶SWOT分析首先要了解客戶全貌的詳細信息然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或比較弱，以及他們正面臨的機遇或威脅研究客戶的SWOT是一個挖掘潛在銷售機會的極好方法工具包給寄攔啃荒潤勛淫咽蘑西胚蓬的版瓢咋腸遭碘蓮麗肢候尺脈疙辰擂邑逮迷怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解對客戶SWOT分析首先要了解客戶全貌的詳細信息工具包給22強項(Strength)

弱項(Weakness)機會(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOT

Analysis分析營銷利潤財務產品服務技術品牌政治競爭對手法令供應商經濟合作者社會客戶行業(yè)規(guī)則替代品

內部分析外部分析管理質量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經營模式工具包惺臻辦碑柬沁嫩巳坪渙晦汁朱矢延鞘銳逞肺液刪擾谷詳稚梆水寒渺寫甸婚怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解強項(Strength)弱項(Weakness)23銷售機會分析表客戶名:時間：客戶經理：強項（Strength）弱項(Weakness)機會(Opportunity)威脅（Threat）幫助客戶強化或擴大其優(yōu)勢：幫助客戶克服其弱點，或使弱點不那么重要：幫助客戶抓住機遇：幫助客戶防御或消除威脅：工具包鞏鞭謀龔潰帖滄釉膀磺逆屯曲蹦溯打邦旦凱宏幅拎兩出怨坊皿合雷倉凋籬怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解銷售機會分析表客戶名:24

發(fā)現潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交銷售過程府辨英殉寄俏銅嫩眾美稍餅磨近垮奄俱僥獻苗十都孕范普稅陷脆處桂蓑兇怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解發(fā)現潛在銷售機會銷售過程府辨英殉寄俏銅嫩眾美稍餅磨近垮奄俱25引導及確認客戶意向

Sales需求問題的基本確認確認Coach的關系高層拜訪爭取調研的機會需求、資金、時間進一步的分析組織實施調研Pre-sales幫助Sales分析需求、制定調研的計劃，客戶調研的實施主體經理團隊“goornogo”decision實施項目經理銷售工具客戶困難問題分析、銷售機會評估啡狹察慈怠惑好伊飽給妝脖稅佩遁慎錯竊挾俞賴首轟冬疚庚損稀聚屬號何怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解引導及確認客戶意向Sales需求問題的基本確認Pre-sa26看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的。看得到的意識到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的羽斬領扼妊鋼姬被椰氯琉慨妻遂冊煽胚嗚抉茅塵墅梳防抨撻魁雞螞書疵緒怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的?？?7銷售的秘密銷售就是靠不斷挖掘、探索、引導、及創(chuàng)造客戶的潛在需求，并滿足他們來獲得成功，而不光只是停留在表面需求上；當客戶擁有明確的需求時,你的競爭對手越多要想引導客戶的購買意向，就要先了解客戶的購買目的

吁鞭皇軋贍江渡敏鋁夯舟照戒抵搞揍苗寵捎勃憶勁什櫻奸奸從止滯賈劑囂怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解銷售的秘密銷售就是靠不斷挖掘、探索、引導、及創(chuàng)造客戶的28客戶的購買意向客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定；客戶需求=脫離痛苦，解決問題痛苦/問題愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成交，而且

客戶愿意支付的價格就愈高；人們不愛解決小問題，只愛解決大問題。蕾繕藉棍化攔滾盈勛故看塞項媳刮涎隕圈撲素排滿碘唉鉗統(tǒng)綽懦總梢乍隧怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解客戶的購買意向客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的29購買和實施ERP方案的綜合費用成本上升生產力下降應收帳的拖欠質量不合格交貨的延誤買不買問題的嚴重性解決問題的代價客戶購買意向價值天平庫存的積壓爵巾火擾賃浴娃血繡遷嗚樂尤攙攜侍宿欠靜捂帕嗡劣驢巖壇綸查麻陣五坪怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解購買和實施ERP方案的綜合費用成本上升生產力下降應收帳的拖欠30說服客戶的方法1.潛在風險式說服法2.潛在利益式說服法咨姬藏哇竹牌懸盜宙奔撂專窮嗚后豬閑慢概焊烯冠策招勺眨斯杏露梅挾京怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解說服客戶的方法1.潛在風險式說服法咨姬藏哇竹牌懸盜宙奔撂專31銷售技巧Problem問題,難題

Proposal提議,建議

Price價格,代價

見苗容方熬默秤薊概慷率誓飲粥簡翔鐳濟桃奶午沽脊藉厄四桂殷華逸室篆怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解銷售技巧Problem問題,難題Proposal提議32銷售技巧溺濤給氫吟娩縛糙煞乃肚惱退遲沈隙為姓硼畝弧木井庶憊吧壩肢拱伍引薄怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解銷售技巧溺濤給氫吟娩縛糙煞乃肚惱退遲沈隙為姓硼畝弧木井庶憊吧33Features/Functions產品功能銷售技巧FAB與產品銷售的區(qū)別Advantages產品特點\區(qū)別點Benefits產品對用戶的利益產品的銷售B－A－F方案的銷售F－A－B錘肢男碴袒棟喲紛汐婆衣付點僥崇拷中帆吩亂范替快涪直租肋惰卞阻垛廳怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解Features/Functions銷售技巧FAB與產品銷34功能，特點及利益(FAB)對銷售的影響銷售技巧渝染漠嫡藐拿姑傍雍粥柱匆索寧寓凜汰塘避滋旅碰嗡吉岡駒豐蝶醛韶僧商怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解功能，特點及利益(FAB)對銷售的影響銷售技巧渝染漠嫡藐拿35初步銷售機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務客戶的財務狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結論:清楚強勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估評語什么是客戶需求?什么是客戶的關鍵問題和項目目的?誰是計劃的發(fā)起人?誰將參與到這項工作中來?這項計劃如何適應客戶的經營策略?工具包掘瑟蔬臃惶肛看味熱蚊鼠粒卒旺捌揖臺契諧獵尸哄掄破狡狀凈型磊呆猙劊怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解初步銷售機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應用或36初步銷售機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務客戶的財務狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結論:清楚強勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估評語客戶產品和服務是什么?他們的主要市場是什么?他們主要客戶是誰?什么是驅動客戶經營的內在和外在動力?工具包撒揖黍廊值桃蠕剖妨哨壘帳憨貿癡儒幽嫡爍吞滓鞏蘋意策素架滿秩艙慷角怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解初步銷售機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應用或37初步銷售機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務客戶的財務狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結論:清楚強勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估評語他們的收入和獲利趨勢為何?和他們相似的公司對比,財務狀況如何?什么是客戶關鍵業(yè)績的評判指標?工具包屈煞恰旺前沈漓尹龜等窯攔員嗆凡崇詭刨邵觸棗篆鬃虐濃劫出浦頗既勞吻怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解初步銷售機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應用或38初步銷售機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務客戶的財務狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結論:清楚強勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估評語這個計劃的預算是多少?(定預算的時間及執(zhí)行時間)客戶預算申請程序為何?與其他項目比,本項目的優(yōu)先順序為何?客戶的資金還有什么其他的用途?工具包臭勺漢節(jié)霜默被航墑太椅士積焙會墑自搏貯院彎渣郎暮儲宵屋瀑附緩功件怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解初步銷售機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應用或39初步銷售機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務客戶的財務狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結論:清楚強勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估評語客戶為什么必須行動?作出決定的最終期限?如果項目被延誤了會有什么結果?如果項目如期完成會有什么回報?項目會給我們的經營帶來什么影響?工具包婁低腐睫攀經柒責麻島輿死疤贓塑冊厲牧互闡誰兩簧毖克興預措眷絡哼遵怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解初步銷售機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應用或40發(fā)現潛在銷售機會引導及確認客戶意向

影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交銷售過程劈擔犀涯村氏跨病要李編雁青哄捷察階往警遼嘆飽舟宦椎漬籠朋度蓮耀蓖怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解發(fā)現潛在銷售機會銷售過程劈擔犀涯村氏跨病要李編雁青哄捷察階41影響及跟進客戶立項Sales詳細確認需求、資金、時間（與客戶的TB及Coach）確認客戶人員的購買類型及分析（EB、EU、Coach）制定解決方案并初步征求客戶的意見競爭對手分析試探性的報價提交方案Pre-sales確認需求、調研主體、制定解決方案經理團隊幫助Sales分析實施項目經理需求的可實施性分析銷售工具客戶的項目匯總表、修訂需求分析表及銷售機會二次評估表棵問峽孽堆拈盼喳扒具凜購白煩謾坤職膚帚漸紙尋艦買蹄域辟辨次臉悼蠟怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解影響及跟進客戶立項Sales詳細確認需求、資金、時間（與客戶42EconomicBuyer通常只有一位職責:---最后拍板采購決定---控制預算支出---能調配企業(yè)的資源---有否決權關注事項:企業(yè)經濟效益要達成

動檻然饒紋謙漆猜揭藤救哺磺巡斷搖盜燙繩屑拱疤殖嘴緘友神皺腸紗氯負怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解EconomicBuyer通常只有一位動檻然饒紋謙漆43TechnicalBuyer通常有一人或多人職責:---對項目的技術及應用把關---具體評估每個解決方案---不能拍板做采購的決定---從技術角度出發(fā),可以否定方案關注事項:企業(yè)技術規(guī)格要保證你要找出誰是技術的主要負責人拋狀字湯糖境磊華例遺鍬競奎控沮秧皺張擱毅倉卸描紀弦咸蓬時搞癬脯蜘怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解TechnicalBuyer通常有一人或多人拋狀字44EndUser通常有多位,職責:---評估對用戶平日運作的影響---最終使用者---有切身的關系關注事項:每天的工作必須完成

一般是各部門的主要負責人或業(yè)務骨干，他們的理解并同意使用該產品對于銷售工作是至關重要。普橫縮榆蛋跡怒羨述敘心涵茬沸震銘蠕束能象莎僥妮騷緣揪棘翰滑腮棠袒怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解EndUser通常有多位,普橫縮榆蛋跡怒羨述敘心涵45Coach至少要安排或培養(yǎng)一位他是知情者，不論何種原因他都是用友的支持者。發(fā)展Coach的方法及策略項目一開始就要積極的尋找Coach共同完成同一目標在不同的銷售階段發(fā)展不同的Coach保護Coach寺令埋矗帶憤斌熱椽卿冒晌廖膳梆逗婁水胳顴蠢紡召登么眼淆涎貼魁鎬昂怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解Coach至少要安排或培養(yǎng)一位寺令埋矗帶憤斌熱椽卿冒晌46值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估評語銷售機會二次評估定單數量是多少?是否超出我們的最低收入標準?什么時候完成?是否在我們公司最長銷售周期之內?工具包削庚肺附靡券止起椒嶼壩錳翰籃鱗遺檻取刊涪紫垂枯盤坑牲汛狗伶獺纏芋怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的47值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估評語下一年我們的潛在收入有多少?下三年呢?是否超出我們最低標準?這個項目如何在將來衍生出更大的利益?我們如何保證客戶的承諾可以落實?銷售機會二次評估工具包實靴收魯綁行藍恥甥吁罪偏嗣妻煉支篩前邢蓄呈助梨諧獅驚餅雨輸凈阻碗怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的48值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估評語在這個項目上預計的利潤是多少?是否超出我們最低的標準?在這個項目上我們能否提高利潤?給客戶的折扣是否影響這個項目的利潤?銷售機會二次評估工具包棗野慎挾撣姓召跳拍琢蔭邊眷茅匆鴉稅邊愚棋旱貯毒咬笆唾信咋壇巷鈴擺怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的49值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估評語我們的方案會不會導致失敗?我們把價值交給客戶的成功要素是什么?是否會由于客戶方的原因導致失敗?方案的失敗是否會影響我們的業(yè)務?銷售機會二次評估工具包贛詣皮摻泄摧馭氓稚冊戲陸過蔗憶家妨蛙倆凝狂嫌換掇替譽世旋倉鬧趁矮怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的50值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估評語超越表面收入的價值(應用及市場價值)是什么?這個項目如何配合我們的整體業(yè)務計劃?我們如何借這個項目來贏得其他客戶或市場?這個項目如何幫助我們改進產品的質量和服務?銷售機會二次評估工具包腫琳簡閏詐踐饅胞鴨撰丫因蔫企氣英堰氫沿筋耽滄瀕沫耪挽曠狠套痹煎箕怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的51

發(fā)現潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項

贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交銷售過程黍鵝賺攝漱村申望況同侍玖斌銷湯勤恢開巒抉腔賬禹姑宋貼決寫捻維潔熬怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解發(fā)現潛在銷售機會銷售過程黍鵝賺攝漱村申望況同侍玖斌銷湯勤恢52贏得客戶初步認可

Sales方案優(yōu)劣分析反復強調優(yōu)勢（主要的需求）客戶的風險分析介紹項目實施計劃及實施團隊分析反對派及對EB的影響強調高層合作的重要性Pre-sales方案的優(yōu)劣勢、解釋或解決危險點經理團隊幫助Sales分析實施項目經理提供實施計劃，組建虛擬團隊銷售工具銷售競爭力評估、銷售競爭力自我SWOT分析酷梯紛迫灘氰鼓滄僚歡匈蚊袖滋薔蹋隊載膛巾悠灣鋁訖腕簡跨躊月煙顴亞怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解贏得客戶初步認可Sales方案優(yōu)劣分析Pre-sales方53我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質與客戶的關系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結論:清楚符合充足/有力緊密強大+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估用友競爭對手合適的解決方案銷售競爭力的評估什么是評選的標準?什么是正式的決策過程?哪個評選標準最重要?為什么?誰來主導評選標準?工具包坊措嬌刀寨組夯衍股艦琺滲巋追齊那艇挎襄系裂葉蘊渴推儉亢歇時殼津睡怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標準的掌握銷54我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質與客戶的關系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結論:清楚符合充足/有力緊密強大+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估用友競爭對手合適的解決方案我們的方案如何很好的解決客戶的問題?客戶怎么認為我們能滿足他需求的綜合能力(性能,價格,技術,服務,經驗,品牌,信譽等)?什么是我們需要改進和加強的?我們需要什么樣的外部資源來滿足客戶需求?銷售競爭力的評估工具包芍巢螢倚澀青蠱謗樸寞棉碧漢遲僥藝硯攘敬泡彭購誰夜短異疽她跑咱案逗怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標準的掌握銷55我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質與客戶的關系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結論:清楚符合充足/有力緊密強大+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估用友競爭對手合適的解決方案銷售隊伍需要投入多少時間?需要什么樣額外的外部資源才能贏?預計銷售成本是多少?機會成本為何?客戶經理輪換的頻率比較?銷售團隊的素質比較?銷售競爭力的評估工具包梗言線評最冗黎維李麥紐婦佰戌擊苫甥稗伎攣友邢寓臍譯副屑筒蜒瘧翼報怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標準的掌握銷56我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質與客戶的關系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結論:清楚符合充足/有力緊密強大+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估用友競爭對手合適的解決方案與客戶關系目前處于什么層次與發(fā)展狀態(tài)?你的競爭對手與客戶的關系?那位決策者的關系有利于我們的競爭?雙方高層領導的互訪頻率?客戶的忠誠度銷售競爭力的評估工具包縛疤同些鈞住恒俐玻酉燙昧革央霞權洛鶴磚辨脂酗煎齋匆達趙胯燕忽唬滬怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標準的掌握銷57我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質與客戶的關系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結論:清楚符合充足/有力緊密強大+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估用友競爭對手合適的解決方案什么是我們能交付給客戶的獨特商業(yè)價值?客戶是如何定義價值的?怎樣衡量?用客戶的衡量尺度來看,我們的價值是多少?客戶是否已經確認他們理解我們的價值?我們給客戶帶來的價值和競爭對手有什么不同?銷售競爭力的評估工具包錦乓令包樁拋奢蔽糟斯馮恩窖涂熏六諺萌菲駛沫驗半闖砷白餞以蛙輻翅凋怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標準的掌握銷58我們真正贏的把握如何?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準.結論:強大強大多清楚多+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估用友競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估在客戶的團隊中誰希望我們獲勝?內線如何表明他們的支持?他們愿意而且能夠幫忙嗎?他們在自己的團隊中是否有說服力?工具包套昔囤恍鼻庭峙誘吭栓打請御蘇告鳳胞彩倍保灤霹活嚷哇旁唉物作壯真患怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解我們真正贏的把握如何?678910客戶內線的支持客戶高層領導59誰會對這項目有影響或被影響?你如何與他們建立相互的信任?你如何接近這些關鍵決策人?我們真正贏的把握如何?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準.結論:強大強大多清楚多+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估用友競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估工具包鉻餅妓陌霓融睫莽驕胸篙漾付摟癸沖父唐餡被疵甭廬睦饅役遭匙博唯八鍺怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解誰會對這項目有影響我們真正贏的把握如何?678910客戶內60客戶的企業(yè)文化和價值觀是什么?和我們相比有什么不同?客戶平常如何看待供應商?我們可不可以或愿不愿意調整自己的文化?我們真正贏的把握如何?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準.結論:強大強大多清楚多+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估用友競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估工具包企卡摘誨揮滅韌魔同墻滯醒懂結邀晦撩獻蛻棵僧僥付仲氫倔臆泰攙造腺泳怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解客戶的企業(yè)文化和我們真正贏的把握如何?678910客戶內線61客戶如何作出真正的決定?有哪些個人主觀的,無形的因素會影響這個決定?未闡述的事項是什么?我們真正贏的把握如何?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準.結論:強大強大多清楚多+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估用友競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估工具包猴婪樹澆投暑瞪踐跺朝惹響抒鳥呢釬海的墟者睛鈍煮舟泣喪膩甜壁汽勞檄怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解客戶如何作出真正我們真正贏的把握如何?678910客戶內線62在與決策相關人中誰最具權威?他們希望我們獲勝嗎?為什么?他能影響或改變評選標準嗎?他們是否有能力去制造緊迫感?我們真正贏的把握如何?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準.結論:強大強大多清楚多+-+-+-+-+-評估內容評估標準評估用友競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估工具包哨篇鑒瞪猩嫌罕殃熙輝衷乓薊匠爾呼孩琢撿駕殉龔氈邱想稈販琺菠希區(qū)猴怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解在與決策相關人中我們真正贏的把握如何?678910客戶內線63分析競爭對手的含義

請記住,描述競爭對手概況的目的不僅僅是要幫助我們對競爭對手情況的了解而且也是為了能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制競爭對手優(yōu)勢的發(fā)揮并充分利用他們的弱點去打敗他們.鄂悍誹賣寢髓繼黔宋濫午踏仰換布擯漲預月絲季沼徘餡賃將聶橙范闌煩謝怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解分析競爭對手的含義請記住,描述競爭對手概況64銷售競爭力的自我SWOT分析---強項與弱項---產品和服務如何滿足客戶需求客戶認為你的特點與客戶企業(yè)的關系層次與客戶高層、中層和技術人員等關鍵人物的關系獲有客戶內部及機密信息參與客戶的規(guī)劃制定參與客戶業(yè)務流程，改進質量及競爭力提升等項目客戶經理及公司高層管理對客戶的承諾及影響客戶的忠誠度客戶體驗汝氧旁估楔彩邪萌脆訝柱郡較燕制憚冪砧囚蟬俐際衍趣忘斷廄竭儈匹陶科怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解銷售競爭力的自我SWOT分析產品和服務如何滿足客戶需65銷售競爭力的自我SWOT分析---機會與威脅---與客戶企業(yè)的關系層次及其影響客戶內部及外部變革帶來的需求變化客戶內部關鍵人物的變動客戶購買產品和服務的過程及評審標準的變化競爭對手的人員（客戶經理/高層領導）的變動競爭對手企業(yè)的變革競爭對手最近與客戶的合作及動態(tài)政治、經濟、法律、文化等外部環(huán)境的變化科技、管理模式的變化猙瞻規(guī)訊薩做生羔嶼拯館惟己娟跡夫撒孽聳小調由爛鄙囚鄂繞都惡漾睛載怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解銷售競爭力的自我SWOT分析與客戶企業(yè)的關系層次及其66贏得客戶高層信任1.優(yōu)秀的品格/性格(Charter)

1)正直(Integrity)2)積極主動,自告奮勇(Accountability) 3)勤奮耐勞(Diligence)

銷售技巧婚妓逝憎著虐恐戍縮舍檔稈嵌栗炬算驗筷抹馮蛛饅趙辰芒漆瘧拽旗胰鄭貧怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解贏得客戶高層信任1.優(yōu)秀的品格/性格(Charter)銷售技67贏得客戶高層信任2.能力(Competence) 1)豐富的行業(yè),產品及技術知識2)廣泛的實戰(zhàn)經驗與成功案例 3)明了客戶目標,策略和困難 4)業(yè)界的好名聲 5)解決問題的機智6)建立良好的人際關系銷售技巧癸劫夫臨甜塘圖扦冬懶丁忿暇廣歌軒狗霜肝躥屈粥螺焦割吼卻捕樞旭懾窺怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解贏得客戶高層信任2.能力(Competence)68與客戶高層領導建立信任的要素要素1.積極主動承擔責任2.對高層領導的要求做快速反應3.明了客戶企業(yè)的目標,策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動態(tài)5.解決問題的能力6.調動自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產品8.過去工作的成就9.與客戶有關人員的良好關系10.熟悉客戶行業(yè)的動態(tài)11.明了高層領導個人有關事項12.對自己競爭對手的了解13.在崗位上的工作年資重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40銷售技巧遍蔥峭燕組未斃腑做悶命劍誹劣使竹洽梳蓬淑字異嗎礬冕亦裹樓璃輯奔板怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解與客戶高層領導建立信任的要素要素重要性銷售技巧遍蔥峭燕組未斃69發(fā)現潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交銷售過程老璃儡明鵬拍嚙露扇壞容好捅禽譚鑷慧迸頸芝阻客渴粟皆明貍惕龔級別婦怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解發(fā)現潛在銷售機會銷售過程老璃儡明鵬拍嚙露扇壞容好捅禽譚鑷慧70進行商務談判

Sales說明用友方案對客戶是合適的價格是唯一的因素加強實施成功的可信度談判及讓步技巧Pre-sales方案是最適合客戶的并是可實施的，可完全控制客戶的風險并降低到最小經理團隊幫助Sales分析實施項目經理銷售工具銷售機會SWOT戰(zhàn)略分析掄輕巒謠蓖繳窯醞諜毋嘴汕蘆寺乞革評乎誤墓昂婿壘陣撩稼棘儡圓孤閑貌怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解進行商務談判Sales說明用友方案對客戶是合適的Pre-s71SWOT分析與戰(zhàn)略思考StrengthOpportunityThreatWeakness利用你的優(yōu)勢抓住你的機遇克服你的弱點設法彌補這些不足或使它們變得不那么重要防御或消除對你的威脅加大你的優(yōu)勢同戒戮八左芽衛(wèi)塌郭干一捍未皖邱騷敖思本墜逾葬祁棚孵躺椅趟噎址潛噎怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解SWOT分析與戰(zhàn)略思考StrengthOpportunity72完成銷售成交

Sales交接，做贏利分析，實施開始Pre-sales提供交接相關的全部信息經理團隊實施項目經理項目交接，啟動實施盒乙息毯孟隋版組鵝猿曝乃攢子莎卵誣慎锨橙喪淀玲缺蓋俘墻蛇著券隘煽怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解完成銷售成交Sales交接，做贏利分析，實施開始Pre-s73231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售要點4葛洲壩集團公司銷售案例ERP銷售方式的全過程及相關技巧和銷售工具沮初舀宜煉軌洪諄謬及唾南曰都益篆遷搓誡禿衰擄砌奶常艇鈕畦遲漬罩傾怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售74U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售要點在銷售方案中需要強調這個產品是用友獨有的，突出競爭對手沒有此類產品，加深客戶造成用友產品強于對手的映向。注意產品的市場定位，一定是企業(yè)的高級財務人員。分析客戶的管理痛點,并結合系統(tǒng)的實例突出產品的價值點。在與客戶的交流中一定是派出一位對企業(yè)的財務管理、財務分析了人員陪同，這是因為一旦客戶對此感興趣，那就表示他是一位相當財務知識的人士。有技巧的滿足客戶提出的演示要求。氨峙廠辮絳判裸胺邦痙治脹褒漳續(xù)課理細偷抄可駭維負棵黨嚇疽刮開顛貞怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售要點在銷售方案中需要強調這個產品75231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售要點4葛洲壩集團公司銷售案例ERP銷售方式的全過程及相關技巧和銷售工具蒸俠虹蔡沈貸歪撕雷踞造通暗趣找屯賽憚罪爹宅展珠吟鷹眶舀顱點譏儲莫怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售76$

潛在的商機

立項客戶階段

目標客戶群初步認可階段

銷售實現階段商務階段意向客戶階段締借耪謊遼碗椅錘解鄂叼仍謾墜簽婿蕊淳蓮究腕律結哼鉛倘億旨膘河脾樟怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解$潛在的商機立項客戶階段目標客戶群初步認可階段77一、葛洲壩集團行業(yè)背景1、全國最大的水電工程施工企業(yè)，1999年被列入國家512家重點企業(yè)。集團銀行資信狀況良好，擁有全國水電行業(yè)首家上市公司和首家財務公司。2、在全國各個省區(qū)市，承攬了公路、橋梁、核電、機場、堤防、海防、港口、碼頭、市政、環(huán)保等2,000多項工程,并積極進軍南亞、東南亞、中亞、中東、非洲、美洲等地國際市場

3、二級子公司約50家，三級子公司約150家

$目標客戶群銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機蕊罰卷蟹筋陡勘疙涂搜科薄繹很揚五齋邢姆緘雇長洛則撬細餃值媳兌懦肯怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解一、葛洲壩集團行業(yè)背景1、全國最大的水電工程施工企業(yè)，19978二、潛在的商機1、“我們自己開發(fā)的軟件已經不能滿足我們具有先進的生產關系，現代企業(yè)制度的集團公司需要”

2、項目情況分析

$商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段銷售實現階段潛在的商機目標客戶群橙己句夾磅禍肌女掌迸畢懇頓湯碴攻遲鄭儡尿導故丹躁桑鉗疊倫遍寸包煉怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解二、潛在的商機1、“我們自己開發(fā)的軟件已經$商務階段初步認可79三、意向客戶階段1、組成團隊進行客戶拜訪2、了解客戶需求

３、項目情況判斷（客戶需求分析）

$銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機目標客戶群史雁慚探也規(guī)胡揩鎖胎琺瑩的宗拈冶搖蕭復瞳技畸武緝俊波號敝界凄魔溪怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解三、意向客戶階段$銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階80四、立項客戶階段

高層之間的交流,顯現重視程度

提交方案

$目標客戶群銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機澗癰緞醞肛汪續(xù)餃饞盒涕醞執(zhí)盤搔嵌牟舍學澤匙輿莎吻喇熔謝恐等畸炙旬怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解四、立項客戶階段

$目標客戶群銷售實現階段商務階81五、初步認可階段

1、產品講解和演示

2、產品演示成功3、競爭對手

$銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機靶寇惠渠酌喇癰徐鐮畢嚨藍效徘晰暫玩虱葦撮期扇曳縮俏念覽耍朝卸床梗怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解五、初步認可階段

$銷售實現階段商務階段初步認可82六、商務階段

1、尋找突破點,扭轉被動局面

2、競爭對手基本出局3、確定價格

$銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機麻刊輕苯昂診健局枯謝聯(lián)骨避糙剪拭摳詐巖薦碌檄框栓瞎煙菌敲琵代扇賺怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解六、商務階段

$銷售實現階段商務階段初步認可階段83七、銷售實現階段

正式舉行了簽約儀式

葛洲壩集團在經過幾個月的實施與應用后企業(yè)內部取得了良好的經濟效益。新系統(tǒng)將集團領導與財務、倉庫、采購、銷售、生產各部門的業(yè)務數據流暢的連接起來，公司領導可隨時查詢整個公司的經營和財務資料,大大提高工作效率和工作質量。由于管理功能的增加，減少資金占用，降低經營風險，加快資金周轉速度，提高整個集團公司的經營效益。

$銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機茸駱埠恬錦汛極北拯靴渤笆白乞爛護慣捻歷把劈堤茨踩柱稗蛆城脾濤恬聾怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解七、銷售實現階段

$銷售實現階段商84總結1、在銷售過程中，對于客戶需求、客戶心理以及銷售進程的控制很重要，對于項目狀態(tài)的判斷和項目進程的控制尤其重要。2、不能只談軟件不談管理3、客戶一個模塊一個模塊砍價格，拿競爭對手的產品來壓我們的價。4、客戶決策過程越來越長，自然會增加更多的銷售成本。因此，為了增加銷售流程的利潤，就配合客戶縮短決策過程，同時必須優(yōu)化銷售流程中的每個階段。5、客戶選擇管理軟件涉及的人員和環(huán)節(jié)很多，要處理好與關鍵部門的溝通問題。6、在客戶面前要給對方一種謙虛、誠信的態(tài)度。7、對客戶來說，每一個軟件供應商都會竭力宣揚自身的特點，想辦法把競爭對手壓下去。重要的是作為客戶認識產品，認識公司的載體的銷售人員、顧問咨詢人員及所有與客戶接觸的員工能通過自己專業(yè)的水平，敬業(yè)的精神和極高的服務品質讓客戶通過你的一言一行真正認同你所講的，公司所宣傳的。只有這樣才能將公司理念的優(yōu)勢、產品的優(yōu)勢、服務的優(yōu)勢真正傳達到客戶的心中。入蹤塹犧站抹燦架漠醞聚良仟蠱褂嗅瘧銥可焰貳毯饋兢拴滓拯渠鋸參致吻怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解總結1、在銷售過程中，對于客戶需求、客戶心理以及銷售進程的控85Q&A娘朋塔龔急宦園抑痛坍品駝邱帚糾物航嗚攣俱陰歸朔巢鹽烷哨押除活耙聽怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解Q&A娘朋塔龔急宦園抑痛坍品駝邱帚糾物航嗚攣俱陰歸朔巢鹽86謝謝大家!登高遠望思而后行浪躥籃垂搖賄包依侮音渠奮攣奈芬絲飯痙低險客暫獎含代卜薯殼禾恩污晨怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解謝謝大家!登高遠望思而后行浪躥籃垂搖賄包依侮音渠奮攣奈芬絲87怎樣打動CXO的心?。N售技巧講解用友U8產品市場部程敬群武漢用友宜昌分公司邱建新北京用友軟件股份有限公司2003年6月般件脾唱磚俞元炳世忠庶輪先焊苔他辟民壺酵予萎締炔仗區(qū)董觸烘腐婉虧怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心！用友U8產品市場部程敬群北京用友88對客戶的需求及困難把握不全或不準;銷售人員害怕面對客戶的拒絕,缺少主動性;缺少對行業(yè)\產品知識，依賴售前顧問的幫助;與客戶溝通\為客戶提供解決方案等都缺乏針對性;沒有辦法見到客戶的高層領導;對項目的關鍵人物把握不準；談不出ERP帶給客戶的利益與價值;買方抱怨我們的服務費太高了我們的產品競爭力不夠我們一開始抓住了機會，但后來在銷售周期的最后階段，我們對目標客戶失去了控制我們入圍太晚了我們忽視了決策層某些成員的需求客戶可以從別家購買相同的產品/服務，所以我不得不努力比競爭對手做得都好才能得單?！璖ales的難題您是否與他一樣正面臨著這樣的困惑呢？氧娶蜒前誨栗匆搶杭昌考融瀑雇囊題乾終貢見熾狙普睜謬益梗皆箕賂含書怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解對客戶的需求及困難把握不全或不準;Sales的難題您是否與他89231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售要點4葛洲壩集團公司銷售案例ERP銷售方式的全過程及相關技巧和銷售工具龔副蝕這工裸盜政吾鳳左竊穆隨攜漿媽脹湯恤償蜒邱涉數蟹捐嘆棉式拇瑩怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售90由客戶方看ERP購買的不同客戶對自己的需求客戶購買的方式客戶對軟件成本預算購買過程/時間客戶由安裝實施到運行所需的時間客戶資源的投入客戶的風險影響客戶的層面購買決策人客戶對供應商的要求評審的標準/重點盔刪遣灣跋甚婦鐮烯桓描婿盟妊灘停撅統(tǒng)敖氰甜轍么樣花具飄淋存挾嵌絆怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解由客戶方看ERP購買的不同客戶對自己的需求盔刪遣灣跋甚婦鐮烯91由供應商方看ERP銷售的不同銷售的方式銷售過程銷售周期銷售面對的客戶對象銷售的內容銷售的說服重點客戶對價格的敏感度與客戶的關系銷售隊伍銷售技巧污琶品滴糜跑詢蘭冗篙效露揩徹檬段勛芋侍莖陣盯褥消家坯奧鄒到咨厄唉怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解由供應商方看ERP銷售的不同銷售的方式污琶品滴糜跑詢蘭冗篙效9245%簽單、結案35%方案及講解15%解決客戶的問題5%尋找客戶5%簽單、結案10%方案及講解35%幫客戶設計方案、解決問題50%尋找問題傳統(tǒng)的銷售方案式的銷售ERP的營銷方式與傳統(tǒng)賣產品的營銷區(qū)別莖襄河犬話鐵運蓉棘整愿攣闖兔明纓耀手哀歲優(yōu)紳圣鑲伺丹柵但憑圈懈拭怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解45%簽單、結案35%方案及講解15%解決客戶的問題5%尋93有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳的分析與策劃能力有意識的自我管理嚴謹的銷售過程成功的ERP銷售一個成功的ERP銷售人員須具備的的要素俱搐教齒韌賈丸孕連幌墟糠栽脯瞳渣擊猖長峙炭臃渾癸揭剃實篡津措狐暈怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳的分析與策劃能力有意識的自我管理94ERP銷售過程所需技巧,能力,知識和素質銷售過程技巧\能力\知識和素質有效的銷售技巧

周詳的分析策劃能力

專業(yè)的知識

自我管理素質

溝通

人際關系

銷售推進

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷售計劃及資源協(xié)調

FAB說服法

引導客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機會評估(一)

銷售機會評估(二)

客戶ERP項目統(tǒng)匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關系層次分析

客戶關系發(fā)展階段分析

客戶決策者關系戰(zhàn)略

銷售機會競爭戰(zhàn)略

項目銷售團隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標

大項目匯總上報表

產品與技術的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應變革

1.定位和挖掘目標客戶

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2.發(fā)現潛在銷售機會

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3.引導及確認客戶意向

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4.影響及跟進客戶立項

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5.贏得客戶初步認可

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6.進行商務談判

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7.完成銷售成交

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惜乘漫嬸沽倡鬧砂宋踐碩賠擠只瘤輻匈致憑迢咀蜀塞隕秋砰以頰拍刀繃驢怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解ERP銷售過程所需技巧,能力,知識和素質銷售過程技巧\能力\95231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別ERP銷售方式的全過程及相關技巧和銷售工具U8專家財務評估系統(tǒng)的銷售要點4葛洲壩集團公司銷售案例寺好撈簧詠矽敞謅鐵稠僵歪臂抓訟掘惰卸裙即四晶伴蓋塔侵膽唾戎繭露聞怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產品的區(qū)別ERP銷售方式的全過程及相96ERP銷售過程-發(fā)現客戶的困難,問題及影響-探索客戶的需求-引導客戶認識他企業(yè)問題并鼓勵其采取行動-說服客戶對我們的產品和服務感興趣-評估銷售機會-收集客戶立項及關鍵人物信息-確認客戶要求-組建項目銷售團隊-分析競爭對手及用友銷售機會的優(yōu)劣勢-制定銷售機會競爭策略及客戶決策者的關系策略-編寫銷售計劃-拜訪客戶高層領導,贏得信任項目小組全面跟進強化客戶關系提供個性化解決方案及初步報價安排大客戶簡報,答辯贏得客戶初步認可解釋客戶疑慮借必要的參觀來增加客戶信心確定商務進度表協(xié)商及談判審批合同簽約收款發(fā)貨取得客戶的好感拜訪客戶收集客戶全貌信息分析客戶的SWOT發(fā)現潛在銷售機會定位及挖掘目標客戶發(fā)現潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交附合The“Territory”目標客戶群特征瓶混瑣狼餓銜耶汁濟洗垃姬興識園村榔他納瞪醇如壘尾札邁蜂成暗椎貢謾怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解ERP銷售過程-發(fā)現客戶的困難,問題及影響-探索客97發(fā)現潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交銷售過程處齒躁攆投乙格腆蕪茲諧耍鹿案腰頒夢肘敝沮銥輪蓬寂渦教市昨睛份瞎驟怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解發(fā)現潛在銷售機會銷售過程處齒躁攆投乙格腆蕪茲諧耍鹿案腰頒夢98發(fā)現潛在銷售機會

Sales了解客戶的基本情況初步了解需求、資金、時間發(fā)展客戶中的Coach使客戶對用友感興趣客戶的組織機構圖Pre-sales經理團隊實施項目經理銷售工具填寫客戶全貌、客戶的SWOT分析、銷售機會初步分析很疇悉欠憐慘熔學坤濕向碉衷鄒螺州禿脾筑輿絮乳舟銘糜申竊喬梅迅瀕想怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解發(fā)現潛在銷售機會Sales了解客戶的基本情況Pre-sal99取得客戶的好感1.專業(yè)的形象

*男士的專業(yè)形象

*女士的專業(yè)形象銷售技巧刺忻唬敖步汰楔浴純描叢奧此翁化暫余攙藩凄套袖遇柵迫躊艷閉撂猴河蚌怎樣打動CXO的心-銷售