2022年大客戶經(jīng)理年度工作總結

第5頁共10頁2022年?大客戶經(jīng)理?年度工作總?結一、抓?好三條主線?1/業(yè)務收?入是大客戶?分部工作的?重中之重，?是第一條主?線。目前，?___區(qū)共?有大客戶_?__戶。今?年大客戶分?部業(yè)務收入?計劃為__?_萬元，到?___年_?__月，實?績?yōu)開__?萬元。完成?全年計劃的?___％。?存量業(yè)務收?入指標為_?__萬元，?到___月?底完成__?_萬元，完?成全年計劃?的___％?。2、業(yè)?務發(fā)展是拉?動業(yè)務收入?增長的主要?引擎，是第?二條主線。?固定電話年?計劃___?部，實際完?成___部?，完成年計?劃的___?％。今年我?部門發(fā)展的?固定電話用?戶主要有：?中國銀行、?中醫(yī)院等。?___年我?部門還簽訂?了3000?門固定電話?協(xié)議，其中?frs80?0門、cc?集團新廠區(qū)?500門、?法院500?門，這些項?目將于__?_年初逐步?竣工。同時?根據(jù)市場調(diào)?查，我們還?在跟蹤一些?新項目，如?sd大酒店?、yk有限?公司等等。?小靈通年計?劃___部?，實際完成?___部，?完成了年計?劃的___?％。在小靈?通業(yè)務發(fā)展?方面，我們?主要依靠客?戶經(jīng)理和大?客戶之間的?良好的工作?關系，通過?團購、推廣?虛擬靈通網(wǎng)?等手段銷售?小靈通。寬?帶（乙種）?年計劃__?_條，實際?完成___?條，完成年?計劃的__?_％。寬帶?（甲種）年?計劃___?戶，完成_?__戶，完?成了年計劃?的___％?。乙種寬帶?發(fā)展方面，?有直接新增?的___m?上網(wǎng)光纖或?adsl，?也在大客戶?內(nèi)部發(fā)展了?一些基于_?__技術的?組網(wǎng)業(yè)務。?我部門先后?與申達集團?、人民醫(yī)院?等單位簽定?了寬帶團購?協(xié)議，順利?地完成了甲?種寬帶指標?。組網(wǎng)方面?，經(jīng)過我局?努力，于_?__年__?_月，與c?j簽定了_?__條長途?___m數(shù)?字電路的租?用協(xié)議。于?___年_?__月，與?zsy簽定?了全省__?_條___?m數(shù)字電路?的租用協(xié)議?。上述兩個?項目均為省?公司授權，?我部門具體?操作，這兩?個項目的成?功簽約為我?局爭了光、?添了彩。?3、服務工?作是保存量?、促增量、?激新量的基?礎，是第三?條主線。保?存量方面，?___年經(jīng)?過大客戶經(jīng)?理的優(yōu)質(zhì)服?務，拆除了?三輝時裝有?限公司的聯(lián)?通專線；在?hl集團，?與移動公司?經(jīng)過多個回?合的較量，?成功地將移?動的專線拆?除，整體挽?回了長話流?失，反搶案?例不勝枚舉?，最終確保?了大客戶流?失率為__?_％，低于?___％的?省控指標。?促增量方面?，我們進一?步加大了拆?機并網(wǎng)，拆?adsl裝?光纖的力度?。激新量方?面，我們通?過對新客戶?的跟蹤，在?第一時間為?新客戶提供?服務，從而?形成了良好?的第一印象?，不斷為中?國電信培植?忠實的新客?戶。今年，?我們成功簽?約的新客戶?有brf、?wlt、l?y等等，其?中，brf?___月份?的通信費已?超過___?萬元。二?、堅持兩個?理念1、對?內(nèi)堅持以人?為本的理念?。工作都是?人干出來的?，工作的好?壞和人的能?力和意愿是?密切相關的?。___年?，我們堅持?對客戶經(jīng)理?進行定期培?訓，提高他?們的綜合工?作能力，讓?人才升值。?同時，通過?有效激勵等?手段，讓客?戶經(jīng)理對干?事業(yè)有強烈?的愿望。今?年我們制定?了績效考核?辦法，簽訂?了業(yè)績合同?，建立客戶?經(jīng)理責任制?。在實施過?程中，我們?拉開了分配?差距，讓客?戶經(jīng)理感到?干好干壞不?一樣，從而?真正起到激?勵作用。?2、對外堅?持用戶至上?，用心服務?的理念。隨?著城市的發(fā)?展，城區(qū)不?少單位要搬?遷，同時提?出要全網(wǎng)移?機，客戶經(jīng)?理要花大量?的精力做協(xié)?調(diào)工作，因?為基本上沒?有產(chǎn)品量的?增量，就很?難將工作成?果體現(xiàn)到績?效上去，但?如果服務不?好，這些單?位的移機很?可能變成拆?機，改用其?他運營商的?電話了。這?種情況下，?尤其要堅持?用戶至上，?用心服務的?理念，以大?局為重，想?用戶所想，?急用戶所急?，及時周到?地幫用戶解?決好通信問?題。三、?推崇一種精?神frs項?目是___?年___市?重點工程，?通信方面需?要①駐地網(wǎng)?接入②虛擬?網(wǎng)800門?③上網(wǎng)光纖?數(shù)條。參加?競標的單位?有中國電信?和___。?1、得到?招投標信息?后，我部門?立即和項目?室商量通氣?，通過和f?rs關鍵人?物的溝通，?了解到了網(wǎng)?通的報價，?根據(jù)其報價?情況，大客?戶分部、項?目室、維護?___分部?三部門共同?編制了一份?報價書，同?時我們找到?了一位老同?志，原財務?科的周gz?，frs_?__周ss?的姐姐，她?答應幫助我?們。2、?frs有一?個子公司生?產(chǎn)光纜，但?苦于沒有關?系，一直沒?有打進__?_電信市場?。王___?局長知道這?事后，親自?出馬，利用?自己在建設?口子上的老?關系，為f?rs牽線搭?橋。在王局?長的努力下?，省公司在?___年光?纜招投標結?束的情況下?，特地為f?rs再開一?次標，并提?出frs的?光纜產(chǎn)品在?ww電信率?先試用，然?后推廣。f?rs光纜從?此打進了j?s電信市場?。至至此，?frs不管?是從私人面?子，還是從?集團利益來?看，都覺得?雙子樓項目?選擇中國電?信是最合適?的。中國電?信最終戰(zhàn)勝?了網(wǎng)通。我?們贏在這種?局長、各部?門、退休職?工之間高度?的協(xié)同作戰(zhàn)?上，所以要?推崇這種團?隊協(xié)作精神?。四、明?年的幾點工?作思路1、?多簽整體戰(zhàn)?略合作協(xié)議?___年競?爭進一步加?劇，有一些?原來簽訂過?虛擬網(wǎng)協(xié)議?的單位也開?始使用無線?座機等異網(wǎng)?產(chǎn)品，原有?的協(xié)議在應?對競爭方面?存在漏洞。?我建議__?_年要多簽?整體戰(zhàn)略合?作協(xié)議，將?原有的虛擬?網(wǎng)優(yōu)惠協(xié)議?、ip優(yōu)惠?協(xié)議、光纖?接入優(yōu)惠協(xié)?議等作為整?體戰(zhàn)略合作?協(xié)議的附件?，同時增加?排他性條款?，從而確保?在競爭中掌?握主動權。?2、創(chuàng)新?營銷思路，?嘗試競爭合?作移動公司?利用其在無?線通信方面?的優(yōu)勢，專?線接入客戶?以后，順手?帶走了電信?長話一塊存?量。但我們?細想一下，?這一行為，?也帶走了聯(lián)?通的手機通?話存量，聯(lián)?通公司也是?受害者。我?們是否可以?學習一下三?國演義，聯(lián)?合一家，打?擊另一家呢?？我們可以?嘗試和聯(lián)通?聯(lián)手，客戶?的手機網(wǎng)和?固網(wǎng)之間的?通信由兩家?協(xié)商好之后?給予優(yōu)惠。?從而達到在?和移動公司?的競爭中富?有競爭力。?聯(lián)通和電信?在這一事情?上由競爭轉?變?yōu)楹献麝P?系，在其他?領域可以繼?續(xù)競爭。?3、改變目?前忠誠度和?優(yōu)惠度倒掛?的現(xiàn)象目前?在大客戶中?，adsl?費用每月超?過___元?的單位有_?__家，這?些客戶都是?對中國電信?很忠誠的客?戶，相反，?一些對中國?電信不忠誠?的客戶，拿?著其他運營?商的價格來?壓中國電信?，由于面臨?競爭，我局?被迫給予很?多優(yōu)惠，造?成最忠誠的?客戶給予的?優(yōu)惠最少，?最不忠誠的?客戶給予的?優(yōu)惠最多。?如果我們留?住一個客戶?的成本是1?，那么客戶?流失了再去?挽回，使用?的成本是8?，我們不光?要___客?戶過去的忠?誠，更要_?__客戶未?來的忠誠，?給忠誠的老?客戶多一點?優(yōu)惠，特別?是長話方面?，免撥17?909或2?00直通車?可以早一點?給，提早釋?放風險，同?時也是一種?真情回報，?逐步改變這?種倒掛現(xiàn)象?。4、重?視信息工作?今年，我們?進一步重視?了信息工作?，競爭信息?的上報頻次?由原來的每?月___期?增加到每月?___期。?這些信息，?我總感到還?不太全面，?比如說，我?們對其他運?營商的資源?信息還不太?了解，還需?要其他兄弟?部門的支持?，如果我們?很清楚地知?道其他運營?商的資源分?布情況，那?么我們就不?必光在價格?上和其他運?營商拼刺刀?，我們還有?資源優(yōu)勢、?品牌優(yōu)勢、?服務優(yōu)勢，?俗話說得好?知己知彼，?百戰(zhàn)不殆。?5、進一?步唱好跨江?開發(fā)這場好?戲配合沿江?開發(fā)、跨江?開發(fā)的工作?思路，大力?發(fā)展___?本部和駐j?j分支機構?的聯(lián)網(wǎng)工作?。今年完成?這種聯(lián)網(wǎng)單?位有___?家，明年會?更多。網(wǎng)通?公司對jj?園區(qū)這塊處?女地非常重?視，他們首?先提出了_?__本土到?jj園區(qū)內(nèi)?通信算市內(nèi)?通信這一思?路，我們是?后來才跟上?的，千萬不?能讓網(wǎng)通在?jj園區(qū)這?條防線上撕?開一個口子?，向___?本土輻射。?___年我?本人在大客?戶分部任副?主任，擔任?助手，充當?配角。大客?戶分部的成?績主要是在?l主任領導?下，在大客?戶部全體員?工共同努力?下取得的，?同時也離不?開局領導對?我部的關心?和支持，特?別是維護_?__分部對?我部的支撐?有力。新的?一年就要來?了，各項工?作的開展還?有望各位領?導和同仁多?加支持，以?上所述，不?足之處，請?大家批評指?正。第10頁共10頁大客?戶銷售工作?總結一、?抓好三條主?線1/業(yè)務?收入是大客?戶分部工作?的重中之重?，是第一條?主線。目前?，___區(qū)?共有大客戶?___戶。?今年大客戶?分部業(yè)務收?入計劃為_?__萬元，?到___年?___月，?實績?yōu)開_?_萬元。完?成全年計劃?的___％?。存量業(yè)務?收入指標為?___萬元?，到___?月底完成_?__萬元，?完成全年計?劃的___?％。2、?業(yè)務發(fā)展是?拉動業(yè)務收?入增長的主?要引擎，是?第二條主線?。固定電話?年計劃__?_部，實際?完成___?部，完成年?計劃的__?_％。今年?我部門發(fā)展?的固定電話?用戶主要有?：中國銀行?、中醫(yī)院等?。___年?我部門還簽?訂了300?0門固定電?話協(xié)議，其?中FRS8?00門、C?C集團新廠?區(qū)500門?、法院50?0門，這些?項目將于_?__年初逐?步竣工。同?時根據(jù)市場?調(diào)查，我們?還在跟蹤一?些新項目，?如SD大酒?店、YK有?限公司等等?。小靈通年?計劃___?部，實際完?成___部?，完成了年?計劃的__?_％。在小?靈通業(yè)務發(fā)?展方面，我?們主要依靠?客戶經(jīng)理和?大客戶之間?的良好的工?作關系，通?過團購、推?廣虛擬靈通?網(wǎng)等手段銷?售小靈通。?寬帶（乙種?）年計劃_?__條，實?際完成__?_條，完成?年計劃的_?__％。寬?帶（甲種）?年計劃__?_戶，完成?___戶，?完成了年計?劃的___?％。乙種寬?帶發(fā)展方面?，有直接新?增的___?M上網(wǎng)光纖?或ADSL?，也在大客?戶內(nèi)部發(fā)展?了一些基于?___技術?的組網(wǎng)業(yè)務?。我部門先?后與申達集?團、人民醫(yī)?院等單位簽?定了寬帶團?購協(xié)議，順?利地完成了?甲種寬帶指?標。組網(wǎng)方?面，經(jīng)過我?局努力，于?___年_?__月，與?CJ簽定了?___條長?途___M?數(shù)字電路的?租用協(xié)議。?于___年?___月，?與ZSY簽?定了全省_?__條__?_M數(shù)字電?路的租用協(xié)?議。上述兩?個項目均為?省公司授權?，我部門具?體操作，這?兩個項目的?成功簽約為?我局爭了光?、添了彩。?3、服務?工作是保存?量、促增量?、激新量的?基礎，是第?三條主線。?保存量方面?，___年?經(jīng)過大客戶?經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)?服務，拆除?了三輝時裝?有限公司的?聯(lián)通專線；?在HL集團?，與移動公?司經(jīng)過多個?回合的較量?，成功地將?移動的專線?拆除，整體?挽回了長話?流失，反搶?案例不勝枚?舉，最終確?保了大客戶?流失率為_?__％，低?于___％?的省控指標?。促增量方?面，我們進?一步加大了?拆機并網(wǎng)，?拆ADSL?裝光纖的力?度。激新量?方面，我們?通過對新客?戶的跟蹤，?在第一時間?為新客戶提?供服務，從?而形成了良?好的第一印?象，不斷為?中國電信培?植忠實的新?客戶。今年?，我們成功?簽約的新客?戶有BRF?、WLT、?LY等等，?其中，BR?F___月?份的通信費?已超過__?_萬元。?二、堅持兩?個理念1、?對內(nèi)堅持以?人為本的理?念。工作都?是人干出來?的，工作的?好壞和人的?能力和意愿?是密切相關?的。___?年，我們堅?持對客戶經(jīng)?理進行定期?培訓，提高?他們的綜合?工作能力，?讓人才升值?。同時，通?過有效激勵?等手段，讓?客戶經(jīng)理對?干事業(yè)有強?烈的愿望。?今年我們制?定了績效考?核辦法，簽?訂了業(yè)績合?同，建立客?戶經(jīng)理責任?制。在實施?過程中，我?們拉開了分?配差距，讓?客戶經(jīng)理感?到干好干壞?不一樣，從?而真正起到?激勵作用。?2、對外?堅持用戶至?上，用心服?務的理念。?隨著城市的?發(fā)展，城區(qū)?不少單位要?搬遷，同時?提出要全網(wǎng)?移機，客戶?經(jīng)理要花大?量的精力做?協(xié)調(diào)工作，?因為基本上?沒有產(chǎn)品量?的增量，就?很難將工作?成果體現(xiàn)到?績效上去，?但如果服務?不好，這些?單位的移機?很可能變成?拆機，改用?其他運營商?的電話了。?這種情況下?，尤其要堅?持用戶至上?，用心服務?的理念，以?大局為重，?想用戶所想?，急用戶所?急，及時周?到地幫用戶?解決好通信?問題。三?、推崇一種?精神FRS?項目是__?_年___?市重點工程?，通信方面?需要①駐地?網(wǎng)接入②虛?擬網(wǎng)800?門③上網(wǎng)光?纖數(shù)條。參?加競標的單?位有中國電?信和___?。1、得?到招投標信?息后，我部?門立即和項?目室商量通?氣，通過和?FRS關鍵?人物的溝通?，了解到了?網(wǎng)通的報價?，根據(jù)其報?價情況，大?客戶分部、?項目室、維?護___分?部三部門共?同編制了一?份報價書，?同時我們找?到了一位老?同志，原財?務科的周G?Z，F(xiàn)RS?___周S?S的姐姐，?她答應幫助?我們。2?、FRS有?一個子公司?生產(chǎn)光纜，?但苦于沒有?關系，一直?沒有打進_?__電信市?場。王__?_局長知道?這事后，親?自出馬，利?用自己在建?設口子上的?老關系，為?FRS牽線?搭橋。在王?局長的努力?下，省公司?在___年?光纜招投標?結束的情況?下，特地為?FRS再開?一次標，并?提出FRS?的光纜產(chǎn)品?在WW電信?率先試用，?然后推廣。?FRS光纜?從此打進了?JJS電信?市場。至此?，F(xiàn)RS不?管是從私人?面子，還是?從集團利益?來看，都覺?得雙子樓項?目選擇中國?電信是最合?適的。中國?電信最終戰(zhàn)?勝了網(wǎng)通。?我們贏在這?種局長、各?部門、退休?職工之間高?度的協(xié)同作?戰(zhàn)上，所以?要推崇這種?團隊協(xié)作精?神。四、?明年的幾點?工作思路1?、多簽整體?戰(zhàn)略合作協(xié)?議___年?競爭進一步?加劇，有一?些原來簽訂?過虛擬網(wǎng)協(xié)?議的單位也?開始使用無?線座機等異?網(wǎng)產(chǎn)品，原?有的協(xié)議在?應對競爭方?面存在漏洞?。我建議_?__年要多?簽整體戰(zhàn)略?合作協(xié)議，?將原有的虛?擬網(wǎng)優(yōu)惠協(xié)?議、IP優(yōu)?惠協(xié)議、光?纖接入優(yōu)惠?協(xié)議等作為?整體戰(zhàn)略合?作協(xié)議的附?件，同時增?加排他性條?款，從而確?保在競爭中?掌握主動權?。2、創(chuàng)?新營銷思路?，嘗試競爭?合作移動公?司利用其在?無線通信方?面的優(yōu)勢，?專線接入客?戶以后，順?手帶走了電?信長話一塊?存量。但我?們細想一下?，這一行為?，也帶走了?聯(lián)通的手機?通話存量，?聯(lián)通公司也?是受害者。?我們是否可?以學習一下?三國演義，?聯(lián)合一家，?打擊另一家?呢？我們可?以嘗試和聯(lián)?通聯(lián)手，客?戶的手機網(wǎng)?和固網(wǎng)之間?的通信由兩?家協(xié)商好之?后給予優(yōu)惠?。從而達到?在和移動公?司的競爭中?富有競爭力?。聯(lián)通和電?信在這一事?情上由競爭?轉變?yōu)楹献?關系，在其?他領域可以?繼續(xù)競爭。?3、改變?目前忠誠度?和優(yōu)惠度倒?掛的現(xiàn)象目?前在大客戶?中，ADS?L費用每月?超過___?元的單位有?___家，?這些客戶都?是對中國電?信很忠誠的?客戶，相反?，一些對中?國電信不忠?誠的客戶，?拿著其他運?營商的價格?來壓中國電?信，由于面?臨競爭，我?局被迫給予?很多優(yōu)惠，?造成最忠誠?的客戶給予?的優(yōu)惠最少?，最不忠誠?的客戶給予?的優(yōu)惠最多?。如果我們?留住一個客?戶的成本是?1，那么客?戶流失了再?去挽回，使?用的成