鈉離子電池進(jìn)展：研究發(fā)展提速、量產(chǎn)爆發(fā)在即分析

鈉離子電池進(jìn)展：研究發(fā)展提速、量產(chǎn)爆發(fā)在即分析市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評估出每個細(xì)分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機(jī)、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者的購買行為細(xì)分市場，包括消費者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進(jìn)入市場程度，通常可以劃分為常規(guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。概述：二次電池新星、與鋰電本同末異（一）鈉電vs鋰電：原理類似、性能差異鈉電池組成結(jié)構(gòu)、工作原理與鋰電池相似。鈉電池是一種新型二次電池，其組成結(jié)構(gòu)與鋰電池相似，主要包括正極材料、負(fù)極材料、電解液和隔膜。鈉電池主要通過Na+在電池正負(fù)極之間來回的脫出和嵌入來實現(xiàn)充放電過程。在充電時，Na+從正極材料脫出，經(jīng)過電解液和隔膜嵌入到負(fù)極材料，此時，外電路中電子從負(fù)極流向正極。鈉電池放電過程與充電過程相反。鋰電池則是通過Li+在電池正負(fù)極之間來回的脫出和嵌入來實現(xiàn)上述過程，因此兩者工作原理相似，均被稱為搖椅式電池。與鋰電相似，按照封裝方式鈉電池可劃分為圓柱、軟包裝和方形硬殼三類。鈉電池封裝方式也與鋰電池類似，可劃分為圓柱、軟包裝和方形硬殼三類。其中圓柱電池的封裝材質(zhì)為圓柱鋁殼或鋼殼，目前常見的圓柱鋰電池型號包括18650、21700、17490等，不同型號的電池因其內(nèi)部裝配結(jié)構(gòu)的不同在性能上有所差異；軟包電池的封裝材質(zhì)為鋁塑膜，其在安全性、重量、電池設(shè)計的靈活性等方面具有一定的優(yōu)勢，但其成本較高，且一致性較差；方形硬殼電池的封裝材質(zhì)為方形鋁殼或鋼殼，其具有比能量較高、重量較輕的特性，但其生產(chǎn)工藝難以統(tǒng)一，一般根據(jù)產(chǎn)品尺寸進(jìn)行定制化生產(chǎn)。由于鈉和鋰在物理化學(xué)性質(zhì)上的差異，鈉電池性能同鋰電池也存在一定差異。鈉電池在成本、低溫性能、安全性方面優(yōu)于鋰電池。其中鈉電池單位能量原料成本為0．29元/Wh，低于鋰電池的0．43元/Wh；且其在-20℃下容量保持率大于88%，而鋰電池小于70%。但鈉電池在能量密度以及循環(huán)壽命方面低于鋰電池。鈉電池的質(zhì)量能量密度、體積能量密度分別為100~150Wh/kg、180~280Wh/L，均低于鋰電池。此外，鈉電池的循環(huán)壽命大于2000次，而鋰電池的循環(huán)壽命大于3000次。（二）組成：四大關(guān)鍵材料、發(fā)展趨勢顯現(xiàn)1、正極：三大材料并驅(qū)、層狀氧化物成熟層狀氧化物、聚陰離子和普魯士藍(lán)（白）為目前主要正極材料。電池正極材料一般需要具備比容量高、資源豐富、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定以及工作電壓高等特點，合適的正極材料可顯著提高電池的比能量。目前鈉電池正極材料主要包括過度金屬氧化物、聚陰離子、普魯士藍(lán)（白），其中過度金屬氧化物按照結(jié)構(gòu)不同又可劃分為層狀氧化物和三維隧道氧化物，當(dāng)鈉含量較高時（x>0．5），氧化物一般以層狀結(jié)構(gòu)為主。由于三維隧道氧化物材料存在首周充電比容量較低的問題，因此目前以層狀氧化物為主。層狀氧化物技術(shù)較為成熟，具有比容量較高、倍率性能好等優(yōu)點。鈉電池正極材料層狀氧化物與鋰電池三元材料體系相似，因此二者生產(chǎn)路線較為類似。層狀氧化物具有可逆比容量高、能量密度高、倍率性能高、技術(shù)易轉(zhuǎn)化等優(yōu)點，致使其成為目前主流的鈉電池正極材料，生產(chǎn)技術(shù)較為成熟，但其仍存在容易吸濕、循環(huán)性能稍差等不足。按照Na+的配位類型和氧的堆垛方式可將層狀氧化物劃分為O2、O3、P2、P3，其中O3和P2更為常見。O3過度金屬一般以Fe、Mn、Ni為主，其電極材料比容量可達(dá)140mA?h/g，與硬碳組成電芯的能量密度約為123W?h/kg。P2的過度金屬一般為Fe、Mn、Ni，具有較好的結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性以及較高的容量保持率，其電極材料比容量約為100mA?h/g，與硬碳組成電芯的能量密度約為114W?h/kg。聚陰離子具有較高的結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性以及安全性。聚陰離子的特性與其組成結(jié)構(gòu)相關(guān)。聚陰離子化合物組成單元一般包括四面體陰離子XO4-/XO4-衍生物和多面體MeOx，其中四面體陰離子可保證結(jié)構(gòu)在金屬氧化還原過程中的穩(wěn)定性，且其內(nèi)部的X-O鍵可提高晶格中氧的穩(wěn)定性，進(jìn)而確保材料具備較高的安全性。此外，鈉電池聚陰離子型材料具有工作電壓高、熱穩(wěn)定性好、循環(huán)好等優(yōu)點，其不足之處在于可逆比容量低、部分含有毒元素等。常見的聚陰離子材料包括NaFePO4、Na4Fe3(PO4)2P2O7、Na3V2(PO4)3、Na3V2(PO4)2F3等。NaFePO4為橄欖石型，可通過化學(xué)或者電化學(xué)轉(zhuǎn)換法制成，其比容量約為140mA?h/g，與硬碳組成電芯的能量密度約為120W?h/kg，其在高溫下結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定。Na4Fe3(PO4)2P2O7采用焦磷酸根取代磷酸根，可通過固相法合成，具有較長的循環(huán)性能，其比容量約為120mA?h/g，與硬碳組成電芯的能量密度約為114W?h/kg。Na3V2(PO4)3和Na3V2(PO4)2F3均為NASICON結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性較高、循環(huán)穩(wěn)定性可達(dá)幾千次且易于合成，比容量均為110mA?h/g，其中Na3V2(PO4)3與硬碳組成電芯的能量密度約為123W?h/kg，Na3V2(PO4)2F3與硬碳組成電芯的能量密度約為130W?h/kg，其不足之處在于采用了價格較高的V元素。普魯士藍(lán)具有能量密度高、成本低等優(yōu)勢。普魯士藍(lán)具有較大的隧道結(jié)構(gòu)，有助于鈉電池在充放電過程中Na+的脫出和嵌入，其優(yōu)勢在于工作電壓可調(diào)、可逆比容量高、能量密度高、合成溫度低等，不足之處在于存在結(jié)晶水影響循環(huán)性能。根據(jù)《鈉離子電池機(jī)遇與挑戰(zhàn)》一文中分析，目前進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化驗證的普魯士白材料包括Na2FeFe(CN)6和Na2MnFe(CN)6，兩者具有循環(huán)穩(wěn)定性好、比容量高、成本低等優(yōu)勢，比容量均可達(dá)140mA?h/g。其中Na2FeFe(CN)6與硬碳組成電芯的能量密度約為128W?h/kg，Na2MnFe(CN)6與硬碳組成電芯的能量密度約為146W?h/kg2、負(fù)極：無定形碳為主、硬碳趨勢明顯負(fù)極材料是決定鈉電池比能量的關(guān)鍵因素之一。正負(fù)極材料性能決定電池的比能量，因此合適的負(fù)極材料也有利于提高鈉電池的比能量。依據(jù)鋰電池負(fù)極材料的特性，得出具有應(yīng)用前景的負(fù)極材料應(yīng)具備以下特性。首先具備較高的儲鈉比容量；其次其脫嵌過程中結(jié)構(gòu)變化要盡可能小，確保其具有良好的循環(huán)穩(wěn)定性；然后負(fù)極材料應(yīng)與電解液具備良好的兼容性，不發(fā)生副反應(yīng)；之后負(fù)極材料應(yīng)具備較高的離子遷移率、電子導(dǎo)電率、較好的化學(xué)穩(wěn)定性、熱力學(xué)穩(wěn)定性；最后應(yīng)具備環(huán)保性和經(jīng)濟(jì)性。碳基材料、鈦基化合物、合金材料是目前主要的負(fù)極材料。這些材料的儲鈉性能都表現(xiàn)良好，但非碳基材料在循環(huán)過程中均表現(xiàn)出體積膨脹、穩(wěn)定性差、導(dǎo)電性差等問題，因此在實際中應(yīng)用較少。而碳基材料具有研發(fā)技術(shù)成熟、來源廣泛、價格低廉、結(jié)構(gòu)多樣等優(yōu)點，故成為鈉電池負(fù)極材料的首選，也是最有可能實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化并應(yīng)用的材料。碳基材料可劃分為石墨類和無定型碳，以無定形碳為主。石墨類材料是一種具有規(guī)則層狀結(jié)構(gòu)的碳基材料，是鋰電池的主要負(fù)極材料，其作用機(jī)理是通過鋰離子的嵌入/脫出過程來實現(xiàn)儲鋰過程。但由于鈉離子難以嵌入石墨層中與其形成穩(wěn)定的插層化合物，導(dǎo)致其作為鈉離子電池負(fù)極材料時儲鈉性能并不出色。無定形碳由于內(nèi)部微晶結(jié)構(gòu)的無序性和更大的層間距，更有利于鈉離子的嵌入脫出，因此成為鈉電池的首選負(fù)極材料。按照石墨化難易程度，無定形碳又可劃分為軟碳和硬碳。溫度在2800℃以上時可以石墨化的碳材料稱為軟碳，在2800℃以上不能石墨化的碳材料為硬碳。硬碳內(nèi)部的碳微晶排布比軟碳更加的無序，并且含有微納孔。軟碳材料在1000mA/g下循環(huán)100圈后保持率接近100%，在1000mA/g電流下釋放出114mAh/g電容。硬碳材料在30mA/g電流下循環(huán)100圈后保持305mAh/g電容，在300mA/g電流下釋放出180mAh/g電容量。相較于軟碳，硬碳具有較高的儲鈉容量。在高溫下，軟碳的內(nèi)部碳層之間的距離以及微晶尺寸會發(fā)生更加明顯、迅速的變化，導(dǎo)致其內(nèi)部層間距下降，進(jìn)而降低了它的儲鈉性能。硬碳即便經(jīng)過高溫處理，也難以出現(xiàn)石墨化的現(xiàn)象，因此表現(xiàn)出更強(qiáng)的儲鈉能力，用作負(fù)極可提高鈉電池的能量密度。硬碳儲鈉機(jī)理主要有四種：插層-填孔機(jī)理、吸附-插層機(jī)理、吸附-填孔機(jī)理和吸附-插層-吸附機(jī)理。插層-填孔機(jī)理：鈉離子嵌入平行排列的碳層的過程位于充放電曲線高電壓段，隨著嵌入離子的增加，電壓逐漸降低。鈉離子在納米級石墨微晶亂層堆垛形成的微孔中的填充過程位于充放電曲線的水平段，電壓無明顯變化。吸附-插層機(jī)理：充放電曲線基本無水平階段，斜坡區(qū)域容量呈現(xiàn)緩慢下降的趨勢，表明斜坡區(qū)的儲鈉容量與鈉離子在碳層缺陷位點處的吸附有關(guān)。吸附-填孔機(jī)理：該機(jī)理中，硬碳儲鈉過程不存在插層行為，鈉離子在碳層表面、邊緣或缺陷位置的吸附發(fā)生在充放電曲線的高電壓區(qū)，鈉離子在納米孔隙中的填充發(fā)生在充放電曲線的低電壓區(qū)。吸附-插層-吸附機(jī)理：鈉離子在碳層缺陷部位的化學(xué)吸附產(chǎn)生1．0V-0．2V平臺容量；鈉離子在石墨烯片層間的嵌入產(chǎn)生0．2V-0．05V平臺容量；硬碳中的孔隙表面對鈉離子的吸附產(chǎn)生小于0．05V的平臺容量。3、電解液：溶劑接近鋰電、溶質(zhì)有所改變鈉電池電解液溶劑主要包括碳酸酯類和醚類。碳酸酯類溶劑可劃分為鏈狀碳酸酯和環(huán)狀碳酸酯，其中鏈狀碳酸酯溶劑主要包括碳酸二甲酯（DMC）、碳酸甲乙酯(EMC)、碳酸乙烯酯（DEC）；環(huán)狀碳酸酯主要包括碳酸乙烯酯(EC)、碳酸丙烯酯(PC)。DMC具有粘度低、揮發(fā)性好、電化學(xué)穩(wěn)定性好、介電常數(shù)較高的特點，成為主流的電解液溶劑。此外，EC在25℃下介電常數(shù)最高，達(dá)89．78，其一般與其他有機(jī)溶劑搭配使用，有利于提高電解液的熔點、沸點、粘度及離子導(dǎo)電率。酶類溶劑通?？蓜澐譃樗念悾?，3-二氧戊環(huán)(DOL)、乙二醇二甲醚(DME)、二乙二醇二甲醚(Diglyme)和四乙二醇二甲醚(Triglyme)。其中DME和Diglyme的沸點和燃點相較DOL、Triglyme更高，介電常數(shù)也更高，因此它們具有更加優(yōu)越的物化性能。在鈉電池中，DME與Diglyme可產(chǎn)生溶劑化鈉共插層效應(yīng)以及Na+優(yōu)異的擴(kuò)散動力學(xué)效應(yīng)，因此更適合應(yīng)用于鈉電池中。鈉電池中采用鈉鹽作為溶質(zhì)，以六氟磷酸鈉為主。鈉鹽根據(jù)陰離子的不同可分為含氟鈉鹽、含硼鈉鹽以及其他鈉鹽三類。其中含氟鈉鹽包括NaPF6、NaOTF、NaFSI、NaTFSI等；含硼鈉鹽包括NaBF4、NaBOB、NaDFOB等。目前鈉電池電解液中通常采用的鈉鹽為NaPF6，其基于LiPF6生產(chǎn)工藝制成，重置成本較低，具備良好的導(dǎo)電性，其導(dǎo)電率為7．98mS/cm，是目前的主流鈉鹽。此外，鈉電池隔膜基本沿用鋰電，主要包括PP膜和PE膜。良好的隔膜應(yīng)具有豐富的孔洞結(jié)構(gòu)、均勻的孔徑分布、合適的厚度、達(dá)標(biāo)的機(jī)械強(qiáng)度、合適的孔隙度、良好的熱傳導(dǎo)性和碘化學(xué)穩(wěn)定性，有助于促進(jìn)鈉離子傳導(dǎo)。PP膜、PE膜由于耐腐蝕性強(qiáng)、強(qiáng)度高等優(yōu)點，被廣泛應(yīng)用鋰電池中。由于鈉電池技術(shù)與鋰電池一脈相承，所以目前鈉電池基本沿用鋰電池隔膜。4、集流體：兩極均用鋁箔、成本優(yōu)勢明顯集流體具備匯集電流的作用，與電池能量密度密切相關(guān)。集流體實質(zhì)上是一種存在于鋰離子電池的非活性材料，其主要用于匯集電池活性物質(zhì)產(chǎn)生的電流，有利于對外形成較大的電流輸出。集流體的厚度與電池的能量密度密切相關(guān)，集流體越薄，電池的能量密度越高。集流體是目前鈉電池中不可或缺的組成部分，一個良好的集流體應(yīng)該具有優(yōu)良的電化學(xué)穩(wěn)定性、高電導(dǎo)率、低密度以及適當(dāng)?shù)臋C(jī)械水平等。鈉電池正負(fù)極集流體均可采用鋁箔，成本優(yōu)勢顯著。由于鈉離子較難與鋁箔發(fā)生反應(yīng)生成合金，且鋁箔具有優(yōu)良的電化學(xué)穩(wěn)定性、熱穩(wěn)定性、導(dǎo)電性、機(jī)械性等特性，因此鈉電池正負(fù)極集流體均可采用鋁箔。鋁箔價格遠(yuǎn)低于銅箔價格，具有顯著的成本優(yōu)勢，有利于進(jìn)一步降低鈉電池材料成本。（三）產(chǎn)業(yè)鏈：工藝類似鋰電、應(yīng)用有望互補鈉電池生產(chǎn)工藝路線與鋰電池相似，設(shè)備兼容性較大。鈉電池技術(shù)路線基于鋰電池，兩者生產(chǎn)工藝基本類似。鈉電池生產(chǎn)工藝可劃分為三個部分：前端電極制造、后端裝配、化成分選。其中前端電極制造工序主要包括混料、涂布、輥壓、模切等；后端裝配工序主要包括疊片、焊接、真空干燥、注液等；化成分選工序主要包括預(yù)封、化成、二封、分容等。鈉電池在應(yīng)用領(lǐng)域有望與鋰電池互補。由于鈉電池工作原理、組成結(jié)構(gòu)與鋰電池相似，因此其具備與鋰電池相同的產(chǎn)業(yè)位置。鈉電池的上游包括正極材料、負(fù)極材料、電解液和隔膜，其正負(fù)極材料與鋰電池有所區(qū)別。鈉電池憑借其自身的特性可應(yīng)用于儲能領(lǐng)域、兩輪電動車以及低速電動車領(lǐng)域，與鋰電池在應(yīng)用領(lǐng)域內(nèi)形成互補。（四）經(jīng)濟(jì)性：低成本+高性能，經(jīng)濟(jì)效益顯著鋰資源的稀缺性導(dǎo)致碳酸鋰價格高企。鋰屬于稀有金屬，根據(jù)中科海鈉官網(wǎng)數(shù)據(jù)，鋰資源的地殼含量僅為0．0065%，且75%分布在南美洲地區(qū)。鋰資源的稀缺性以及分布不均勻?qū)е绿妓徜噧r格高企，根據(jù)百川盈孚數(shù)據(jù)，截至2022年11月2日，碳酸鋰市場均價報55．66萬元/噸，較2021年初上漲9．34倍，目前仍處于歷史高位。豐富的鈉資源使得鈉電池相較于鋰電池具備顯著的成本優(yōu)勢。相較于鋰資源，鈉資源地殼含量達(dá)2．75%，且分布均勻，因此鈉的成本顯著低于鋰，有助于降低鈉電池材料成本。此外，鈉電池正負(fù)極集流體均可采用鋁箔，鋁箔的成本低于銅箔，進(jìn)一步降低了鈉電池的材料成本。根據(jù)中科海鈉官網(wǎng)數(shù)據(jù)，鈉電池材料成本相較于鋰電池下降了30%-40%，具有顯著的理論成本優(yōu)勢。鈉電池綜合性能優(yōu)異。在安全性方面，鈉電池在過充、過放、短路、針刺、擠壓等測試中均不會發(fā)生起火與爆炸，具備較高的安全性。在高低溫性能方面，鈉電池在高低溫中的測試均表現(xiàn)出較好的容量保持率，具備優(yōu)異的高低溫性能。在電導(dǎo)率方面，由于Na+Stokes直徑小于鋰離子，因此較低濃度的電解液便可提供與鋰電池相同離子的電導(dǎo)率。在溶劑化方面，由于Na+比Li+更容易脫離溶劑化，因此其具備更好的界面反應(yīng)動力學(xué)。此外，由于鈉電池與鋰電池具備相似的技術(shù)路線與組成結(jié)構(gòu)，因此其重置成本更低，有助于其產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提速。鈉電池憑借其成本及性能優(yōu)勢有望應(yīng)用于大規(guī)模儲能、兩輪車、低速電動車領(lǐng)域。鈉電池在性能以及成本方面更適用于兩輪車、低速電動車以及大規(guī)模儲能領(lǐng)域。性能方面，鈉電池具有更優(yōu)的寬溫性能、安全性能，雖然其能量密度較低，但能夠適配儲能系統(tǒng)、兩輪電動車以及低速電動車的標(biāo)準(zhǔn)要求。成本方面，鈉電池具有材料成本優(yōu)勢，在其技術(shù)逐漸成熟之后，整體成本優(yōu)勢將逐漸顯現(xiàn)，屆時相較于鋰電池和鉛酸電池，鈉電池將具有較高的性價比，未來有望廣泛應(yīng)用于大規(guī)模儲能、兩輪電動車、低速電動車等領(lǐng)域。進(jìn)展：研究發(fā)展提速、量產(chǎn)爆發(fā)在即（一）發(fā)展五十余年、進(jìn)入提速階段1、起步于上世紀(jì)，經(jīng)歷漫長研發(fā)鈉電池研究起步于20世紀(jì)80年代，其發(fā)展歷程大致可劃分為三個階段第一階段為1980-2010年，處于實驗室研發(fā)階段。鈉電池與鋰電池在研發(fā)初始階段近乎同步。但相較于鋰電池，鈉電池由于鈉元素本身的性能導(dǎo)致其能量密度較低，且其正負(fù)極材料研發(fā)進(jìn)度慢于鋰電池。因此鋰電池率先于1991年進(jìn)入商業(yè)化階段，而鈉電池也迎來了充分的技術(shù)儲備期，長時間處于實驗室研發(fā)階段。第二階段為2011-2016年，開始出現(xiàn)鈉電池示范產(chǎn)品。繼2011年全首家鈉離子電池公司Faradion在英國成立后，鈉離子電池公司不斷涌現(xiàn)，鈉電池示范產(chǎn)品逐漸進(jìn)入大眾視野。2015年鈉離子軟包電池示范，2016年小批量試制鈉離子軟包電池和圓柱電池。第三階段為2017年-至今，開始走向?qū)嵱没瘧?yīng)用階段。2017年，國內(nèi)首家鈉離子電池公司中科海鈉成立，同年國內(nèi)實現(xiàn)了首輛鈉離子電動自行車示范。2019年國內(nèi)首座100kWh鈉離子電池儲能電站示范。2021年寧德時代發(fā)布第一代鈉離子電池，同年全球首套1MWh鈉離子電池光儲充智能微網(wǎng)系統(tǒng)正式投入運行。應(yīng)用：下游蓄勢待發(fā)、市場空間廣闊（一）儲能：新能源發(fā)電并網(wǎng)，帶動需求提升雙碳背景下，新能源發(fā)電興起帶動新型儲能產(chǎn)業(yè)發(fā)展。能源消費是我國二氧化碳的主要排放源，其中電力行業(yè)二氧化碳排放占比較大，推動電力行業(yè)能源結(jié)構(gòu)低碳化轉(zhuǎn)型是實現(xiàn)雙碳目標(biāo)的關(guān)鍵舉措。近年來，我國新能源發(fā)電新增裝機(jī)規(guī)模持續(xù)提升，2021年我國光伏發(fā)電和風(fēng)電發(fā)電新增裝機(jī)規(guī)模合計達(dá)102．5GW，2022年1-8月合計達(dá)60．61GW。由于新能源發(fā)電依賴于自然資源，因此其一般存在間歇性、波動性的問題，進(jìn)而導(dǎo)致其與實際用電需求出現(xiàn)錯配。儲能具有存儲釋放電能、調(diào)峰調(diào)頻的作用，可平滑不穩(wěn)定的新能源發(fā)電和提高電力系統(tǒng)的靈活性，因此配置儲能是解決新能源發(fā)電供需錯配以及波動性問題的關(guān)鍵。新能源發(fā)電并網(wǎng)帶動新型儲能產(chǎn)業(yè)發(fā)展。根據(jù)CNESA數(shù)據(jù)，2021年我國新型儲能累計裝機(jī)規(guī)模為5．7GW，同比增長74．5%。目前新型儲能以電化學(xué)儲能為主。新型儲能主要包括鋰電池儲能、鉛蓄電池儲能、壓縮空氣儲能等，其中鋰電池儲能、鉛蓄電池儲能均屬于電化學(xué)儲能。2021年我國鋰電池儲能、鉛蓄電池儲能裝機(jī)規(guī)模占新型儲能裝機(jī)規(guī)模的比例分別為89．7%、5．9%，合計達(dá)95．6%。電化學(xué)儲能具有環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)、可小型分散配置、充電速度快、放電功率高、系統(tǒng)效率高等優(yōu)點，成為目前主流新型儲能技術(shù)。近年來電化學(xué)儲能累計裝機(jī)規(guī)?？焖僭鲩L。2016-2021年全球電化學(xué)儲能累計裝機(jī)規(guī)模從2GW增長至21．2GW，年均復(fù)合增長率為60．3%，其中2021年同比增長55．9%。2016-2020年，中國電化學(xué)儲能累計裝機(jī)規(guī)模從0．24GW增長至3．27GW，年均復(fù)合增長率為91．5%。根據(jù)《2022儲能產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究報告》，2021年我國電化學(xué)儲能累計裝機(jī)規(guī)模為5．1GW。新能源發(fā)電并網(wǎng)帶動電化學(xué)儲能裝機(jī)規(guī)模快速擴(kuò)張。到2025年國內(nèi)新型儲能裝機(jī)規(guī)模有望達(dá)30GW以上。2021年7月國家發(fā)改委和國家能源局發(fā)布《關(guān)于加快推動新型儲能發(fā)展的指導(dǎo)意見》，指出十四五時期加快發(fā)展新型儲能，到2025年國內(nèi)新型儲能的裝機(jī)規(guī)模達(dá)30GW以上。之后國家相繼出臺多個政策助力新型儲能由商業(yè)化初期階段轉(zhuǎn)入規(guī)模化發(fā)展階段。新型儲能發(fā)展獲得政策層面大力支持。2022年3月國家發(fā)改委和國家能源局發(fā)布《十四五新型儲能發(fā)展實施方案》，指出到2025年使新型儲能具備大規(guī)模商業(yè)化應(yīng)用條件，并到2030年實現(xiàn)新型儲能全面市場化發(fā)展。同年6月國家發(fā)改委、國家能源局等九部門發(fā)布《十四五可再生能源發(fā)展規(guī)劃》，指出明確新型儲能獨立市場主體地位，創(chuàng)新儲能發(fā)展商業(yè)模式，明確其價格形成機(jī)制。同年8月國家發(fā)改委和國家能源局發(fā)布《關(guān)于鼓勵可再生能源發(fā)電企業(yè)自建或購買調(diào)峰能力增加并網(wǎng)規(guī)模的通知》，指出鼓勵發(fā)電企業(yè)通過自建或購買調(diào)峰儲能能力的方式增加新能源發(fā)電裝機(jī)規(guī)模。飛輪儲能作為新型儲能技術(shù)，公司有望受益于新型儲能行業(yè)發(fā)展機(jī)遇。鈉電池作為新型電化學(xué)儲能技術(shù)，有望受益于新型儲能發(fā)展。目前，技術(shù)成熟度較高的電化學(xué)儲能技術(shù)為鋰離子電池，其中磷酸鐵鋰電池已在儲能市場實現(xiàn)規(guī)?；瘧?yīng)用，其循環(huán)壽命為5-10年。鈉電池放電時間、效率以及循環(huán)壽命與鋰電池相似，且其具有較低的制造成本，未來隨著鈉電池技術(shù)的不斷成熟以及產(chǎn)業(yè)化的推進(jìn)，鈉電池有望受益于新型儲能發(fā)展機(jī)遇。未來鈉電池在儲能領(lǐng)域具有廣闊的市場空間。根據(jù)CNESA預(yù)測，到2026年我國新型儲能累計裝機(jī)規(guī)?；?qū)⑦_(dá)到48．5GW。基于目前鈉電池產(chǎn)業(yè)化進(jìn)度，疊加其技術(shù)路線沿自鋰電池，具備較高的性價比，可適配儲能系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)要求，假設(shè)到2026年鈉電池儲能技術(shù)在新型儲能市場的滲透率為10%，其累計裝機(jī)規(guī)模將達(dá)4．85GW，按照1GW對應(yīng)2GWh進(jìn)行換算，可得所需9．7GWh鈉電池。根據(jù)EVTank預(yù)計的2026年鈉電池市場空間以及理論市場規(guī)模得出屆時鈉電池綜合單價約為0．41元/Wh，以此來估算，得出鈉電池在儲能領(lǐng)域?qū)?yīng)的市場規(guī)模約為39．8億元。（二）兩輪電動車：仍處于過渡期，有望迎換車高峰新國標(biāo)提高了對兩輪電動車的要求。國家工信部于2022年5月發(fā)布最新的《電動自行車安全技術(shù)規(guī)范》，《規(guī)范》指出對2019年4月15日前購買的、不符合新國標(biāo)的兩輪電動車實行3-5年過渡期管理，過渡期內(nèi)未上牌或過渡期滿后登記為臨時牌照的兩輪電動車禁止上路行駛。此外，新國標(biāo)對兩輪電動車的最大車速、整車重量、續(xù)航里程、連續(xù)輸出功率做出了新的規(guī)定。在新國標(biāo)中，兩輪電動車最大車速不超過25Km/h，整車重量不超過55Kg，連續(xù)輸出功率需達(dá)400W。新國標(biāo)出臺刺激了兩輪電動車的替換需求。2018-2020年，我國兩輪電動車銷量逐年提升，從2018年的3220萬輛增長至2020年的4760萬輛，年均復(fù)合增長率為21．6%，其中2020年同比增長29．3%。2021年受部分地區(qū)推行新國標(biāo)過渡期節(jié)奏放緩等因素的影響，我國兩輪電動車銷量同比下降13．9%。隨著部分地區(qū)過渡期將至，艾瑞咨詢預(yù)測2022年我國兩輪電動車銷量將再次上行，預(yù)計可達(dá)4500萬輛，同比增長9．8%。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會和避免危險。需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機(jī)會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個人和組織的目標(biāo)的交換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求。”根據(jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會的目標(biāo)市場。對每一個目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達(dá)成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國外營銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認(rèn)識營銷環(huán)境提供的機(jī)會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機(jī)會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機(jī)構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)?？傊瑺I銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機(jī)構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也