分析購買保險的理由

購買保險的理由第一頁，共三十頁。課程大綱一、前言二、市場對人壽保險的反應(yīng)三、訓(xùn)練：分析“購買保險的理由”并背誦話術(shù)四、訓(xùn)練：角色扮演五、結(jié)論六、課后作業(yè)1.1-1第二頁，共三十頁。課程目標(biāo)

使新人深刻領(lǐng)會人壽保險的八大意義和功能，并能用生活化的語言向客戶表達(dá)。1.1-2第三頁，共三十頁。人人需要保險人人不要買保險為什么？1.1-3第四頁，共三十頁。不買原因之一：我那么有錢還有保險的必要嗎？潛在需求保險的意義和功能1.1-4第五頁，共三十頁。

潛在需求保險的意義和功能資產(chǎn)保值升值人壽保險是保全財產(chǎn)最有效的手段。1.1-5第六頁，共三十頁。購買保險理由之一人壽保險是保全財產(chǎn)最有效的手段。（生活化的語言——話術(shù)）你確實很有錢，為什么還要工作?為了成就感，也為了下一代？你及你的子愿意將一大半的財產(chǎn)拱手送人嗎？人壽保險是唯一免稅的投資！1.1-6第七頁，共三十頁。不買原因之二： 我死了，賠得再多也沒有用。不買原因之三： 我沒錢。不買原因之四： 現(xiàn)在開銷太大，僅培養(yǎng)孩子每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險？1.1-7第八頁，共三十頁。

潛在需求保險的意義和功能

1.1-8第九頁，共三十頁。

潛在需求保險的意義和功能對家庭的保障人壽保險是家庭的保障是對家人最好的關(guān)愛1.1-9不買原因：我死了，賠的再多也沒用，有什么意思？第十頁，共三十頁。購買理由之二

人壽保險是家庭的保障，是對家人最好的關(guān)愛。不知道施先生每月賺的錢是不是一個人花的。為什么要給老婆和孩子花？自己的孩子自己養(yǎng)，自己的老婆自已照，假如我們因某種原因無法照顧時，老婆改嫁別人了，親生的孩子能說是別人嗎？可以不照顧嗎？1.1-10第十一頁，共三十頁。不買原因我沒錢，請你找有錢的去賣。潛在需求保險的意義和功能

適當(dāng)?shù)睦碡斎藟郾ｋU是很好的理財累積財富計劃1.1-11第十二頁，共三十頁。購買理由之三

人壽保險是積累財富最有效的手段。你覺得怎樣的人才算有錢人？賺得多用得多，不見得有錢；賺得不算多，花錢有計劃，不見得沒錢。1.1-11第十三頁，共三十頁。

陳先生，假如從下個月開始你因單位效益不佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能過嗎？人壽保險可以使今天沒錢的人變成明天的有錢人。人壽保險平時小投入，避免疾病意外大支出；儲蓄略帶強迫性，避免日常亂花錢。1.1-12第十四頁，共三十頁。不買原因：現(xiàn)在開銷那么大，小孩培養(yǎng)每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險？潛在需求保險的意義和功能子女教育儲備金人壽保險就是最好的子女教育儲備金計劃。1.1-13第十五頁，共三十頁。購買理由之四

人壽保險可以為子女教育提供一定的保障?，F(xiàn)在小孩費用就這么大，將來是否會更大？今天不積蓄，將來怎么應(yīng)付？假如明天考取了遠(yuǎn)在千里外的名牌大學(xué)的兒子必須報到，在你家不遠(yuǎn)處有一家長途汽車站和火車站，你讓兒子搭什么車？為什么？1.1-14（1）第十六頁，共三十頁。參加保險就是乘上列車，半強制性就是列車軌道，所以近100%的把握安全準(zhǔn)時到達(dá)目的地。其它儲蓄方式尤如乘長途汽車，難免教育資金被挪作他用、借而不還，猶如汽車相撞、被撞或者跑出路基……是否有到達(dá)目的地，心里沒有底。更何況，因為意或疾病，使我們無法再存款，孩子教育怎么辦？保險公司向你承諾，你在時你照顧，你不在我照顧。1.1-14（2）購買理由之四

人壽保險可以為子女教育提供一定的保障。第十七頁，共三十頁。不買原因之五：這么多年我沒買保險，不也很好嗎？不買原因之六： 單位好，保障充足。不買原因之七 繳費較高，領(lǐng)取卻不多，不合適。不買原因之八 我現(xiàn)在衣食住行都不用愁，工作單位也不錯，不需要保險。1.1-15第十八頁，共三十頁。不買原因潛在需求保險的意義和功能

1.1-16第十九頁，共三十頁。不買原因之五：這么多年我未買保險，不也很好嗎？潛在需求——風(fēng)險無處、無時不在。保險功能——人壽保險多數(shù)人的力量分散少數(shù)人的風(fēng)險。1.1-17第二十頁，共三十頁。購買理由之五

今天我們真的很幸運！

俗話說：“月有陰晴圓缺，人有旦夕禍?！?，風(fēng)險的發(fā)生是不以人的主觀意識為轉(zhuǎn)移的。誰也不能預(yù)知未來將發(fā)生的事情。1.1-18第二十一頁，共三十頁。不買原因之六：單位很好，將來也有保障（指退休工資）。潛在需求——今天過得好，晚年應(yīng)該更幸福。保險功能——人壽保險，補充養(yǎng)老，保障晚年生活。1.1-19第二十二頁，共三十頁。購買理由之六

恭喜你有一個好單位！

我相信沒有人會嫌自己的錢多，年老時多一筆養(yǎng)老金也是一件好事。但你能保證你單位的經(jīng)營狀況及你的收入永遠(yuǎn)不會低于今天的水準(zhǔn)嗎？1.1-20第二十三頁，共三十頁。不買原因之七：現(xiàn)在繳費不少，將來每年拿的也不多，沒意思。潛在需求——合理理財，獲得更多的收益。保險功能——人壽保險，是有效的投資理財。1.1-21第二十四頁，共三十頁。購買理由之七

您所擔(dān)憂的無非是通貨膨、貶值等問題。

只要是錢，那它就一定會貶值！您知道嗎？保險公司會將保險基金用來投資運作，保證您的基金可以保值增價。如果您覺得您領(lǐng)回的錢太少的話，那您現(xiàn)在得多買幾份。1.1-22第二十五頁，共三十頁。不買原因之八：我現(xiàn)在有吃有穿有住，工作單位也不錯，還要什么？潛在需求——身體保障，重疾保障，醫(yī)療保障。保險功能——人壽保險，提供最有效的醫(yī)療保障。1.1-23第二十六頁，共三十頁。購買理由之八

請問您多久沒有去過運動場了？是不是現(xiàn)在身體已經(jīng)不如18歲的時候？科技發(fā)達(dá)了，人們的生活水平也提高了，但醫(yī)院的水平越來越高，醫(yī)療費用也越來越高。1.1-24（1）第二十七頁，共三十頁。購買理由之八對于有錢人來說，十萬八萬算不了什么，但對沒錢的人和正在創(chuàng)業(yè)的人來說，就要了他們的命了。每個人都會為自己的風(fēng)險付費的，你是喜歡一點一點地付，還是喜歡一次性拿出來？1.1-24（2）第二十八頁，共三十頁。結(jié)論家庭保障規(guī)避風(fēng)險子女教育計劃理財計劃積累財富保障幸福晚年生活保全財產(chǎn)1.1-25第二十九頁，共三十頁。內(nèi)容總結(jié)購買保險的理由。使新人深刻領(lǐng)會人壽保險的八大意義和功能，并能用生活化的語言向客戶表達(dá)。（生活化的語言——話術(shù)）。購買理由之二

人壽保險是家庭的保障，是對家人最好的關(guān)愛。不知道施先生每月賺的錢是不是一個人花的。賺得多用得多，不見得有錢。人壽保險可以使今天沒錢的人變成明天的有錢人。