保溫材料營銷管理方案

PAGEPAGE4/17 目 錄一、經(jīng)營業(yè)務(wù)單元及進展思路 4（一）業(yè)務(wù)單元 4（二）經(jīng)營模式 4（三）進展思路 4二、建筑外墻保溫材料 4（一）外墻保溫材料種類 4(二）保溫材料應(yīng)用 5三、環(huán)保節(jié)能要求 5（一）外墻保溫材料環(huán)保節(jié)能要求 5(二）優(yōu)質(zhì)外墻保溫材料特點 6(三）新型環(huán)保保溫材料具備條件 6四、保溫材料上下游資源情況 7（一)上游資源 7（二）下游資源 7五、建筑工程開發(fā)特點 7（一）保溫材料使用特點 7(二)工程類產(chǎn)品的特點 7（三)銷售著重事項 8六、進展戰(zhàn)略規(guī)劃 9（一)企業(yè)使命 9(二)企業(yè)愿景 10（三）企業(yè)價值 10（四）企業(yè)文化 10（五）經(jīng)營理念 11（六）產(chǎn)品進展戰(zhàn)略 11(七）品牌進展戰(zhàn)略 11(八）組織進展戰(zhàn)略 12七、競爭戰(zhàn)略 12（一)服務(wù)領(lǐng)先階段 13（二）產(chǎn)品領(lǐng)先階段 14(三）品牌領(lǐng)先階段 14八、營銷管理 15（一）營銷目標及目標分解 15(二）市場規(guī)劃 15九、需要逐步統(tǒng)一和規(guī)范的文件名目 16(一)體系文件 16（二）制度文件 16（三）業(yè)務(wù)流程 17（四）宣揚文件 17(五)培訓與管理文件 17（六)工具 17十、結(jié)束語 17建材銷售管理方案一、經(jīng)營業(yè)務(wù)單元及進展思路（一)業(yè)務(wù)單元依據(jù)公司進展規(guī)劃,公司經(jīng)營業(yè)務(wù)涵蓋建材、園林、市政工程、標準實驗室和國際貿(mào)易五大模塊，建材是唯一以實體產(chǎn)品銷售和服務(wù)為主的業(yè)務(wù)單元，建材產(chǎn)品是進展其他業(yè)務(wù)單元的基礎(chǔ)和保障，建材產(chǎn)品經(jīng)營的效率和效果對公司經(jīng)營目標的實現(xiàn)有重大的意義。(二）經(jīng)營模式公司規(guī)劃建成以建材運營為主的多元化公司,進行市場資源整合和市場開發(fā)是公司的經(jīng)營重心，保溫材料和輔助建材是主導產(chǎn)業(yè)。(三)進展思路礎(chǔ)上，建立以五色石為主的其他多元化品牌作為補充。二、建筑外墻保溫材料（一）外墻保溫材料種類程，隨著外墻保溫市場的進展，保溫行業(yè)漸漸會走向規(guī)?；a(chǎn)品、技術(shù)、品牌、渠道和競關(guān)注,由此給建筑外墻保溫產(chǎn)業(yè)帶來了前所未有的商機。速度快，利潤空間大，市場需求大，進展前景寬敞等特點.目前已成熟并得到推舉的外墻營銷管理方案保溫體系有:聚笨極薄抹面外墻保溫體系、膠粉聚笨顆粒保溫隔熱漿料外墻保溫體系、現(xiàn)澆（二）保溫材料應(yīng)用三、環(huán)保節(jié)能要求（一）外墻保溫材料環(huán)保節(jié)能要求.無機材料是徹底不燃的保溫材料，但由于造價高、施工難度大、保溫性能不及有機材料，所以市場應(yīng)用并不是格外廣泛，市場份額約為20％。巖棉等無機材料多用在玻璃幕墻的寫字樓等項目中,從工藝上來講,是填塞式材料,對外墻材料有要求。20099月共同頒布了《民用建筑外保溫及外墻裝飾防火暫5/17PAGEPAGE20/17100m的住宅建筑、高度大于等于50米的公用建筑,和建筑高度大于等于24m的幕墻式建筑作出了所使用的保溫材料的燃燒性能應(yīng)為A級的規(guī)定。目前市場上能生產(chǎn)達到國家A級防火標準保溫板設(shè)備有:水泥發(fā)泡保溫板設(shè)備，推廣合用。表面裝飾材料又延伸至天然石材、復合石材、鋁塑板、陶板等材料，保溫層為擠塑板，聚笨板等。（二）優(yōu)質(zhì)外墻保溫材料特點1、耐酸性,導熱系數(shù)低,保溫效果穩(wěn)定，軟化系數(shù)高，抗老化。2、基層變形適應(yīng)性強，有效地防止墻面裂縫的產(chǎn)生。3、保溫體系無空腔，抗負風壓能力強，適用于高層建筑。4、透氣性好呼吸能力強,有良好的防水性。5、施工便利且速度快，能夠在高層面施工.6、耐火性能可達到防火要求。（三）新型環(huán)保保溫材料具備條件新一代外墻外保溫材料應(yīng)當是安全環(huán)保型材料,應(yīng)滿足三個條件:1;2、材料本質(zhì)安全度高,儲存、運輸、經(jīng)營、使用和廢棄處置等環(huán)節(jié)不易發(fā)生安全危害，也難引發(fā)次生災害；3、材料全壽命周期的物耗、能耗、廢棄物排放與治理、對生態(tài)環(huán)境和氣候變化的影響、以及綜合成本等較傳統(tǒng)材料均有進一步改善.四、保溫材料上下游資源情況（一）上游資源從我國節(jié)能要求和材料應(yīng)用上來看,658厘米，而聚氨酯只需要3.575%,聚苯乙烯占5％，玻璃棉占2080％用的是聚苯乙烯，聚氨酯的應(yīng)用只10%。由此,聚氨酯將成為今后國內(nèi)節(jié)能材料的主流產(chǎn)品。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示,直至2015年，中國的聚氨酯市場將以每年約10%的速度增長，成為全球最大的聚氨酯市場，巴斯夫亞太區(qū)超過一半貨物供應(yīng)于中國。因此,外墻保溫建筑節(jié)能材料在發(fā)泡聚氨酯原材料的供應(yīng)方面具有保障。（二)下游資源我國經(jīng)濟的快速進展和城鎮(zhèn)化步伐的加快為地產(chǎn)提供了寬敞的市場最多的國家，對住房有較大的需求量，因此，外墻保溫材料有較大市場需求。五、建筑工程開發(fā)特點（一）保溫材料使用特點外墻保溫材料根本都是在建筑主體完工，給排水管道和門窗安裝后開頭施工的，因此，道、幕墻等做補充，有利于擴大經(jīng)營規(guī)模，較好地服務(wù)于客戶。(二）工程類產(chǎn)品的特點1、作為工程材料購買保溫材料是工程原材料之一，客戶購買是為了實現(xiàn)墻體保溫,是必備品之一,具有較強的剛性需求。2、周期較長市場開發(fā)周期較長，同時受到項目工程進度的影響.3、開發(fā)具有連續(xù)性和持續(xù)性的特點時，假若客戶購買了該品牌的產(chǎn)品，在后期的維護和中，一般選用同類產(chǎn)品。4、穩(wěn)定性差即使在相同的生產(chǎn)或工程建設(shè)中,客戶可能僅依據(jù)材質(zhì)和標準來選材，沒有有效的客商筑,.5、對產(chǎn)品質(zhì)量、標準和規(guī)范要求較高保溫材料不僅是工業(yè)原材料之一,還具有耐用品的特點，使用壽命較長，必需按肯定的標準選材,才能保證工程的質(zhì)量和使用壽命。6、購買決策經(jīng)過復雜策略。7、開發(fā)效果受開發(fā)人員、開發(fā)方案和銷售促進影響較大。8、存在偶然性在購買的數(shù)量和頻度不穩(wěn)定,存在較大的偶然性,對供應(yīng)商而言,銷售曲線波動較大。9因素。10、樣板工程關(guān)聯(lián)性強樣板工程具有較強的說服力，是公司和產(chǎn)品的一面旗幟,因此，需在銷售中著重樣板工程的開發(fā)和塑造.11、受系統(tǒng)設(shè)計影響需要與設(shè)計和項目性質(zhì)全都，如剛掛需要巖棉產(chǎn)品。(三）銷售著重事項1、明確項目的性質(zhì)安置房、住宅樓、商住樓、商業(yè)廣場等項目性質(zhì)不同，對保溫材料的需求是有差異的，只有明確項目的性質(zhì)，才能有針對性的開發(fā)和滿足客戶需求。2、認識項目的主導需求在銷售中要認識項目建設(shè)方的真實意圖，是為了建設(shè)樣板工程,還是為了節(jié)省建設(shè)費用滿足使用需求等，項目的主導需求直接決定了項目的采購目標。3、把握購買決策的關(guān)健環(huán)節(jié)、關(guān)健人和關(guān)健因素4、把握競爭產(chǎn)品的特點和銷售策略5、制定有效的銷售規(guī)劃6、充分利用公共關(guān)系和銷售促進7、保持項目開發(fā)的連續(xù)性8、全面查找潛在項目，有選擇性重點開發(fā)工業(yè)項目銷售周期長,購買經(jīng)過復雜，假若沒有大量的潛在項目去開發(fā)，很難保證銷售目標的達成，因此要全面去查找潛在開發(fā)項目，有選擇地重點開發(fā)。9、發(fā)揮輾轉(zhuǎn)介紹的促進效果無論項目的開發(fā)商、設(shè)計方、建設(shè)商,還是管理、監(jiān)督、檢測方，都會知曉建設(shè)項目的中，都會有意識地把這個品牌列入備選供應(yīng)商,他們的介紹和推舉對產(chǎn)品銷售有極大的促進作用，要充分利用。10、把握“舍與得”的度好投入資源的時機和數(shù)量，保證資源的應(yīng)用效率和效果。六、進展戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)使命企業(yè)使命：制造生活新感受（為建設(shè)人類安全、環(huán)保、舒適的美妙生活而努力奮斗）我們制造和銷售健康、安全、環(huán)保、新穎、美觀的產(chǎn)品.我們?yōu)榇蠹姨峁┳繝柌环驳男睦砀惺?（二）企業(yè)愿景企業(yè)愿景：實現(xiàn)“三品”（品質(zhì)、品牌、品行）目標，做中國最好的保溫建材企業(yè)。愿景描述：2013—2015年實現(xiàn)以下目標：1、2013500萬元,20143000萬元，20155000萬元。2、抓好工程和材料銷售兩個市場，穩(wěn)定和鞏固材料銷售渠道，材料銷售占30%以上。3、品牌領(lǐng)先，成為中國保溫行業(yè)領(lǐng)導品牌。4、成功朔造五色石產(chǎn)品和品牌形象特征。5、研究進展行業(yè)相關(guān)新產(chǎn)品,努力實現(xiàn)由“工業(yè)品牌"向“消費品牌”轉(zhuǎn)變。6、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定并不斷提升。保溫節(jié)能材料生產(chǎn)工藝、設(shè)備和技術(shù)得到較大進展，處于保溫行業(yè)的先進水平。7、具有完善的創(chuàng)新機制和很強的創(chuàng)新能力。保溫節(jié)能材料研究國內(nèi)領(lǐng)先水平，成功開發(fā)出3—5個對行業(yè)有重大貢獻和影響的新產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品領(lǐng)先。8、打造和實現(xiàn)五色石“誠信"金牌,朔造對員工、對社會負責的企業(yè)形象。9、打造五色石獨特的經(jīng)營模式，建立五色石核心競爭力。10、客戶滿足度、員工滿足度顯著提升。11力。12、成功實現(xiàn)資本運作，把五色石建成中國行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀民營（后期上市）企業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)投資者主要目標，保障投資者利益。（三）企業(yè)價值客戶至上、關(guān)懷員工、不斷創(chuàng)新、追求卓越。（四）企業(yè)文化以“努力學習，不斷進步，制造價值”為核心內(nèi)容的五色石學習文化。以“認真、聽從、專注、飛快、高效”為核心內(nèi)容的五色石執(zhí)行力文化.（五）經(jīng)營理念合法經(jīng)營、誠信經(jīng)營。努力追求進展和盈利的平衡。制造社會、企業(yè)、員工、客戶和供應(yīng)商的和諧關(guān)系。人是企業(yè)進展的決定性因素。創(chuàng)新是企業(yè)進展的動力和源泉。（六）產(chǎn)品進展戰(zhàn)略其主要構(gòu)成要素：穩(wěn)定提升現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量(貫徹始終).建立差異化產(chǎn)品優(yōu)勢：1、利用先進的保溫技能技術(shù)，實現(xiàn)領(lǐng)導中國保溫材料消費潮流目標。2、經(jīng)過自主研發(fā)、合作研發(fā)或購買專利等方式，每年推出1—2個新材料、新功能產(chǎn)品。3、加大保溫材料在非建筑領(lǐng)域的應(yīng)用研究，并形成工業(yè)化生產(chǎn)能力。研究和進展非保溫材料的經(jīng)營機會。利用五色石在建筑行業(yè)的渠道和品牌優(yōu)勢,研究與保溫材料生產(chǎn)銷售體系。力爭實現(xiàn)從“工業(yè)產(chǎn)品”向“消費品”的突破。（七）品牌進展戰(zhàn)略努力提升五色石品牌的知名度、美譽度和忠誠度。其主要構(gòu)成要素：1、品牌定位：多品牌策略，以中高檔品牌為主流。2、建立明顯的品牌特征.3、研究和實踐“工業(yè)品牌”向“消費品牌”過渡.4、品牌知名度實現(xiàn)主要途徑.A、專業(yè)媒體宣揚。B、網(wǎng)絡(luò)宣揚。C、行業(yè)等大型活動推廣。D、企業(yè)宣揚品。5、品牌美譽度實現(xiàn)主要途徑。A、產(chǎn)品質(zhì)量口碑。B、服務(wù)水平口碑。C、品牌榮譽：中國名牌、中國馳名商標、免檢產(chǎn)品等。D、企業(yè)榮譽：各類專業(yè)組織的影響。6、品牌忠誠度的實現(xiàn)主要途徑.A、產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性.B、服務(wù)滿足度.C、新產(chǎn)品的研發(fā)能力。D、溝通和情感。（八）組織進展戰(zhàn)略摸索和實現(xiàn)促進五色石戰(zhàn)略目標的組織結(jié)構(gòu).其主要構(gòu)成要素：1、構(gòu)建強大的保溫材料運營體系。2015年選擇1—2個城市進行試點總結(jié)“五色石保溫材料運營中心”經(jīng)營模式。20151-2個“五色石保溫材料運營中心2.3、建設(shè)職業(yè)化的“五色石保溫培訓中心（辦學職業(yè)化、學員職業(yè)化溫材料加工和銷售從業(yè)人員.4、成立“五色石銷售公司5、成立“五色石外貿(mào)公司6、建立“五色石研發(fā)設(shè)計中心"。7、經(jīng)過貼牌、合資、合作、兼并等方式，建立以“河南五色石實業(yè)進展有限公司”為核心的一批生產(chǎn)經(jīng)營中心。8、在適當時機，完成五色石上市規(guī)劃.七、競爭戰(zhàn)略公司進展分為三個階段:35年：服務(wù)領(lǐng)先階段；第二階段（2016年-2018年）:產(chǎn)品領(lǐng)先階段；第三階段（2019年—2020年)：品牌領(lǐng)先階段。(一）服務(wù)領(lǐng)先階段1、第一階段建立服務(wù)領(lǐng)先目標的主要依據(jù)。A、目前保溫同質(zhì)化嚴峻,短期內(nèi)我們無法開發(fā)出有影響力的產(chǎn)品和技術(shù).B、服務(wù)能建立良好口碑,打下堅實的銷售基礎(chǔ)。C、能夠建立健全的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品品種多.D、公司和領(lǐng)導團隊具有先進的營銷和服務(wù)理念.E,也是建立服務(wù)領(lǐng)先的必備要素。F、能夠建立以區(qū)域和分公司為主要依托的營銷網(wǎng)絡(luò)。G、服務(wù)優(yōu)勢的重點是以人為核心的，它與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化和企業(yè)人力資源開發(fā)管理密切相關(guān),因此很難仿照。2、第一階段的主要任務(wù)發(fā)揮服務(wù)口碑好、品種齊全、質(zhì)量穩(wěn)定和企業(yè)信譽優(yōu)良等優(yōu)勢，提升服務(wù)能力和水平,建立有效的差異化服務(wù),實現(xiàn)服務(wù)領(lǐng)先目標。加大產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)力度，進行產(chǎn)品和技術(shù)的儲備。3、第一階段的主要目標(2013年—2015年）.A、建立、完善和執(zhí)行各項服務(wù)措施，提升客戶服務(wù)滿足度。B訓體系.C、以鄭州為基礎(chǔ)，成功建立“保溫防水材料運營中心"經(jīng)營模式.D、探究和改進物流配送體系。E、穩(wěn)定和提升產(chǎn)品質(zhì)量。F、加大品牌的提升、宣揚和推廣工作.G、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，樂觀進展工程開發(fā)和材料銷售渠道。H、成功建設(shè)“中國保溫材料運營中心”,打造五色石競爭優(yōu)勢。I、加大新產(chǎn)品、新材料、新工藝的研發(fā)力度。J8S建設(shè)，明顯改善工作環(huán)境。K、加強企業(yè)制度化建設(shè)和企業(yè)文化建設(shè)。L、加強信息化管理和利用,提升工作效率和決策水平.(二）產(chǎn)品領(lǐng)先階段1、第二階段建立產(chǎn)品領(lǐng)先目標的主要依據(jù)。A、一般保溫產(chǎn)品已到生命周期的成熟期，企業(yè)的生存必需依靠新產(chǎn)品的支撐。B、生產(chǎn)企業(yè)的進展必需依靠有價值的新產(chǎn)品作為依托。C、只有新產(chǎn)品才有較高的利潤空間，客戶和企業(yè)才能有較好的盈利能力。D、有三年時間作技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)和儲備.2、第二階段的主要任務(wù)在成功建立服務(wù)差異化措施基礎(chǔ)上，鞏固服務(wù)優(yōu)勢的成果.成功推出有影響、有價值的新產(chǎn)品，在國內(nèi)建立新產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。3、第二階段的主要目標（2016年-2018年)A、實現(xiàn)五色石多元化運營，領(lǐng)導中國建材行業(yè)潮流。B1-2個新產(chǎn)品推向市場并得到好評。C、同部分國內(nèi)一類地產(chǎn)開發(fā)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系.D、成立“五色石銷售公司”和“五色石集團公司”.E、40%全國省會城市完成設(shè)立“五色石運營中心”布局。F、五色石研發(fā)設(shè)計中心初具規(guī)模.G、在華中、華北、華東、華南等成熟的地區(qū)建立新的保溫材料運營中心。H、人力資源管理處于較高水平，形成良好的人才輸送機能.I、建設(shè)強大的五色石培訓力氣和良好運作機制。J、五色石形成一批忠誠、樂觀、有事業(yè)心、有能力的骨干隊伍。K,運行效率有明顯提升，五色石的管理運營機制根本成熟。L、五色石企業(yè)文化雛形根本成熟,并發(fā)揮樂觀的作用。M、完成五色石上市的預備工作,達到上市條件.N、探究本行業(yè)其他相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的可行性，并抓好時機適時進入。O.（三）品牌領(lǐng)先階段1、第三階段建立品牌領(lǐng)先目標的主要依據(jù)A、只有建立企業(yè)成功的品牌,才能在市場上立足，實現(xiàn)做大、作強、作久，成為行業(yè)的領(lǐng)先者。B,成為可能。2、第三階段的主要任務(wù)成功建立五色石核心競爭力，實現(xiàn)品牌領(lǐng)先，在中國保溫行業(yè)成為“第一品牌產(chǎn)戰(zhàn)略伙伴選擇中成為著名品牌。3、第三階段的主要目標。A占有率排名第一。B、在中國非地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用得到很大進展.C、在中國有影響力的工裝工程中占有肯定地位.D、成功實現(xiàn)“工業(yè)品牌"向“大眾品牌”的轉(zhuǎn)換。E、五色石產(chǎn)品創(chuàng)新能力居行業(yè)領(lǐng)先地位。F、實現(xiàn)“五色石集團"組織模式,并成功籌備上市。G、五色石運行機制成熟并不斷創(chuàng)新進展。H、五色石文化根本定型并不斷進展深化。I、員工工作、生活條件及待遇處于行業(yè)及地區(qū)領(lǐng)先水平.八、營銷管理(一）營銷目標及目標分解2013年營銷目標體系(待結(jié)合產(chǎn)品選型和銷售投入后確定）2013年銷售基礎(chǔ)及銷售促進策略（待結(jié)合公司制度、2013年目標和投入后完善）（二）市場規(guī)劃1、工程市場以鄭州為中心，以河南為基礎(chǔ)，進行工程開發(fā)和項目運營，2013年下半年拿下兩個30500萬銷售目標.在工程開發(fā)中選擇鄭州有實力的地產(chǎn)開發(fā)商和建筑進行戰(zhàn)略運營伙伴，與地產(chǎn)開發(fā)或建筑企業(yè)一塊成長,實現(xiàn)共贏。利用百度、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)進行網(wǎng)絡(luò)營銷,實現(xiàn)材料在省內(nèi)外的銷售，開拓渠道銷售，實現(xiàn)產(chǎn)品在渠道銷售突破，為工程市場做補充。4、區(qū)域規(guī)劃以鄭州為中心進行綜合運營，2013年下半年以鄭州市場和其他關(guān)系市場為主，2