ICT行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

ICT行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析整合營(yíng)銷和整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷的內(nèi)涵整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營(yíng)銷。整合既包括企業(yè)營(yíng)銷過程、營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷?！薄罢蠣I(yíng)銷包含兩方面的含義：首先，各種營(yíng)銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營(yíng)銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念。”他又說：“整合營(yíng)銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營(yíng)銷活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的綜合效果的最大化?！睜I(yíng)銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場(chǎng)營(yíng)銷中各種要素組合起來的重要性，營(yíng)銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營(yíng)銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營(yíng)銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營(yíng)銷傳播的含義整合營(yíng)銷傳播(IMC)，也稱整合營(yíng)銷溝通。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)將整合營(yíng)銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過程”。被譽(yù)為“整合營(yíng)銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象，開發(fā)并實(shí)行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營(yíng)銷傳播是在一體化營(yíng)銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對(duì)營(yíng)銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。體驗(yàn)營(yíng)銷的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營(yíng)銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷感覺直觀，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購(gòu)買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對(duì)穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營(yíng)銷中，由于個(gè)性的差異性，精神追求個(gè)性化，并且每個(gè)人對(duì)同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個(gè)人所有的獨(dú)一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個(gè)性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類，獨(dú)具一格，別開生面，滿足追求個(gè)性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。智能制造行業(yè)發(fā)展概況智能制造是指具有信息自感知、自決策、自執(zhí)行等功能的先進(jìn)制造過程、系統(tǒng)與模式的總稱。具體體現(xiàn)在制造過程的各個(gè)環(huán)節(jié)與新一代信息技術(shù)的深度融合，如物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等。智能制造有四大特征：以智能工廠為載體，以關(guān)鍵制造環(huán)節(jié)的智能化為核心，以端到端數(shù)據(jù)流為基礎(chǔ)，和以網(wǎng)通互聯(lián)為支持。其主要內(nèi)容包括智能產(chǎn)品、智能生產(chǎn)、智能工廠、智能物流等。我國(guó)智能制造行業(yè)起步較晚，但依靠國(guó)力的高速提升，科技的快速發(fā)展，使我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了智能制造時(shí)代的市場(chǎng)啟動(dòng)階段。在此階段，我國(guó)智能制造企業(yè)水平提升明顯，并且生產(chǎn)的產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)。1、智能制造行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀雖然，目前我國(guó)智能制造業(yè)在研發(fā)水平、制造工藝、產(chǎn)業(yè)體系等方面仍落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，但是隨著我國(guó)制造業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的深入以及行業(yè)內(nèi)核心企業(yè)在智能裝備關(guān)鍵技術(shù)上不斷的研發(fā)投入，將大幅推動(dòng)智能裝備國(guó)產(chǎn)化水平的提升，行業(yè)內(nèi)部分產(chǎn)品已經(jīng)在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定性、可靠性上已能與國(guó)外品牌展開競(jìng)爭(zhēng)，并且在進(jìn)口替代方面取得了一定的成果。我國(guó)已具備大力發(fā)展智能制造的基礎(chǔ)與條件。一是取得了一批相關(guān)的基礎(chǔ)研究成果，掌握了長(zhǎng)期制約我國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的部分智能制造技術(shù)，如機(jī)器人技術(shù)、感知技術(shù)、復(fù)雜制造系統(tǒng)、智能信息處理技術(shù)等。以新型傳感器、智能控制系統(tǒng)、工業(yè)機(jī)器人、自動(dòng)化成套生產(chǎn)線為代表的智能制造裝備產(chǎn)業(yè)體系初步形成。二是我國(guó)制造業(yè)數(shù)字化具備一定的基礎(chǔ)。根據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2000萬以上的工業(yè)企業(yè)在研發(fā)設(shè)計(jì)方面應(yīng)用數(shù)字化工具普及率已經(jīng)達(dá)到54%，生產(chǎn)線上數(shù)控裝備比重已經(jīng)達(dá)到30%。據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)智能制造行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模由2016年的1.3萬億元已增長(zhǎng)至2020年的2.7萬億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.1%，同比增長(zhǎng)12.6%。其內(nèi)在要求包括產(chǎn)品智能化、智能制造化、管理智能化及服務(wù)智能化。推動(dòng)智能制造行業(yè)的快速發(fā)展，能夠有效縮短產(chǎn)品研制周期、提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量、降低運(yùn)營(yíng)成本和資源能源消耗，并促進(jìn)基于互聯(lián)網(wǎng)的新模式的孕育和發(fā)展。2、智能制造行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)近年來，我國(guó)從政策方面持續(xù)對(duì)智能制造行業(yè)加大支持力度，特別是2015年在國(guó)務(wù)院印發(fā)的《中國(guó)制造2025》政策實(shí)施以后，我國(guó)的智能裝備制造業(yè)發(fā)展速度增長(zhǎng)較快。通知中明確提出要大力推進(jìn)智能制造，以帶動(dòng)各個(gè)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化水平和智能化水平，加速培育我國(guó)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力，搶占新一輪產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)。通知中明確了五大工程來推動(dòng)中國(guó)制造2025的落地，智能制造工程為五大工程中的其中一個(gè)。此外，2021年12月29日，工信部公布了《“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃》。《規(guī)劃》明確提出“兩步走”，即到2025年，規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)大部分實(shí)現(xiàn)數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化，重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)初步應(yīng)用智能化；到2035年，規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)全面普及數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化，重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)基本實(shí)現(xiàn)智能化。到2025年的具體目標(biāo)為：轉(zhuǎn)型升級(jí)成效顯著，70%的規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)基本實(shí)現(xiàn)數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化，建成500個(gè)以上引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的智能制造示范工廠。供給能力明顯增強(qiáng)，智能制造裝備和工業(yè)軟件市場(chǎng)滿足率分別超過70%和50%，培育150家以上專業(yè)水平高、服務(wù)能力強(qiáng)的系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商。基礎(chǔ)支撐更加堅(jiān)實(shí)，完成200項(xiàng)以上國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制修訂，建成120個(gè)以上具有行業(yè)和區(qū)域影響力的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。（來源：工信部）智能制造行業(yè)所涉及技術(shù)范圍較廣，技術(shù)難度較高，技術(shù)壁壘明顯，同時(shí)人才稀缺帶來的人才壁壘使進(jìn)入智能制造業(yè)行業(yè)進(jìn)入門檻較高。智能制造裝備需結(jié)合機(jī)械開發(fā)設(shè)計(jì)、智能自動(dòng)化控制、IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和高端設(shè)備加工、裝備、調(diào)試等一系列技術(shù)，技術(shù)涉及范圍較廣且落地難度大。根據(jù)頭豹研究院分析中國(guó)智能制造行業(yè)人才較為稀缺，2020年中國(guó)智能制造人才缺口高達(dá)300萬。據(jù)估計(jì)，該缺口未來仍將擴(kuò)大。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)參與者包括各類信息系統(tǒng)集成商、教育類民非組織、設(shè)備制造商等多元主體，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為充分。市場(chǎng)先進(jìn)入者，積累了客戶資源、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和公司實(shí)力，尤其專用設(shè)備，需要提供交付培訓(xùn)和后期服務(wù)，容易與院校形成一定的黏性和信任度，為后入者進(jìn)入形成一定的屏障。實(shí)踐教學(xué)解決方案主要是為提升院校在校生的動(dòng)手能力和實(shí)戰(zhàn)水平，使學(xué)生能夠熟悉所學(xué)內(nèi)容的實(shí)踐操作流程，并進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)生對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的認(rèn)知。隨著實(shí)踐教學(xué)實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品行業(yè)的不斷發(fā)展和國(guó)家政策對(duì)職業(yè)教育持續(xù)的支持，將吸引更多的市場(chǎng)進(jìn)入者，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將呈現(xiàn)明顯上升趨勢(shì)。職業(yè)學(xué)校教育行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀黨的十八大以來，黨中央國(guó)務(wù)院高度重視職業(yè)教育，加大力度推動(dòng)職業(yè)教育改革發(fā)展，不斷增強(qiáng)職業(yè)教育對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求的適應(yīng)性。10年來，職業(yè)教育主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)變革，緊盯產(chǎn)業(yè)鏈條、市場(chǎng)信號(hào)、技術(shù)前沿和民生需求，對(duì)接新經(jīng)濟(jì)、新業(yè)態(tài)、新技術(shù)、新職業(yè)，推進(jìn)專業(yè)升級(jí)和數(shù)字化改造。兩次調(diào)整專業(yè)目錄，以產(chǎn)業(yè)、行業(yè)分類為主要依據(jù)，專業(yè)大類對(duì)應(yīng)產(chǎn)業(yè)，專業(yè)類對(duì)應(yīng)行業(yè)，專業(yè)對(duì)應(yīng)職業(yè)崗位群或技術(shù)領(lǐng)域，出臺(tái)《制造業(yè)人才發(fā)展規(guī)劃指南》等專項(xiàng)規(guī)劃，力求在服務(wù)面向上突出“全”，在專業(yè)設(shè)置上突出“新”，在目錄架構(gòu)上突出“特”，淘汰落后專業(yè)108種，升級(jí)和補(bǔ)充專業(yè)1007種，更新幅度超過70%。目前，全國(guó)職業(yè)學(xué)校共開設(shè)1300余個(gè)專業(yè)和12余萬個(gè)專業(yè)點(diǎn)，基本覆蓋了國(guó)民經(jīng)濟(jì)各領(lǐng)域，使人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整與需求結(jié)構(gòu)變遷更好地對(duì)接起來，有力支撐我國(guó)成為全世界唯一擁有全部工業(yè)門類的國(guó)家。目前我國(guó)已建成全世界規(guī)模最大的職業(yè)教育體系，根據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)共有職業(yè)學(xué)校1.12萬所，在校生超過2915萬人。高職院校3年累計(jì)擴(kuò)招413.3萬人，1萬余所職業(yè)學(xué)校每年開展各類培訓(xùn)上億人次。2021年高職學(xué)校招生557萬人，相當(dāng)于十年前的1.8倍；中職學(xué)校（不含技工學(xué)校）招生489萬人，招生規(guī)模企穩(wěn)回升。中高職學(xué)校每年培養(yǎng)1000萬左右的高素質(zhì)技術(shù)技能人才，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展提供了源源不斷的技術(shù)技能人才。10年來，我國(guó)職業(yè)教育從層次走向類型、從政府主體走向多元參與、從規(guī)模擴(kuò)張走向內(nèi)涵發(fā)展，以自身高質(zhì)量發(fā)展肩負(fù)起培養(yǎng)多樣化人才、傳承技術(shù)技能的使命，助力學(xué)生成長(zhǎng)成才，讓職業(yè)學(xué)校的學(xué)生“有學(xué)頭、有盼頭、有奔頭”。職業(yè)教育的類型定位和特色魅力彰顯。根據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)在現(xiàn)代制造業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域，一線新增從業(yè)人員中70%以上來自職業(yè)院校畢業(yè)生。培養(yǎng)高素質(zhì)技術(shù)技能人才，德技并修，培育勞模精神、勞動(dòng)精神、工匠精神；校企雙元育人已不再是口號(hào)，雙證書制不斷完善，雙師型教師不斷壯大；產(chǎn)教融合型企業(yè)、產(chǎn)業(yè)學(xué)院、產(chǎn)教融合實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地、大師工作室已經(jīng)成為職業(yè)教育的亮麗風(fēng)景線，職業(yè)教育的特色更加鮮明。職業(yè)學(xué)校教育行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)從宏觀角度來看，社會(huì)經(jīng)濟(jì)、教育體系、個(gè)人發(fā)展需求是促使職業(yè)教育發(fā)展的重要原因。從我國(guó)現(xiàn)階段就業(yè)層面看，存在大學(xué)生就業(yè)相對(duì)困難而高級(jí)技術(shù)人員供不應(yīng)求的情況，使勞動(dòng)力失衡與素質(zhì)較低問題凸顯，在一定程度上已成為制約我國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要問題。從國(guó)家層面上看，為解決人才供需錯(cuò)配的問題，我國(guó)政府相繼出臺(tái)相關(guān)政策推動(dòng)職業(yè)教育發(fā)展。其中，2021年10月12日中辦、國(guó)辦聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于推動(dòng)現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》是我國(guó)職業(yè)教育發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。此次職教改革提出，到2025年，職業(yè)本科教育招生規(guī)模不低于高等職業(yè)教育招生規(guī)模的10%。在政策的引導(dǎo)下，我國(guó)本科、高職在校生占比將不斷改善。進(jìn)入“十四五”時(shí)期，針對(duì)職業(yè)學(xué)校教育領(lǐng)域，教育部發(fā)布《關(guān)于2022年職業(yè)教育重點(diǎn)工作介紹》，指出2022年是職業(yè)教育提質(zhì)培優(yōu)、改革攻堅(jiān)的關(guān)鍵年。在新型經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式下，加強(qiáng)創(chuàng)新型、應(yīng)用型、技能型人才培養(yǎng)，技能型人才培養(yǎng)和職業(yè)資格認(rèn)證政策相應(yīng)推出，總基調(diào)是確立職業(yè)教育所應(yīng)有的社會(huì)地位。從法規(guī)制度保障上看，2022年5月1日起施行新修訂的職業(yè)教育法，這也是職業(yè)教育法制定近26年來的首次修訂。新的職業(yè)教育法明確了職業(yè)教育的制度保障和發(fā)展方向。a)新職業(yè)教育法，完善職業(yè)教育內(nèi)涵，明確職業(yè)教育類型屬性，在教育教學(xué)中注重培養(yǎng)專業(yè)實(shí)踐能力、職業(yè)素養(yǎng)，有利于促進(jìn)職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展。職業(yè)教育最重要的定位，就是為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供有能力、高素質(zhì)的技術(shù)技能人才。b)新職業(yè)教育法，著力提升職業(yè)教育認(rèn)可度。明確規(guī)定國(guó)家采取措施，提高技術(shù)技能人才的社會(huì)地位和待遇，弘揚(yáng)勞動(dòng)光榮、技能寶貴、創(chuàng)造偉大的時(shí)代風(fēng)尚；提出國(guó)家通過組織開展職業(yè)技能競(jìng)賽等活動(dòng)，為技術(shù)技能人才提供展示技能、切磋技藝的平臺(tái)，持續(xù)培養(yǎng)更多高素質(zhì)技術(shù)技能人才、能工巧匠和大國(guó)工匠；提出職業(yè)學(xué)校學(xué)生在升學(xué)、就業(yè)、職業(yè)發(fā)展等方面與同層次普通學(xué)校學(xué)生享有平等機(jī)會(huì)。c)新職業(yè)教育法，明確深化產(chǎn)教融合、校企合作。為了深化企業(yè)參與職業(yè)教育、發(fā)揮其在校企合作中的作用，新修訂的職業(yè)教育法進(jìn)一步明確諸多舉措：國(guó)家發(fā)揮企業(yè)的重要辦學(xué)主體作用，推動(dòng)企業(yè)深度參與職業(yè)教育，鼓勵(lì)企業(yè)舉辦高質(zhì)量職業(yè)教育；企業(yè)可以設(shè)置專職或者兼職實(shí)施職業(yè)教育的崗位；企業(yè)開展職業(yè)教育的情況應(yīng)當(dāng)納入企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告；國(guó)家鼓勵(lì)行業(yè)組織、企業(yè)等參與職業(yè)教育專業(yè)教材開發(fā)。d)新職業(yè)教育法，還提供了明確的完善職業(yè)教育保障制度和措施。根據(jù)聯(lián)合國(guó)教科文組織的統(tǒng)計(jì)，職業(yè)教育辦學(xué)成本是普通教育的3倍左右。在實(shí)踐過程中，由于需要更多的場(chǎng)地、設(shè)備和耗材，舉辦職業(yè)教育本身就是一項(xiàng)高投入的事業(yè)。針對(duì)這一現(xiàn)狀，新修訂的職業(yè)教育法增加規(guī)定：國(guó)家根據(jù)產(chǎn)業(yè)布局和行業(yè)發(fā)展需要，采取措施，大力發(fā)展先進(jìn)制造等產(chǎn)業(yè)需要的新興專業(yè)，支持高水平職業(yè)學(xué)校、專業(yè)建設(shè)；國(guó)家優(yōu)化教育經(jīng)費(fèi)支出結(jié)構(gòu)，使職業(yè)教育經(jīng)費(fèi)投入與職業(yè)教育發(fā)展需求相適應(yīng)，鼓勵(lì)通過多種渠道依法籌集發(fā)展職業(yè)教育的資金。從實(shí)際需求端看，我國(guó)技能勞動(dòng)者達(dá)到2億人，其中高技能人才超過5000萬人，發(fā)改委表示：“我國(guó)技能人才總量占比不斷提高，但與龐大的勞動(dòng)力比還是偏低，現(xiàn)在還不到30%，與德國(guó)、日本等制造業(yè)強(qiáng)國(guó)差距仍較大。未來高質(zhì)量勞動(dòng)力短缺問題可能會(huì)更加尖銳?！绷硪环矫妫袊?guó)高等教育職普比例的失衡，也導(dǎo)致大學(xué)本科就業(yè)率走低。短期內(nèi)，中國(guó)家庭的教育觀念仍更青睞學(xué)術(shù)類普通教育，但長(zhǎng)期而言，在就業(yè)市場(chǎng)供需關(guān)系的驅(qū)動(dòng)下，偏重專業(yè)技術(shù)的職業(yè)教育必將日益受到重視。在健康的職普分流環(huán)境下，人才供需失衡才能夠得到長(zhǎng)遠(yuǎn)改善。社會(huì)越發(fā)達(dá)、越文明，職業(yè)教育的價(jià)值就越突出。發(fā)展職業(yè)教育，歸根到底還是為了滿足人們多樣學(xué)習(xí)、進(jìn)步的需求。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘教育信息化屬于知識(shí)密集型行業(yè)，要求信息化服務(wù)商具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力。面對(duì)行業(yè)技術(shù)與應(yīng)用的快速更新，行業(yè)內(nèi)企業(yè)和從業(yè)人員不僅需要掌握需求分析、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、程序設(shè)計(jì)等基礎(chǔ)技術(shù)，還需要對(duì)新涌現(xiàn)的技術(shù)與應(yīng)用進(jìn)行知識(shí)更新迭代以適應(yīng)行業(yè)的快速發(fā)展。因此，較高的技術(shù)壁壘使新進(jìn)入的企業(yè)難以在短期內(nèi)進(jìn)入本行業(yè)。2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)壁壘實(shí)踐教學(xué)產(chǎn)品和教育輔助服務(wù)面向的主要客戶均為應(yīng)用型本科院校和中、高等職業(yè)學(xué)校。行業(yè)內(nèi)企業(yè)不但要對(duì)其業(yè)務(wù)具體覆蓋的專業(yè)具有充分的了解和認(rèn)知，更需要對(duì)院校在相關(guān)專業(yè)具體教學(xué)過程中的需求充分理解，才能解決客戶在教學(xué)過程中的痛點(diǎn)，全面實(shí)現(xiàn)客戶提升教學(xué)質(zhì)量的訴求。因此，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要長(zhǎng)期與院校進(jìn)行合作，并不斷對(duì)集成系統(tǒng)和教學(xué)服務(wù)方案進(jìn)行升級(jí)優(yōu)化，才能在行業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。對(duì)于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)具有較高的要求，使得新進(jìn)入企業(yè)難以在短期內(nèi)與經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。此外，對(duì)于實(shí)踐教學(xué)產(chǎn)品，高?？蛻粼谶x取供應(yīng)商時(shí)主要采取招投標(biāo)方式，通常對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品性能、技術(shù)方案、行業(yè)案例、商業(yè)信譽(yù)等綜合實(shí)力進(jìn)行評(píng)比。新進(jìn)入企業(yè)往往在產(chǎn)品成熟度、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等方面存在不足，在招投標(biāo)過程中同樣不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、客戶壁壘教育輔助服務(wù)大多與客戶簽訂長(zhǎng)期服務(wù)協(xié)議，協(xié)議期限通常在10至15年期間。教育服務(wù)提供商與職業(yè)教育院校緊密配合，為其提供涵蓋職業(yè)教育全流程的服務(wù)，進(jìn)而優(yōu)化教學(xué)質(zhì)量，同時(shí)提升學(xué)生就業(yè)質(zhì)量；特別是在輔助教學(xué)、就業(yè)信息服務(wù)等方面，教育服務(wù)提供商通常比職業(yè)教育院校更加了解行業(yè)一線動(dòng)向，提供的服務(wù)也更具有專業(yè)性，因此職業(yè)教育院校通常會(huì)對(duì)供應(yīng)商存在一定的依賴，不會(huì)輕易更換教育服務(wù)商，形成了行業(yè)較高的客戶壁壘。職業(yè)學(xué)校教育行業(yè)發(fā)展概況職業(yè)學(xué)校教育是職業(yè)教育的重要分支。職業(yè)教育，是指為了培養(yǎng)高素質(zhì)技術(shù)技能人才，使受教育者具備從事某種職業(yè)或者實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展所需要的職業(yè)道德、科學(xué)文化與專業(yè)知識(shí)、技術(shù)技能等職業(yè)綜合素質(zhì)和行動(dòng)能力而實(shí)施的教育，包括職業(yè)學(xué)校教育和職業(yè)培訓(xùn)。2022年5月1日起施行的新修訂的職業(yè)教育法首次明確，職業(yè)教育是與普通教育具有同等重要地位的教育類型。職業(yè)學(xué)校教育分為中等職業(yè)學(xué)校教育、高等職業(yè)學(xué)校教育。中等職業(yè)學(xué)校教育由高級(jí)中等教育層次的中等職業(yè)學(xué)校（含技工學(xué)校）實(shí)施。高等職業(yè)學(xué)校教育由?？啤⒈究萍耙陨辖逃龑哟蔚母叩嚷殬I(yè)學(xué)校和普通高等學(xué)校實(shí)施。根據(jù)高等職業(yè)學(xué)校設(shè)置制度規(guī)定，將符合條件的技師學(xué)院納入高等職業(yè)學(xué)校序列。其他學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)或者符合條件的企業(yè)、行業(yè)組織按照教育行政部門的統(tǒng)籌規(guī)劃，可以實(shí)施相應(yīng)層次的職業(yè)學(xué)校教育或者提供納入人才培養(yǎng)方案的學(xué)分課程。我國(guó)職業(yè)教育可以主要分探索階段、起步階段、成長(zhǎng)階段、發(fā)展階段、成熟階段這五個(gè)階段。目前，職業(yè)技能人才的緊缺將進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)職業(yè)教育行業(yè)快速發(fā)展。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷管理人員提供關(guān)于未來市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買者意向調(diào)查法購(gòu)買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購(gòu)買者的購(gòu)買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購(gòu)買者的購(gòu)買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開辟新市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動(dòng)。（六）直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來揭示和說明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測(cè)值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能迄今為止，市場(chǎng)營(yíng)銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會(huì)看到，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)在不同時(shí)期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營(yíng)銷或營(yíng)銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)。”“市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能?！逼渲校盃I(yíng)銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對(duì)方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對(duì)他們所購(gòu)物品的感受與價(jià)值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購(gòu)買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營(yíng)銷觀念貫徹于每一個(gè)部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場(chǎng)”，而不是立足于顧客需求、欲望和價(jià)值的滿足。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷并不等于銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購(gòu)買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場(chǎng)（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長(zhǎng)。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體。互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或網(wǎng)上營(yíng)銷或在線營(yíng)銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?；诖?，對(duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營(yíng)銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營(yíng)銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營(yíng)銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強(qiáng)大，給用戶帶來的越來越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。（2）營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說，微信從注冊(cè)、開通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營(yíng)銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營(yíng)銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營(yíng)銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營(yíng)銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷過程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營(yíng)銷微信營(yíng)銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷，也有利用開放平臺(tái)、語音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷，還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷和微信群營(yíng)銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來說，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營(yíng)銷除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營(yíng)銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營(yíng)銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對(duì)網(wǎng)頁中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營(yíng)銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，通過抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營(yíng)銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營(yíng)銷過程搜索引擎營(yíng)銷過程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似