渠道為王工程致勝-工程營銷策劃

渠道為王工程致勝1著名產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營、企業(yè)管理專家15年建材、電子電器、地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)軍企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，12年產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、地產(chǎn)開發(fā)、企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)專業(yè)背景，6年電子電器、建材行業(yè)、地產(chǎn)的管理咨詢經(jīng)歷。城鎮(zhèn)化產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、人文區(qū)域經(jīng)濟(jì)、差異化管理理論體系奠基人，在實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用中效果顯著。多家政府產(chǎn)業(yè)顧問、多家企業(yè)首席咨詢師、多家行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長、秘書長。2到什更看到產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景31、家居照明受國家控制房價(jià)影響，增長乏力

2、政府投資：一江兩岸、CBD城市、廣場景觀亮化等工程加快轉(zhuǎn)型升級(jí),建設(shè)幸福廣東（看得見摸得到享受得到）3、生活水平提升，酒店數(shù)店增加4、高端市場提升品牌知名度與美譽(yù)度

5無渠不穩(wěn)，無工不富渠道是農(nóng)業(yè)，直供工程是打獵

一、為什么要做工程

41、渠道是營銷中重要一環(huán)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷2、無渠不穩(wěn)，無工不富渠道是農(nóng)業(yè)，直供工程是打獵3、成功企業(yè)驗(yàn)證了渠道為王雷士：專賣店+運(yùn)營中心（經(jīng)銷商、分銷商）+隱性渠道歐普：專賣店（單店盈利）*多開店（辦事處直管加盟店、分銷商、運(yùn)營中心）三雄：代理商+隱性渠道4、渠道讓經(jīng)銷商和廠家聯(lián)絡(luò)更加緊密，了解客戶需求

二、為什么要做渠道

5高知名度認(rèn)證齊全，工程產(chǎn)品齊全高端工程標(biāo)桿廣闊的市場前景，國家加強(qiáng)城建力度，扶持節(jié)能減排、低碳環(huán)保產(chǎn)業(yè)思考和討論：如何突圍？拓展渠道，結(jié)合經(jīng)銷商與華藝整體優(yōu)勢？

國際、國內(nèi)品牌技術(shù)領(lǐng)先，具規(guī)模效應(yīng)部分廠商以低價(jià)產(chǎn)品掠奪市場燈飾隨潮流變化快，優(yōu)勢產(chǎn)品受到?jīng)_擊優(yōu)勢機(jī)會(huì)劣勢威脅三、SWOT分析

美譽(yù)度、忠誠度不夠政策保守，市場推廣投入不足，自然銷售狀態(tài)價(jià)格、款式、交貨期方面，導(dǎo)致喪失了部分客戶與市場6產(chǎn)品管理價(jià)格管理渠道管理市場推廣四、如何做好工程渠道

71產(chǎn)品策略

以工程燈飾、室內(nèi)照明、戶外照明、LED系統(tǒng)應(yīng)用為主力產(chǎn)品，工程照明作為配套產(chǎn)品，打造高端燈飾照明綜合工程應(yīng)用第一品牌

目標(biāo)客戶：五星級(jí)酒店、高檔會(huì)所、頂級(jí)別墅、景觀亮化、道路照明、LED系統(tǒng)應(yīng)用

81.1產(chǎn)品類別及定位類別主要產(chǎn)品標(biāo)桿企業(yè)競爭對(duì)手工程燈飾水晶、歐式（鐵藝、樹脂、全銅）、中式（布藝、羊皮）燈寶仕歐沙嘉達(dá)、金達(dá)、新文行、寶輝、凡爾賽商業(yè)照明筒燈、射燈、天花燈、HID、豆膽燈等iGuzzini、Siteco、ERCO、yamada西頓.巴赫系列、品上、、歐普小泉、雷士戶外照明投光燈、泛光燈、地埋燈、草坪燈、庭院燈、路燈、隧道燈、高桿燈、水底燈、線型燈、景觀燈飛利浦、索恩THORN、GE、BEGA、庫柏勝亞VAS、AD奧迪通用、品能、樂雷、廣茂達(dá)LED球泡燈、光源OSRAM、Toshiba東芝、夏普奧的亮、曼佳美工程照明T5/T8燈盤、T5/T8支架、高檔辦公支架等索恩THORN、奧德寶、百家麗三雄91.2產(chǎn)品開發(fā)策略系列標(biāo)桿企業(yè)主要競爭對(duì)手戶外飛利浦、索恩THORN、GE、BEGA、庫柏

勝亞VAS、AD奧迪通用、品能、樂雷、廣茂達(dá)商照iGuzzini、Siteco、ERCO、yamada、索恩THORN西頓.巴赫系列、雷士、歐普小泉LEDOSRAM、Toshiba東芝照明、夏普奧的亮、曼佳美工程燈飾寶仕歐沙嘉達(dá)、金達(dá)、新文行、寶輝、凡爾賽每年推出3～5款經(jīng)典標(biāo)桿企業(yè)走量產(chǎn)品，領(lǐng)先競爭對(duì)手品質(zhì)略高于競爭對(duì)手，價(jià)格持平，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合（戰(zhàn)斗型、利潤型、流通、工程類）101.3五星上將計(jì)劃

111.5產(chǎn)品組合

工程類產(chǎn)品：商業(yè)照明、戶外照明、LED照明、工程燈飾

戰(zhàn)斗型產(chǎn)品：光源電器、工程照明、家居照明利潤型產(chǎn)品：商業(yè)照明、戶外照明、LED照明、工程燈飾122、價(jià)格策略

工程類產(chǎn)品價(jià)格保護(hù)，寫字樓內(nèi)展示或終端展示標(biāo)面價(jià)全國價(jià)格體系基本統(tǒng)一（運(yùn)營價(jià)、經(jīng)銷價(jià)、分銷價(jià)、工程價(jià)、面價(jià)）133.1渠道策略

主體：經(jīng)銷商競爭策略:與高端燈飾照明設(shè)計(jì)公司、裝飾公司，高級(jí)品牌連鎖店建立戰(zhàn)略合作，開拓工程渠道經(jīng)銷商，整合公司及經(jīng)銷商資源，通過專業(yè)配光和燈具選型，為業(yè)主量身設(shè)計(jì)與建筑物、商業(yè)用途相匹配的燈飾與照明產(chǎn)品并提供相關(guān)服務(wù)。戰(zhàn)略合作：裝飾公司照明設(shè)計(jì)公司照明設(shè)計(jì)施工室內(nèi)設(shè)計(jì)公司燈飾照明集成知名經(jīng)銷商各大設(shè)計(jì)院酒店連鎖專業(yè)工程公司燈光設(shè)計(jì)顧問酒店集團(tuán)公司總部地產(chǎn)公司高級(jí)品牌連鎖店

幕墻公司華藝現(xiàn)有工程商143.1渠道策略

類別舉例甲方業(yè)主萬達(dá)、恒大、綠地等商業(yè)地產(chǎn)公司及城市建設(shè)投資部門，乙方裝飾公司蘇州金螳螂、浙江亞廈、深圳深裝總、中國建筑、金螳螂、亞廈等裝飾公司建筑設(shè)計(jì)公司現(xiàn)代、同濟(jì)、清華等照明設(shè)計(jì)公司及知名設(shè)計(jì)師北京良業(yè)

、深圳創(chuàng)先、大連路燈、黑龍江新創(chuàng)意、

同方照明設(shè)計(jì)等，楊邦勝、姜峰酒店管理公司希爾頓酒店、洲際、萬豪、海逸、圣達(dá)特、凱賓斯基、雅高、香格里拉等，協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、學(xué)校等領(lǐng)導(dǎo)、專家中國照明學(xué)會(huì)、中國照明電器、建筑裝飾協(xié)會(huì)工程公司、經(jīng)銷商區(qū)域市場實(shí)力前十大客戶153.2百強(qiáng)地產(chǎn)商

1萬科企業(yè)股份有限公司

2恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司

3保利房地產(chǎn)（集團(tuán))股份有限公司

4上海綠地（集團(tuán)）有限公司

5大連萬達(dá)集團(tuán)股份有限公司

6中國海外發(fā)展有限公司

7綠城房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司

8廣州富力地產(chǎn)股份有限公司

9碧桂園控股有限公司

10雅居樂地產(chǎn)控股有限公司

11龍湖地產(chǎn)有限公司

12世茂房地產(chǎn)控股有限公司

13中信房地產(chǎn)股份有限公司

14金地(集團(tuán))股份有限公司

15華潤置地有限公司

16遠(yuǎn)洋地產(chǎn)控股有限公司

17SOHO中國有限公司

18金科實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司

19復(fù)地(集團(tuán))股份有限公司

20新城控股集團(tuán)有限公司

163.2百強(qiáng)地產(chǎn)商

21招商局地產(chǎn)控股股份有限公司

22北京首都開發(fā)控股（集團(tuán)）有限公司

23中鐵置業(yè)集團(tuán)有限公司

24恒盛地產(chǎn)控股有限公司

25金輝集團(tuán)有限公司

26首創(chuàng)置業(yè)股份有限公司

27星河灣地產(chǎn)控股有限公司

28保利（香港）投資有限公司

29合生創(chuàng)展集團(tuán)有限公司

30世紀(jì)金源集團(tuán)

31杭州濱江房產(chǎn)集團(tuán)股份有限公司

32新世界中國地產(chǎn)有限公司

33建業(yè)地產(chǎn)股份有限公司

34越秀地產(chǎn)股份有限公司

35大連億達(dá)集團(tuán)有限公司

36深圳華僑城控股股份有限公司

37北京金隅股份有限公司

38青島海爾地產(chǎn)集團(tuán)有限公司

39雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份有限公司

40佳兆業(yè)集團(tuán)控股有限公司

173.2百強(qiáng)地產(chǎn)商

41嘉凱城集團(tuán)股份有限公司

42合景泰富地產(chǎn)控股有限公司

43大華(集團(tuán))有限公司

44上海城開(集團(tuán))有限公司

45重慶隆鑫地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司

46和記黃埔（中國）有限公司

47北京城建投資發(fā)展股份有限公司

48盛高置地(控股)有限公司

49重慶協(xié)信控股（集團(tuán)）有限公司

50路勁地產(chǎn)集團(tuán)有限公司

51上海愛家豪庭房地產(chǎn)集團(tuán)發(fā)展有限公司

52中華企業(yè)股份有限公司

53上海景瑞地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司

54沿海綠色家園有限公司

55旭輝集團(tuán)股份有限公司

56天津住宅建設(shè)發(fā)展集團(tuán)有限公司

57金融街控股股份有限公司

58榮盛房地產(chǎn)發(fā)展股份有限公司

59新湖中寶股份有限公司

60融創(chuàng)中國控股有限公司

183.2百強(qiáng)地產(chǎn)商

61九龍倉（中國）有限公司

62四川藍(lán)光和駿實(shí)業(yè)股份有限公司

63天津市房地產(chǎn)發(fā)展(集團(tuán))股份有限公司

64仁恒置地集團(tuán)有限公司

65棕櫚泉控股有限公司

66北京融科智地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

67珠海華發(fā)實(shí)業(yè)股份有限公司

68上海陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)開發(fā)股份有限公司

69凱德置地（中國）投資有限公司

70魯能置業(yè)集團(tuán)有限公司

71寶龍地產(chǎn)控股有限公司

72天地源股份有限公司

73融僑集團(tuán)股份有限公司

74上置集團(tuán)有限公司

75上海農(nóng)工商房地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司

76江蘇中南建設(shè)集團(tuán)股份有限公司

77建發(fā)房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司

78新鴻基地產(chǎn)發(fā)展有限公司

79中天城投集團(tuán)股份有限公司

80廣東珠江投資股份有限公司

193.2百強(qiáng)地產(chǎn)商

81陽光100集團(tuán)有限公司

82升龍投資集團(tuán)有限公司

83龍光地產(chǎn)集團(tuán)

84中冶置業(yè)有限責(zé)任公司

85深圳控股有限公司

86瑞安房地產(chǎn)有限公司

87蘇寧環(huán)球股份有限公司

88置信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

89廈門禹洲集團(tuán)股份有限公司

90河南正商置業(yè)有限公司

91廈門國貿(mào)地產(chǎn)有限公司

92南京朗詩置業(yè)股份有限公司

93萊蒙國際集團(tuán)有限公司

94廣宇集團(tuán)股份有限公司

95廈門海投房地產(chǎn)有限公司

96上海實(shí)業(yè)發(fā)展股份有限公司

97上海鵬欣（集團(tuán)）有限公司

98新疆華源實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司

99廈門明發(fā)集團(tuán)有限公司

100上海城投控股股份有限公司

203.3戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司

蘇州金螳螂建筑裝飾股份有限公司、浙江亞廈裝飾股份有限公司、深圳深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司、中國建筑裝飾工程有限公司、深圳廣田集團(tuán)有限公司、北京港源建筑裝飾工程有限公司、浙江中南建設(shè)集團(tuán)有限公司、上海新麗裝飾工程有限公司、浙江省一建建設(shè)集團(tuán)有限公司、浙江環(huán)影裝飾工程有限公司、深圳中航裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司、中建三局東方裝飾設(shè)計(jì)工程公司……213.3戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司

蘇州金螳螂建筑裝飾股份有限公司中國建筑裝飾工程公司浙江亞廈裝飾集團(tuán)有限公司深圳市深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司深圳瑞和裝飾工程有限公司深圳市科源建設(shè)集團(tuán)有限公司深圳長城家俱裝飾工程有限公司深圳市美術(shù)裝飾工程有限公司北京港源建筑裝飾工程有限公司深圳市廣田建筑裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司深圳市洪濤裝飾工程有限公司深圳市南利裝飾工程有限公司深圳市建筑裝飾(集團(tuán))有限公司深圳市特藝達(dá)裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司深圳市建藝裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司深圳市中建南方裝飾工程有限公司中鐵二局集團(tuán)裝飾裝修工程有限公司中建三局東方裝飾設(shè)計(jì)工程公司深圳遠(yuǎn)鵬裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司浙江省一建建設(shè)集團(tuán)有限公司上海建筑裝飾（集團(tuán)）有限公司深圳城市建筑裝飾工程有限公司廣東愛得威建筑裝飾安裝工程有限公司上海新麗裝飾工程有限公司青島東亞建筑裝飾有限公司山西省建筑裝飾工程總公司上海東尼建筑裝飾有限公司天津市建設(shè)裝飾工程有限公司上海健爾斯裝飾工程有限公司內(nèi)蒙古永新建筑裝飾工程有限公司北京扶桑建筑裝飾有限公司中房集團(tuán)內(nèi)蒙古新雅建設(shè)裝飾有限公司安徽省徽商集團(tuán)創(chuàng)元裝飾工程有限公司南京金陵建筑裝飾有限責(zé)任公司南京柏森實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司中建三局223.3戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司

深圳裝飾設(shè)計(jì)工程公司山東省永隆裝飾工程有限公司上海市建筑裝飾工程有限公司深圳市奇信裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司浙江圣大建設(shè)集團(tuán)有限公司北京建誼建筑工程有限公司四川華西建筑裝飾工程有限公司寧波建樂建筑裝潢有限公司中國建筑一局裝飾公司廣東世紀(jì)達(dá)裝飾工程有限公司深圳中深建裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司深圳市寶鷹建設(shè)集團(tuán)股份有限公司深圳市晶宮設(shè)計(jì)裝飾工程有限公司上海海直建設(shè)工程有限公司北京建峰建設(shè)裝飾工程集團(tuán)山東萬得福裝飾工程有限公司浙江廣藝建筑裝飾工程有限公司北京市建筑裝飾設(shè)計(jì)工程公司北京市建筑工程裝飾公司深圳市華南裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司北京僑信裝飾工程有限公司北京清尚建筑裝飾工程有限公司深圳市維業(yè)裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司北京金豐環(huán)球遠(yuǎn)大裝飾工程有限公司山東富達(dá)裝飾工程有限公司上海藍(lán)天房屋裝飾工程公司深圳市華劍裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司上海美達(dá)建筑工程有限公司上海市第一建筑有限公司裝飾公司武林建筑工程有限公司深圳市中航裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司黑龍江國光建筑裝飾工程有限公司浙江飛耀建筑裝飾工程有限公司廣東省裝飾總公司233.3戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司

蘇州蘇明裝飾有限公司北京東易日盛裝飾有限責(zé)任公司北京麗貝亞建筑裝飾工程有限公司鄭州康利達(dá)裝飾工程有限公司廣州市美術(shù)公司合肥達(dá)美建筑裝飾工程有限責(zé)任公司湖南駟馬裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司深圳市新鵬都裝飾工程有限公司南京金鴻裝飾工程有限公司蘇州國貿(mào)建筑裝飾工程有限公司蘇州市華麗美登裝飾裝璜有限公司湖南吉粵裝飾有限公司蘇州美瑞德建筑裝飾有限公司華鼎建筑裝飾工程有限公司上海大華裝飾工程有限公司重慶港慶建筑裝飾有限公司沈陽白云穗港裝飾工程有限公司廣廈重慶建筑裝飾工程有限公司河北斯特龍裝飾工程有限公司上海秋元華林建筑裝飾有限公司常泰建筑裝璜工程有限公司重慶港鑫建筑裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司北京北方天宇建筑裝飾有限責(zé)任公司243.3戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司

建筑幕墻工程專業(yè)承包商（7家）沈陽遠(yuǎn)大鋁業(yè)工程有限公司山東津單幕墻有限公司浙江中南建設(shè)集團(tuán)有限公司浙江亞廈幕墻有限公司江蘇蘇鑫裝飾（集團(tuán)）公司南京金中建幕墻裝飾有限公司重慶西南鋁裝飾工程有限公司

253.4戰(zhàn)略伙伴之照明設(shè)計(jì)公司

北京良業(yè)照明工程有限公司

、深圳創(chuàng)先照明科技有限公司、大連路燈設(shè)計(jì)安裝工程處、黑龍江新創(chuàng)意照明科技有限公司、

同方股份有限公司、蘇州城市照明工程公司、北京平年照明技術(shù)有限公司、四川興光照明工程有限責(zé)任公司

、長春路光照明工程安裝有限公司

、江蘇萬源照明設(shè)計(jì)有限公司、北京豪爾賽照明技術(shù)有限公司……263.5戰(zhàn)略伙伴之酒店連鎖

希爾頓酒店集團(tuán)公司（HiltonHotelsCorporation）：旗下主要品牌：希爾頓（HILTONHOTEL），港麗（CONRADHOTELS）,斯堪的克（SCANDIC），雙樹（DOUBLETREE）,大使套房酒店（EMBASSYSUITE），家木套房酒店（HOMEWOODSUITE），哈里遜會(huì)議中心（HARRISONCONFERENCECENTER），庭園旅館（GARDENINN），漢普頓旅館（HAMPTONINNANDSUITES），希爾頓度假俱樂部（HILTONGRANDVACATIONSCLUB）等

2.洲際國際酒店集團(tuán)（IntercontinentalHotelsGroup）：旗下主要品牌：洲際Intercontinental,皇冠CrownePlaza,假日HolidayInn,快捷ExpressbyHolidayInn3.萬豪國際酒店集團(tuán)公司（MarriottInternational,Inc.Hotels）：旗下主要品牌：萬豪（MarriottHotels&Resorts）,J.W萬豪（JWMarriottHotels&Resorts）,萬麗（RenaissanceHotels&Resorts）,萬怡（Courtyard）,萬豪居家（ResidenceInn）,萬豪費(fèi)爾菲得（FairfieldInn）,

萬豪唐普雷斯（TownePlaceSuites）,萬豪春丘（SpringHillSuites）,

萬豪渡假俱樂部（MarriottVacationClub）,華美達(dá)（RamadaPlaza）,麗池卡爾頓（Ritz-Carlton）等等

4.海逸國際酒店集團(tuán)（HarborPlazaHotels&ResortsHotels）：旗下主要品牌：HarborPlaza5.BESTWESTERN酒店管理集團(tuán)（BestWesternInternational）：旗下主要品牌：（最佳西方）Bestwestern6.圣達(dá)特國際集團(tuán)（CENDANTCorporation）：旗下主要品牌：豪生（HowardJohnson），天天（DaysInn）等等

273.5戰(zhàn)略伙伴之酒店連鎖

7．凱賓斯基國際酒店集團(tuán)：旗下主要品牌：KempinskiHotel8．喜達(dá)屋國際酒店集團(tuán)（StarwoodHotels&ResortsWorldwide）：旗下主要品牌：瑞吉斯(St.Regis),至尊精選(TheluxuryCollection),喜來登(Sheraton),威斯汀(Westin),福朋(FourPoints)及W酒店(WHotels)，美麗殿（LeMERIDIEN）。9．雅高集團(tuán)（ACCOR）：旗下主要品牌：索菲特(Fofitel)、諾富特(Novotel)、美居酒店(Mercure)、雅高套房飯店(Suitehotel)、宜必思飯店(Ibis)、一級(jí)方程式汽車旅館(Formule1)、紅屋頂旅館(Redroof)等10．香格里拉酒店集團(tuán)：旗下主要品牌：香格里拉酒店11．凱悅國際酒店集團(tuán)：旗下主要品牌：凱悅（HyattRegency）,君悅（GrandHyatt）,柏悅（ParkHyatt）,霍桑（Hawthorn）,艾美麗（Amerisuites）,山姆菲爾德（SummerfieldSuites）.12．精品國際飯店公司（ChoiceHotelsInternational）：旗下主要品牌：凱富（Comfort）,優(yōu)質(zhì)（Quality）,號(hào)角(Clarion),斯里普（SleepInn）,羅德維（RodewayInn）,依可洛奇（EconoLodge）,門斯特（MainstaySuites）.13．半島酒店集團(tuán)（ThePeninsula）：旗下主要品牌：ThePeninsula283.6戰(zhàn)略伙伴之知名設(shè)計(jì)師

HBA美國威爾遜公司Lightsource關(guān)永權(quán)燈光顧問德國GMPKWSGDesign/LightDirectionDLNArchitectsIsometrixLightingDesign293.6戰(zhàn)略伙伴之知名設(shè)計(jì)師

HBA美國威爾遜公司Lightsource關(guān)永權(quán)燈光顧問德國GMPKWSGDesign/LightDirectionDLNArchitectsIsometrixLightingDesign30“礪劍”行動(dòng)：開拓經(jīng)（分）銷商，在2012年底完成全國布局。

先拓展中心城市，再拓展至周邊

3.7渠道建設(shè)

313.7.1推廣模式類別方法利弊廣告推廣利用專業(yè)報(bào)刊發(fā)布招商廣告發(fā)布面廣，顯示廠家實(shí)力投入大，效果不明顯，只能起到通告作用，信任度難以確定現(xiàn)場推廣招聘人員在各區(qū)域洽談，挑選代理客戶，收集工程信息直接考察代理商、客戶實(shí)力，客戶未能來公司考察，對(duì)公司了解不足邀約推廣邀請(qǐng)經(jīng)銷商、業(yè)主來公司考察廠商雙方能深入溝通，了解充分，效率較低，在雙方均有較強(qiáng)意向時(shí)效果較好展會(huì)廣參加光亞、燈博會(huì)等國內(nèi)外專業(yè)展覽會(huì)，設(shè)點(diǎn)招商成效快，客戶能到工廠考察，對(duì)公司狀況快速了解人員過于集中，對(duì)商家狀況了解不多，高層洽談時(shí)間過短，需辦事處跟進(jìn)，對(duì)客戶做進(jìn)一步了解根據(jù)各類招商方法的利弊，進(jìn)行科學(xué)組合，發(fā)揮各類招商方法的長處，避免各類招商方法的短處。步驟：1）在古鎮(zhèn)燈飾報(bào)上發(fā)布六期產(chǎn)品推廣廣告（年后五期，光亞展兩期，燈博會(huì)一期，）形成一定沖擊力，打動(dòng)客戶。2）辦事處人員主動(dòng)出擊，拜訪當(dāng)?shù)厍笆蠊こ炭蛻艉团c公司產(chǎn)品相適應(yīng)的專業(yè)客戶，和意向客戶進(jìn)行洽談，深入了解。3）邀請(qǐng)有實(shí)力的意向客戶來公司考察，洽談合作事宜4)實(shí)力客戶參加光亞展、燈博會(huì)或有機(jī)會(huì)來廣東時(shí)，邀請(qǐng)客戶來公司考察32

1、經(jīng)銷商的選擇：

最好選擇代理其他照明、電工或建材類前十大名牌的經(jīng)銷商或其有實(shí)力的經(jīng)銷商（Philips、HESS、BEGA、Cooper、THORN、ERCO、OSRAM、BJB、Meyer、、iGuzzini、Siteco、yamada、CLA，雷士、品上、西頓、勤上、勝亞、AD、品能、樂能、亞明、銀雨、鼎立、嘉美、大峽谷、亮美集、西門子、松下、奇勝、梅蘭日蘭、TCL、朗能、雷士、三雄、西頓、金達(dá)、新文行、文聯(lián)、寶輝），盡量不要找沒有工程（照明、五金）銷售經(jīng)驗(yàn)的商家。3.7.2渠道建設(shè)

33

2.經(jīng)銷商的要求

1）在當(dāng)?shù)赜休^好的社會(huì)背景、具有較強(qiáng)的資金實(shí)力，具有良好信譽(yù)，較強(qiáng)的市場開拓和服務(wù)能力、配送能力（或物流方便），有或有能力組建專職銷售團(tuán)隊(duì)、銷售支持團(tuán)隊(duì)（設(shè)計(jì)、服務(wù)人員等）

2）簽約類別、產(chǎn)品及區(qū)域

根據(jù)當(dāng)前的銷售情況，各辦一定要分析當(dāng)?shù)貭顩r，結(jié)合經(jīng)銷商的優(yōu)勢，確定主推產(chǎn)品類別，做好產(chǎn)品組合，確保銷售任務(wù)的達(dá)成

3、工程形象店

在各區(qū)域北京、上海、西安、成都、武漢、西安等區(qū)域設(shè)立工程形象店，模擬酒店客房、高端商業(yè)專賣店，安裝智能控制系統(tǒng)通過情景展示3.7.2渠道建設(shè)

343.8渠道管理

“亮劍”行動(dòng)：迅速建立樣板經(jīng)銷商、樣板辦事處、樣板工程、樣板市場，然后將成功模式復(fù)制推廣到其它區(qū)域市場。351）工程經(jīng)銷商運(yùn)作工程模式N模式，

辦事處協(xié)助工程經(jīng)銷商運(yùn)作工程，經(jīng)銷商直接銷售、供貨、服務(wù)

2)分銷商運(yùn)作工程模式n*n模式

經(jīng)銷商開拓專業(yè)渠道（酒店、學(xué)校、石油、化工、服裝家具連鎖店）分銷商，經(jīng)銷商協(xié)助分銷商運(yùn)作工程，分銷店銷售、供貨、服務(wù)

3）區(qū)域工程項(xiàng)目合作模式（n模式）辦事處或經(jīng)銷商與工程項(xiàng)目有聯(lián)系的商家進(jìn)行一次性合作，工程經(jīng)銷商（分）銷商、辦事處協(xié)助工程項(xiàng)目合作商運(yùn)作工程，工程項(xiàng)目合作商銷售、供貨，工程經(jīng)銷商提供售后服務(wù)

3.8.1渠道建設(shè)

363.8.4工程經(jīng)銷商管理

1）明確責(zé)任和利益，協(xié)同分工，優(yōu)勢互補(bǔ)。

2）建立定期共同溝通機(jī)制，如確定每月（每季）底，由區(qū)域經(jīng)理和代理商共同組織所屬的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和研討，對(duì)上月的市場銷售狀況和經(jīng)營情況進(jìn)行總結(jié)和反思，發(fā)現(xiàn)、分析和解決主要問題；共同討論下一月度（季度）的工作計(jì)劃和工作關(guān)鍵點(diǎn)；相互演講和借鑒有效的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和市場策略案例；制定相應(yīng)的改進(jìn)計(jì)劃；

3）由公司牽頭或代理商組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的集體培訓(xùn)和學(xué)習(xí)等活動(dòng)，如進(jìn)行各種經(jīng)營理念、管理技能和導(dǎo)購技巧等方面的培訓(xùn)活動(dòng)。

建立和不斷完備各級(jí)經(jīng)銷商檔案，由各區(qū)域經(jīng)理通過日常的市場巡訪，進(jìn)行個(gè)別和局部的指導(dǎo)和幫助，幫助經(jīng)銷商落實(shí)各種經(jīng)營計(jì)劃的執(zhí)行和改進(jìn)。

對(duì)于突發(fā)性的一些市場和環(huán)境變化，積極組織不定期的局部和全體的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)溝通，協(xié)商制定應(yīng)對(duì)策略，統(tǒng)一行動(dòng)，一致對(duì)外。

建立大家認(rèn)同的市場運(yùn)作規(guī)則，如價(jià)格同盟、區(qū)域銷售、聯(lián)合行動(dòng)等規(guī)定，依靠團(tuán)隊(duì)的力量獲得區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢和良好市場秩序。373.8.5打造工程渠道平臺(tái)

打造工程渠道平臺(tái)辦事處要做好區(qū)域規(guī)劃，經(jīng)銷商格局，分銷開發(fā)，樣品展示及核心分銷商的扶持要有詳細(xì)規(guī)劃。充分利用經(jīng)銷商的資源（網(wǎng)絡(luò)渠道、人力資源），發(fā)揮經(jīng)銷商主導(dǎo)作用，辦事處以身作則并引導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，以經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員為主進(jìn)行工程和分銷拓展和服務(wù)（華藝辦事處占分銷拓展總數(shù)量的30%以上），將經(jīng)銷商現(xiàn)有分銷商網(wǎng)絡(luò)、客戶資源與華藝集團(tuán)資源進(jìn)行合理整合，充分發(fā)動(dòng)現(xiàn)有商家資源進(jìn)行工程銷售。導(dǎo)入第三代工程操作的營銷模式，在分銷網(wǎng)絡(luò)建立好的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)隱性渠道的開發(fā)合作和工程隊(duì)伍的培養(yǎng)。讓華藝經(jīng)銷商由現(xiàn)在不敢做工程變得勇于做工程，由現(xiàn)在的不會(huì)做工程而變得善于做工程，由現(xiàn)在的不愿做工程而變的樂于做工程！38

“論劍”行動(dòng)：扶持重點(diǎn)專銷商做大做強(qiáng)。

具體措施包括區(qū)域市場規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道拓展、終端建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場推廣、促銷組合、內(nèi)部管理提升、培訓(xùn)、單店輔導(dǎo)等等。

3.9渠道優(yōu)化提升394、市場推廣

客戶裝修產(chǎn)品展示

產(chǎn)品包裝門頭店招

終端建設(shè)終端展示

工程案例軟文推廣

品牌推廣

……

404.1隱性渠道推廣計(jì)劃

合作伙伴主題活動(dòng)廣州仰光傳媒廣州設(shè)計(jì)師周照明周刊設(shè)計(jì)師沙龍賽爾資訊走進(jìn)建筑院華人設(shè)計(jì)師聯(lián)盟設(shè)計(jì)師走進(jìn)華藝共享聯(lián)盟知名經(jīng)銷商走進(jìn)華藝414.2招聘與招商策略

從標(biāo)桿企業(yè)、競爭對(duì)手企業(yè)中招聘招商人員

Philips、HESS、BEGA、Cooper、THORN、ERCO、OSRAM、Meyer、LouisPoulsen、iGuzzini、REGGIANI、Siteco、DIALux、yamada、CLA等國際知名企業(yè)優(yōu)先錄用，雷士、品上、西頓、勤上、勝亞、AD、品能、樂能、亞明、銀雨、鼎立、嘉美、大峽谷、亮美集、TCL

42

拓展部職責(zé)

設(shè)計(jì)師的拜訪

行業(yè)協(xié)會(huì)的溝通

新品推廣會(huì)隱性渠道的組織

設(shè)計(jì)師沙龍以及相關(guān)活動(dòng)的組織

隱性渠道相關(guān)信息的輸出

業(yè)務(wù)部職責(zé)

1、工程信息的搜集

2、工程業(yè)務(wù)的具體實(shí)施

3、配合工程送貨和收款

4、工程人員的培養(yǎng)

服務(wù)部職責(zé)

1、工程送貨、收款及售后

2、工程基本樣品的呈送、基本資料收集

3、工程投標(biāo)文件的制作

4.3經(jīng)銷商組織架構(gòu)434.4獲得工程信息

每家代理商都通過當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，可以收集很多信息。

另一方面，我們廠家可以跟相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)和同行業(yè)人士，尤其是通過和家裝公司的合作來收集這些信息。

要有專門的人來對(duì)接家裝公司、設(shè)計(jì)院和工程公司，做一對(duì)一的服務(wù)。我們將和大型的連鎖項(xiàng)目、房地產(chǎn)公司的合作將會(huì)越來越多。444.5工程操作特點(diǎn)

類別特點(diǎn)關(guān)鍵人物操作方式要點(diǎn)銀行、電信、電力、公安等連鎖1、一般有自己的下屬裝飾公司

2、或者是長期合作的固定的裝飾公司

3、材料采購員的權(quán)力往往大于他的上司材料采購員、裝飾公司老板直接給予其回扣講信用，言出必行，要記住他是能和你長久合作的客戶政府辦公樓、地鐵等市政工程1、權(quán)利實(shí)際上在一些市政一把手手里，就要去尋找中間人。要由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商積極地挖掘，平時(shí)就要有目的的尋找

2、為了避嫌，往往要舉行工程招標(biāo)

3、內(nèi)部裝修施工招標(biāo)在前，燈具招標(biāo)在后。即在進(jìn)行燈具招標(biāo)之前，裝修公司已經(jīng)取得了大部分燈具采購權(quán)，大的工程會(huì)有好幾家裝修公司中標(biāo)。有關(guān)系的中間人中標(biāo)的裝修公司燈具負(fù)責(zé)人直接公關(guān)型：找準(zhǔn)中間人并讓利給他迂回型：1）讓利于裝修公司2）利用其它的材料供應(yīng)商，例如：潔具、瓷磚、地毯等，同時(shí)讓出部分利益給他們。平時(shí)就要注意與中間人“培養(yǎng)感情”，請(qǐng)客吃吃飯、坐坐聊聊天，在逢年過節(jié)時(shí)，寄些禮品給他們表示問候、感謝等學(xué)校、醫(yī)院1）往往一把手說了算，裝修公司很少有說話的權(quán)力

2）校方或院方的基建處負(fù)責(zé)選產(chǎn)品，然后在統(tǒng)一的時(shí)間由校長或院長下最后拍板。基建處的采購員、處長、院長或校長直接攻甲方1）樣品質(zhì)量要過硬。

2）留出裝修公司的利潤空間3）并且要預(yù)留幾個(gè)點(diǎn)，以備由一把手最終定價(jià)時(shí)還得讓價(jià)餐飲、娛樂、酒店連鎖1）一旦得到其中一家店或總部的認(rèn)可，就會(huì)有機(jī)會(huì)長期合作。

2）燈具采購一般分兩種：甲方直接采購；甲方參與乙方采購甲方采購負(fù)責(zé)人、

乙方采購主管

、設(shè)計(jì)師集中精力做一個(gè)樣板甲方重效果，乙方重利潤，除了甲方老板之外，每個(gè)人都重利益，所以將利益分配得當(dāng)，特別是乙方，能給充分的利潤就給，與之建立長期合作關(guān)系。廠房工程這類工程總的說來都較具規(guī)模，產(chǎn)品的性價(jià)比是最重要的，產(chǎn)品集中在格柵燈盤、支架、金鹵燈、筒燈等。廠房工程分兩種：純私企、國企或合資政府部門官員（中間人）

企業(yè)主

甲方采購主管

乙方采購方/設(shè)計(jì)師分配好各方的利益最好有專門的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤、維護(hù)，這些廠房離市區(qū)較遠(yuǎn)，就需要業(yè)務(wù)員有教高的素質(zhì)454.6工程操作特點(diǎn)

渠道特點(diǎn)關(guān)鍵人物關(guān)健點(diǎn)操作方式要點(diǎn)設(shè)計(jì)院所到了設(shè)計(jì)院的都是能上量的大工程，設(shè)計(jì)院了解到工程項(xiàng)目甲、乙雙方或監(jiān)理負(fù)責(zé)人電話及權(quán)力設(shè)計(jì)師首先做到品質(zhì)保證，合附他的權(quán)威、使用個(gè)性。技術(shù)性資料提供到位。設(shè)計(jì)師個(gè)人和主要負(fù)責(zé)人回扣，一般在三個(gè)點(diǎn)之內(nèi)知識(shí)分子較注重面子，設(shè)立客戶檔案，向其贈(zèng)送生日禮物，節(jié)假日禮品等。家裝公司直接接觸終端客戶、并對(duì)其有最大影響力的“第三者”，也是各品牌、廣大經(jīng)銷商大力籠絡(luò)的對(duì)象。家裝公司老板、大型裝修公司的采購部經(jīng)理、設(shè)計(jì)師，針對(duì)收集的客戶資料，必須派出專業(yè)的業(yè)務(wù)人員拜訪，跟進(jìn)，建立重點(diǎn)客戶資料數(shù)據(jù)庫。

注意是在和誰聯(lián)系，若和設(shè)計(jì)師，則要對(duì)顧客統(tǒng)一報(bào)價(jià)口徑，又要為其在老板面前保密。若是和采購部經(jīng)理，一般是要簽合同的，其個(gè)人的好處則要在合同之外。

了解裝修公司的作息時(shí)間，一般什么時(shí)候在工地，什么時(shí)候在公司，便于上門拜訪和節(jié)省時(shí)間。以便有效溝通達(dá)到預(yù)期效果。如果溝通愉快的話，一般三次后就會(huì)有單出現(xiàn)。關(guān)鍵是促成愉快的第一次合作。要讓他拿的滿意：不比別的品牌少，安全，及時(shí)工裝公司一般只做工裝，燈具只是其總體材料采購的一小部分公司老板

采購經(jīng)理

設(shè)計(jì)師可以與工裝公司簽定長期合同，以固定的價(jià)格指定從一級(jí)代理商拿貨。必須針對(duì)有權(quán)力的人進(jìn)行跟進(jìn)，方有效。必須得到公司與廠家的一致支持，如：工程送樣，制作投標(biāo)書、證書，合理的操作費(fèi)用等。照明工程公司一般沒有店面或賣場展示，只有一個(gè)辦公室加樣品陳列室，機(jī)動(dòng)靈活工程敏銳度高，優(yōu)點(diǎn)：負(fù)責(zé)人一般都是從事燈飾業(yè)務(wù)多年，專業(yè)知識(shí)精通業(yè)務(wù)熟練，有理想，有激情，有一定社會(huì)關(guān)系背景。他們需要一個(gè)質(zhì)優(yōu)、品種齊全，并希望工廠能夠在貨源、價(jià)格上有充分保護(hù)的品牌公司老板在大城市里：征得現(xiàn)有代理商的同意和協(xié)助下多發(fā)展工程經(jīng)銷商。

在中小城市，指找不到經(jīng)銷商的地方，由于中小工程公司只要產(chǎn)品，其他要求少，可以開始合作相對(duì)容易，投入小，見效快。若有合作兩年以上，工程公司會(huì)逐漸向門面賣場型轉(zhuǎn)變困難就在于尋找這些公司，主要是通過熟人介紹，網(wǎng)上查詢、工程項(xiàng)目上遇到的對(duì)手等。很多時(shí)候工程公司會(huì)主動(dòng)上門合作，這就需要重點(diǎn)城市把展示作好，公司則把產(chǎn)品作好。余下就是平時(shí)的個(gè)人溝通了房地產(chǎn)開發(fā)公司注重成本，材料采購必須符合其預(yù)算投入，粗裝房只注重價(jià)格，精裝房則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，并且精裝修房越來越受到歡迎。為我們高檔品牌提供了契機(jī)。

房產(chǎn)公司老板（總經(jīng)理）

采購部、工程部主管樣板房是樓盤標(biāo)志性的建筑，拿下樣板房，等于打進(jìn)了第一步。2）內(nèi)部裝修公司，一般是為房產(chǎn)公司專門服務(wù)的內(nèi)部公司，主要是要與設(shè)計(jì)師建立聯(lián)系3）在樓盤的設(shè)計(jì)中頻繁設(shè)計(jì)到該品牌的燈具，自然的使用率就會(huì)相對(duì)提高開發(fā)商、樣板房，內(nèi)部裝修公司，入伙前樓盤駐點(diǎn)，房產(chǎn)交易會(huì)，相關(guān)負(fù)責(zé)人的長期利益合作，注意房產(chǎn)公司經(jīng)常拖款建材超市除了上海、北京、深圳外，其他城市的建材超市零售大多虧損經(jīng)營，國內(nèi)出名的建材超市有東方家園、百安居、好易家、家居、好美家等，通過工程渠道維持燈具的采購主管、工程經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管有兩種合作方式：（1）、廠家與連鎖超市的總部直接簽訂供貨合同

（2）、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與當(dāng)?shù)爻泻炗喒┴浐贤欢ㄒ凸こ探?jīng)理合作，建材超市要求鋪貨、進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員的工資。各種名目的贊助和帳期是廠家和經(jīng)銷商難受的事。464.7商業(yè)品牌連鎖渠道主要商家：家私、服裝、珠寶、建材、超市……

特點(diǎn)：用燈檔次高，單店用燈量不大，但全國范圍內(nèi)店多，年總銷量大。成交價(jià)低。

操作方式：先摸清公司性質(zhì)：家族式私營、股份公司、合資公司、外資公司

采購方式：工廠直接采購、裝修公司統(tǒng)一采購、各加盟商自行采購

合作方式：讓總部設(shè)計(jì)上圖并注明必須指定

具體合作方式：

a.在商業(yè)品牌連鎖中相關(guān)聯(lián)的有設(shè)計(jì)公司、品牌推廣中心、展覽公司等，他們?yōu)樯虡I(yè)品牌提供許多的相關(guān)服務(wù)，先與他們建立商情往來（重要環(huán)節(jié)）。

b.在品牌總部找到相關(guān)設(shè)計(jì)人員和相關(guān)負(fù)責(zé)人，讓其認(rèn)可公司的產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)等，再達(dá)成協(xié)議

c.必須和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商緊密配合，得到他們的支持和相關(guān)