標準化團隊操作手冊二

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目錄前言 2第一章指標體系 4第二章營銷文化 6第三章基礎管理 18第四章活動管理 28第五章增員選才 38第六章培訓體系 49第七章會報管理 55第八章激勵系統(tǒng) 65第九章計劃追蹤 74第十章職場建設 79

前言“持續(xù)、穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展”是我司一貫的經(jīng)營宗旨，在當前市場主體逐年增加、市場競爭日益加劇的情況下，作為一家快速發(fā)展中的專業(yè)壽險公司，如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我們面前的一個重要課題。2001年底，在全國推出了以“提高人均產(chǎn)能、培養(yǎng)優(yōu)秀主管、沉淀種子隊伍”為目標的2002版《基本法》，對我們的人力結構調整奠定了基礎。但經(jīng)過一段時間的運作后，發(fā)現(xiàn)業(yè)務發(fā)展與人力發(fā)展的軌跡不相吻合。而造成這一情況的主要原因，或者說制約我司業(yè)務高速發(fā)展原因主要是人均產(chǎn)能過低、主管能力不強、團隊自我經(jīng)營能力不足。的確，縱觀中國壽險業(yè)的發(fā)展史可以發(fā)現(xiàn)，早期各家壽險公司主要依靠人力的增長來實現(xiàn)業(yè)務快速增長，圈人、圈地運動式的掠奪性市場開發(fā)，在業(yè)務快速增長的同時破壞了市場，人員素質參差不齊，人員大進大出，導致市場口碑日漸低落，出現(xiàn)了人均保費極低、市場潛力極大但客戶認同度、美譽度較低的怪現(xiàn)象；激情營銷、激勵營銷、物質刺激型營銷方式占據(jù)主導地位，忽視了營銷隊伍的基礎建設，導致營銷業(yè)務大起大落，營銷隊伍極不穩(wěn)定，時好時壞，依賴性強，抗風險能力弱。我們不得不重新考慮，壽險公司的營銷業(yè)務究竟該如何發(fā)展？究竟什么是壽險公司的專業(yè)化運作模式？經(jīng)過幾年的起起落落，我們認為，持續(xù)、穩(wěn)定、健康是營銷業(yè)務發(fā)展的關鍵，營銷隊伍的建設是業(yè)務發(fā)展的基礎，為了業(yè)務抓業(yè)務，最后的結果只能是沒有業(yè)務，就算有業(yè)務也是暫時的，只有建立在營銷隊伍整體素質及能力提升的基礎之上的業(yè)績增長才是健康、穩(wěn)定的，營銷業(yè)務的發(fā)展才有潛力。隨著市場的日益成熟，營銷團隊的日益壯大，壽險營銷管理必須盡快擺脫以往大進大出、人海戰(zhàn)術的粗放式經(jīng)營，逐步加強營銷隊伍建設，從而轉向系統(tǒng)化、集約化、專業(yè)化經(jīng)營。因此，為了建立具有太保特色專業(yè)化經(jīng)營隊伍，健全我司個人壽險營銷的管理體制，進一步按營銷規(guī)律辦事，建設一支高質量、高效益、具有專業(yè)經(jīng)營水準與自主經(jīng)營能力的營銷員隊伍，更好地貫徹總公司《壽險營銷業(yè)務人員管理規(guī)定》，形成太保特色的企業(yè)營銷文化，特制定本手冊。

第一章指標體系一、指標設定綜合考量了我司業(yè)務發(fā)展的部署及目前業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下指標：標準化團隊指標標準業(yè)務室標準業(yè)務部標準督導區(qū)團隊總產(chǎn)能（單位：萬元）A類B類C類A類B類C類A類B類C類3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均產(chǎn)能300025002000300025002000300025002000人力1560240活動率70%65%60%3個月轉正率35%（總公司將根據(jù)業(yè)務發(fā)展的情況調整各項指標數(shù)值）業(yè)務員達標標準FYPA類B類C類標準業(yè)務員300025002000優(yōu)秀業(yè)務員800070006000明星業(yè)務員200001700015000（總公司將根據(jù)業(yè)務發(fā)展的情況調整各項指標數(shù)值）二、KPI指標分析與改善措施問題分析原因改善措施增員率偏低1、增員活動量不足（1）意愿：①不了解組織利益②增員創(chuàng)傷③輔導意愿低（2）能力①增員選擇能力不足②輔導能力弱2、銷售與增員習慣不習慣3、業(yè)務主管本身產(chǎn)能低、無吸引力4、職場氣氛差、脫落率高5、人員素質低、人均收入低6、缺乏單位內部在職訓練1、方法：（1）不推銷，即死亡——增員是推銷的延伸（2）不增員，即死亡——增員是壽險經(jīng)營的命脈（3）運用基本法——組織利益，高效率，高報酬（4）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧（5）運用各項選擇流程，工具與概念（6）業(yè)務主管以身作則，單位舉辦增員活動（7）擬定年度人力發(fā)展計劃（8）改善職場布置，氣氛，提升工作士氣（9）提高三個月轉正率，降低脫落率（10）提升人均績效，追求團隊榮譽（11）改善正式業(yè)務員比例，優(yōu)化人員組織結構2、規(guī)劃、設定每月（季）增員活動，新聘人員時應考慮：（1）代理人登陸考試時間、次數(shù)（2）季節(jié)性轉業(yè)（3）人力市場變化（4）增員活動規(guī)劃（5）單位輔導人員數(shù)（6）主管輔導能力脫落率較高1、增員來源話術不實2、選才未落實執(zhí)行3、單位銜接訓練未到位4、增員對象缺乏企圖心、親和力5、銷售拜訪量不足——缺乏市場1、改善增員，選擇流程（l）熟悉緣故增員法、推介增員法（2）建立增員及來源人才庫（3）設定選擇合格業(yè)務員標準（4）運用選擇工具、流程（5）熟練增員面談技巧2、強化單位銜接，在職訓練問題分析原因改善措施脫落率較高（續(xù)）6、新人本身工作習慣不佳7、職場氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導能力、意愿不足9、差勤管理，過程管控不足10、早會經(jīng)營，二次晨會散漫11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務管理（1）增員角色扮演、案例研討（2）落實新人銜接Follow-up訓練（3）主管市場陪同輔導，建立陪同卡制度（4）提升正式業(yè)務員比例，三個月轉正率（5）推銷角色扮演、實例研討（6）運用訓練方法——P.E.S.O.S3、活動量管理——提高改善主顧開拓技巧（1）至少擁有100名準主顧量（2）完善P-l00、工作日志填寫檢查，保戶卡（3）落實二次晨會，過程管控（4）分析新人收入及業(yè)績狀況（5）填寫計劃與活動表（6）推銷輔導4、改善職場氣氛，團隊工作士氣（1）完善早、夕會、周、月、KPI會議（2）建立單位經(jīng)營哲學、業(yè)務文化（3）宣導執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務理念（4）提高人均收入（5）宣導業(yè)務員基本法——職涯規(guī)劃、福利保障（6）主管以身作則，業(yè)績掛帥5、輔導與激勵（1）個別輔導，尋找激勵點，工作動機（2）一對一激勵，公開表揚，贊美（3）主管本身保持激情，復制成功經(jīng)驗（4）強大資深業(yè)務員數(shù)量（5）長期積極培育新一代的業(yè)務主管才是關鍵人均件數(shù)偏低增員選擇不當，人員素質低1、銷售拜訪規(guī)律——10:3:1落實活動量管理，過程管控問題分析原因改善措施人均件數(shù)偏低（續(xù)）2、工作習慣不佳3、未建立《計劃與活動表》4、主顧開拓能力差5、末擁有市場6、銷售流程不清晰，技巧不足7、銷售拜訪量不足8、輔導、訓練力度不足9、商品組合能力差10、售后服務不佳11、缺乏引伸市場運用12、主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范13、末認同壽險意義與功用有效運用銷售對象與目的4、研討主顧開拓方法5、至少擁有100名準主顧量6、落實件數(shù)責任額——目標管理7、單位落實推銷演練、在職訓練、銜接教育8、建立特定目標市場開拓，建立交叉銷售、職團開拓9、舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導能力11、落實基本法晉升，要求件數(shù)12、建立單位各項報表分析，追蹤管理件均保費偏低1、市場因素2、經(jīng)濟消費能力3、銷售心理觀念4、推銷技能不足5、單一險種銷售6、銷售易于銷售的險種7、缺乏在職訓練8、業(yè)務人員自身素質不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群1、建立正確銷售觀念——壽險意義與功用2、研討各型不同客戶對象的商品組合3、訓練銷售高保費，保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后服務，理解服務行銷6、積極參加社區(qū)、社團活動、擴大人際關系接觸面7、落實太保禮儀，包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓9、建立眾多資深業(yè)務數(shù)量10．加強商業(yè)保險推銷技能問題分析原因改善措施活動率偏低1、增員選擇不當2、訓練輔導不足3、銷售流程不清晰4、未擁有市場1、有效增員運作2、強化主顧開拓技巧3、研討市場開拓方法4、貫徹活動量管理活動率偏低（續(xù)）5、主顧開拓技能差6、準主顧量太少7、未落實活動量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會經(jīng)營，二次晨會未到位10、缺乏主管陪同輔導11、主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差5、差勤管理，基本管理，過程管理6、落實件數(shù)，保費責任額——目標管理7、市場陪同輔導、觀察8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討9、加強業(yè)務報表分析10、執(zhí)行會報活動11、改善職場氣氛、團隊土氣，12、落實考核，適時表揚，激勵13、積極優(yōu)化人員，組織結構問題改善措施改善三個月轉正率1、加強增員選擇（1）根據(jù)業(yè)務單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制定適合自己單位的增員標準:業(yè)務部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗制定增員標準，增員標準通過主管討論通過后在業(yè)務部內公布，并經(jīng)常在早會和其他形式部門會議中反復強調。業(yè)務部經(jīng)理自己帶頭嚴格執(zhí)行本單位增員標準，在業(yè)務部內長期操作并形成習慣。督導區(qū)和業(yè)務室同樣可按照此種方式操作。（2）加強業(yè)務單位增員的計劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務單位可輔導新人數(shù)量，制訂增員計劃：每一類業(yè)務人員的狀況并不一樣，增員的需要也不一樣，制訂計劃應分解到每名業(yè)務員：業(yè)務人員和準主任三個月內晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務員可增員人數(shù)和其輔導能力成正比。增員率=增員人數(shù)/輔導人員數(shù)問題改善措施改善三個月轉正率（續(xù)）（3）提高業(yè)務人員的增員技巧：以準主任為突破口，在業(yè)務單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務人員增員積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓課程，要求每位學員制訂實施計劃，由業(yè)務部經(jīng)理或主管追蹤。通過不斷反饋，提高增員技巧。（4）嚴格選擇流程（5）選擇新人時一定要嚴格按照增員標準，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)務部選擇后再送交督導區(qū)和業(yè)務部面試。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時配以性向測驗。如何改善三個月轉正率。2、有效的新人培訓、訓練（1）在新人班中強調與要求業(yè)務人員遵守活動管理規(guī)定，認真填寫工作日志，填寫準主顧卡。（2）業(yè)務主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標：轉正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費、客戶量、準主顧量、幫助建立準主顧名單、以及每個月的業(yè)務進度等等；按周檢查新人業(yè)務進度，及時給予改進意見。（3）重點介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個月將業(yè)務員的展業(yè)重點集中在緣故客戶群中；逐漸教導業(yè)務員以介紹法開發(fā)準主顧，積累準主顧量。（4）新人夕會三個月內新人一定要堅持做夕會，夕會可以突破業(yè)務部的限制，由區(qū)組訓主持，重點回顧當天的展業(yè)經(jīng)驗，解決業(yè)務員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗；并在夕會中加入有關培訓、演練、角色扮演等內容。（5）根據(jù)業(yè)務員的準主顧的需求特點，設計一種組合商品制式建議書，設計介紹建議書的說明、拒絕話術，展業(yè)時重點按照建議書推薦商品；（6）增員人或主管編制三個月內陪同展業(yè)計劃表，以及陪同展業(yè)要達到的目標，每月一天；（7）主管嚴格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；必要時可通過電話抽查業(yè)務員拜訪量（8）根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓。問題改善措施改善十三個月定著率1、加強增員選擇：此步驟與提高三個月留存率相同2、轉正后，幫助業(yè)務人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己工作的發(fā)展方向和目標，個人壽險也是一個朝陽行業(yè)，是一個可以終生從事的職業(yè)。業(yè)務員制定短期和長期工作計劃，短期以提高業(yè)務水平、增加準主顧為主，長期以晉升為主。3、強化專業(yè)化推銷：在轉正后，通過轉正培訓和業(yè)務單位自行組織的業(yè)務研討或培訓，提高業(yè)務人員的展業(yè)水平在業(yè)務單位中，規(guī)劃針對新晉升的正式業(yè)務人員的培訓、訓練節(jié)目表，制訂培訓反饋和效果追蹤體系。4、注意調整好業(yè)務人員心態(tài)：關注業(yè)務員的發(fā)展，及時排解業(yè)務員的心理障礙；5、加強業(yè)務追蹤：主管應養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務員進度的習慣，幫助業(yè)務員管理自己的業(yè)務發(fā)展情況，分析可能產(chǎn)生的考核壓力或晉升可能，將目標管理溶人日常管理之中；6、業(yè)務人員主顧開拓方法的提升：轉正后，業(yè)務員的緣故市場己不足以應付業(yè)務的需要，主顧開拓應以介紹法為主，注意收集大量準主顧名單；適當開發(fā)職團開拓和目標市場；7、對于業(yè)績情況良好、自己意愿較高的業(yè)務人員，鼓勵其晉升，通過準主任培訓和其他訓練，使業(yè)務員掌握增員技巧、管理水平；8、對于低產(chǎn)能者，分析每名業(yè)務人員的內在原因，解決問題，并對解決方案進行追蹤；對于仍無法成長的，堅決辭退；9、脫落人員面談:業(yè)務主任、業(yè)務部經(jīng)理堅持與要脫落的人員進行面談，了解業(yè)務員脫落的真正原因，是否可以通過業(yè)務員和主管的共同努力可以解決。

第二章營銷文化隨著知識經(jīng)濟社會的到來，未來企業(yè)的競爭戰(zhàn)略更多地定位于知識戰(zhàn)略，21世紀的企業(yè)競爭在很大的程度上是文化的競爭、知識的競爭。一個沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，一個沒有文化的企業(yè)是愚蠢的企業(yè)，一個沒有文化的營業(yè)部是愚蠢的營業(yè)部。不同的文化背景會形成不同的思想和不同行為習慣，也有不同的道德規(guī)范。一個企業(yè)是社會的縮影，企業(yè)的經(jīng)營理念和經(jīng)營文化，會對企業(yè)員工的思想、行為習慣、道德規(guī)范產(chǎn)生深遠的影響。一、經(jīng)營理念與經(jīng)營哲學所謂經(jīng)營理念，是指企業(yè)經(jīng)營的使命、目標、經(jīng)營原則、經(jīng)營思想等一整套理論體系，是以大家所認同的企業(yè)遠景為目標，結合多種意見，經(jīng)過認真思考而逐步形成的一種信念體系。經(jīng)營理念是經(jīng)營文化的精神層面與核心、靈魂之所在，它的形成往往來自企業(yè)內大部分員工對企業(yè)的存在意義，社會使命、發(fā)展方向和發(fā)展目標的認定，然后在生產(chǎn)經(jīng)營中凝聚出一肥強大的精神力量。經(jīng)營理念反映著價值觀。所謂經(jīng)營哲學，是指企業(yè)在經(jīng)營管理過程中的秉持的宗旨、原則及方法論。經(jīng)營哲學是經(jīng)營文化的核心與靈魂，也可以說，經(jīng)營哲學與經(jīng)營理念是同等的概念，二者可以相互替代。經(jīng)營哲學指導著企業(yè)的經(jīng)營活動，經(jīng)營的成功來自成功的經(jīng)營哲學（或理念）。沒有經(jīng)營哲學（理念）概括的經(jīng)營文化是層次較低的經(jīng)不起競爭的短視文化，也是沒有企業(yè)特色的文化。經(jīng)營哲學集中反映了企業(yè)經(jīng)營的智慧與方略。二、經(jīng)營哲學的用途：（一）提供長期經(jīng)營的方針（二）各種決策的理論依據(jù)（三）公司各種業(yè)務目標遵循的大綱（四）維系公司，追求發(fā)展（五）由全體員工堅持一致性運作的最高指導原則三、業(yè)務部經(jīng)營哲學的主要內容（一）經(jīng)營理念經(jīng)營理念是以組織遠景為目標，結合部門中多種意見，經(jīng)過認真思考而逐步形成的經(jīng)營信念體系。包含三項內容：1、經(jīng)營組織與社會經(jīng)濟環(huán)境的關系；2、經(jīng)營的目標遠景；3、達到這些目標要采取的手段與方法。（二）經(jīng)營制度俗話說得好：無規(guī)矩無以成方圓。制度是經(jīng)營理念的體現(xiàn)與載體。對于一個業(yè)務部來講，如果沒有大家共同遵循的制度，就沒有真正意義的經(jīng)營哲學。在業(yè)務部中，如晨會制度、考勤制度、激勵制度、例會制度、學習制度、從業(yè)守則等規(guī)定，都是保證部門有秩運作的軟件。（三）典禮儀式典禮儀式也是經(jīng)營理念、經(jīng)營活動的一種體現(xiàn)，是業(yè)務部經(jīng)營哲學的表現(xiàn)形式之一。晨會、夕會、周例會、月例會、慶功會、其他激勵活動等，都是業(yè)務部典禮儀式的表現(xiàn)形式。（四）行為規(guī)范行為規(guī)范就是大家都一致認同并遵守的行為準則，如“干壽險、愛壽險、學壽險”、“不為失敗找借口，只為成功找方法”等，這些經(jīng)常為營業(yè)部同仁所以同遵循的行為理念，就是行為規(guī)范。大家都這么去做，便成了一個部門的文化。（五）職場布置職場布置是業(yè)務部經(jīng)營哲學中最感性的物質形態(tài)部分。職場布置不僅可以給人視覺上產(chǎn)生直接的刺激，使人產(chǎn)生共鳴，更體現(xiàn)了業(yè)務單位的經(jīng)營理念和文化。四、太保營銷文化的內涵(一)公司宗旨一流的服務質量一流的工作效率一流的公司信譽(二)太保營銷文化的核心服務創(chuàng)造價值對行業(yè)的再認識我們所從事的是金融服務行業(yè)；是依賴客戶的長期信任與支持的行業(yè)；是靠我們的長期守信的服務來取勝的行業(yè)。關于客戶所有投保于太保的客戶；所有與我們有工作或非工作聯(lián)系的人士；下級是上級的客戶；外勤員工是內勤員工的客戶；業(yè)務員是主管的客戶。誰是我們的客戶？我們的定位決定了我們的態(tài)度，我們的態(tài)度決定我們的未來!▲顧客不靠我們，而我們卻少不了他們▲顧客不是我們爭辯或斗智的對象▲顧客是我們最重要的人物，亦是我們有工作機會及收入的原因▲對顧客來說，接觸顧客的員工就代表整個公司關于服務一切以客戶的感受良好為根本；服務的核心理念是顧客的滿意和忠誠；衡量的標準：客戶滿意率、員工滿意率、社會美譽度等。服務的品質：1，可靠性：誠信無欺2，迅速性：快捷高效3，專業(yè)性：專業(yè)與素養(yǎng)4，實質性：利益與保障5，親切感：微笑與尊重服務創(chuàng)造價值業(yè)務員靠服務客戶創(chuàng)造個人價值；主管靠客戶(業(yè)務員)創(chuàng)造團隊價值；公司靠客戶(員工)創(chuàng)造公司價值。(三)太保營銷團隊經(jīng)營理念1、誠信為本，客戶至尊2、 積極正面，樂觀向上3、 求變創(chuàng)新，永無止境4、 團隊精神，心手相連5、 學無止境，人人為師6、 星火相傳，助人助己7、 感恩之心，遵從倫理8、 競爭超越，追求卓越9、 平衡成功，家庭美滿10.以人為本，快樂營銷這些都是建立一個成熟的營銷團隊應該倡導的經(jīng)營理念和經(jīng)營哲學，每個業(yè)務單位可結合各自的具體情況，根據(jù)某一具體時期，突出某一重點，創(chuàng)造性地定立自己團隊的經(jīng)營理念。（四）業(yè)務部經(jīng)營哲學范例建立卓越的工作標準，訂下斬釘截鐵目標，信守客戶至上的原則，有效的執(zhí)行，保持上進心，為將來的成功作準備。精通團隊合作的重要，培養(yǎng)組織技巧，創(chuàng)造激動人心的環(huán)境，和變革結為盟友，維持不斷的挑戰(zhàn)。1、建立卓越的工作標準（1）新進業(yè)務員：一個月轉正；填寫計劃100，至少30－50位準客戶；填寫工作日志；每日至少拜訪34位客戶，其中至少2位面談；每日出勤參加晨會；每周參加部夕會訓練。（2）業(yè)務員任何一個月不得低于FYP9000；填寫計劃100，隨時維持準主顧至少30－50位；持續(xù)填寫工作日志；每日至少拜訪10位客戶，其中至少3位面談；每日出勤參加晨會；每周參加部夕會訓練；生涯規(guī)劃；填寫增員100。（3）主任：任何一個月個人業(yè)績不得低于FYP9000；任何一個月小組業(yè)績不得低于FYP70000；填寫計劃100，隨時保持準客戶至少30－50位；每日填寫業(yè)務員工作日志及主管工作日志；每日至少3位面談業(yè)務，絕對不可離開市場；每日至少增員1人，面談行業(yè)的未來；每周增員100的填寫；每周至少主持二次組會；參與部、區(qū)、公司的會議及訓練；生涯規(guī)劃；學習報表管理；積極參與公司、區(qū)、部等的公益活動及事務。（4）經(jīng)理：每日出勤，主持早會、統(tǒng)計出勤率；每日注意業(yè)務產(chǎn)生各小組分組，統(tǒng)計業(yè)績；每日直轄會議至少30分鐘；每周主管會議至少一次（業(yè)務、管理、訓練、激勵、分析）；每周至少增員1人；每周夕會活動，負責統(tǒng)籌安排；擬定每月、每季、每年營業(yè)單位經(jīng)營計劃；負責每季人員晉升考核；負責新進人員的選擇，面談流程；良質契約、契約繼續(xù)率的管理及部里業(yè)務分析擬定商品策略；職場的布置氣氛，成為激勵人心的環(huán)境；具有極強的進取心，對事業(yè)忠誠。2、信守客戶至上的原則“客戶至上，服務至上”是我們的服務宗旨；客戶是您壽險事業(yè)的最大資產(chǎn)；設身處地為客戶想，經(jīng)常想您是客戶會怎樣；建立客戶人際關系，成立客戶售前售后服務網(wǎng)；隨時注意診斷客戶保單內容，即時為之服務；服務可以協(xié)助準主顧開拓——客戶介紹客戶；服務可以提升繼續(xù)率，讓公司在市場上獲得口碑；服務就是銷售，銷售就是服務；記住，他滿意，我們獲利就是我們的職責。3、有效的執(zhí)行設定的目標，一個一個去執(zhí)行，沒有完成永不放棄；成功與成就，就是自我期許的體現(xiàn)，成功的人總都是有那么一點的執(zhí)著；公司、部或您自己每月、每季、每年的指標都要去執(zhí)行完成它。我們是優(yōu)秀的一群。當公司、部的一個命令、一個動作下達時，要確實做到令行禁止，否則就是烏合之眾。在保險事業(yè)的殿堂里，沒有任何一位主管會去壓抑或加害唯有有效的執(zhí)行任何使命與任務，我們才談得上我們是高效率，高產(chǎn)能的單位。4、保持上進心，為將業(yè)成功作準備隨時為成功的將來作準備積極的心態(tài)，加上堅強的意志，持續(xù)著簡單重復的工作，每日4訪，每周增員1人；注意公司晉升考核制度及條件；為了培養(yǎng)自己，必須不斷地工作，讓自己打開創(chuàng)造之門；“學習，追趕，超越”三部曲是您成功之陛；成為真正的您，每日喚醒自己成為真正喜歡的自己。成為真正偉大的自己。保險事業(yè)需要您的激情，持續(xù)的激情以及您的愛，愛您的客戶，愛您自己，愛您的公司。5、精通團隊合作的重要“太平洋”是您的依靠，是您的家，覆巢之下無完卵，我們是整體的一群，唯有公司好，才有您好；成功、合作的定義是您和我；工作中除了直向的溝通，且還要注意橫向的人際關系；當您努力一直在提升自我之際，記?。合胍蔀轭I導者，首先要學會被領導?，F(xiàn)今的社會，市場經(jīng)濟絕不是單打獨斗，唯有整體的努力，全體的力量，才可呈現(xiàn)出您個人的成就。團隊精神來自從上而下的相互分享，勝利的榮耀是屬于整體，而非專層于個人。我們都是渺小的個體，必須團結在一起，共同呼吸、共同努力、共創(chuàng)保險事業(yè)，才有美好的未來。6、培養(yǎng)組織技巧了解公司每季、每半年的晉升及考核制度；每季初對自己組織診斷、評估；分析，成長及脫落原因；了解公司、督導區(qū)及部增員流程與選才標準；善用增員100及建立增員人才庫；把增員視為每周工作的項目之一；增員是習慣，是壽險天地里永續(xù)經(jīng)營的方法之一7、創(chuàng)造激動人心的環(huán)境職場的布置（每季、每年半年）應有所小變化；環(huán)境能孕育高昂的士氣，提升戰(zhàn)斗力。職場內設備充分使用及運作；培養(yǎng)團結和諧的氣氛，沒有階級斗爭，論是非歪氣；推銷講究論理，同事友愛尊重，提攜后進；職場的美觀及衛(wèi)生反應出單位人文的水平。8、和變革結為盟友保險事業(yè)在中國起步騰飛高速發(fā)展，市場亦隨之在產(chǎn)生莫大的變化，所以您也要學習銳變。學習是變革的起源，訓練改革行為的過程；隨時能適應市場的變化；您的產(chǎn)品策略、推銷方式、管理方法有沒有變革，當您的一些在變，表示您在進步。我們都知道銳變。成長的過程是苦澀的，但其結束將是甜美的；和變革結為盟友，市場在變化，客戶層次在提升，唯有您驅策自我變化，否則市場會把您淘汰，客戶會另請高明；讓周遭認識您的人，說您變了，您進步得好快，您變得好杰出、好優(yōu)秀，我們都快不認識您了。是的！唯有您自己可以改變您自己，成為自己想成就的人就是“您”，您是最偉大的。9、維持不斷挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)是協(xié)助我們訂定目標；挑戰(zhàn)維持組織精神的重要因素；我們必須不斷地面對挑戰(zhàn)，否則怠情與輕忽便會趁虛而人，瓦解任何完備的組織；競爭驅策我們日新又新，我們要面臨一個又一個自我挑戰(zhàn)；成功是重復簡單的開始，我們有發(fā)展自我的野心；該想的，今天就想，該做的，現(xiàn)在就做；明天與未來都沒有后悔的權利。

第三章基礎管理一、差勤管理考勤是整個晨會經(jīng)營的有機組成部分，也是晨會長期經(jīng)營的保證?？记诘木唧w規(guī)定：１、晨會考勤由督導區(qū)負責，個人業(yè)務部監(jiān)督實施情況。２、除國定假和國家法律法規(guī)規(guī)定的假期外，督導區(qū)全體成員必須參加督導區(qū)組織的晨會。３、督導、各級主管與組訓人員每天提早15分鐘到職場，作晨會開始前的準備工作。其他人員上午8：30準時參加晨會。４、凡因事因病不能參加晨會的，必須提前辦理請假手續(xù)。特殊情況應事后補假，否則以無故缺勤處理。業(yè)務員向業(yè)務室主任請假，由業(yè)務部經(jīng)理批準；業(yè)務專務和業(yè)務室主任以上職位者向業(yè)務部經(jīng)理請假，由督導區(qū)督導或組訓人員批準；業(yè)務部經(jīng)理向督導或組訓人員請假，由營管處負責人或輔導員批準。請假必須填具假條，病假必須附上醫(yī)院出具的病假條。５、允許一個月有兩次請假（事假）。遲到15分鐘三次，作一次缺勤處理。病假不作缺勤處理。６、缺勤者應繳納一定數(shù)量的罰金作為捐助，由公司代扣，用于督導區(qū)建設。二、功能小組（一）功能小組的意義：具有針對性的解決某項工作的團隊。它是公司的神經(jīng)系統(tǒng)，將貫穿于各項工作之中，體現(xiàn)真正的團隊成員自我管理。（二）優(yōu)勢：打破了原有的框架，避免了工作中相互推諉的事情發(fā)生。（三）特點：靈敏、快捷、針對性強，更富民主精神，充分發(fā)掘團隊智慧。（四）種類：任何一個你認為需要解決的問題都可以。（業(yè)績診斷、培訓、早會、增員、企劃）（五）工作方式：在各自的工作之外，各方面的人員共同來做一件共同的事。（六）業(yè)務部功能小組與職能序號名稱職責成員構成注意事項1早會小組協(xié)助部經(jīng)理擬定早會計劃，主持早會，通知主講人員，控制早會氣氛與場面。組訓、部經(jīng)理、各級主管、兼職講師。2差勤小組負責部早會及各種培訓、會議的考勤。由責任心較強，能支持原則的主管參與。3企劃小組協(xié)助進行職場布置。在舉行各種活動時，組織或參與環(huán)境布置、氣氛渲染。有較好的企劃經(jīng)驗與美工基礎，且愿意為督導區(qū)出力。4增員小組策劃增員活動、組織增員推介會、組織增員與新人面試活動、開拓增員渠道等。?分析現(xiàn)有高產(chǎn)能人員情況，開發(fā)高產(chǎn)能人群的增員話術；制定有針對性的培訓計劃。室主任以上、在增員與隊伍建設方面有豐富成功經(jīng)驗的主管組成。5培訓小組新人崗前培訓銜接訓練代理人培訓各類應式培訓應式教材的開發(fā)（增員手冊、話術手冊的編定）讓最優(yōu)秀的人去上最拿手的課。室主任及以上級組織發(fā)展、人力規(guī)模、組織業(yè)績、個人業(yè)績各項指標優(yōu)秀且富有培訓經(jīng)驗的主管組成，兼職講師優(yōu)先，組長由組員選出。建立一支強有力的兼職講師隊伍：兼職講師有優(yōu)先參加各類培訓的權力，講師沙龍定期活動。6市場開拓組分析市場；收集同業(yè)材料，提供對策；新產(chǎn)品推廣，老產(chǎn)品包裝。業(yè)績突出，有較強的市場與客戶開拓能力。7產(chǎn)品開發(fā)功能小組產(chǎn)品分析，同業(yè)險種比較，針對不同層次客戶進行產(chǎn)品搭配組合，形成自助餐式產(chǎn)品建議書的設計各類產(chǎn)品話術的編寫（業(yè)務主管）三、早會經(jīng)營壽險營銷的經(jīng)營管理就是早會的經(jīng)營。充實早會經(jīng)營的內容，提高早會經(jīng)營的水平，就變得尤為重要。（一）早會四聲：笑聲、掌聲、祝福聲、贊美聲。（二）早會內容：氣氛渲染、形式活潑、主題闡述、政令宣導、方案炒作、業(yè)績追蹤（三）晨會月度計劃的編制配合所在單位業(yè)務發(fā)展的月計劃而制定，主要是晨會主題及專題內容的安排，以確保晨會內容的系統(tǒng)性。1、晨會月計劃表晨會月計劃表督導區(qū)：本月經(jīng)營主題： 日期：日期主持人專題講師專題內容第一周星期一8：30-星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五注意事項：如外請講師，要注意他宣導理念、文化與本單位的差異2、晨會日程安排（范例）晨會日安排表督導區(qū)：主持人：日期：項目時間(分鐘)負責人備注1晨操8:30-8:355晨操2奏國歌8:35-8:361主持人3出勤公布8:36-8:382主持人4業(yè)績公布8:38-8:402主持人5專題8:40-9:0020督導6輕松節(jié)拍9:00-9:055小品7業(yè)務推動9:05-9:105督導8政令宣導9:10-9:133督導9群體激勵9:13-9:152主持人機動

3、晨會欄目、內容與形式欄目目的時間器材內容注意事項奏國歌營造企業(yè)文化2分鐘播放設施、磁帶全體起立、或場或聽晨操活潑氣氛5分鐘播放設施、磁帶樣樣紅、真心英雄等專人帶教、全體參與、選好內容出勤公布落實出勤管理措施、鼓勵出勤2分鐘出缺勤情況表鼓勵全勤單位喜訊報道激勵、鼓勵營銷員10分鐘明星介紹、轉正與晉升、獎勵通報介紹事跡、公布名單、分享心得、適時激勵信息窗口增加資訊、擴大視野3、5分鐘媒體信息、生活常識感性時間（四個欄目）1、成功人物介紹–通過成功故事，啟迪理念、堅定信念5分鐘原一平、柴田禾子等故事晨會總結、激勵時用2、早讀-了解知識、幫助思考3分鐘書籍、雜志、文章預先演練、朗讀、誦讀3、有問必答-運用群體智慧，解決展業(yè)中的疑難問題20分鐘1、業(yè)績沖刺前的晨會2、由推展高手作答3、主持人安排好問、大次序4、總結4、展現(xiàn)自我-學習他人優(yōu)點，聯(lián)絡感情5分鐘1、用于士氣低落的單位2、一分鐘談優(yōu)點，三分鐘傾聽3、用感恩的心總結輕松節(jié)拍（八個欄目）1、小故事，大啟示-啟發(fā)思考人生5分鐘尋找參考書目聽完故事，談啟示2、潛能激發(fā)-鼓動自我能量、培養(yǎng)積極心態(tài)半小時有吶喊、煥發(fā)激情、信任游戲、傾聽訓練、突圍闖關、團隊精神等，操作各不相同3、性格測驗-認識自己，振作士氣5分鐘測試題，答案適性測試表等1、偶爾，業(yè)績低潮時用2、全體參與欄目目的時間器材內容注意事項輕松節(jié)拍（續(xù)）4、趣味問答-提高學習興趣、培養(yǎng)團隊精神業(yè)績結束后的第一周晨會用題目、獎品、小禮物1、掌握時間與氣氛2、公正、公平3、獎品以小禮物為主5、小品欣賞-同上6、名人名言-同上7、游戲-活躍氣氛5-10分鐘過獨木橋、找朋友等1、自愿報名2、主持人事后總結點明主題8、今日幸運人-鼓勵出勤、活躍氣氛偶爾紙箱、名片1、隨機抽取2、送小獎品業(yè)務推動（四個欄目）1、業(yè)績通報與分析-鼓勵先進、促進個人與組織目標的達成5分鐘每周或每月一次1、主管根據(jù)目標、進度、完成業(yè)績三項指標具體分析2、公布團隊業(yè)績及排名情況3、公布已經(jīng)完成業(yè)績與晉升指標、即將完成指標者、舉績不佳者名單4、提供分析與策略2、挑戰(zhàn)與應戰(zhàn)、誓師大會-向更高目標挑戰(zhàn)，激勵士氣業(yè)務沖刺期的晨會1、挑戰(zhàn)與應戰(zhàn)可在營銷員之間、室與室之間、部與部之間等各層面展開2、采用下戰(zhàn)書的方式，制訂比賽規(guī)則及獎懲方案，當眾宣讀挑戰(zhàn)書與應戰(zhàn)書，張榜公布3、氣氛熱烈友好3、公布展業(yè)精英獎-鼓勵與激勵定期的晨會4、表彰會-激勵士氣，在競爭中找差距業(yè)務競賽結束后的晨會政令宣達（兩個欄目）管理新動向-讓營銷員及時了解公司的方針政策與規(guī)定，以便貫徹執(zhí)行根據(jù)公司安排組織學習心得規(guī)章制度、管理辦法工作指示-加強管理人員與營銷人員之間的交流每周一次經(jīng)理訓導群體激勵鼓舞士氣，相互激勵晨會結束時在主持人的引領下，全體人員一起高呼激勵口號欄目目的時間器材內容注意事項專題論壇（八個欄目）1、經(jīng)驗分享-通過經(jīng)驗分享，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點，提高自己10分鐘膠片介紹整個成功展業(yè)的過程1、實現(xiàn)安排經(jīng)驗分享的營銷員2、圍繞近期展業(yè)焦點話題，介紹簽單過程2、專題討論-針對與營銷有關的話題進行討論，在知識、觀念、技巧、習慣上皆有進步觀念、技巧、知識、習慣諸方面內容具體，切忌泛泛而談3、專題講座-通過講座，提高修養(yǎng)15分鐘書面資料專業(yè)知識案例等每周由主題，提前一周公布，全體參加4、電視教學-通過聲像教材使專題更活潑，效果更好20分鐘電視機、錄像機營銷實務等錄像教材1、收集電視教學內容2、最后，主持人組織討論或心得報告5、口才訓練-提高解釋與影響能力根據(jù)不同方式確定計時表、響鈴1、形式多樣：有辯論比賽、三分鐘演講、即席演講等2、配合個性、工作等6、推銷演練-通過拜訪示范、銷售面談、提高新人、老業(yè)務員的推銷技巧10分鐘桌子一、椅子二；攝錄設備若干1、選出演練人員若干對2、先由指導者作示范，然后具體演練，最后安排點評3、準備小禮物，進行頒獎7、專題報告-弘揚先進的人和事，提高素質具體安排1、參加上級公司活動的人作報告2、受表彰者作專題報告3、先進典型作弘揚正氣的報告8、專題演講-倡導健康、積極、樂觀、向上的觀念一般為20分鐘膠片1、專題演講伙自擬題目均可2、加上背景音樂3、內容積極向上4、充分準備，人人有份

四、二次早會（一）二次早會的目的1、立個別輔導對象及內容（心態(tài)、銷售技能）；2、發(fā)現(xiàn)單位共同問題，制定夕會訓練內容3、掌握單位整體活動量，有效拜訪數(shù)量，準主顧存量，拜訪質量；4、估未來，調整工作方案，力爭目標達成；5、保持良好的情緒，充滿自信和勇氣；6、溝通情感，增強團隊凝聚力。（二）主要內容1、方案的個別追蹤2、昨日舉績通報3、昨日活動匯報4、角色扮演5、個案研討6、一對一溝通

（三）二次早會日程安排欄目內容時間（分鐘）業(yè)績講評總結前期業(yè)績狀況表揚出單人員鞭策倒數(shù)人員以團隊為榮5分鐘統(tǒng)計當日工作狀況業(yè)績拜訪量出勤心得分享保險理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心事業(yè)雙贏策略10分鐘績優(yōu)業(yè)務員經(jīng)驗談成功經(jīng)驗失敗原因技能傳授訓練研討保險市場需求分析個案研討商品組合訓練話術演練輔導追蹤昨日拜訪狀況的診斷與輔導日志批閱日志的復述個案研討15分鐘會議時間30分鐘

第四章活動管理一、概論根據(jù)LIMRA統(tǒng)計，業(yè)務員業(yè)績低迷的原因有： 不愿意做15%不懂得做20%做得不夠60%因此，導致業(yè)務員低產(chǎn)能性的主要原因是拜訪量不夠，即活動量不足。（一）活動管理定義對于業(yè)務員來說，活動量管理是指業(yè)務員對于一段時間內所從事的推銷活動過程（包括推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結果，而且評估自己技能熟練程度的一種管理辦法。對于業(yè)務主管來說，是指業(yè)務主管對于業(yè)務員的推銷活動計劃作事先的指導，并與一段時期后，檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，是業(yè)務員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。（二）活動管理的重要性業(yè)務員要想提升產(chǎn)能，必須加強活動管理。因為，它可以協(xié)助我們：1、建立充分而有效的準主顧，確定拜訪的對象；2、保持一定數(shù)量和質量的銷售活動；3、提升銷售活動的針對性和有效性；4、大幅提升業(yè)務員的成功率；5、提高業(yè)務員的增員意愿。同時，由于活動管理也是一種自我管理，一種習慣的建立，除了公司規(guī)定的活動應積極參加之外，必須依靠自己來安排所有活動的對象和路線。因此，活動量的多寡往往是影響業(yè)績的主要因素之一。而且活動管理也是一種良性的互動，也能讓人產(chǎn)生積極的行為，如果每個人都很敬業(yè)，拼命工作、上行下效，影響所及，就可以塑造出整體同仁對工作的沖動與習性，在這種環(huán)境之下，成功的模式就容易被創(chuàng)造出來。二、活動管理系統(tǒng)（A.Q.S）的建立對于業(yè)務主管來說，不能只重視業(yè)務員的銷售活動的“結果”，同時必須重視“過程”即“活動量”。（一）活動管理系統(tǒng)（ActivityQuotaSysten）即業(yè)務主管通過有計劃、有原則作業(yè)，制定明確的展業(yè)目標，以提升業(yè)務員的一套管理制度。（二）、業(yè)務主管應有的管理理念1、計劃（1）分析并了解業(yè)務員的展業(yè)能力及其工作習慣；（2）協(xié)助擬定個人展業(yè)目標并予以量化；（3）了解業(yè)務員市場活動訪談作業(yè)的規(guī)劃內容。2、執(zhí)行（1）明確要求業(yè)務員將訪談過程詳細記錄；（2）將實際結果與預定計劃進行比較。3、檢討（1）定期檢查并輔導改進；（2）修正計劃書不利的變動因素。為養(yǎng)成業(yè)務員良好的工作習慣，并建立好的活動管理，身為業(yè)務主管初期即使不習慣，仍必須持之以恒。（三）活動管理系統(tǒng)流程如將任何一個業(yè)務單位（業(yè)務室、業(yè)務部、督導區(qū)）看作一個單獨的銷售單位，那么活動管理系統(tǒng)流程如下：

銷售活動管理系統(tǒng)流程圖投入過程產(chǎn)出任何制度策略溝通結果投入過程產(chǎn)出管理者與銷售人員溝通修正行動再計劃對象管理者與銷售人員溝通修正行動再計劃對象/活動目的/次數(shù)目標是否達成對象/活動目的/次數(shù)的計劃目標管理者（控制者）計劃目標對象/活動目的/次數(shù)業(yè)務員的努力銷售活動的結束評估是否修正目的：1、為管理銷售人員活動所設計的銷售活動管理系統(tǒng)，能使管理者的注意力集中在因（低生產(chǎn)性）而不只是果。2、此行銷系統(tǒng)是針對一個單位設計，這個單位可以是室，也可以是部或區(qū)。

1、投入業(yè)務主管通過系列活動工具，可將業(yè)務員每月的保費（業(yè)績）目標及每月擬拜訪的訪談對象、活動目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。其步驟如下：活動目的表————運用此表擬定該工作月應開拓準主顧量及個人收入目標（表一）計劃100————從準主顧名單中擇優(yōu)列出該工作月應訪談名單，并分別填入表中（表二）————將以約妥或依優(yōu)先順序擬訪談的準主顧分周填寫（表三）表一業(yè)務員銷售活動目標表活動目標每月（1/12）必要的首年年度傭金收入必要的保險費金額必要的促成件數(shù)每月必要的訪談人數(shù)每周必要的訪談人數(shù)每日必要的訪談人數(shù)根據(jù)訂立的年收入目標填寫活動目標表。1、初年度平均用僅以30%計算；2、假設每件平均保費1500元。注：1、這里所指的“訪談數(shù)”以見到準主顧為準（含初訪、復訪）2、每日訪談數(shù)應在五訪以上（每周一五天計算，周五下午3：00-5：00或周六為擬定下周工作計劃日）2、過程、產(chǎn)出業(yè)務主管通過“銷售活動記錄表”或“工作日志”，要求業(yè)務員每天詳細填寫拜訪記錄，從記錄上可了解業(yè)務員每天及整個月市場的活動情況，提供適當?shù)膫€別輔導和關心。3、評估、修正經(jīng)過定期及一段時間的實際記錄觀察分析，可以找出該業(yè)務員的真正市場在哪里，進而發(fā)掘個人“目標市場”，同時能給予業(yè)務員個別適當?shù)挠柧?、激勵，從而訂出適當?shù)恼箻I(yè)目標。（五）活動管理系統(tǒng)（A.Q.S）實務操作宣導數(shù)量化觀察活動找出問題解決問題計劃周期修正教育評估日常輔導計劃周期修正教育評估日常輔導擬定計劃訓練溝通1、針對問題，找出差異原因。加強對業(yè)務員的“觀念”溝通2、給予應有的知識及技術指導3、提醒業(yè)務員應注重“活動目的”的事前準備，并確實執(zhí)行。1、由業(yè)務員依照平時填寫的工作日志、統(tǒng)計實際活動量填入銷售活動工作計劃表中2、與業(yè)務人員共同檢討計劃差異原因，并填寫銷售活動評估表1、注意所屬業(yè)務員每天銷售活動的狀況2、讓業(yè)務人員感覺到你的重視及關懷1、針對問題，找出差異原因。加強對業(yè)務員的“觀念”溝通2、給予應有的知識及技術指導3、提醒業(yè)務員應注重“活動目的”的事前準備，并確實執(zhí)行。1、由業(yè)務員依照平時填寫的工作日志、統(tǒng)計實際活動量填入銷售活動工作計劃表中2、與業(yè)務人員共同檢討計劃差異原因，并填寫銷售活動評估表1、注意所屬業(yè)務員每天銷售活動的狀況2、讓業(yè)務人員感覺到你的重視及關懷3、隨時輔導及糾正業(yè)務人員的活動4、陪同展業(yè)一對一輔導1、定期（每周或每兩周）與業(yè)務員就銷售對象、活動目的及活動數(shù)量確定可行的計劃目標2、填寫銷售活動記錄表1、與所屬業(yè)務員溝通銷售對象的均衡發(fā)展與活動量計劃的重要性2、活動管理工具的介紹3、示范填寫上列表格4、要求銷售人員填寫上列表格三、活動管理參考范例為了使活動管理更為可行，各業(yè)務單位可根據(jù)自己的情況，設計自己的活動管理模式。在此，提出兩例活動管理的方案以供大家參考。（一）針對不同層次的業(yè)務員提出不同的要求1、先將不同資歷的業(yè)務員分類如半年以下的新人一塊；半年到一年之間的一塊；一年以上的一塊。實際操作時，可根據(jù)自己的情況，作適當?shù)恼{整。比如業(yè)績長期處于低迷狀態(tài)的，也可以歸入半年以下的新人這一塊。2、不同版塊不同要求（1）第一版塊的新人：要求認真填寫《工作日志》、《準主顧卡》、和周檢討表，每周進行總結評估，由主管協(xié)助提出改進方案。（2）第二、三板塊的業(yè)務員：由于他們從業(yè)時間達到了半年以上，輔導方面，可以引導其向客戶品質管理過渡，不同的是二、三板塊的業(yè)務員深入的程度有所差異。比如：①建立合理的客戶組合；②客戶資源的建檔；③客戶聯(lián)絡及客戶關系維護技術；④創(chuàng)建附加值的服務；⑦新技術（如電子商務等）的應用等。（二）引導與督察1、活動量與業(yè)績的關系——引導在每周一的大早會上，請業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務員作經(jīng)驗介紹?？梢詮乃目谥辛私庖恍┘毠?jié)問題，他的拜訪量如何、怎樣去拜訪、如何選擇高質量的拜訪對象等等。對一些可資借鑒的地方充分挖掘、渲染，進而說明活動量與業(yè)績的關系。2、拜訪量公布——督察業(yè)務主管可以工作日志為準統(tǒng)計每人一周的拜訪量，加強業(yè)務人員的自覺性。（三）活動管理的要訣：大力宣導、工具準備、制度嚴格、檢查認真、主顧開拓、小題大做、推陳出新、培養(yǎng)良好的從業(yè)習慣1、半強制的方式《工作日志》的運用2、學習管理的方式活動量管理工具的選擇：（業(yè)務員）（1）計劃100（略）幫助業(yè)務員進行準客戶等級的分析，進而尋找目標客戶。（2）（準）主顧卡（略）建立詳細的客戶檔案，為日后的客戶服務打下基礎。（3）工作日志；――：營銷員自我管理的工具營銷員與主管溝通的橋梁為主管提供管理及輔導的依據(jù)（4）20分記分卡；對業(yè)務員在各個銷售環(huán)節(jié)中的客戶量進行分析，進而發(fā)現(xiàn)問題，進行有針對性的輔導。（主任）.營業(yè)組每周活動情況檢討表；.業(yè)務主任每周工作時間計劃及記錄表；.業(yè)務員每日活動檢查表；（營業(yè)部經(jīng)理）.營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計表；.部經(jīng)理每周工作時間計劃及記錄表；.早會經(jīng)營計劃表；.主顧開拓活動量管理月報表；.業(yè)務改善措施計劃；.業(yè)務改善措施計劃-上月檢討。

第五章增員選才一、增員（一）增員觀念人壽保險事業(yè)發(fā)展的程序可分為：推銷組織管理經(jīng)營，循序漸進，透過增員來擴大版圖，因此只有建立一個高產(chǎn)能的銷售隊伍，才能保持壽險的永續(xù)經(jīng)營。1、增員意義2、不愿不增員的理由（1）對行業(yè)沒信心；（2）分身乏術，擔心無力輔導新人；（3）不了解增員的技巧和過程；（4）不敢增員高素質的人；（5）展業(yè)時間的耽誤；（6）擔心緣故重疊；（7）擔心影響個人收入；（8）沒有增員來源；（9）看不到增員利益；（1）不斷建立增員來源中心。（2）選擇符合資格與標準的人才。（3）增員CLOSE只是新人職前訓練的開始。（4）持之以恒的追蹤，等待機會的來臨。（至少要追蹤七次）（5）不要自我設限，要敢增員能力比自己強的伙伴。（6）不是增不到人，而是：a．講的不好；b.選的不對；c.時機未到（7）每次演出力求完美，每一次結束留有希望。（8）大膽規(guī)劃夢想，深信一切都能實現(xiàn)。增員活動如同每日的吃飯、睡覺一樣，是必不可少的活動習慣。先學會為習慣而工作，然后習慣就會為你而工作。（1）每周增員日（2）每周增員夕會（3）增員通關演練（4）營業(yè)部客戶聯(lián)誼會（5）月增員交流會注意環(huán)境襯托的作用（二）增員計劃1、根據(jù)目標市場的定位與團隊實際，合理制定增員計劃，并全面考慮增員對象的知識結構、年齡結構、性別結構，使人力資源的配置達到效益的最佳化。2、業(yè)務主管有自己的目標，每天、每周、每月有效增員多少人，團隊建立增員紀錄系統(tǒng)，并進行定期考核。（三）增員渠道“1+1”增員：業(yè)務員通過緣故法或轉介紹增員優(yōu)點：來源可靠，可持續(xù)進行，增員素質較好，成本較低缺點：增員速度相對較慢，對業(yè)務員要求高人才市場增員：通過人才交流市場公開招聘優(yōu)點：來源廣，速度快缺點：在前期大量使用的情況下，效果較差目標市場增員：選定目標市場后有目的的進行增員優(yōu)點：有針對性，有利于市場開拓，效果較好缺點：難度較大，增員速度相對較慢陌生拜訪增員：優(yōu)點：來源可靠，增員素質較好缺點：增員速度相對較慢增員說明會增員：優(yōu)點：以公司實力為后盾，成功率較高，節(jié)奏可以控制，便于后期管理缺點：不宜太頻繁廣告增員：通過廣告發(fā)布增員信息優(yōu)點：來源廣，缺點：質量不可控，不宜過多使用，并且一定要統(tǒng)一組織（四）增員流程（五）保險業(yè)與其他行業(yè)的比較二、選擇通過一整套科學規(guī)范的操作流程，并運用必要的工具和恰當?shù)姆椒ǎ瑢Ρ辉鰡T對象按照所需人才標準要求而持續(xù)進行的選拔過程。（一）選擇的好處1、有利于組織健康發(fā)展2、有利于輔導新人成長快3、節(jié)省時間和精力，降低成本4、既能改善短期績效又有利于團隊長期績效的培養(yǎng)5、屬員心態(tài)好團隊氛圍好（二）有效選擇的要點1、有效選擇的首要條件是量的積累和人才的儲備2、選擇的步驟及運用的工具和技巧應該是務實的和切實可行的3、選擇要有成本的概念4、選擇的過程要有記錄5、選擇步驟工具及標準必須一視同仁6、選擇過程中應建立人才資源檔案庫便于與被增員對象保持聯(lián)絡（三）過程1、初次甄選面談；2、性向測驗；3、應征者履歷資料表；4、發(fā)現(xiàn)事實面談；5、抉擇。（四）選才標準1、年齡2、學歷3、婚姻已婚的業(yè)務員往往較獨身的業(yè)務員工作得更認真4、品質好5、工作經(jīng)驗6、個性7、對保險的認識程度8、家庭的支持度對已婚的業(yè)務員而言，配偶的支持度和容忍度，對其工作是否成功有相當?shù)挠绊?、到公司上班的距離適合單位的人選特征：1、有一般人的物質需求，可激勵；2、擁有工作企圖心；3、必須忠心，可接受指導，能配合；4、有一定的可塑性。（五）面談1、面談原則（1）聆聽：善用沉默的力量（2）完整與正確：得到所需完整而正確的答案（3）客觀：在面談中保持客觀的立場（4）控制：能夠隨時控制面談的狀況與進度（5）相關：只提出與工和有關的問題2、面談目標（1）激發(fā)加入壽險推銷事業(yè)的興趣（2）簡要說明并告知“選擇過程”的價值所在（3）獲取重要的背景資料（4）跟應征者預約說明會（5）得到應征者完整的個人履歷資料（6）決定是否進入下個選擇步驟3、初次面談成功的要素（1）時間、地點安排適宜；（2）發(fā)揮主觀個人魅力及成功形象；（3）如實說明工作性質及將來發(fā)展前景；（4）充分了解被增員者的背景、人格類型；（5）適合者給予適當?shù)募?；?）不適合者予以婉轉拒絕；（7）解釋甄選的目的及程序。4、觀察重點（1）被增員者態(tài)度是否謙虛？（2）說話速度是否自由而明確？（3）表達力是否清楚？（4）此人形象如何？（5）此人的潛在市場？（6）是否有企圖心？5、面談話術（1）開門話術（2）未來理想：捕捉增員點（3）說明：①壽險的意義與功用②壽險業(yè)的現(xiàn)實與未來③市場在哪里④公司商品介紹⑤新人訓練計劃⑥公司的制度與特色（4）促成①參加創(chuàng)業(yè)說明會②促使參加培訓③培訓后輔導支援6、增員工具的輔助三、創(chuàng)業(yè)說明會創(chuàng)業(yè)說明會必須有專人負責策劃，專門的職場布置，專人接待，特別的音樂，出色的主持人、主講人；有條件的可準備一些小禮品；主題有：公司介紹、保險介紹、市場分析、保險顧問的工作性質、培訓與發(fā)展的機會等。最好在晚上舉行，歷時2小時左右，講演時間不超過1小時，其余時間分組溝通，填寫表格等。具體流程如下：步驟內容負責人要求1新人登記報到接待人員指定專人負責2進入會場接待人員專門音樂、會場布置3公司與事業(yè)介紹主持人頒發(fā)標準材料4成功分享公司成功人士安排一到兩位5回答新人提問主持人正面、積極的內容6問卷調查組訓人員了解到新人概況7小組活動各小組負責人讓新人產(chǎn)生歸宿感

第六章培訓體系對于業(yè)務單位的發(fā)展有著諸多因素決定，其中之一就是培訓的力度，雖然培訓部定期都進行教育培訓，但從參加人員的角度看，周期長，參加人數(shù)有限，因此容易造成發(fā)展速度不均衡且時效性較低，為了緩解這些矛盾，提高工作績效，各業(yè)務單位相應針對有督導區(qū)、業(yè)務部的實際情況擬定培訓計劃，以滿足發(fā)展的需要。一、樹立良好的培訓觀念（一）培訓的出發(fā)點業(yè)務部運作需要完成課時數(shù)業(yè)務部運作需要完成課時數(shù)為辦班而辦班針對性、可操作、實用性，由下而上制式化，跟感覺走，由上而下（二）培訓內容設置針對性、可操作、實用性，由下而上制式化，跟感覺走，由上而下（三）資源配置：（人力、物力）以最大限度滿足業(yè)務部需要為中心，明確規(guī)劃以本機構，本部門為中心，較大的隨意性以最大限度滿足業(yè)務部需要為中心，明確規(guī)劃以本機構，本部門為中心，較大的隨意性（四）教學形式授課式與訓練式相結合、相依存完全以授課式為主，授課式與訓練式相結合、相依存完全以授課式為主，缺少訓練式（五）培訓后續(xù)追蹤有跟蹤、重實效、會評估有跟蹤、重實效、會評估無跟蹤、輕落實、少評估二、區(qū)、部培訓總體規(guī)劃培訓類別培訓班名稱對象目的授課方式注意事項新人基礎培訓新人崗前考證前新人增強新人行業(yè)信心，壽險理念啟蒙講授嚴格考勤、良好氛圍、優(yōu)秀講師代理人考證報考新人保險基礎知識學習，提高考證合格率講授嚴格考勤和管理，課本學習與習題演練相結合。銜接訓練簽約新人熟悉規(guī)則，習慣養(yǎng)成，強化理念，提升技能，知識細化，邊學邊做。講授+訓練主任應通過二次早會或夕會等形式加強對新人的輔導，陪訪結合?？旖萑腴T簽約新人技能強化，增強信心，快速轉正。訓練講授：訓練＝20：80應式培訓新險種培訓全體對公司新險種進行推廣、推動。講授+訓練可制作建議書，并寫出相應話術，對新人可進行過關或訓練。推銷戰(zhàn)斗營意愿強但技能不足的業(yè)務員提升技能，提高不同層級業(yè)務員產(chǎn)能。訓練為主培訓應分層面，有針對性。若為老業(yè)務員應結合心態(tài)調整和理念建設。增員訓練營有發(fā)展意愿和潛質的業(yè)務員生涯規(guī)劃、增員理念與簡單技巧。講授+訓練理念重點講授，技巧多加訓練。培訓類別培訓班名稱對象目的授課方式注意事項應式培訓（續(xù)）產(chǎn)能提升班產(chǎn)能低者調整心態(tài)，增強信心，提升技能。講授+互動事前應根據(jù)業(yè)務員層面做“培訓需求調查”；過程中多互動以溝通觀念、調整心態(tài)，最后應做出行動計劃與承諾，由主管落實追蹤。高手交流會績優(yōu)人員交流技巧與心得，使強者更強。座談交流最好請區(qū)外部優(yōu)秀主管或業(yè)務高手，“外來和尚好念經(jīng)”。應急培訓全體應對突發(fā)事件，快速作出反映。（如媒體的正面或負面報道，政策調整等）宣導培訓快速反映，以快應變。管理與講師見習主任班有潛力業(yè)務員鼓勵晉升，提升增員理念，訓練增員方法技巧，灌輸團隊發(fā)展觀念。講授+訓練高期望，嚴要求，最好為封閉式訓練。輔導訓練營主任提升主任輔導與訓練水平，提高轉正率與業(yè)務員留存率。訓練+講授初級講師兼職講師經(jīng)理、主任培養(yǎng)營業(yè)區(qū)、部的兼職講師，提升經(jīng)理、主任的培訓與訓練水平。訓練+講授講師沙龍兼職講師交流培訓經(jīng)驗，提升兼職講師專業(yè)素質，聯(lián)絡溝通感情，增強兼職講師的歸屬感、榮譽感。座談溝通形式輕松活潑，重在交流與溝通。老師節(jié)可舉辦娛樂活動。三、區(qū)、部培訓架構的建立督導區(qū)組訓督導區(qū)組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師四、培訓流程管理（一）訓前準備1、學員通知與訓前作業(yè)2、培訓需求調查3、講師邀請和訓前溝通4、教室布置、教學教具準備（二）訓中控制1、考勤與班務管理2、學員反饋及與講師的溝通3、良好學習氛圍營造（三）訓后追蹤與回饋1、教學回饋表與講師的反饋2、訓后作業(yè)或培訓效果的追蹤3、業(yè)務部經(jīng)理與主任的配合（非常重要）（如利用早會、二次早會進行分享或表揚，對學員的承諾與計劃進行追蹤、輔導。）五、區(qū)、部培訓考核指標的建立硬指標：新人的三個月轉正率、6個月轉正率、13個月留存率、代理人考試及格率及當?shù)嘏琶?、增員率等均可作為培訓考核的參考指標。軟考核：各層級營銷員對培訓支持的滿意度及評價

第七章會報管理會報管理，其目的在于營造某種“場合”，讓成員能融入其中，借著會報運作的功能、成員主動地參與以達到提升經(jīng)營能力，改正經(jīng)營缺點的目的，塑造成員壽險行銷的個性與特質。會報本身只是運作的工具，無需拘泥于會報的形式，而應著眼于會報的效果，所以應深入了解會報的功能、會報的形式及其運作，使會報在經(jīng)營上發(fā)揮其應有的功用。故本章中將主要介紹會報的種類、內容及具體操作。同時為了對單位成長的過程、經(jīng)營情況作更為真實的記錄，學會如何更好地使用工具—報表，也是本章內容之一。一、會報管理和重要性：（一）增強屬員歸屬感（二）解決存在問題（三）讓屬員理解共同目標（四）產(chǎn)生約束力，便于團隊管理（五）為屬員提供一個自我展示，互相競爭的場所二、會議概要會會議1次／日業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／日業(yè)務室主任全體人員1次／日業(yè)務部經(jīng)理全體人員1次／周業(yè)務室主任業(yè)務員1次／周業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／周督導區(qū)經(jīng)理業(yè)務部經(jīng)理1次／月業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／月督導區(qū)經(jīng)理業(yè)務部1次／日業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／日業(yè)務室主任全體人員1次／日業(yè)務部經(jīng)理全體人員1次／周業(yè)務室主任業(yè)務員1次／周業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／周督導區(qū)經(jīng)理業(yè)務部經(jīng)理1次／月業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／月督導區(qū)經(jīng)理業(yè)務部經(jīng)理1次／月營銷部經(jīng)理督導區(qū)經(jīng)理頻率召集人匯報人／檢討人／參加人不定期根據(jù)情況定專題研討會主管會二次早會業(yè)務室周檢討會業(yè)務部周檢討會督導區(qū)周檢討會業(yè)務部KPI月會營銷部KPI月會匯總業(yè)績及活動情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達成實際效果及后續(xù)工作針對下月目標制定行動方案KPI月會督導區(qū)KPI月會早會及時、持續(xù)解決具體問題匯總業(yè)績及活動情況分析差距原因制定下周工作計劃其他會議周檢討會三、會議流程（一）KPI月會1、流程良好的KPI管理會議機制，又易于提高各層級負責人目標制定、分析、監(jiān)控水平籌備籌備召開落實跟蹤由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時解決計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結經(jīng)驗適時調整計劃匯報人匯報上期由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時解決計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結經(jīng)驗適時調整計劃匯報人匯報上期KPI指標達成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標及行動措施召集人點評，與會者質詢解決重要問題傳達政令信息等其他事宜匯報人制作匯報工具召集人獲得KPI指標等會議用資料職場、會議用具準備解決問題鼓勵與會者參加培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導會議時間大量用于數(shù)據(jù)準確性、工具邏輯關系的質疑上，而不能專注于主要議題匯報內容未經(jīng)逐級匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其它層級匯報內容缺少連續(xù)性缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示解決問題鼓勵與會者參加培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導會議時間大量用于數(shù)據(jù)準確性、工具邏輯關系的質疑上，而不能專注于主要議題匯報內容未經(jīng)逐級匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其它層級匯報內容缺少連續(xù)性缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示匯報措施不具體沒有點評或點評缺少權威性召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決工具填寫有誤數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關系未采用制式工具未制作投影片未進行展示準備常見問題內容相關KPI主要議程主要內容發(fā)言人營銷部KPI月匯報會首年保費計劃完成率人均保費有效增員率脫落率保費繼續(xù)率費用率客戶投訴率業(yè)務部經(jīng)理通報經(jīng)營狀況上月機構營銷業(yè)務總體經(jīng)營狀況、上月總項KPI指標營銷部經(jīng)理各區(qū)區(qū)經(jīng)理匯報區(qū)經(jīng)營狀況上月KPI計劃差距分析上月措施檢討本月關鍵業(yè)績指標設定業(yè)務改善措施計劃各區(qū)區(qū)經(jīng)理重要問題探討確立重要議題討論并明確責任人、時間、成果要求與會者業(yè)務部經(jīng)理總結業(yè)務部經(jīng)理講評講評各區(qū)會議準備情況評價各區(qū)上月業(yè)績公布上月措施追蹤結果評價本月計劃、措施通報本月工作目標、工作重點營銷部經(jīng)理督導區(qū)KPI月匯報會活動率人均產(chǎn)能有效增員率脫落率保費繼續(xù)率客戶投訴率區(qū)經(jīng)理通報本區(qū)經(jīng)營狀況區(qū)上月KPI指標總體情況區(qū)上月計劃措施落實情況其他區(qū)經(jīng)營指標通報上月關鍵業(yè)績指標區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理匯報本部經(jīng)營狀況上月問題差距分析業(yè)務改善措施檢討本月目標設定本月業(yè)務改善措施各部經(jīng)理重要問題探討確立重要議題討論并明確責任人、時間、成果要求與會者區(qū)經(jīng)理總結區(qū)經(jīng)理講評講評各部會議準備情況評價各部上月業(yè)績公布上月措施追蹤結果評價本月計劃、措施通報本月工作計劃、工作重點區(qū)經(jīng)理業(yè)務部KPI月匯報會活動率有效人均件數(shù)件均保費有效增員率脫落率部經(jīng)理通報本區(qū)經(jīng)營狀況本部上月KPI總體經(jīng)營狀況其他部上月經(jīng)營狀況上月關鍵業(yè)績指標部經(jīng)理業(yè)務部所屬業(yè)務主任匯報上月問題差距分析下月目標設定下月具體措施主任重要問題探討確立重要議題討論并明確責任人、時間、成果要求與會者部經(jīng)理總結部經(jīng)理講評講評各室會議準備情況評價各室上月業(yè)績公布上月措施追蹤結果評價本月計劃、措施通報本月工作計劃、工作重點部經(jīng)理（二）周檢討1、流程業(yè)務單位通過周檢討會將月計劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導分解為對下級業(yè)務單位周計劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導，可及時考量周計劃實施狀況對月KPI的影響，以便適時調整工作布署，以實現(xiàn)對下級單位監(jiān)督、指導的及時、高效籌備籌備召開落實跟蹤由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時解決計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結經(jīng)驗適時調整計劃檢討上期周計劃的達成，分析目標差距原因，總結重點措施完成情況由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時解決計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結經(jīng)驗適時調整計劃檢討上期周計劃的達成，分析目標差距原因，總結重點措施完成情況計劃下期活動，設定周目標，明確行動措施及預期成果召集人點評，與會者質詢解決重要問題傳達政令信息等其他事宜檢討人制作工具召集人獲得有關會議用資料職場、會議用具準備檢討人過少，使召集人難以掌握全面信息或發(fā)現(xiàn)一般性問題檢討人過多，使會議冗長，內容雷同、乏味會議不能專注于主要議題缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示制定的措施不具體沒有點評或點評缺少權威性召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時檢討人過少，使召集人難以掌握全面信息或發(fā)現(xiàn)一般性問題檢討人過多，使會議冗長，內容雷同、乏味會議不能專注于主要議題缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示制定的措施不具體沒有點評或點評缺少權威性召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決工具填寫有誤數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關系未采用制式工具未制作投影片未進行展示準備常見問題解決問題鼓勵與會者參加培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導內容2、具體事項相關指標主要議程主要內容發(fā)言人督導區(qū)周檢討會的召開人均產(chǎn)能舉績率活動量各部工作匯報檢討上期計劃的達成上周會議設定指標的達成情況目標達成與否的原因分析重點措施完成情況及效果評估計劃下期指標設定下期指標制定的實施及效果評估管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果部經(jīng)理重要問題探討影響周計劃實現(xiàn)的共同難題的討論與會者會議總結布置本周重點工作確定本周輔導對象及內容部門工作重點措施的落實及時間區(qū)經(jīng)理業(yè)務部周檢討會的召開會保費收入人均產(chǎn)能活動率有效人均件數(shù)活動量各室工作匯報檢討上期計劃的達成上周會議設定指標的達成情況目標達成與否的原因分析重點措施完成情況及效果評估計劃下期指標設定下期指標制定的實施及效果評估管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果室主任重要問題探討業(yè)務部主任早會難以展開討論的議題與會者會議總結布置本周重點工作確定本周輔導對象及內容部門工作重點措施的落實及時間部經(jīng)理業(yè)務室周檢討會的召開會保費收入保單件數(shù)活動量各室工作匯報檢討上期計劃的達成上周會議設定指標的達成情況目標達成與否的原因分析重點措施完成情況及效果評估計劃下期指標設定下期指標制定的實施及效果評估管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果業(yè)務員會議總結布置本周重點工作確定本周輔導對象及內容確定本周工作重點措施的落實及時間主任（三）其他會議1、主管會欄目內容時間（分鐘）業(yè)績講評與通報表揚績優(yōu)3分鐘鞭策倒數(shù)加強正面宣導統(tǒng)計部門出勤拜訪量及業(yè)績心得分享確定亟需解決的議題出勤率、拜訪量、活動率的問題工具的使用早會的質量團隊的士氣主管的思想認識提高業(yè)務技巧問題5分鐘尋求對策、采取對策方式專題研討會成功經(jīng)驗分享20分鐘確定預期效果具體的可測量的可到達的相關的可追蹤的確定具體行動步驟時間負責人成果確定追蹤辦法布置當日工作對當天工作進行安排5分鐘會議時間30分鐘

2、專題研討會流程內容會議準備選取參加人員5-20人參與具備的知識／經(jīng)驗組合最好不要挑選不同級別的人各級人員準備必要的會議工具選定議題討論議題可有改善的余地足夠具體，便于與會者有的放矢要夠廣闊，讓大家有發(fā)揮創(chuàng)意的余地使大家明白了解議題的含義收集方案主持人控制流程，而不控制內容，確保每個與會者都參與收集意見鼓勵見仁見智，記錄與會者的各種意見、建議參與人員不互相影響，不允許對他人建議下結論作評議選擇方案將收集的各種建議加以結構化鼓勵與會者對其可行性、合理性進行討論通過效果、可行性矩陣圖分析依各建議的重要性、效果顯著程度、可行性進行排序截取排序前列之方案結束會議總結結果確定方案進一步完善時間責任人成果要求布置其他后續(xù)工作感謝參與者

三、報表管理運用表報所反應的訊息，進行運作、經(jīng)營、管理的模式。數(shù)據(jù)及表報管理是營銷管理中的重點工作。我們必須用全新的角度來看待表報管理，它不只是一種事后檢討，也不只是己經(jīng)發(fā)生事件的記錄，它是一種衡量的方法，未來的行動就是以此為基礎的。（一）業(yè)務報表的重要意義1、直觀性2、準確性3、科學性4、完整性（二）主要經(jīng)營指標介紹1、規(guī)模指標2、業(yè)績指標3、人力指標（三）報表建立原則1、格式統(tǒng)一2、導向性明確（四）主要業(yè)務報表種類1、計劃追蹤報表（1）部人力發(fā)展目標及追蹤表；（2）部業(yè)績目標及追蹤表；（3）組業(yè)務發(fā)展目標及追蹤表；（4）營銷部年個人經(jīng)營指標計劃及追蹤表；（5）部（增部前）產(chǎn)能結構優(yōu)化追蹤表2、日常活動管理報表（1）部差勤、主顧拜訪匯總表；（2）各組每日活動指標情況表；（3）業(yè)務員周檢討及拜訪計劃表；（4）部營銷基本法指標追蹤表3、產(chǎn)能結構對比明細表（1）部月FYP分布報表；（2）部業(yè)績分析報表4、排行榜（1）部預收保費排名榜；（2）部預收保費件數(shù)排名表5、收入狀況表（1）部月人員收入情況一覽表；（2）部月人員FYI情況一覽表6、區(qū)（部）經(jīng)營狀況及業(yè)務推動表（1）區(qū)（部）經(jīng)營狀況月報表；（2）區(qū)（部）2002年度月業(yè)務推動計劃表

第八章激勵系統(tǒng)一、激勵的定律（一）激勵≠操縱操縱是讓對方按你的意愿去做事激勵是讓對方按自己的意愿去做事（二）激勵最重要的元素是：希望、信心、愛沙漠中活下來的是對生命的渴望許多伙伴流失，是對行業(yè)沒有希望（三）能自我激勵者，才是優(yōu)秀的激勵者優(yōu)秀的主管在激勵別人之前，首先應當學會自我激勵。（四）激勵的關鍵是了解行為背后的原始動機沒有一套話術能打遍所有的客戶，因為客戶的需求是不同的；沒有一種方法能激勵所有的部屬，因為每個人的激勵點也是不同的。（五）激勵要有明確的目標，使他們1、獲得成功時的滿足感2、優(yōu)秀的工作得到承認3、改善和促進工作4、參與決策5、增強責任感6、自主的計劃和組織他們自己的工作7、挑戰(zhàn)和個人成長（六）激勵奏效后不會持久作為一種激勵手段是重要的，但是作用是有限的；管理者為屬員創(chuàng)造有利的條件，會使激勵更有效；二、激勵的方法（一）政策激勵政策激勵是主要的、常用的激勵法。人的物資需要是基本需要，而政策激勵在分配方面起主導作用。政策激勵能影響其他激勵方法的運用，而其他激勵方法卻無法彌補政策激勵的失誤。1、考核激勵哀兵必勝背水一戰(zhàn)大棒政策壓力產(chǎn)生動力這是我們考核月不搞競賽的理由2、淘汰機制（清退冗員）3、分配機制（基本法的調整）4、利用投保規(guī)則調整、新舊險種更替等消息提升業(yè)績——抓住機遇平時推銷保險時是業(yè)務員急客戶不急，政策變化時是雙方都緊張，利好消息出現(xiàn)時買賣雙方可以盡快達成共識，此時是對業(yè)務員準客戶積累的檢驗。5、利用國家政策調整提升業(yè)績（遺產(chǎn)稅政策、保險公司相關政策如間接入市等）（二）目標激勵1、前程規(guī)劃，晉升目標；2、主管的高期望值。（三）榮譽激勵常用的形式：表彰會，階段表彰會手段：榮譽稱號，榮譽證書，獎牌，錦旗，鮮花，照相時機：1、歡迎新人加入2、零的突破3、成功嘉勉4、晉升祝賀5、祝賀大單簽定（四）物質激勵總公司、分公司、督導區(qū)、業(yè)務部、業(yè)務室舉辦的各類競賽，如：群英會、榮譽業(yè)務員、名人協(xié)會、倍增月、開門紅等。1、通盤考慮量力而行2、要注意激勵效價3、投入由低向高4、輔以精神激勵注：1、防止物質激勵產(chǎn)生負效應2、獎品的設置要因地因人，貴重未必有吸引力（五）評判激勵1、組織競賽活動（1）每個人都有一種自發(fā)競爭精神，這種精神能夠激發(fā)積極性。（2）有計劃地分期開展舉績競賽，會取得高倍的績效。2、日常工作中對屬員行為給予公正的評價（六）情感激勵人非草木，孰能無情，情感需要是人的基本需要，人們任何認知和行為，都是在一定的情感推動下完成的。1、主管要關心屬員，幫助屬員，特別是當屬員遇到困難時。2、主管要與屬員溝通，溝通是一切激勵方法的前提。信任激勵也很重要。信任就是力量。信任就是最高的獎賞。4、關心屬員的家屬，做好家屬工作。（七）成長激勵人都有尊重的需要。尊重需要是指人對名譽、人格、地位等的欲望感。1、激勵勤奮好學、品格修養(yǎng)好的人。2、為屬員創(chuàng)造表現(xiàn)自我的機會，如各種文體競賽，會議主持等。為我們的每一位屬員提供不同的培訓機會，以訓代獎，從而促進他們的成長。培訓是員工最好的福利待遇，培訓是對員工全方位地調理，使員工在各方面得到提升。高層次、高質量的培訓抵得上貴重的獎品，也就是“獵槍比干糧更重要”，好的培訓本身就是激勵的過程（講師是關鍵），最好的培訓效果就是讓學員有沖出去的沖動。（八）組織激勵1、通過行政組織推動業(yè)務發(fā)展，組織者的責任在于營造營銷氛圍。2、通過群眾組織調動員工的積極性。3、組織各種文體活動。4、舉辦營銷員協(xié)會、俱樂部等。（九）逆反激勵逆反