南大智尊寶市場(chǎng)實(shí)操辦法

29/29南大智尊寶市場(chǎng)實(shí)操手冊(cè)第一部分總體

第一章差不多方針

保健品營(yíng)銷的核心是取得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的安全性、特效性、先進(jìn)性的信任。

我們的差不多方針：借勢(shì)、造勢(shì)，然后乘勢(shì)而上。第二章營(yíng)銷手段

要緊手段：組織營(yíng)銷法（前期快速啟動(dòng)市場(chǎng)，縮短進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)刻）

重要手段：終端包裝、終端贈(zèng)送試用活動(dòng)、專題片、新聞?lì)愇恼?/p>

輔助手段：25分鐘電視專題片（垃圾時(shí)段）、櫥窗包裝、陳列盒、電臺(tái)專題、英才教育小報(bào)、樓貼、腦營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)

以組織營(yíng)銷法啟動(dòng)市場(chǎng)，終結(jié)以終端推動(dòng)成為強(qiáng)勢(shì)品牌。第三章市場(chǎng)啟動(dòng)步驟

一、預(yù)備時(shí)期（約二周）

1、簽訂產(chǎn)品代理合同；

2、市場(chǎng)調(diào)研；

3、簽訂廣告代理合同；

4、協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)貑?dòng)全套打算；

5、產(chǎn)品報(bào)批；

6、對(duì)代理商職員的培訓(xùn)；

7、要求代理商安裝咨詢電話；

8、督促代理商鋪貨。二、市場(chǎng)預(yù)熱（四周）

1、前二周炒作專題文章（打擊類、訴述類）；

2、后二周炒功能性軟文；

3、終端贈(zèng)送、試用活動(dòng)；

4、櫥窗布置及招貼畫；

5、終端教育、維護(hù)；

6、產(chǎn)品介紹會(huì)（營(yíng)業(yè)員）。

三、導(dǎo)入時(shí)期（八周）

1、組織營(yíng)銷法快速啟動(dòng)

2、大量軟文章；

3、平面廣告和垃圾時(shí)段的電視專題片；

4、派送英才教育小報(bào)；

5、建立消費(fèi)者檔案；

6、產(chǎn)品介紹會(huì)（消費(fèi)者）；

7、增加終端導(dǎo)購(gòu)人員。

四、深入時(shí)期

1、先做銷量、再做品牌；

2、大夫定期回訪消費(fèi)者，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活中的問題給予適當(dāng)指導(dǎo)；

3、抓住高考消費(fèi)，建立良好口碑；

4、提升產(chǎn)品知名度；

5、拓展分銷渠道；

6、終端細(xì)致化。

第二部分基礎(chǔ)工作

前言：充分利用當(dāng)?shù)卮砩痰木W(wǎng)絡(luò)資源、公共關(guān)系資源、企劃當(dāng)?shù)鼗Y源，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神，共同做好基礎(chǔ)工作。第一章公共關(guān)系

一、與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)治理部門打交道的過程中如何抓住主動(dòng)權(quán)

1、在與有關(guān)治理部門打交道的過程中，首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道做好不要帶著問題，即使帶著問題去也不宜一去就談問題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出是尊重他們，是新來“貴地”進(jìn)展經(jīng)濟(jì)。

2、與當(dāng)?shù)亍吧鐣?huì)賢達(dá)”之人交朋友，提高辦事效率。

3、調(diào)動(dòng)一切積極因素，爭(zhēng)取得到社會(huì)各方的支持。例如：以課題組推廣中心的名譽(yù)到團(tuán)市委或青青年活動(dòng)中心合作組織益智類青青年活動(dòng)，到某報(bào)刊登軟文章，主動(dòng)要求他們審稿，讓他們參與我們的工作，特不是新聞?lì)愜浳牡取?/p>

二、要求

1、預(yù)防為主、及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理；

2、態(tài)度真誠(chéng)、不卑不亢；

3、要找到問題的關(guān)鍵。

三、公關(guān)工作的信條

1、有耕耘，必有收獲；

2、朋友貴在常交；

3、相信人與人之間能相互了解和溝通。

四、公關(guān)工作三字經(jīng)

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；講好話，要中聽；

他人言，認(rèn)真聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。

五、公關(guān)對(duì)象（省會(huì)要做好省、市、區(qū)三級(jí)的工作）

1、工商局（1）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)

（2）廣告審批處

2、衛(wèi)生防疫站（1）消毒科

（2）外埠科

3、報(bào)社（1）主編或社長(zhǎng)

（2）廣告處的文案審批、排版編輯審批

（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長(zhǎng)

4、技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科

5、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)

6、消委會(huì)

7、團(tuán)委、教委

8、電臺(tái)總編室

9、郵局廣告公司

10、省（市）衛(wèi)生廳（局）衛(wèi)生監(jiān)督處（廣告審批）

特不提示：我們聯(lián)系最緊密的部門——工商和報(bào)社第二章培訓(xùn)

一、培訓(xùn)的目的

培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、治理三過硬的干部和骨干，提高戰(zhàn)斗力。

二、培訓(xùn)對(duì)象

1、本部各級(jí)人員

2、都市經(jīng)理及業(yè)務(wù)員

3、代理商職員

4、終端促銷人員

5、其他需要培訓(xùn)人員

三、培訓(xùn)內(nèi)容

1、產(chǎn)品知識(shí)

2、營(yíng)銷知識(shí)

3、企業(yè)背景

4、實(shí)戰(zhàn)交流

四、培訓(xùn)形式

1、推廣會(huì)；

2、全員培訓(xùn)；

3、部門培訓(xùn)（依照總部打算，分時(shí)期、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）；

4、協(xié)同訪問，實(shí)地培訓(xùn)（骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)言傳身教）；

5、注意培訓(xùn)內(nèi)容的銜接，強(qiáng)調(diào)氣氛，讓學(xué)員有危機(jī)感，學(xué)有所得；

6、采取面授與實(shí)踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示。

五、培訓(xùn)要求

1、公司每位職員經(jīng)培訓(xùn)考試合格后方能上崗；

2、都市經(jīng)理需經(jīng)總部培訓(xùn)后方能上崗；

3、代理商職員培訓(xùn)，需充分爭(zhēng)取其支持；

4、終端促銷人員應(yīng)定期培訓(xùn)，考試合格后方能上崗；

5、做好打算和預(yù)備工作

（1）核對(duì)和填寫需培訓(xùn)職員名冊(cè)；

（2）提早一周安排授課人，以及授課內(nèi)容；

（3）培訓(xùn)前召開工作會(huì)議，明確分工，責(zé)任到人。第三章市場(chǎng)調(diào)查

一、目的和任務(wù)

正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)人群；了解宣傳手段等實(shí)施效果，分析阻礙購(gòu)買因素，找出已消費(fèi)人群，提高回頭率的方法。用調(diào)查結(jié)果驗(yàn)證并完善企劃方案，指導(dǎo)市場(chǎng)的運(yùn)行。

二、調(diào)查內(nèi)容

1、市場(chǎng)導(dǎo)入期

媒體調(diào)查（按年齡段來分）

（1）什么人看什么報(bào)、什么版面、什么內(nèi)容？

（2）多少人看電視，看什么臺(tái)，什么人看什么時(shí)刻段，看哪類型的節(jié)目？

（3）消費(fèi)人群調(diào)查：適應(yīng)、消費(fèi)需求，找出目標(biāo)消費(fèi)特征。

目的：依照調(diào)查結(jié)果來選擇媒體。

2、市場(chǎng)成長(zhǎng)期

（1）消費(fèi)者調(diào)查

—調(diào)查已購(gòu)買人群：目的是了解促進(jìn)購(gòu)買因素，是否會(huì)接著購(gòu)買；以及對(duì)產(chǎn)品的信息來源，了解消費(fèi)者購(gòu)買心理，用調(diào)查結(jié)果來驗(yàn)證企劃方案。

—潛在購(gòu)買人群：調(diào)查知名度，對(duì)產(chǎn)品的印象，不買的因素等，調(diào)查結(jié)果能夠用來驗(yàn)證、完善企劃方案。

（2）宣傳手段調(diào)查

各種已采納的宣傳手段對(duì)消費(fèi)者阻礙程度，對(duì)消費(fèi)者阻礙較深的其他廠家宣傳手段是什么。

目的：分析哪種宣傳手段最有力；每種宣傳手段的到位率及優(yōu)缺點(diǎn)。

（3）同類市場(chǎng)調(diào)查及OTC市場(chǎng)調(diào)查

—銷售情況：誰銷的最好，什么緣故銷的最好。

—宣傳手段：從宣傳手段上分析銷的最好的，有什么地點(diǎn)值得我們借鑒，并提出合理化建議。

目的：取長(zhǎng)補(bǔ)短，完善企劃方案。

三、要求

1、人數(shù)要求

（1）小型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本100人以上；

（2）中大型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本200人以上。

2、數(shù)量要求：每月1次市場(chǎng)調(diào)查。

3、每次市場(chǎng)調(diào)查要提早一周做好打算，每次都要統(tǒng)一調(diào)查試卷、禮物、示范語等

4、每次市場(chǎng)調(diào)查后要有一個(gè)詳細(xì)的分析報(bào)告，并提出解決方法和合理化建議。

四、調(diào)查方法

1、面對(duì)面調(diào)查；

2、電話抽查，但不能用建檔電話抽查；

3、采納登報(bào)、電視播放進(jìn)行寄信有獎(jiǎng)?wù){(diào)查第四章渠道策略

一、標(biāo)準(zhǔn)：以都市為單位，選1家最有實(shí)力的代理商。

二、要求

1、把和代理商簽訂的合同原件交回總部；

2、把代理商的三證等有關(guān)資料寄回總部；

三、代理商的要求

1、敬業(yè)、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)廣；

2、在本地有固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，并有相對(duì)壟斷能力；

3、與政府部門（工商、技監(jiān)、防疫站、教委等）關(guān)系好；

4、有一定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)策劃能力。

四、注意的幾個(gè)問題

1、在原則問題上，我們不能讓步。

原則問題是：產(chǎn)品的回款要求、保證金、價(jià)格體系（尤其是零售價(jià)、最底出貨價(jià)）、經(jīng)銷區(qū)域等。

2、回款要求

（1）首批款到貨發(fā)；

（2）杜絕代理商壓貨，破壞市場(chǎng)。

特不提示：每個(gè)都市不同意設(shè)立二家代理商，杜絕因此而產(chǎn)生的價(jià)格混亂。第五章組織銷售法快速啟動(dòng)

組織銷售法是快速啟動(dòng)市場(chǎng)專門有用的方法之一，在短期時(shí)刻里就能實(shí)現(xiàn)回款。

一．利用當(dāng)?shù)刭Y源

1．收集學(xué)生名單

采納各種方法把學(xué)生名單收集到手，充分和政府部門搞好關(guān)系。

2．和當(dāng)?shù)孛襟w機(jī)構(gòu)合作

和媒體搞好關(guān)系有2個(gè)好處，第一，能專門廉價(jià)的把媒體公布價(jià)格降下來，第二，出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，能及時(shí)通過媒體了解到第一手資料并及時(shí)在媒體上操縱輿論導(dǎo)向。

二．借勢(shì)，充分發(fā)揮教育部課題成果的優(yōu)勢(shì)。

1．以教育部課題成果推廣中心的名義和消費(fèi)者接觸，可不能引起反感。

2．向消費(fèi)者推舉時(shí)提醒是教育部的課題成果。

三．一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷

1．依照收集的名單，在給學(xué)生家長(zhǎng)看“專家建議書”時(shí)，把學(xué)生的姓名和專家聯(lián)系電話打上去，讓家長(zhǎng)感到是專為她的小孩做的。

2．在“專家建議書”中把小孩的癥狀和缺乏的營(yíng)養(yǎng)成分明確列出，比如維生素E在什么蔬菜里含量比較高等，缺乏維生素E會(huì)造成什么癥狀等，并指出平常在營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)中家長(zhǎng)應(yīng)該注意給小孩有意識(shí)的補(bǔ)充什么菜。

3．給家長(zhǎng)指出對(duì)小孩的態(tài)度要循循善誘，不能強(qiáng)制，專門多小孩不是不同意家長(zhǎng)的觀點(diǎn)，而是不同意家長(zhǎng)的態(tài)度。

4．強(qiáng)調(diào)光盤的內(nèi)容（25分鐘腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)介紹和南大智尊寶介紹），充分發(fā)揮光盤的威力，讓家長(zhǎng)為了小孩一定要抽空看光盤。

5．課題組推廣中心能夠送貨上門。

6．建立消費(fèi)者詳細(xì)檔案。

7．定期回訪，促成第二次購(gòu)買。

8．我們不但推一種產(chǎn)品，更重要的還要推一種無微不至的服務(wù)。

第六章終端

終端工作分為軟硬兩部分，軟性工作確實(shí)是讓營(yíng)業(yè)員能積極為公司推舉產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品擺放和POP等宣傳品的張貼。

一、終端的重要性

據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購(gòu)買產(chǎn)品的顧客指牌占70%，另外30%的人帶著購(gòu)買某功效，但沒有想過買什么品牌的產(chǎn)品。這部分消費(fèi)者的去向，要靠營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)來留住。而70%指牌購(gòu)買的消費(fèi)者，如通過營(yíng)業(yè)員的極力推舉，會(huì)有35%的人改變情愿，這是個(gè)相當(dāng)高的比例，因此終端工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。

二、終端展示

1、營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推舉“南大智尊寶”，并具備“南大智尊寶”基礎(chǔ)知識(shí)；

2、產(chǎn)品擺放，C型（大盒）正面至少2盒以上；

3、A類、B類終端，至少有一種以上宣傳品：

（1）大POP（立牌等）：放在門口最顯眼的地點(diǎn)；

（2）招貼畫：貼在最顯眼的地點(diǎn)，C類至少1張以上；

（3）橫幅：掛在店門正上方或店內(nèi)正上方；

（4）陳列盒：柜臺(tái)上或店門口櫥窗邊，至少二盒；

（5）櫥窗：完整包裝，如不讓包裝時(shí)將產(chǎn)品或陳列盒放到里面去；

（6）宣傳單張和《腦營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)》放在店內(nèi)柜臺(tái)上。

三、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)

1、終端業(yè)務(wù)員每三天為一周期訪問終端；

2、定期（每月）召集一次A、B類的終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；

3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)該掌握的“南大智尊寶”差不多知識(shí)：

（1）“南大智尊寶”功效和原理；

（2）教育部課題成果；

（3）海洋生物產(chǎn)品，獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)雙專利；

（4）當(dāng)?shù)厝舾蓪?shí)例。

特不提示：要實(shí)行高額終端返利，給營(yíng)業(yè)員利益驅(qū)動(dòng)，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額。

第三部分宣傳、啟動(dòng)工作

第一章炒專題

一、作用

炒專題是市場(chǎng)導(dǎo)入的要緊宣傳手段。它可在產(chǎn)品入市之初消費(fèi)者未產(chǎn)生戒心，將產(chǎn)品的概念、功效以及通過科普教育，植入消費(fèi)者經(jīng)歷中，讓消費(fèi)者進(jìn)行比較。為日后品牌打下良好概念基礎(chǔ)。

二、標(biāo)準(zhǔn)

兩周內(nèi)把專題全部炒作完畢。

特不提示：如能同當(dāng)?shù)鼐哂凶畲笞璧K力的報(bào)紙媒體，以新聞形式進(jìn)行合作，效果最佳。

三、內(nèi)容

1、從32講中摘抄精華部分

（1）訴求小孩偏食的危害性，引起家長(zhǎng)高度重視和共鳴。

（2）腦營(yíng)養(yǎng)不均衡的現(xiàn)實(shí)和解決方法。

2、訴述類專題文案

（1）產(chǎn)品原理、功效；

（2）企業(yè)背景；

（3）良好時(shí)機(jī)。

3、文案內(nèi)容（略）

四、要求

1、標(biāo)題：醒目，具有沖擊力；

2、版面：大報(bào)1/4版，小報(bào)1/2—1/3版；

3、插圖：適當(dāng)采納，不應(yīng)搶占文案“風(fēng)采”。第二章電視廣告

電視廣告分為1分鐘專題片，5秒的標(biāo)版，15秒、30秒的送禮片。

專題片將選擇地點(diǎn)電視臺(tái)的垃圾時(shí)段，主打功能、功效述講。

5秒的標(biāo)版主打品牌。

最好的合作方式是，讓電視臺(tái)成為分銷商，讓他們有利潤(rùn)空間，那樣就會(huì)

主動(dòng)去宣傳產(chǎn)品。

一、方式

1、標(biāo)版選A段時(shí)刻；

2、送禮片播放選連續(xù)劇插播；

3、專題片播放選垃圾時(shí)段。

二、監(jiān)控的重要性

1、防止電視臺(tái)少播、漏播；

2、標(biāo)版廣告選擇A段，費(fèi)用高，少播一次損失巨大。

三、價(jià)扣要求

摸清底價(jià)，拿下！

特不提示：媒介廣告的折扣（特不是電視廣告），假如能耐心認(rèn)真談價(jià)，一般都會(huì)有突破。

四、監(jiān)控要求

1、當(dāng)?shù)乇仨毭刻煊袑Ｈ吮O(jiān)看；

2、監(jiān)看人每天必須認(rèn)真填寫監(jiān)看表；

3、監(jiān)看表內(nèi)容：漏播、改時(shí)、片頭被切、片尾被切、伴音質(zhì)量、圖像質(zhì)量、前后廣告內(nèi)容等。第三章報(bào)紙廣告

1、版面：不能刊登廣告版，最好在新聞、體育、社會(huì)版；

2、周圍：周圍盡量不要出現(xiàn)其他公司的軟文章或廣告；

3、標(biāo)題：標(biāo)題要大而醒目，但字體比本版的最大字略大；

4、插圖：每篇文章必須配圖片，圖片要精美，但不同意搶文案“風(fēng)頭”；

5、字體字號(hào)：字體字號(hào)要與本版報(bào)紙正文的字體字號(hào)一致；

6、報(bào)花：色彩、文字簡(jiǎn)潔明了、一目了然；

7、文章組合：

（1）盡量多安排效果最好的軟文章；

（2）每篇文章刊登三次后，適當(dāng)變化標(biāo)題、插圖；

（3）文章推舉（略）。第四章終端道具

一、作用

突出終端視覺沖擊力，刺激消費(fèi)者視覺，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“南大智尊寶”品牌印象。

二、終端道具目錄

1、海報(bào)；

2、易拉寶；

3、英才教育小報(bào)；

4、宣傳單；

5、腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)手冊(cè)。

三、終端包裝——櫥窗、陳列盒

1、櫥窗能包裝一定包裝；

2、不能包裝櫥窗時(shí)，一定將陳列盒放到里面去。

第五章學(xué)術(shù)會(huì)議推廣

工作內(nèi)容：

1.通過登門訪問，會(huì)議間隙，分發(fā)產(chǎn)品宣傳資料，擴(kuò)大知名度。

2.結(jié)識(shí)學(xué)術(shù)界頭人，建立公司學(xué)術(shù)顧問網(wǎng)絡(luò)。

3.參加產(chǎn)品展示、演示、試用，參加產(chǎn)品演講會(huì)。

4.舉辦中、小型產(chǎn)品推廣會(huì)，以產(chǎn)品學(xué)術(shù)特點(diǎn)為內(nèi)容，可按地域劃分，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卮黉N商參與組織實(shí)施，為當(dāng)?shù)卮黉N商組建學(xué)術(shù)專家網(wǎng)絡(luò)。

第六章商業(yè)推廣（產(chǎn)品上市推廣）

1.目的：

1)擴(kuò)大鋪貨率，即銷售渠道，增加銷售終端網(wǎng)點(diǎn)。

2)提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大公司及產(chǎn)品阻礙。

2.時(shí)機(jī)選擇：要緊銷售渠道已差不多建立，終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率超過50％，進(jìn)貨已達(dá)1個(gè)月。

3.預(yù)備：

人員：主管落實(shí)場(chǎng)地，會(huì)議氛圍布置（展示桌、橫幅、POP吊旗等）

各種用品打算：樣品、資料、水果等。

業(yè)務(wù)員會(huì)前目標(biāo)藥店訪問，使藥店負(fù)責(zé)人及營(yíng)業(yè)員對(duì)我司公司及產(chǎn)品有初步了解，開始選樣重點(diǎn)店員。與商業(yè)單位的業(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)藥店情況進(jìn)行溝通，要求其邀請(qǐng)到要緊藥店。

對(duì)重點(diǎn)藥店進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，突出特邀誠(chéng)意。目標(biāo)藥店名單落實(shí)。全場(chǎng)布置及產(chǎn)品展示。

4.活動(dòng)：產(chǎn)品介紹會(huì)與抽獎(jiǎng)會(huì)相結(jié)合。

5.定貨量可能

6.活動(dòng)內(nèi)容

1)與會(huì)客戶人手一份公司資料，產(chǎn)品資料，試用裝。

2)產(chǎn)品知識(shí)講解及演示。

3)活動(dòng)：抽獎(jiǎng)或有獎(jiǎng)問答。

7.會(huì)議前一周制定倒記時(shí)表，各工作落實(shí)到人及具體完成日期。

8.會(huì)議步驟先后

1)會(huì)場(chǎng)布置、檢查

2)客戶簽到

3)主持人開場(chǎng)白

4)雙方領(lǐng)導(dǎo)人致詞

5)抽獎(jiǎng)

6)產(chǎn)品講解

7)抽獎(jiǎng)

8)促銷活動(dòng)

9)統(tǒng)計(jì)定單及與合并單位業(yè)務(wù)員溝通

9.會(huì)后總結(jié)、評(píng)估（表格匯報(bào)）

1)目標(biāo)落實(shí)情況

2)促銷費(fèi)用評(píng)估

3)會(huì)議招待過程評(píng)價(jià)

4)效果及阻礙、評(píng)價(jià)

5)主管總結(jié)

第七章促銷活動(dòng)

a.促銷目的

1)提升品牌知名度，迅速將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、概念通過市場(chǎng)促銷活動(dòng)及時(shí)推廣。

2)打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌、穩(wěn)定產(chǎn)品市場(chǎng)地位、顯示自己強(qiáng)大實(shí)力。

3)縮短藥店、商業(yè)單位翻單進(jìn)貨周期，樹立藥店、商業(yè)單位對(duì)我產(chǎn)品的信心。

b.促銷活動(dòng)類型的劃分

1)小型促銷活動(dòng)

活動(dòng)形式：買贈(zèng)、摸獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)試用

地點(diǎn)：A類重點(diǎn)藥店內(nèi)

時(shí)間：每周六、周日

宣傳要求：?jiǎn)螐?，POP

人員：促銷員2-3名

贈(zèng)品配備：依照促銷目標(biāo)的相應(yīng)活動(dòng)費(fèi)用配備

注意事項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及現(xiàn)場(chǎng)效果

2)中型促銷活動(dòng)

活動(dòng)形式：咨詢、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)

地點(diǎn)：藥店門外和A類片區(qū)域

時(shí)間：周六、周日

現(xiàn)場(chǎng)布置：屏風(fēng)（一拉得）、電視、展桌、展架、橫幅

宣傳要求：?jiǎn)螐?、POP、海報(bào)

活動(dòng)人員：促銷員4-5名

贈(zèng)品配備：同上

注意事項(xiàng)：天氣、場(chǎng)地阻礙

3)大型促銷活動(dòng)：

活動(dòng)形式：有明確的活動(dòng)主題、有表演、抽獎(jiǎng)、問答

地點(diǎn)：人流集中的地點(diǎn)

時(shí)間：節(jié)假日

現(xiàn)場(chǎng)布置：可搭舞臺(tái)、橫幅、要喧鬧、有氣概

宣傳要求：?jiǎn)螐?、POP、海報(bào)

活動(dòng)人員：主持人、市場(chǎng)部人員或聘請(qǐng)專業(yè)主持人（事先要對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)并要演練過）促銷員10人以上，統(tǒng)一制服、發(fā)傳單導(dǎo)購(gòu)。現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理

贈(zèng)品配備：高于目標(biāo)費(fèi)用、檔次要拉開

注意事項(xiàng)：天氣、場(chǎng)地阻礙、有備用方案

c.片區(qū)和藥店類不劃分

1)各地區(qū)主管要特不熟悉所轄都市的情況和藥店分布情況，按都市各部的人流情況、經(jīng)濟(jì)情況、藥店密集情況定性的找出A類、B類片區(qū)、按重要程度安排活動(dòng)先后秩序。

2)各地區(qū)OTC代表按所轄藥店的日銷售額，定量的找出A類、B類、C類藥店，并報(bào)與上級(jí)主管。

A類店：日銷售額8000元以上

B類店：日銷售額5000元-8000元

C類店：日銷售額3000元以下

d.促銷打算的制定

1)分析現(xiàn)狀SWOT，找出我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

2)依照市場(chǎng)特點(diǎn)、季節(jié)、主推產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)況，節(jié)假日意義、都市、消費(fèi)者情況、制定有新意、創(chuàng)意的促銷活動(dòng)打算。

3)寫促銷打算申請(qǐng)：5W2H

WHY－促銷目的（含現(xiàn)狀的總結(jié)）

WHAT－促銷打算活動(dòng)的名稱、內(nèi)容

WHERE－實(shí)施地點(diǎn)及實(shí)施環(huán)境

WHO－促銷活動(dòng)的執(zhí)行人員

WHEN－活動(dòng)開展及執(zhí)行時(shí)刻

HOW－如何開展活動(dòng)的步驟

HOWMUCH－費(fèi)用預(yù)算

e.活動(dòng)前預(yù)備

1)推廣活動(dòng)時(shí)刻的選定：依據(jù)公司制定的活動(dòng)打算，配合其他媒體（如電視、社區(qū)廣告）或大型活動(dòng)，選擇合理時(shí)刻段，安排活動(dòng)。

2)確認(rèn)目標(biāo)銷售網(wǎng)點(diǎn)：依照目標(biāo)客戶的類型，落實(shí)活動(dòng)銷售點(diǎn)、并與銷售點(diǎn)主管達(dá)成共識(shí)，讓其明確活動(dòng)細(xì)節(jié)，包括：活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)段、活動(dòng)形式、店方監(jiān)管人等。

3)藥店銷量統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)藥店正常銷量，作為活動(dòng)后評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)計(jì)該店同類產(chǎn)品總銷量，計(jì)算我方產(chǎn)品的份額和上升空間，以決定活動(dòng)力度。

4)推廣人員招聘及培訓(xùn)；

i.產(chǎn)品知識(shí)、公司簡(jiǎn)介；

ii.銷售技巧、統(tǒng)一儀表、統(tǒng)一交談?wù)Z言；

iii.常規(guī)紀(jì)律；

5)物料預(yù)備：有充足時(shí)刻預(yù)備活動(dòng)所需物料，包括：陳列品、派發(fā)品、贈(zèng)品、服裝道具、費(fèi)用等。

6)了解藥店庫(kù)存量、確保藥店有足夠庫(kù)