業(yè)務員如何跟單

業(yè)務員如何跟單

逼單是整個銷售業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。假如逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼〞的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情，下面就跟一起來看一看業(yè)務員如何跟單逼單簽單吧。

1、去考慮一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?

很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想?這是一個心態(tài)問題!

2、認清客戶，理解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你?

你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提早，再提早。原因：意識不強烈，沒有方案，銷量不好，只是代理，建立新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不理解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅決自己的信念。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路明晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

你要知道他終究在想些什么，他擔憂什么?他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導演。

你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶將優(yōu)勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題

幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。

7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神

這種精神不僅表達在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧!我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈敏。

9、假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。

先讓他觀看一下我們的客戶案例，等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款)，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就〞

就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、編制一個“夢〞

讓客戶想想我們的網(wǎng)絡給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。

12、給客戶一些好處

也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰?誰是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒適、放心?；蛘呤且远Y物的方式。

13、放棄，當然只是暫時的

以退為進，不要在一些“老頑固〞身上浪費太多時間，漸漸來，只要讓他別把你忘了。

14、指導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

解決方法：向該中層指導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，假如因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層指導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層指導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。假如中間指導不重視，影響會談進程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)絡方式與其直接對話。

15、學會觀察，學會聆聽。

在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時理解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可理解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

16、機不可失，失不再來。

在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行開展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

17、抓住客戶的弱點，臨門一腳。

在與客戶談單時，客戶只要說產(chǎn)品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

18、把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購置欲望起動的時候：

(1)口頭信號

1.討價還價、要求價格下浮時。

2.詢問詳細效勞的工程，制作的效果時。

3.詢問制作周期時。

4.詢問網(wǎng)絡的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5.向自己表示同情或話題到達最高潮時。

(2)行為上的信號：

1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃重的興趣時。

3.開場與第三者商量時。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

6.有猶豫不決表情時。

19、促使客戶做出最后決定。

當你與顧客會談進展到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

(1)假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現(xiàn)購置信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網(wǎng)絡行業(yè)理解不多，但又覺得網(wǎng)絡對企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“(某某)總，您看是先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?〞這樣客戶就會被引入到你的考慮中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。

(2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上