提升店鋪業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)

提升業(yè)績的核心指標(biāo)

1終端銷售人員最欠缺的能力是什么？2銷售技巧服務(wù)意識陳列技巧生意觸覺數(shù)據(jù)挖掘4%8%20%24%44%終端人員最欠缺的能力3課程收獲學(xué)會從數(shù)據(jù)分析問題學(xué)會發(fā)現(xiàn)店鋪問題根源了解提升業(yè)績的核心指標(biāo)建立完美店鋪

如何建立完美店鋪學(xué)會目標(biāo)的落實(shí)技巧4分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形5分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形6課程大綱門店管理的重要過程提升業(yè)績的重要指標(biāo)分解任務(wù)的技巧店鋪主管如何通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，提供方案？如何用教育式、鼓勵式技巧激勵員工完成任務(wù)7門店管理的重要過程從“管理結(jié)果”到“管理過程”以往的關(guān)注點(diǎn)訂貨回款執(zhí)行率目標(biāo)傳達(dá)現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)：單店業(yè)績的增長賣場的溫度計(jì)---關(guān)注數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)問題提升銷售、形象服務(wù)---顧問式銷售關(guān)注可以改善的每一個細(xì)節(jié),從而提升顧客對品牌的感覺8零售營運(yùn)中的各項(xiàng)指標(biāo)銷售業(yè)務(wù)方面財務(wù)方面

銷售額、客單價、連帶率等

利潤、回款、費(fèi)用成本、資金周轉(zhuǎn)率等

市場占有率、店鋪坪效、知名度等營運(yùn)效率方面9核心指標(biāo)分析元素人貨場10銷售額坪效暢滯銷款分析連帶率庫銷比人效......診斷賣場的溫度計(jì)11一、銷售額12銷售額1.銷售額反映了店鋪的生意走勢2.為員工訂立目標(biāo)3.比較各分店銷售狀況131.銷售額反映了店鋪的生意走勢①針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合整個地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來調(diào)整促銷及推廣活動。②結(jié)合公司今年的整體宣傳推廣計(jì)劃，產(chǎn)品變化對業(yè)績目標(biāo)做出適當(dāng)調(diào)整。142.為員工設(shè)立銷售目標(biāo).①為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎勵機(jī)制。“由注重物質(zhì)激勵到注重精神激勵”

向他們描繪遠(yuǎn)景

授予他們的權(quán)力

給他們好的評價

聽她們訴苦

獎勵她們的成就

提供必要的訓(xùn)練15②將目標(biāo)要細(xì)分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰。**店鋪員工個人銷售目標(biāo)7月姓名個人銷售目標(biāo)個人實(shí)際銷售完成率目標(biāo)銷售件數(shù)實(shí)際銷售件數(shù)張三3000030000100%50件65件李四300002800093%45件42件王五。。。。。。。。。。。。。。。陳小。。。。。。。。。。。。。。。16店鋪時段目標(biāo)17③目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成，應(yīng)立即推出預(yù)備方案。如:月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時應(yīng)及時調(diào)整人員、貨品、促銷方案。183.比較各分店銷售狀況①與競爭品牌銷售額對比分析.②人員分析

人---商場

人風(fēng)格---貨品風(fēng)格

人---人19主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示店鋪核心指標(biāo)

啟示

行動

總銷售額1、了解生意走勢2、為員工訂立目標(biāo)3、比較各分店銷售情況1、定期跟進(jìn)，每周總結(jié)整合促銷推廣活動2、激勵員工，鼓勵員工沖上更高的銷售額3、比較各分店情況，評估店鋪員工及貨品組合20二、坪效21坪效(每天每平方米的銷售額)①分析店鋪面積的生產(chǎn)力.店鋪月度坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)如：

8月A店坪效=20萬/58㎡/30天=115元/㎡

8月B店坪效=20萬/145/㎡/30天=46元/㎡

22

②深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況檢討:確認(rèn)店鋪內(nèi)存貨與銷售的對比分析人員\貨品陳列\(zhòng)搭配23主要核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動坪效1、分析店鋪面積的生產(chǎn)力2、確認(rèn)店內(nèi)庫存與銷售比例3、深入了解店鋪銷售真實(shí)情況確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力調(diào)整策略：

是否需要擴(kuò)大店面

店內(nèi)存貨是否足夠

檢討生產(chǎn)力低的原因24三、暢滯銷十款分析25暢、滯銷10款分析①得知前十名熱賣的產(chǎn)品，了解熱賣原因

上市前:訂貨會

第一周:員工\重點(diǎn)陳列\(zhòng)試穿率

第二周:訂立庫存安全線\尋找替代款26②了解后十名慢流的原因

員工銷售激勵制度

員工銷售技巧

安排滯銷款的促銷27

KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討暢銷１０款例如：排名前十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店長每周有找出暢銷款嗎？2.暢銷款庫存夠嗎？3.暢銷款有替代款嗎？4.店長是否有在例會教導(dǎo)員工用暢銷款搭配平銷款或滯銷款.5、可對照區(qū)域銷售排名，向店鋪調(diào)配貨品6、了解其他店鋪暢銷款式，問其暢銷原因附：暢滯銷ＫＰＩ分析行動表28

KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討滯銷１０款例如：排名后十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店長每周是否找出店鋪的滯銷貨品？2.滯銷貨品的擺放位置是否總在店鋪的角落？3.滯銷品是否沒有和暢銷品搭配賣？4.店長在例會和賣場中是否及時指導(dǎo)滯銷貨品的賣點(diǎn)？29四、連帶率

30連帶率（銷售件數(shù)/單數(shù)）①了解貨品搭配銷售情況②掌握顧客消費(fèi)心理，了解員工的銷售技巧和搭配技巧.比率低于1.5為低③檢討促銷策略，鼓勵多買.定價方式的調(diào)整，提高連帶率31五、客單價32平均單價平均單價=銷售額÷銷售件數(shù)通過平均單價了解顧客的消費(fèi)能力，并及時檢討員工的對高價位產(chǎn)品銷售意識和銷售技巧33五、人效34人效人效：每天每人的銷售額如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/總?cè)藬?shù)/天數(shù)例如：6月A店人效=20萬/5人/30天=1333元/人6月B店人效=20萬/11人/30天=606元/人(同樣等級的店鋪)

我們要如何行動？35核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動

人效

檢討員工的貨品知識

檢討員工排班的合理性

檢討員工與貨品的匹配度

實(shí)地教導(dǎo)員工，提高銷售技巧和貨品知識

根據(jù)員工的銷售特性安排員工的工作店鋪

排班的搭配36六、庫銷比37庫銷比庫銷比=庫存件數(shù)÷周銷售件數(shù)

案例：某店Ｓ８２ＴＴ３３６４的庫銷比庫存６件÷４件＝１.５周

此數(shù)據(jù)說明了什么？此款是否需要補(bǔ)貨？38核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動

庫銷比（補(bǔ)貨周期）

檢討貨品銷售情況

檢討暢、滯銷產(chǎn)品

款式的生命周期

分析銷售進(jìn)度是否正常

改善貨品展示

輔導(dǎo)提高員工銷售技巧

對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時調(diào)整39目標(biāo)落實(shí)技巧40目標(biāo)落實(shí)技巧目標(biāo)分解信念轉(zhuǎn)換鼓勵式、教育式的溝通指導(dǎo)方式41目標(biāo)分解分解目標(biāo)原則：1、參考去年同期銷售額

根據(jù)去年銷售額，加上適當(dāng)?shù)脑龇?、考慮是否有促銷及推廣

如有，則根據(jù)促銷對生意促銷平均相應(yīng)的增長指標(biāo)42目標(biāo)分解去年的數(shù)據(jù)從何而來？只有數(shù)據(jù)，分析夠準(zhǔn)確嗎？如果沒有電腦，怎樣查數(shù)據(jù)？您做“大數(shù)本”了嗎？大數(shù)本是什么？43目標(biāo)分解練習(xí)2009年9月目標(biāo)44目標(biāo)分解

員工業(yè)績分解員工姓名：張三備注：員工必須清晰自己的目標(biāo)和完成率45時段目標(biāo)分解46目標(biāo)分解技巧員工個人目標(biāo)參考：1、員工過往業(yè)績2、員工銷售能力3、員工的經(jīng)驗(yàn)、貨品知識、時尚觸覺、搭配技巧4、員工實(shí)際上班天數(shù)同時：1、經(jīng)驗(yàn)充足的員工：員工自行訂立目標(biāo)2、經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工的能力適當(dāng)指導(dǎo)季協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立47信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成2、天氣不好3、商場客流不多，生意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行？48信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成2、天氣不好3、商場客流不多，生意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行1、查找去年同期銷售數(shù)據(jù)，提高我們的客單價，找到可提升的空間2、根據(jù)時段目標(biāo)，加強(qiáng)現(xiàn)場指導(dǎo)與跟進(jìn)3、提高連帶率，抓住有效客流4、“田忌賽馬”5、發(fā)揮老員工所長，排班搭配49目標(biāo)落實(shí)技巧鼓勵式、教育式的現(xiàn)場指導(dǎo)方式50目標(biāo)落實(shí)技巧—鼓勵式、教育式輔導(dǎo)技巧明確指出下屬良好表現(xiàn)、努力引導(dǎo)對方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性假設(shè)挑戰(zhàn)總結(jié)與補(bǔ)充分享感受表示繼續(xù)支持及響應(yīng)安排跟進(jìn)找適當(dāng)時機(jī)和環(huán)境及時與下屬溝通及輔導(dǎo)51鼓勵式教導(dǎo)技巧店長：小陳，你剛剛完成了一單銷售，我想就這事和你聊聊。小陳：好的。店長：在剛剛的銷售過程中，顧客在試衣服時，你給她搭配了一條漂亮的褲子，并且建議了最佳的搭配方法。最后，顧客購買了你推薦的一套。很棒！為什么選擇這個時機(jī)？（明確了表達(dá)良好的表現(xiàn)和努力）小陳：因?yàn)樵谠囈逻^程中附加推銷很容易，顧客也容易接受店長：那附加推銷對你有什么幫助？（引導(dǎo)對方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性）小陳：幫助太大了，也讓我很有成就感。這樣又能有效提升業(yè)績52鼓勵式回應(yīng)技巧店長：做得很好！給你個新挑戰(zhàn)，下次推銷時除了推銷可搭配下身以外，還可以在推銷我們的飾品。因?yàn)槲覀兊娘椘反钆淦饋?，也很棒。（假設(shè)式挑戰(zhàn)）小陳：好的！店長：總結(jié)一下今天的所說的吧。（總結(jié)及補(bǔ)充）小陳：附加推銷很重要。我還可以再多推銷可搭配的飾品等等。應(yīng)該往更高處挑戰(zhàn)。（分享感受）店長：太好了！我相信你一定能做到?。ū硎纠^續(xù)支持及回應(yīng)，重建信心）小陳：謝謝！我會努力的。店長：我下周二前會繼續(xù)看你的表現(xiàn)，加油?。ò才鸥M(jìn)）53教育式回應(yīng)技巧店長：小陳，剛剛你完成了一單銷售。我想就這事和你聊聊。小陳：好的。店長：剛剛的銷售過程中，你沒有挖掘顧客需求。你有什么樣的感覺？（明確指示需要改善的行為，引導(dǎo)同事認(rèn)同其表現(xiàn)產(chǎn)生的壞影響）小陳：我覺得很累。店長：那具體的感覺是？小陳：我覺得我介紹的都不是她要的。感覺很難下手店長：嗯。上個月你去公司培訓(xùn)過銷售技巧的課程，里面提及到如何應(yīng)對顧客的拒絕和FAB，有沒有嘗試用它？小陳：有啊。但顧客一來就找很多借口拒絕我，當(dāng)時說的技巧在應(yīng)對時就忘了。54教育式回應(yīng)店長：那你覺得挖掘顧客需求重要嗎？小陳：重要。如果我能這樣，今天就不會這么累。店長：那你覺的該如何做呢？（要求對方提供解決方法）小陳：我覺得還是要多問，多聽聽顧客的想法。還要多根據(jù)她的穿著和打扮，挖掘她的需求。店長：嗯。這點(diǎn)很重要，還記得老師講的具體方法嗎？（要求對方提供解決方法）小陳：記得。多問開放式的問題，5W1H比如：誰穿？什么時候穿？什么場合穿？對衣服的要求是什么？怎樣搭配？。。。55教育式回應(yīng)技巧店長:非常好！其實(shí)你對開放式提問還是挺清晰的。那什么時候開始用？（要求對方做出改善的承諾）小陳：就由下一單開始吧。店長：太好了！我們總結(jié)一下今天的共識小陳：了解顧客需求很重要，如果不了解，很難向顧客推銷。所以我要多用5W1H的提問方式。從而了解顧客需求，提高銷售業(yè)績。

（分享感受和自我透析）店長：太好了！我相信你能做到！我會支持你的?。ū硎纠^續(xù)支持及回應(yīng)、重建信心）店長：我下周二前會繼續(xù)看你的表現(xiàn)，加油?。ò才鸥M(jìn)）56目標(biāo)調(diào)整及分析調(diào)整步驟：1、每周一小結(jié)，計(jì)算目標(biāo)達(dá)成率2、如未能達(dá)成本周目標(biāo)，則將本周平均差額平攤到未來的幾周3、如2周后，目標(biāo)完成率不理想，則調(diào)整月度目標(biāo)。設(shè)目標(biāo)一（達(dá)成率90%），目二（達(dá)成率100%）讓目標(biāo)不再遙不可及4、每周開店長例會時，及時向上級報告店鋪問題根源，尋求幫助。調(diào)整店鋪策略，努力改善57案例分析銷售本店地區(qū)平均銷售額120000160000