企業(yè)大學(xué)之三：課程體系規(guī)劃

企業(yè)大學(xué)之三：課程體系規(guī)劃企業(yè)大學(xué)之三：課程體系規(guī)劃企業(yè)大學(xué)之三：課程體系規(guī)劃企業(yè)大學(xué)之三：課程體系規(guī)劃編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:企業(yè)大學(xué)之三：課程體系規(guī)劃作者：郝志強(qiáng)

陳明

作為大學(xué)，非有大樓，而一定要有大師，那些大師，按什么來(lái)講課呢民國(guó)時(shí)代的那些超級(jí)大師們，有的上課如行云流水，不被教材束縛，有的桀驁不遜，有張狂，有的海派，他們是不可替代的。但企業(yè)大學(xué)里的講師，就不能如此了，講師走了，課跟著走了，違背了知識(shí)沉淀的初衷。在企業(yè)大學(xué)，講師和標(biāo)準(zhǔn)化的課程體系，兩者同等重要。

在摩托羅拉大學(xué)，講師來(lái)自三個(gè)渠道：公司內(nèi)部、國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和院校。其中來(lái)自公司內(nèi)部的講師，可以充分充當(dāng)知識(shí)分享者的角色，即便用來(lái)消化外來(lái)的知識(shí)，也是很恰當(dāng)?shù)摹Ｒ驗(yàn)槿魏我粋€(gè)外部機(jī)構(gòu)，對(duì)企業(yè)的問(wèn)題，都沒(méi)有企業(yè)自己了解得那么透徹，都不可能真正面對(duì)你們企業(yè)的問(wèn)題來(lái)開(kāi)發(fā)課程。所以建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，尤其是老總和經(jīng)理們，都成為兼職講師，就成了企業(yè)大學(xué)的關(guān)鍵。我在參與廣東移動(dòng)的“金講臺(tái)”項(xiàng)目時(shí)，就參與了對(duì)廣東省各個(gè)地市老總，這些兼職講師的評(píng)估。

自己企業(yè)內(nèi)部的部門(mén)經(jīng)理和高管來(lái)當(dāng)講師，既讓學(xué)員有高度的認(rèn)同感，也從側(cè)面推廣了企業(yè)大學(xué)的營(yíng)銷品牌，加強(qiáng)了培訓(xùn)人員與業(yè)務(wù)部門(mén)的各種“聯(lián)系”，很好地維系了二者的工作情感。更重要的是給學(xué)員樹(shù)立了個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，一個(gè)自己的目標(biāo)。但現(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)常聽(tīng)到員工這樣的議論：“小張，你知道嗎我們的那個(gè)新來(lái)的張總，可真能喝，一天喝了三頓，三瓶茅臺(tái)，還談笑自如呢！真是高手呀！”你們的老總，要是以唱歌或喝酒著名，今后公司將歌手和酒鬼的天堂，還談什么文化？

在課程方面，可以按課程結(jié)構(gòu)分為基礎(chǔ)課、知識(shí)課、技能課和觀念課。也可以分為生產(chǎn)課、研發(fā)課、營(yíng)銷課、服務(wù)課等，或按學(xué)員的層次來(lái)分新員工入職課、職業(yè)技能發(fā)展課、領(lǐng)導(dǎo)力課等。這些課程體系可以從三個(gè)角度來(lái)規(guī)劃，一個(gè)是公司的戰(zhàn)略，要求學(xué)員們會(huì)什么。一個(gè)是公司的“文化價(jià)值觀”，倡導(dǎo)員工要成為什么樣的人。一個(gè)是他們個(gè)人成長(zhǎng)，需要學(xué)什么。三者的結(jié)合，就是完美的課程體系規(guī)劃。最好做到，什么人要上什么崗，所以要學(xué)什么課，就象員工不同的“發(fā)展通道”，每個(gè)通道設(shè)有不同的臺(tái)階，對(duì)應(yīng)各自的能力及技能要求，針對(duì)性地設(shè)置培訓(xùn)主題。上完課程了，有資格了，今后才有可能上某個(gè)崗位。這樣做的好處是，給在位者培養(yǎng)了大批的板凳隊(duì)員，每個(gè)人后面都有那些有資格者盯著，人人可替代，所謂干部梯隊(duì)培養(yǎng)，不就是這個(gè)意思嗎還有就是公司要做什么大事，都來(lái)上什么課。遇到了什么問(wèn)題，要上什么課程來(lái)解決。在公司戰(zhàn)略和個(gè)人需求，發(fā)生沖突時(shí)，要以公司戰(zhàn)略為首要，畢竟企業(yè)大學(xué)為的是實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，其次才是員工的個(gè)人發(fā)展。當(dāng)然更多的可以采用讀書(shū)會(huì)，晨會(huì)、晚會(huì)、月度總結(jié)會(huì)等，或網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，光盤(pán)學(xué)習(xí)，問(wèn)題解決學(xué)習(xí)等方式，把課程做得更有彈性。

最好不要那些即興采購(gòu)式的培訓(xùn)，比如看到某本書(shū)好，每個(gè)人發(fā)一本，看到某人講狼性營(yíng)銷，號(hào)召大家學(xué)狼，再看到狗熊式管理，大家再來(lái)學(xué)狗熊，最后忘記了自己原來(lái)是個(gè)人。老板今天想起戰(zhàn)略來(lái)了，全員來(lái)個(gè)戰(zhàn)略培訓(xùn)。明天又覺(jué)得品牌很重要，再來(lái)個(gè)品牌的培訓(xùn)。搞到最后，沒(méi)有人知道上過(guò)什么課，更沒(méi)有人知道今后要安排什么課，課程體系被打亂了，不利于學(xué)員學(xué)習(xí)。就象某些女孩子買衣服一樣，逛街時(shí)順手就買了，穿了一次就放起來(lái)養(yǎng)蟲(chóng)子。

另外課程的開(kāi)發(fā)內(nèi)化，也是很重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。在騰訊學(xué)院中，課程的開(kāi)發(fā)交付件，需要包含以下內(nèi)容：課程的思維導(dǎo)圖、游戲說(shuō)明、導(dǎo)師PPT、課程準(zhǔn)備清單、導(dǎo)師用書(shū)、學(xué)員用書(shū)。以上內(nèi)容審核通過(guò)，并且內(nèi)部講師試講評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)才可正式推出，就象一個(gè)完成產(chǎn)品的上市一樣，培訓(xùn)課程也是產(chǎn)品，很嚴(yán)肅的。

在摩托羅拉大學(xué)，設(shè)有五個(gè)專業(yè)學(xué)院，分別是領(lǐng)導(dǎo)力和管理學(xué)院、營(yíng)銷學(xué)院、質(zhì)量學(xué)院、供應(yīng)鏈學(xué)院和工程學(xué)院，多么規(guī)范而嚴(yán)整。我們很少看這些著名的大企業(yè)，被潮流推動(dòng)，今天這個(gè)，明天學(xué)那個(gè)，他們有完整的體系，知道自己要什么。另外一個(gè)很關(guān)鍵的因素，就是在這個(gè)課程體系下面，要有很多公司的案例，有了這些案例才是企業(yè)自己的大學(xué)。而案例的沉淀需要時(shí)間，尤其是失敗案例的沉淀，需要時(shí)間。我們講企業(yè)大學(xué)很重要的是知識(shí)沉淀，惠普能做成今天的惠普商學(xué)院，也是因?yàn)橛泻芎玫陌咐绻麤](méi)有本企業(yè)的案例，不建立本企業(yè)的案例庫(kù)，內(nèi)部講師開(kāi)發(fā)課程的成本將會(huì)很高，相當(dāng)于自己挖土、砌磚、蓋房子，效率當(dāng)然比利用現(xiàn)成的磚頭，甚至現(xiàn)成的大型預(yù)制件，低多了。所以建設(shè)不建設(shè)，規(guī)范的企業(yè)大學(xué)，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的案例庫(kù)，對(duì)企業(yè)都是非常有價(jià)值的。施樂(lè)公司的維修案例庫(kù)，經(jīng)過(guò)眾多維修人員經(jīng)驗(yàn)的沉淀，被認(rèn)為價(jià)值1億美元，就充分體現(xiàn)了案例庫(kù)的價(jià)值。在騰訊學(xué)院，建設(shè)案例庫(kù)時(shí)，把案例分為2種：支撐型案例和研討型案例。每月定期進(jìn)行案例編輯的研討會(huì)，并輸出3-5篇研討型案例。其實(shí)案例里面，成功的案例很重要，但更重要的是失敗的案例。

公司是不是有獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，鼓勵(lì)案例的沉淀呢公司是不是有IT系統(tǒng)，支撐案例的沉淀呢公司是不是有開(kāi)放的環(huán)境，營(yíng)造沉淀的氛圍呢？

郝志強(qiáng)：著名專業(yè)培訓(xùn)講師。企業(yè)大學(xué)之五：為員工規(guī)劃學(xué)習(xí)地圖\o"復(fù)制本帖鏈接"[復(fù)制鏈接]

地圖是做什么的它可以告訴你目前的位置，再加上你心中的目標(biāo)，就可以幫你指引方向。我們說(shuō)到企業(yè)大學(xué)可以為企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，進(jìn)行人才隊(duì)伍的培養(yǎng)，那是站在企業(yè)的角度。那從員工角度來(lái)看，企業(yè)大學(xué)能培養(yǎng)員工的能力，但那個(gè)能力是員工想要的嗎那個(gè)能力是對(duì)員工的未來(lái)有幫助嗎學(xué)習(xí)地圖能清晰的告訴員工，在能力發(fā)展的每個(gè)階段應(yīng)該學(xué)習(xí)什么內(nèi)容，努力的方向和目標(biāo)是什么，晉級(jí)和輪崗應(yīng)該具備什么樣的能力，從而為員工有意識(shí)地學(xué)習(xí)，描繪了藍(lán)圖。

《企業(yè)大學(xué)》這本書(shū)說(shuō)到：“在21世紀(jì)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，越來(lái)越多的附加值由人力資本創(chuàng)造，管理思想的的這種范式轉(zhuǎn)變：從基于效率和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成功，轉(zhuǎn)向基于文化多元?jiǎng)趧?dòng)力的成功，這是21世紀(jì)組織的本質(zhì)。”簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，員工越來(lái)越成為企業(yè)的根本，所以“以人為本”，正逐漸變?yōu)椤耙詥T工為本”。正如福特汽車的首席技術(shù)官羅斯，對(duì)工程專業(yè)的學(xué)生所說(shuō)的：“在你們的職業(yè)生涯中，知識(shí)正變成一盒牛奶，它的保質(zhì)期就印在上面。大學(xué)學(xué)位的保質(zhì)期不到兩年，所以如果你每隔三年不更新自己所擁有的知識(shí)，那么你們的職業(yè)生涯就會(huì)象牛奶一樣變質(zhì)。”

而企業(yè)大學(xué)的目的，不是防止“牛奶”不變質(zhì)，而是促進(jìn)員工不斷地成長(zhǎng)，每天擠出新鮮的奶來(lái)。學(xué)習(xí)地圖，也能讓員工深入理解到學(xué)習(xí)內(nèi)容，和學(xué)習(xí)目標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性。從而制定出自己在企業(yè)職業(yè)發(fā)展的途徑，和學(xué)習(xí)的途徑。在廣東移動(dòng)，就有所謂的H型發(fā)展途徑，你可以成為一個(gè)管理者，也可以成為一個(gè)內(nèi)部專家，所以叫H型。但無(wú)論是管理者和專家，都要不斷充實(shí)自己，要不斷學(xué)習(xí)。在業(yè)界比較著名的，還有TheLeadershipPipeline——領(lǐng)導(dǎo)力通道，美國(guó)哈佛商學(xué)院教授CHARAN等人提出。領(lǐng)導(dǎo)力通道是目前市場(chǎng)最流行的管理理念和方法論，提升組織各個(gè)層面專業(yè)人員和管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力，幫助創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。

在學(xué)習(xí)地圖中，有不同發(fā)展方向的學(xué)習(xí)通道，每個(gè)通道是一個(gè)分階段進(jìn)階的過(guò)程，每個(gè)階段對(duì)應(yīng)“這個(gè)組織”所規(guī)定、匹配的工作能力，如惠普的管理者培養(yǎng)進(jìn)階圖。所以員工如果要遵循相應(yīng)的發(fā)展通道，必須按照要求彌補(bǔ)自己的短板，進(jìn)行特定、明確的能力提升，而不是完全根據(jù)自己個(gè)人的偏好進(jìn)行學(xué)習(xí)。

企業(yè)大學(xué)可以為員工提供多種學(xué)習(xí)方式：去教室上課，或在網(wǎng)上自學(xué)，也可以去參加行動(dòng)學(xué)習(xí)，或者加盟讀書(shū)會(huì)等。有了學(xué)習(xí)地圖后，學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)，掌握在員工手中。企業(yè)大學(xué)成了一個(gè)工具，公司的提供的各項(xiàng)條件，成了資源。員工按自己的能力，公司的要求，進(jìn)行主動(dòng)地探索和學(xué)習(xí)，這樣的學(xué)習(xí)，效率最好，對(duì)業(yè)務(wù)的支持力度最大。案例：如何繪制以績(jī)效為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)地圖盡管越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性，并不斷增加對(duì)學(xué)習(xí)的投入，但遺憾的是學(xué)習(xí)的回報(bào)似乎微乎其微。到底怎樣才能讓學(xué)習(xí)有低投入高回報(bào)怎樣才能將學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)榇俪筛呖?jī)效的生產(chǎn)力營(yíng)銷人員在企業(yè)中的重要性對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)都是毋庸置疑的，尤其對(duì)于金融、保險(xiǎn)、零售等企業(yè)而言，銷售崗位更是最為關(guān)鍵的一個(gè)崗位，營(yíng)銷人員的工作表現(xiàn)直接和企業(yè)的盈利情況相關(guān)。因此，各個(gè)企業(yè)也投入了巨大的人力、物力來(lái)培養(yǎng)自己的營(yíng)銷人員。但是，許多銷售經(jīng)理都曾有過(guò)這樣的經(jīng)歷：無(wú)論做什么，銷售的結(jié)果總是有好有壞?？偨Y(jié)之后發(fā)現(xiàn)，影響成交的因素可以列出很多，比如客戶的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、客戶的年齡性別、客戶的家人和上司的影響、客戶的情緒等等。面對(duì)如此多不可控的因素。營(yíng)銷人員應(yīng)該怎樣做呢企業(yè)又該如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員呢有沒(méi)有一定的方法和流程來(lái)保證他們銷售的成功呢現(xiàn)代銷售之父帕特森提出了“標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程”來(lái)解決這一難題，目的是精確控制銷售行為。凱洛格咨詢公司在這一基礎(chǔ)上，提出了“營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)地圖”的方法。下文將以“營(yíng)銷人員”這一崗位為例，闡述如何用以績(jī)效為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)地圖提升營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)。案例背景張玲大學(xué)畢業(yè)后，就進(jìn)入某IT公司，成為公司里的一名銷售人員。她的主要工作就是不斷挖掘新客戶，并向客戶銷售公司的IT產(chǎn)品。在完成公司組織的新員工培訓(xùn)后，張玲就投入到了實(shí)際工作中。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，張玲的上級(jí)——王經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)張玲是一個(gè)性格活潑的女孩，比較外向，善于與人接觸，所以在接觸新客戶、挖掘新客戶方面不存在任何問(wèn)題；但由于張玲剛從學(xué)校畢業(yè)，沒(méi)什么銷售經(jīng)驗(yàn)，所以在促成銷售方面還存在一些問(wèn)題，也就是說(shuō)張玲的銷售成交率比較低。為了幫助張玲提升促成銷售的能力，王經(jīng)理決定以營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)地圖為基礎(chǔ)，給她設(shè)計(jì)提供一些針對(duì)性的培訓(xùn)。五步繪制營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)地圖繪制營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)地圖包括五個(gè)步驟，如圖1所示。第一步：分析工作任務(wù)分析工作任務(wù)也稱分析工作流程，這是繪制營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)地圖中最為關(guān)鍵的一個(gè)步驟。目前，大多數(shù)企業(yè)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員并非業(yè)務(wù)出身，他們往往對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉、不了解，很難為營(yíng)銷人員提供針對(duì)性的培訓(xùn)，勉強(qiáng)為之的學(xué)習(xí)效果不佳也便在意料之中了。以分析工作任務(wù)的方式構(gòu)建“工作流程地圖”，能夠幫助培訓(xùn)人員熟悉營(yíng)銷人員的工作規(guī)律，然后在熟悉規(guī)律的基礎(chǔ)上找到各類或各層級(jí)營(yíng)銷人員的關(guān)鍵工作任務(wù)。通常而言，在關(guān)鍵工作任務(wù)方面存在的知識(shí)或技能缺失會(huì)直接成為營(yíng)銷人員完成工作的瓶頸。在前面提到的案例中，王經(jīng)理正是通過(guò)工作任務(wù)分析，發(fā)現(xiàn)了“促成銷售”這關(guān)鍵的“臨門(mén)一腳”發(fā)揮得不夠好，才是限制張玲業(yè)績(jī)提升的最大障礙。分析工作任務(wù)可以通過(guò)和業(yè)務(wù)專家進(jìn)行行動(dòng)學(xué)習(xí)研討的方式來(lái)完成。2009年，凱洛格公司曾幫助世界上最大的直銷公司之一安利（中國(guó)）成功地繪制了營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)地圖，而項(xiàng)目的第一個(gè)工作就是梳理營(yíng)銷人員工作流程。為了完成這個(gè)任務(wù)，安利大學(xué)和凱洛格一起組織了兩次高層營(yíng)銷人員研討會(huì)。參加研討會(huì)的營(yíng)銷人員都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格選拔：第一，他們是目前做得最高層級(jí)的營(yíng)銷人員；第二，他們對(duì)業(yè)務(wù)非常熟悉。經(jīng)過(guò)兩次研討會(huì)，業(yè)務(wù)專家們幫助項(xiàng)目組成員快速了解了直銷業(yè)的特點(diǎn)，以及安利營(yíng)銷人員的發(fā)展規(guī)律，最終梳理出“安利（中國(guó)）經(jīng)營(yíng)流程地圖”。隨后，項(xiàng)目組在全國(guó)6個(gè)城市（北京、上海、廣州、長(zhǎng)沙、成都、沈陽(yáng)）對(duì)各層級(jí)營(yíng)銷人員進(jìn)行訪談，驗(yàn)證了流程地圖的客觀真實(shí)性。流程地圖是營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)地圖的骨架，只有在深刻了解業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)地圖，才能提供有針對(duì)性的培養(yǎng)方案。第二步：對(duì)應(yīng)關(guān)鍵成功指標(biāo)（KSI）KSI（KeySuccessfulIndicators）是關(guān)鍵成功指標(biāo)。在以績(jī)效為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)地圖中，KSI表示的是高績(jī)效的工作結(jié)果，其作用就是衡量營(yíng)銷人員工作結(jié)果的有效性。用可衡量的指標(biāo)去估計(jì)工作結(jié)果，一方面能夠幫助營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)自己工作的不足，另一方面還可以幫助營(yíng)銷人員指出應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)的方面。一般來(lái)說(shuō)，KSI是根據(jù)公司戰(zhàn)略，運(yùn)用平衡計(jì)分卡的原理分解而來(lái)的。各企業(yè)可以根據(jù)自身的情況，分解出可以進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)的KSI。將KSI與工作任務(wù)對(duì)應(yīng)起來(lái)，就形成了以績(jī)效為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)地圖的基礎(chǔ)。當(dāng)工作任務(wù)發(fā)生改善時(shí)，也可以通過(guò)相應(yīng)的KSI反映出來(lái)，這樣，KSI也可作為反映培訓(xùn)效果的晴雨表。以張玲的例子來(lái)看，其KSI對(duì)應(yīng)的流程如圖2所示。對(duì)于張玲來(lái)說(shuō)，約見(jiàn)客戶。并成功拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，因?yàn)橹挥泻涂蛻魷贤ㄒ?jiàn)面，才有下一步銷售成功的機(jī)會(huì)。這一過(guò)程，可以通過(guò)“潛在客戶的數(shù)量”和“約訪成功率”這兩個(gè)KSI來(lái)衡量，也可以用數(shù)學(xué)公式表示為：成功拜訪客戶數(shù)量＝潛在客戶數(shù)量×約訪成功率。如果想提升成功拜訪客戶的數(shù)量，則可從兩個(gè)方面來(lái)改善：一方面通過(guò)各種途徑不斷地認(rèn)識(shí)新朋友，以增加潛在客戶的數(shù)量：另一方面，改善自身的溝通技巧，以提升約訪成功率。這樣，我們就可以通過(guò)這兩個(gè)KSI來(lái)衡量張玲的工作績(jī)效了。令人欣喜的是，張玲在這方面做得非常好。第三步：建立能力模型在分析并找到關(guān)鍵工作任務(wù)后，接下來(lái)分析這些關(guān)鍵工作任務(wù)背后需要哪些能力來(lái)支撐。建立能力模型需要關(guān)注一個(gè)問(wèn)題：如何識(shí)別能力我們知道，通常用來(lái)說(shuō)明能力的“冰山模型”包括“冰山”以上的知識(shí)和技能，以及“冰山”以下的素質(zhì)?！氨健币陨系闹R(shí)和技能可以從工作任務(wù)分析中找出，比如“約見(jiàn)客戶”就需要產(chǎn)品知識(shí)、人際溝通、表達(dá)技巧等技能。這一部分的知識(shí)和技能對(duì)于高績(jī)效來(lái)說(shuō)是必要的，也是可以通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)迅速提升的?！氨健币韵碌膬r(jià)值觀、自我形象、個(gè)性特點(diǎn)和動(dòng)機(jī)等內(nèi)容，可以提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的內(nèi)驅(qū)力，這個(gè)無(wú)法通過(guò)工作任務(wù)分析得出，但是可以通過(guò)基于行為的面談（BEI）分析出來(lái)。雖然“冰山”以下的素質(zhì)很難在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升，但對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理層的人員來(lái)說(shuō)，恰恰是這方面的能力缺失形成了發(fā)展瓶頸。企業(yè)中的培訓(xùn)部門(mén)可以利用能力模型來(lái)設(shè)計(jì)針對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理層人員的學(xué)習(xí)項(xiàng)目。能力模型還可以幫助分析不同層級(jí)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)需求。比如，同樣完成“約見(jiàn)客戶”這一工作任務(wù)，初級(jí)營(yíng)銷人員和中級(jí)營(yíng)銷人員需要具備的能力必然不相同，他們所學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)難度也不相同。第四步：構(gòu)建知識(shí)地圖知識(shí)地圖的直接作用是支撐工作任務(wù)的完成。還是以“約見(jiàn)客戶”為例，完成這一工作，需要營(yíng)銷人員具備產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)、人際溝通的知識(shí)點(diǎn)、表達(dá)技巧的知識(shí)點(diǎn)等。當(dāng)知識(shí)點(diǎn)能夠被學(xué)以致用，就成為了營(yíng)銷人員的技能。知識(shí)地圖還可以幫助企業(yè)更好地整合內(nèi)部的學(xué)習(xí)資源，提升培訓(xùn)資源應(yīng)用的效率。企業(yè)在整合現(xiàn)有知識(shí)點(diǎn)（或?qū)W習(xí)資源）后，對(duì)照工作任務(wù)分析的結(jié)果，可以發(fā)現(xiàn)哪些知識(shí)點(diǎn)是已有的，哪些是需要重新補(bǔ)充的。根據(jù)完成工作任務(wù)的需求，多個(gè)知識(shí)模塊的知識(shí)點(diǎn)可以形成一個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目。同時(shí)，知識(shí)地圖還可以幫助企業(yè)進(jìn)行知識(shí)管理，將知識(shí)模塊細(xì)分成獨(dú)立的知識(shí)點(diǎn)，可以應(yīng)用多種學(xué)習(xí)方式進(jìn)行傳遞。例如新產(chǎn)品上市后，營(yíng)銷人員既可以通過(guò)一次性的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)來(lái)了解新產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，也可以通過(guò)移動(dòng)學(xué)習(xí)的方式。如發(fā)送手機(jī)彩信來(lái)了解產(chǎn)品的知識(shí)點(diǎn)，這種學(xué)習(xí)方式更為方便、快捷。根據(jù)以上所述，王經(jīng)理打算先讓張玲學(xué)習(xí)知識(shí)地圖中顯示的與“促成銷售”有關(guān)的知識(shí)點(diǎn)。它們包括：如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)、如何辨別客戶的購(gòu)買心理、如何利用一些技巧促成銷售等等。張玲通過(guò)在線學(xué)習(xí)的方式，學(xué)習(xí)了這些知識(shí)點(diǎn)。之后，她突然感到促成銷售不再是那么可怕了。但是，掌握了這些知識(shí)，并不表示你就掌握了這個(gè)技能。王經(jīng)理接著在工作中不斷給張玲示范促成銷售的技巧。通過(guò)在工作中的學(xué)習(xí)，張玲最終克服了促成銷售的難題，提升了銷售成交率，最終提升了業(yè)績(jī)。第五步：繪制學(xué)習(xí)地圖經(jīng)過(guò)以上的四個(gè)步驟，再根據(jù)營(yíng)銷人員不同的發(fā)展階段及不同的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，并有機(jī)結(jié)合不同的工作任務(wù)要求、能力要求、學(xué)習(xí)內(nèi)容等，就可以設(shè)計(jì)出一系列更有針對(duì)性的學(xué)習(xí)活動(dòng)，進(jìn)而形成學(xué)習(xí)地圖。比如，對(duì)于不同層面的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，其學(xué)習(xí)地圖可具有如下特點(diǎn)?；鶎訝I(yíng)銷人員的關(guān)鍵工作任務(wù)是進(jìn)行銷售工作，他們需要學(xué)習(xí)的是基本的產(chǎn)品知識(shí)、基礎(chǔ)的銷售技巧、商務(wù)禮儀、人際溝通技巧和目標(biāo)時(shí)間管理等內(nèi)容。通常，基層營(yíng)銷人員數(shù)量眾多，故采用在線學(xué)習(xí)或移動(dòng)學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行培訓(xùn)。中層營(yíng)銷人員通常會(huì)開(kāi)始管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們的關(guān)鍵工作任務(wù)慢慢由銷售工作向團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)移。所以中層營(yíng)銷人員需要學(xué)習(xí)的是客戶規(guī)劃、大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目運(yùn)作等內(nèi)容，因此對(duì)他們采用課堂面授、行動(dòng)學(xué)習(xí)、教練式輔導(dǎo)等學(xué)習(xí)方式較為適合。高層營(yíng)銷人員的關(guān)鍵工作已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理，所以他們需要學(xué)習(xí)的是如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)管理、如何輔導(dǎo)他人等。高層營(yíng)銷人員人數(shù)較少，需要提升的能力多為冰山以下的素質(zhì)，所以應(yīng)采用跨界學(xué)習(xí)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、研討會(huì)等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)。繪制以績(jī)效為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)地圖，需要對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行具體分析。高績(jī)效的學(xué)習(xí)地圖，能夠克服培訓(xùn)人員對(duì)業(yè)務(wù)不熟這個(gè)盲區(qū)，真正幫助培訓(xùn)部門(mén)提供較強(qiáng)針對(duì)性的學(xué)習(xí)項(xiàng)目，從而幫助學(xué)習(xí)對(duì)象快速提升工作能力，勝任崗位需求。揭開(kāi)“學(xué)習(xí)地圖”的神秘面紗如果是留心關(guān)注培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)向的朋友們會(huì)發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)在廣東沿海一帶的各種論壇和培訓(xùn)刊物上“學(xué)習(xí)地圖”是一個(gè)頻繁出現(xiàn)的詞匯。地圖（Map）真的是一份好東西，例如你到外地出差，不熟悉交通線路，肯定需要一份地圖，因?yàn)樗且粋€(gè)指引。在紛繁復(fù)雜的今天，信心爆炸的現(xiàn)實(shí)讓很多人熱衷于概念包裝和炒作，而德魯克的管理原理卻是經(jīng)久不衰，因?yàn)槟鞘潜驹透?，“學(xué)習(xí)地圖”概念的興起，也和包裝炒作密不可分，那而學(xué)習(xí)地圖又為何物呢“學(xué)習(xí)地圖”究竟如何才能名副其實(shí)呢今天讓我們來(lái)揭開(kāi)“學(xué)習(xí)地圖”的神秘面紗，還其本來(lái)面目。

學(xué)習(xí)地圖理起源于“平衡計(jì)分卡”的創(chuàng)始人羅伯特·卡普蘭（RobertS.Kaplan）和戴維·諾頓(DavidP.Norton)提出的“戰(zhàn)略地圖”概念。因?yàn)樵贐SC實(shí)踐過(guò)程中兩位大師發(fā)現(xiàn)，“平衡計(jì)分卡”只建立了一個(gè)戰(zhàn)略框架，而缺乏對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行具體而系統(tǒng)、全面的描述。企業(yè)由于無(wú)法全面地描述戰(zhàn)略，管理者之間及管理者與員工之間無(wú)法溝通，對(duì)戰(zhàn)略無(wú)法達(dá)成共識(shí)。因此衍生出戰(zhàn)略地圖的工具。因此戰(zhàn)略地圖是基于平衡積分卡基礎(chǔ)之上的，隨之而來(lái)的是戰(zhàn)略地圖概念引入到各個(gè)領(lǐng)域，如圖1。

如果簡(jiǎn)單的說(shuō)，戰(zhàn)略地圖的功能就是讓人如何快速讀懂公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的路徑和動(dòng)力。同樣，學(xué)習(xí)地圖應(yīng)該也具備同樣的功能：

1、首先，學(xué)習(xí)地圖是面對(duì)員工個(gè)人的，這樣才能保證學(xué)習(xí)地圖不會(huì)像HR做的其他制度、流程、文件、體系一樣被束之高閣；

2、其次，學(xué)習(xí)地圖的目的在于讓員工快速讀懂個(gè)人成長(zhǎng)過(guò)程中的學(xué)習(xí)路徑，以及個(gè)人成長(zhǎng)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之間的關(guān)聯(lián)；

3、學(xué)習(xí)地圖三個(gè)重要的關(guān)聯(lián)分別是：組織戰(zhàn)略、素質(zhì)模型和職業(yè)生涯規(guī)劃。

再深入一些、直白一些，學(xué)習(xí)地圖實(shí)質(zhì)上就是組織培訓(xùn)體系和培訓(xùn)策略的形象化表達(dá)！

學(xué)習(xí)地圖讓您的培訓(xùn)體系和培訓(xùn)計(jì)劃不再停留在EXCLE文件，保留在自己的電腦中，而要讓他成為一個(gè)廣告，一個(gè)HR部門(mén)的廣告?zhèn)鞑コ鋈ィ?/p>

企業(yè)中，HR們通常面臨一個(gè)困境：如何體現(xiàn)自己的價(jià)值。老實(shí)說(shuō)，HR們都是好心，希望通過(guò)自己的價(jià)值帶給其他部門(mén)以幫助，通過(guò)支持別人實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，但卻沒(méi)有好報(bào)，HR們總會(huì)苦悶于無(wú)法得到理解反而被其他部門(mén)誤解。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，最大的問(wèn)題還是在于自身。而“學(xué)習(xí)地圖”的流行或許可以有助于HR破解這一困境。

每年年底HR們都會(huì)搜集各單位/部門(mén)的培訓(xùn)需求，遍尋市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)供應(yīng)商，然后完成年度的培訓(xùn)計(jì)劃?？僧?dāng)這些工作做完之后呢培訓(xùn)計(jì)劃會(huì)反饋到各需求單位/部門(mén)嗎會(huì)在企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)年度培訓(xùn)計(jì)劃說(shuō)明會(huì)嗎企業(yè)在做職業(yè)生涯規(guī)劃的時(shí)候往往都會(huì)用一個(gè)很簡(jiǎn)化的圖片來(lái)表示職業(yè)發(fā)展的通道，這些圖在企業(yè)中已經(jīng)看過(guò)千百遍了，吸引力嚴(yán)重缺乏。這里請(qǐng)大家要反問(wèn)一下自己：既然已經(jīng)做了前期這么多工作了，為什么不能再走一步圖3是筆者四年前在企業(yè)中推廣的《培訓(xùn)手冊(cè)》的截圖。既然我們已經(jīng)完成了培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)，大多數(shù)的企業(yè)卻是以洋洋灑灑、長(zhǎng)篇大論、生澀難懂的文件下發(fā)，如果換成這種形式您覺(jué)得如何呢？

將員工的職業(yè)發(fā)展路徑、公司可提供的學(xué)習(xí)資源及進(jìn)度和公司的戰(zhàn)略目標(biāo)用形象的方式表達(dá)，設(shè)計(jì)為人手一本的手冊(cè)（如果成本所限就用電子版PDF文檔，既美觀又專業(yè)）。員工就如同拿到了一份地圖一樣，明確知道自己將來(lái)可以怎樣發(fā)展，公司會(huì)提供哪些資源幫助自己的成長(zhǎng)，而自己的發(fā)展又與公司有怎樣的關(guān)聯(lián)。加之圖形化的方式，讓人眼前一亮，其他部門(mén)的同志肯定對(duì)HR的工作贊不絕口呀！

這樣的做法絕不是筆者的專利，只是多走一步運(yùn)用了而已。當(dāng)年萬(wàn)科在推廣素質(zhì)模型的時(shí)候，專門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)憨態(tài)可掬的（豬先生）來(lái)代言，制作了一系列的宣傳海報(bào)，用的也是同樣的思路和手段，起到了非常好的宣傳效果，讓素質(zhì)模型的概念深入人心。

最后，一言以蔽之：學(xué)習(xí)地圖就是將束之高閣的培訓(xùn)體系和計(jì)劃變成HR部門(mén)的廣告?。ó?dāng)然，內(nèi)容方面就考驗(yàn)HR們的專業(yè)功底了）在棲息谷中，有《培訓(xùn)》雜志刊發(fā)過(guò)幾篇“朱春雷”關(guān)于“學(xué)習(xí)路徑圖”的文章，可供參考！另外，通過(guò)google查詢關(guān)鍵字“學(xué)習(xí)路徑圖”，就能找到“朱春雷”的那幾篇文章。謝謝關(guān)注和回復(fù)，的確朱春雷目前主要在講這個(gè)主題，作為HR人員更多是要落地，畢竟GE的國(guó)際化實(shí)踐如何與本土化完美結(jié)合是個(gè)關(guān)鍵。眾行學(xué)習(xí)地圖——讓學(xué)習(xí)規(guī)劃變得有趣起來(lái)

學(xué)習(xí)規(guī)劃是人力資源部年年都要做的工作，對(duì)中基層管理干部的學(xué)習(xí)規(guī)劃，對(duì)高層、對(duì)基層、對(duì)新員工群體……規(guī)劃年年做，但似乎都并不出彩。更不用說(shuō)，培訓(xùn)經(jīng)理的心里，還藏著一個(gè)夢(mèng)：搭建整個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)體系！從零散的學(xué)習(xí)規(guī)劃到體系化建設(shè)，路程好漫長(zhǎng)！

以前我們做培訓(xùn)規(guī)劃，最為常見(jiàn)的做法，就是大量收集學(xué)員的需求，通過(guò)書(shū)面調(diào)研、訪談、小組會(huì)議等等形式，再由人力資源部埋頭苦干，找出匹配的課程，然后就是找老師，然后就是可以預(yù)見(jiàn)的一系列問(wèn)題：學(xué)習(xí)規(guī)劃缺乏邏輯性，難以說(shuō)服高層通過(guò)課程匹配度不高學(xué)員參與度不高效果難以評(píng)價(jià)？

這些問(wèn)題，是培訓(xùn)規(guī)劃過(guò)程中天然存在的嗎有沒(méi)有可能加以避免呢？

要跳出這個(gè)泥潭，首先來(lái)梳理一下思路。首先，我們期望培訓(xùn)規(guī)劃可以達(dá)到什么樣的目的呢培訓(xùn)經(jīng)理一定會(huì)非常清晰，我們希望：

1、課程規(guī)劃有助于提升工作績(jī)效。學(xué)習(xí)規(guī)劃的重點(diǎn)是課程規(guī)劃，我們希望這些課程，符合公司的期望，讓培訓(xùn)對(duì)象盡快成長(zhǎng)，為公司創(chuàng)造效益。毫無(wú)疑問(wèn)，這是培訓(xùn)工作體現(xiàn)價(jià)值的核心點(diǎn)！

2、學(xué)習(xí)規(guī)劃應(yīng)當(dāng)?shù)玫綄W(xué)員的認(rèn)同。我們看到，培訓(xùn)經(jīng)理的一個(gè)難點(diǎn)，就是“推動(dòng)”，推動(dòng)業(yè)務(wù)部門(mén)認(rèn)同培訓(xùn)規(guī)劃，推動(dòng)每一個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施，推動(dòng)成果實(shí)現(xiàn)，層層推動(dòng)，步步推動(dòng)，被“推動(dòng)”折騰得焦頭爛額……而如果學(xué)員高度認(rèn)同學(xué)習(xí)規(guī)劃，減小阻力，甚而自動(dòng)運(yùn)行，對(duì)培訓(xùn)經(jīng)理而言，是多么快樂(lè)的事?。?/p>

3、了解盡可能多的學(xué)習(xí)資源，以供調(diào)配。

4、學(xué)習(xí)規(guī)劃實(shí)施中，如何安排時(shí)間，使用多元化的學(xué)習(xí)形式如何開(kāi)發(fā)必要的新課程這些工作，如何保障主線，理清頭緒？

5、學(xué)習(xí)規(guī)劃的實(shí)施應(yīng)當(dāng)盡量簡(jiǎn)單，耗費(fèi)較少的人力物力。

6、學(xué)習(xí)規(guī)劃的成效評(píng)價(jià)，有清晰地標(biāo)準(zhǔn)。最好是能和公司績(jī)效掛鉤，形成量化的指標(biāo)。

7.……

我們看到，培訓(xùn)經(jīng)理承擔(dān)了太多責(zé)任，有沒(méi)有合適的工作方法，使我們的愿望得以實(shí)現(xiàn)？

有的，這就是眾行公司的“四個(gè)一”學(xué)習(xí)地圖方法論。

我們來(lái)看，每個(gè)問(wèn)題的相應(yīng)對(duì)策：

1.符合公司的期望。我們以能力素質(zhì)模型為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)地圖，學(xué)習(xí)的目的就是讓員工更快勝任崗位，自然就能夠更快創(chuàng)造效益。

2.學(xué)員的認(rèn)同。取得學(xué)員的認(rèn)同，一定要有方法，那就是要收集各方信息，并且快速達(dá)成一致，這里眾行使用了“行動(dòng)學(xué)習(xí)”的方法，以幫助群體快速?zèng)Q策。

3.學(xué)習(xí)資源。眾行專門(mén)開(kāi)發(fā)了《學(xué)習(xí)資源庫(kù)》，與能力素質(zhì)詞典相配套。

4.實(shí)施。眾行形成了《學(xué)習(xí)地圖實(shí)施指導(dǎo)手冊(cè)》，指導(dǎo)在執(zhí)行過(guò)程的要點(diǎn)，以及工具表格、方法示范。

5.簡(jiǎn)單。眾行提供了《學(xué)習(xí)地圖》軟件平臺(tái)，大幅降低工作量，使實(shí)施變得簡(jiǎn)單。

6.成效評(píng)價(jià)。項(xiàng)目開(kāi)始，就建立工作評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，定期回顧，