市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)管理課件

“學(xué)會(huì)了贊美，你就拿到了與人交往的通行證?！?/p>

“贊美別人是我們搞好人際關(guān)系、拓寬業(yè)務(wù)面的必備功夫?！表?xiàng)目10營(yíng)銷(xiāo)管理(Management)——營(yíng)銷(xiāo)效果的有效保障【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、掌握客戶(hù)關(guān)系管理旨在通過(guò)與重要客戶(hù)建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，可盈利地營(yíng)造顧客滿(mǎn)意2、學(xué)會(huì)編制科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并付諸實(shí)施3、掌握文化營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵4、營(yíng)銷(xiāo)人員要加強(qiáng)觀念更新和自身素質(zhì)的修煉任務(wù)1掌握客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）的內(nèi)容任務(wù)2營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定任務(wù)3營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)的修煉(備注：CustomerRelationshipManagement，即CRM)1．在CRM中把客戶(hù)作為企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)加以管理

2．客戶(hù)關(guān)懷是CRM的中心3．客戶(hù)關(guān)懷的目的是增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度

4．善用CRM掌握核心客戶(hù)—最有價(jià)值的客戶(hù)

利用客戶(hù)關(guān)系管理軟件、ERP等軟件熟悉其內(nèi)容任務(wù)1客戶(hù)關(guān)系管理一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的原則

(SMART)二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

案例10-3營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的分解與落實(shí)（見(jiàn)下一頁(yè)）三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的過(guò)程

作業(yè)要求：聯(lián)系某一具體企業(yè)或項(xiàng)目，制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。任務(wù)2營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定計(jì)劃的要素：目的、時(shí)間、地點(diǎn)、任務(wù)分工、完成形式（成果）、驗(yàn)收等。計(jì)劃制定的原則，著名的是“SMART原則”，內(nèi)容如下：Specific具體的：反對(duì)陳詞濫調(diào)和假、大、空的套話(huà)，一些企業(yè)和經(jīng)理人所做的計(jì)劃讓執(zhí)行者無(wú)所適從或者無(wú)處下手，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言明確道出你的目標(biāo)。Measurable可衡量的：盡量用量化語(yǔ)言來(lái)描述你的目標(biāo)，而不是你的目的和愿望。這就是許多老師經(jīng)常講的一句話(huà)：“管理就是數(shù)字化”。Attainable能夠達(dá)到的：制定的目標(biāo)應(yīng)該是經(jīng)過(guò)科學(xué)論證可以實(shí)現(xiàn)的，而不是主觀臆斷和憑空想象。Relevent相關(guān)的:制定的目標(biāo)應(yīng)該與目的是相關(guān)聯(lián)的，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)目的步驟。Time-Bound限定時(shí)間的:必須有起點(diǎn)、終點(diǎn)和時(shí)間段的限定?！景咐?0-1】：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的分解與落實(shí)

M企業(yè)欲實(shí)現(xiàn)年獲利100萬(wàn)元利潤(rùn)，它的目標(biāo)利潤(rùn)率是銷(xiāo)售額的10%，則銷(xiāo)售收入的目標(biāo)是1000萬(wàn)元。如果企業(yè)產(chǎn)品的平均價(jià)格是25元，它必須銷(xiāo)售出40萬(wàn)單位的產(chǎn)品。如果他對(duì)整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)是500萬(wàn)單位，那么，它必須占有8%的市場(chǎng)份額。為了保持這個(gè)市場(chǎng)份額，企業(yè)必須建立一定的目標(biāo)，如消費(fèi)者對(duì)品牌的知曉程度、分銷(xiāo)渠道體系等。具體目標(biāo)可以是：①在2012年獲得總銷(xiāo)售收入1000萬(wàn)元，比去年提高20%；②銷(xiāo)售量為40萬(wàn)單位，占預(yù)期市場(chǎng)份額的8%；③經(jīng)過(guò)該計(jì)劃的運(yùn)行，產(chǎn)品消費(fèi)者知名度從20%上升到35%；④分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目擴(kuò)大15%；⑤計(jì)劃實(shí)現(xiàn)25元的平均價(jià)格；⑥銷(xiāo)售率潤(rùn)率達(dá)10%，企業(yè)年獲利100萬(wàn)元。在此基礎(chǔ)上將目標(biāo)在分解落實(shí)到不同的人及地區(qū)，并付諸實(shí)施。年終進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)優(yōu)，兌現(xiàn)年初的計(jì)劃。、目標(biāo)任務(wù)層層分解表市場(chǎng)負(fù)責(zé)人目標(biāo)任務(wù)（銷(xiāo)售額萬(wàn)元）費(fèi)用利潤(rùn)東區(qū)余永樂(lè)1000700300南區(qū)朱文杰600420180西區(qū)張佳佳500350150北區(qū)任蒙30021090合計(jì)24001680720在蕓蕓眾生中，有人成功，有人失敗，其實(shí)，如果把人生比喻成一棵大樹(shù)的話(huà)，“心商（MQ）”、“德商(MQ)”、“志商（WQ）”是樹(shù)根”，“智商”（時(shí)髦的稱(chēng)法為IQ）、“情商”（所謂的EQ）加上“逆商(AQ)”、“悟商(SQ)”是樹(shù)干，而“財(cái)商(FQ)”和“健商(HQ)”是果實(shí)，只有擁有了這“九商”，人生這棵大樹(shù)才能茁壯成長(zhǎng)，結(jié)出豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造成功、幸福的一生。任務(wù)3營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)修煉—九商文化祝你成為情場(chǎng)高手1、“心商”，就是維持心理健康，調(diào)試心理壓力，保持良好心理狀況和活力的能力。我們是從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的，我們是推銷(xiāo)幸福的人。2、“情商”，就是認(rèn)識(shí)、管理自己的情緒和處理人際關(guān)系的能力。當(dāng)今社會(huì)我們只有做一個(gè)“情”場(chǎng)高手，才能立足于社會(huì)，才能有良好的發(fā)展。3、“健商”，就是個(gè)人所具有的健康意識(shí)、健康知識(shí)和健康能力的反映。健康高于財(cái)富。一個(gè)人要想在事業(yè)上獲得成功，最基本的條件就是有一個(gè)健康的體魄?！肚啻赫芰恐沂桥瘛菲?：面試客戶(hù)經(jīng)理；片段2：接待大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念更新

、營(yíng)銷(xiāo)方法、組織創(chuàng)新

4、文化營(yíng)銷(xiāo)是指把商品作為文化的載體，通過(guò)市場(chǎng)交換進(jìn)入消費(fèi)者的意識(shí)，它在一定程度上反映了消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)和精神追求的各種文化要素。

【案例10-3】企業(yè)賣(mài)的是什么?麥當(dāng)勞賣(mài)的僅是面包加火腿嗎？答案是否定的，它賣(mài)的是衛(wèi)生快捷時(shí)尚個(gè)性化的飲食文化；中秋節(jié)吃月餅吃的是什么，我們難道只吃它的味道嗎？不是，我們吃的是中