溝通.跟進(jìn)與促成課件

2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司1溝通跟進(jìn)與促成主講:王金鵬2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司2溝通從心開始2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司3一．明確溝通的目的※．溝通的目的—1．不是為了“說服”對方；2．不是為了“顯示”口才；3．不是為了“爭論”。※．溝通的目的—1．而是為了增進(jìn)相互了解；2．而是為了達(dá)成共識；3．而是為了雙嬴。2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司5﹙4﹚助人—適合認(rèn)為自已很忙有事業(yè)的人﹙5﹚責(zé)任—適合生活比較穩(wěn)定的中年朋友﹙6﹚自已的事業(yè)—適合想獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的人﹙7﹚能力的提高—適合年輕朋友﹙8﹚縮短奮斗過程—適合企圖心很強(qiáng)的人﹙9﹚非凡自由—適合有夢有遠(yuǎn)大理想的人做自已想做的事、去自已想去的地方、過自已想過的生活2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司6三．要善于傾聽1．先聽后講2．要多聽少講3．善于引導(dǎo)對方講四．講正確的話※話多不如話真、真不如話妙、妙不如話巧1．多講贊美的話2．多講認(rèn)同的話3．多講積極的話4．與對方站在同一立場上講2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司7五．怎么說與說什么同樣重要1．帶著自身的感情去講﹙先感動(dòng)自已、再感動(dòng)別人﹚2．改善自已講話的聲音2．正確的肢體語言4．以對方的方式交談六．善于發(fā)問引導(dǎo)話題1．以關(guān)心的提問引起話題2．“明知故問”獲得認(rèn)可3．假設(shè)提問引起注意4．“水落石出”法問出真實(shí)想法5．利用反問變被動(dòng)為主動(dòng)2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司8七．善于列舉實(shí)例1．舉成功者的事例2．舉產(chǎn)品受益者的事例3．舉雙方都認(rèn)識的人事例八．善于引用小故事多看、多聽、多講、多積累

※講好自已的故事—講好成功人的故事2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司10從容的心態(tài)從事直銷事業(yè)會(huì)與不同層次、不同行業(yè)、不同性格的朋友交流，最首要的是有海納百川的胸懷，有包容的心態(tài)，能平穩(wěn)地接收別人各種各樣的想法和見解。不要一聽到別人和自己的觀念不同就與別人劃開界線、爭執(zhí)。人的本性決定了人們會(huì)更多地關(guān)愛自己，并希望別人也來關(guān)愛自己、接受自己。所以，在溝通中要忘記自己想要得到的，去關(guān)注對方的需求，接收不同的觀點(diǎn)和看法。多去想自己能帶給別人什么、而不是能改變對方什么。自己給予別人的越多，就會(huì)收獲越多。2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司12快樂的旋律

人們總是喜歡和快樂的人在一起，溝通的過程中，不要忘記綻放你的笑容、送上真誠的贊美。直銷行業(yè)，是凝聚人氣的行業(yè)，要時(shí)刻帶給別人快樂，給別人以信心和力量。2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司14巧發(fā)問

在溝通過程中，很多時(shí)候我們的解釋說明別人不一定會(huì)往心里去。而我們的發(fā)問，別人會(huì)去思考。所以，巧妙的發(fā)問就是帶領(lǐng)對方進(jìn)入我們的頻率的關(guān)鍵點(diǎn)。比如說，對新朋友介紹事業(yè)的時(shí)候，很多人會(huì)有一個(gè)反應(yīng)，認(rèn)為我們是傳銷。如果我們?nèi)マq解說：我們不是啊，怎樣、怎樣……別人是很難聽進(jìn)去的。而用提問的方法，別人就會(huì)順著我們引導(dǎo)的思路去考慮問題，而不是站在對立面上。2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司15坦誠說

清晰簡明地去介紹說明，坦誠是基本原則，永遠(yuǎn)不要去欺騙、隱瞞對方。但要學(xué)會(huì)把不利因素轉(zhuǎn)換成有利因素，有技巧的說。但要注意不可狡辯，因?yàn)檗q論勝利不是我們溝通的目的，把這個(gè)產(chǎn)品和事業(yè)清楚地介紹給別人才是我們應(yīng)該做的。2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司16溝通：是一門生存的技巧，學(xué)會(huì)它、掌握它、運(yùn)用它…—拿破倫.希爾溝通：成功人生的通行證。即或是上帝，也有求于關(guān)系的時(shí)候。

—馬克.吐溫營造一張和諧舒適的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是您打開成功之門的鑰匙。

—李嘉誠一身亮麗的著裝，一個(gè)燦爛的笑容、一種得體的關(guān)懷，便可讓您博得異性的青昧。

—莎士比亞前人的經(jīng)驗(yàn)之談2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司17無論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說出問題的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。請永遠(yuǎn)牢記：太陽底下沒有不能溝通的事2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司18開發(fā)人際資源:

1、端正心態(tài):

（1）將“怕”變成“分享”

A怕朋友笑

B怕賺朋友的錢

C怕做不成功

D怕別人利用

E怕被別人拒絕

F怕公司會(huì)倒2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司20推崇、介紹A角色：

A—B—C法則的成敗，關(guān)鍵在于B，塑造A形象的程度和B配合而定。一個(gè)完整的溝通模式應(yīng)有以下六大部分內(nèi)容：

關(guān)心的話感謝的話贊美的話認(rèn)同的話理想的話信心的話

2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司21安排溝通：

A：A與C見面之前，B預(yù)先向A介紹C的心態(tài)、背景、工作或家庭，然后約定時(shí)間、地點(diǎn)。B：介紹A與C認(rèn)識之時(shí)，B用肯定的口氣向C介紹A。C：用希望的口吻，向A說，請A為C說明事業(yè)的有關(guān)內(nèi)容。D：A向C解說之時(shí)，B在一旁微笑、點(diǎn)頭（切忌離座或與C說話，最好能作記錄）

2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司23說：

1、說就是真誠的分享，說的清楚明白、簡單扼要。2、充分了解對方。3、慎選時(shí)間、地點(diǎn)。4、不停地觀察對方。5、適時(shí)的結(jié)束。

2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司24聽：

1、集中精神，專心傾聽，認(rèn)真聽是關(guān)鍵。2、讓別人將話講完。3、對關(guān)鍵事物，務(wù)求完整了解。4、將重點(diǎn)與疑問，記錄在筆記本上。5、運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語言，展現(xiàn)接受對方的態(tài)度，并鼓勵(lì)對方表達(dá)更多的想法與資訊。2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司26答：

1、針對對方的問題回答。

2、適當(dāng)補(bǔ)充資料，以解決對方疑惑。

3、以不同的方式解說，讓對方了解。4、選擇適當(dāng)?shù)睦?，增?qiáng)溝通效果。

5、必要時(shí)，可使用適當(dāng)工具作一講解，以強(qiáng)化對方的需求。

2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司27復(fù)：

1、記錄溝通過程中的所有問題與需求。

2、雙方針對所討論的內(nèi)容做結(jié)論時(shí)，須求取共同的認(rèn)知。

3、確認(rèn)對方的需求。

2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司28跟進(jìn)與促成的重要性如何跟進(jìn)與促成？2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司30跟進(jìn)工作最重要的就是

跟進(jìn)1.新人2.VIP客戶3.合作伙伴。

1）進(jìn)一步溝通觀念，適當(dāng)給予對方冷靜的時(shí)間。2）了解對方的想法，分析他的心理狀態(tài)，引導(dǎo)出對方心中所有的疑問。用產(chǎn)品示范、顧客見證、帶動(dòng)、疑難問題解答（注意回答問題的技巧）3）激起他人成功的欲望，分析過去、現(xiàn)在及未來，給人以信心。促成。在所有的溝通、跟進(jìn)、異議解答的各個(gè)環(huán)節(jié)中，注意掌握時(shí)機(jī)，隨時(shí)準(zhǔn)備促成。

2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司31解答異議與促成：

異議------就是不同的或反對的意見進(jìn)行交流?；卮甬愖h的目的：不是企圖打到對方，而是幫助他了解真正的價(jià)值。切記：真誠.真誠.再真誠.冷靜.冷靜.再冷靜.（真誠微笑，冷靜思考）回答異議必須注意：存在的就是合理的。

（1）面帶微笑，包容對方。（2）不要跟對方爭議。（3）要有耐心和愛心?；卮甬愖h也是一個(gè)溝通的過程。要準(zhǔn)備資料和工具

2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司32

回答異議的技巧：

1）問與答，應(yīng)把握主動(dòng)權(quán)，不要被對方掌握主動(dòng)，反溝通。當(dāng)對方話題扯遠(yuǎn)時(shí)，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)侯把話題轉(zhuǎn)回來。2）先認(rèn)同對方的話題，然后、但是……（即先肯定，多用贊美的語氣認(rèn)同對方，如：是.對.很好.很棒.太棒了·很不錯(cuò)....）2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司333）延遲回答,不能當(dāng)時(shí)回答的問題。想辦法把問題帶回來，查資料或找指導(dǎo)老師解答。（注意：A：如果是一問一答，就很容易解答對方的問題。辣手問題回答有技巧。

B：讓對方將所有疑問都提出來，在回答以前說上一句：如果我解答清楚你所有的問題，你是否就行動(dòng)呢？[促成法]

如果不能解答清楚，用A---B----C法則）

4）用反問的方式。

5）第三者原理。

6）團(tuán)體治療。（會(huì)場氛圍感染）

7）將心比心法。

8）故事法。

9）擺事實(shí)，講道理（見證）

10）整個(gè)過程別忘了回到原點(diǎn)：產(chǎn)品介紹，事業(yè)計(jì)劃2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司34促成-------

就是促使客戶成交

促成的時(shí)機(jī)與方法；1）比較法：健康、美麗、投入、價(jià)值、行業(yè)對比、前景分析、世襲保障、時(shí)間自由……2）激勵(lì)法：在激勵(lì)時(shí)可促成。3)回答問題時(shí)可促成。4）聚會(huì)時(shí)可促成。讓伙伴或成功者幫助促成。

2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司35進(jìn)步的前提在于虛心學(xué)習(xí)（1）讓自己成為專家，不恥下問（錢總是內(nèi)行人賺的）（2）每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷啟蒙、發(fā)展、成就三個(gè)階段（3）學(xué)、做、教理念、方法、技巧每會(huì)必到，每到必會(huì)2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司3680%的銷售

來源于第4至11次的跟進(jìn)與促成2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司372%的銷售是在第1次接洽后完成3%的銷售是在第1次跟進(jìn)后完成5%的銷售是在第2次跟進(jìn)后完成10%的銷售是在第3次跟進(jìn)后完成80%的銷售是在第4至11次跟進(jìn)后完成！做好銷售，你必須學(xué)會(huì)跟進(jìn)與促成2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司38附圖：2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司39幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟進(jìn)一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟進(jìn)。有2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟進(jìn)后達(dá)到促成。

2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司40跟進(jìn)與促成使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟進(jìn)與促成的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司411.采取較為特殊的跟進(jìn)與促成方式，加深客戶對您的印象；2.為每一次跟進(jìn)與促成做好準(zhǔn)備；3.注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為5-6天；4.每次跟進(jìn)與促成切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想達(dá)到目的。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？2022/11/15融信通資產(chǎn)管理公司42請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟進(jìn)與促成后完成！