客戶管理方法

做好您的客戶管理（1）客戶管理是指對與您有業(yè)務(wù)往來的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的輔導(dǎo)與激勵(lì)，從而創(chuàng)造新的業(yè)績。要想加強(qiáng)您的服務(wù)與促銷，您必須對'產(chǎn)品使用者”（包括中間商和最終消費(fèi)者）加以有效管理，僅僅是提升客戶的滿意度并不夠，還要做到提升他們的忠誠度，這樣才能增加銷售機(jī)會，提高經(jīng)營績效?？蛻艄芾淼膬?nèi)容對客戶的管理，通常有以下內(nèi)容：■客戶資料檔案：隨時(shí)掌握客戶的銷售資料，并將客戶資料加以建檔、分別管理。?銷售額成長率：控制銷售業(yè)務(wù)的成長狀況、市場占有率。?銷售額的統(tǒng)計(jì)：分析月、年度銷售額并評估銷售的內(nèi)容?！鍪垲~比率：本公司產(chǎn)品的銷售額占該客戶的銷售總額的比率。?經(jīng)費(fèi)比率：分析“銷售經(jīng)費(fèi)增加“與”銷售額增加”額度的比率高低。?貨款回收狀況：留意貨款回收的快慢與延遲現(xiàn)象；?了解公司的方針：令客戶了解公司的行政方針，通過正當(dāng)操作來增加銷售額。?銷售項(xiàng)目：客戶的銷售項(xiàng)目是否全為本公司商品？是否在為重點(diǎn)產(chǎn)品促銷。?商品的陳列狀況：本品牌商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況（地點(diǎn)、空間、高度等）對促進(jìn)銷售非常重要。?商品的庫存情況：造成商品缺貨或久置庫存時(shí)，應(yīng)分析原因，確定是客戶對本公司的商品不關(guān)心還是銷售人員調(diào)度不足。?促銷活動的參與：客戶是否積極參與本公司所舉辦的促銷活動？頻率是多少？銷售數(shù)量是否增加？?訪問計(jì)劃：銷售人員對各類客戶的訪問是否正確，并正確執(zhí)行？?支持程度：銷售人員應(yīng)檢討與客戶的人際關(guān)系、意見溝通及對本公司的支持程度，并盡可能經(jīng)常與客戶交換意見，強(qiáng)化彼此關(guān)系。?信息的傳達(dá)：銷售人員是否及時(shí)、正確地傳達(dá)促銷活動或其它活動的信息，并追蹤客戶是否遵循或積極銷售。做好您的客戶管理（2）客戶管理方法進(jìn)行“客戶管理”，首先必須建立客戶檔案資料，即“建檔管理”。“建檔管理”是將客戶的各項(xiàng)資料加以科學(xué)化記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固雙方的關(guān)系，從而提升銷售業(yè)績的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種很重要的工具。

建立客戶資料下的用途及好處?以區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客?！霰阌诩陌l(fā)廣告信函?！隼每蛻糍Y料卡可以安排收款、付款的順序與計(jì)劃。?了解每家客戶的銷售、狀況，并了解每家客戶的交易習(xí)慣。?當(dāng)您臨時(shí)有事走不開時(shí)，接替者可以很容易地繼續(xù)為該客戶服務(wù)。?訂立時(shí)間計(jì)劃時(shí)，利用客戶資料卡可以訂立比較節(jié)省時(shí)間的、有效率的、具體的訪問計(jì)劃。?可以徹底了解客戶的情況與交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作。?可以為今后與該客戶交往的本公司人員提供有價(jià)值的資料。?根據(jù)客戶資料卡，對信用度低的顧客縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額。便于制定具體的銷售政策?？糍Y料卡”的內(nèi)容通常，客戶資料卡中應(yīng)包括基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀等四個(gè)方面的內(nèi)容。成功導(dǎo)航：客戶資料卡的內(nèi)容類別詳細(xì)內(nèi)容基礎(chǔ)資料客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們個(gè)人的性格、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司的起始交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等?？蛻籼卣髦饕ǚ?wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點(diǎn)等。業(yè)務(wù)狀況主要包括銷售實(shí)績、經(jīng)營管理者和銷售人員的素質(zhì)、與其他競爭對手之間的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。交易現(xiàn)狀主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面。“客戶資料卡”的填寫和管理第一次拜訪客戶后即開始整理并填寫“客戶資料卡”，隨著時(shí)間的推移，您應(yīng)注意對其進(jìn)行完善和修訂。填寫的“客戶資料卡”應(yīng)適當(dāng)保存，并在開展業(yè)務(wù)過程中充分加以利用。充分利用“客戶資料卡”的功能可以有效地提升業(yè)績?！翱蛻糍Y料卡”的建檔管理應(yīng)注意下列事項(xiàng)：?您是否在訪問客戶后立即填寫此卡？?卡上的各項(xiàng)資料是否填寫完整?

■您是否充分利用客戶資料并保持其準(zhǔn)確性？每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡（因卡內(nèi)有注明該客戶進(jìn)貨日期、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨種類、庫存數(shù)量等資料）。銷售人員應(yīng)分析“客戶資料卡”資料，并以之作為擬定銷售計(jì)劃時(shí)的參考?？蛻糍Y料卡KH001編號:客戶名稱地址電話郵編傳真性質(zhì)A、個(gè)體B、集體C、合伙D、國營E、股份公司F、其他類別A、代理商B、一級批發(fā)商C、二級批發(fā)商D、重要零售商E、其他等級A級B級C級人員姓名性別出生年月民族職務(wù)婚否電話住址素質(zhì)負(fù)責(zé)人影響人采購人售貨人工商登記號稅號（國稅）往來銀行及帳號資本額流動資金開業(yè)日期營業(yè)面積倉庫面積雇員人數(shù)店面o自有o租用車輛運(yùn)輸方式o鐵路o水運(yùn)o汽運(yùn)o自提o其他付款方式經(jīng)營額經(jīng)營品種及比重輻射范圍開發(fā)日期及開發(fā)人填表人填表時(shí)間

客戶信用卡填表人編號KH002編號客戶名稱地址

電話傳真郵編負(fù)責(zé)人住所電話創(chuàng)業(yè)日期開始交易日期經(jīng)營方式o個(gè)體o合伙o國有o公司o其他經(jīng)營地點(diǎn)o市場o住宅o郊外o其他經(jīng)營品種輻射區(qū)域負(fù)責(zé)人性格o溫柔o興奮o開朗o古怪o自大氣質(zhì)o穩(wěn)重o寡言o急躁o饒舌興趣名譽(yù)學(xué)歷出身經(jīng)歷口才o能說o口拙o普通思想o保穩(wěn)健o保守o改新激進(jìn)嗜好o酒o香煙o其他長處特長短處技術(shù)o中o高o低事業(yè)心o積極o普通o消極專職程度o高o中o低策劃能力o強(qiáng)o中o弱健康狀況o好o中o差接班人o優(yōu)秀o普通o差從業(yè)人員o熱情o普通o不滿使用店鋪資產(chǎn)汽車輛房產(chǎn)自有租用場所離馬路近、不遠(yuǎn)、很遠(yuǎn)、偏僻面積面積店內(nèi)裝飾好、中、差層數(shù)層數(shù)保險(xiǎn)火險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、其他市價(jià)月租會計(jì)方面銀行往來銀行帳號銀行信用很好、好、普通、差、很差帳簿完備不完備同行評價(jià)很好、好、普通、差、很差資本額領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)很好、好、普通、差、很差流動資金付款態(tài)度爽快、普通、尚可、遲延、為難營業(yè)執(zhí)照登記號：備注經(jīng)營品種品牌公司月銷售額所占比重銷售人員對其評價(jià)及建議信用核定額度客戶等級A.B.C.

核準(zhǔn)人辦事處主任銷售經(jīng)理營銷副總總經(jīng)理簽名日期填表人填表時(shí)間利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶管理的原則在利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶管理時(shí)，應(yīng)注意把握以下原則：?動態(tài)管理“客戶資料卡”建立后不能置之不顧，否則就會失去其價(jià)值。因?yàn)榭蛻舻那闆r總是會不斷地發(fā)生一些變化的，所以對客戶的資料也應(yīng)隨之進(jìn)行調(diào)整。通過調(diào)整剔除陳舊的或已經(jīng)變化的資料，即使補(bǔ)充新的資料，在檔案上對客戶的變化進(jìn)行追蹤，使客戶管理4持動態(tài)性。?突出重點(diǎn)應(yīng)從眾多的客戶資料中找出重點(diǎn)客戶。重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且要包括未來客戶和潛在客戶。這樣可以為選擇新客戶、開拓新市場提供資料，為市場的發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。■靈活運(yùn)用客戶資料收集管理的目的是為了在銷售過程中加以運(yùn)用。所以，不能將建立好的'客戶資料卡”束之高閣，要能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使死資料變成或材料，從而提高客戶管理的效率。最佳、最差客戶分析最佳客戶分析：最佳客戶是指對您微笑，喜歡您的產(chǎn)品或服務(wù)，使您有生意可做的那些客戶。他們是您希望的回頭客。好的客戶會這樣做：?讓您做您擅長的事；?認(rèn)為您做的事情有價(jià)值并愿意買；?通過向您提出新的要求，來提高您技術(shù)或技能，擴(kuò)大知識，充分合理利用資源；?帶您走向與戰(zhàn)略和計(jì)劃一致的新方向。最差客戶分析：差的客戶正好相反，他們會這樣做：?讓您做那些您做不好或做不了的事情；?分散您的注意力，使您改變方向，與您的戰(zhàn)略和計(jì)劃脫離；

?只買很少一部分產(chǎn)品，使您消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們可能帶來的收入；?要求很多的服務(wù)和特別的注意，以至于您無法把精力放在更有價(jià)值且有利可圖的客戶上；?盡管您已進(jìn)了最大努力，但他們還是不滿意。制造您的宣傳大使（1）對于許多老練的銷售人員，被推薦的客戶是新生意的重要來源。在現(xiàn)有客戶的介紹下與您聯(lián)系的客戶，比通過電話、直接的才街要容易得多。首先，被推薦者已經(jīng)屬于潛在客戶，雖然仍是陌生人，因?yàn)橥扑]者從自己的購買中已經(jīng)初步認(rèn)定被推薦者是有可E購買您的產(chǎn)品或這服務(wù)的。其次，推薦本身能給被推薦者帶來比較好的感受，而不是陌生人對銷售人員直接的反感。第三，推薦i以給銷售人員帶來更好的信譽(yù)，無論是否成交，被推薦者都會認(rèn)為您是一個(gè)值得信賴的人。研究表明：推薦生意的成交率是60%，相比之下，如果您是個(gè)新手，可能您接觸100個(gè)人都不能成交一單生意?？梢?，被推薦的生意對您是多么有價(jià)值。如果您學(xué)會如何成功地獲得推薦生意，就不會把您的客戶拱手讓給您的競爭對手了。一單生意的結(jié)束標(biāo)志著您要去尋求推薦。1、贊賞客戶的決策有這樣一個(gè)故事：前幾年我一個(gè)朋友剛買了套新房子，雖然他非常中意這房子，但由于它的售價(jià)很高，交易完成后就一直心存焦慮，不知道自〔這筆買賣是否很值。當(dāng)他搬進(jìn)新屋后，大約過了兩、三個(gè)星期，該房地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人來電說希望登門拜訪。于是星期六早上他來我i個(gè)朋友新居拜訪，他坐下后開始向我這位朋友道賀，贊賞他慧眼獨(dú)具，挑中這塊區(qū)域的房子。接著他聊到這附近的各種傳說和有主軼事，指出附近幾家設(shè)計(jì)新穎的房屋，其買主多是地方上赫赫有名的人士，使我朋友不禁引以為豪。這位經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出對這片土土的熱愛和贊賞，其態(tài)度不遜于銷售時(shí)的殷勤介紹。他的來訪像一顆定心丸，我的這位朋友因此不再擔(dān)心，反而更加滿意。而他們二間也不再僅是買賣方的交易關(guān)系，他們成為莫逆之交。這份友誼的建立花了這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一上午的時(shí)間，他本來可用于開發(fā)新客戶。然而，大約一周左右，我的這位朋友以電十通知他，他有另一位朋友想買這附近的一幢房子。結(jié)果呢，他這位朋友雖沒有買下他本想買的房子，卻在經(jīng)紀(jì)人的介紹下，買了^一棟房子，交易達(dá)成。還有一個(gè)類似的故事：一位賣首飾的柜臺銷售人員說“早上有位老婦人走進(jìn)我的店里看鉆石別針，后來開支票買下別針。我一邊把包裝好的別針交到她手中，一面以別針為話題閑聊。我誠懇地表達(dá)對這只別針的喜愛，稱這枚鉆石是本店最大的一只，并且來自南非著名的金礦區(qū)，此外，我祝福她戴著這枚別針，快樂永駐。沒想到她眼眶盈淚，說我?guī)Ыo她快一一因?yàn)樗?dāng)時(shí)已開始后悔，懊悔自己花了一大筆錢，只為買一只別針。我后來送她到店門，誠摯地感謝她并邀請她經(jīng)常惠顧本店。一小時(shí)之內(nèi)，這位婦人帶來另一位婦人，她親切地介紹我們認(rèn)識，并請我領(lǐng)她們參觀Z里的商品。雖然，第二位婦人并沒有買下像第一位婦人所買的昂貴鉆飾，但她畢竟也帶給我一筆生意。送她們出門時(shí)，我很高興己了兩位新朋友。”“新客戶是招攬生意的有力資源?！毙驴蛻魧τ谒麄儎傎I下的I商品總是又喜又發(fā)，如果這I商品使用起木的確很刀'I史，他們更贊不絕口，樂于I向他們的親朋好友推介。銷售人員在商品售出后，約每隔一周即打電話關(guān)切地詢問客戶使用產(chǎn)品的情況，若有任何使用不清楚的地方，銷售人員必提供周全的咨詢服務(wù)。從這些新客戶，您可開發(fā)出許多潛在客戶。事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們購買一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)之后，很少會有銷售人員再來關(guān)心您，可以這么說，新生意或者叫做一單生意”仍是現(xiàn)在銷售人員的重心。對銷售人員來講，每天計(jì)劃拜訪新客戶是必須的，同時(shí)，拜訪老客戶也是必須的?，F(xiàn)在的科學(xué)技術(shù)這匕發(fā)達(dá)，完全可以借助電腦來幫助您進(jìn)行日程管理。制造您的宣傳大使（2）2、獲得推薦的法寶如何制造您的宣傳大使呢？下面為您介紹一則例子：法蘭克■貝格是最成功的壽險(xiǎn)銷售人員，在他的皮夾子里總放一張介紹函，法蘭克依靠它帶來了許多生意。您不妨依據(jù)此信略做修改，對您的業(yè)務(wù)也許有幫助：比爾：我樂于向您推介法蘭頸格先生。我認(rèn)為他是費(fèi)城最富資格的人壽保險(xiǎn)銷售人員。我對他信心十足，并且依他的選購壽險(xiǎn)。也許您對人壽保險(xiǎn)還相當(dāng)陌生。我相信，您聽貝格先生一席話必定非常值得，因他有深富建設(shè)性的意見，他提K對您及您一家人都將稗益良多。鮑伯敬上當(dāng)然，別人并非一定方便替法蘭克寫介紹信，所以他也隨身攜帶四寸或兩寸半的小卡，上面記如：致XXX先生：謹(jǐn)此推薦法蘭克貝格先生。OO敬上他通常請朋友在卡片的右邊記下客戶的名字，并在卡片上端署名。如果朋友面有難色，他就會說：“如果您的朋友就在眼前，您一定毫不猶豫地介紹我們認(rèn)識吧!”“當(dāng)然毫不猶豫。”這時(shí)，他自然愿意在卡片上填寫他朋友的大名了。偶爾也會碰到拒不肯簽推薦信的顧客。曾有一位脾氣暴躁的客戶說：“我不想介紹您去找我的敵人?！薄盀槭裁茨?”“法蘭克，您聽著，我很煩人壽保險(xiǎn)銷售人員，也不喜歡在這里看見他們，如果有銷售人員走進(jìn)我的辦公室，自稱是我的朋友介紹他來的，我就惱得要命!并且打電話告訴那個(gè)介紹銷售人員來找我的家伙，讓他知道我的感覺。我對什么都無所謂，唯對保險(xiǎn)銷售人員例外?！彼f的可真坦白!但法蘭克如果此時(shí)退縮了，他也就不是法蘭克了。此時(shí)，他仍努力保持笑容說'沒關(guān)系，我了解您的感受。這樣子好嗎?提供一些您認(rèn)識的人，年紀(jì)在50歲以下，事業(yè)有成者。我保證不在他們面前提及您的名字?！薄凹热蝗绱耍ピ嚳纯纯_?日格勒先生吧。他是一名醫(yī)療儀器制造商，住在費(fèi)城第19街918號，他現(xiàn)在41歲，事業(yè)鼎盛?！比缓螅ㄌm克謝過他的介紹，并'I木證絕不在口格勒先生面前提及他的名字，’I史且接開車到口格勒先生的工廠，走進(jìn)他的辦公室，說：“日格勒先生，您好。我叫法蘭克，目前從事保險(xiǎn)業(yè)，有位您我都認(rèn)識的朋友介紹我您的大名，但他希望我不要提起他的名字他說您事業(yè)有成，非常值得一談。不曉得您現(xiàn)在是否有空，或者我等一會兒與您談?wù)?”“您想跟我談什么？”“您!”“我怎么了？如果您想跟我談保險(xiǎn)，我可沒興趣?！薄澳判模裉煳也⒉皇歉劚ｋU(xiǎn)。我可以耽擱您5分鐘嗎?”在短短的5分鐘內(nèi)，法蘭克搜集到一切他需要的資料。后來他和日格勒先生共有三次交易，金額都相當(dāng)高，他們也成為好友，奇怪的是，日格勒先生從沒有問過誰告訴法蘭克他的大名和地址。別人一旦提供您潛在客戶的姓名地址，您最好在多久以內(nèi)去拜訪這名客戶?6天內(nèi)？或是6周？我認(rèn)為6分鐘內(nèi)最恰當(dāng)，或是愈快愈好。如果不立刻行動，您的熱情就容易被檔案夾里其他的雜事取代，只好冷凍這份資料一陣子，屆時(shí)這名潛在客戶的資料就彳已發(fā)了霉的面包一樣。不管結(jié)果好壞與否，您都不要忘記告訴推薦人有關(guān)您去找被介紹者的情形。對結(jié)果不說不提非常不禮貌。也許介紹人不曾在口頭上提起，但我相信他會耿耿于懷。制造您的宣傳大使（3）如果您告訴介紹人，經(jīng)由他的推介，您達(dá)成一筆交易，向他致謝，那么他會和您一樣高興的。即使交易未成功，而您把面談情形告訴他，他通常會熱心地提供您另一位潛在客戶的姓名地址。威利?浩伯是世界杯的桌球冠軍，他花了許多時(shí)間練習(xí)幾個(gè)簡單的擊球動作，這些動作連我們都能輕而易舉地完成。其實(shí)，他并非練習(xí)如何擊球，而是思忖下一球的擊球位置，他甚至早已計(jì)劃接下來所有擊球的適當(dāng)位置。浩伯的對手雖然每一球都打得很漂亮，卻沒考慮擊下一球時(shí)的位置。為什么浩伯能創(chuàng)下世界紀(jì)錄，拿到擊球最高得分，并蟬聯(lián)46屆冠軍？其實(shí)銷售正如打桌球，您必須為下一次擊球預(yù)備好位置。不僅在桌球臺邊計(jì)劃您下一次擊球的恰當(dāng)位置，在您的銷售事業(yè)上，您更需時(shí)時(shí)思量您下一筆交易的途徑。如果要使業(yè)務(wù)做得好，一定要建立一個(gè)客戶相互推薦的網(wǎng)絡(luò)。您在業(yè)界的名譽(yù)，是要靠口碑建立起來的。滿意的客戶至少會向三個(gè)人述說與您的交易，而不滿意的客戶平均至少要向^一個(gè)人訴說自己的不滿。報(bào)紙雜志電視的宣傳，只可以為您建立知名度，并不會為您帶來真正的客戶，要成功地使那些看熱鬧的人也肯花錢，您便要靠客戶推薦，也就是您的宣傳大使來推動那些正在掏腰包的旁觀者。首先，您要從那些用過產(chǎn)品而感到滿意的人下功夫。做生意總歸是先將陌生人變成朋友，朋友變成老朋友，老朋友變成客戶，在眾多的客戶中，有些只是應(yīng)酬式的人，有些是用后感到討厭的，有些是滿意了，但又不肯出力替您宣傳，只有那些既滿意，有樂意為您宣傳的人，才是您真正的宣傳大使。如果用數(shù)字計(jì)算，要制造一個(gè)具舊正洌財(cái)明刀口八氏，舊女舊Iim/，NI日/口刀工，舊任一I-J-LIK口工八T伸不口!J,扒PVP切”要產(chǎn)生一個(gè)為您宣傳的忠實(shí)客人，您要結(jié)識二百五十個(gè)陌生人。當(dāng)您今天看到某些成功的銷售人員很幸運(yùn)地有人代為宣傳，相當(dāng)羨慕。如果是這樣的話，倒不如自己努力，拼命多找些客源，您也一樣可以碰到一些無條件為您宣傳的人，這并不是幸運(yùn)的結(jié)果，而是多勞多得的平均數(shù)。制造您的宣傳大使（4）成為宣傳大使的條件：?要有一定的影響力，例如在職位上，要享有一定的權(quán)威性，如果是一名普通職員，說的話雖然對極了，但其它人聽了也是當(dāng)作耳邊風(fēng)的。所以，目標(biāo)要培養(yǎng)一些對您生意有影響力的人，向高層著手是必要的。?這些具有影響力的人，一定要是無私的。社會上有很多熱心的人，他們有意協(xié)助年輕人成長。同時(shí)，他們又洞悉年輕人的心態(tài)和野心。如果我們爭取到這些人代為宣傳，我們的生意便會一帆風(fēng)順了。好人是有的，不過您要很努力地尋覓才可以找到！?這些人一定欣賞您的工作態(tài)度，他們之所以肯義務(wù)為您宣傳，因?yàn)樗麄冎滥强煽康娜?，而且工作態(tài)度又認(rèn)真。所以，要爭取他們義務(wù)代為宣傳，您自己一定要努力做好自己。如果您是一名上進(jìn)的人，人家自然有意推介，以認(rèn)識您為榮。否則，人家E己的名聲不保。一般在客戶接觸銷售人員之前，都認(rèn)為銷售人員是油嘴滑舌之輩，靠不住。但當(dāng)客戶和您的完成交易之后，他們的態(tài)度卻發(fā)火了180度的轉(zhuǎn)變，覺得銷售人員是誠懇的、踏實(shí)的、認(rèn)真的。只有那些懂得欣賞您的知識、經(jīng)驗(yàn)和判斷的人，才會為您宣傳。當(dāng)您的宣傳大使為您介紹來生意之后，要知道怎么去做。千萬不要以為這是理所當(dāng)然。親如太太，也要送上一束鮮花，或者-些令她開心的禮物。否則，一單半單生意之后，沒有人肯再為您出力了。天下沒有免費(fèi)的午餐，也沒有白養(yǎng)的士兵。在您重賞之下，自然會有為您賣命之人。甘心為您效命。不過這些純粹是為了欣賞您而代為宣傳的朋友客人，您回報(bào)的手法自然也需要巧妙一些。很多情況下，現(xiàn)金是不收的，因?yàn)?，這樣會顯得他們市儉，不夠朋友。不愛現(xiàn)金回報(bào)的人，您要巧妙地去處理才更有意義。剛出道的銷售人員是拼命找客戶，成熟的銷售人員則要懂得'養(yǎng)”客戶，由找客戶到養(yǎng)客戶這個(gè)階段，是自然培養(yǎng)的過程，當(dāng)您沒有足夠的客源時(shí)，也不必學(xué)習(xí)。這種情形如同養(yǎng)小孩一般。沒做媽媽的女孩子，永遠(yuǎn)不會學(xué)習(xí)如何帶孩子，孩子一旦誕生了，I然就會帶孩子。如果您今天還是個(gè)夾著公文包橫街直撞的生手，一旦找到了足夠的客源，客戶自然會教您如何'養(yǎng)”他們。當(dāng)您在商場浸淫數(shù)年之后，您自然帶出了大量的客戶，到了那個(gè)時(shí)候，您便自在了一些。這些重要的客源資產(chǎn)，要如何應(yīng)酬4持呢？首先，最忌太過接近。如果您每天要見一次面，對方對您的禮貌自然會降低，最好保持一個(gè)月見一次面，一方面客戶也可L在三十天之內(nèi)代您收集新的客戶信息向您介紹，另一方面是保持自己的忙碌，我們只尊敬忙碌工作的勤勞人士，如果您是一名百無聊賴的閑人，他們又怎敢隨便將客戶介紹給您呢？在可能的情況下，我們最好能夠做到互利的方便?？蛻魹槟榻B客人，目的是保持關(guān)系，您碰上機(jī)會的時(shí)候，為什么不同樣老力去向別人回報(bào)呢？如果您的宣傳大使是賣車的話，碰上您自己買車或者朋友買車，您一定要盡力代為引薦，互相推薦，肥水不義外人田，是保持長久關(guān)系最好方法。一旦涉足商場，便要養(yǎng)成一種積極工作的態(tài)度和習(xí)慣，這便是不斷找新客戶和養(yǎng)舊客戶成為宣傳大使。這是一件工作，不能-刻淡忘。很多人說銷售人員的工作曰在，這是t曰誤的觀念。成功的銷售人員，每天的工作也要十個(gè)小時(shí)以上。如果您深信您是一’勤勞的人，應(yīng)該做銷售人員?；ㄙM(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資無論您從事什么，時(shí)間就是您要面對的一切，您的計(jì)劃、安排的對象，確切地說，也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。作為成功的辛售人員，您應(yīng)該意識到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)：不知道您都閑置了多少時(shí)間。關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時(shí)間并不重要，重要的是您在這段時(shí)間內(nèi)都干了多少工作。,不知道自己有多少時(shí)間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今天。不要以為那些忙忙碌碌的高級經(jīng)理們都很清楚時(shí)間的價(jià)值。他們在時(shí)間安排上并不是您想象的那么完美，而是非常糟。在給一個(gè)知名企業(yè)作咨詢的時(shí)候，我們曾認(rèn)真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實(shí)際情況，很遺憾，他每天的時(shí)間根本不是他所能夠控制的，而更糟糕的是在這一周，與業(yè)務(wù)有關(guān)的工作共有兩次，不超過30分鐘。真的是令人吃驚！無論走到哪里，我們都會聽到一種抱怨：“只要我有更多的時(shí)間，我就會”當(dāng)問到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會得到各種不同的回答：金錢、假期、家庭生活時(shí)間、愛好、教育，等等。再向他們發(fā)問，什么才能使他的生活更輕松，您會得到更加-致的答案："我需要更多的時(shí)間！”“花費(fèi)”好象是大家都不喜歡聽。當(dāng)您花錢買了一套新衣服時(shí)，就意味著這筆錢從您的賬戶里消失了；而當(dāng)您'投資”于一套新衣服時(shí)，您將會是完全不同的心態(tài)。此時(shí)，錢根本沒有損失，這套新衣服將使您在進(jìn)行銷售介紹時(shí)顯得更精神、更有自信心。衣服成了一種投資，它通過幫助您展示出更具有專業(yè)化的氣質(zhì)，實(shí)際上又把錢帶回到您的銀行帳戶上?；ㄙM(fèi)與投資一因想法稍有差異就會創(chuàng)造出不同的效果，您意識到了嗎？要用自己的時(shí)間投資而不是去花費(fèi)它?，F(xiàn)在，您要改變對時(shí)間的態(tài)度，究竟時(shí)間值多少錢？我們不妨計(jì)算一下。假設(shè)您每年的毛收入是8萬元，按照每周40小時(shí)工作時(shí)間計(jì)算，您每年工作2080小時(shí)，那么您每小時(shí)的估價(jià)便是38.46元。假如您是做直銷工作，如果您每天有一個(gè)小時(shí)花費(fèi)在無收獲的活動上，那就意味著本年度您花費(fèi)了1萬元（每天1/8的時(shí)間花費(fèi)了，8萬x1/8=1萬），而沒有從中得到任何東西。但更嚴(yán)重的是，您浪費(fèi)了您的時(shí)間，也浪費(fèi)了老板的時(shí)間；同時(shí)，您也失去了那些，如果您能有效利用這些時(shí)間便會發(fā)掘出來的連環(huán)客戶和未來的生意。我希望您能意識到，作為一名銷售人員，您的時(shí)間的價(jià)位是由您自己決定的，沒有任何公司、任何團(tuán)體、任何貿(mào)易協(xié)會、任彳人可以支配您每小時(shí)的價(jià)位。許多人喜歡陶醉于先知先曉，月末可以領(lǐng)到的固定價(jià)位支付的薪水。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作”其實(shí)沒有任何安全之處，那個(gè)領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂意這么做。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。從您第一次敲響那位潛在客戶的大門，到了解行情、為屋頂?shù)那闆r爭論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少時(shí)間？安排好時(shí)間可幫您避免在這種時(shí)候產(chǎn)生消沉情緒，人們很容易迷失目標(biāo)，但不要著急，每個(gè)人都有這種時(shí)候，您只需把精力奪中在手頭的工作上，繼續(xù)去敲那些門、去打那些電話、去拜訪、去嘗試每一次機(jī)會。不要讓自己卷入忙碌的工作，而要成為一個(gè)真正地忙于快樂、積極地把自己每小時(shí)的價(jià)位每天都提到新高度的人。您每天都有24小時(shí)，您是把他花掉，還是把它投資出去。真正的業(yè)務(wù)高手會把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時(shí)刻。如果您工作中需要開車，您可以收聽收音機(jī)中的廣播節(jié)目，聽聽m妙的音樂、吹一曲快樂的口哨或埋怨其它司機(jī)。但是，一種更有成效的方法是把這些時(shí)間用于聽一些好的、教育性、推動型或鼓力性的錄音磁帶或CD盤。華人巨賈李嘉誠利用每天上班路上的30分鐘請了一位英