像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

像

一樣戰(zhàn)斗狼顧問式銷售的天龍八步1狼為什么強大？狼給我們的十點啟示2一、臥薪嘗膽：

狼不會為了所謂的尊嚴(yán)在自己弱小時攻擊比自己強大的東西。3二、眾狼一心：狼如果不得不面對比自己強大的東西，必群而攻之。

4三、自知之明：狼也很想當(dāng)獸王，但狼知道自己是狼不是老虎。

5四、順?biāo)兄郏豪侵廊绾斡米钚〉拇鷥r，換取最大的回報。6五、同進(jìn)同退：狼雖然通常獨自活動，但狼卻是最團(tuán)結(jié)的動物，你不會發(fā)現(xiàn)有哪只狼在同伴受傷時獨自逃走。

7六、表里如一：

狼也很想當(dāng)一個善良的動物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干凈凈的吃掉每次獵物。8七、知己知彼：

狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。

9

公狼會在母狼懷孕后，一直保護(hù)母狼，直到小狼有獨立能力。而不像某些自詡為“唯一有感情”的動物，在妻子懷孕后，在外花天酒地。所以狼很不滿人把那些不鐘情的人稱之為“狼心狗肺”！因為這不公平??！

八、狼亦鐘情10九、決不言敗狼不會為了嗟來之食而不顧尊嚴(yán)的向主人搖頭晃尾。因為狼知道，決不可有傲氣，但不可無傲骨，所以狼有時也會獨自哼哼自由歌。

11十、獲得結(jié)果狼知道,只有獲得它們想要的獵物,才能使團(tuán)隊生存下去,看準(zhǔn)獵物,那怕有生命危險也要獲得,因為,那時他們生命延續(xù)的必要條件,獲得獵物是結(jié)果.如果不得不面對比自己強大的東西，必群而攻之。

12強者生存劣者淘汰

強戰(zhàn)斗力13戰(zhàn)斗力就是競爭力沒有戰(zhàn)斗力的個人會被團(tuán)隊淘汰沒有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊會被對手淘汰沒有戰(zhàn)斗力的企業(yè)會被客戶淘汰14什么是銷售人員的戰(zhàn)斗力？銷售全憑真功夫，會賣才是硬道理。15

今天我們靠什么贏得客戶?贏在用心贏在細(xì)節(jié)贏在做人贏在系統(tǒng)16銷售是什么?

銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移顧客為什么遲遲不行動?

行動力按鈕:追求快樂,逃避痛苦17顧客為什么會拒絕你?不了解

太幫了！不是客戶拒絕我，而是客戶還不夠了解我

18什么是顧問式銷售？19顧問式銷售的精髓顧問——表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、師傅等，你在這個領(lǐng)域一定知道的比顧客多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問題并且拿出解決的方案。

20顧問式銷售

賣的不是產(chǎn)品而是解決問題的方案21顧問式銷售的三大秘訣一：問：80%的問,20%的說二：不談產(chǎn)品談利益，不談價格談價值三：說你，說他，不說我22顧問式銷售四部曲檢查診斷開方治療檢查：取得客戶信賴診斷：確定需求開方：提出方案，塑造價值治療：成交23顧問角色顧問？BECDA專業(yè)知識采訪方式產(chǎn)品變電影溝通方式后續(xù)服務(wù)24顧問式銷售中銷的是什么？自己顧問式銷售中售的是什么？觀念顧問式銷售中買的是什么？感覺顧問式銷售中賣的是什么？

好處精髓25

顧問式銷售的天龍八步第一步：賣產(chǎn)品不如賣自己第二步：挖掘顧客需求第三步：傾聽客戶的心聲第四步：賣價值：塑造產(chǎn)品價值第五步：敢于成交第六步：引爆客戶潛力第七步：服務(wù)成就大市場第八步：銷售冠軍的“443321”法則26天龍八步之步驟

第一步：賣產(chǎn)品不如賣自己賣精神賣形象賣準(zhǔn)備27賣精神——展示健康的精神風(fēng)貌1、飽滿的精神狀態(tài)：熱情、激情、自信、陽光2、進(jìn)行積極的“自我心靈”對話3、想想近期你感覺最成功的畫面4、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處幫助5、平日加強自我情緒管理6、想到顧客的拒絕，并做好應(yīng)對方案28賣形象——你的形象價值百萬為成功穿著，為勝利打扮。29賣準(zhǔn)備——不打無準(zhǔn)備之仗1、電話預(yù)約，做好拜訪計劃；2、公文包準(zhǔn)備：帶齊拜訪該顧客的相關(guān)資料，并整理干凈有序；3、常規(guī)資料應(yīng)隨身攜帶：名片、公司介紹、產(chǎn)品目錄、銷售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈品等4、拜訪路線的設(shè)計與安排；5、拜訪話題的準(zhǔn)備：與不同客戶見面的談話的主題是什么，明確拜訪的目的；6、專業(yè)知識的準(zhǔn)備：產(chǎn)品、服務(wù)了如指掌，對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)就像了解你的知心朋友；7、非專業(yè)知識的準(zhǔn)備：了解不同的話題，8、對客戶的準(zhǔn)備：充分掌握客戶資料，你對顧客了解的越多，你的銷售成功率就越大；30思考作業(yè)：銷售5問變黃金一問——我在賣什么？

請列出客戶購買你產(chǎn)品的三至五項好處：第一項好處：

第二項好處：第三項好處：第四項好處：第五項好處：二問——誰是我的準(zhǔn)客戶？請列出誰是你的準(zhǔn)客戶：(1)(2)(3)(4)(5)31銷售5問變黃金3客戶為什么要向我購買？

請列出產(chǎn)品帶給客戶的有形利益：(1)(2)(3)請列出產(chǎn)品帶給客戶的無形利益：(1)(2)(3)請列出客戶為什么向你購買而不向競爭對手購買的三個理由：(1)(2)(3)請列出為什么向你購買而不向公司里其他銷售人員購買的三個理由(1)(2)(3)4客戶什么時候會購買？(1）(2）(3）5誰是我的競爭對手？

32銷售必須練絕招你有絕招嗎？你練習(xí)了嗎？33絕招？簡單的動作練到極致就是絕招34天龍八步之步驟

第一步：賣產(chǎn)品不如賣自己

第二步：準(zhǔn)確把握顧客的需求35誰是我們的準(zhǔn)客戶？準(zhǔn)客戶的3大標(biāo)準(zhǔn)

有需求有購買能力有決策權(quán)36二：找到“鉆石客戶”—6個特點

1、接受新觀念快2、對產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求3、經(jīng)濟(jì)不是問題，自身有決定權(quán)4、對你所在行業(yè)和公司持肯定的態(tài)度5、具有很強的影響力或權(quán)利（轉(zhuǎn)介紹）6、成交成本不高37大客戶客戶的四大分類鉑金客戶：業(yè)績最高，價值最大，要通過極大努力才能獲得的客戶；黃金客戶：業(yè)績比較高，忠誠度也較高的客戶；鐵質(zhì)客戶：

一般客戶；鉛質(zhì)客戶：對你只有微利或無利，甚至經(jīng)常侵蝕你的總體利潤的客戶。38銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式39銷售的最大的障礙

對你的信任對公司的信任對提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任信任40公司層面信任感的建立公司的廣告（軟、硬廣告）宣傳資料專業(yè)的網(wǎng)站相關(guān)案例和客戶評價或證明（現(xiàn)身說法）41

個人層面信任感的建立

1、專家的形象2、注意基本的社交禮儀3、通過“問”建立信賴感4、微笑、聆聽5、利用事實顧客、名人、媒體、權(quán)威機構(gòu)或資料、熟人等6、適宜的環(huán)境和氛圍7、謙虛的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)8、注意顧客的反應(yīng)，及時進(jìn)行自我調(diào)整426客戶購買決策過程確認(rèn)問題收集信息預(yù)選評估決策確立購買產(chǎn)品內(nèi)在自發(fā)或外來

刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗對產(chǎn)品感興趣的特點、屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生

購買意愿購買行動43團(tuán)隊游戲:

畫豬——賣豬44

在完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品！45完全：是指對客戶的需求有全面的了解，客戶都有哪些需求，這些需求中對客戶最重要的是什么？它們的優(yōu)先順序是什么？清楚：客戶表達(dá)的具體需求是什么？客戶為什么會有這些需求？證實：你理解的客戶需求是經(jīng)客戶認(rèn)可的，不是你自己猜測的；明確：是和潛在需求相對應(yīng)的。46一、你的痛苦—為什么就是合作？你要做的：找到需求你要做的：找到真正的需求你要做的：找到立即真正的需求47二、挖掘客戶需求的5把飛刀看——看全局問——問需求聽——聽痛苦說——說方案給——給建議48三、挖掘需求的武器—面談5步驟

1、說明本次面談的主題2、問：學(xué)會設(shè)計問題3、給方案4、案例證明(大小結(jié)合)5、假設(shè)成交

王老師，您需要我們回去為您做些什么？49四、挖掘顧客需求的1把利劍有效提問50

付守永實戰(zhàn)商學(xué)院---共建偉大公司提問的六大技巧1：有效的提問的簡短的。因為聽者的注意力是有限的，太長容易忘記；2：有效的問題是清楚的。不要使用被動語態(tài)或多重否定；3：有效的提問是強調(diào)重點的。4：問題間是相關(guān)聯(lián)的；5：有效的提問是向正面肯定的方向引導(dǎo)的；6：有效的提問是中立的.51關(guān)鍵是什么?溝通決定結(jié)果銷售?顧問?提問?52機會溝通交流顧問提問主動權(quán)的區(qū)別主動性的區(qū)別接受提問提出意見尋找需求給出方案無論什么提問其目的都是為了明晰需求背后的需求

顧問-提問53十一個提問這次培訓(xùn)的最終目的是什么？1打算什么時候做？2人數(shù)是多少？3平常碰到什么問題？4有沒有具體的案例？554培訓(xùn)這些人是怎么選出來的？6他們的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容是什么？希望我們提供什么樣的幫助？培訓(xùn)后的評估是怎么做的？7有沒有標(biāo)準(zhǔn)？(影響力怎么做的)8十一個提問55以前做的培訓(xùn)如何？9碰到過什么問題嗎？現(xiàn)在公司發(fā)展處于什么階段？您公司的企業(yè)文化是什么？

10有沒有共同的價值觀或“口頭禪”11十一個提問56問題列表序號問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系1234567891057天龍八步之步驟

第一步：買產(chǎn)品不如買自己第二步：挖掘顧客需求

第三步：客戶有話對你說

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客戶有話對你說1告訴我事情的重點，不要浪費時間。我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。2告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了3我需要一位有道德的銷售員。能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人)。4給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了。如果你所銷售的商品正是我所需要的，在購買之前，我必須先清楚所能夠為我?guī)淼暮锰帯?證明給我看。如果你能證明你所說的話，我的購買意愿會比較強。給我看一些你的客戶名單來鞏固我的決定。6讓我知道我不孤單，告訴一個與我處境類似者的成功案例我不想當(dāng)?shù)谝粋€，并且是僅有的一個。59

客戶有話對你說7給我看一封滿意的客戶來信。

事實勝過雄辯。8產(chǎn)品銷售后，會得到怎樣的服務(wù)，請說給我聽、做給我看

過去我曾購買過太多兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。9向我證明價格是合理的。如果我買不起，但我還想要你的商品，請給我回旋的余地。10給我機會作最后決定，提供幾個選擇。坦白告訴我假如這是你的錢，你會怎樣做。11強化我的決定。我會擔(dān)心自己作了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我、堅定我的信心。12不要和我爭辯。即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的業(yè)務(wù)員來告訴我(或試著證明)；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。60

客戶有話對你說13別把我搞糊涂了。說得越復(fù)雜，我越不可能購買。14不要告訴我負(fù)面的事。希望每件事都很棒，不要說別人(尤其是競爭對手)、你們公司，或者我的壞話15不要用瞧不起我的語氣和我談話。很多銷售員自以為自己什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我為什么要向你購買。16別說我購買的東西或我做的事錯了。要是我真錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯。17我在說話的時候，注意傾聽。我試著告訴你我心中想購買的商品，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。18讓我覺得自己很特別。如果我要花錢，我要花得開心，這要看你的言行舉止。61客戶有話對你說19讓我笑。讓我有好心情，我才有可能購買；讓我笑意味著我對你表示同意，而你需要我的同意才能完成銷售。20對我的職業(yè)表示一點兒興趣。或許它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。21說話要真誠。假如你說謊，只為了得到我的錢，看得出來。22當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強迫我購買。不要用行銷人員的口氣說話，要像朋友——某個想幫我忙的人。23當(dāng)你說你會送貨時，要做到。如果我把生意交給你，而你卻令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了24幫助我購買，不要出賣我。我討厭被出賣的感覺，但是我喜歡向真心幫我的人購買。62天龍八步之步驟第四步：賣價值：塑造產(chǎn)品價值

63成功的產(chǎn)品推介64大客戶銷售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任大客戶銷售舊模式大客戶銷售新模式65產(chǎn)品介紹前的自我4問

(1)我怎樣引起對方注意？(2)我怎樣證明產(chǎn)品有效？(3)我怎樣讓客戶產(chǎn)生購買欲望？(4)我怎樣來表現(xiàn)產(chǎn)品？

66１、別出心裁的開場白

開場白要達(dá)到的主要目的就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以樂于下面的交流。在開場白中陳述價值很重要，即產(chǎn)品價值的塑造！67您好！我是xxx公司的陳娜，您的一位朋友介紹我給您打這個電話。我不知道您以前聽說過XXX公司嗎？XXX公司是國內(nèi)唯一的專注與XX銷售服務(wù)公司。我打電話給您，主要考慮到您在這方面的比較有建樹，我想請教您三個問題：一，二，三68２、產(chǎn)品介紹４要素時間：時間不對不介紹地點：地點不對不介紹人：人不對不介紹環(huán)境：環(huán)境不對不介紹

在合適的時間，合適的地點，適宜的環(huán)境中把合適的產(chǎn)品介紹給合適的人！69３、引導(dǎo)客戶４步曲觀念改變挖掘痛苦案例證明給出方案（介紹產(chǎn)品）70塑造產(chǎn)品價值的“三板斧”71賣價值而不是價格1、什么是價值：幫助客戶解決問題2、什么是價格：產(chǎn)品的成本3、觀念：價格不能幫助到客戶價值才能幫助到客戶72怎樣理解我們的產(chǎn)品？

服務(wù)產(chǎn)品的附加利益

包裝產(chǎn)品的一般形體

信

商

核心產(chǎn)品的核心貸

標(biāo)利益

樣式

售后保證1，產(chǎn)品的核心利益有產(chǎn)品的

功能來實現(xiàn)

2，產(chǎn)品的功能包括物質(zhì)功能和心理功能3，產(chǎn)品之間的競爭將主要是附加利益的競爭73三、塑造產(chǎn)品價值的8個方法1、精通自家產(chǎn)品2、精通競爭對手的產(chǎn)品及公司3、精通行業(yè)4、配合客戶的需求及價值觀來“塑造”產(chǎn)品5、先塑造產(chǎn)品帶給顧客的最大好處6、擴(kuò)大產(chǎn)品帶來的快樂與避免的痛苦7、用正面積極的語言進(jìn)行產(chǎn)品塑造8、用數(shù)據(jù)、人物、時間、事實、講故事。74價值的一個重要體現(xiàn)賣點75四、如何做產(chǎn)品的比較1、不貶低對手的產(chǎn)品：貶低對手產(chǎn)品可能要貶低顧客客戶會覺得你不可信顧客會認(rèn)為你心虛或品德有問題給客戶感覺你的產(chǎn)品或許還不如人家的好2、三大優(yōu)勢與三大不足做客觀公平的對比3、自己產(chǎn)品的“獨特成份”：比如專利、歷史等4、突出并強調(diào)產(chǎn)品的“獨特成份”的重要性5、在做產(chǎn)品比較時，要不斷征求顧客的意見76五、塑造產(chǎn)品的5大忠告

1、塑造產(chǎn)品一定要充滿自信2、讓顧客參與其中3、話不可多，但要精4、征求建議，發(fā)表看法，及時調(diào)整談話內(nèi)容5、不要欺騙顧客的“無知”77結(jié)果決定尊嚴(yán)——行動力781、心中有敵人：為生死而學(xué)習(xí)，為打敗敵人而行動；2、鎖定目標(biāo)：重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)！3、目標(biāo)刻在心里，方法可以學(xué)習(xí)；行動就如螞蟻，結(jié)果改變尊嚴(yán)。79狼性的“五千”精神想盡千方百計說盡千言萬語走進(jìn)千家萬戶踏遍千山萬水吃盡千辛萬苦801、不要做心態(tài)上的“東亞病夫”2、對自己“狠”一點3、用“腳”銷售，更要用“腦”銷售4、過程是痛苦的，結(jié)果才是快樂的過程是快樂的，結(jié)果必定是痛苦的81天龍八步之步驟

第五步：該出手時就出手——敢于成交

8218句金言：你真棒 你真行 你真好 你好厲害 你真聰明 你真能干 你真有本事 你真有辦法 你是最優(yōu)秀的你是我的朋友你是我的伙伴我們一起成長我理解你 我欣賞你 我相信你我需要你 我支持你 你一定能成功83

銷售中的有效溝通84

溝通的漏斗我所知道的100%我所想說的90%我所說的70%他所想聽的40%他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的10—30%85＊雙方＊雙向＊達(dá)成共識什么叫溝通?定義：為了達(dá)成共識，雙方進(jìn)行的一種雙向交流方式。PPT286中國人溝通的三大特性3、清晰的內(nèi)心，模糊的表達(dá)---辨識（察言觀色揣摩心理“隨便”）

1、安全感：----真誠（不要咄咄逼人、鋒芒畢露）2、王者之尊：---尊重愛面子（伸手不打笑臉人）8788話圖——畫圖

89請兩位學(xué)員上臺；宣布游戲規(guī)則；一名同學(xué)面向白板，確?？床灰娡队澳唬灰幻瑢W(xué)用30秒時間看呈現(xiàn)的畫面，并用語言指揮另一位同學(xué)在白板上畫出一模一樣的圖；表述限時1分鐘。不允許溝通。游戲一：9091請兩位學(xué)員上臺；宣布游戲規(guī)則；一名同學(xué)面向白板，確保看不見投影幕；一名同學(xué)用30秒時間看呈現(xiàn)的畫面，并用語言指揮另一位同學(xué)在白板上畫出一模一樣的圖；表述限時1分鐘。不允許溝通。游戲：9293游戲點評大家一起來；兩兩一組，并確定角色，一個A，一個B；A面朝我，B同學(xué)背對我；一名同學(xué)用30秒時間看呈現(xiàn)的畫面，并用語言指揮另一位同學(xué)在白板上畫出一模一樣的圖；表述限時1分鐘。不允許溝通。9495組織溝通的要訣簡單標(biāo)準(zhǔn)化精確讓對方的理解是唯一的。簡單到傻瓜都能聽懂。雙方能達(dá)成共識的平臺。表達(dá)三要訣96PPT22受話三要訣?重復(fù)要點：?確認(rèn)：?傾聽：照單全收，聽完再說讓對方知道你聽到的信息是什么溝通的靈魂97溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）溝通的三個要素：明確的溝通目的；達(dá)成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感；溝通的三大組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言文字7％，語調(diào)38％，肢體語言55％。溝通的原理98成交是什么？成交就是價值的交換99成交技巧敢于要求臨門一腳?態(tài)度專業(yè)信任需求什么是臨門一腳？100一、快速成交——7問客戶(1)現(xiàn)在的問題、困惑是什么？(2)現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？(3)過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？(4)過去你曾經(jīng)用過什么方法或產(chǎn)品？(5)過去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？(6)你對新產(chǎn)品最渴望的地方是什么或具備什么條件？(7)你什么時候采取行動，開始嘗試？1013招讓客戶改變并不計較自己的付出

1極度喜悅時。熱戀中的情人選的都是最貴的西餐廳，結(jié)婚后總是在家里吃飯。2極度悲傷時。失戀的人會在酒吧，淚流滿面地喝著紅酒緬懷過去的美好時光，這個時候他是不會計較價格問題的。3極度恐懼時。黑夜里，你獨自走在荒郊野外，這時忽然有人在背后用東西指著你要你把錢交出來。相信你第一時間想的是保命和安全，而不是金錢。

102二、找到顧客的抗拒點思考：請找出你經(jīng)常遇到的抗拒點

103拒絕的原因基本上來自

客戶、銷售人員、產(chǎn)品三大方面1來自客戶方面的因素：客戶先入為主的成見；購買習(xí)慣；客戶的購買經(jīng)驗(以前有過不滿意的經(jīng)驗)：客戶沒有購買需要，或未被激發(fā)購買需求；客戶沒有支付能力或預(yù)算不夠；客戶沒有決策權(quán)；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶已有固定的貨源關(guān)系或手邊尚有存貨……2來自銷售人員方面的因素：銷售人員服務(wù)不周；信譽不佳；禮儀不當(dāng)；資訊不完整；證據(jù)不足；公信力不夠……3來自產(chǎn)品方面的因素：產(chǎn)品價格、品質(zhì)、等級、功能、包裝、服務(wù)等之因素。有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。我們永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。104三、“為什么受傷的總是我”——8種情況下的拒絕

(1)沒有認(rèn)清決策者。(2)沒能讓對方信任你。(3)沒有找到客戶的需求。(4)沒有讓對方認(rèn)識到足夠的價值。(5)你的介紹很無力。(6)沒能讓對方產(chǎn)生足夠的渴望。(7)沒能讓對方產(chǎn)生必須今天購買的緊迫感。(8)沒有預(yù)見到可能的拒絕。

105四、解決抗拒點“不要碰到兩條高壓線”

一、直接指出對方的錯誤二、避免相互發(fā)生爭吵106五、8招解決抗拒點1、認(rèn)同顧客的抗拒點2、耐心聽完顧客的抗拒點3、確認(rèn)顧客的抗拒點4、辨別抗拒點的真?zhèn)危ㄈ绻羌俚囊o予引導(dǎo)）5、鎖定抗拒點，問：這是不是你唯一關(guān)心的問題，除了這些問題還有其他的嗎？（把他所有擔(dān)心或疑慮的問題全挖出來）6、取得客戶的承諾，問：假如你的這些問題我們公司可以幫助你解決，你可以立即做決定嗎？7、再次確認(rèn)、框式8、以完全合理的解釋來解除每一個抗拒點（講案例）107決策是動力與阻力作用的結(jié)果動

阻

力力客戶害怕改變原有的供應(yīng)商害怕價格太高害怕做出決定內(nèi)部利益的斗爭害怕上當(dāng)官僚式的作風(fēng)安全感自豪感新奇感舒適感價值感認(rèn)同感信號：詢問/詢價信號：反對意見108六、抗拒點處理實用技巧1、處理程序：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問2、處理原則：先處理心情，在處理事情3、不要有“猴子思維”

用下意識、不加思索就回答問題別人問你什么就回答什么思維的“馬達(dá)”轉(zhuǎn)得沒有對方快109七、處理抗拒點的“殺手锏”—反問

1、多少錢？

反問：您對什么感興趣？您覺得多少錢合適？

2、打不打折？

反問：您要買多少？您今天就要訂嗎？110八：5種常見抗拒點舉例

你們價格太貴了！真的這么好嗎？我沒有時間??！考慮考慮再說吧。我現(xiàn)在不需要。111

你們價格太貴了！

[認(rèn)同]是??！是??！是??！[贊美]您確實有眼光！[轉(zhuǎn)移]這是我們今年推出的最好的產(chǎn)品，[反問]您不想試試嗎？真的這么好嗎？

[認(rèn)同]是??！我能理解您的意思。[贊美]這說明您真的很重視這件事情,[轉(zhuǎn)移]或許有些地方我還沒向您說明白，[反問]那么您還想了解哪方面呢？112

我沒有時間??！

[認(rèn)同]是啊，是啊，我知道的，[贊美]象您這樣的人士當(dāng)然很忙了！[轉(zhuǎn)移]所以說為了節(jié)省您的時間，只需您點一下頭，剩下的一切由我來辦。[反問]您說不是嗎？考慮考慮再說。

[認(rèn)同]是啊！考慮一下是對的，這樣重要的決定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。[贊美]看來您是個做事情很有條理的人。[轉(zhuǎn)移]不過，順便問一下，[反問]您到底還考慮哪些方面呢？您看我能提供您哪

113

我現(xiàn)在不需要。

[認(rèn)同]是啊，我理解您的感受。[贊美]我想您一定是一個很直率的人。[轉(zhuǎn)移]您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，我們只是認(rèn)識一下，相互了解一下，提供一些對您有幫助的資料，您一定會很喜歡的。[反問]您看明天上午還是下午我來比較方便呢？114九、成交中走好6步1、大膽成交，不怕拒絕2、問成交：二選一法則3、遞單：把合同書或訂單遞到顧客手中，請他確認(rèn)4、點頭：用眼睛看著他，鼓勵他行動5、微笑：肯定認(rèn)同6、閉嘴：立即閉嘴，等待顧客反應(yīng)。給顧客制造緊張。115十、成交后做好4件事1、恭喜：成交后不要說“謝謝”，否則客戶會認(rèn)為你賺了他很多錢2、要求轉(zhuǎn)介紹：3、轉(zhuǎn)換話題：不再談產(chǎn)品，談顧客感興趣的其他話題,如：FORM4、學(xué)會走人：走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方

116成交尖刀——3種成交信號

語言信號行為信號表情信號

117成交尖刀——3種成交信號

一、語言信號

▲詢問有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)▲要求詳細(xì)說明使用的要求、注意事項、產(chǎn)品的維修等服務(wù)▲給予一定程度的肯定或贊同▲講述一些參與意見▲請教使用商品的方法▲打聽有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)情況(價格、交貨時間、地點等)▲提出一個新的購買問題▲表達(dá)一個更直接的異議

118成交尖刀——3種成交信號二、行為信號▲頻頻點頭，對你的介紹或解釋表示滿意▲聳起的雙肩放松下來▲向前傾，更加靠近銷售人員▲用手觸摸訂貨單▲再次查看樣品、說明書、廣告等▲放松身體▲眼睛盯著產(chǎn)品的說明書、樣品或者銷售人員▲長時間沉默不語▲詢問旁人的意見▲主動熱情地將銷售人員介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管人員▲開始計算數(shù)字119成交尖刀——3種成交信號三、表情信號▲緊鎖的雙眉舒展分開并上揚▲眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在想什么問題▲眼睛好像要閉起來一樣，或是不眨眼▲嘴唇開始抿緊，好像在品味什么東西▲神色活躍起來▲隨著說話者話題的改變而改變表情▲態(tài)度更加友好▲視線隨著銷售人員的動作或所指示的物品而移動▲原先做作的微笑讓位于自然的微笑眼睛是心靈的窗口，進(jìn)行購買說明時，要特別注意客戶的眼睛。因為人的心理活動，往往都會在眼睛里表現(xiàn)出來。

120天龍八步之步驟第六步：引爆客戶潛力

121把客戶當(dāng)作你的員工管理122“星星之火，可以燎原”——借用客戶的力量

兼職業(yè)務(wù)員-----為你“做業(yè)務(wù)”

客戶

口碑宣傳員-----為你“揚美名”

123一、顧客為什么會為你“賣命”

1、贏得顧客好感2、產(chǎn)品效果非常好3、你獨特的服務(wù)4、利益的刺激5、成為好朋友

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友情提示你不愛你的顧客,顧客怎么會愛你?你不照顧好顧客的生意,顧客怎么會照顧你的生意?你不為顧客著想,顧客更不會為你著想!125二、轉(zhuǎn)介紹的8大技巧1、轉(zhuǎn)介紹之前，先讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品或服務(wù)的好處2、盡量