教你做一個快樂的技術型銷售

76/76做一個歡樂的技術型銷售最近今年，教育產業(yè)化了，大學擴招了，因此大學生也像白菜一樣不值鈔票了?？措娨曅侣劺锩?，是個招聘會就人滿為患，專門多大學生能夠把簡歷塞到HR的手里而沒有被人家當場退回十分感恩戴德了。我在上海，明白有些大學生在快畢業(yè)的時候到處找機會實習，甚至不要求薪水，確實是為了給用人單位留下一個吃苦耐勞的好印象，實習期后能夠有更大的機會留下來。本科生尚且覺得自己象白菜，大專及其以下就更沒有安全感了，簡直看不到活路。在這種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在多次投報自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售那個“進入門檻比較低”的行當^_^，因為專門多人覺得，是個人就能做銷售，更本不需要什么專業(yè)知識和技巧。還有一些小伙子，大概是電視劇看多了，以為銷售確實是陪著客戶卡拉OK泡小姐，風光風流還輕松，看周圍做銷售的朋友看起來一般也比其他崗位多，就十分地向往那個崗位啦。關于出于以上這些緣故以及其他一些對銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水。對專門多職業(yè)來講，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120同時受過專業(yè)訓練的，就應該具備了做程序員的基礎――因此，120那個數字是我瞎猜的，不一定準確^_^。然而，關于銷售來講，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水平的情商，否則就趕快換工作吧，否則就要預備吃幾年大苦頭來接著這份工作。如何能明白自己是否具備做銷售的情商呢？我沒有考卷，臨時想到幾個問題，大伙兒能夠問問自己：1.你覺得自己有能力在有預備的情況下給大多數人良好的第一印象嗎？2.你在和一個陌生人交談時，能夠在30秒鐘之內放松自己，同時讓對方在5分鐘之內放松情緒，和你微笑談話嗎？（只要他不是昨晚跟夫人吵了一架或是剛剛被上司痛罵^_^）3.你覺得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎，因為你做到第二條時的對象有可能是工廠的操作工、技術組的工程師、車間主任直至年產值數十億的廠長老總。4.當對方心理在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從全神貫注到心不在焉之類的臨界狀態(tài)，你能敏銳及時地察覺到嗎？5.關于一件大伙兒都期望你做好的情況，然而你自己明白你的能力必須發(fā)揮到120％才能完成，還要搭上大量的私人時刻和不喜愛的人溝通，你能要求自己一往無前地做到嗎？6.關于不喜愛你而你也不喜愛他的那類人，在他對你冷若冰霜的時候，你能始終微笑面對他、從內心面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？7.你有被拒絕10次后仍然能夠面帶微笑地踏進客戶辦公室的心理素養(yǎng)嗎？………………假如這些問題你不是90％以上都回答YES，我建議你不要做銷售。但我們要感恩的是，情商是能夠后天培養(yǎng)的，假如你情愿吃苦，依舊能夠做好這份工作，只是要付出比不人多得多的努力。好，假如有一半的XDJM被我這些問題嚇退了，我專門情愿和剩下的朋友們來談談下面一個問題――我們應該做哪個行業(yè)的銷售^_^2.我應該做哪個行業(yè)的銷售？當我在一個國企做了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找工作的選擇，和現在的專門多XDJM們一樣。那時候，我對原來的工作最大的不滿是國企的薪水太低^_^，而我當時在上海沒有房子沒有車子沒有娘子，整個一三無人員啊。因此打開招聘網站我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當，只要薪水高就去，呵呵。記得當時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動，99萬啊～～～～～趕快發(fā)了寄了一份簡歷郵件過去^_^反正發(fā)郵件一點成本也沒有，那時候只要略微有點感受的就發(fā)，假如對方有反映了我再去調查研究考慮。我當時是如此想的――對用人單位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你嗎？那么多企業(yè)你了解得過來嗎？等人家初步看上你了再去了解人家，如此比較能夠節(jié)約時刻。因此現在找工作就不再是那種心態(tài)啦。兩周之后，中弘保險的人打電話讓我去面試。那個時候我開始認真考慮這份職業(yè)是否適合我了。XDJM們，不動腦子不明白，一動腦子嚇一跳啊。事實上，因為沒有被培訓過，我到今天也不明白做保險銷售究竟具體要求什么樣的素養(yǎng)，然而依照這幾年來被推銷保險的經驗，當時我的感受也大差不差，那確實是――只要求情商高就行了。你要是有強烈的成功欲望、良好的人際溝通能力、充沛的精力加上健康的軀體，可能做保險鮮有不成功的。這些，當年我都具備，然而、然而看起來具備這些特點的人專門多啊，那我和他們比有什么優(yōu)勢呢？這是一個大問題。XDJM們，假如一個行當，你在所有從業(yè)人員中不具備少于30％的人才具備的優(yōu)勢，做起來確實是事倍功半啊，反之確實是事半功倍。當時我盡管明白得東西專門少，所幸這一點依舊明白得的。也確實是講，從事保險那個行當，是個聰慧人就能夠做啊。可我不僅是個聰慧人，依舊個收了16年正規(guī)教育名校工科畢業(yè)的聰慧人，那些做保險銷售的都付出了我這么多努力去學習一些專業(yè)知識嗎？可能是專門少專門少。那我什么緣故要丟棄我之所學，去和不人競爭一些全然就不需要學習16年就能夠做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？假如那樣的話，我可能自己跟月薪99萬是無緣的啦，最多月薪5k差不多。但是，假如在一個我能充分發(fā)揮現有優(yōu)勢的行業(yè)里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k呢。人的應該去同勞多得的地點，不是嗎？如此，我就否決了這份99萬/月前途無限的工作。因此，我不是講中弘保險不是個好公司，只是講那不是適合我的公司。事實上我夫人前兩年確實是給我們家買的中弘保險，成功銷售給她的是中弘“精英班”的一個小小姐，我對她印象蠻好的。那個精英班，號稱全部是大本以上的學歷，可我覺得他們并不吃虧，因為他們差不多上差不多上文科生――而理科生做保險就太吃虧了，因為你還有專門多其他更有利的選擇^_^事實上我對保險業(yè)有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售專門有禮帽地跟蹤了我6年，只是沒有做成。在那個案例上，他們失敗而中弘成功沒有其他本質的區(qū)不，事實上他們的職業(yè)素養(yǎng)也專門高，只惋惜犯了一個致命的錯誤，確實是沒有找對項目負責人――在我們家，象買保險如此的小情況差不多上我夫人做主，我是只是問的。我只負責大情況，也確實是能上新聞聯(lián)播頭三條那個級不的^_^友邦找了我，注定失敗；中弘找了我夫人，注定成功。關于查找決策人的技巧，我們今后能夠專門來談。通過否定了保險的過程，我發(fā)覺要最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢，那確實是回到我所熟悉的儀表行業(yè)。我為之求學了四年、工作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你那個地點找，難道還舍易求難嗎？從此后的六年，我接著在那個我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚得水。XDJM們，我不是講絕對不要換行業(yè)，現實中也確實有專門多人換行業(yè)專門成功；但假如你想更容易地成功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過專業(yè)培訓的行業(yè)，比進入一個陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多――假如擺在你面前的兩個選擇月收入差距不超過2k的話，一定去做那個熟悉的。這是我的忠告。3.關系型的銷售和技術型的銷售在我看來，在中國做銷售比較成功的差不多上有兩類人。一種能夠叫做關系型的銷售，一種能夠叫做技術型的銷售。因此如此分比較簡單，只是差不多上適用于天涯90％以上的XDJM了。假如你賣的是幾千萬元一套的設備，不在我的討論范圍之列，那種銷售假如沒有專門硬的背景我看是專門難做，而背景這種東西不是通過你我的努力能夠制造出來的。我只想討論那些能夠被我們改變的情況。假如你賣的東西差不多上沒有什么需要人員來解釋的技術含量，因此沒有技術型銷售什么情況，這種領域是只能由關系型銷售進入的。甚至有時候連關系型銷售都派不上什么用場，產品市場份額的大小差不多上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。比如在當前的樓市行情下買樓吧，我們差不多上在走了幾十個樓盤對比地段價格綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓差不多在內心面決定了。售樓小姐的功能要緊是答疑解惑，回答一下你關懷的枝節(jié)性問題比如具體的公交地鐵線路什么的。因此大部分的售樓小姐差不多上不需要什么專業(yè)技能，被炒魷魚看起來也挺快的。依照我的瞎猜，鋼鐵水泥電風扇豬飼料什么的大概差不多上這種類型。這種行業(yè)的銷售我不熟悉，因此我不聊了。假如產品有了一點技術含量，它的用戶不是靠著講明書甚或靠著日常經驗就能了解不同品牌之間的分不的，因為性能比較復雜因此性價比那個東西不是沒有受過專業(yè)訓練的人就能夠輕易辨不的，這時候銷售人員的價值就開始體現出來了。優(yōu)秀的銷售人員能夠依靠自己的專業(yè)知識和溝通能力，在產品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶能夠更加容易準確地了解掌握自己公司的產品，從而得到中意的服務。我們要明白，用戶表面上看起來是購買產品，本質上是要購買服務。比如，你表面上是要買一個空調，本質上是要買一個隨時能夠制冷制熱的服務。假如沒有專業(yè)知識豐富的售貨員，依照你家的房間的面積房型人口收入這些因素來為你推舉一個功率合適性價比優(yōu)良的型號，你在商場還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色明白你心中所想，同時簡明扼要地在五分鐘之內把這款空調你最有可能用到的先進功能給你講解清晰，如此你就能夠不用去翻那厚厚的講明書了。假如一款漂亮的空調配了一個優(yōu)秀的售貨員，它的銷量確信比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的空調高一倍以上吧？因此，銷售人員的職責一方面是關心用戶得到中意的服務，另一方面是大大增強用戶的購買欲望從而提高本公司的市場份額，為客戶和公司達到一個雙贏的效果。因此，一個銷售人員應該是兩條腿走路，既明白技術，又善于和人交往。然而，在目前的中國，專門多工業(yè)產品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術知識再加上和氣可親也不見得能夠拿下合同，假如你不能和不人臭味相投的話。因此有些公司成功的銷售人員，即使技術上什么也不明白，只要他搞得定客戶，一樣專門成功――只是公司必須為他配備強大的技術支持力量。如此的銷售我暫且叫做關系型的銷售。而一個不喜愛這一套的人，靠著技術知識和人際溝通能力同樣能夠做得專門出色，對應地我稱之為技術型銷售。事實上技術型銷售也需要專門強的人際關系處理能力，兩條腿走路才行。我個人專門不喜愛關系型的銷售，我覺得那不是我們“讀書人”所應該追求的。因此，我后面將要討論的，將差不多上技術型銷售所面臨的問題。那么，什么樣的人才能成為一個合格的技術型銷售呢？因此是有足夠的技術背景的人。假如我們覺得有技術基礎去做銷售就惋惜的話，那個市場上就只剩下油頭粉面面目可憎的關系型銷售啦。你假如是買家，你情愿就跟這幫家伙打交道嗎？因此不情愿。人同此心，要明白我們的專門多客戶也盼著有明白得技術運氣可親的人來和他們合作。因此，學理工科而又喜愛和人打交道的XDJM們，咱們的機會來了，挽起袖子上吧^_^4.做銷售的人會和技術脫節(jié)嗎前面鷹7兄講到“做了2年銷售發(fā)覺技術的不足的時候再彌補比較吃力”，我個人認為不完全對，大伙兒能夠商榷。首先，我想糾正一些DDMM的誤解，以為做銷售專門容易和技術脫鉤。事實上，他們不了解銷售是一個不斷學習的職業(yè)。事實上，你學習技術是沒有止境的，尤其是知識爆炸的IT業(yè)。你以為學習兩年能夠讓你基礎更扎實沒有錯，但你要開始出來銷售尖端產品時會發(fā)覺那個東西差不多有專門多方面超出你學的了。只是你能夠感恩的是，即使你沒有多學那兩年，只要你善于不斷充電，你的基礎知識足夠關心你不斷跟上行業(yè)技術的進展了。象我們公司是個500強的美企，每年針對銷售人員的各種培訓總有個幾十天，還得網上答技術問題，答不出來到了年底的調薪都要受阻礙的，能不認真學嗎我容易嗎？那什么緣故我們能夠有時刻和精力一邊銷售一邊學習技術呢？大伙兒不要以為如此學出來是“半瓶子醋”，不如技術人員的知識是十足真金。你看技術人員一天到晚和技術打交道，假如間或讓他們去和用戶做產品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^那個地點面的關鍵就在于大多數的技術人員最關懷的是自己的技術、自己的產品，并不真正明白得用戶關懷的是什么。事實上，銷售人員正好不需要特不關懷技術的核心、產品的實現，他們只需要了解到用戶關懷的是什么，只要掌握這一部分知識就能夠了，同時用用戶所最能了解的方式對他們介紹出來。舉一個例子，技術人員去做產品介紹，會介紹他的那個產品如何技術領先、這種性能是通過什么尖端技術實現的、目前測試數據是多少、我們將在近期再提高到多少……他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個優(yōu)秀的銷售人員，應該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產品中出現的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產品確實是為了解決您那個問題而設計的，同時差不多在你們所熟悉的同行XX公司那兒成功應用了，保證用戶趕忙眼睛圓睜精神百倍。同理，假如你是銷售軟件的，我想比那個軟件技術細節(jié)更值得你關懷的，應該是你改日所要去訪問的那家公司是一個什么詳細性質的公司、它的盈利模式是如何樣的、它目前進展的阻礙是什么、它什么緣故會對這類產品感興趣、你的產品能夠如何在它的盈利模式中關心它提升競爭力。而這些問題，是你在公司的技術部門學不到的，只能到用戶那兒去學習。不斷地訪問客戶，確實是一個不斷學習的過程。在那個過程中，永久可不能和技術脫節(jié)，反而會越來越明白得用戶所真正關懷的技術細節(jié)。5．銷售人員的責任和重要性在一些XDJM眼里，看起來銷售是讀書讀不行，技術搞不行的人去干的，我只能講這是個天大的誤會。假如你連讀好書學好技術的智商都沒有，做銷售也確實是混口飯吃吧，我看是沒可能做好的。回憶我自己什么緣故做銷售吧，當年我在上海數一數二的大學畢業(yè)的時候，也是一等獎學金得主啊。只是我覺得自己沒有搞技術研究的興趣，我覺得那事是只有你沉醉其中不覺得枯燥反覺得樂趣無窮的同學們去干的，而這需要天賦啊兄弟們，不是培養(yǎng)得出來的。因此我也就不考研了，“研究”――多么神圣的字眼，咱們不要玷污了它^_^再如何講，咱也是高才生兼班長啊，您總不能講我是讀書沒戲了去做銷售吧？呵呵。而且，在我目前的公司里，銷售的地位和待遇是所有崗位中最好的，其他同事們老是哀息講依舊你們銷售好啊，沒事又有人買車了什么的。事實上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務的銷售人員薪水差不多上比其他部門高的，各種公司政策也會向銷售傾斜。導致這種結果的緣故不是不的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經濟下公司的性質決定的。同學們，公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。利潤是如何來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在那個版塊看到過一個憤青兄弟氣憤之下發(fā)的搞笑貼，大意是銷售不制造價值，什么緣故技術人員那么辛苦收入卻不高之類的話。我可不是講技術人員不該有高收入，技術人員因此應該有高收入，如此我們的科技才能進步；然而優(yōu)秀的銷售人員理應有更高的收入，因為你以為酒香不怕巷子深，但在那個信息爆炸的時代，假如一個公司沒有強大的銷售力量，再尖端的產品全讓你爛在庫房里！要不然血本價出手，然后被不人換個牌子通過自己優(yōu)秀的銷售網絡以高價賣掉。講銷售人員不直接制造社會價值的兄弟完全和那個市場經濟社會脫節(jié)，照這種思維我專門懷疑他是否認為商業(yè)的存在是否也沒有意義，因為如此講的話商業(yè)也不直接制造價值啊。那我看這類仁兄不應該在家門口的家樂福買美國提子，應該自己坐飛機到產地去買算啦。唉，那個社會還有專門多讀死書的人難道不明白得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社會成本的，節(jié)約成本不等效于制造財寶嗎？話扯遠了，扯回來，呵呵?，F在我發(fā)覺一個有味的現象，確實是銷售人員專門難招。小私營企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺得那個地點面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題。有些哥們覺得自己滿腹經綸，又化了這么多機會成本讀了N年書，出來做個小小銷售還不是手到擒來？盡管目前還沒有什么訂單，老總你也不應該狗眼看人低給這點薪水啊，這點薪水在北京上海廣州讓我這么活啊？因此覺得自己懷才不遇，為必拼死拼活賣命？兄弟啊，你們也不來個換位考慮想想，人家老總容易嗎？出資開辦公司風險都自己擔著，賠鈔票了你會一起擔嗎？你不要以為自己就算干不行公司也沒什么損失，你明白分一塊老客戶給你，要是你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你假如做了幾個小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時候，你想過為了這些銷售收入一個公司所要負擔的成本嗎？假如是一個貿易型的公司，大概你只明白進貨成本，你算過各種稅收、辦公室租金、差旅費、印刷水電以及市場部、合同部、商務部、財務部甚至行政部、人事部攤在里面的成本嗎？你以為假如你一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？因此我規(guī)勸剛剛踏入職場做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個私企老總情愿在不明白你有幾斤幾兩的時候給出專門高的底薪的。而待遇較好的外企，一般情愿招應屆生做任何其他崗位的人才儲備，卻專門少會讓你們拿銷售如此決定公司生死存亡的崗位來試手。只是，值得慶幸的是，盡管畢業(yè)生做銷售的起薪往往比其他崗位低，但只要你是騾子是馬牽出去遛遛了，本領確實見長了，為企業(yè)制造效益了，在可見的以后幾年中薪水的增長確信比其他崗位快得多。因為你的收入必定和你制造的效益掛鉤，其他的崗位專門難定量考核，然而銷售卻直觀得不得了啊。6.銷售必備絕技之一：“永久的換位考慮”作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會驚奇地發(fā)覺，不管你的產品多么先進、公司多么聞名、價格多么優(yōu)惠（你差不多費盡口水向老總要來那個折扣了）――你覺得要是你自己來購買都會選擇本人正在銷售的那個品牌了，但是用戶難道選擇了你競爭對手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^XDJM們，我們常常不自覺地不記得，不管是“先進的產品、聞名的公司、優(yōu)惠的價格”，這些優(yōu)勢差不多上從我們自己的角度去考慮的。假如我們在用戶那兒的時刻差不多上用來渲染和強化這一類的優(yōu)勢，我們的失敗是注定的。那么，我們應該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關懷的問題。想過用戶真正關懷的問題是什么嗎？呵呵，事實上每個具體不同的職位上的用戶，關懷的問題是大大不同的！假如你到用戶那兒，去和幾個不同職位的人介紹產品時講的話有80％是相同的，那你就太白費寶貴的見面時刻了。依我個人的經驗，最多40％有共同的內容，其余的60％一定要依據每位具體客戶關懷的方面來闡述和交流。不到那個比例的XDJM，講明你們沒有真正考慮過你的客戶。那我如何明白每位用戶究竟在關懷些什么呢？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。只要我們永久地先站在他的地位上想一想，你就明白他會關懷些什么了。比如當我們去訪問一個企業(yè)用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強調你們公司的商業(yè)信譽而用不著講什么產品因為他們不明白，僅僅是介紹產品，對待老總、車間主任和運行使用人員也該是大不一樣的內容吧？對運行使用人員，我們應強調它使用的方便性，首先和他們從前所適應的產品是專門象的，其次新增加的功能什么緣故能夠大大降低他們的勞動強度，如此他們不用費勁就能掌握那個新寶貝。對車間主任，我們應強調產品什么緣故可靠性如此增強，能夠關心他顯著延長設備的無故障運行時刻，減少意外的出現也是減少被老總痛罵的機會。而對企業(yè)老總，讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產品所減少的設備故障能為他節(jié)約多少運行成本，最好再舉同行企業(yè)采納后的統(tǒng)計數據，并提出陪同他去附件差不多成功運行的企業(yè)參觀。因此，這是比較典型的，讓大伙兒一看就明白。具體的工作中還有好多細節(jié)需要注意。總之，運用之妙，存乎一心確實是了。這其中比較困難的一點是，用戶往往可不能主動提出他關懷的問題，要靠我們自己去分析出來，然后向著那個目標前進。因此，永久不要希望一篇背熟的講演能夠應付所有的客戶。在和你的每一位客戶交談之前，永久先站在他那個具體之人的角度上想一想，他會關懷什么。不要希望他主動提起，你要技巧地把話題引導到他潛意識里關懷的問題。7.公司產品報價比對手高30%，如何應對客戶?那個是bloomXD的問題之一。我之情愿首先來談他的緣故，是我自己所在公司的產品就經常比對手高30％左右，因此我經常要向用戶解釋WHY，也經常要教給我們的分銷商如何向用戶解釋。也許有的XDJM一聽講要自己賣的產品比競爭對手高價頭就大了，但事實上我特不希望自己賣的是那個市場上最高價的產品^_^什么緣故呢？大伙兒能夠想想，在其他所有條件差不多的前提下，價格低的產品比價格高的產品好銷是理所因此的。假如你是一個賣底價產品的銷售，做成訂單有什么能夠夸耀的呢？你的價值又能從什么地點體現出來呢？相反，只有你成功地將高價產品銷售出去了，才能夠反映出你差不多了解了自己公司和產品的優(yōu)勢，講明你差不多擁有了一位銷售應該具備的職業(yè)技能和技巧，證實你差不多具備了作為一位銷售存在于公司的價值。從另一方面來講，我們必須承認你的公司高于競爭對手30％的定價是合理的，因為假如定價長期不合理，它要么必須適應市場做出調整，要么面臨公司倒閉。因此，盡管向公司反映高價導致的促銷困難是銷售人員的本職工作之一，卻絕對不是第一位重要的工作，因為定價不是我們負責的工作，也不是在我們的能力范圍之內能夠改變的情況。我們最重要的工作，乃是在目前的價格體系下，更多地銷售公司的產品。好，現在我們差不多斷掉了自己的后路，面臨背水一戰(zhàn)的境地。有了那個決心，勝利差不多在望了^_^現在應該如何辦？讓我們抄起銷售的第一利器屠龍刀――“永久的換位考慮”吧。想想看，假如你是買家，你會在什么情況下選擇貴30％的產品？我想舉一個也許大伙兒應該都購買過的東西――大米為例。那個地點的XDJM沒有買過大米的請舉手？沒有人舉手，那我就接著了，呵呵。真沒有買過大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回來接著往下看~~~~~~當我們走近家樂?；蛘呶譅柆數拇竺坠衽_時，你看見了什么？幾十個不同產地、公司、品牌的大米――就看起來你的客戶面對你所銷售的同類產品時同樣的頭暈目眩啊^_^。這時候你會做的第一件事是干什么？確信是掃描一下全部的價格――就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內就問你“貴公司產品的大致價位”一樣。但是最后你買了價格最廉價的那種大米么，XD？反正我是從來沒有干過如此的蠢事，而且第一個被我排除可能性的往往確實是最廉價的牌子^_^。要明白，絕大多數的客戶也最終確信可不能選擇最廉價的產品。而且，我能夠向你保證，客戶選擇產品和你選擇大米之間在所有細節(jié)的相似性方面可不能小于70％，絕對有足夠的借鑒意義。那么，在用戶詢價到決定購買哪家的產品那個過程之間，也確實是在你掃描價格到你做出決定購買哪種大米那個過程之間，究竟發(fā)生了什么情況呢？假如在沒有促銷員出現的前提下，你專門有可能選擇了一袋價格適中、包裝美觀的大米扛回家去。但是假如出現了一位對業(yè)務都特不熟悉的促銷員，我擔保你有專門大的可能性選擇里面最貴的一袋大米^_^當你的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時，一個誠懇的聲音響起了。（態(tài)度決定一切――米盧）“先生，您的眼光不錯，現在看的這袋大米是那個地點面最好的…”（絕佳的切入點，讓用戶沒有被強迫促銷的感受。平和的夸獎是人人都可不能反感的。）“…這種大米產自東北…”（白山黑水，本來確實是優(yōu)質大米的聞名產地，血統(tǒng)不錯。）“…是我們國家最大的糧油公司生產的…”（大品牌總歸有保障，跑得了和尚跑不了廟啊）“…也是去年同類產品的國家金獎得主…”（雖講現在獎項不值鈔票，總也聊勝于無?。啊虼藘r鈔票比較高，是因為采納的加工工藝是目前最好的，在營養(yǎng)流失上最少，保鮮性能最高，你看看這大米的光澤和旁邊其他的都不一樣…有時刻您能夠詳細看看包裝袋上的介紹…”（嗯，盡管不是太明白，聽起來依舊蠻有道理的，看起來挺專業(yè)）“…看你的小孩3歲了吧，正是長軀體的時候，這種好大米的保留的營養(yǎng)比較全面，對小孩的好處專門多…”（事關小孩成長發(fā)育的大計了）“…這種包裝袋設計也是最新的，拉鏈式的，防潮…”（對，魔鬼在于細節(jié)啊）“…依您家庭的收入，這種好大米貴出來的30％價鈔票幾乎可不能成什么緣故負擔…”（你如何明白我家庭收入如何樣？只是算你眼光還行，明白我買得起，呵呵）“…這兩天這種米銷得是最快的，我們立即又要去進貨了…”（看來群眾的眼睛是雪亮的。而且如此也保證了產品不是存貨，新奇好?。?還需要羅嗦嗎？你只給了她兩分鐘，她就成功了。XDJM想想，假如沒有銷售人員，結果會一樣嗎？假如一個銷售人員在旁邊JJWW半天，什么有用的信息也沒有傳遞給你，結果會一樣嗎？因此，這位銷售成功的地點，就在于告知了你什么緣故這種大米最貴的全部有用信息，讓你覺得這30％貴得是物有所值。事實上你的客戶也是一樣，他們不是付不起這貴出來的30％，而是不情愿不明不白地多付30％。那么，你們的產品什么緣故貴30％，你保證充分地向你的用戶講解清晰了。而在此之前，你保證自己先充分地了解清晰了么？假如你們的產品不具備這些優(yōu)勢，那不是你的責任，而且我相信你的同事也一樣賣不掉。假如你的大多數同事都能夠做得成功，那么在出門銷售之前，先回到你的公司，向你的老總、同事去了解你們所銷售的大米吧。8.你贏了，他呢？――銷售必備絕技之二：“永久的多贏”講到“雙贏”、“多贏”，可能XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰可不能講一句“希望通過那個項目實現我們的雙贏”啊，呵呵。然而據我的觀看，只有專門少的銷售人員能夠把“多贏”那個觀念真正溶入他的血液之中。如何講呢？在你出門去訪問一個企業(yè)客戶之前，你因此明白假如做成了那個合同，你的公司將擴大市場份額，而你自己將增加銷售業(yè)績，這些差不多上你們所贏得的東西。但你是否在腦海中差不多有了一個清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每一個人――假如你贏得了那個合同，他將在那個合同中贏得什么呢？看到那個地點，有些XDJM大概在想：“我的目標是做一個正直的技術型銷售，我只明白那個合同能為客戶企業(yè)帶來什么利益，不想考慮能為客戶個人帶來什么利益?！蹦莻€方法我喜愛^_^。只是，你要明白，假如在一個合同之后，假如客戶企業(yè)中每一個具體的人不能從中發(fā)覺他的所贏，就專門有可能出現象寂寞指痕所講的那樣“接了一單，沒下一單”，或者象Montagut所講的那樣客戶對你只是“泛泛而談”，沒有進一步深入交換意見的興趣。我將要講的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。下面我舉一個自己工作中的例子，相信XDJM們能夠舉一反三。我打算去一個工業(yè)企業(yè)介紹一種先進的儀器治理軟件系統(tǒng)，它能夠。那么當我見到負責設備運行的人員的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處確實是能夠不用象你往常所使用的儀表那樣一定要到現場去編程操作，而只要在中控室的電腦上就能夠進行操控了。象現在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現場下面汗流浹背的多辛苦啊，假如裝了這套軟件，今后你們能夠在中控室的空調中用5分鐘完成平常需要20分鐘才能完成的工作。不用再經常上高臺、下深井、去有危險氣體的現場，你夫人也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運行人員中間你是學歷最高的吧？象往常那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優(yōu)勢全然體現不出來。假如用了這套復雜一點的系統(tǒng)，我可能掌握地最快最好的確信是你，到時候你們領導看見不人干半小時累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就明白你的價值啦，呵呵?！比缓箅p方爽朗地大笑~~~當我見到車間主任的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處確實是能夠輕松地制作各種報表。你們往常的系統(tǒng)得出的各種數據差不多上比較粗糙的，要拿出一目了然的治理數據還需要你自己做專門多統(tǒng)計和分析。假如裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計數據、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就能夠打印出漂亮的報表。在你們全廠開技術會議的時候，不的車間主任差不多上念筆記簿上的數據來匯報，而你能夠用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報來井井有條。你們領導確信對你刮目相看是不用講的啦，講不定你的各種報表還能直接提供給他，關心他在大老總面前出出風頭呢。到時候，他確信覺得你購買這套軟件的建議是何等有預見性啦，呵呵。”然后雙方愉悅地微笑~~~當我見到項目負責人的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地點確實是它的治理功能是目前同類產品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數據匯總和圖表都能夠自動快速完成，同時您能夠通過工廠局域網直接在您的辦公室里觀看到每一臺儀表的工作狀況，沒有任何一個細節(jié)能夠被隱瞞過您的眼睛。您能夠放心的是在國外的同類企業(yè)中它差不多被大量使用了，比如您所熟悉的行業(yè)領頭羊XX公司和XX公司，因此可靠性您完全能夠不用擔心。如此就算萬一在運行中出現短時刻的意外，我們也有專門多類似經驗能夠用來處理；同時可不能有人認為您冒失地吃了螃蟹成為新技術的試驗田。另一方面，在國內還沒有企業(yè)掌握那個系統(tǒng)，因此假如您在那個地點使它成功運行的話，將會專門快形成業(yè)內最高操縱水平的口碑，會有專門多兄弟企業(yè)來慕名參觀，對樹立你們的企業(yè)形象專門有好處，大老總也會覺得專門有面子。今后不論您到哪里上新的類似項目，那個系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績?！鳖I導不禁微微頷首~~~呵呵，假如XDJM們能依此類推，我相信可不能有什么客戶對你的介紹會完全沒有興趣。我想強調的一點是，有些“所贏”是所有的競爭對手都能提供的，你只要告訴客戶你也提供就能夠了。而你一定要為客戶想出他自己還不一定明白的“所贏”，那才是你的競爭優(yōu)勢。XDJM們，假如在你出門去見客戶之前，你差不多為你將見到的每一位具體的人想到了他的所贏是什么，恭喜你，你差不多真正開始把“多贏”的觀念溶入你的血液了。假如你還沒有想出來，苦惱你再站在他的位置，多想一想。不要著急，象一休那樣多動動腦子吧。磨刀不誤砍柴工。相信我，沒錯的^_^9.大企業(yè)依舊小企業(yè)的銷售人員難做？我在江湖上廝殺的時候，常常碰到同類公司的銷售人員。大伙兒一起談天室，許多人會講：“你們公司牌子硬，做起銷售來比我們舒服多了。用戶專門容易信任你們?！笔聦嵰泊_是如此，頭頂500強跨國企業(yè)的大招牌，看起來專門容易邁進客戶的第一道大門，起碼不至于被人家在電話里如此講：“XX公司？對不起，我沒有聽講過。我們那個地點臨時不需要你們的產品，感謝?！蔽颐靼钻P于專門多初入銷售行當的XDJM，對聽到這種話簡直是深惡痛絕，因為他全然不給你和他接觸的機會，因此也不可能施展身手^_^我在來到目前為之工作的這家跨國企業(yè)往常，在幾百人的國企做過銷售，也在十來個人馬七八條槍的代理商性質私營企業(yè)做過銷售，因此應該依舊比較有發(fā)言權的。我專門情愿在那個地點來告訴在小企業(yè)里做銷售的XDJM，大企業(yè)的銷售不但面臨著小企業(yè)銷售所不必面對的另外種類的困難，而且絕大多數銷售所面臨的困難，不分大小企業(yè)差不多上一樣的。首先，讓我們來看看大企業(yè)銷售所面臨的獨有困難。為了把情況理解地更加清晰，大伙兒能夠假定自己是市場上同類供貨商中最大的企業(yè)，即市場的領導者。讓我們看看你承受著些什么：一、你銷售的永久是最高價的產品。既然你們的產品是市場上最好的，因此價格是最高的；假如你們最好的產品難道還會價格比人家低，人家還有一點活路么？即使你的公司降價，市場上所有的競爭對手也會跟進，用對你們的價格優(yōu)勢來彌補質量劣勢，大伙兒各自保持一塊目標市場，維持一個市場份額的平衡。因此，從總體上而言，你的大部分項目應該差不多上高價中標。大伙兒能夠想象，在競爭中假如雙方的銷售都沒有精力顧及或者無所作為，得不到足夠有用信息的用戶幾乎確信會選擇低價的產品。結論是你的每一個訂單得來差不多上靠著艱辛的對客戶介紹工作，可不能有任何一個意外的收獲。二、你的個人銷售額確信是同行中最高的。既然你的公司是市場上最好的，按照道理平均薪水也應該是最高的。再考慮到大伙兒的工作時刻是相當的，因此你也應該得到最多的銷售額來對得起你的薪水。而一般情況下，你的薪水只會比同行高10％，指標起碼要多50％，誰讓你的公司那么有名？^_^人家做1000萬的時刻你要做出1500萬，要么你效率得特不高，要么你就要比不人付出更多的時刻。三、在有的情況下你幾乎不能丟失合同。我們有一種產品的市場份額大概80％，大伙兒確信覺得好風光啊，呵呵。事實上做那個產品的項目壓力專門大，因為拿下是應該的，而丟了確實是專門沒面子的情況。然而同時競爭對手明知希望專門小，因此一方面用專門大的價差來拼死一博，另一方面又不斷跟進技術。因此贏下的每一個項目差不多上如履薄冰，如臨深淵。而我們的對手只要間或贏下一個項目，他們的銷售確實是英雄，他們就能夠大大慶祝啦，呵呵。其次，我們會發(fā)覺專門多小企業(yè)銷售面臨的問題，大企業(yè)銷售同樣會遇到。盡管形式不一樣，實質卻是一樣的。比如前面我講到的例子，我盡管沒有聽到過客戶對我講“對不起我沒有聽講過你們公司”，卻常常聽到以下的句子：一一、“啊，你們公司專門有名，東西也專門好，確實是太貴了，我們那個地點用不起?！报D―事實上他們不是用不起，只是不了解多出那些鈔票有什么必要。本質是沒給你接觸的機會。二、“你們的東西專門好，確實是太貴了，我們那個地點廉價的也能用?！报D―確實都能用，但他們不明白用了以后有什么區(qū)不。本質也是沒給你接觸的機會。三、“你們的東西專門好，只是我們現在沒有需求，需要了會和你聯(lián)系的。”――事實上他們有專門多地點都能夠把現在用得不理想的其他品牌、其他品種的產品換下來，只是他們不明白你的產品能夠解決這些問題。本質依舊沒給你接觸的機會。大伙兒看看，大企業(yè)的銷售往往面臨同樣的如何爭取同客戶見面的機會、如何開疆拓土的問題，只是相同的本質上面套了個不同的面具而已。綜上所述，針對Freeboy的疑問，我覺得我在那個地點所寫的東西是所有做技術型銷售人員的共性，并不是講500強企業(yè)的銷售是如此做的而小企業(yè)的銷售就不是如此做了。事實上，作為市場領導的大企業(yè)牌子響，但里面依舊有許多銷售是借了公司牌子的光，并沒有完全貫徹技術型銷售應該走的道路。比如我們公司的產品，客戶都明白用起來可不能有問題，有時候對你介紹產品反而不是專門感興趣了，我剛開口他就會講：“產品嘛――就不用介紹了，你們公司的產品誰不明白是市場第一??？確信能用好?！蔽疫€得再想切入點，一定要把話題扯到技術差異性上去，否則客戶的腦子里假如沒有對我們產品的技術優(yōu)勢有特不清晰的認識，到了最后的招標時期確信會嫌我們的價格貴。倒是一些不太知名小企業(yè)的銷售被形勢所逼，由于用戶非得搞清晰他們的產品是否能用，你想不介紹產品都不行啊。而在不斷的技術介紹中，銷售人員就逐漸知識豐富起來、人際能力培養(yǎng)起來、情商增強起來。因此，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀。不要老想著自己和公司的劣勢，而是去發(fā)掘自己和公司的優(yōu)勢，看看有什么能為客戶帶來價值的。也許你的競爭對手也有這些優(yōu)勢，但只要他們的銷售沒有你能力強，沒有你發(fā)掘得充分，這種優(yōu)勢確實是你獨有的，確實是你成功的基石！10．渾身是鐵你又能打幾根釘？――培育你的分銷商我有一些專門能干的同事，專門不喜愛通過分銷商去做項目，因為一是覺得分銷商常?！俺墒虏蛔?，敗事有余”，與其把項目交給他們去跟蹤還不如自己做得得心應手，怎么講和客戶之間又多了一個溝通環(huán)節(jié)，大伙兒都明白環(huán)節(jié)越多信息傳遞就越容易失真。二是覺得分銷商要總是對利潤的要求比較高，討價還價地專門煩^_^以我個人的觀點來看，分銷商/代理商/渠道的運用是一把雙刃劍。假如使用得好，你的銷售額能夠大大提升。然而假如使用得不行，你會在和它的博弈中落在下風，反過來被它掣肘甚至操縱。因此，不論你的公司是進口產品制造廠依舊國內產品制造廠，或者是進口產品的總代理，你都有可能面臨那個難題。以我們公司為例吧。在我們部門，人均年銷售額指標在一千多萬人民幣。我今年大概會完成近兩千萬，關于銷售大型設備和系統(tǒng)的行業(yè)來講，這并不是專門大的數字。考慮到一般我們的合同額最小在三、五萬，最大在一百萬左右，比較常見的是十幾二十萬一個的訂單。那么我們來算算工作量：每年的工作日大概兩百多天，扣掉一些開會和培訓，差不多平均每天要完成十萬圓的訂單。我們明白，成功拿下一個十萬圓的訂單也不是那么容易的情況，售前的訪問、了解、產品介紹、報價、談判以及簽訂合同、履行、聯(lián)系售后服務、回訪，再小的合同也同樣少不了這些必須的環(huán)節(jié)。即使你的銷售能力專門強，被你訪問過的客戶最后差不多都能被你成功講服，對效率的要求也忒高了。怎么講每個人平均一天只能工作八到十個小時，而成功的銷售是必須要用時刻來做基礎的。那么現在矛盾就專門明顯了――即使你渾身是鐵，又能打幾根釘子呢？幸好在我們公司，對銷售人員的任務完成要求只是體現在銷售額指標上，至于你的這些銷售額是自己直接向最終用戶銷售取得的，依舊你通過分銷商體系取得的，公司不做要求；公司既不為你指定具體的分銷商，也不負責為你提供具體的分銷商。也確實是講，你擁有完全的自主權來選擇，同時也擔負了完全的責任。那么，我就能夠充分利用公司的品牌和產品資源，通過自己的行業(yè)知識和人際溝通能力，來培養(yǎng)和進展合適的分銷商，從而編織起一張高效率的分銷網絡了。在那個過程中，我認為最需要重視的包括以下幾個方面：一．信任。品牌提供者和分銷商的合作過程是博弈，目標是雙贏，而最重要的潤滑劑是信任。不管什么性質的合作，差不多上通過人與人之間的溝通來完成的，因此具體操作情況的人之間的關系十分重要。在一般的情況下，我們首先應該給予我們的合作者以足夠的信任，只要他沒有做出明顯辜負信任的情況。而建立起良好互信關系的關鍵，往往在于最初一兩次的合作。第一印象在因此的交往中實在是太重要了，我覺得它簡直重要到了即使總是被強調也總是被低估的地步^_^。關于這一點，我想大伙兒只要回想一下自己在采購房子/保險之類產品的經歷就能夠明了啦，即使是相當大額的采購，我們不也是專門容易依照頭幾分鐘的感受輕易PASS掉一些選擇么？因此，在最初一次的合作中，我們一定要嚴守自己的任何一個哪怕是特不微小的承諾，不要給對方造成任何的苦惱，這對今后的合作是大有好處的。同樣的，對方在誠信方面的表現應該成為我們甄選分銷商的最重要條件，我相信有能力但沒有誠信的合作伙伴對我們自己而言是特不危險的，假如從長期來看的話。二．雙贏。我們和分銷商之間的合作，雙贏是最終的目標。俗話講“無利不起早”，一般人尚且如此，況且是以追求利潤為目的的公司企業(yè)？因此，我喜愛在每一個合作中，看到任何一個參與方都有中意的收獲，否則合作是可不能成功的，即使成功了也可不能有下一次。在一次成功的合作背后，我們將得到品牌的推廣和市場份額，我們的最終用戶將得到優(yōu)質的產品和服務，而分銷商應該得到足夠的利潤。因此，有些實力強大的分銷商在某些激烈競爭的項目上也會放棄利潤來和你一起爭奪市場份額，然而其較長期目的必定依舊可見的利潤預期。我們必須考慮到分銷商在合作市場推廣中付出的成本以及一般情況下都會承擔的貨款周轉成本，留給他們足夠的利潤，讓他們有進行下一次合作的欲望。因此，在我們和分銷商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在那個合作中得到了什么。假如你是他，你會差不多中意嗎？假如答案是否定的，你一定要做出讓步。事實上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個令我們能夠愉悅的結果，而是在追求一個令我們能夠同意的結果――這一點專門重要。三．了解。假如我們有了一張高效率的分銷商網絡，有時候不免開始和最終用戶脫節(jié)，這是相當危險的，而且這種危險往往由于我們得到了減輕工作量的好處而被忽視。要明白對最終用戶的了解是我們在和分銷商博弈之中的王牌。盡管我們在追求雙贏，然而雙方各自的全然利益確信是有一定分歧的。品牌提供者在近期內最關懷的一般是市場份額，而分銷商最關懷的確信是利潤。比如在一些項目中，由于分銷商和某個最終用戶的關系專門好，他會本能地利用那個關系來提高這次銷售的價格，從而最大限度地增加利潤。然而這專門可能會危害到我們自己公司的利益，因為我可不止這一個用戶，我不能讓在這一個用戶處的售價阻礙了整個市場的價格體系，損害了那個品牌的形象。另一方面，分銷商也專門可能低報成交價，以要求價格支持的名義來壓低從我們公司的進價，如此就損壞了我們自己公司的利益，而且被它輕易摸到了我們的價格底牌，今后就更難在談判中占據上風。四．距離。我們需要和分銷商有良好的個人關系，如此在許多彼此公司政策抵觸的時候不至于無效率地扯皮，而是能夠動用個人信譽高效地解決問題。然而，假如你和分銷商的關系太近，也專門容易被他們利用個人感情因素來解決原則問題，搞得你情面難卻、左右為難。因此，為了不讓自己陷入如此的被動，在和分銷商的人際交往中，必須掌握好分寸火候，讓他們了解到你既是他們熱情的關心者，又不是一個會為了情面而放棄原則的人。你們是為了雙贏的目的走到一起來，但怎么講是代表著兩個不同公司主體的利益。五．“授權”開始的效率不可否認的是，在培養(yǎng)一個分銷商的開始時期，為了關心他們做成一個項目，專門有可能你會付出比自己親自去做還要更多的時刻和精力。因為你不但自己要專門清晰應該如何樣跟進那個項目才會成功，還得手把手地教會你的分銷商，要明白讓另一個人理解并同意你的銷售理念可不是一件輕松的情況啊。我有些時候因為要鍛煉一個分銷商處理問題的能力不得不眼睜睜地看著他把一個十拿九穩(wěn)的項目搞得風雨飄搖，真是恨不得以頭搶地~~~只是，等到他們對追蹤類似的項目越來越熟練，成功率越來越高，你就會感受到在初始時期付出的額外精力事實上是值得的。在那個過程中，我們要時刻牢記一點：出于分銷商自己的利益考慮，他們的行動必定不總是在向著有利于我們的方向進展，我們必須時時了解他們對每一個項目的跟蹤進展，不斷地用我們的方法來push他們，如此才能確?！耙磺斜M在掌握”。事實上，培養(yǎng)和進展一個良好的分銷商網絡有專門多需要注意的地點。上面只是我目前想到的個人認為比較重要的幾個方面，DXJM們能夠在實戰(zhàn)中不斷摸索，依照自身的特點逐漸形成一套行之有效的工作方法。假如建立了一個品牌忠誠度專門高而強有力的分銷商網絡，銷售業(yè)績想不行也難啊^_^11．錯誤的“一分努力，一分收獲”－－它會讓你一無所獲咱們中國人有常言道“一分努力，一分收獲”，這話是專門有道理的。差不多上在任何工作崗位上這差不多上一條屢試不爽的定律：不人付出8個小時的工作時刻得到了8個小時的工作成績，你假如加班做了9個小時，自然會收獲9個小時的工作成績。然而，這條幾乎放之四海而皆準的定律在銷售工作中卻會失效。我曾經在一家十來個人馬七八條槍的小型代理公司做過銷售經理，要對部門里年輕的同事傳幫帶，告訴他們如何去追蹤項目。常常有XD跟我訴苦，講自己跟蹤一個項目專門努力了，付出了專門多的精力，以同樣的代價在其他客戶那兒早都拿下了，偏偏那個項目失手，時刻都白白花掉了。我會首先如此安慰他：“事實上你差不多做得專門好了，客戶對你差不多相當中意――只是他對我們的競爭對手更加中意一些。不是國軍無能，實在是共軍狡猾啊^_^”那么，什么緣故我們的付出和收獲不能匹配呢？就因為銷售是一個及其專門的崗位，乃是在市場經濟那個戰(zhàn)爭中最激烈的前線，我們和競爭對手真是刺刀見紅的生死博殺，贏了就站穩(wěn)腳跟，輸了就像打電子游戲里那樣“失血”，輸得多了就“GAMEOVER”。從宏觀上來看，每個公司在市場上差不多上有輸有贏，最后形成一個平衡的市場份額。然而微觀上從每一個具體項目上來看，只有100％的勝利，或者100％的失敗。假設我們把社會上人們的平均工作努力定為及格的60分，那么銷售人員因為崗位的敏感性和收入機制的激勵一般能夠達到70分的努力程度。也許我們看著辦公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力著，到了年底因為工作成績不錯而被老總賞識升職加薪；自己要比他們辛苦得多，經常出差、加班、陪酒、費心耗神地想著如何樣講服客戶同意我們的產品，卻總是達不到每個月指標的要求?？粗峡偩o皺的霉頭，郁悶地想著什么緣故自己70分的付出得到的回報還沒有人家60分付出的多。XDJM們，如此的情況有么？^_^那么，這是什么緣故呢？就因為共軍更狡猾。就因為盡管我們努力了70分卻碰上了一個厲害的競爭對手。這位高手能夠努力80分，只比我們多10分，卻拿走了百分之百的勝利果實。盡管我們有70分的努力都和他是一樣付出的，留給我們的卻只有一只鴨蛋。這是一個簡單的事實，卻是一個在實際工作中太容易被忽略的事實，一個在結果出來之前難以讓我們認清的事實，最后成為一個擺在面前卻讓我們難以同意的事實。我們常常以為銷售只是在和客戶較量，我們只要戰(zhàn)勝客戶了就會取得成功。惋惜不對！銷售不單是在和客戶較量，更重要的是在和我們的競爭對手較量。假如你的競爭對手不明白那個項目，或者他今年的銷售任務差不多完成了因此不在乎那個項目，或者他項目太多了忙只是來因此不重視那個項目，或者他全然是個專門弱的菜鳥，那也許你只付出50分就收獲百分之百了――因為他只只是40分，恭喜你揀了一個皮夾子^_^但是在大多數的情況下，我寧愿假定我的對手是一個80分的高手。我要不斷考慮如何樣才能戰(zhàn)勝他，確實是盡我所能地去做到90分，甚至95分。依照我的經驗，假如在跟蹤項目上付出了90分的努力，十個項目差不多八個贏吧。因為我相信大多數的競爭對手可不見得都明白得那個道理的，即使明白得了他也不一定能夠做到^_^要明白在工作中付出90分的努力是相當困難的。因此，XDJM們，假如我們做項目碰見了厲害的競爭對手如何辦？答案確實是我們更厲害，比他更有力量，付出90分的努力，留下個鴨蛋給他那個80分的高手～～米盧講“態(tài)度決定一切”。盡管我覺得沒有什么東西能夠決定一切，然而情愿付出更多的態(tài)度和養(yǎng)成付出更多的工作適應無疑是讓我們踏上成功的基石。有了那個基石，后面我們將討論的各樣技巧才可不能成為無本之木、無源之水。不情愿付出90分以上努力的人，沒有方法做好銷售。12．第一個電話有多么重要？大概我們每位XDJM都明白，在兩個人見面時彼此給對方留下的“第一印象”在人際交往中是何等的重要，這一點在許多的深淺書籍中都被反復灌輸，我就不羅嗦了。我想強調的是，關于銷售人員來講不只是見面的第一印象十分重要，第一個電話可能更重要，因為它幾乎決定了你能否得到那個第一次見面的機會，尤其是對小公司的銷售人員來講更是如此。依照我自己的被推銷經驗（保險、貴賓卡、培訓班、移動的增值服務等等），假如第一次電話沒有讓我感受有接著了解的必要從而被我婉拒，后面的電話我一接聽就差不多上不可能感興趣地認真傾聽了，一般會客氣地講“感謝，然而我現在專門忙。最近不需要，假如你情愿請過一段時刻再來電吧”。因此我要是在電話里聽到我想約見的客戶這么講，就明白自己被拒絕啦，要想見他的話就一定要再想不的途徑。相信XDJM們應該對這類客套也不陌生啊^_^因此，我一般對給客戶打的第一個約見電話極為重視。因此到了現在成功率也相當的高，遭到的拒絕應該不超過10％吧。我不認為自己的經驗是放之四海而皆準的，每個人應該有自身不同的風格。但我相信關于下面幾個重點方面，各位XDJM能夠考慮一下，相信會有借鑒的意義。A．依照我的經驗，大多數人包括我自己初次接聽一個陌生人的來電，全神貫注認真聽的時刻可不能超過一分鐘。假如一分鐘內你不能引起他的興趣，他最多再耐著性子拿聽筒30秒鐘，然后找個理由掛掉電話的可能性是專門大的。不排除有些人的性子還要急一些^_^。有時候我在和客戶交談時他的電話響了，接聽一分鐘以后他就講“我現在專門忙，你以后再打吧”，啪地掛了電話，然后跟我抱怨最煩有的銷售人員打電話來講了半天不著正題，事實上我在他旁邊可能了一下最多也就一分鐘吧。因此，我們必須通過在1分鐘之內的電話讓客戶覺得見我們是有必要的。我相信那個時刻比專門多XDJM以為的要短專門多，因為有許多sales在電話里實在是專門羅嗦，呵呵。B．另一方面，有些XDJM大概明白用戶的耐性有限，生怕時刻來不及會被掛電話，和用戶互相通報姓名之后就象機關炮似的通通通一頓介紹，語速飛速，完全高估了用戶的理解能力。要明白對方在接聽陌生人來電時對對方的情況是一片茫然，你必須保證你的語速和用詞能夠被一個智商在80以上的人即時理解起來沒有任何阻礙，你講完了他差不多能夠100％地同意到你要傳遞的信息。事實上語速過快是一個初做銷售之人的常見病，因為沒有經驗緊張啊。其危險性在于幾乎專門少人會意識到自己有那個毛病，除非你主動地不斷檢查和訓練自己的講話語速。C．既然客戶接聽電話的耐心不超過一分鐘，我們的語速又必須操縱合適，為了不白費客戶這全神貫注的寶貴一分鐘，我一般會把自己的開場白打好腹稿。而在給重要的客戶、級不高的客戶、據講脾氣不行的客戶等拒絕可能性較大的客戶通話前，我會對自己將要講的每句話事先字斟句酌，然后在一張白紙上寫下大綱，以免自己不記得。不要鄙夷我那個笨方法，電話對面的客戶可不能看見并笑話你這張白紙，他只會通過你時刻短短但卻邏輯分明的開場白中感受到你的條理性，通過你自信的語氣感受到你公司的實力，通過你穩(wěn)重、親切的語調感受到你的親和力，通過你不疾不徐的語速感受到你的輕松從而自己也放松下來，從而大大增加見你的可能性。幾分鐘，一張白紙的功課往往會讓你成功地約見不人難以見到的客戶。練習得多了，你會一擊必中^_^D．那么，這一分鐘的開場白應該包括哪些內容呢？必須傳遞出去的信息包括：你是誰，你們公司是提供什么產品和服務的，你什么緣故要給他打那個電話，（關鍵是）你們的產品能給他們的公司帶來什么效益，能給他那個職位帶來什么樣的好處――即專題6和8的濃縮版，最好簡要提到你們產品在客戶同類企業(yè)的業(yè)績。不要看上面的內容多，把每個問題用一句到三句話之間表達清晰，確信能夠把時刻操縱在一分鐘左右。要舍得放棄一些你自以為重要的內容，不要惋惜，等你約見成功了自然會有機會當面對客戶講，呵呵。因此，在你沒有做好預備充分了解對方的情況下，可能你這番話可不能有針對性地激起對方的興趣，那就不要著急打那個電話。事先的功課是專門重要的，為了這一分鐘的電話，你可能要做幾個小時的信息收集工作，甚至為了了解對方這位重要人物的性格而專門去向了解他的人打聽。依舊那句話，要么不出手，出手就要一擊必中。E．在整個過程中要語氣要不卑不亢，謙和而自信，不要象求著人家見面似的，要傳遞出去如此一個信息――見面乃至合作是雙贏的，起碼會給對方帶去專門多有價值的信息，因為你不是那種皮包公司油頭粉面的奸商^_^。我聽見過有銷售人員在介紹完自己的公司后惴惴地問“您聽講過我們公司嗎？心中有點好笑，對方要是回答“沒聽講過”你不是專門受打擊？而且如此的問題顯得專門沒有底氣。你完全能夠大聲地講出“我是XX公司XX部門的XXX”，用戶的自然反應專門可能是：盡管這是一個我沒有聽講的小公司，但也許在某個方面做得專門專業(yè)。假如你對自己的公司和產品都不自信，如何能感染得用戶來信任你？要明白如此的情緒盡管看不見摸不著，卻確信在人際交往中高效地傳遞著。F．我們假設最壞的情況確實是上面那樣你獨自講完你的開場白。假如對方有任何一點反應，著講明他開始有興趣了。這時候要抓住機會，注意傾聽，透徹地了解對方究竟關懷什么。要對對方的任何一個微小回應報以積極的反應，最好能夠微笑地回答他的問題，不論他是負面的反饋依舊提了外行的問題，這兩樣反應差不多上專門常見的。關于負面的反饋，也許XDJM們會覺得沮喪，然而我建議你們要看出這是一個希望。要明白用戶假如覺得自己完全不想和你如此的公司或者個人打交道，一般他會專門客氣地告訴你不需要進一步接觸，而可不能白費自己的時刻來對你進行抱怨等負面的反饋。進行負面反饋的潛意識是希望你們能夠改進他們不滿的地點，以便今后他們能夠得到更好的產品和服務，盡管客戶在抱怨時不見得意識到了^_^而關于外行的問題，不要在內心嘲笑客戶，要明白關于你所銷售的產品乃至那個方面的東西，你比客戶更為專業(yè)是應當的，否則你憑什么用自己的觀點去阻礙客戶？假如客戶最終選擇和你合作不是因為你的專業(yè)性讓他放心你能關心他解決問題，難道是因為你比不人更會吃喝嫖賭么？G．當我們確定客戶差不多在通話中被激起了興趣時，尤其是他開始主動問問題時，一定要掌握適時打住的時機。過多地回答客戶的問題會讓他覺得差不多充分地了解了你們公司和產品的特點，再見面已無必要。在恰當的時候對客戶講：“您那個問題專門專業(yè)也專門重要，我們在電話里可能相互表達得不夠清晰。我那個地點有一些樣品/動畫/圖片能夠讓您專門直觀地了解那個您關懷的問題，不明白您是改日有空依舊后天有空？我能夠到您那個地點來一趟，我們大概花二十分鐘左右的時刻能夠把您最關懷的這幾個問題討論一下。依照我們在XX公司（用戶同類知名企業(yè)）等地點的經驗，我相信這些信息對您的工作是會專門有用的?！闭驹谟脩舻慕嵌葥Q位考慮一下――既然那個問題是我關懷的，XX公司又有成功應用的經驗應該可不能是垃圾，對方專門專業(yè)可不能白費我的時刻，關鍵是二十分鐘不算長，即使不打算用他們的產品只是長長見識對我也是沒有壞處的――在他心情不算專門差的時候，拒絕你的概率是相當小的。一旦他同意見你了，你完全能夠在這次見面中施展能力，充分調動起他的興趣，讓他自己不記得那個“二十分鐘”的約定，大伙兒好好地交流一番，從此拿下一個新的客戶啦。而成功的開始，確實是你得到了那個見面的機會。13．沒有產品的差異化，只有宣傳的差異化――從客戶的角度看出驚人的事實我常常聽到有的XDJM對自己公司的產品專門頭疼，因為與競爭對手相比幾乎沒有什么技術優(yōu)勢，自己公司產品能做到的競爭對手也都能做到，因此到了用戶那兒不明白有什么好宣傳介紹的，只好等著招標時打價格戰(zhàn)了。我們要承認，這是一個相當現實的問題。當代社會的技術進展日新月異，即使你的公司是行業(yè)的領導者，擁有超越競爭對手的技術和產品質量，被對手趕超也確實是一夜之間的情況；況且大多數的銷售人員確信不是在擁有獨一無二技術的公司里工作。那么，問題如何解決呢？首先我要恭喜能夠提出如此問題的XDJM，因為他們差不多了解了一個專門重要的方面，確實是競爭的決定力量往往在于產品的差異化而不是價格戰(zhàn)。同時應該恭喜他們花了功夫去了解競爭對手，明白得“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的道理――盡管也由此明白了自己的產品不比競爭對手的強多少^_^。但我要講的是，了解到競爭對手的強大是讓我們去考慮更聰慧的宣傳策略的，而不是讓我們覺得無路可走的。我聽講過一句話：“沒有產品的差異化，只有宣傳的差異化?！睆匿N售的角度來看，我個人專門認同那個講法。什么緣故呢？產品的差異化是制造部門的責任，不是我們銷售部門能夠操控改變的。然而宣傳的差異化是掌握在銷售部門手中的，我們能夠通過自己的工作來改變局勢。首先舉一個大伙兒都專門熟悉的例子，讓我們來看看如何樣對沒有什么差異化的產品進行差異化的宣傳而取得明顯成功的：中國移動和中國聯(lián)通的比較。對我們一般用戶來講，這兩個公司提供的服務確實有多大本質差異嗎？但我相信，目前這兩個移動通信服務提供商在大多數用戶的心目中確信有不同的品牌特點，尤其是中國移動的市場銷售宣傳相比聯(lián)通來講成功得多。請問大伙兒對中國移動的優(yōu)勢有什么了解？可能確實是網絡質量好、覆蓋率高――不容易掉線，全球通――到哪個國家都能漫游吧？那么這種概念從哪里來的呢？不確實是移動他們自己廣告宣傳的么？^_^大伙兒之中有多少人是既用過移動又用過聯(lián)通有比較之后的發(fā)言權呢？事實上移動的全球通在CDMA制式的國家就不能漫游，可不是名副事實上的“全球”通呢。因此，聯(lián)通的市場銷售宣傳就爛得不行，你全然就不明白他們有什么優(yōu)勢，除了價格比移動廉價。因此目前國內的高端用戶絕大部分掌握在移動手中，移動的利潤比聯(lián)通高得多了，對這一點我相信聯(lián)通特不悲傷。由此我們能夠看到，盡管移動和聯(lián)通的產品差異化小到了我們大多數用戶全然無法察覺的地步，然而移動側重點極強的銷售宣傳在客戶――尤其是高端客戶心目中建立起了完全不同的差異化形象。再舉一個人盡皆知的差異化宣傳例子。寶潔公司旗下有四個聞名的洗發(fā)水品牌：飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣，大伙兒對它們各自有什么印象呢？在寶潔狂轟濫炸的廣告攻勢之下，我相信大伙兒差不多會有如下的感受――飄柔是讓頭發(fā)柔順飄逸的；海飛絲是給頭發(fā)去屑的，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”嘛；潘婷是營養(yǎng)保健頭發(fā)的；而沙宣是調節(jié)頭發(fā)水分與營養(yǎng)的，最專業(yè)。假如要講實話，我可不如何相信飄柔就不去頭皮屑，海飛絲的營養(yǎng)保健功能會比潘婷差多少，而用了潘婷頭發(fā)的柔順效果又會比飄柔差多少。同時，專門難相信飄柔、海飛絲、潘婷里面沒有用到寶潔最專業(yè)的技術。更不相信聯(lián)合利華的力士、夏士蓮去屑效果就不行。因此，我明白寶潔并不希望我們這么想，我也沒有什么依照，瞎猜猜的^_^那么，我們對不同品牌洗發(fā)水的這種特色印象是如何來的呢？講穿了事實上確實是被寶潔宣傳出來的。現在力士就只好去找明星代言，走漂亮高貴形象的路線。因為現在聯(lián)合利華再如何花力氣研發(fā)技術來提高力士的各項效果，用戶也專門難相信它會比海飛絲更能去屑，比潘婷更滋養(yǎng)頭發(fā)了^_^這是又一個成功地將幾乎沒有差異化的產品進行了成功的差異化宣傳的實例。從這兩個例子我們能夠觀看到，即使我們的產品和競爭對手的產品沒有太大的本質化差異，只要通過如此差異化的宣傳，我們一樣能夠在用戶心目中建立差異化的形象。那個策略能夠是公司戰(zhàn)略層面上的；假如我們的公司還沒有認識到這一點，我們在向公司建議建言的同時也能夠個人先如此做起來，如此起碼能夠在你負責的區(qū)域內先為自己的產品樹立起差異化的形象。因此，XDJM你們首先要保證，所宣傳的優(yōu)勢你們的產品一定要能夠做得到。比如不管不的品牌是否同樣能夠高效地去頭屑，海飛絲一定要能夠高效地去頭屑。比如盡管移動的全球通不能夠在CDMA制式的國家漫游，他們也能為你提供CDMA手機的租用服務，讓你換個手機不換號在國外用幾天。宣傳的東西假如做不到就不是差異化宣傳了，那是吹牛，是欺詐。因此情況的本質不在于我們公司的產品究竟有什么優(yōu)勢，而在于從客戶的角度究竟能夠了解到多少。假如我們的競爭對手盡管有同樣的優(yōu)勢，卻沒有強有力的銷售人員，不能夠讓用戶了解他們的優(yōu)勢，那么他們這種事實上存在的優(yōu)勢對用戶的有用意義只是等于零，對銷售的促進意義也只是等于零。而假如XDJM們能夠清晰地將本非自己獨有的優(yōu)勢宣傳出來，讓用戶看到我們能夠熟練地運用這種優(yōu)勢為他們的企業(yè)帶來切實的效益，他什么緣故不選擇我們？讓同樣的東西帶給用戶更高的價值，讓用戶體會到更中意的服務，這確實是銷售人員的價值高低之所在。也確實是講，宣傳的差異化要通過銷售人員的差異化素養(yǎng)來體現。然而那個淺顯的道理，依照我的接觸經驗，相信只有不到20％的XDJM真正理解了。14．二八定律――簡單卻容易被人忽視的鐵律我在做銷售治理工作的時候，重要的工作內容之一確實是看銷售人員的業(yè)績表和出差報告。我相信在專門多人眼里，考評一個銷售人員最重要的指標確實是業(yè)績表，因為那個最直觀。然而我個人覺得短期的業(yè)績表并非是最能反映銷售人員真實水平和增長潛力的東西，假如光看每月銷售數字而不結合著銷售額長期變化趨勢、項目備案跟蹤記錄、國家宏觀經濟形勢等因素綜合分析，就比較容易對銷售人員的能力做出不太準確的推斷。因此我一般喜愛先看出差報告、項目跟蹤報告，最后看業(yè)績表。假如一個銷售人員的出差報告、項目跟蹤報告專門有質量而當月銷售額不理想，我依舊會真心欣賞他的工作，同時相信他在近期會有業(yè)績的改善。我認為沒有一個良好工作適應和技巧的銷售人員專門難保持長期穩(wěn)定的成功；而假如有了良好的工作適應和技巧或者在有意識地培養(yǎng)這方面的能力，即使目前新上手困難，今后想不做成功都難。我記得曾經有個XD的出差報告專門有意思，他幾乎每個月都會把他負責的所有客戶象梳子一樣梳兩遍，而且時刻分布得相當均勻，大概整個銷售團隊就數他出差最勤快。我看了出差報告后對他講，你如此的工作熱情特不行，它能夠關心你充分地了解你負責所有客戶的大體情況，然而我還沒有看到那個月的業(yè)績表，我可能你的業(yè)績數字可不能專門理想吧。他點點頭講確實不是專門理想。我講，從你的出差報告上能夠看出你的工作時刻能夠分配得更合理一些，因為沒有遵守“二八定律”。銷售中的“二八定律”是一個具有普遍性的規(guī)律，通常指的是80％的訂單來自于20％的客戶。例如，一個成熟的銷售人員假如統(tǒng)計自己全年簽訂單的客戶數目有50個，簽訂的訂單有500萬，那么每個客戶產生的訂單金額會是極不平均的――這一點可能專門多初入行的XDJM們沒有注意到。按照二八定律的話，其中的400萬應該只來源于10個客戶，而其余40個客戶總共只是貢獻100萬銷售額。依照我的觀看，相信那個定律在N多的工業(yè)品銷售行業(yè)中是有效的，我自己的銷售統(tǒng)計也每年都在驗證著它，因此我專門喜愛叫他“二八鐵律”。而這位銷售員的工作時刻分布看起來專門均勻――假如每個客戶產生的訂單金額差不多相等的話。但事實上如此的“均勻”分配事實上是大大地委屈了我們的重要客戶，因為貢獻了80％訂單的他們才得到了我們20％的銷售時刻，貌似平均的時刻分配導致了寶貴的資源沒有用到刀刃上。二八定律盡管重要，卻十分簡單，我們的生活中隨處能夠見到那個規(guī)律的影子――比如80％的社會財寶集中在20％的人手中，盡管不合理，可卻是現實。銷售人員即使沒有那個理論知識，從自己的實踐中也不難總結發(fā)覺。但事實上沒有遵守那個定律的銷售人員卻不止我提到的這一位，有專門多半生不熟的銷售都會有意無意地白費了自己過多的時刻在那80％的客戶上。那么，難道他們都不明白應該把時刻多花一些在20％的“刀刃”上嗎？依照我的觀看，有些XD是初上手確實不明白，有些XD則是依照客戶的態(tài)度慢慢選擇形成的。對我們態(tài)度友好、有時刻和我們聊的客戶那兒就喜愛去，經常去；而對我們態(tài)度冷淡、沒有時刻和我們的聊的客戶那兒就不喜愛去，甚至怕去。但惋惜的是，那些重要的客戶往往由于事務繁忙平常不情愿見銷售人員，即使見面也只有專門短的時刻給我們，同時有專門多競爭對手的銷售人員也想見他更加劇了這種情況。我們跑到那兒去，往往要慨嘆“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”了^_^。而那些不太重要的客戶本來就相對比較空閑，競爭對手去得也少，有人倒是專門情愿和我們聊，同時聊得專門投機相見恨晚呢，呵呵。如此不同的氛圍因此就容易使得我們大把的時刻都花在不出產訂單的地點了。因此，解決銷售人員時刻的分配問題有“知”和“行”兩個方面。第一步是善于分析總結，在較短的時刻內準確推斷出究竟哪些客戶是高產客戶，值得分配80％的精力去頻頻訪問，而哪些客戶只需要保持一定頻率的聯(lián)系即可。第二步則是克服自身的心理障礙，敢于在難接觸然而重要的客戶那兒投入時刻和精力，遇挫愈強不服輸，最終將其拿下。有一個小例子在那個地點和XDJM們分享。記得我剛做銷售的時候曾經遇到過一個20萬美圓的大訂單，盡管我覺得我們的性價比是最好的，然而為了更有把握地讓決策人在次日的競標中感情上偏向我們，前一天晚上我?guī)Я艘稽c水果去他家訪問。這位決策人是位專門正直的人，用過我們公司的許多產品，平常我也去過幾次他家里幾次，差不多上只帶些水果而已，有時候請他在不處吃些比較廉價的飯，有時候他還在自己家里請我吃。然而那天他大概為了第二天的競標避嫌，我在不處按門鈴時沒有開門。我打他手機關機，打他家電話并留言講在等他回家也沒有反應。我確認他事實上在家，就在不處等了三個小時直到夜深，最后又給他家電話留言講今天等不到您回家了專門遺憾，我先走了以后再來看您。第二天那個標是我們最終贏了。從我那個例子上，XDJM們能夠看出，盡管我那時候技巧專門稚嫩，然而人家確實至少從我的行為中體會到了兩點：一是我對那個項目的重視和志在必得，而是我對他個人的尊重和重視。所謂人心換人心啊，盡管他避嫌不肯見我，然而他同意到了我這三個小時門外苦候所傳遞過去的信息。假如你換在他的位置上考慮的話，你在感情上不也會有所偏向嗎？看到那個地點，XDJM們會可不能覺得有點難？可世間的大多數情況確實差不多上如此的知易行難??！正因為難得有人做到，而我們做到了，金子就在這種地點閃光。15．永久不要銷售你自己都可不能買的產品――你是銷售不是騙子ShoopyboyXD在上面提示我寫“沒有價格優(yōu)勢，也