知名房企房地產(chǎn)經(jīng)紀人微觀作業(yè)模式及激勵體系

二〇一二年三月十四日xx經(jīng)紀人微觀作業(yè)模式及激勵體系

經(jīng)紀人銷售模式是一次營銷模式的全新變革，不僅打開了xx所有的房源、人員、資源、政策，優(yōu)化了資源配置，更為社會各界經(jīng)紀人打開了客戶渠道，創(chuàng)建了廣闊的發(fā)展平臺。

“你若來了，便是春天?！眡x有你，春意盎然！二、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng)目錄：一、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的基本認知一、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的基本認知馬斯洛需求層次理論自我實現(xiàn)、潛能發(fā)揮工作尊重、社會認可社會交往、歸屬與愛保健、保險、健康吃、喝、住自我實現(xiàn)的需求尊嚴的需求歸屬的需求安全需求生理需求飽暖思“贏”欲如何贏得這些需求？成為一名xx經(jīng)紀人房地產(chǎn)經(jīng)紀人社會地位非常高，和律師、法官、教授等職業(yè)一樣受尊重。在美國有85％的房屋交易是通過獨立經(jīng)紀人來完成的。獨立經(jīng)紀人無底薪，自由開展業(yè)務，獨立發(fā)展資源網(wǎng)絡與客戶群，結(jié)合加盟機構(gòu)品牌打造個人品牌。房地產(chǎn)經(jīng)紀人收入都相當?shù)呢S厚，成績做到中等以上的經(jīng)紀人年收入可以輕易地超過美國總統(tǒng)的年收入。在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)界，不乏博士、碩士等高學歷人才。房地產(chǎn)經(jīng)紀人是集團營銷模式全新變革的最新碩果。在綠城房地產(chǎn)經(jīng)紀人擁有豐富的資源，可以整合、依靠集團內(nèi)外部的力量。房地產(chǎn)經(jīng)紀人擁有寬闊的平臺，可以銷售xx全國各地的項目。房地產(chǎn)經(jīng)紀人擁有廣闊發(fā)展前景，可以成為xx內(nèi)部員工，經(jīng)紀公司合伙人等。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可得到豐厚的傭金，不斷地自我超越。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以讓更多的人實現(xiàn)提升居住生活品質(zhì)的夢想，體現(xiàn)更多自身價值。創(chuàng)業(yè)、進取、合作、共贏附件：《xx經(jīng)紀公司部門職責》備注：根據(jù)目前經(jīng)紀人團隊配置情況，分為4組經(jīng)紀人管理單元，每個管理單元管轄3個經(jīng)紀部，每個經(jīng)紀部各管轄12名經(jīng)紀人。行政中心本體部綜管部財務部領導班子高級客戶經(jīng)理經(jīng)紀一部經(jīng)紀二部經(jīng)紀三部高級客戶經(jīng)理經(jīng)紀一部經(jīng)紀二部經(jīng)紀三部高級客戶經(jīng)理經(jīng)紀一部經(jīng)紀二部經(jīng)紀三部高級客戶經(jīng)理經(jīng)紀一部經(jīng)紀二部經(jīng)紀三部經(jīng)紀人服務中心服務支持部活動策劃信息支持杭州xx經(jīng)紀公司組織架構(gòu)董事長經(jīng)營班子本體建設中心本體建設行政管理后勤服務財務管理經(jīng)紀人服務中心服務一部服務二部服務三部……服務N部客戶服務部活動部xx聯(lián)合經(jīng)紀公司組織架構(gòu)二、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng)目錄：一、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的基本認知二、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng)二、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng)作業(yè)流流程支持系系統(tǒng)（一）作業(yè)流程標準作作業(yè)流流程具體操操作作業(yè)要要點（一）作業(yè)流程【標準作業(yè)流程】經(jīng)紀人人標準作作業(yè)流流程客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找客戶接待客戶跟蹤客戶成交客戶維護客戶推薦客戶界定客戶成交客戶拓拓展客戶成成交客戶跟蹤傭金結(jié)結(jié)算客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找聯(lián)合經(jīng)紀人人客戶接待客戶維護客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找房源公開駐場經(jīng)紀人人客戶拓拓展聯(lián)合經(jīng)經(jīng)紀公公司駐場經(jīng)經(jīng)紀公公司客戶經(jīng)經(jīng)理服務支支持信息傳傳遞項目公公司（一）作業(yè)流程【具體操作】服務支支持客戶推薦客戶界定客戶成交客戶戶拓拓展展客戶戶成成交交客戶戶跟蹤蹤傭金金結(jié)結(jié)算算客戶戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶尋找找聯(lián)合合經(jīng)紀紀人人客戶戶接待待客戶戶維護護客戶戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶尋找找房源源公開開駐場場經(jīng)紀紀人人客戶戶拓拓展展聯(lián)合合經(jīng)經(jīng)紀紀公公司司駐場場經(jīng)經(jīng)紀紀公公司司客戶戶經(jīng)經(jīng)理理信息息傳傳遞遞項目目公公司司服務務協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)（一）作業(yè)流程【具體操作】（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.1房源源信信息息1.新開開盤盤項項目目：：除按按照照規(guī)規(guī)定定必必須須保保留留的的房房源源外外，，剩剩余余房房源源必必須須對對所所有有經(jīng)經(jīng)紀紀人人公公開開。。2.非新新開開盤盤項項目目：：對于于進進入入持持銷銷期期的的項項目目，，任任何何人人不不能能對對房房源源進進行行動動態(tài)態(tài)的的保保留留，，先先下下定定先先得得；；所有有可可售售房房源源信信息息必必須須公公開開展展示示或或通通過過簡簡單單途途徑徑獲獲知知（（如如銷銷售售軟軟件件））。。（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.2客戶戶發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)1.發(fā)現(xiàn)現(xiàn)途途徑徑：：（1）根根據(jù)據(jù)自自身身社社會會圈圈層層，，梳梳理理人人脈脈，，通過過““緣緣故故100”、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹、、社社區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)營營等方方式式發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶，，并并繪繪制制客客戶戶地地圖圖；；（2）通通過過市場場調(diào)調(diào)研研，，成成交交客客戶戶、、競競品品項項目目客客戶戶等分分析析，，梳梳理理出出目目標標客客戶戶的的地理理分分布布、、行行業(yè)業(yè)分分布布特特征征，鎖鎖定定目目標標客客群群。。2.發(fā)現(xiàn)現(xiàn)方方法法:《客戶戶發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)10法》《《xx經(jīng)紀紀人人““緣緣故故100”》3.《客戶戶發(fā)發(fā)現(xiàn)成成功功案案例例》Point.3客戶尋找找1.尋找途徑徑：根據(jù)項目目的客戶戶地圖，，梳理目目標客戶戶的居住區(qū)域域、工作作區(qū)域、、娛樂區(qū)區(qū)域、交交通動線線及圈層層切入點點，制定針針對性的的營銷推推廣及拓拓客策略略。2.尋找方法法:《客戶尋找找16招》3.《客戶尋找找成功案案例》（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.4客戶推薦薦1.電話、網(wǎng)網(wǎng)絡推薦薦經(jīng)紀人需需提前將將客戶信信息報備備至聯(lián)合合經(jīng)紀公公司對接接人，由由對接人人將客戶戶姓名、、電話及及經(jīng)紀人人本人姓姓名、電電話號碼碼等報至至駐場經(jīng)經(jīng)紀公司司；2.陪同到場場推薦經(jīng)紀人陪陪同客戶戶到訪項項目現(xiàn)場場，與駐駐場經(jīng)紀紀公司對對接，填填寫《客戶信息息確認單單》。（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.5客戶界定定1.聯(lián)合經(jīng)紀紀公司推推薦的客客戶在駐駐場經(jīng)紀紀公司無無登記記記錄的，，屬于聯(lián)聯(lián)合經(jīng)紀紀公司有有效的推推薦客戶戶；2.推薦的客客戶在駐駐場經(jīng)紀紀公司有有登記記記錄的，，但超過過30天無回訪與與電話溝溝通記錄錄的（以以銷售系系統(tǒng)或客客戶登記記表為準準），仍仍屬該聯(lián)聯(lián)合經(jīng)紀紀公司有有效推薦薦客戶；；3.聯(lián)合經(jīng)紀紀公司經(jīng)經(jīng)紀人與與駐場經(jīng)經(jīng)紀公司司須于當當天完成成客戶確確認工作作，并以以書面或OA形式的《客戶確認認單》報聯(lián)合經(jīng)經(jīng)紀公司司備案。。4.各駐場經(jīng)經(jīng)紀公司司由營銷負責責人或業(yè)業(yè)務骨干干負責進行行客戶對對接、信信息確認認。Point.6客戶接待待1.接待目的的：使客戶全全面、系系統(tǒng)地了了解在售售房產(chǎn)品品，激發(fā)與發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶需求。2.接待要點點：《8項來電接接聽要點點》、《11項來訪接接待工作作規(guī)范》3.《客戶接待待成功案案例》（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.7客戶跟蹤蹤1.跟蹤目的的：盡可能詳詳細的掌掌握客戶戶的背景情況況、需求求信息，增進與客客戶的感感情。2.跟蹤方法法：《4項日?？涂蛻糇吩L訪》、《10項客戶精精準追訪訪》3.《客戶跟蹤蹤成功案案例》（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.8客戶成交交1.促成成交交：通過內(nèi)外外部經(jīng)紀紀人的共共同努力力，深度度挖掘，，及時跟跟蹤，為客戶找找到合適適的房源源，實現(xiàn)現(xiàn)客戶的的購房需需求。由駐場場經(jīng)紀人人簽訂購購房合同同。2.《客戶成交交成功案案例》（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.9客戶維護護1.維護對象象：已購房客客戶、意意向較強強的來訪訪未成交交客戶、、新拓展展客戶等等2.維護要點點：《12項客戶維維護要點點》3.維護目的的：維系良好好的客戶戶關系，，進一步步增強客客戶認同同感，促促進良好好口碑的的傳遞，，擴大客群群基礎，，提高后后續(xù)成交交量。4.《客戶維護護成功案案例》（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】主要活動動激勵機制制銷售信息息平臺（二）支持系統(tǒng)跨界互動動銷售信息息平臺內(nèi)部經(jīng)紀紀人外部經(jīng)紀紀人客戶信息息管理運用實現(xiàn)房源信息息查詢運用實現(xiàn)

(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】點擊登陸陸

(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】點擊可查詢：：項目優(yōu)惠惠信息項目的統(tǒng)統(tǒng)一說辭辭最新項目目開盤信信息相關活動動信息等等點擊可提醒有有權(quán)限的的經(jīng)紀人人：逾期未簽簽約的客客戶點擊可提醒有有權(quán)限的的經(jīng)紀人人：逾期未交交首付的的客戶點擊可提醒有有權(quán)限的的經(jīng)紀人人：逾期未交交清房款款的客戶戶目前，獲獲知項目目銷售信信息可主主要通過過以下7種渠道：：NO.1

售樓處/2011/greentown/NO.2

電商平臺/NO.2

電商平臺

(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】目前，獲獲知項目目銷售信信息可主主要通過過以下7種渠道：：NO.3

第一品級NO.4

電話咨詢NO.5

短信通知尊敬的經(jīng)紀人：您好！本項目即將于本月15日開盤……

(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】目前，獲獲知項目目銷售信信息可主主要通過過以下7種渠道：：NO.6

透明售房網(wǎng)//NO.7專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站/NO.7

專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站

(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】1.經(jīng)紀人1.1兼職經(jīng)紀紀人：普通兼職職經(jīng)紀人人，無底底薪、無無福利；；擔任組長長或經(jīng)理理的兼職職經(jīng)紀人人，有津津貼（600-1200元/月）。1.2專職經(jīng)紀人人根據(jù)職級級不同提供供相應底薪薪。1.3專職經(jīng)紀人人享受福利利：簽訂勞動動合同、繳繳納五險一一金、伙食食補貼、交交通補貼、通訊訊補貼、服服裝費、健健康體檢。。

(二)支持系統(tǒng)【激勵機制】1.4業(yè)績獎勵：：（1）基本提傭傭獎；結(jié)算標準:傭金總額*0.64=傭金總額*0.8*0.8。（如：一一套房子總總價500萬，傭金系系數(shù)為10‰，那么經(jīng)紀紀人可獲得得稅前傭金金總額=500萬*10‰*0.8*0.8=3.2萬）支付方式：簽訂《購房合同》（包括線下下合同），，根據(jù)付款款方式的不不同，在客客戶付足應應付款項后后，項目公公司即支付付全額傭金金于聯(lián)合經(jīng)經(jīng)紀公司；；由聯(lián)合經(jīng)紀公公司24小時內(nèi)將傭金支付付到經(jīng)紀人人個人賬戶戶（個稅自自理）。（2）季度業(yè)績績優(yōu)秀的經(jīng)經(jīng)紀人和團團隊可獲得得額外物質(zhì)質(zhì)獎勵；（3）年度表現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)經(jīng)紀人和團團隊可獲得得額外物質(zhì)質(zhì)獎勵和旅旅游獎勵。。

(二)支持系統(tǒng)【激勵機制】內(nèi)部外部2.晉升機制

(二)支持系統(tǒng)【激勵機制】組經(jīng)理鉆石經(jīng)紀人金牌經(jīng)紀人銀牌經(jīng)紀人部經(jīng)理首席經(jīng)紀人人資深經(jīng)紀人人高級經(jīng)紀人人經(jīng)紀人公司總經(jīng)理理公司副總經(jīng)經(jīng)理中心總監(jiān)部門經(jīng)理附件：《晉升標準》經(jīng)紀人沙龍龍活動一（二）支持系統(tǒng)【主要活動】附件：《經(jīng)紀人沙龍龍》（二）支持系統(tǒng)【內(nèi)部主要活動】首套開單致致喜活動二客戶答謝會會活動三（二）支持系統(tǒng)【主要活動】圈層聚會活動四（二）支持系統(tǒng)【主要活動】節(jié)慶活動活動五（二）支持系統(tǒng)【主要活動】年度英雄會會活動六（二）支持系統(tǒng)【主要活動】園區(qū)活動活動七（二）支持系統(tǒng)【主要活動】嘉年華活動動活動八（二）支持系統(tǒng)【主要活動】產(chǎn)品分享會會活動九（二）支持系統(tǒng)【主要活動】（二）支持系統(tǒng)【跨界互動】汽車行業(yè)互動一名車4S店銷售代表表房地產(chǎn)經(jīng)紀紀人（二）支持系統(tǒng)【跨界互動