德隆重型車戰(zhàn)略公開課

德隆重型車戰(zhàn)略公開課一、世界重型車行業(yè)介紹二、中國重型車行業(yè)與競爭情況三、陜重汽、紅巖的發(fā)展戰(zhàn)略四、德隆重型車戰(zhàn)略2世界五大地區(qū)重型載貨汽車銷售情況及預(yù)測

注：統(tǒng)計車型總質(zhì)量M＞6T；95-97年為實際數(shù)據(jù)，98-00為估計數(shù)據(jù)，

全球?qū)d貨汽車的需求在未來幾年都有不同程度的提高。北美和東亞地區(qū)對重型車的需求潛力較大。

北美是世界最早進(jìn)入經(jīng)濟(jì)一體化的地區(qū)，跨國運輸較為普遍，而且是世界高速公路網(wǎng)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，所以是世界重型車生產(chǎn)和銷售基地。3世界各主要國家重型載貨汽車市場預(yù)測

潛在需求量超過萬輛的國家有15個，其中超過10萬輛的國家為美國、中國和日本。從未來的市場競爭區(qū)域看，這三個國家將成為世界重型汽車制造公司的主要市場。----資料來源：《世界汽車工業(yè)》注：統(tǒng)計車輛總質(zhì)量為6噸以上4世界主要國家載貨汽車產(chǎn)量噸位構(gòu)成比例

美國、日本載貨汽車發(fā)展趨勢基本相同，美國國土面積是日本的幾十倍，長途運輸量較多，因此重型車需求多一些。

德國是西歐生產(chǎn)重型專用車比較集中的地方，需求最多的是總重30-40噸的低貨臺貨車和低貨臺半掛車，生產(chǎn)的重型和中型載貨汽車出口世界許多國家。中國的重型載貨汽車比例偏低，中型車比例偏高，這是由于：一我國中型汽車超載運行，實為重型載貨汽車；二是重型載貨汽車沒有充分發(fā)揮出優(yōu)越性，隨高速公路發(fā)展和國家交通法規(guī)、燃油政策、環(huán)保法規(guī)等的健全和實施，中型車比例將下降，重型車比例增加。5世界主要國家載貨汽車產(chǎn)量噸位構(gòu)成比例

說明：1、德國載質(zhì)量大于16噸的載貨車占重型載貨車中的比例為82%；它占整個載貨車總產(chǎn)量的23%。2、中國載貨車構(gòu)成比例中包含農(nóng)用4輪車。3、影響載貨車產(chǎn)量噸位構(gòu)成的另一重要因素是汽車進(jìn)出口。日本以汽車出口為主，進(jìn)口量少；美國出口少，進(jìn)口多，同時進(jìn)出口噸位各不相同，因此產(chǎn)量構(gòu)成比例各不相同。6世界重型汽車體系7主要企業(yè)及其中國伙伴MAN、IVECO正在與火炬洽談8世界重卡發(fā)展趨勢產(chǎn)品重噸位、大功率和高技術(shù)是載貨汽車的發(fā)展方向。輕量化---減輕自重，降低油耗，提高營運效益。低污染，操作簡便性，可靠性與耐用性，易維修性等市場未來5年，全球汽車總體需求量不會有大增，但重型汽車的需求量卻可能增加，預(yù)計到05年，在全球載貨汽車市場中，16T重卡占有率將由95年的68%，上升到72%。未來全球重型車需求量較大地區(qū)將集中在東亞和北美地區(qū)；中國、美國和日本將成為重型汽車制造商競爭的主要市場。發(fā)展全球化--通過跨國經(jīng)營，利用各國比較優(yōu)勢，在世界范圍內(nèi)進(jìn)行資源最優(yōu)配置，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。產(chǎn)供銷一體化--以最終的市場占有率作為整個系統(tǒng)的整體目標(biāo)。部件標(biāo)準(zhǔn)化；集成的產(chǎn)品開發(fā)模式；重視市場開拓和服務(wù)。9一、世界重型車行業(yè)介紹二、中國重型車行業(yè)與競爭情況三、陜重汽、紅巖的發(fā)展戰(zhàn)略四、德隆重型車戰(zhàn)略101998－2002年中國汽車市場需求結(jié)構(gòu)的變化資料來源：《2001中國汽車市場年鑒》中國汽車信息網(wǎng) 中國汽車技術(shù)研究中心《2000年中國汽車工業(yè)發(fā)展年度報告》112001年中國汽車市場需求結(jié)構(gòu)121991－2002年中國載貨車（分車型）產(chǎn)量變化2001年重型貨車（8T以上）產(chǎn)量第一次超過中型貨車產(chǎn)量，這是歷史性的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變；2002年重型貨車產(chǎn)量比中型貨車高出近10萬輛。這同積極財政政策帶動固定資產(chǎn)投資增長、道路質(zhì)量的提高、限值超載運輸、禁止貨車產(chǎn)品大標(biāo)小等因素有關(guān)13重型車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向大噸位調(diào)整，10T以下產(chǎn)品市場份額萎縮，10－15T以及15T以上部分增長迅速44.5%26.2%19.3%分噸位市場份額比較14目前，國內(nèi)重型載貨車的市場需求主要以中低端產(chǎn)品為主，價格區(qū)間一般在15~35萬元之間15在重卡市場里，隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向大噸位發(fā)展，原重汽三大家面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，一汽和東風(fēng)是它們最強(qiáng)勁的對手；一汽二汽原重汽其它16（二）影響重型汽車市場的因素一、宏觀因素1、我國重型汽車需求量的增長與我國GDP及固定資產(chǎn)投資的增長率有一定關(guān)系。2、世界經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境直接影響中國經(jīng)濟(jì)的增長。17（二）影響重型汽車市場的因素二、物流因素1、近年來高速公路的快速發(fā)展，新的物流運輸體系的發(fā)展，使得重型車作為一種生產(chǎn)資料，需求量增加；而且從物流運輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性考慮，重型車在大批量、重貨物、遠(yuǎn)距離的運輸方面具有不可取代的優(yōu)勢。年平均增幅為134%18（二）影響重型汽車市場的因素2、公路貨運量增長率高于鐵路3、公路貨運周轉(zhuǎn)量增幅大于鐵路我國公路運輸近年來增長較快，重型汽車具有集約化運輸?shù)膬?yōu)勢。19（二）影響重型汽車市場的因素三、政策因素1、積極的財政政策繼續(xù)為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了寬松的財政金融環(huán)境，融資和信貸更加便利，擴(kuò)大了人們的資金來源。2、“十五”汽車發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)：載貨汽車中重型車和專用車的比重增加。載貨汽車重點發(fā)展適應(yīng)高速公路需要的(排量9升以上、輸出功率300馬力以上)重型載貨車，主要有大功率牽引車、重型專用汽車及其專用車底盤以及功率在300馬力以上達(dá)到歐2、歐3排放控制水平的車用柴油機(jī)；3、今年《道路貨物運輸企業(yè)經(jīng)營資質(zhì)管理辦法（試行）》出臺，它將是重型載貨車的長久的利好。它要求不同資質(zhì)的道路貨物運輸企業(yè)重型載貨車及重型專用車保有量必須達(dá)到50％，這必將更加有力地促進(jìn)公路運力結(jié)構(gòu)向重型化和專用化方向發(fā)展，它標(biāo)志著公路營運車輛結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)啟動，將促進(jìn)中國道路貨物運輸開始步入一個新的階段。4、國家有關(guān)汽車的政策規(guī)章的出臺，比如費改稅的行將出臺；國家嚴(yán)禁汽車載貨車生產(chǎn)廠家“載大標(biāo)小”等，都有利于重型車的發(fā)展。20（二）影響重型汽車市場的因素四、生產(chǎn)企業(yè)因素1、國內(nèi)重型載貨車生產(chǎn)企業(yè)在營銷和產(chǎn)品對市場的適應(yīng)能力等方面已得到明顯增強(qiáng)；2、重型載貨汽車生產(chǎn)企業(yè)以市場為導(dǎo)向，開發(fā)出一批適銷對路的產(chǎn)品，帶動了重型汽車市場的快速發(fā)展。五、其它因素1、國家實施的加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度等措施、西部開發(fā)等使自卸、大噸位車等工程建設(shè)用重型載貨車的市場需求迅猛增長：2、國內(nèi)道路條件和通車?yán)锍讨鹉甏蠓岣?，帶動了市場對重型載貨車和重型專用車需求的增長；

3、國內(nèi)運輸業(yè)主的購買能力進(jìn)入從準(zhǔn)重型車向重型車的過渡期；4、我國重型汽車市場具有八年循環(huán)周期的波動規(guī)律，85年、93年、01年均處于循環(huán)周期的高峰，汽車更新是其內(nèi)在的重要因素之一。21一汽二汽濟(jì)汽陜汽川汽一汽二汽濟(jì)汽陜汽原重汽集團(tuán)的優(yōu)勢在15T以上的細(xì)分市場（占83%市場份額）（三）競爭分析22重型車主要企業(yè)競爭能力分析*能力按以下次序遞減說明：以下指的是15T以上重型汽車的五大總成（發(fā)動機(jī)280馬力及以上）；含2002年底技改投入的成效?，F(xiàn)狀：濟(jì)南重汽無論硬件（總成資源），還是軟件（技術(shù)中心研發(fā)能力）仍是行業(yè)項首。2315T以上重型車行業(yè)競爭梯隊分布（綜合競爭能力）北汽福田；低成本；駕駛室技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先；斯太爾車橋合資北方奔馳、重鐵等，特定消費群濟(jì)汽川汽陜汽二汽一汽競爭能力、優(yōu)勢地位整合風(fēng)險斯太爾技術(shù)是目前國內(nèi)大噸位重型車唯一技術(shù)，適應(yīng)當(dāng)前市場需求，因此原重汽三家在一定時期內(nèi)存在優(yōu)勢一汽、東風(fēng)（與日產(chǎn)）正在加速發(fā)展大噸位重型車，其品牌和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢明顯福田、春蘭憑低成本優(yōu)勢占領(lǐng)小部分市場24在重型車向大馬力、重型化發(fā)展趨勢下，東風(fēng)及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，憑借其康明斯發(fā)動機(jī)的資源優(yōu)勢，使一汽重型車霸主地位變成了歷史2002～2003（1-3）一汽與東風(fēng)比較25行業(yè)的高速增長給企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇，但同時競爭也更趨激烈；福田的迅速崛起，說明競爭的核心在于低成本、新產(chǎn)品和快速反應(yīng)2002～2003（1-3）重型車企業(yè)產(chǎn)量比較26國外許多著名的廠家都在中國制定了發(fā)展計劃，并積極與本地廠家合作沃爾沃/重汽

與中重合資生產(chǎn)高檔重型車北方奔馳技術(shù)引進(jìn)生產(chǎn)高檔重型車?yán)字Z/東風(fēng)與東風(fēng)探討建立合資公司生產(chǎn)重型車菲亞特/春蘭

與春蘭合作生產(chǎn)重型車通用/上汽上海匯眾與通用、五十鈴要聯(lián)手生產(chǎn)重卡奔馳/福田與奔馳探討合作生產(chǎn)高檔卡車和配件現(xiàn)代/江淮與江淮合資生產(chǎn)中高檔重型車五十鈴/慶鈴合資生產(chǎn)中高檔重型車一汽27中國8T以上重型車行業(yè)增長迅速，預(yù)計2005年需求量35萬輛；15T以上重型車是市場需求趨勢，未來三年增長率超過25%斯太爾技術(shù)適應(yīng)當(dāng)前中國市場需求，陜汽、重慶重汽、濟(jì)汽在大噸位重型車上有優(yōu)勢，但后續(xù)技術(shù)提升需求迫切，國際化勢在必行目前國內(nèi)重型車市場需求空間巨大，但消費能力受制約，價格仍是決定整車配置關(guān)鍵因素變速箱、車橋、發(fā)動機(jī)是重型車的戰(zhàn)略資源低成本、新產(chǎn)品、把握市場信息并快速反應(yīng)能力是競爭致勝的關(guān)鍵行業(yè)研究的結(jié)論28一、世界重型車行業(yè)介紹二、中國重型車行業(yè)與競爭情況三、陜重汽、紅巖的發(fā)展戰(zhàn)略四、德隆重型車戰(zhàn)略29紅巖未來三年規(guī)劃目標(biāo)紅巖未來三年銷量目標(biāo)單位：輛2004年－2006年，紅巖規(guī)劃銷量目標(biāo)分別為2.5萬、3.2萬、4萬輛，增長率分別為38.9％、28％、25％，高于行業(yè)增長水平；2004-2006年市場份額分別達(dá)到7％，8％，9%30維持現(xiàn)有8-15T的產(chǎn)品；加大15噸以上產(chǎn)品的投入，搶占市場份額1、紅巖、陜汽近幾年的市場份額逐年下降，2002年合計為8%，根據(jù)規(guī)劃目標(biāo)，到2006年，兩家合計的市場份額將達(dá)到17%；2、未來三年，由于15T以上產(chǎn)品的市場增長率為25%，大大高于重型車整體12%的增長率，而紅巖、陜汽的優(yōu)勢也在15T以上產(chǎn)品上，因此應(yīng)加大15T以上產(chǎn)品的投入川、陜兩家的重型車市場份額陜汽市場份額紅巖市場份額合計市場份額31換代新車型的引進(jìn)及開發(fā)引進(jìn)高端產(chǎn)品的意義：

1、培養(yǎng)技術(shù)研發(fā)隊伍

2、保持陜汽的軍車技術(shù)優(yōu)勢

3、拓寬產(chǎn)品寬度一：技術(shù)引進(jìn)二：設(shè)計新車型，國際化采購，國內(nèi)組裝三：合資方式200320042005國外目標(biāo)企業(yè)確定請國外的專業(yè)設(shè)計公司設(shè)計新車型篩選合作的目標(biāo)企業(yè)，目標(biāo)企業(yè)：MAN、依維柯、斯堪尼亞等完成技術(shù)引進(jìn)完成車型設(shè)計確定國際化配套采購體系成立合資公司實現(xiàn)新車型的國內(nèi)組裝生產(chǎn)實現(xiàn)CKD國內(nèi)組裝實現(xiàn)CKD國內(nèi)組裝評價：第一種方式成本最低，周期短，但技術(shù)缺乏延續(xù)性32銷售、品牌戰(zhàn)略1、建立高、中、低三種品牌，實現(xiàn)品牌的系列化2、最終完成川汽、陜汽銷售渠道的統(tǒng)一，實現(xiàn)資源的有效共享，并導(dǎo)入信息管理系統(tǒng)，提高渠道的運營效率2003年2004年2005年現(xiàn)有斯太爾技術(shù)提升產(chǎn)品，如奧龍、大康、斯太爾王等實現(xiàn)川汽、陜汽、濟(jì)汽的維修服務(wù)系統(tǒng)的共享完成高端產(chǎn)品的引進(jìn)，建立一個湘火炬層面的高端品牌

統(tǒng)一銷售網(wǎng)絡(luò)，并導(dǎo)入信息管理系統(tǒng)，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的效率完成對濟(jì)汽的購并，實現(xiàn)斯太爾品牌的統(tǒng)一

建立市場情報中心品牌

渠道低端品牌中端品牌高端品牌33技術(shù)整合1、聯(lián)合火炬體系內(nèi)企業(yè)的技術(shù)力量，建立研發(fā)中心2、紅巖、陜汽聯(lián)合引進(jìn)（開發(fā)）新車型3、對火炬體系的零部件或總成進(jìn)行技術(shù)提升紅巖技術(shù)部研發(fā)中心陜汽技術(shù)部法士特技術(shù)部株齒技術(shù)部……目標(biāo)企業(yè)：雷諾、奔馳、沃爾沃、曼引進(jìn)整車技術(shù)火炬體系總成技術(shù)提升34戰(zhàn)略采購1、對火炬體系內(nèi)可以生產(chǎn)的零部件或總成，如車橋，實行資源共享，避免重復(fù)建設(shè)2、對火炬體系內(nèi)缺少的關(guān)鍵總成，如發(fā)動機(jī)，可實行目標(biāo)企業(yè)購并戰(zhàn)略3、對體系外的原材料或零部件，川、陜兩家進(jìn)行集中采購200320042005車橋引進(jìn)第三方物流建立零部件生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)庫，實行比價采購川、陜兩家聯(lián)合采購，降低外購件的采購成本發(fā)動機(jī)變速箱其余外購件完成國內(nèi)重型發(fā)動機(jī)企業(yè)的購并或合資新建成立獨立的車橋公司1、法士特完成與Eaton合資2、綦齒與ZF接觸，洽談合資合作意向完成綦齒與ZF的合資完成國外大馬力、高排放標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動機(jī)的引進(jìn)紅巖鑄造車橋，由汽供應(yīng)沖焊橋殼35降低外購件的采購成本是成本下降的主要途徑1、材料成本是成本的最重要構(gòu)成部分，占84%；2、而在材料成本中，外購品成本的比例占90%以上，即占整個生產(chǎn)成本的3/4以上，3、因此采購成本（特別是外購件采購成本）是影響成本的最重要因素。成本構(gòu)成比例36實行精細(xì)化管理，有效控制各項成本及費用1、降低固定資產(chǎn)投入，充分利用社會資源進(jìn)行外協(xié)加工，減少固定資產(chǎn)折舊費用2、合理安排生產(chǎn)工藝路線，提高生產(chǎn)效率3、適當(dāng)程度上進(jìn)行裁員，減少管理費用4、控制銷售費用37內(nèi)容一、世界重型車行業(yè)介紹二、中國重型車行業(yè)與競爭情況三、陜重汽、紅巖的發(fā)展戰(zhàn)略四、德隆重型車戰(zhàn)略38德隆重型車戰(zhàn)略

－－領(lǐng)導(dǎo)重型車行業(yè)有序發(fā)展第一步第二步第三步控制關(guān)鍵總成構(gòu)架整車平臺國際化，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)有序發(fā)展控制變速箱（Eaton技術(shù)和ZF技術(shù)）控制車橋（Syter技術(shù)和韓國橋技術(shù)）發(fā)動機(jī)（與康明斯合資）并購陜西重汽并購重慶紅巖占領(lǐng)了大噸位重卡50%市場份額整合重汽資源與MAN、I