沂蒙山酒營銷渠道模式存在的問題

1.前言

如今白酒行業(yè)競爭激烈，而且國內(nèi)白酒政策影響了白酒企業(yè)的發(fā)展，像茅臺、五糧液這種高端白酒企業(yè)都是舉步維艱，更別說沂蒙山酒這種中小白酒企業(yè)。在當(dāng)今白酒產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化很多公司的產(chǎn)品都出現(xiàn)比較嚴(yán)重的相似，沂蒙山酒公司要想在市場環(huán)境不好的情況下發(fā)展，只有依靠在沂水地區(qū)的本地優(yōu)勢，牢牢地掌握住終端消費(fèi)者市場，加強(qiáng)在銷售渠道上的精心耕作，才能在激烈白酒的市場競爭中穩(wěn)穩(wěn)地站住，贏得白酒市場競爭的主動權(quán)。目前沂蒙山酒公司應(yīng)該抓住銷售渠道改革的浪潮，使企業(yè)踏上快速發(fā)展的列車。

1.1研究背景

中國白酒歷史悠久源遠(yuǎn)流長，一般來說白酒在我們家中都是招待客人的必備之物，在我們的日常食品飲料消費(fèi)中，白酒都占據(jù)十分重要的地位。當(dāng)前國內(nèi)市場競爭十分激烈而且在白酒政策不良好的環(huán)境下許多的中小白酒企業(yè)生存都成了問題。企業(yè)要想獲得長久發(fā)展必須擴(kuò)大銷售渠道。銷售渠道的競爭已經(jīng)成為各大白酒企業(yè)提高企業(yè)競爭力的重要手段，已成為眾多名酒廠商提高企業(yè)競爭力的重要手段。

1.2研究目的

論文研究的目的在于將理論與實踐相結(jié)合，以沂蒙山酒公司營銷渠道為研究對象，對沂蒙山酒公司銷售渠道的結(jié)構(gòu)和管理進(jìn)行分析，找出沂蒙山就公司銷售渠道中存在的問題，為沂蒙山酒公司中高層管理人員提供一些參考建議，力求改善公司銷售渠道中存在的不合理的現(xiàn)象。希望通過對沂蒙山酒公司現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行研究，為沂蒙山酒公司提供一種適應(yīng)現(xiàn)代白酒企業(yè)發(fā)展的營銷渠道優(yōu)化改進(jìn)的參考方案，以期待沂蒙山酒公司能長遠(yuǎn)健康發(fā)展。

1.3研究方法

1.3.1文獻(xiàn)分析法

通過調(diào)查各種中外市場營銷渠道專著和文獻(xiàn)，并利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行大量的信息搜集，積累相關(guān)知識，提出獨(dú)特的營銷渠道策略。

1.3.2調(diào)查分析法

本文通過在態(tài)度問卷調(diào)查網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)布調(diào)查問卷，并實地考察沂蒙山酒企業(yè)的各級分銷商，根據(jù)沂蒙山酒公司目前面臨的實際問題，找出沂蒙山酒企業(yè)在渠道上存在的問題，并且根據(jù)問題找出解決問題的辦法。

1.3.3比較分析法

通過對比其他白酒企業(yè)營銷渠道，了解沂蒙山白酒在營銷渠道中存在的不足，發(fā)掘出相應(yīng)的改進(jìn)措施，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

1.4研究思路與內(nèi)容

1.4.1研究思路

首先，前言部分，包括研究背景，研究目的，研究方法，研究思路和內(nèi)容。其次，對當(dāng)前的營銷渠道的相關(guān)理論進(jìn)行分析和總結(jié)，接著，簡單介紹沂蒙山酒企業(yè)及國內(nèi)市場現(xiàn)狀，并對企業(yè)營銷渠道進(jìn)行分析。然后，根據(jù)調(diào)查方法，找出當(dāng)前企業(yè)在渠道建設(shè)上存在的問題。最后，根據(jù)沂蒙山酒公司銷售渠道環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，結(jié)合當(dāng)前的政治經(jīng)濟(jì)形勢和在沂水地區(qū)的背景提出合理的改進(jìn)建議，促進(jìn)沂蒙山酒公司健康地發(fā)展。

1.4.2研究內(nèi)容

渠道是一個企業(yè)提高市場競爭力的重要競爭手段，我們以沂蒙山酒公司在沂水地區(qū)的營銷渠道為研究對象，針對沂蒙山酒公司現(xiàn)有的營銷渠道進(jìn)行研究分析，并找出沂蒙山酒銷售渠道中存在的問題，根據(jù)當(dāng)前的政治背景和在沂水地區(qū)的情況提出合理的渠道優(yōu)化的改進(jìn)方案，促進(jìn)公司長遠(yuǎn)健康的發(fā)展。

3.

沂蒙山酒公司

簡介及

營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀

3.1沂蒙山酒業(yè)公司基本概況

山東沂蒙山酒業(yè)有限公司地處風(fēng)景秀麗的沂蒙旅游勝地、紅嫂故里沂水縣院東頭，是一家擁有60多年的釀酒史的老字號本土企業(yè)。沂蒙山酒選用優(yōu)質(zhì)高粱、大米、糯米等為主要原料，選用天然地下水，洞藏陳釀、泥池發(fā)酵，產(chǎn)品窖香濃郁綿甜、回味無窮。沂蒙山酒公司把“沂蒙山”品牌建設(shè)與沂水地區(qū)紅色旅游發(fā)展的文化背景相結(jié)合，投資1.2億元努力打造沂蒙山酒文化生態(tài)園，將古老的白酒制造工藝與歷史悠久的酒文化相結(jié)合，力求打造出綠色生態(tài)的歷史文化內(nèi)涵豐富的沂蒙特色。

3

.2沂水

市場現(xiàn)狀

分析

隨著沂水地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷增強(qiáng)，廣大人民生活水平不斷提高，沂蒙人民對白酒的消費(fèi)也逐步呈現(xiàn)出多元化的消費(fèi)趨勢，白酒行業(yè)未來的銷售渠道模式將會發(fā)生巨大的變化。當(dāng)前在沂水地區(qū)白酒市場上，白酒的品牌琳瑯滿目，不僅有像茅臺、五糧液等世界知名品牌，也有像沂蒙山酒、福星白酒等地方酒，分別占兩者沂水地區(qū)的高端消費(fèi)市場和低端市場，在這種市場背景下，對沂蒙山酒的生存發(fā)展有很大的挑戰(zhàn)。其次，市場上白酒種類繁多，像棉柔性、醬香型等類型齊全，滿足消費(fèi)者不同需求。為了迎合消費(fèi)者，這就需要沂蒙山酒公司進(jìn)一步完善銷售渠道，擴(kuò)大銷售渠道成員的建設(shè)，通過加強(qiáng)對銷售渠道的建設(shè)，來提高自己的競爭優(yōu)勢。

3.3沂蒙山酒公司的營銷渠道現(xiàn)分析

3.3.1沂蒙山酒公司的渠道長度結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

當(dāng)前，沂蒙山酒系列酒的主要銷售渠道也就是經(jīng)銷、代理商、批發(fā)商。由于目前中國的政治政策原因白酒市場正處于寒冬季節(jié)，這對白酒企業(yè)影響較大。沂蒙山酒公司的高中底端各種價位產(chǎn)品在各種領(lǐng)域內(nèi)都較往年有明顯降低，像商務(wù)用酒、家庭用酒、婚慶用酒以及各種大中小型的酒店、小飯店等都有明顯的消費(fèi)降低。沂蒙山酒公司要想擺脫目前的困境必然要增加沂蒙山酒的渠道長度結(jié)構(gòu)。列如可以通過團(tuán)購促銷的形式在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位和家庭私人等方面來增加沂蒙山酒的銷售量。當(dāng)然，除了沂蒙山酒公司直接團(tuán)購?fù)?，其他的渠道中間商也可以展開團(tuán)購業(yè)務(wù)。其次，傳統(tǒng)的中間商渠道銷售模式是沂蒙山酒主要的銷售渠道，在銷售中占最大的比重。沂蒙山酒公司傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道模式在中短時間內(nèi)不可能被其他銷售渠道代替。

3.3.2沂蒙山酒公司的渠道廣度結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

沂蒙山酒公司銷售渠道廣度目前也就主要是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商制，對于沂蒙山酒這種中小白酒企業(yè)來說經(jīng)銷商銷售渠道模式是最主要的銷售渠道，占據(jù)重要的地位，在短時間內(nèi)其他的銷售渠道模式是不可能代替的。當(dāng)然對于實行“寡頭式”銷售渠道管理模式的沂蒙山酒公司來說，各級分銷商逐漸被弱化、慢慢的退出了沂蒙山酒公司的市場營銷渠道，因此，需要積極轉(zhuǎn)型整合以適應(yīng)市場發(fā)展的要求。在渠道為王的白酒企業(yè)界，消費(fèi)者終端制勝是每一個白酒公司都懂得，知道渠道終端制勝的威力。銷售渠道終端不僅僅是產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，同時它也是一個企業(yè)對外樹立企業(yè)的形象，維護(hù)企業(yè)品牌，營造企業(yè)良好口碑的重要場所，畢竟沂蒙山酒公司的產(chǎn)品在消費(fèi)終端受到消費(fèi)者的歡迎度這將會直接影響到沂蒙山酒在市場的占有率。沂蒙山酒營銷渠道終端商主要是商場和超市、餐飲服務(wù)業(yè)和私人團(tuán)購這些和你上面對廣度的定義、3.3.1講的一致嗎？他們之間是管理關(guān)系？

，其中，商場和超市銷售渠道一直以來都特別受沂蒙山酒公司的高度重視，也在銷售中占得比重最大，并設(shè)有商超部。沂蒙山酒把商場和超市渠道分為縣級各大中小型超市、各大促銷賣場賣場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市有影響的賣場、社區(qū)便利店、農(nóng)村小賣部等。沂水縣各大賣場以及有影響的商場和超市主要由沂蒙山酒品牌事業(yè)部直接負(fù)責(zé)與之談判，并且由特定的渠道中間商供貨，其他銷售渠道的談判主要是由品牌運(yùn)營商負(fù)責(zé)。在餐飲行業(yè)這條銷售渠道，沂蒙山酒公司主要依靠各地區(qū)的中間商進(jìn)行直接操作，沂蒙山酒公司會在后臺給予各渠道中間商支持和配合。

3.3.3沂蒙山酒公司的渠道寬度現(xiàn)狀

到目前為止，沂蒙山酒公司已擁有幾十家經(jīng)銷商銷售渠道。為了提高沂蒙山酒的銷售渠道運(yùn)作效率，沂蒙山酒公司聯(lián)合各個經(jīng)銷商、批發(fā)商等渠道中間商成立了“沂蒙山酒品牌運(yùn)營商顧問團(tuán)”，而且組成沂蒙山酒品牌運(yùn)營聯(lián)盟。由于沂蒙山酒公司有著遍布沂蒙地區(qū)的代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商，因此有過分依賴經(jīng)銷商的傾向，缺乏有效的信息交流導(dǎo)致了公司對營銷渠道的控制力比較薄弱，不能及時的了解終端消費(fèi)市場。

4沂蒙山酒營銷渠道模式存在的問題

4.1沂蒙山酒公司營銷渠道寬度問題

4.1.1中間商積極性差

渠道中間商在產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)中起著橋梁和紐帶的作用。正是由于中間商的存在，我們不僅可以簡化了產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)的手續(xù)，還節(jié)約了銷售費(fèi)用，而且還擴(kuò)大了沂蒙山酒的銷售的范圍，提高了沂蒙山酒的銷售效率。好的中間商固然可以提高流通效率，調(diào)節(jié)在生產(chǎn)與消費(fèi)環(huán)節(jié)中可能存在的矛盾，有效的為沂蒙山酒公司分擔(dān)的市場營銷職能。但是總是存在有些中間商缺乏積極性，例如有些中間商對企業(yè)設(shè)立的銷售指標(biāo)考核存在意見，畢竟按照分銷商的進(jìn)貨數(shù)量來考核，他強(qiáng)調(diào)的主要是企業(yè)的利益，企業(yè)賣給分銷商的商品數(shù)量，而沒有根據(jù)各分銷商的銷售能力和市場情況來考慮，不是分銷商自己的市場所需求的。由于銷售人員不對分銷和實際終端網(wǎng)點(diǎn)的消化負(fù)責(zé)，中間商為了自己的利益壓貨和竄貨應(yīng)該針對沂蒙山酒寫，而且要具體說明是什么原因?qū)е轮虚g商積極性差，對銷售會產(chǎn)生什么不利影響。

。

4.1.2缺乏統(tǒng)一管理價格混亂

表4.1不同系列沂蒙山酒在同級分銷渠道的價格統(tǒng)計表

全蝎酒（元/瓶）

百年原漿（元/瓶）

蘭尊（元/瓶）

酒店

210

190

88

KTV

180

150

50

餐館

150

120

39

資料來源：問卷調(diào)查網(wǎng)

如表4.1所示沂蒙山酒公司在選擇渠道中間商的時候，我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)會根據(jù)情況因人而異，畢竟不同的分銷商他們的實力存在很大的差距，一般來說實力強(qiáng)大的經(jīng)銷商會同時經(jīng)營多種品牌的產(chǎn)品，他們一般不會話費(fèi)很多的時間和精力去銷售一個知名度不高的小品牌。他們還會以此為砝碼進(jìn)行討價還價的，這樣沂蒙山酒公司酒會很容易的喪失了對產(chǎn)品的銷售控制權(quán)力；由于沂蒙山酒的渠道銷售不統(tǒng)一，沂蒙山酒的渠道中間商的激勵制度不完善，導(dǎo)致渠道中間商存在意見，往往會導(dǎo)致渠道中間商為了自己的利益出現(xiàn)價格混亂，有的價格高，有的價格低。使消費(fèi)者對沂蒙山酒造成壞的印象，對其品牌的認(rèn)可度降低，還會出現(xiàn)由于價格混亂導(dǎo)致的產(chǎn)品竄貨問題。

4.1.3渠道成員組織關(guān)系不穩(wěn)定

下面不要留空白，可以把下面的文字調(diào)上來。

表4.2沂蒙山酒公司與部分酒店每次簽約時間統(tǒng)計表

酒店名稱

每次簽約時間（月）

寰宇大酒店

12

網(wǎng)尚都嘉年華商務(wù)酒店

6

駿怡城際酒店

10

沂水金仕頓大酒店

10

沂水龍岡開元大酒店

9

資料來源：企業(yè)內(nèi)部資料

根據(jù)表4.2我們可以看出，沂蒙山酒公司的很多渠道成員都是短期的市場交易型，他們?nèi)狈ο嗷バ湃魏烷L期的合作。蒙山酒公司對于渠道中間商成員的選擇缺乏明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對于沂蒙山酒渠道中間商成員的考核是以產(chǎn)品銷售量為唯一的考核指標(biāo)，對沂水地區(qū)的市場費(fèi)用的投入、產(chǎn)品的運(yùn)作、沂蒙山酒品牌的推廣主要是通過渠道成員，沂蒙山酒公司缺飯同渠道中間商建立長久有好的合作伙伴關(guān)系的意識。往往大多數(shù)的中間商渠道成員從自己的利益角度考慮，不關(guān)心企業(yè)的利潤，十分注重合作時的交易價格、回扣等之類的，但是渠道中間商往往不注重同沂蒙山酒企業(yè)進(jìn)行及時有效的信息交換，對沂蒙山酒品牌的信譽(yù)的維護(hù)沒有相應(yīng)的資金投入。這樣會導(dǎo)致沂蒙山酒公司對整個沂水地區(qū)市場的可控性相對比較低，沂蒙山酒公司各渠道中間商成員之間協(xié)調(diào)比較差，穩(wěn)定性低，沖突高。所以，沂蒙山酒公司營銷渠道組織成員很不穩(wěn)定。

4.2沂蒙山酒公司營銷渠道廣度問題

4.2.1渠道結(jié)構(gòu)單一

當(dāng)前沂蒙山酒的渠道結(jié)構(gòu)為傳統(tǒng)的渠道中間商模式就是一層一層級制的單一的營銷渠道結(jié)構(gòu)。這種銷售渠道結(jié)構(gòu)模式僵化、繁多，這種渠道結(jié)構(gòu)存在如下弊端：銷售渠道結(jié)構(gòu)不靈活，彈性比較差，已經(jīng)滿足不了現(xiàn)代化的廣大消費(fèi)者多樣化的消費(fèi)需求；沂蒙山酒系列產(chǎn)品的在沂水地區(qū)市場覆蓋率相對比較低；沂蒙山酒銷售成本隨著一層一層的渠道中間商的增加而疊加，銷售利潤當(dāng)然也會一層一的層降低；沂蒙山酒公司位于營銷渠道的一頭，而最終的消費(fèi)者位于渠道另一頭。由于各大中間商與沂蒙山酒公司缺乏及時的信息反饋交換，導(dǎo)致了沂蒙山酒公司缺乏掌握對終端消費(fèi)者市場有用的信息，導(dǎo)致了公司不能及時了解消費(fèi)者需求的變化，從而影響沂蒙山酒在市場上的生存與發(fā)展。

4.2.2缺乏現(xiàn)代化的銷售渠道模式

圖4.1沂蒙山酒公司各種銷售渠道所占比例

資料來源：問卷調(diào)查網(wǎng)

近幾年沂蒙山酒公司發(fā)展迅速，營銷渠道的發(fā)展也十分迅速，各級經(jīng)銷商、代理商、分銷商等成員迅速增多。隨著社會發(fā)展近幾年網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的發(fā)展迅速，各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍般的出現(xiàn)，并且發(fā)展迅速，很多的傳統(tǒng)企業(yè)也應(yīng)聲開始順應(yīng)歷史的潮流開始發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)這種新型的銷售渠道。如圖4.1所示，沂蒙山酒公司是沂水地區(qū)的一家傳統(tǒng)中小白酒企業(yè)采用仍然是傳統(tǒng)的渠道模式，組織結(jié)構(gòu)落后，渠道發(fā)展更新緩慢。如今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起，電子商務(wù)發(fā)展也已經(jīng)成為公司發(fā)展的新興渠道，要想適應(yīng)社會的發(fā)展沂蒙山酒公司必須跟上社會的發(fā)展加入網(wǎng)絡(luò)銷售的大軍，但是由于公司的管理層更新?lián)Q代緩慢，很多的渠道中間商年齡比較大思想落后比較保守，接受新興事物的速度比較慢，所以電子商務(wù)的發(fā)展條件收到限制下面不要留大段空白。

。

4.3沂蒙山酒公司營銷渠道長度問題

4.3.1分銷商服務(wù)水平低

圖4.3消費(fèi)者對分銷商滿意度統(tǒng)計圖

數(shù)據(jù)來源：問卷調(diào)查網(wǎng)

在如今的社會服務(wù)水平對企業(yè)的未來發(fā)展是十分重要的，服務(wù)對于現(xiàn)代企業(yè)來說已經(jīng)成為一個企業(yè)軟實力，良好的銷售服務(wù)不但會降低終端消費(fèi)者的流失率還會贏得更多的新顧客，良好的服務(wù)不僅會促進(jìn)企業(yè)利潤的增長還會鞏固現(xiàn)有的顧客，還會贏得更多的新顧客，當(dāng)顧客在購買時感覺收到了完美的服務(wù)，很享受購買過程時，顧客就會出現(xiàn)重復(fù)購買，得到顧客的忠誠，同時我們還利用在于消費(fèi)者交流溝通過程及時的了解消費(fèi)者的需求，從而為企業(yè)做出正確的市場決策。

但是在傳統(tǒng)的銷售渠道中的沂蒙山酒公司的渠道中，很多的各級分銷商成員沒有形成真正形式上的服務(wù)意識的重要性，各級中間商缺乏顧客第一的理念。各級分銷商沒有很強(qiáng)的服務(wù)意識，忽略了分銷商在于消費(fèi)者互相接觸過程中服務(wù)的重要性，只有良好的服務(wù)才能在與消費(fèi)者接觸中完成購買的行為。例如，各級分銷商設(shè)立專門的服務(wù)中心，為消費(fèi)者提供良好的咨詢、禮包的包裝、裝裱、投訴等服務(wù)措施，才能讓消費(fèi)者感到備受重視對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，很多分銷商人員表松散緩慢的工作作風(fēng)以及冰冷冷的服務(wù)態(tài)度最后只能導(dǎo)致消費(fèi)者流失。由于有些分銷商對于公司的激勵機(jī)制不滿意導(dǎo)致的，有的分銷商專業(yè)培訓(xùn)不夠，導(dǎo)致本身缺乏對相應(yīng)的產(chǎn)品缺乏了解，也可能因為各級分銷商的文化教育程度，性格等原因。

4.3.2各級分銷成員缺乏相互協(xié)調(diào)和合作

在如今的社會服務(wù)水平對企業(yè)的未來發(fā)展是十分重要的，服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭武器，良好的服務(wù)會降低顧客流失率和贏得更多的新顧客十分有效的方法，良好的服務(wù)不僅會促進(jìn)企業(yè)利潤的增長還會鞏固現(xiàn)有的顧客，還會贏得更多的新顧客，獲得顧客的忠誠在家重復(fù)購買，同時還會有利于企業(yè)獲得反饋信息了解客戶的真實需求，有利于企業(yè)做出市場決策。和上面重復(fù)。

但是在傳統(tǒng)的銷售渠道中的沂蒙山酒公司的渠道中，很多的各級分銷商成員沒有意識到形成真正形式上服務(wù)意識對企業(yè)的重要性，各級中間商缺乏顧客第一的理念。各級分銷商沒有很強(qiáng)的服務(wù)意識，忽略了分銷商在同顧客進(jìn)行推銷過程中服務(wù)的重要性，只有良好的服務(wù)才能在與消費(fèi)者接觸中完成購買的行為。例如，各級分銷商設(shè)立專門的服務(wù)中心，為消費(fèi)者提供良好的咨詢、禮包的包裝、裝裱、投訴等服務(wù)措施，才能讓消費(fèi)者感到備受重視對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，很多分銷商人員表松散緩慢的工作作風(fēng)以及冰冷冷的服務(wù)態(tài)度最后只能導(dǎo)致消費(fèi)者流失。由于有些分銷商對于公司的激勵機(jī)制不滿意導(dǎo)致的，有的分銷商專業(yè)培訓(xùn)不夠，導(dǎo)致本身缺乏對相應(yīng)的產(chǎn)品缺乏了解，也可能因為各級分銷商的文化教育程度，性格等原因。與上面的重復(fù)

5沂蒙山酒營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化對策建議

5.1沂蒙山酒營銷渠道寬度結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

5.1.1制定激勵措施完善績效評估

沂蒙山酒酒企業(yè)不僅是沂蒙山酒的生產(chǎn)者，“沂蒙山”品牌的創(chuàng)建者，而且也是整個沂蒙山酒營銷渠道創(chuàng)建、運(yùn)作、優(yōu)化的領(lǐng)導(dǎo)者。沂蒙山酒公司是一家地道的傳統(tǒng)民營企業(yè)，沂蒙山就公司現(xiàn)有的銷售渠道組織結(jié)構(gòu)很難適應(yīng)千變?nèi)f化的消費(fèi)者市場，難以滿足并適應(yīng)消費(fèi)者現(xiàn)代多元化的需求。所以，我認(rèn)為認(rèn)為沂蒙山酒企業(yè)必須對原有的終端消費(fèi)者市場現(xiàn)狀反應(yīng)緩慢與高交易成本的銷售渠道組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。而且要建立一個交易成本相對比較低、快速反應(yīng)市場的現(xiàn)代化組織結(jié)構(gòu)的路徑。沂蒙山酒企業(yè)需要不斷的調(diào)整績效分配制度、完善考核激勵機(jī)制，促使績效分配和考核機(jī)制慢慢趨于完善合理，公正、公平、合理、公開透明。

關(guān)于完善沂蒙山酒公司績效分配、健全激勵機(jī)制的意見：一是:工資總額分配需要堅持“基礎(chǔ)工資重公平，績效工資靠效益”的基本原則。沂蒙山酒公司工資總額的任務(wù)下達(dá)需要根據(jù)各級縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上年度對公司任務(wù)收入完成的具體情況、利潤完成率進(jìn)行科學(xué)合理地測算分配下一年的達(dá)任務(wù)。同時沂蒙山酒公司對于工資總額不能實行年初一錘定音，而是根據(jù)各地區(qū)各分銷商發(fā)展?fàn)顩r和效益的增減進(jìn)行時時上下浮動和橫向調(diào)整，確保各級分銷商能體現(xiàn)出效益優(yōu)先的原則。二是：各級分銷商工作人員工資分配要堅持“向技術(shù)、市場一線、重要的崗位”傾斜的原則。當(dāng)然技術(shù)崗位的應(yīng)該突出高收入、穩(wěn)定的特點(diǎn)，促進(jìn)收益；重要的崗位實行能上能下，工資能夠有升有降的分配新機(jī)制，增強(qiáng)員工對工作的責(zé)任意識和敬業(yè)精神。應(yīng)該著重講對渠道中間商的激勵，而不是沂蒙山酒企業(yè)內(nèi)部的激勵。

個別地方還有錯別字，需加注意。

三是：績效的考核要堅持“抓重點(diǎn)地帶，重效益促發(fā)展”的考核原則。沂蒙山酒作為經(jīng)營單位，績效的考核工作要以公司長遠(yuǎn)發(fā)展為導(dǎo)向，同時做到以營利為目的，兼顧一般，爭取通過主抓重點(diǎn)帶動一般。四是：考核激勵機(jī)制需要堅持多層次推進(jìn)，做到以快帶慢的激勵原則

5.1.2制定統(tǒng)一規(guī)范加強(qiáng)渠道成員管理

經(jīng)銷商是沂蒙山酒公司發(fā)展的一個重要合作伙伴，良好的渠道中間商能夠為公司帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)效益，尤其是像沂水縣這種農(nóng)村比例很大的地區(qū)來說，良好的經(jīng)銷商能夠帶動對農(nóng)村市場的開發(fā)。但是，由于當(dāng)前沂蒙山酒的中間商過多，所以在分銷實力也不盡相同，這樣就會導(dǎo)致一些問題的出現(xiàn)。因此，公司首先要制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，牢牢控制各個分銷商，防止各個分銷商之間存在不良競爭現(xiàn)象的發(fā)生。其次沂蒙山酒公司需要制定出各種酒的價格表實行統(tǒng)一價格管理，這樣既可以杜絕出現(xiàn)市場價格混亂、各個渠道之間竄貨的現(xiàn)象；也可以利用分銷商向消費(fèi)者傳達(dá)一種良好的公司形象，擴(kuò)大沂蒙山酒在沂水地區(qū)的市場份額。第三，公司要完善對分銷商的激勵制度，比如根據(jù)每個分銷商的實力，制定不同的分銷任務(wù)，定期對分銷商進(jìn)行業(yè)績評估，然后相應(yīng)的進(jìn)行激勵，以刺激分銷商的銷售熱情。公司也可以給每個分銷商一定的打折促銷的權(quán)利，可以讓各個分銷商在一定的范圍內(nèi)自由發(fā)揮，既可以提高分銷商的分銷能力，又能帶動公司產(chǎn)品的銷售額，促進(jìn)公司經(jīng)濟(jì)效益的提高。

5.1.3沂蒙山酒銷售渠道成員組織關(guān)系優(yōu)化

結(jié)合當(dāng)前沂水地區(qū)的白酒消費(fèi)的現(xiàn)狀，沂蒙山酒首先要與銷售商形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，包括綜合經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商和團(tuán)購經(jīng)銷商等。其次要制定甄選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來選擇經(jīng)銷商，以防止一些不良的經(jīng)銷商影響沂蒙山酒的信譽(yù)、企業(yè)形象等。最后要制定信息共享平臺，以保證和每個經(jīng)銷商實現(xiàn)信息共享，并且我們要加強(qiáng)對各大經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)經(jīng)銷商與企業(yè)的距離，最大限度的發(fā)揮每一位經(jīng)銷商的資源，讓每一位經(jīng)銷商為公司創(chuàng)造出更多的價值。

5.2沂蒙山酒營銷渠道廣度結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

5.2.1多元化銷售渠道的完善

沂蒙山酒公司在沂水地區(qū)的銷售離不開與各個分銷渠道之間的合作，但是公司并沒有意識到短期的合作會影響到各個渠道成員的積極性，阻滯了公司在當(dāng)?shù)氐拈L遠(yuǎn)發(fā)展。公司應(yīng)該制定一個渠道成員甄選標(biāo)準(zhǔn)，不單單依靠單一的指標(biāo)作為參考標(biāo)準(zhǔn)，要綜合考慮到該分銷商的銷量、資金能力、影響力等標(biāo)準(zhǔn)，然會與考核通過的成員簽訂長期的合作關(guān)系，將各個分銷商納入沂蒙山酒公司的大家庭，這既是對分銷商的一種認(rèn)可，也是一種鼓勵。

公司同時也要定期加強(qiáng)對渠道成員的培訓(xùn)，第一，將對產(chǎn)品有關(guān)的知識傳授給各個分銷商，這樣不僅可以對讓渠道的每個成員加深對產(chǎn)品的印象，讓分銷商在以后的銷售過程中加多本公司產(chǎn)品的推銷，還可以提高分銷商的服務(wù)質(zhì)量水平，讓廣大的沂水人民不僅看到了沂蒙山酒產(chǎn)品的質(zhì)量很好，也看到了沂蒙山酒公司的銷售人員在消費(fèi)者購買過程中有著全程細(xì)致的服務(wù)，這樣會拉近了銷售人員與消費(fèi)者之間的距離，提高了消費(fèi)者對沂蒙山酒的興趣，獲得了消費(fèi)者的青睞的同時帶動了沂蒙山酒的銷售。第二，公司要建立一個關(guān)于與各個分銷商之間交流的平臺，提高銷售渠道之間協(xié)調(diào)性，加強(qiáng)公司與合作伙伴之間的聯(lián)系，同時也提高了各個分銷商之間的互動性促進(jìn)和諧，分銷商及時地向公司反應(yīng)情況，可以使沂蒙山酒公司及時的掌握渠道成員與消費(fèi)者的情況，從而可以迅速的適應(yīng)市場的變化。

5.2.2拓展現(xiàn)代化的銷售模式

段首要空2個字符。

當(dāng)前，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的蓬勃發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開始慢慢走進(jìn)千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)銷售正在被越來越多的普通消費(fèi)者所認(rèn)可，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來了無限可能，尤其是對像沂蒙山酒公司這樣的中小企業(yè)。目前國內(nèi)人們越來越頻繁的使用網(wǎng)絡(luò)，毫無疑問對于沂蒙山酒公司這種傳統(tǒng)的白酒企業(yè)來說迅速搶占這一市場是一個巨大的機(jī)會。

沂蒙山酒在網(wǎng)絡(luò)銷售的方法主要有：1郵件網(wǎng)絡(luò)推廣。2論壇網(wǎng)絡(luò)推廣。3搜索引擎營銷。4即時通訊營銷顧名思義5播客營銷。6事件營銷