全球汽車鋁壓鑄零部件行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析

全球汽車鋁壓鑄零部件行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析體驗(yàn)營銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購買和消費(fèi)過程中的“體驗(yàn)感覺”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗(yàn)營銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營銷實(shí)施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。中國汽車行業(yè)發(fā)展概況隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、產(chǎn)業(yè)政策的大力支持、國產(chǎn)汽車及其配套產(chǎn)業(yè)體系的完善，我國汽車產(chǎn)業(yè)高速成長，已成為全球最大的汽車制造和消費(fèi)國家，年度汽車產(chǎn)銷量連續(xù)12年位居全球第一位。過去12年內(nèi)，我國汽車年度產(chǎn)銷規(guī)?？焖僭鲩L，從2008年汽車產(chǎn)銷量分別為934.51萬輛和938.05萬輛，發(fā)展到2017年汽車產(chǎn)銷量分別為2,901.54萬輛和2,887.89萬輛，2008至2017年產(chǎn)銷規(guī)模的年均復(fù)合增長率達(dá)到了13.42%和13.31%，保持著較快的增長速度。2018年以來，在車輛購置稅政策變化、中美貿(mào)易摩擦等因素的作用下，我國汽車產(chǎn)銷量略有回落。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年我國汽車產(chǎn)量為2,522.50萬輛，同比下降2.00%，銷量為2,531.10萬輛，同比下降1.90%。從細(xì)分領(lǐng)域來看，商用車市場受到排放標(biāo)準(zhǔn)升級、治超加嚴(yán)以及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資等影響，保持著相對較高的增長速度，2020年實(shí)現(xiàn)銷售513.30萬輛，同比增長18.70%。此外，在我國產(chǎn)業(yè)政策的大力支持下，2020年我國新能源汽車銷量為136.70萬輛，同比增長率為10.90%。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國汽車行業(yè)在經(jīng)歷了2020年一季度因疫情影響導(dǎo)致的下滑后，積極推進(jìn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，國家也大力促進(jìn)汽車消費(fèi)，從2020年4月開始，我國汽車月度銷量較2019年同期整體實(shí)現(xiàn)了較大幅度增長。2021年一季度，我國汽車銷量為648.40萬輛，較2020年同比增長75.60%。受芯片短缺、原材料價(jià)格上漲和2020年同期基數(shù)高等因素影響，2021年二季度以來汽車產(chǎn)銷規(guī)模有所下降。2021年上半年，我國汽車銷量為1,289.10萬輛，較2020年同比增長25.60%。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的預(yù)測，2021年，我國汽車市場將保持平穩(wěn)增長，汽車銷量將超過2,600萬輛，“十四五”期間，我國汽車產(chǎn)業(yè)將保持穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢，2025年汽車市場規(guī)模將有望達(dá)到3,000萬輛。根據(jù)世界銀行對全球20個(gè)主要國家2019年千人汽車擁有量的統(tǒng)計(jì)，我國以173輛位居第17位，與千人汽車擁有量為837輛的美國存在很大差距，而與我國人均GDP水平接近的巴西、墨西哥千人汽車擁有量為350輛和297輛，人均GDP水平略高于我國的馬來西亞、俄羅斯千人汽車擁有量則已達(dá)到433輛和373輛。因此，從千人汽車擁有量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看，我國居民對汽車的需求量仍具有較大的發(fā)展?jié)摿?。全球汽車行業(yè)發(fā)展概況根據(jù)OICA的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年以來，全球汽車的產(chǎn)銷量整體呈上升趨勢，從2009年汽車產(chǎn)銷量分別為6,176.23萬輛和6,556.88萬輛，發(fā)展到2017年汽車產(chǎn)銷量分別為9,730.25萬輛和9,589.28萬輛，2009至2017年產(chǎn)銷規(guī)模的年均復(fù)合增長率分別為5.85%和4.87%。由于汽車產(chǎn)業(yè)與全球宏觀經(jīng)濟(jì)、國際貿(mào)易、環(huán)保政策等因素緊密相關(guān)，汽車產(chǎn)銷規(guī)模也會(huì)隨著上述因素的變化而發(fā)生波動(dòng)。2018年與2019年，全球汽車產(chǎn)銷規(guī)模暫時(shí)停下了持續(xù)增長的腳步，與2017年相比保持穩(wěn)定或有所下降。根據(jù)OICA對主要國家汽車月度銷量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年上半年，受新冠疫情影響，全球汽車月度銷量與2019年同期相比呈下降趨勢，但2020年下半年以來，隨著中國等主要汽車制造和消費(fèi)國家新型冠狀病毒肺炎疫情逐漸得到控制，全球汽車消費(fèi)市場逐漸復(fù)蘇，月度汽車銷量下降幅度逐漸收窄，部分月份已實(shí)現(xiàn)同比增長。2021年1-6月，全球主要國家汽車銷量為3,560.35萬輛，較2020年同期上升28.16%，延續(xù)著整體增長趨勢。鋁壓鑄行業(yè)概況全球壓鑄市場的應(yīng)用領(lǐng)域主要包括汽車、工業(yè)和電子電氣等，其中汽車領(lǐng)域的占比接近50%。壓鑄企業(yè)使用的原材料主要包括鋁、鋅和鎂，其中鋁是最主要的原材料，占全球壓鑄市場的比例高達(dá)80%。因此，綜合全球壓鑄市場的應(yīng)用領(lǐng)域和原材料分布情況來看，汽車領(lǐng)域的鋁壓鑄零部件是全球壓鑄市場重要的應(yīng)用產(chǎn)品。行業(yè)發(fā)展趨勢1、汽車輕量化是實(shí)現(xiàn)汽車節(jié)能減排的重要途徑《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》提出制定2030年前碳排放達(dá)峰行動(dòng)方案，努力爭取2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和，推動(dòng)能源清潔低碳安全高效利用，深入推進(jìn)工業(yè)、建筑、交通等領(lǐng)域低碳轉(zhuǎn)型，而汽車輕量化就是實(shí)現(xiàn)汽車領(lǐng)域節(jié)能減排的重要途徑。汽車行駛過程中必須克服的除空氣阻力外的多種阻力均與整車質(zhì)量成正比，因此，降低汽車質(zhì)量可以有效降低油耗以及排放。汽車輕量化是全球汽車廠商應(yīng)對能源和環(huán)境挑戰(zhàn)的共同選擇，也是汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。對于我國汽車產(chǎn)業(yè)而言，發(fā)展汽車輕量化技術(shù)，是我國節(jié)能減排的需要，也是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，更是提升我國汽車產(chǎn)品國際競爭力、提升自主創(chuàng)新能力、建設(shè)汽車強(qiáng)國的需要。汽車輕量化是材料技術(shù)、制造技術(shù)與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)技術(shù)集成的綜合工程，包括輕質(zhì)材料的應(yīng)用、新的制造技術(shù)和工藝，以及先進(jìn)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化或設(shè)計(jì)方法，體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料和制造三個(gè)方面。從材料方面而言，需要大力推進(jìn)高強(qiáng)度鋼、鋁合金、鎂合金、工程塑料、復(fù)合材料等在汽車上的應(yīng)用。鋁合金的密度小，僅為鋼的三分之一，具有良好的工藝性、防腐性、減振性、可焊性以及易回收等特點(diǎn)，是一種優(yōu)良的輕量化材料。傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)件鋁替鋼后減重效果可以達(dá)到30%-40%，車身重量減輕后，由于負(fù)載降低，制動(dòng)系統(tǒng)與懸架等零部件可以設(shè)計(jì)得更輕從而帶來二次減重，減重效果可以達(dá)到50%。因此，將鋁合金作為結(jié)構(gòu)材料替換鋼鐵能夠帶來顯著的減重效果。同時(shí)，鋁具有易于回收的特點(diǎn)。根據(jù)歐洲鋁業(yè)協(xié)會(huì)的分析，汽車報(bào)廢后95%的鋁材料都可以被回收利用，且與生產(chǎn)原鋁相比可以節(jié)約95%的能源消耗。2、新能源汽車是未來汽車的重要發(fā)展趨勢石油作為不可再生能源，從長期來看難以持續(xù)支撐車用燃料龐大的需求，且難以避免地存在碳排放等污染問題。因此，新能源汽車作為汽車工業(yè)發(fā)展的時(shí)代產(chǎn)物應(yīng)運(yùn)而生。作為我國的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，新能源汽車的發(fā)展承載著緩解石油資源壓力，解決環(huán)境污染問題，實(shí)現(xiàn)我國汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，將汽車產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的歷史使命。在國家政策的大力支持下，我國新能源汽車行業(yè)快速發(fā)展。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年我國新能源汽車銷量為136.70萬輛，同比增長率為10.90%。2020年我國汽車銷量為2,531.10萬輛，據(jù)此計(jì)算，2020年我國新能源汽車的滲透率已上升至5.40%。2021年上半年，我國新能源汽車銷量為120.60萬輛，汽車整體銷量為1,289.10萬輛，滲透率進(jìn)一步上升至9.36%。新能源汽車行業(yè)的不斷發(fā)展為汽車零部件帶來了全新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。一方面，新能源汽車是汽車產(chǎn)業(yè)未來重要的發(fā)展方向之一，能夠?yàn)槠囆袠I(yè)帶來更廣闊的增量市場空間，也推動(dòng)了汽車零部件行業(yè)技術(shù)與產(chǎn)品的創(chuàng)新。另一方面，新能源汽車在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與動(dòng)力系統(tǒng)等方面與傳統(tǒng)汽車也存在一定的差異，這就要求汽車零部件廠商快速響應(yīng)下游整車廠的需求，研發(fā)和生產(chǎn)出適合新能源汽車發(fā)展趨勢的產(chǎn)品。3、國內(nèi)汽車零部件企業(yè)的全球競爭力提升隨著我國汽車零部件產(chǎn)品制造工藝和科技水平的提升，加上我國在勞動(dòng)力成本等方面與歐美等地區(qū)相比仍存在一定的優(yōu)勢，我國汽車零部件企業(yè)在全球化產(chǎn)業(yè)分工布局中占據(jù)著重要地位。過去的二十多年內(nèi)，我國汽車零件出口金額快速增長，從2000年的11.23億美元，到2010年的186.52億美元，再到2020年的565.16億美元，2010-2020年的年均復(fù)合增長率高達(dá)11.72%。根據(jù)Wind的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年我國汽車零件的進(jìn)口金額與出口金額基本相等，分別為186.37億美元和186.52億美元。2014年開始，我國汽車零件出口金額大幅上升，此后一直高于進(jìn)口金額。2020年，我國汽車零件進(jìn)口金額為324.45億美元，出口金額為565.16億美元，差額上升至240.72億美元，出口金額已經(jīng)達(dá)到了進(jìn)口金額的1.74倍。在我國龐大汽車市場需求的驅(qū)動(dòng)下，全球范圍內(nèi)的整車廠和汽車零部件廠商紛紛在中國布局，加上我國自主汽車品牌的不斷成長壯大，我國本土汽車零部件企業(yè)得到了越來越多的發(fā)展機(jī)會(huì)。近年來，國際貿(mào)易摩擦引發(fā)對關(guān)鍵汽車零部件國產(chǎn)化的關(guān)注，國外汽車零部件供應(yīng)商也普遍受到疫情影響，有利于國內(nèi)汽車零部件企業(yè)獲得更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升在全球范圍內(nèi)的地位和市場份額。4、智能化與信息化技術(shù)助力汽車零部件產(chǎn)業(yè)向智能制造升級目前，以物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算為代表的新一代信息技術(shù)正推動(dòng)著傳統(tǒng)制造業(yè)向智能制造轉(zhuǎn)型升級。汽車產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，將成為我國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要產(chǎn)業(yè)。國務(wù)院在《中國制造2025》中提出，加快汽車等行業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的智能化改造，提高精準(zhǔn)制造、敏捷制造能力。根據(jù)中國汽車工程學(xué)會(huì)編著的《節(jié)能與新能源汽車技術(shù)路線圖》，未來智能制造技術(shù)將逐漸成為汽車制造技術(shù)體系的關(guān)鍵組成部分。在夯實(shí)汽車制造工業(yè)自動(dòng)化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化基礎(chǔ)，構(gòu)建智能單元、智能生產(chǎn)線，突破智能車間、智能工廠關(guān)鍵技術(shù)后，全面深化應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)與智能化技術(shù)，構(gòu)建智能車間，最終實(shí)現(xiàn)汽車制造從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流到服務(wù)的全過程智能化，構(gòu)建智能制造企業(yè)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)管控和環(huán)境友好制造等目標(biāo)。全球汽車零部件行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r全球汽車零部件行業(yè)呈現(xiàn)出規(guī)?；图瘓F(tuán)化的發(fā)展趨勢，全球領(lǐng)先的大型跨國汽車零部件廠商在行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位。由于汽車零部件種類和數(shù)量眾多，大型整車廠為了降低溝通成本，更好地專注于整車的研發(fā)設(shè)計(jì)，同時(shí)兼顧全球各地生產(chǎn)基地的采購需求，一般會(huì)與同樣全球化布局的大型跨國汽車零部件廠商形成直接合作關(guān)系，向其采購集成化、模塊化和系統(tǒng)化的總成產(chǎn)品。該等直接向整車廠進(jìn)行供貨的汽車零部件廠商被稱為一級供應(yīng)商。一級供應(yīng)商憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累，深度參與整車廠產(chǎn)品零部件的研發(fā)和制造，并根據(jù)自身需求再將總成產(chǎn)品中的零部件交由細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)汽車零部件供應(yīng)商，即二級供應(yīng)商進(jìn)行配套研發(fā)和供應(yīng)。二級供應(yīng)商再將自身生產(chǎn)制造過程中所需的部分零件和外協(xié)加工服務(wù)交給三級供應(yīng)商完成。由于整車廠對一級供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、交付能力和技術(shù)水平的要求較高，且歐美等國家的汽車及零部件行業(yè)發(fā)展較早，目前全球汽車零部件行業(yè)的市場集中度相對較高，主要市場份額已被博世、電裝、法雷奧等全球知名的大型跨國汽車零部件供應(yīng)商所占據(jù)。汽車零部件行業(yè)的準(zhǔn)入門檻較高，行業(yè)認(rèn)證體系與供應(yīng)商資格評審對汽車產(chǎn)業(yè)鏈公司的技術(shù)水平和生產(chǎn)管控能力提出了很高的要求，也需要耗費(fèi)合作雙方較高的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本，因此，汽車產(chǎn)業(yè)鏈對供應(yīng)商穩(wěn)定性的要求也較高。根據(jù)AutomotiveNews公布的2020年全球汽車零部件百強(qiáng)供應(yīng)商榜單，2020年全球汽車零部件百強(qiáng)供應(yīng)商的合計(jì)銷售規(guī)模已達(dá)到7,453.10億美元，其中前十五大廠商的合計(jì)銷售規(guī)模為3,625.12億美元，占比接近50%。由于汽車零部件產(chǎn)品類型多樣，且產(chǎn)業(yè)鏈較長，使得汽車零部件行業(yè)呈現(xiàn)出全球化分工的供應(yīng)體系。從地域分布來看，全球汽車零部件行業(yè)的領(lǐng)先廠商主要分布在歐洲、北美洲和亞洲，主要國家包括日本、美國、德國、韓國、中國、法國、加拿大、西班牙等。目前在汽車產(chǎn)業(yè)的國際分工中，歐美國家在芯片、技術(shù)平臺(tái)、精密加工部件等領(lǐng)域具有明顯優(yōu)勢，日本、韓國在光學(xué)儀器、集成電路等領(lǐng)域具有一定的競爭優(yōu)勢，而我國則主要在車身內(nèi)外飾件、沖壓零部件、電池、電機(jī)、電氣設(shè)備等領(lǐng)域具有優(yōu)勢。汽車零部件行業(yè)概況汽車零部件產(chǎn)業(yè)是汽車工業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是支撐汽車工業(yè)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的前提條件。汽車由發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)等總成組成，而各個(gè)總成又是由成千上萬的零部件組成的。汽車零部件的質(zhì)量在很大程度上決定了總成的質(zhì)量，從而影響到最終汽車產(chǎn)品的質(zhì)量，因此，汽車零部件行業(yè)在汽車工業(yè)體系中的市場地位不斷得到提升。全球汽車鋁壓鑄零部件行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r在全球能源需求與環(huán)境污染壓力日益嚴(yán)峻的背景下，減少汽車能源消耗和降低排放成為了各國政府和汽車行業(yè)面對的主要問題之一。汽車輕量化是實(shí)現(xiàn)汽車節(jié)能減排的重要途徑，已經(jīng)成為了世界汽車發(fā)展的潮流。而鋁合金材料作為汽車輕量化材料技術(shù)的主要發(fā)展方向之一，越來越多地應(yīng)用于汽車零部件行業(yè)。根據(jù)市場調(diào)研與咨詢機(jī)構(gòu)MordorIntelligence的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與預(yù)測，2018年全球汽車鋁壓鑄零部件市場規(guī)模為388.35億美元，同比增長5.70%，預(yù)計(jì)2024年全球市場規(guī)模將進(jìn)一步上升至597.41億美元，2019-2024年平均復(fù)合增長率約為7.69%。中國汽車鋁壓鑄零部件行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r能源和環(huán)境問題是我國汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展所必需面對的挑戰(zhàn)，汽車輕量化也是我國汽車及零部件產(chǎn)業(yè)的重要發(fā)展路徑。我國作為傳統(tǒng)的資源大國，鋁合金等材料數(shù)年保持全球產(chǎn)量第一的地位，豐富的輕量化材料資源為我國汽車輕量化的發(fā)展提供了條件。根據(jù)市場調(diào)研與咨詢機(jī)構(gòu)MordorIntelligence的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與預(yù)測，2018年我國汽車鋁壓鑄零部件市場規(guī)模為123.20億美元，同比增長5.79%，預(yù)計(jì)2024年我國市場規(guī)模將進(jìn)一步上升至192.04億美元，2019-2024年平均復(fù)合增長率約為7.97%。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實(shí)施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機(jī)會(huì)?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。體驗(yàn)營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中主張，體驗(yàn)式營銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營銷計(jì)劃。情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟆５乩砑?xì)分對不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評估出每個(gè)細(xì)分市場的潛在價(jià)值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通常可以劃分為常規(guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)