高端客戶銷售技巧培訓(xùn)課件

19十一月2022高端客戶銷售技巧培訓(xùn)12十一月2022高端客戶銷售技巧培訓(xùn)1上完課后，希望您能…掌握高端客戶的銷售觀念了解高端客戶的特性熟練掌握高端客戶銷售細(xì)節(jié)熟練掌握高端客戶切入明晰業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng)2上完課后，希望您能…掌握高端客戶的銷售觀念2單元大綱觀念導(dǎo)言高端客戶特性簡(jiǎn)析高端客戶銷售細(xì)節(jié)高端客戶銷售切入業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng)3單元大綱觀念導(dǎo)言3重要觀念高端客戶就在你的客戶名單里當(dāng)客戶的資產(chǎn)越多,面臨問(wèn)題越大你的任務(wù)是找出問(wèn)題并為他們解決,就有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)高額業(yè)績(jī)重點(diǎn)是要幫客戶做資產(chǎn)配置面對(duì)高端客戶時(shí),把銷售轉(zhuǎn)為提供建議信任比技巧更重要細(xì)節(jié)比技巧更重要4重要觀念高端客戶就在你的客戶名單里信任比技巧更重要4現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn),別白白浪費(fèi)這個(gè)最有利,也是最穩(wěn)固的開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)客戶習(xí)慣與建立長(zhǎng)期關(guān)系的人合作,尤其當(dāng)對(duì)方是他信任的人錦囊一:轉(zhuǎn)變現(xiàn)有客戶群高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)5現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn),別白白浪費(fèi)這個(gè)最有利,也是最穩(wěn)固物以類聚,尋找相同的對(duì)象,最好的方式是得到轉(zhuǎn)介紹高端客戶的基礎(chǔ)是”關(guān)系”,而非業(yè)務(wù)量?jī)?yōu)質(zhì)高端客戶復(fù)制是最具成本效益的方法錦囊二:復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)6物以類聚,尋找相同的對(duì)象,最好的方式是得到轉(zhuǎn)介紹錦囊二:你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法,而不是做”銷售”你可以和客戶談?dòng)^念,他面臨的挑戰(zhàn),透過(guò)合理的資產(chǎn)配置如何幫他們達(dá)到目標(biāo)錦囊三:發(fā)表你的領(lǐng)域的專業(yè)看法高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)7你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法,而不是做”銷售”錦囊三活動(dòng)：腦力激蕩主題你能想到的有哪些人有可能是有錢人?時(shí)間：5分鐘8活動(dòng)：腦力激蕩主題8高端客戶輪廓企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等——上市公司的負(fù)責(zé)人——全國(guó)知名品牌企業(yè)、中國(guó)企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)的負(fù)責(zé)人——跨國(guó)公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負(fù)責(zé)人國(guó)企的管理人員私營(yíng)企業(yè)主政府公務(wù)員工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會(huì)或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員外資、合資企業(yè)員工具備專業(yè)技能的精英人才：如律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、教授、等專業(yè)人士其他有錢人——有海外或國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)支助的家庭——從事銷售工作的頂尖高手（醫(yī)藥/化妝品等行業(yè)）——特殊職業(yè)者如藝術(shù)家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、——知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷書(shū)的作者——土財(cái)主(如獲得拆遷款的人)——寺廟住持……….注意:不以貌取人9高端客戶輪廓企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)高端客戶特性私企老板自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——高很弱很大不穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子10高端客戶特性私企老板高很弱很大不穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都高端客戶特性管理人員自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——相對(duì)高有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力，已有基本保障大相對(duì)穩(wěn)定，收入高強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子11高端客戶特性管理人員相對(duì)高有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力，已有基本保障大相高端客戶特性高級(jí)打工人員自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——低，行為程式化弱，大多有較強(qiáng)的家庭責(zé)任大相對(duì)穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌相對(duì)高，大都好面子12高端客戶特性高級(jí)打工人員低，行為程式化弱，大多有較強(qiáng)的家庭責(zé)大多非常忙碌大多非常注重品質(zhì)在理財(cái)、投資保險(xiǎn)領(lǐng)域里不是行家高端客戶的共同特性時(shí)間品質(zhì)自信對(duì)代理人而言公司品質(zhì)代理人品質(zhì)建議書(shū)品質(zhì)13大多非常忙碌高端客戶的共同特性時(shí)間對(duì)代理人而言公司品質(zhì)13經(jīng)營(yíng)高端客戶的共同特性接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)對(duì)細(xì)節(jié)更為敏感先期投入成本高經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)建議書(shū)要特別精美接觸開(kāi)門要每一句話精心設(shè)計(jì)售后服務(wù)特別重要,獲得轉(zhuǎn)介紹有錢人的良機(jī)注意:所有客戶都有可能介紹有錢人14經(jīng)營(yíng)高端客戶的共同特性接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)注意:所有客戶高端客戶專業(yè)銷售循環(huán)4建議書(shū)規(guī)劃與說(shuō)明5促成2約訪3銷售面談6遞交合同及

轉(zhuǎn)介紹1尋找準(zhǔn)客戶15高端客戶專業(yè)銷售循環(huán)4建議書(shū)規(guī)劃與說(shuō)明5促成2約訪3銷售面談細(xì)節(jié)決定成敗流程沒(méi)有任何不同16細(xì)節(jié)決定成敗流程沒(méi)有任何16高端客戶銷售細(xì)節(jié)有效的傾聽(tīng)非口頭交流的重要性信任的建立17高端客戶銷售細(xì)節(jié)有效的傾聽(tīng)非口頭交流的重要性信任的建立17信任的建立對(duì)于高端客戶而言,信任比任何技巧都重要，對(duì)于高端客戶而言,他們看重的不一定是產(chǎn)品的本身,而是和你交往的價(jià)值18信任的建立對(duì)于高端客戶而言,信任比任何技巧都重要，18異議解決提問(wèn)信任信任在銷售中的作用異議解決提問(wèn)信任我們應(yīng)該這樣做通常的銷售人員19異議解決提問(wèn)信任信任在銷售中的作用異議解決提問(wèn)信任我們應(yīng)該這信任建立八大原則你對(duì)他關(guān)心多少你對(duì)他所關(guān)注的事物有多關(guān)心你是否領(lǐng)會(huì)他的狀態(tài)他在意你是否關(guān)心他勝過(guò)在意你懂得什么從心里對(duì)他說(shuō)話你有兩只耳朵一張嘴,聽(tīng)至少是說(shuō)的兩倍首次會(huì)晤的印象對(duì)信任的建立至關(guān)重要尋找與客戶客戶共同語(yǔ)言的同時(shí),做個(gè)善于學(xué)習(xí)的人20信任建立八大原則你對(duì)他關(guān)心多少20口頭表達(dá)身體語(yǔ)言服務(wù)方式總之:換位思考，客戶的感受最重要！細(xì)節(jié)的體現(xiàn)21口頭表達(dá)總之:換位思考，客戶的感受最重要！細(xì)節(jié)的體現(xiàn)2110元/斤5元/斤1元/斤活動(dòng)一：頭腦風(fēng)暴

你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進(jìn)門前，你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好，于是，你下樓來(lái)到他家對(duì)面的賣水果的店鋪前，你會(huì)怎么辦？2210元/斤5元/斤1元/斤活動(dòng)一：頭腦風(fēng)暴你去回訪一你：請(qǐng)問(wèn)住在對(duì)面的王XX先生經(jīng)常在您這買哪種水果？老板：他呀？經(jīng)常來(lái)我這買桔子噢！營(yíng)銷的細(xì)節(jié)處理處

理

狀

況不知道客戶喜歡哪種水果？自行處理收集信息每樣都買一些買最貴的蘋果憑自己的喜好隨便買一種思考方向仍然買最貴的蘋果買蘋果和水蜜桃買桔子思考方向話術(shù)：王先生好，剛進(jìn)來(lái)時(shí)在門口看見(jiàn)水果攤，我剛好也喜歡吃橘子，于是我就買了橘子給你！√×××××千萬(wàn)不可說(shuō)：「聽(tīng)」說(shuō)你喜歡吃橘子！23你：請(qǐng)問(wèn)住在對(duì)面的王XX先生經(jīng)常在您這買哪種水果？營(yíng)銷的活動(dòng)二：張先生買車的故事張先生和太太去買車有位汽車銷售員,因?yàn)樗哪苎陨频?張先生買了高出預(yù)算的車子,當(dāng)他付訂金時(shí),銷售員不斷的贊美張?zhí)拿利?進(jìn)而開(kāi)玩笑說(shuō):”如果您先生冷落了你,別忘了打電話給我”.你覺(jué)得接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？24活動(dòng)二：張先生買車的故事張先生和太太去買車24活動(dòng)三：頭腦風(fēng)暴一位很有潛力的高端客戶有沒(méi)有可能來(lái)職場(chǎng)見(jiàn)你？你和該客戶談話結(jié)束，你送他到電梯，目送他進(jìn)電梯，然后你會(huì)怎么做？25活動(dòng)三：頭腦風(fēng)暴一位很有潛力的高端客戶有沒(méi)有可能活動(dòng)四：頭腦風(fēng)暴你和一位客戶愉快的會(huì)談完畢，你送他下樓，送他上車，熱情的和他說(shuō)再見(jiàn)，然后你會(huì)怎么做？26活動(dòng)四：頭腦風(fēng)暴你和一位客戶愉快的會(huì)談完畢，你送他下樓，送他活動(dòng)五：吃飯的故事?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)人員都沒(méi)想到客戶會(huì)爽快掏了10000元購(gòu)買產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員為表示感謝，欲請(qǐng)客戶吃飯。假如你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？27活動(dòng)五：吃飯的故事?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)人員都沒(méi)想到客戶會(huì)爽快掏了1000活動(dòng)五：吃飯的故事（續(xù)）高手的做法：我給客戶去了電話，恭喜他的手續(xù)已經(jīng)辦妥，告訴客戶和他交談很開(kāi)心。希望能中午請(qǐng)他吃個(gè)便飯，并將合同交給他。我在他公司樓下等他，讓客戶選個(gè)自己熟悉的餐館，他帶我去了附近的一家飯店，我們很開(kāi)心的吃了兩個(gè)半小時(shí)后，我的本字上便有了幾個(gè)新的名單和他們的基本資料隨便的服務(wù)比沒(méi)有服務(wù)還糟糕反面案例28活動(dòng)五：吃飯的故事（續(xù)）高手的做法：我給客戶去了電話，恭喜他活動(dòng)六：頭腦風(fēng)暴你和客戶吃飯?jiān)谝黄鸪燥?，發(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小心沾有菜葉，假如你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？29活動(dòng)六：頭腦風(fēng)暴你和客戶吃飯?jiān)谝黄鸪燥垼l(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小活動(dòng)七：送禮物的故事客戶的保險(xiǎn)是他的鄰居（或同事）介紹的，順利成交，業(yè)務(wù)人員通常會(huì)給客戶送個(gè)禮物，以表謝意，通常在這種情況下，你會(huì)怎么做？30活動(dòng)七：送禮物的故事客戶的保險(xiǎn)是他的鄰居（或同事）介紹的活動(dòng)七：送禮物的故事（續(xù)）高手的做法：我只在過(guò)年過(guò)節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮物是鮮花，但我常常在客戶認(rèn)為不可能有人想到的特殊日子送花?？蛻舨粷M的情緒往往在我們認(rèn)為客戶應(yīng)該高興的時(shí)候產(chǎn)生反面案例31活動(dòng)七：送禮物的故事（續(xù)）高手的做法：我只在過(guò)年過(guò)節(jié)給所有的活動(dòng)八：硅谷來(lái)客的故事的啟示

一位從美國(guó)硅谷回來(lái)的海歸遺失了錢包,錢包里有三張卡,分別來(lái)自A、B、C銀行，掛失時(shí)得到的回答A：您的掛失已完成B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來(lái)承擔(dān)C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來(lái)承擔(dān)，如果您急用現(xiàn)金，請(qǐng)告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過(guò)去32活動(dòng)八：硅谷來(lái)客的故事的啟示

一位從美國(guó)硅谷回來(lái)的海歸遺失了服務(wù)就是客戶覺(jué)得你比別人好一點(diǎn)！信任就是透過(guò)細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過(guò)程33信任就是透過(guò)細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過(guò)程33有效的傾聽(tīng)技巧留心聽(tīng)取不要打斷仔細(xì)想想從客戶的立場(chǎng)出發(fā)客戶在講什么在回答前停頓一秒種，換位思考，如果你是客戶，聽(tīng)了之后會(huì)怎么想記得做筆記（視情況而論），——簡(jiǎn)單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記沒(méi)說(shuō)出口的我都聽(tīng)得懂!34有效的傾聽(tīng)技巧留心聽(tīng)取沒(méi)說(shuō)出口的我都聽(tīng)得懂!34非口頭交流的重要性通常認(rèn)為一開(kāi)始的印象就可以形成90%的長(zhǎng)期印象在整個(gè)交流過(guò)程中，50%的交流是視覺(jué)交流應(yīng)避免以下事項(xiàng)：—手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個(gè)不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動(dòng)作?！_：神經(jīng)質(zhì)般不住晃動(dòng)、前伸、翹起等—背：哈腰，弓背，不自信—眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時(shí)卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對(duì)方時(shí)有侵略感?！嚯x：過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn)。通常：75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右

35非口頭交流的重要性通常認(rèn)為一開(kāi)始的印象就可以形成90%的長(zhǎng)期交流矩陣微笑得體的姿態(tài)趣味表達(dá)適度的目光交流適當(dāng)?shù)囊袅肯蚯皟A斜消極的快速表達(dá)大聲表達(dá)體距過(guò)近目光游離積極的不穩(wěn)定的聲音防衛(wèi)的動(dòng)作用嘴捂住嘴過(guò)遠(yuǎn)的距離消極的防衛(wèi)侵略性的攻擊36交流矩陣微笑消快速表達(dá)積不穩(wěn)定的聲音消極的防衛(wèi)侵略性的攻擊3高端客戶銷售切入出手時(shí)機(jī)的把握對(duì)高端客戶出手的心理狀態(tài)37高端客戶銷售切入出手時(shí)機(jī)的把握37尋找切入點(diǎn)與切入時(shí)機(jī)喚起危機(jī)感取得認(rèn)同點(diǎn)捕捉需求點(diǎn)切入38尋找切入點(diǎn)與切入時(shí)機(jī)喚起危機(jī)感取得認(rèn)同點(diǎn)捕捉需求點(diǎn)切入38出手無(wú)形中,可功可守主動(dòng)設(shè)計(jì)創(chuàng)造時(shí)機(jī)細(xì)節(jié)的掌控直接翻牌法39出手無(wú)形中,可功可守直接翻牌法39循序漸進(jìn)法設(shè)計(jì)話題未引發(fā)興趣尋找下次機(jī)會(huì)切入話題導(dǎo)入喚起危機(jī)感討論解決方案40循序漸進(jìn)法設(shè)計(jì)話題未引發(fā)興趣切入話題導(dǎo)入喚起危機(jī)感討論解決4預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)——循序漸進(jìn)法（例）張董，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得來(lái)的吧，很想聽(tīng)聽(tīng)您的奮斗史啊，對(duì)我來(lái)說(shuō)，也是個(gè)很好得榜樣和激勵(lì)?。ㄔ掝}導(dǎo)入）（分享奮斗歷程）張董，聽(tīng)得出來(lái)，我也能感受得到，您這么些年來(lái)奮斗的過(guò)程中確實(shí)經(jīng)歷了很多艱難與不易，最重要的是，20年前您創(chuàng)業(yè)初期也預(yù)料不到能有今天的成就吧。張董，說(shuō)真的，人生確實(shí)是有太多的不確定和未知。就象20年前我們不可能知道今天的富有一樣，20年后的情形同樣不確定，不知道會(huì)是什么情形（停頓）如果能不再面對(duì)這種不確定，該多好（喚起危機(jī)感）張董,20年前因?yàn)槲覀円粺o(wú)所有,沒(méi)有能力把40歲前的生活做一個(gè)確定的安排,所以只能義無(wú)返顧的奮斗,而現(xiàn)在有這個(gè)能力,完全可以預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)（觀察客戶是否有興趣，如果沒(méi)興趣，不冒然切入，尋找下次機(jī)會(huì)）41預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)——循序漸進(jìn)法（例）張董，您今天的成功也一預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)——循序漸進(jìn)法（例）張董，那怎樣才能預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)呢？一般人的想法就是把一筆錢存在銀行。假使在銀行存入150萬(wàn)，而銀行稅后利率是2%的話，您以后可以每月從銀行大約支取2500確保未來(lái)的生活保障.（討論解決方案）假使有一天，您的兒子如果需要一筆創(chuàng)業(yè)基金，大約40萬(wàn)，您一定會(huì)不遺余力的支持他吧？而假使他的事業(yè)蒸蒸日上的關(guān)鍵時(shí)刻，急需要一筆30萬(wàn)的資金注入時(shí)，您一定也會(huì)有全力以赴幫助他吧？（討論解決方案）人生確實(shí)有很多不可預(yù)知和不確定，其實(shí)，重要的是我們透過(guò)比例合理的資產(chǎn)配置，就能夠變不確定為確定,張董,假使我們把50萬(wàn)繼續(xù)存入銀行,20萬(wàn)可以作為活動(dòng)現(xiàn)金投資到股票基金等,我們只需要做一個(gè)部分資金轉(zhuǎn)入，把80萬(wàn)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司.銀行存款可以繼續(xù)支取利息,20萬(wàn)的長(zhǎng)期投資資產(chǎn)可能將給您帶來(lái)高收益,80萬(wàn)的保險(xiǎn)資產(chǎn)將產(chǎn)生每年30000的收入,最關(guān)鍵的是,,這筆錢是持續(xù)穩(wěn)定的,而且無(wú)論什么情況發(fā)生,這筆資產(chǎn)形成的是一個(gè)安全確定的現(xiàn)金流,既在有能力的時(shí)候預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái),又使得其余的資產(chǎn)安排后顧無(wú)憂（討論解決方案）42預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)——循序漸進(jìn)法（例）張董，那怎樣才能預(yù)約一話術(shù)思考點(diǎn)讓保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)成為您的又一個(gè)合伙人或合作伙伴身價(jià)的提高家庭的保障維持高收入維護(hù)現(xiàn)金流節(jié)稅的保障政治風(fēng)險(xiǎn)保障醫(yī)療保障43話術(shù)思考點(diǎn)讓保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)成為身價(jià)家庭的維持維護(hù)節(jié)稅的政治高端客戶銷售切入點(diǎn)——話術(shù)范例張董，我知道您是投資方面的專家，能通過(guò)各項(xiàng)投資渠道賺錢，您的手中雖然擁有許多股票、股權(quán)、房屋和存款，但也表示您背負(fù)了很多的稅負(fù)，如果您想提早轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)給家人，可能要交付很多的稅金，贈(zèng)與稅將會(huì)給您的家人帶來(lái)很大的困擾，您一定希望您一生的心血能夠盡可能完整的轉(zhuǎn)移給下一代吧？44高端客戶銷售切入點(diǎn)——話術(shù)范例張董，我知道您是投資方面的專家高端客戶銷售切入點(diǎn)——話術(shù)范例張董，有一個(gè)說(shuō)法您一定同意，當(dāng)一個(gè)人財(cái)富到了一定程度時(shí)，重要的不是能再賺多少錢，而是能保留多少。目前，您是家人的唯一支柱，您一定也希望無(wú)論您的事業(yè)如何經(jīng)營(yíng)，發(fā)生什么變化，有一筆持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金能夠保證家人的生活不受影響吧？45高端客戶銷售切入點(diǎn)——話術(shù)范例張董，有一個(gè)說(shuō)法您一定同意，當(dāng)高端客戶銷售切入點(diǎn)——話術(shù)范例張董，您說(shuō)您需要有足夠的資金來(lái)應(yīng)付各種狀況，確實(shí)是，正因?yàn)槭朗露嘧?，外部?jìng)爭(zhēng)變化過(guò)快，您的公司和您的家人更需要有一份穩(wěn)定的現(xiàn)金以備萬(wàn)全，透過(guò)比例合理的資產(chǎn)配置，把一部分資金轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)上，就好比多增加了一份固定資產(chǎn)，它能在您最需要的時(shí)候發(fā)揮最大的功效。46高端客戶銷售切入點(diǎn)——話術(shù)范例張董，您說(shuō)您需要有足夠的資金來(lái)活動(dòng)：小組演練演練內(nèi)容背誦高端客戶銷售切入話術(shù)時(shí)間：10分鐘10分鐘后，小組請(qǐng)派代表上臺(tái)發(fā)表47活動(dòng)：小組演練演練內(nèi)容47服裝儀容力求端莊，專業(yè)，切忌太過(guò)夸張克服心理障礙，切忌畏縮，緊張，從容和自信是與高端客戶面談時(shí)的態(tài)度表現(xiàn)出你的真摯和誠(chéng)懇，切忌壓迫性和利誘的口吻對(duì)客戶說(shuō)話對(duì)高端客戶談話內(nèi)容，建議適當(dāng)，切忌給予太過(guò)的評(píng)價(jià)表達(dá)時(shí)大方坦誠(chéng)，切忌吞吞吐吐，摸棱兩可，許多高端客戶都是商場(chǎng)老將，如此表現(xiàn)無(wú)法讓他們相信你業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng)48服裝儀容力求端莊，專業(yè)，切忌太過(guò)夸張業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng)4819十一月2022高端客戶銷售技巧培訓(xùn)12十一月2022高端客戶銷售技巧培訓(xùn)49上完課后，希望您能…掌握高端客戶的銷售觀念了解高端客戶的特性熟練掌握高端客戶銷售細(xì)節(jié)熟練掌握高端客戶切入明晰業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng)50上完課后，希望您能…掌握高端客戶的銷售觀念2單元大綱觀念導(dǎo)言高端客戶特性簡(jiǎn)析高端客戶銷售細(xì)節(jié)高端客戶銷售切入業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng)51單元大綱觀念導(dǎo)言3重要觀念高端客戶就在你的客戶名單里當(dāng)客戶的資產(chǎn)越多,面臨問(wèn)題越大你的任務(wù)是找出問(wèn)題并為他們解決,就有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)高額業(yè)績(jī)重點(diǎn)是要幫客戶做資產(chǎn)配置面對(duì)高端客戶時(shí),把銷售轉(zhuǎn)為提供建議信任比技巧更重要細(xì)節(jié)比技巧更重要52重要觀念高端客戶就在你的客戶名單里信任比技巧更重要4現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn),別白白浪費(fèi)這個(gè)最有利,也是最穩(wěn)固的開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)客戶習(xí)慣與建立長(zhǎng)期關(guān)系的人合作,尤其當(dāng)對(duì)方是他信任的人錦囊一:轉(zhuǎn)變現(xiàn)有客戶群高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)53現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn),別白白浪費(fèi)這個(gè)最有利,也是最穩(wěn)固物以類聚,尋找相同的對(duì)象,最好的方式是得到轉(zhuǎn)介紹高端客戶的基礎(chǔ)是”關(guān)系”,而非業(yè)務(wù)量?jī)?yōu)質(zhì)高端客戶復(fù)制是最具成本效益的方法錦囊二:復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)54物以類聚,尋找相同的對(duì)象,最好的方式是得到轉(zhuǎn)介紹錦囊二:你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法,而不是做”銷售”你可以和客戶談?dòng)^念,他面臨的挑戰(zhàn),透過(guò)合理的資產(chǎn)配置如何幫他們達(dá)到目標(biāo)錦囊三:發(fā)表你的領(lǐng)域的專業(yè)看法高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)55你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法,而不是做”銷售”錦囊三活動(dòng)：腦力激蕩主題你能想到的有哪些人有可能是有錢人?時(shí)間：5分鐘56活動(dòng)：腦力激蕩主題8高端客戶輪廓企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等——上市公司的負(fù)責(zé)人——全國(guó)知名品牌企業(yè)、中國(guó)企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)的負(fù)責(zé)人——跨國(guó)公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負(fù)責(zé)人國(guó)企的管理人員私營(yíng)企業(yè)主政府公務(wù)員工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會(huì)或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員外資、合資企業(yè)員工具備專業(yè)技能的精英人才：如律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、教授、等專業(yè)人士其他有錢人——有海外或國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)支助的家庭——從事銷售工作的頂尖高手（醫(yī)藥/化妝品等行業(yè)）——特殊職業(yè)者如藝術(shù)家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、——知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷書(shū)的作者——土財(cái)主(如獲得拆遷款的人)——寺廟住持……….注意:不以貌取人57高端客戶輪廓企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)高端客戶特性私企老板自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——高很弱很大不穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子58高端客戶特性私企老板高很弱很大不穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都高端客戶特性管理人員自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——相對(duì)高有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力，已有基本保障大相對(duì)穩(wěn)定，收入高強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子59高端客戶特性管理人員相對(duì)高有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力，已有基本保障大相高端客戶特性高級(jí)打工人員自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——低，行為程式化弱，大多有較強(qiáng)的家庭責(zé)任大相對(duì)穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌相對(duì)高，大都好面子60高端客戶特性高級(jí)打工人員低，行為程式化弱，大多有較強(qiáng)的家庭責(zé)大多非常忙碌大多非常注重品質(zhì)在理財(cái)、投資保險(xiǎn)領(lǐng)域里不是行家高端客戶的共同特性時(shí)間品質(zhì)自信對(duì)代理人而言公司品質(zhì)代理人品質(zhì)建議書(shū)品質(zhì)61大多非常忙碌高端客戶的共同特性時(shí)間對(duì)代理人而言公司品質(zhì)13經(jīng)營(yíng)高端客戶的共同特性接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)對(duì)細(xì)節(jié)更為敏感先期投入成本高經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)建議書(shū)要特別精美接觸開(kāi)門要每一句話精心設(shè)計(jì)售后服務(wù)特別重要,獲得轉(zhuǎn)介紹有錢人的良機(jī)注意:所有客戶都有可能介紹有錢人62經(jīng)營(yíng)高端客戶的共同特性接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)注意:所有客戶高端客戶專業(yè)銷售循環(huán)4建議書(shū)規(guī)劃與說(shuō)明5促成2約訪3銷售面談6遞交合同及

轉(zhuǎn)介紹1尋找準(zhǔn)客戶63高端客戶專業(yè)銷售循環(huán)4建議書(shū)規(guī)劃與說(shuō)明5促成2約訪3銷售面談細(xì)節(jié)決定成敗流程沒(méi)有任何不同64細(xì)節(jié)決定成敗流程沒(méi)有任何16高端客戶銷售細(xì)節(jié)有效的傾聽(tīng)非口頭交流的重要性信任的建立65高端客戶銷售細(xì)節(jié)有效的傾聽(tīng)非口頭交流的重要性信任的建立17信任的建立對(duì)于高端客戶而言,信任比任何技巧都重要，對(duì)于高端客戶而言,他們看重的不一定是產(chǎn)品的本身,而是和你交往的價(jià)值66信任的建立對(duì)于高端客戶而言,信任比任何技巧都重要，18異議解決提問(wèn)信任信任在銷售中的作用異議解決提問(wèn)信任我們應(yīng)該這樣做通常的銷售人員67異議解決提問(wèn)信任信任在銷售中的作用異議解決提問(wèn)信任我們應(yīng)該這信任建立八大原則你對(duì)他關(guān)心多少你對(duì)他所關(guān)注的事物有多關(guān)心你是否領(lǐng)會(huì)他的狀態(tài)他在意你是否關(guān)心他勝過(guò)在意你懂得什么從心里對(duì)他說(shuō)話你有兩只耳朵一張嘴,聽(tīng)至少是說(shuō)的兩倍首次會(huì)晤的印象對(duì)信任的建立至關(guān)重要尋找與客戶客戶共同語(yǔ)言的同時(shí),做個(gè)善于學(xué)習(xí)的人68信任建立八大原則你對(duì)他關(guān)心多少20口頭表達(dá)身體語(yǔ)言服務(wù)方式總之:換位思考，客戶的感受最重要！細(xì)節(jié)的體現(xiàn)69口頭表達(dá)總之:換位思考，客戶的感受最重要！細(xì)節(jié)的體現(xiàn)2110元/斤5元/斤1元/斤活動(dòng)一：頭腦風(fēng)暴

你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進(jìn)門前，你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好，于是，你下樓來(lái)到他家對(duì)面的賣水果的店鋪前，你會(huì)怎么辦？7010元/斤5元/斤1元/斤活動(dòng)一：頭腦風(fēng)暴你去回訪一你：請(qǐng)問(wèn)住在對(duì)面的王XX先生經(jīng)常在您這買哪種水果？老板：他呀？經(jīng)常來(lái)我這買桔子噢！營(yíng)銷的細(xì)節(jié)處理處

理

狀

況不知道客戶喜歡哪種水果？自行處理收集信息每樣都買一些買最貴的蘋果憑自己的喜好隨便買一種思考方向仍然買最貴的蘋果買蘋果和水蜜桃買桔子思考方向話術(shù)：王先生好，剛進(jìn)來(lái)時(shí)在門口看見(jiàn)水果攤，我剛好也喜歡吃橘子，于是我就買了橘子給你！√×××××千萬(wàn)不可說(shuō)：「聽(tīng)」說(shuō)你喜歡吃橘子！71你：請(qǐng)問(wèn)住在對(duì)面的王XX先生經(jīng)常在您這買哪種水果？營(yíng)銷的活動(dòng)二：張先生買車的故事張先生和太太去買車有位汽車銷售員,因?yàn)樗哪苎陨频?張先生買了高出預(yù)算的車子,當(dāng)他付訂金時(shí),銷售員不斷的贊美張?zhí)拿利?進(jìn)而開(kāi)玩笑說(shuō):”如果您先生冷落了你,別忘了打電話給我”.你覺(jué)得接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？72活動(dòng)二：張先生買車的故事張先生和太太去買車24活動(dòng)三：頭腦風(fēng)暴一位很有潛力的高端客戶有沒(méi)有可能來(lái)職場(chǎng)見(jiàn)你？你和該客戶談話結(jié)束，你送他到電梯，目送他進(jìn)電梯，然后你會(huì)怎么做？73活動(dòng)三：頭腦風(fēng)暴一位很有潛力的高端客戶有沒(méi)有可能活動(dòng)四：頭腦風(fēng)暴你和一位客戶愉快的會(huì)談完畢，你送他下樓，送他上車，熱情的和他說(shuō)再見(jiàn)，然后你會(huì)怎么做？74活動(dòng)四：頭腦風(fēng)暴你和一位客戶愉快的會(huì)談完畢，你送他下樓，送他活動(dòng)五：吃飯的故事?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)人員都沒(méi)想到客戶會(huì)爽快掏了10000元購(gòu)買產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員為表示感謝，欲請(qǐng)客戶吃飯。假如你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？75活動(dòng)五：吃飯的故事?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)人員都沒(méi)想到客戶會(huì)爽快掏了1000活動(dòng)五：吃飯的故事（續(xù)）高手的做法：我給客戶去了電話，恭喜他的手續(xù)已經(jīng)辦妥，告訴客戶和他交談很開(kāi)心。希望能中午請(qǐng)他吃個(gè)便飯，并將合同交給他。我在他公司樓下等他，讓客戶選個(gè)自己熟悉的餐館，他帶我去了附近的一家飯店，我們很開(kāi)心的吃了兩個(gè)半小時(shí)后，我的本字上便有了幾個(gè)新的名單和他們的基本資料隨便的服務(wù)比沒(méi)有服務(wù)還糟糕反面案例76活動(dòng)五：吃飯的故事（續(xù)）高手的做法：我給客戶去了電話，恭喜他活動(dòng)六：頭腦風(fēng)暴你和客戶吃飯?jiān)谝黄鸪燥?，發(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小心沾有菜葉，假如你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？77活動(dòng)六：頭腦風(fēng)暴你和客戶吃飯?jiān)谝黄鸪燥垼l(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小活動(dòng)七：送禮物的故事客戶的保險(xiǎn)是他的鄰居（或同事）介紹的，順利成交，業(yè)務(wù)人員通常會(huì)給客戶送個(gè)禮物，以表謝意，通常在這種情況下，你會(huì)怎么做？78活動(dòng)七：送禮物的故事客戶的保險(xiǎn)是他的鄰居（或同事）介紹的活動(dòng)七：送禮物的故事（續(xù)）高手的做法：我只在過(guò)年過(guò)節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮物是鮮花，但我常常在客戶認(rèn)為不可能有人想到的特殊日子送花?？蛻舨粷M的情緒往往在我們認(rèn)為客戶應(yīng)該高興的時(shí)候產(chǎn)生反面案例79活動(dòng)七：送禮物的故事（續(xù)）高手的做法：我只在過(guò)年過(guò)節(jié)給所有的活動(dòng)八：硅谷來(lái)客的故事的啟示

一位從美國(guó)硅谷回來(lái)的海歸遺失了錢包,錢包里有三張卡,分別來(lái)自A、B、C銀行，掛失時(shí)得到的回答A：您的掛失已完成B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來(lái)承擔(dān)C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來(lái)承擔(dān)，如果您急用現(xiàn)金，請(qǐng)告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過(guò)去80活動(dòng)八：硅谷來(lái)客的故事的啟示

一位從美國(guó)硅谷回來(lái)的海歸遺失了服務(wù)就是客戶覺(jué)得你比別人好一點(diǎn)！信任就是透過(guò)細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過(guò)程81信任就是透過(guò)細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過(guò)程33有效的傾聽(tīng)技巧留心聽(tīng)取不要打斷仔細(xì)想想從客戶的立場(chǎng)出發(fā)客戶在講什么在回答前停頓一秒種，換位思考，如果你是客戶，聽(tīng)了之后會(huì)怎么想記得做筆記（視情況而論），——簡(jiǎn)單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記沒(méi)說(shuō)出口的我都聽(tīng)得懂!82有效的傾聽(tīng)技巧留心聽(tīng)取沒(méi)說(shuō)出口的我都聽(tīng)得懂!34非口頭交流的重要性通常認(rèn)為一開(kāi)始的印象就可以形成90%的長(zhǎng)期印象在整個(gè)交流過(guò)程中，50%的交流是視覺(jué)交流應(yīng)避免以下事項(xiàng)：—手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個(gè)不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動(dòng)作?！_：神經(jīng)質(zhì)般不住晃動(dòng)、前伸、翹起等—背：哈腰，弓背，不自信—眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時(shí)卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對(duì)方時(shí)有侵略感?！嚯x：過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn)。通常：75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右

83非口頭交流的重要性通常認(rèn)為一開(kāi)始的印象就可以形成90%的長(zhǎng)期交流矩陣微笑得體的姿態(tài)趣味表達(dá)適度的目光交流適當(dāng)?shù)囊袅肯蚯皟A斜消極的快速表達(dá)大聲表達(dá)體距過(guò)近目光游離積極的不穩(wěn)定的聲音防衛(wèi)的動(dòng)作用嘴捂住嘴過(guò)遠(yuǎn)的距離消極的防衛(wèi)侵略性的攻擊84交流矩陣微笑消快速表達(dá)積不穩(wěn)定的聲音消極的防衛(wèi)侵略性的攻擊3高端客戶銷售切入出手時(shí)機(jī)的把握對(duì)高端客戶出手的心理狀態(tài)85高端客戶銷售切入出手時(shí)機(jī)的把握37尋找切入點(diǎn)與切入時(shí)機(jī)喚起危機(jī)感取得認(rèn)同點(diǎn)捕捉需求點(diǎn)切入86尋找切入點(diǎn)與切入時(shí)機(jī)喚起危機(jī)感取得認(rèn)同點(diǎn)捕捉需求點(diǎn)切入38出手無(wú)形中,可功可守主動(dòng)設(shè)計(jì)創(chuàng)造時(shí)機(jī)細(xì)節(jié)的掌控直接翻牌法87出手無(wú)形中,可功可守直接翻牌法39循序漸進(jìn)法設(shè)計(jì)話題未引發(fā)興趣尋找下次機(jī)會(huì)切入話題導(dǎo)入喚起危機(jī)感討論解決方案88循序漸進(jìn)法設(shè)計(jì)話題未引發(fā)興趣切入話題導(dǎo)入喚起危機(jī)感討論解決4預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)——循序漸進(jìn)法（例）張董，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得來(lái)的吧，很想聽(tīng)聽(tīng)您的奮斗史啊，對(duì)我來(lái)說(shuō)，也是個(gè)很好得榜樣和激勵(lì)?。ㄔ掝}導(dǎo)入）（分享奮斗歷程）張董，聽(tīng)得出來(lái)，我也能感受得到，您這么些年來(lái)奮斗的過(guò)程中確實(shí)經(jīng)歷了很多艱難與不易，最重要的是，20年前您創(chuàng)業(yè)初期也預(yù)料不到能有今天的成就吧。張董，說(shuō)真的，人生確實(shí)是有太多的不確定和未知。就象20年前我們不可能知道今天的富有一樣，20年后的情形同樣不確定，不知道會(huì)是什么情形（停頓）如果能不再面對(duì)這種不確定，該多好（喚起危機(jī)感）張董,20年前因?yàn)槲覀円粺o(wú)所有,沒(méi)有能力把40歲前的生活做一個(gè)確定的安排,所以只能義無(wú)返顧的奮斗,而現(xiàn)在有這個(gè)能力,完全可以預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)（觀察客戶是否有興趣，如果沒(méi)興趣，不冒然切入，尋找下次機(jī)會(huì)）89預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)——循序漸進(jìn)法（例）張董，您今天的成功也一預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)——循序漸進(jìn)法（例）張董，那怎樣才能預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)呢？一般人的想法就是把一筆錢存在銀行。假使在銀行存入150萬(wàn)，而銀行稅后利率是2%