怎樣打動CXO的心-銷售技巧講解

怎樣打動CXO的心?。N售技巧講解用友U8產(chǎn)品市場部程敬群2003年6月1對客戶的需求及困難把握不全或不準(zhǔn);銷售人員害怕面對客戶的拒絕,缺少主動性;缺少對行業(yè)\產(chǎn)品知識，依賴售前顧問的幫助;與客戶溝通\為客戶提供解決方案等都缺乏針對性;沒有辦法見到客戶的高層領(lǐng)導(dǎo);對項(xiàng)目的關(guān)鍵人物把握不準(zhǔn)；談不出ERP帶給客戶的利益與價值;買方抱怨我們的服務(wù)費(fèi)太高了我們的產(chǎn)品競爭力不夠我們一開始抓住了機(jī)會，但后來在銷售周期的最后階段，我們對目標(biāo)客戶失去了控制我們?nèi)雵砹宋覀兒鲆暳藳Q策層某些成員的需求客戶可以從別家購買相同的產(chǎn)品/服務(wù)，所以我不得不努力比競爭對手做得都好才能得單?！璖ales的難題您是否與他一樣正面臨著這樣的困惑呢？2231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的區(qū)別U8專家財(cái)務(wù)評估系統(tǒng)的銷售要點(diǎn)4葛洲壩集團(tuán)公司銷售案例ERP銷售方式的全過程及相關(guān)技巧和銷售工具3由客戶方看ERP購買的不同客戶對自己的需求客戶購買的方式客戶對軟件成本預(yù)算購買過程/時間客戶由安裝實(shí)施到運(yùn)行所需的時間客戶資源的投入客戶的風(fēng)險影響客戶的層面購買決策人客戶對供應(yīng)商的要求評審的標(biāo)準(zhǔn)/重點(diǎn)4由供應(yīng)商方看ERP銷售的不同銷售的方式銷售過程銷售周期銷售面對的客戶對象銷售的內(nèi)容銷售的說服重點(diǎn)客戶對價格的敏感度與客戶的關(guān)系銷售隊(duì)伍銷售技巧545%簽單、結(jié)案35%方案及講解15%解決客戶的問題5%尋找客戶5%簽單、結(jié)案10%方案及講解35%幫客戶設(shè)計(jì)方案、解決問題50%尋找問題傳統(tǒng)的銷售方案式的銷售ERP的營銷方式與傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的營銷區(qū)別6有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識的自我管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售過程成功的ERP銷售一個成功的ERP銷售人員須具備的的要素7ERP銷售過程所需技巧,能力,知識和素質(zhì)銷售過程技巧\能力\知識和素質(zhì)有效的銷售技巧周詳?shù)姆治霾邉澞芰I(yè)的知識自我管理素質(zhì)溝通人際關(guān)系銷售推進(jìn)信息的收集與分析戰(zhàn)略的思考銷售計(jì)劃及資源協(xié)調(diào)FAB說服法引導(dǎo)客戶購買意向詢問與聆聽取得客戶好感贏得客戶高度信任客戶拜訪客戶全貌客戶SWOT分析銷售機(jī)會分析客戶困難\問題客戶需求分析銷售機(jī)會評估(一)銷售機(jī)會評估(二)客戶ERP項(xiàng)目統(tǒng)匯銷售競爭力評估自我SWOT分析客戶關(guān)系層次分析客戶關(guān)系發(fā)展階段分析客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略銷售機(jī)會競爭戰(zhàn)略項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目資源支持申請銷售行動計(jì)劃與目標(biāo)大項(xiàng)目匯總上報(bào)表產(chǎn)品與技術(shù)的掌握客戶行業(yè)的理解顧問咨詢等方案制作快速適應(yīng)變革1.定位和挖掘目標(biāo)客戶V2.發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會VVVVVVVVVV3.引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向VVVVVVVVVVVVVVV4.影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)VVVVVVVVVVVVVVVVVVV5.贏得客戶初步認(rèn)可VVVVVVVVVVV6.進(jìn)行商務(wù)談判VVVVVVV7.完成銷售成交VV8231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的區(qū)別ERP銷售方式的全過程及相關(guān)技巧和銷售工具U8專家財(cái)務(wù)評估系統(tǒng)的銷售要點(diǎn)4葛洲壩集團(tuán)公司銷售案例9ERP銷售過程-發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問題及影響-探索客戶的需求-引導(dǎo)客戶認(rèn)識他企業(yè)問題并鼓勵其采取行動-說服客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣-評估銷售機(jī)會-收集客戶立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息-確認(rèn)客戶要求-組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)-分析競爭對手及用友銷售機(jī)會的優(yōu)劣勢-制定銷售機(jī)會競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略-編寫銷售計(jì)劃-拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo),贏得信任項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)強(qiáng)化客戶關(guān)系提供個性化解決方案及初步報(bào)價安排大客戶簡報(bào),答辯贏得客戶初步認(rèn)可解釋客戶疑慮借必要的參觀來增加客戶信心確定商務(wù)進(jìn)度表協(xié)商及談判審批合同簽約收款發(fā)貨取得客戶的好感拜訪客戶收集客戶全貌信息分析客戶的SWOT發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會定位及挖掘目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交附合The“Territory”目標(biāo)客戶群特征10發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交銷售過程11發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會

12取得客戶的好感1.專業(yè)的形象

*男士的專業(yè)形象

*女士的專業(yè)形象銷售技巧13取得客戶的好感2.規(guī)范的禮儀及態(tài)度

1)沉著穩(wěn)重的言行舉止2)適當(dāng)?shù)陌菰L時間與周全的準(zhǔn)備 3)正確的入座順序與互換名片 4)尊敬的客戶稱謂與交際用語 5)笑臉迎人,目光接觸銷售技巧14取得客戶的好感3.良好的人際關(guān)系

1)尋找共同的溝通話題2)多讓客戶講話,作個好聽眾 3)掌握說話的時機(jī),言語措辭,語速語調(diào)及語氣 4)發(fā)自內(nèi)心的贊美，并虛心向客戶求教 5)適宜的肢體語言與表情回饋 6)告訴客戶一些他感興趣的問題 7)真誠為客戶解決問題 8)靈活運(yùn)用小禮品銷售技巧15客戶拜訪的目的建立關(guān)系收集與提供信息溝通與說服有意識,有目標(biāo)的推進(jìn)銷售過程銷售技巧16客戶拜訪前的準(zhǔn)備

預(yù)約拜訪日期及所需時間：根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識掌握客戶資料行業(yè)、營運(yùn)狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、采購歷史等了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項(xiàng)目中的角色，與我們的關(guān)系等組織自已的出席人員，分配會議角色及任務(wù)做好充分準(zhǔn)備：需要觸及的問題，公司/產(chǎn)品資料，交通工具等檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象銷售技巧17聆聽的技巧記筆記,抓重點(diǎn),有選擇性的聽有禮貌的目光接觸注意雙方的肢體語言積極的回應(yīng)站在對方的角度,去理解弦外之音總結(jié)歸納所聽資料,確認(rèn)一致性銷售技巧18尋問技巧開放式尋問(Open-ended):---起頭是:“如何How”;“何時When”;“何地Where”;“什么What”;“分享Share”;“講一下Tell”---可以使沉默者發(fā)言---可以從客戶那里得到更多的信息,自由發(fā)揮---可以節(jié)省很多必須問的問題銷售技巧19尋問技巧封閉式尋問(Close-ended):---起頭是:要不要,好不好,有沒有,能不能,行不行,是不是---使話多的人能停頓下來---象是審問,有威協(xié)性,銷售時盡量少用銷售技巧20信息收集及分析的重要性“知彼知已,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知已,一勝一負(fù);不知彼,不知已,每戰(zhàn)必殆.”---孫子兵法---信息戰(zhàn)，情報(bào)戰(zhàn)21對客戶SWOT分析首先要了解客戶全貌的詳細(xì)信息然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或比較弱，以及他們正面臨的機(jī)遇或威脅研究客戶的SWOT是一個挖掘潛在銷售機(jī)會的極好方法工具包22強(qiáng)項(xiàng)(Strength)

弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOT

Analysis分析營銷利潤財(cái)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)品牌政治競爭對手法令供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)合作者社會客戶行業(yè)規(guī)則替代品

內(nèi)部分析外部分析管理質(zhì)量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營模式工具包23銷售機(jī)會分析表客戶名:時間：客戶經(jīng)理：強(qiáng)項(xiàng)（Strength）弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅（Threat）幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢：幫助客戶克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要：幫助客戶抓住機(jī)遇：幫助客戶防御或消除威脅：工具包24

發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交銷售過程25引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向

26看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的。看得到的意識到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的27銷售的秘密銷售就是靠不斷挖掘、探索、引導(dǎo)、及創(chuàng)造客戶的潛在需求，并滿足他們來獲得成功，而不光只是停留在表面需求上；當(dāng)客戶擁有明確的需求時,你的競爭對手越多要想引導(dǎo)客戶的購買意向，就要先了解客戶的購買目的28客戶的購買意向客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定；客戶需求=脫離痛苦，解決問題痛苦/問題愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成交，而且

客戶愿意支付的價格就愈高；人們不愛解決小問題，只愛解決大問題。29購買和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問題的嚴(yán)重性解決問題的代價客戶購買意向價值天平庫存的積壓30說服客戶的方法1.潛在風(fēng)險式說服法2.潛在利益式說服法31銷售技巧Problem問題,難題

Proposal提議,建議

Price價格,代價

32銷售技巧33Features/Functions產(chǎn)品功能銷售技巧FAB與產(chǎn)品銷售的區(qū)別Advantages產(chǎn)品特點(diǎn)\區(qū)別點(diǎn)Benefits產(chǎn)品對用戶的利益產(chǎn)品的銷售B－A－F方案的銷售F－A－B34功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對銷售的影響銷售技巧35初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語什么是客戶需求?什么是客戶的關(guān)鍵問題和項(xiàng)目目的?誰是計(jì)劃的發(fā)起人?誰將參與到這項(xiàng)工作中來?這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)客戶的經(jīng)營策略?工具包36初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語客戶產(chǎn)品和服務(wù)是什么?他們的主要市場是什么?他們主要客戶是誰?什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營的內(nèi)在和外在動力?工具包37初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語他們的收入和獲利趨勢為何?和他們相似的公司對比,財(cái)務(wù)狀況如何?什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績的評判指標(biāo)?工具包38初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語這個計(jì)劃的預(yù)算是多少?(定預(yù)算的時間及執(zhí)行時間)客戶預(yù)算申請程序?yàn)楹?與其他項(xiàng)目比,本項(xiàng)目的優(yōu)先順序?yàn)楹?客戶的資金還有什么其他的用途?工具包39初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語客戶為什么必須行動?作出決定的最終期限?如果項(xiàng)目被延誤了會有什么結(jié)果?如果項(xiàng)目如期完成會有什么回報(bào)?項(xiàng)目會給我們的經(jīng)營帶來什么影響?工具包40發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向

影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交銷售過程41影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)Sales詳細(xì)確認(rèn)需求、資金、時間（與客戶的TB及Coach）確認(rèn)客戶人員的購買類型及分析（EB、EU、Coach）制定解決方案并初步征求客戶的意見競爭對手分析試探性的報(bào)價提交方案Pre-sales確認(rèn)需求、調(diào)研主體、制定解決方案經(jīng)理團(tuán)隊(duì)幫助Sales分析實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理需求的可實(shí)施性分析銷售工具客戶的項(xiàng)目匯總表、修訂需求分析表及銷售機(jī)會二次評估表42EconomicBuyer

通常只有一位職責(zé):---最后拍板采購決定---控制預(yù)算支出---能調(diào)配企業(yè)的資源---有否決權(quán)關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成

43TechnicalBuyer

通常有一人或多人職責(zé):---對項(xiàng)目的技術(shù)及應(yīng)用把關(guān)

---具體評估每個解決方案---不能拍板做采購的決定---從技術(shù)角度出發(fā),可以否定方案關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證你要找出誰是技術(shù)的主要負(fù)責(zé)人44EndUser

通常有多位,職責(zé):---評估對用戶平日運(yùn)作的影響---最終使用者---有切身的關(guān)系關(guān)注事項(xiàng):每天的工作必須完成

一般是各部門的主要負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)骨干，他們的理解并同意使用該產(chǎn)品對于銷售工作是至關(guān)重要。45Coach

至少要安排或培養(yǎng)一位他是知情者，不論何種原因他都是用友的支持者。發(fā)展Coach的方法及策略項(xiàng)目一開始就要積極的尋找Coach共同完成同一目標(biāo)在不同的銷售階段發(fā)展不同的Coach保護(hù)Coach46值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語銷售機(jī)會二次評估定單數(shù)量是多少?是否超出我們的最低收入標(biāo)準(zhǔn)?什么時候完成?是否在我們公司最長銷售周期之內(nèi)?工具包47值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語下一年我們的潛在收入有多少?下三年呢?是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn)?這個項(xiàng)目如何在將來衍生出更大的利益?我們?nèi)绾伪ＷC客戶的承諾可以落實(shí)?銷售機(jī)會二次評估工具包48值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語在這個項(xiàng)目上預(yù)計(jì)的利潤是多少?是否超出我們最低的標(biāo)準(zhǔn)?在這個項(xiàng)目上我們能否提高利潤?給客戶的折扣是否影響這個項(xiàng)目的利潤?銷售機(jī)會二次評估工具包49值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語我們的方案會不會導(dǎo)致失敗?我們把價值交給客戶的成功要素是什么?是否會由于客戶方的原因?qū)е率?方案的失敗是否會影響我們的業(yè)務(wù)?銷售機(jī)會二次評估工具包50值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語超越表面收入的價值(應(yīng)用及市場價值)是什么?這個項(xiàng)目如何配合我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃?我們?nèi)绾谓柽@個項(xiàng)目來贏得其他客戶或市場?這個項(xiàng)目如何幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)?銷售機(jī)會二次評估工具包51

發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)

贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交銷售過程52贏得客戶初步認(rèn)可

Sales方案優(yōu)劣分析反復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢（主要的需求）客戶的風(fēng)險分析介紹項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃及實(shí)施團(tuán)隊(duì)分析反對派及對EB的影響強(qiáng)調(diào)高層合作的重要性Pre-sales方案的優(yōu)劣勢、解釋或解決危險點(diǎn)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)幫助Sales分析實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理提供實(shí)施計(jì)劃，組建虛擬團(tuán)隊(duì)銷售工具銷售競爭力評估、銷售競爭力自我SWOT分析53我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案銷售競爭力的評估什么是評選的標(biāo)準(zhǔn)?什么是正式的決策過程?哪個評選標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?誰來主導(dǎo)評選標(biāo)準(zhǔn)?工具包54我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案我們的方案如何很好的解決客戶的問題?客戶怎么認(rèn)為我們能滿足他需求的綜合能力(性能,價格,技術(shù),服務(wù),經(jīng)驗(yàn),品牌,信譽(yù)等)?什么是我們需要改進(jìn)和加強(qiáng)的?我們需要什么樣的外部資源來滿足客戶需求?銷售競爭力的評估工具包55我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案銷售隊(duì)伍需要投入多少時間?需要什么樣額外的外部資源才能贏?預(yù)計(jì)銷售成本是多少?機(jī)會成本為何?客戶經(jīng)理輪換的頻率比較?銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)比較?銷售競爭力的評估工具包56我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案與客戶關(guān)系目前處于什么層次與發(fā)展?fàn)顟B(tài)?你的競爭對手與客戶的關(guān)系?那位決策者的關(guān)系有利于我們的競爭?雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的互訪頻率?客戶的忠誠度銷售競爭力的評估工具包57我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案什么是我們能交付給客戶的獨(dú)特商業(yè)價值?客戶是如何定義價值的?怎樣衡量?用客戶的衡量尺度來看,我們的價值是多少?客戶是否已經(jīng)確認(rèn)他們理解我們的價值?我們給客戶帶來的價值和競爭對手有什么不同?銷售競爭力的評估工具包58我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰希望我們獲勝?內(nèi)線如何表明他們的支持?他們愿意而且能夠幫忙嗎?他們在自己的團(tuán)隊(duì)中是否有說服力?工具包59誰會對這項(xiàng)目有影響或被影響?你如何與他們建立相互的信任?你如何接近這些關(guān)鍵決策人?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估工具包60客戶的企業(yè)文化和價值觀是什么?和我們相比有什么不同?客戶平常如何看待供應(yīng)商?我們可不可以或愿不愿意調(diào)整自己的文化?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估工具包61客戶如何作出真正的決定?有哪些個人主觀的,無形的因素會影響這個決定?未闡述的事項(xiàng)是什么?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估工具包62在與決策相關(guān)人中誰最具權(quán)威?他們希望我們獲勝嗎?為什么?他能影響或改變評選標(biāo)準(zhǔn)嗎?他們是否有能力去制造緊迫感?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估工具包63分析競爭對手的含義

請記住,描述競爭對手概況的目的不僅僅是要幫助我們對競爭對手情況的了解而且也是為了能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制競爭對手優(yōu)勢的發(fā)揮并充分利用他們的弱點(diǎn)去打敗他們.64銷售競爭力的自我SWOT分析---強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)---

產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶需求客戶認(rèn)為你的特點(diǎn)與客戶企業(yè)的關(guān)系層次與客戶高層、中層和技術(shù)人員等關(guān)鍵人物的關(guān)系獲有客戶內(nèi)部及機(jī)密信息參與客戶的規(guī)劃制定參與客戶業(yè)務(wù)流程，改進(jìn)質(zhì)量及競爭力提升等項(xiàng)目客戶經(jīng)理及公司高層管理對客戶的承諾及影響客戶的忠誠度客戶體驗(yàn)65銷售競爭力的自我SWOT分析---機(jī)會與威脅---與客戶企業(yè)的關(guān)系層次及其影響客戶內(nèi)部及外部變革帶來的需求變化客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的變動客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程及評審標(biāo)準(zhǔn)的變化競爭對手的人員（客戶經(jīng)理/高層領(lǐng)導(dǎo)）的變動競爭對手企業(yè)的變革競爭對手最近與客戶的合作及動態(tài)政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等外部環(huán)境的變化科技、管理模式的變化66贏得客戶高層信任1.優(yōu)秀的品格/性格(Charter)

1)正直(Integrity)2)積極主動,自告奮勇(Accountability) 3)勤奮耐勞(Diligence)

銷售技巧67贏得客戶高層信任2.能力(Competence) 1)豐富的行業(yè),產(chǎn)品及技術(shù)知識2)廣泛的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與成功案例 3)明了客戶目標(biāo),策略和困難 4)業(yè)界的好名聲 5)解決問題的機(jī)智6)建立良好的人際關(guān)系銷售技巧68與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素要素1.積極主動承擔(dān)責(zé)任2.對高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動態(tài)5.解決問題的能力6.調(diào)動自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個人有關(guān)事項(xiàng)12.對自己競爭對手的了解13.在崗位上的工作年資重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40銷售技巧69發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交銷售過程70進(jìn)行商務(wù)談判

71SWOT分析與戰(zhàn)略思考StrengthOpportunityThreatWeakness利用你的優(yōu)勢抓住你的機(jī)遇克服你的弱點(diǎn)設(shè)法彌補(bǔ)這些不足或使它們變得不那么重要防御或消除對你的威脅加大你的優(yōu)勢72完成銷售成交

73231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的區(qū)別U8專家財(cái)務(wù)評估系統(tǒng)的銷售要點(diǎn)4葛洲壩集團(tuán)公司銷售案例ERP銷售方式的全過程及相關(guān)技巧和銷售工具74U8專家財(cái)務(wù)評估系統(tǒng)的銷售要點(diǎn)在銷售方案中需要強(qiáng)調(diào)這個產(chǎn)品是用友獨(dú)有的，突出競爭對手沒有此類產(chǎn)品，加深客戶造成用友產(chǎn)品強(qiáng)于對手的映向。注意產(chǎn)品的市場定位，一定是企業(yè)的高級財(cái)務(wù)人員。分析客戶的管理痛點(diǎn),并結(jié)合系統(tǒng)的實(shí)例突出產(chǎn)品的價值點(diǎn)。在與客戶的交流中一定是派出一位對企業(yè)的財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)分析了人員陪同，這是因?yàn)橐坏┛蛻魧Υ烁信d趣，那就表示他是一位相當(dāng)財(cái)務(wù)知識的人士。有技巧的滿足客戶提出的演示要求。75231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的區(qū)別U8專家財(cái)務(wù)評估系統(tǒng)的銷售要點(diǎn)4葛洲壩集團(tuán)公司銷售案例ERP銷售方式的全過程及相關(guān)技巧和銷售工具76$

潛在的商機(jī)立項(xiàng)客戶階段目標(biāo)客戶群初步認(rèn)可階段

銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段意向客戶階段77一、葛洲壩集團(tuán)行業(yè)背景1、全國最大的水電工程施工企業(yè)，1999年被列入國家512家重點(diǎn)企業(yè)。集團(tuán)銀行資信狀況良好，擁有全國水電行業(yè)首家上市公司和首家財(cái)務(wù)公司。2、在全國各個省區(qū)市，承攬了