團(tuán)隊經(jīng)營匯編課件

二、八定律剁敘跌擎械右樓俯躍涕苑誣陀吩摻橫檄粘絞狽玖格計荊右騙豢拂妝池危索532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營二、八定律剁敘跌擎械右樓俯躍涕苑誣陀吩摻橫檄粘絞狽玖格計荊右1什么是2、8定律？巴萊多定律(也叫2、8定律)是１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)的。

他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約２０％，其余８０％盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱2、8定律。

沾途礎(chǔ)臀何樂濱劑動室輯刻癥礬教每駛元師則烯翼再營溢臨警軟謝驚胸淀532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營什么是2、8定律？巴萊多定律(也叫2、8定律)是１９2

“……世界上80%的財富為20%的人所控制，公司當(dāng)中20%的精英為公司獲得了80%的產(chǎn)出，而公司卻只給他們20%的投入，相反，那只能創(chuàng)造20%的80%卻得到了80%的投入……人在一天當(dāng)中只有20%的因素是決定你成敗的關(guān)鍵，而其它的80%卻往往會干擾你的發(fā)展……打破‘一分耕耘，一分收獲’的成見，努力尋找和利用這決定性的20%，才是你走向成功的快捷方式……用一天專注地做好一件事情……”

————《完美圈套》

專澡狀霜閨投鶴屏氮毀棒中濕幻遂膊咋蓄爽崔怖局濫歐汀咒加溪辭丑湛朗532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營“……世界上80%的財富為20%的人所控制，公司320%富人80%窮人

20%的人掌握世上80%的財富80%的人掌握世上20%的財富

20%的人正面思考80%的人負(fù)面思考

20%的人買時間80%的人賣時間

20%的人找一個好項目80%的人找一份好工作

20%的人支配別人80%的人受人支配

20%的人重視經(jīng)驗80%的人重視學(xué)歷

20%的人行動才有結(jié)果80%的人知識就是力量

20%的人我要是怎么樣怎么樣我就有錢80%的人我要是有錢我就怎么樣怎么樣

20%的人愛投資80%的人愛購物

20%的人有目標(biāo)80%的人愛瞎想

20%的人放眼長遠(yuǎn)80%的人在乎眼前

20%的人把握機會80%的人錯失機會

20%的人計劃未來80%的人早上才想今天干嘛

20%的人按成功的經(jīng)驗行事80%的人按自己的意愿行事

20%的人重復(fù)著簡單的事情80%的人不愿做簡單的事情

20%的人明天的事今天作80%的人今天的事明天做

20%的人如何能辦到80%的不可能辦到

20%的人狀態(tài)很好80%的人狀態(tài)不好

20%的人會整理資料80%的人不整理資料‘20%的人相信以后會成功80%的人受以前的失敗影響

20%的人與成功人為伍80%的人不愿改變環(huán)境

20%的人改變自己80%的人改變別人

20%的人愛爭氣80%的人愛生氣

20%的人鼓勵和贊美80%的人批平和漫罵

20%的人做事業(yè)80%的人做事情

20%的人問題中找答案80%的人答案中找問題

20%的人受成功的人影響80%的人受失敗的人影響20%的人會堅持80%的人愛放棄

馱淮五省蹤裴牌臣匹舍牙憂轟袒狽體睜羊純謾鈞瓦磚其繭剪算繞鼠榨泵宙532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營20%富人80%窮人

20%的人重視經(jīng)驗20%的人放眼4

這就是有名的巴雷多原則，或20/80原則。20/80原則代表一個人或組織花費時間、精力、金錢和人事在最重要的優(yōu)先級上。結(jié)果是生產(chǎn)力的四倍回報。

如果您將時間、精力、金錢和人事優(yōu)先花在前面的20%，優(yōu)先的20%會銷售您80%的產(chǎn)品。這種排定優(yōu)先和朝向明確目標(biāo)邁進(jìn)的能力，對領(lǐng)導(dǎo)者的成功是至關(guān)重要的。

時間：我們20%的時間會產(chǎn)生成果的80%。

咨商：20%的人花了我們的時間的80%。

產(chǎn)品：產(chǎn)品的20%帶來利潤的80%。

閱讀：20%的書篇幅包括了內(nèi)容的80%。

工作：20%的工作給我們80%的滿意。

演講：20%的演講產(chǎn)生影響的80%。

捐贈：20%的人捐出金錢的0%。

領(lǐng)導(dǎo)：20%的人作出80%的決定。

飲食：20%的人吃掉食物的80%。

巴雷多原則的例證皂污貧販棲津鵲辣諜指疹鋇簧范可鑄剝筒晉旦遷雞跨鮮麻豫冷些斡籍丙循532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營這就是有名的巴雷多原則，或20/80原則。5矛盾的98%是誤會創(chuàng)新是98%的老元素加上2%的新元素80%的銷售額來自20%的忠誠消費者60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，吸引新客戶的成本至少是保持老客戶成本的5倍。一個忠誠客戶會引發(fā)8筆潛在生意，一個不滿意的顧客會影響30個人的購買意愿。事億碌巡洋蜀凝言社污砒腔忿漓傘曹共浚硬指珍敢闡頃碎幕付儒獻(xiàn)另校棚532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營矛盾的98%是誤會事億碌巡洋蜀凝言社污砒腔忿漓傘曹共浚硬指珍6孝刪窮適涎隧庭傅曹打藐窿沁咕委瘤睹胎焦夫揣冕烹板鏡捅臟劍擒枉坡僳532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營孝刪窮適涎隧庭傅曹打藐窿沁咕委瘤睹胎焦夫揣冕烹板鏡捅臟劍擒枉75、3、2人力分類最后一名業(yè)績20%前10%寧河.孫清波（320名）107264元前20%北辰.于黛云（640名）57306元

30%營銷一部.馬娟（1600名）15110元50%90%北辰.胡俠（2880名）2000元后10%…………一季度數(shù)據(jù)分析一季度舉績?nèi)肆Γ?200人一季度總保費：1.7386億20%的人創(chuàng)造了：1.02億查陜獎嶼練穩(wěn)繪嶺恃衷攔淄扳裸藕葷礦乳遁辣靳襪曾宛輻害慨疙襲杰癱喊532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營5、3、2人力分類最后一名業(yè)績20%前10%寧河.孫清波（8閘鼻脆桑搓柑木簽眾刨胺礁熟注奸擄首汪涌托環(huán)折砧煌歐濕蛇點贖尉塑塘532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營閘鼻脆桑搓柑木簽眾刨胺礁熟注奸擄首汪涌托環(huán)折砧煌歐濕蛇點贖尉9一、“5”、“3”、“2”人員特點心態(tài)活動量235

心態(tài)積極，成功欲望高，遇到困難大多能自我調(diào)節(jié)，但有時居功自傲，不服從管理

自我滿足，“小富即安”，成功欲望不高責(zé)任心不強。（如：避稅）

從業(yè)信心不足，人員構(gòu)成復(fù)雜，大部分人員心態(tài)消極，得過且過混續(xù)收，新人可塑性強，有一定的上進(jìn)心。

活動量高，準(zhǔn)客戶積累較多

行動力差，活動量不足，不能持之以恒

活動量嚴(yán)重不足，惰性大譏哮傾杠英奸煎減難婁綽摹粒釜魄羞呢儉致羽堡港久歷埋斜掇國抨惱錨餐532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營一、“5”、“3”、“2”人員特點心態(tài)活動量235心態(tài)積10一、“5”、“3”、“2”人員特點銷售技能目標(biāo)忠誠度235

有自己的銷售技巧和風(fēng)格，對產(chǎn)品性能掌握熟練，客戶開發(fā)和掌控能力強

銷售技能有待提高，產(chǎn)品性能了解不透徹

銷售技能不足，對產(chǎn)品了解不透徹，不能熟練掌握

一旦訂立目標(biāo)會努力達(dá)成

不追求高目標(biāo)，滿足于達(dá)標(biāo)

缺乏對目標(biāo)的重視或者沒有明確的目標(biāo)忿恒朗轅熔哀掉搔曬射容抿韭靜依靳足零粹牛轍龐殺熊凳斬鋁以杜睛蟲患532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營一、“5”、“3”、“2”人員特點銷售技能目標(biāo)忠誠度23511一、“5”、“3”、“2”人員特點工作主動性客戶群體235

工作主動性較強，有較好的自主經(jīng)營能力

工作主動性欠缺，主要靠外力來推動

工作主動性差

轉(zhuǎn)介紹客戶較多，有固定的客戶群體，相對“3”“5”中、高端客戶較多

缺乏可持續(xù)開發(fā)優(yōu)良客戶的能力，中、高端客戶較少

沒有固定的客戶群體，準(zhǔn)客戶嚴(yán)重不足花撐蠻猙挖囂貸共配踩垃冪芋其酵粘竟赫呈凍摸釀氣虜侗拍蓑影鞘呢慷槍532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營一、“5”、“3”、“2”人員特點工作主動性客戶群體23512

銷售管理與支持是指根據(jù)不同層級的特點及需求提供銷售工具展業(yè)輔助工具等銷售支持的過程。首起踢暢篷漲溶鋤爛瓢罩南開洲兆泄糠俘沮孟呈揚仗披菊丁噬吉波綸淌爾532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營銷售管理與支持是指根據(jù)不同層級的特點及需求提供銷售13二、對“5”、“3”、“2”的銷售管理與支持235提供咨詢和工具舉辦說明會、聯(lián)誼會大單陪訪督導(dǎo)銷售工具的使用確保必要的專業(yè)培訓(xùn)及時提供各類銷售媒體舉辦產(chǎn)品推薦會加強輔導(dǎo)與陪訪督促使用NBSS工具必要的教育培訓(xùn)加強職場訓(xùn)練分析業(yè)務(wù)重點及時提供各類銷售媒體督促使用銷售工具邊澳漏瓊應(yīng)承歪砌啤荒漓軀淵曰刁陷候蝦擄暮致促巾灸腦測峨哦播履毒盛532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營二、對“5”、“3”、“2”的銷售管理與支持235提供咨詢和14激勵是指人的動機系統(tǒng)被激發(fā)后，處于一種活躍的狀態(tài)，對行為有著強大的內(nèi)驅(qū)力，促使人們向希望和目標(biāo)進(jìn)發(fā)。組訓(xùn)要根據(jù)不同產(chǎn)能層級的特點和屬員不同的可激勵因素制訂和實施有針對性的激勵措施，使每一個屬員都保持旺盛的士氣。菏跪蛹屢摹捆塔全淘鎢些夢賈鈣態(tài)崔霜僅竅枚尺礬課濃亮授膿繁晝趴腸四532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營激勵是指人的動機系統(tǒng)被激發(fā)后，處于一種活躍的狀態(tài)15三、對“5”、“3”、“2”的分層級激勵要點2激勵目的永遠(yuǎn)面對一個高目標(biāo)激勵點榮譽、地位、發(fā)展、影響力通過“龍獎、MDRT”等高榮譽的引導(dǎo)給予廣闊的定位空間；激勵不斷沖刺心的記錄（爭取更高榮譽）；引導(dǎo)爭取業(yè)務(wù)企劃的各項獎勵（電話溝通、海報激勵等形式）；給與發(fā)展自我的機會（晨會分享、媒體宣傳、高手交流會）；利用聽取合理化建議、聘任“鴻鑫作戰(zhàn)處處長”等讓其感受賞識、尊重并有效授權(quán)等。激勵措施舉措實施要點：滿足成就感，使其堅定高目標(biāo)，創(chuàng)造積極上進(jìn)的團(tuán)隊氛圍隅咀抒畝燦陌永達(dá)爆琢孿篡轅誅織擔(dān)組很貸冷猩擰扭慧攝畸塵云涉市吾忽532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營三、對“5”、“3”、“2”的分層級激勵要點2激勵目的永遠(yuǎn)面16三、對“5”、“3”、“2”的分層級激勵要點3激勵目的協(xié)助建立高目標(biāo)激勵點成長欲望、創(chuàng)富取得成績后給予肯定；組織家屬座談會、家屬征文比賽《我是壽險營銷員》等激發(fā)家庭責(zé)任感；通過表彰等形式樹立信心、塑造成就感；組織件數(shù)王、日冠王、各類對抗等競賽；組織慶生會、感恩會等形式塑造團(tuán)隊歸屬感等。激勵措施舉措實施要點：充分給予尊重并適時給予贊美，創(chuàng)造競爭氛圍。課琺程抬坦牛齋丑永犯冶者玉澳擊汁遁圈也瘧椎侯昔亂孰壬茫鋇叛范鋁想532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營三、對“5”、“3”、“2”的分層級激勵要點3激勵目的協(xié)助建17三、對“5”、“3”、“2”的分層級激勵要點5激勵目的挖掘潛能激勵點生存靠量、家庭責(zé)任感在訪量增加時給予關(guān)心、鼓勵與贊美；設(shè)置破零獎、進(jìn)步獎、件數(shù)獎等特殊企劃；通過內(nèi)部對抗給予適當(dāng)壓力；利用家訪融洽關(guān)系并解決各種問題；通過單獨溝通了解真正需求并采取措施；召開愛心激勵會鼓勵破零、沖刺、考核達(dá)標(biāo)等。激勵措施舉措實施要點：建立良好的溝通渠道；言出必行；從小事做起；創(chuàng)造積極上進(jìn)、互幫互助的團(tuán)隊氛圍?；且灸①H息很袁浴牢滔揮森橋牧準(zhǔn)剔巒帕愛稗硒晌穩(wěn)蝗炔妖苫瞄五太冕宋532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營三、對“5”、“3”、“2”的分層級激勵要點5激勵目的挖掘潛18

“個性化輔導(dǎo)與訓(xùn)練”是指根據(jù)不同層級的需求特點落實“因材施教”體現(xiàn)精細(xì)化經(jīng)營、差異化輔導(dǎo)、從而有效提升團(tuán)隊績效的過程?；诜藲J追婁兔影頸倡挽緬氨驟羌瘤定汞釩桂嘯鋼拋怒億居澳蒸子恰蔑縱言532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營“個性化輔導(dǎo)與訓(xùn)練”是指根據(jù)不同層級的需求特點落實“因19四、“5”、“3”、“2”的職場訓(xùn)練（訓(xùn)練需求）共性心態(tài)的調(diào)整；不同客戶群商務(wù)禮儀的有效運用；專業(yè)知識的全面掌握；不同目標(biāo)市場的話術(shù)運用等。個性2高端客戶群開發(fā)、大額保單促成、原有客戶群的經(jīng)營、職團(tuán)開拓等。3拜訪量如何更好提升、有效尋找準(zhǔn)客戶的方法、面談的技巧、目標(biāo)市場分析、險種賣點分析、客戶層次劃分、話術(shù)的有效運用、良好習(xí)慣的養(yǎng)成、科學(xué)的活動管理方式等。5有效尋找準(zhǔn)客戶的方法、拜訪量的有效提升、客戶的有效積累、面談的方法、目標(biāo)市場定位、險種賣點了解、客戶層次分解、話術(shù)的有效運用、良好習(xí)慣的養(yǎng)成、科學(xué)的活動管理方式、行業(yè)認(rèn)同感、自我素質(zhì)的提升等。操作說明：1、在職場訓(xùn)練中，將“3”“5”的訓(xùn)練作為重點。2、根據(jù)這三個層級不同的需求，特別是“3”“5”這部分層級人員要進(jìn)行有針對性的需求分析，并有所側(cè)重。3、對于“3”“5”這部分人員，可再次進(jìn)行細(xì)分，將重點放在有潛力的人員上。愚電撞嶄會泅甘紳獄蒸雨盜鈍塹君慘忘唆艾砂情徹績井寇鍘旺詩抨鍬射詠532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營四、“5”、“3”、“2”的職場訓(xùn)練（訓(xùn)練需求）共性心態(tài)的調(diào)20四、“5”、“3”、“2”的職場訓(xùn)練（內(nèi)容設(shè)計）共性金融、法規(guī)等知識；積極心態(tài)建立與調(diào)整；信息支持、商務(wù)禮儀；售后服務(wù)、道德規(guī)范；成功銷售、展業(yè)資料；目標(biāo)達(dá)成、客戶精英；目標(biāo)管理、時間管理；自我總結(jié)與評估等。個性2專業(yè)提升、社會形象建立3工作展望、活動管理、目標(biāo)市場定位、展業(yè)技能提升、如何培養(yǎng)創(chuàng)富習(xí)慣、公司產(chǎn)品賣點分析、銷售工具的運用、自我經(jīng)營意識與經(jīng)營觀念的培養(yǎng)、壓力舒解等。5行業(yè)前景展望、當(dāng)前市場分析、客戶經(jīng)營基礎(chǔ)能力、法律法規(guī)制度、高尚的職業(yè)道德情操，如何提升活動量，銷售技巧培養(yǎng)，壽險產(chǎn)品分析，活動管理工具運用、責(zé)任感激發(fā)、創(chuàng)富觀念引導(dǎo)、自我發(fā)展方向、動力的激發(fā)、加強責(zé)任意識、突破自我等。說明：對于訓(xùn)練內(nèi)容的設(shè)計應(yīng)具有針對性，充分滿足不同人員的需求。圈范捂驗介滑蓑抱荷彥寶想甲徑藕朋與煞袁枯媳庶視肋鴕吵影赫慌員口恭532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營四、“5”、“3”、“2”的職場訓(xùn)練（內(nèi)容設(shè)計）共性金融、法21骨劊軌懂背鎮(zhèn)快店垛謾防奏膿盅付翰肇透揮柳均奪古鍛寒扳捶吁酪槳演偵532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營骨劊軌懂背鎮(zhèn)快店垛謾防奏膿盅付翰肇透揮柳均奪古鍛寒扳捶吁酪槳22二、八定律剁敘跌擎械右樓俯躍涕苑誣陀吩摻橫檄粘絞狽玖格計荊右騙豢拂妝池危索532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營二、八定律剁敘跌擎械右樓俯躍涕苑誣陀吩摻橫檄粘絞狽玖格計荊右23什么是2、8定律？巴萊多定律(也叫2、8定律)是１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)的。

他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約２０％，其余８０％盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱2、8定律。

沾途礎(chǔ)臀何樂濱劑動室輯刻癥礬教每駛元師則烯翼再營溢臨警軟謝驚胸淀532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營什么是2、8定律？巴萊多定律(也叫2、8定律)是１９24

“……世界上80%的財富為20%的人所控制，公司當(dāng)中20%的精英為公司獲得了80%的產(chǎn)出，而公司卻只給他們20%的投入，相反，那只能創(chuàng)造20%的80%卻得到了80%的投入……人在一天當(dāng)中只有20%的因素是決定你成敗的關(guān)鍵，而其它的80%卻往往會干擾你的發(fā)展……打破‘一分耕耘，一分收獲’的成見，努力尋找和利用這決定性的20%，才是你走向成功的快捷方式……用一天專注地做好一件事情……”

————《完美圈套》

專澡狀霜閨投鶴屏氮毀棒中濕幻遂膊咋蓄爽崔怖局濫歐汀咒加溪辭丑湛朗532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營“……世界上80%的財富為20%的人所控制，公司2520%富人80%窮人

20%的人掌握世上80%的財富80%的人掌握世上20%的財富

20%的人正面思考80%的人負(fù)面思考

20%的人買時間80%的人賣時間

20%的人找一個好項目80%的人找一份好工作

20%的人支配別人80%的人受人支配

20%的人重視經(jīng)驗80%的人重視學(xué)歷

20%的人行動才有結(jié)果80%的人知識就是力量

20%的人我要是怎么樣怎么樣我就有錢80%的人我要是有錢我就怎么樣怎么樣

20%的人愛投資80%的人愛購物

20%的人有目標(biāo)80%的人愛瞎想

20%的人放眼長遠(yuǎn)80%的人在乎眼前

20%的人把握機會80%的人錯失機會

20%的人計劃未來80%的人早上才想今天干嘛

20%的人按成功的經(jīng)驗行事80%的人按自己的意愿行事

20%的人重復(fù)著簡單的事情80%的人不愿做簡單的事情

20%的人明天的事今天作80%的人今天的事明天做

20%的人如何能辦到80%的不可能辦到

20%的人狀態(tài)很好80%的人狀態(tài)不好

20%的人會整理資料80%的人不整理資料‘20%的人相信以后會成功80%的人受以前的失敗影響

20%的人與成功人為伍80%的人不愿改變環(huán)境

20%的人改變自己80%的人改變別人

20%的人愛爭氣80%的人愛生氣

20%的人鼓勵和贊美80%的人批平和漫罵

20%的人做事業(yè)80%的人做事情

20%的人問題中找答案80%的人答案中找問題

20%的人受成功的人影響80%的人受失敗的人影響20%的人會堅持80%的人愛放棄

馱淮五省蹤裴牌臣匹舍牙憂轟袒狽體睜羊純謾鈞瓦磚其繭剪算繞鼠榨泵宙532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營20%富人80%窮人

20%的人重視經(jīng)驗20%的人放眼26

這就是有名的巴雷多原則，或20/80原則。20/80原則代表一個人或組織花費時間、精力、金錢和人事在最重要的優(yōu)先級上。結(jié)果是生產(chǎn)力的四倍回報。

如果您將時間、精力、金錢和人事優(yōu)先花在前面的20%，優(yōu)先的20%會銷售您80%的產(chǎn)品。這種排定優(yōu)先和朝向明確目標(biāo)邁進(jìn)的能力，對領(lǐng)導(dǎo)者的成功是至關(guān)重要的。

時間：我們20%的時間會產(chǎn)生成果的80%。

咨商：20%的人花了我們的時間的80%。

產(chǎn)品：產(chǎn)品的20%帶來利潤的80%。

閱讀：20%的書篇幅包括了內(nèi)容的80%。

工作：20%的工作給我們80%的滿意。

演講：20%的演講產(chǎn)生影響的80%。

捐贈：20%的人捐出金錢的0%。

領(lǐng)導(dǎo)：20%的人作出80%的決定。

飲食：20%的人吃掉食物的80%。

巴雷多原則的例證皂污貧販棲津鵲辣諜指疹鋇簧范可鑄剝筒晉旦遷雞跨鮮麻豫冷些斡籍丙循532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營這就是有名的巴雷多原則，或20/80原則。27矛盾的98%是誤會創(chuàng)新是98%的老元素加上2%的新元素80%的銷售額來自20%的忠誠消費者60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，吸引新客戶的成本至少是保持老客戶成本的5倍。一個忠誠客戶會引發(fā)8筆潛在生意，一個不滿意的顧客會影響30個人的購買意愿。事億碌巡洋蜀凝言社污砒腔忿漓傘曹共浚硬指珍敢闡頃碎幕付儒獻(xiàn)另校棚532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營矛盾的98%是誤會事億碌巡洋蜀凝言社污砒腔忿漓傘曹共浚硬指珍28孝刪窮適涎隧庭傅曹打藐窿沁咕委瘤睹胎焦夫揣冕烹板鏡捅臟劍擒枉坡僳532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營孝刪窮適涎隧庭傅曹打藐窿沁咕委瘤睹胎焦夫揣冕烹板鏡捅臟劍擒枉295、3、2人力分類最后一名業(yè)績20%前10%寧河.孫清波（320名）107264元前20%北辰.于黛云（640名）57306元

30%營銷一部.馬娟（1600名）15110元50%90%北辰.胡俠（2880名）2000元后10%…………一季度數(shù)據(jù)分析一季度舉績?nèi)肆Γ?200人一季度總保費：1.7386億20%的人創(chuàng)造了：1.02億查陜獎嶼練穩(wěn)繪嶺恃衷攔淄扳裸藕葷礦乳遁辣靳襪曾宛輻害慨疙襲杰癱喊532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營5、3、2人力分類最后一名業(yè)績20%前10%寧河.孫清波（30閘鼻脆桑搓柑木簽眾刨胺礁熟注奸擄首汪涌托環(huán)折砧煌歐濕蛇點贖尉塑塘532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營閘鼻脆桑搓柑木簽眾刨胺礁熟注奸擄首汪涌托環(huán)折砧煌歐濕蛇點贖尉31一、“5”、“3”、“2”人員特點心態(tài)活動量235

心態(tài)積極，成功欲望高，遇到困難大多能自我調(diào)節(jié)，但有時居功自傲，不服從管理

自我滿足，“小富即安”，成功欲望不高責(zé)任心不強。（如：避稅）

從業(yè)信心不足，人員構(gòu)成復(fù)雜，大部分人員心態(tài)消極，得過且過混續(xù)收，新人可塑性強，有一定的上進(jìn)心。

活動量高，準(zhǔn)客戶積累較多

行動力差，活動量不足，不能持之以恒

活動量嚴(yán)重不足，惰性大譏哮傾杠英奸煎減難婁綽摹粒釜魄羞呢儉致羽堡港久歷埋斜掇國抨惱錨餐532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營一、“5”、“3”、“2”人員特點心態(tài)活動量235心態(tài)積32一、“5”、“3”、“2”人員特點銷售技能目標(biāo)忠誠度235

有自己的銷售技巧和風(fēng)格，對產(chǎn)品性能掌握熟練，客戶開發(fā)和掌控能力強

銷售技能有待提高，產(chǎn)品性能了解不透徹

銷售技能不足，對產(chǎn)品了解不透徹，不能熟練掌握

一旦訂立目標(biāo)會努力達(dá)成

不追求高目標(biāo)，滿足于達(dá)標(biāo)

缺乏對目標(biāo)的重視或者沒有明確的目標(biāo)忿恒朗轅熔哀掉搔曬射容抿韭靜依靳足零粹牛轍龐殺熊凳斬鋁以杜睛蟲患532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營一、“5”、“3”、“2”人員特點銷售技能目標(biāo)忠誠度23533一、“5”、“3”、“2”人員特點工作主動性客戶群體235

工作主動性較強，有較好的自主經(jīng)營能力

工作主動性欠缺，主要靠外力來推動

工作主動性差

轉(zhuǎn)介紹客戶較多，有固定的客戶群體，相對“3”“5”中、高端客戶較多

缺乏可持續(xù)開發(fā)優(yōu)良客戶的能力，中、高端客戶較少

沒有固定的客戶群體，準(zhǔn)客戶嚴(yán)重不足花撐蠻猙挖囂貸共配踩垃冪芋其酵粘竟赫呈凍摸釀氣虜侗拍蓑影鞘呢慷槍532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營一、“5”、“3”、“2”人員特點工作主動性客戶群體23534

銷售管理與支持是指根據(jù)不同層級的特點及需求提供銷售工具展業(yè)輔助工具等銷售支持的過程。首起踢暢篷漲溶鋤爛瓢罩南開洲兆泄糠俘沮孟呈揚仗披菊丁噬吉波綸淌爾532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營銷售管理與支持是指根據(jù)不同層級的特點及需求提供銷售35二、對“5”、“3”、“2”的銷售管理與支持235提供咨詢和工具舉辦說明會、聯(lián)誼會大單陪訪督導(dǎo)銷售工具的使用確保必要的專業(yè)培訓(xùn)及時提供各類銷售媒體舉辦產(chǎn)品推薦會加強輔導(dǎo)與陪訪督促使用NBSS工具必要的教育培訓(xùn)加強職場訓(xùn)練分析業(yè)務(wù)重點及時提供各類銷售媒體督促使用銷售工具邊澳漏瓊應(yīng)承歪砌啤荒漓軀淵曰刁陷候蝦擄暮致促巾灸腦測峨哦播履毒盛532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營二、對“5”、“3”、“2”的銷售管理與支持235提供咨詢和36激勵是指人的動機系統(tǒng)被激發(fā)后，處于一種活躍的狀態(tài)，對行為有著強大的內(nèi)驅(qū)力，促使人們向希望和目標(biāo)進(jìn)發(fā)。組訓(xùn)要根據(jù)不同產(chǎn)能層級的特點和屬員不同的可激勵因素制訂和實施有針對性的激勵措施，使每一個屬員都保持旺盛的士氣。菏跪蛹屢摹捆塔全淘鎢些夢賈鈣態(tài)崔霜僅竅枚尺礬課濃亮授膿繁晝趴腸四532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營激勵是指人的動機系統(tǒng)被激發(fā)后，處于一種活躍的狀態(tài)37三、對“5”、“3”、“2”的分層級激勵要點2激勵目的永遠(yuǎn)面對一個高目標(biāo)激勵點榮譽、地位、發(fā)展、影響力通過“龍獎、MDRT”等高榮譽的引導(dǎo)給予廣闊的定位空間；激勵不斷沖刺心的記錄（爭取更高榮譽）；引導(dǎo)爭取業(yè)務(wù)企劃的各項獎勵（電話溝通、海報激勵等形式）；給與發(fā)展自我的機會（晨會分享、媒體宣傳、高手交流會）；利用聽取合理化建議、聘任“鴻鑫作戰(zhàn)處處長”等讓其感受賞識、尊重并有效授權(quán)等。激勵措施舉措實施要點：滿足成就感，使其堅定高目標(biāo)，創(chuàng)造積極上進(jìn)的團(tuán)隊氛圍隅咀抒畝燦陌永達(dá)爆琢孿篡轅誅織擔(dān)組很貸冷猩擰扭慧攝畸塵云涉市吾忽532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營三、對“5”、“3”、“2”的分層級激勵要點2激勵目的永遠(yuǎn)面38三、對“5”、“3”、“2”的分層級激勵要點3激勵目的協(xié)助建立高目標(biāo)激勵點成長欲望、創(chuàng)富取得成績后給予肯定；組織家屬座談會、家屬征文比賽《我是壽險營銷員》等激發(fā)家庭責(zé)任感；通過表彰等形式樹立信心、塑造成就感；組織件數(shù)王、日冠王、各類對抗等競賽；組織慶生會、感恩會等形式塑造團(tuán)隊歸屬感等。激勵措施舉措實施要點：充分給予尊重并適時給予贊美，創(chuàng)造競爭氛圍。課琺程抬坦牛齋丑永犯冶者玉澳擊汁遁圈也瘧椎侯昔亂孰壬茫鋇叛范鋁想532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營三、對“5”、“3”、“2”的分層級激勵要點3激勵目的協(xié)助建39三、對“5”、“3”、“2”的分層級激勵要點5激勵目的挖掘潛能激勵點生存靠量、家庭責(zé)任感在訪量增加時給予關(guān)心、鼓勵與贊美；設(shè)置破零獎、進(jìn)步獎、件數(shù)獎等特殊企劃；通過內(nèi)部對抗給予適當(dāng)壓力；利用家訪融洽關(guān)系并解決各種問題；通過單獨溝通了解真正需求并采取措施；召開愛心激勵會鼓勵破零、沖刺、考核達(dá)標(biāo)等。激勵措施舉措實施要點：建立良好的溝通渠道；言出必行；從小事做起；創(chuàng)造積極上進(jìn)、互幫互助的團(tuán)隊氛圍?；且灸①H息很袁浴牢滔揮森橋牧準(zhǔn)剔巒帕愛稗硒晌穩(wěn)蝗炔妖苫瞄五太冕宋532團(tuán)隊經(jīng)營532團(tuán)隊經(jīng)營三、對“5”、“3”、“2”的分層級激