保險商品的促銷策略課件

保險商品的促銷策略主講人:黃新愛InsuranceMarketing

保險商品的促銷策略主講人:黃新愛Insurance1猜猜這是什么廣告，

可別讓那些商家把咱當(dāng)傻子

猜猜這是什么廣告，

可別讓那些商家把咱當(dāng)傻子2公布答案嚼了“某某”口香糖后牙齒健康得連湯匙都可以咬斷人的原始沖動就是異想天開,但是往往也是創(chuàng)意的來源.公布答案嚼了“某某”口香糖后牙齒健康得連湯匙都可以咬斷3這是什么廣告這是什么廣告4公布答案這種減肥可樂連貓喝完后都苗條得可以鉆老鼠洞。人的原始沖動就是異想天開,但是往往也是創(chuàng)意的來源.公布答案這種減肥可樂連貓喝完后都苗條得可以鉆老鼠洞。5創(chuàng)意、創(chuàng)新能夠使一個落后國家變成先進(jìn)國家，也能夠使一個落后企業(yè)變成先進(jìn)企業(yè)。

保險商品的促銷策略課件6

薄的足以致命－摩托羅拉超薄手機(jī)薄的足以致7廣告不是讓你猜猜猜好的廣告是促銷的動力廣告不是讓你猜猜猜8主要內(nèi)容第一節(jié)保險商品的促銷與促銷組合第二節(jié)廣告在保險商品營銷中的應(yīng)用第三節(jié)公共關(guān)系在保險營銷中的應(yīng)用第四節(jié)展業(yè)推廣在保險營銷中的應(yīng)用第五節(jié)人員推銷在保險營銷中的應(yīng)用主要內(nèi)容第一節(jié)保險商品的促銷與促銷組合9第一節(jié)保險商品的

促銷與促銷組合一、促銷與信息溝通二、促銷手段的類型與促銷組合第一節(jié)保險商品的

10一、促銷與信息溝通1、促銷的含義：營銷學(xué)中，促銷是指企業(yè)通過人員或非人員的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶來的利益，從而引起消費者興趣，激發(fā)消費者購買欲望及購買行為的活動。保險營銷中，促銷是指保險經(jīng)營者采取各種手段將險種的可利用性和可滿足性傳遞給目標(biāo)顧客，促使其產(chǎn)生欲望，增加興趣，導(dǎo)致行動。一、促銷與信息溝通1、促銷的含義：112、促銷的作用（1）提供信息（2）刺激需求（3）區(qū)別服務(wù)（4）消除疑慮（5）影響公眾2、促銷的作用（1）提供信息12二、促銷手段的類型與

促銷組合（一）人員推銷與非人員推銷（二）促銷的基本策略（三）促銷組合的基本內(nèi)容（四）選擇促銷組合應(yīng)考慮的基本因素二、促銷手段的類型與

促銷組合（一）人員推銷與非人員推銷13（一）人員推銷與非人員推銷促銷手段的兩大類型：人員推銷與非人員推銷人員推銷是指通過人員與顧客的直接聯(lián)系、面對面的洽談，將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，并且激發(fā)其顧客欲望，促使其購買的促銷方式。非人員推銷主要是指通過廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣等方式傳遞信息，激發(fā)欲望，導(dǎo)致行動。（一）人員推銷與非人員推銷促銷手段的兩大類型：人員推銷與非人14（二）促銷的基本策略1、推式策略主要是以保險代理為主要的推銷對象，以使更多的保險代理積極地推廣保險商品，并使投保者接受保險商品。2、拉式策略主要是通過各種有效的促銷手段，如廣告、人員推銷、展業(yè)推廣等將投保人的興趣和欲望調(diào)動起來，使其主動地向保險代理詢問、打聽、以推動保險代理更廣泛、更細(xì)致地掌握需求信息和推銷更多的險種。（二）促銷的基本策略1、推式策略主要是以保險代理為主要的推銷15（１）推動策略（推式策略）

開展各種營銷活動刺激需求（２）拉引策略（拉式策略）

（二）促銷的基本策略示意圖保險公司保險代理投保者保險公司保險代理投保者產(chǎn)生需求開展各種營銷活動（１）推動策略（推式策略）（二）促銷的基本策略示意圖保險公16（三）促銷組合的基本內(nèi)容促銷組合就是指各種能夠激發(fā)欲望、導(dǎo)致行動的有效的溝通方式，人們經(jīng)常將廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣、人員推銷等稱為促銷組合。（三）促銷組合的基本內(nèi)容促銷組合就是指各種能夠激發(fā)欲望、導(dǎo)致17促銷組合方式的比較特點優(yōu)點缺點人員推銷直接性、親融性、反饋性推銷方式靈活，能夠隨機(jī)應(yīng)變，易于激發(fā)購買興趣促成交易接觸面窄，費用大，受推銷員個人魅力影響大廣告公開性、滲透性、表現(xiàn)性觸及面廣，表現(xiàn)力強(qiáng)，能多次反復(fù)使用說服力較小，難以促成即時的購買行為展業(yè)推廣時效性、生動性、誘導(dǎo)性吸引力大，直觀，能夠促成顧客及時購買過多使用，可能引起反感、懷疑公共關(guān)系整體性、長期性、可信性影響面廣，積極意義大，社會效益好不易控制促銷組合方式的比較特點優(yōu)點缺點人員直接性、親融性、反饋性推銷18（四）選擇促銷組合應(yīng)考慮的基本因素商品的性質(zhì)市場狀況企業(yè)促銷的總策略產(chǎn)品生命周期（四）選擇促銷組合應(yīng)19第二節(jié)廣告在保險商品

營銷中的應(yīng)用一、廣告的概念二、廣告在保險營銷中的作用三、保險營銷中廣告決策第二節(jié)廣告在保險商品

營銷中的應(yīng)用一、廣告20一、廣告的概念1、概念：一般意義上講，廣告就是通過大眾媒介向公眾傳遞某種信息的一種溝通方式。2、廣告的分類：盈利性廣告（商業(yè)性廣告）非盈利性廣告（公益性廣告）。包括：公益廣告政治性廣告社會公共廣告……一、廣告的概念1、概念：一般意義上講，廣告就是通過21二、廣告在保險營銷中的作用1、傳播保險觀念2、傳遞保險信息3、激發(fā)購買欲望4、樹立企業(yè)形象5、促進(jìn)保單銷售二、廣告在保險營銷中的作用1、傳播保險觀念22三、保險營銷中廣告決策在廣告決策中，必須考慮五個方面，即人們常說的5M決策：1、確定廣告目標(biāo)2、制定廣告預(yù)算3、決定廣告信息4、選擇廣告媒體5、評估廣告效果三、保險營銷中廣告決策在廣告決策中，必須考慮五個方面，即人們23廣告決策中的5M決策示意圖使命（Misson)企業(yè)目標(biāo)廣告目標(biāo)信息（Message)說什么怎么說由誰說媒介（Media)頻率覆蓋面產(chǎn)品生命周期競爭狀況預(yù)算（Money)量力而行法銷售額百分比法競爭均勢法目標(biāo)任務(wù)法評估（Measure)事前評估事中評估事后評估廣告決策中的5M決策示意圖使命（Misson)信息（Mess241、確定廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)是指在一個特定的時期針對特定的目標(biāo)對象確定的傳播任務(wù)。企業(yè)的廣告目標(biāo)的類型：告知說服提醒1、確定廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)是指在一個特定的時期針對特定的目標(biāo)對25（1）告知性廣告常用于：介紹一種新保險，新險種的特點及使用利益說明某一險種的附加保險告訴購買者費率調(diào)整的信息解釋險種的投保手續(xù)和理賠手續(xù)糾正購買者對企業(yè)可能存在的誤解告知性廣告目的是引起消費者的注意，促使其最初需求的形成。（1）告知性廣告26（2）說服性廣告說服性廣告的目的在于減少投保者的重重顧慮，改變投保者對某些險種的不良態(tài)度，說明保險的重要性，使投保者形成對本公司的品牌偏好，說服投保者接受本企業(yè)的產(chǎn)品。（2）說服性廣告說服性廣告的目的在于減少投保者的重重顧慮，改27（3）提醒性廣告提醒性廣告的目的是提醒投保者在合適的時機(jī)下投保，提醒投保者又有新的險種出臺，提醒投保者在投保期滿時不要忘記繼續(xù)投保等。（3）提醒性廣告提醒性廣告的目的是提醒投保者在合適的時機(jī)下投282、制定廣告預(yù)算廣告預(yù)算是企業(yè)廣告活動費用的概算，它主要包括：市場調(diào)研費廣告設(shè)計費廣告制作費廣告媒介使用租金等。廣告費的多少要以“小投入，大產(chǎn)出”為原則廣告預(yù)算的方法：量力而行法銷售額百分比法競爭均勢法目標(biāo)任務(wù)法2、制定廣告預(yù)算廣告預(yù)算是企業(yè)廣告活動費用的概算，它主要包括293、決定廣告信息保險企業(yè)希望向投者傳遞的信息有：公司形象優(yōu)質(zhì)服務(wù)品目繁多的險種手續(xù)簡便理賠迅速經(jīng)濟(jì)劃算……

保險公司必須決定著重傳播哪些信息，并根據(jù)擬傳播的信息選擇傳播的方法和途徑，即解決“說什么”，“怎樣說”，“由誰說”的問題。3、決定廣告信息保險企業(yè)希望向投者傳遞的信息有：保險公司304、選擇廣告媒體可采用的廣告媒體：（1）印刷媒體：如報紙、雜志、說明書等。（2）電波媒體：如電視、廣播、電話、電子顯示屏、VCD、因特網(wǎng)等。（3）戶外媒體：如燈箱、路牌（4）店鋪媒體：如POP、櫥窗展示等（5）實物媒體：如印有企業(yè)名稱或信息的各種實物（6）DM（DirectMail)（7）交通媒體：如車身廣告4、選擇廣告媒體可采用的廣告媒體：31四大媒體比較媒體優(yōu)點缺點報紙靈活、及時、覆蓋面廣、交待清楚、接受廣泛、可信度高時效短、制作質(zhì)量差、利用率低雜志地理及人口選擇性強(qiáng)、有效期長、保存期久、制作質(zhì)量好周期較長、靈活性差、制作復(fù)雜、成本較高廣播傳播迅速、時效性強(qiáng)、聽眾面寬、廣泛靈活、聲情并茂、制作簡便、費用較低有聲無形、轉(zhuǎn)瞬即逝、盲目性大、選擇性差電視覆蓋面廣、收視率高、聲象兼?zhèn)?、直觀生動、娛樂性強(qiáng)、接受性好制作復(fù)雜、費用昂貴、目標(biāo)性弱、選擇性差四大媒體比較媒體優(yōu)點缺點報紙靈活、及時、覆蓋面廣、交32評估一則廣告的好壞，關(guān)鍵在于所傳遞的信息是否具有可記憶性、獨特性、相關(guān)性、可信性5、評估廣告效果廣告效果評估的三個階段：事前評估、事中評估、事后評估。事前評估主要涉及廣告創(chuàng)意、廣告作品、媒體組合方式、媒體傳播時間與空間等方面的效果測定。事中評估主要涉及對市場試驗、回函測定、分割測定等。事后評估主要從兩個方面進(jìn)行：一是銷售效果測定，二是心理效果測定，如認(rèn)知率、回憶率以及態(tài)度的轉(zhuǎn)變與增強(qiáng)等。評估一則廣告的好壞，關(guān)鍵在于所傳遞的信息5、評估廣告效果廣告33第三節(jié)公共關(guān)系在保險

營銷中的應(yīng)用一、保險公共關(guān)系的概念與對象二、公共關(guān)系在保險營銷中的運用三、保險營銷中的公共關(guān)系決策第三節(jié)公共關(guān)系在保險

營銷中34一、保險公共關(guān)系

的概念與對象（一）何為公共關(guān)系？公共關(guān)系是指企業(yè)為了在公眾心目中樹立良好的形象，而向公眾提供信息和進(jìn)行交流的一系列活動。（二）保險公共關(guān)系的對象顧客關(guān)系媒體關(guān)系政府關(guān)系職工關(guān)系協(xié)作單位關(guān)系社區(qū)關(guān)系競爭者關(guān)系公開關(guān)系的核心是樹立企業(yè)形象一、保險公共關(guān)系

的概念與對象（一）何為公共35二、公共關(guān)系在保險

營銷中的運用可以運用的方式：制造和創(chuàng)造新聞適時演說利用特殊事件編寫各種書面與視聽材料參與公益活動二、公共關(guān)系在保險

營銷中的運用可以運用的方式：36例：平安的“平安頌”歌詞四海之內(nèi)，心手相牽，選擇平安是你我的心愿；誠實、信任、進(jìn)取、成就，我們的信念永遠(yuǎn)不變。追求卓越，全心奉獻(xiàn)，回饋社會是我們的諾言；和平、友愛、幸福、歡樂，人類走向燦爛的明天。讓每一個早晨與平安想見，人生擁有溫馨的家園；讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩篇。生命書寫輝煌的詩篇。平安！平安！平安！

例：平安的“平安頌”歌詞四海之內(nèi)，心手相牽，選擇平安是你我的37例：平安公司的

公司訓(xùn)導(dǎo)與服務(wù)宗旨公司訓(xùn)導(dǎo)：思想品行，光明磊落；組織紀(jì)律，令行禁止；工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)求實；業(yè)務(wù)技術(shù)，精益求精。

同事相處，友愛尊重；為人處事，誠實廉潔；團(tuán)結(jié)進(jìn)取，艱苦奮斗；改革創(chuàng)新，追求卓越。

服務(wù)宗旨信譽第一，效益第一；客戶至上，服務(wù)至上。例：平安公司的

公司訓(xùn)導(dǎo)與服務(wù)宗旨公司訓(xùn)導(dǎo)：服務(wù)宗旨38三、保險營銷中的

公共關(guān)系決策（一）確定公共關(guān)系的營銷目標(biāo)提高企業(yè)的知名度建立信譽激勵保險銷售人員、經(jīng)紀(jì)人和代理人降低促銷成本（二）選擇公共關(guān)系的信息與工具（三）實施公關(guān)方案（四）評估公關(guān)活動的效果三、保險營銷中的

公共關(guān)系決策（一）確定公共39第四節(jié)展業(yè)推廣在保險

營銷中的應(yīng)用一、什么是展業(yè)推廣二、保險營銷中展業(yè)推廣的形式第四節(jié)展業(yè)推廣在保險

營銷中的應(yīng)用一、什么40一、什么是展業(yè)推廣展業(yè)推廣是指一切能刺激人們采取立即購買行動的手段。保險營銷中展業(yè)推廣的主要類型：直接刺激購買者的展業(yè)推廣鼓勵代理人和經(jīng)紀(jì)人的展業(yè)推廣鼓勵外勤銷售人員的展業(yè)推廣展業(yè)推廣在保險營銷中的作用：變無形推銷為有形推銷變被動推銷為互動推銷變未來利益為現(xiàn)實利益一、什么是展業(yè)推廣展業(yè)推廣是指一切能刺激人們采取立即購買行動41二、保險營銷中展業(yè)推廣的主要形式1、“贈送”保險2、贈送“獎券”3、安全返還4、保險費優(yōu)惠5、提高代辦費和介紹費6、銷售競賽7、舉辦保險咨詢活動日二、保險營銷中展業(yè)推廣的主要形式1、“贈送”保險42第五節(jié)人員推銷在保險

營銷中的應(yīng)用一、人員推銷的特點和任務(wù)二、優(yōu)秀的保險推銷人員應(yīng)有的素質(zhì)三、保險商品推銷的步驟第五節(jié)人員推銷在保險

營銷中的應(yīng)用一、人員43一、人員推銷的特點和任務(wù)人員推銷就是營銷人員直接面對面地向客戶推銷產(chǎn)品。人員推銷的常見形式：推銷員對單一客戶推銷員對采購小組推銷小組對采購小組會議推銷研討會推銷人員推銷的特點（與其他非人員推銷相比較）：直接性親融性服務(wù)性一、人員推銷的特點和任務(wù)人員推銷就是營銷人員直接面對面地向客44一、人員推銷的特點和任務(wù)（續(xù)）保險推銷人員的主要任務(wù)：挖掘客戶需求傳遞客戶信息推銷保險商品提供保險服務(wù)樹立企業(yè)形象一、人員推銷的特點和任務(wù)（續(xù)）保險推銷人員的主要任務(wù)：45二、優(yōu)秀的保險推銷人員應(yīng)有的素質(zhì)在心態(tài)方面：應(yīng)從思想上認(rèn)同保險應(yīng)有一種求知欲望應(yīng)有一顆赤誠的愛心在習(xí)慣方面：應(yīng)培養(yǎng)自己勤于思考、善于規(guī)劃工作目標(biāo)的習(xí)慣在知識儲備上：具備專業(yè)知識和一般知識。且要求：專業(yè)知識求其精一般知識求其博二、優(yōu)秀的保險推銷人員應(yīng)有的素質(zhì)在心態(tài)方面：46三、保險商品推銷的步驟（一）尋找可能的買主（即“準(zhǔn)保戶”）（二）事前準(zhǔn)備（三）接近可能的買主（四）業(yè)務(wù)洽談（五）排除異議（六）首次出單（七）收取保費（八）售后服務(wù)三、保險商品推銷的步驟（一）尋找可能的買主（即“準(zhǔn)保戶”）47（一）尋找可能的買主可能的買主是既能因購買該種保險而得益又能出得起錢購買保險的個人或單位。有人認(rèn)為對人壽保險可能的買主的判斷有五項條件：需要人壽保險(需要)能付得起保費(購買力)身體健康有責(zé)任感易于接近（一）尋找可能的買主可能的買主是既能因購買該種保險而得益又能48（一）尋找可能的買主(續(xù))尋找可能買主的主要途徑：緣故開拓介紹開拓直沖招攬(一次面談銷售)資料查閱法個人觀察法群體開拓法上街咨詢法獵犬法合作推銷法（一）尋找可能的買主(續(xù))尋找可能買主的主要途徑：49（二）事前準(zhǔn)備兩項準(zhǔn)備：知識的儲備、對可能的買主進(jìn)行評估。基本知識的儲備：有關(guān)企業(yè)的知識有關(guān)產(chǎn)品的知識有關(guān)顧客的知識有關(guān)競爭者的知識對可能買主的評估：評估可能買主的實力，不要以貌取人。評估可能買主在洽談前的購買傾向。評估可能買主的三種決定：（1）他是否已經(jīng)意識到有必要購買保險（2）他如何看待你公司推薦的險種（3）他準(zhǔn)備購買哪種險，采取何種支付方式。（二）事前準(zhǔn)備兩項準(zhǔn)備：知識的儲備、對可能的買主進(jìn)行評估。（50（三）接近可能的買主接近可能買主的任務(wù)主要是：爭取注意、引起興趣、激發(fā)欲望、促成行動。接近可能買主的主要方式：電話約訪緣故拜訪陌生拜訪為此，在接近可能買主時可以：(1)點明買主的利益(2)誘發(fā)好奇心(3)引起適度驚恐(4)首先提問(5)直言相告(6)選擇合適的時機(jī)（三）接近可能的買主接近可能買主的任務(wù)主要是：接近可能買主的51（四）業(yè)務(wù)洽談為了使?jié)撛谕侗Ｕ咴敢膺M(jìn)行洽談，需要注意以下問題：贏得買主的信賴配合顧客改變介紹的速度推銷可能性比推銷商品簡單及時處理沉默危機(jī)認(rèn)清顧客有多少時間（四）業(yè)務(wù)洽談為了使?jié)撛谕侗Ｕ咴敢膺M(jìn)行洽談，需要注意以下問題52（五）排除異議1、顧客異議的類型:需求異議產(chǎn)品異議財力異議權(quán)力異議2、本階段要注意以下問題：避免爭論避開枝節(jié)問題既要排除異議，又要不傷感情（五）排除異議1、顧客異議的類型:53（五）排除異議(續(xù))處理顧客異議的方法：直接否定法間接否定法轉(zhuǎn)化處理法類比法回避法（五）排除異議(續(xù))處理顧客異議的方法：54（六）首次出單出具保單的基本程序客戶填投保單業(yè)務(wù)員檢查投保單業(yè)務(wù)主管審核投保單文員出具保單收據(jù)審核保單收據(jù)業(yè)務(wù)員獲得保單發(fā)票客戶獲得保單帳單新客戶資料報告表（六）首次出單出具保單的基本程序客戶填投保單業(yè)務(wù)員檢查投保單55（七）收取保費

（八）售后服務(wù)（七）收取保費（八）售后服務(wù)售后服務(wù)的重要性：（1）增加客戶信心，提高出單率（2）建立長遠(yuǎn)友誼，密切客戶關(guān)系（3）擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)新的客戶（七）收取保費

（八）售后服務(wù)（七）收取保費售后服務(wù)的重要性56

保險商品的促銷策略主講人:黃新愛InsuranceMarketing

保險商品的促銷策略主講人:黃新愛Insurance57猜猜這是什么廣告，

可別讓那些商家把咱當(dāng)傻子

猜猜這是什么廣告，

可別讓那些商家把咱當(dāng)傻子58公布答案嚼了“某某”口香糖后牙齒健康得連湯匙都可以咬斷人的原始沖動就是異想天開,但是往往也是創(chuàng)意的來源.公布答案嚼了“某某”口香糖后牙齒健康得連湯匙都可以咬斷59這是什么廣告這是什么廣告60公布答案這種減肥可樂連貓喝完后都苗條得可以鉆老鼠洞。人的原始沖動就是異想天開,但是往往也是創(chuàng)意的來源.公布答案這種減肥可樂連貓喝完后都苗條得可以鉆老鼠洞。61創(chuàng)意、創(chuàng)新能夠使一個落后國家變成先進(jìn)國家，也能夠使一個落后企業(yè)變成先進(jìn)企業(yè)。

保險商品的促銷策略課件62

薄的足以致命－摩托羅拉超薄手機(jī)薄的足以致63廣告不是讓你猜猜猜好的廣告是促銷的動力廣告不是讓你猜猜猜64主要內(nèi)容第一節(jié)保險商品的促銷與促銷組合第二節(jié)廣告在保險商品營銷中的應(yīng)用第三節(jié)公共關(guān)系在保險營銷中的應(yīng)用第四節(jié)展業(yè)推廣在保險營銷中的應(yīng)用第五節(jié)人員推銷在保險營銷中的應(yīng)用主要內(nèi)容第一節(jié)保險商品的促銷與促銷組合65第一節(jié)保險商品的

促銷與促銷組合一、促銷與信息溝通二、促銷手段的類型與促銷組合第一節(jié)保險商品的

66一、促銷與信息溝通1、促銷的含義：營銷學(xué)中，促銷是指企業(yè)通過人員或非人員的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶來的利益，從而引起消費者興趣，激發(fā)消費者購買欲望及購買行為的活動。保險營銷中，促銷是指保險經(jīng)營者采取各種手段將險種的可利用性和可滿足性傳遞給目標(biāo)顧客，促使其產(chǎn)生欲望，增加興趣，導(dǎo)致行動。一、促銷與信息溝通1、促銷的含義：672、促銷的作用（1）提供信息（2）刺激需求（3）區(qū)別服務(wù)（4）消除疑慮（5）影響公眾2、促銷的作用（1）提供信息68二、促銷手段的類型與

促銷組合（一）人員推銷與非人員推銷（二）促銷的基本策略（三）促銷組合的基本內(nèi)容（四）選擇促銷組合應(yīng)考慮的基本因素二、促銷手段的類型與

促銷組合（一）人員推銷與非人員推銷69（一）人員推銷與非人員推銷促銷手段的兩大類型：人員推銷與非人員推銷人員推銷是指通過人員與顧客的直接聯(lián)系、面對面的洽談，將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，并且激發(fā)其顧客欲望，促使其購買的促銷方式。非人員推銷主要是指通過廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣等方式傳遞信息，激發(fā)欲望，導(dǎo)致行動。（一）人員推銷與非人員推銷促銷手段的兩大類型：人員推銷與非人70（二）促銷的基本策略1、推式策略主要是以保險代理為主要的推銷對象，以使更多的保險代理積極地推廣保險商品，并使投保者接受保險商品。2、拉式策略主要是通過各種有效的促銷手段，如廣告、人員推銷、展業(yè)推廣等將投保人的興趣和欲望調(diào)動起來，使其主動地向保險代理詢問、打聽、以推動保險代理更廣泛、更細(xì)致地掌握需求信息和推銷更多的險種。（二）促銷的基本策略1、推式策略主要是以保險代理為主要的推銷71（１）推動策略（推式策略）

開展各種營銷活動刺激需求（２）拉引策略（拉式策略）

（二）促銷的基本策略示意圖保險公司保險代理投保者保險公司保險代理投保者產(chǎn)生需求開展各種營銷活動（１）推動策略（推式策略）（二）促銷的基本策略示意圖保險公72（三）促銷組合的基本內(nèi)容促銷組合就是指各種能夠激發(fā)欲望、導(dǎo)致行動的有效的溝通方式，人們經(jīng)常將廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣、人員推銷等稱為促銷組合。（三）促銷組合的基本內(nèi)容促銷組合就是指各種能夠激發(fā)欲望、導(dǎo)致73促銷組合方式的比較特點優(yōu)點缺點人員推銷直接性、親融性、反饋性推銷方式靈活，能夠隨機(jī)應(yīng)變，易于激發(fā)購買興趣促成交易接觸面窄，費用大，受推銷員個人魅力影響大廣告公開性、滲透性、表現(xiàn)性觸及面廣，表現(xiàn)力強(qiáng)，能多次反復(fù)使用說服力較小，難以促成即時的購買行為展業(yè)推廣時效性、生動性、誘導(dǎo)性吸引力大，直觀，能夠促成顧客及時購買過多使用，可能引起反感、懷疑公共關(guān)系整體性、長期性、可信性影響面廣，積極意義大，社會效益好不易控制促銷組合方式的比較特點優(yōu)點缺點人員直接性、親融性、反饋性推銷74（四）選擇促銷組合應(yīng)考慮的基本因素商品的性質(zhì)市場狀況企業(yè)促銷的總策略產(chǎn)品生命周期（四）選擇促銷組合應(yīng)75第二節(jié)廣告在保險商品

營銷中的應(yīng)用一、廣告的概念二、廣告在保險營銷中的作用三、保險營銷中廣告決策第二節(jié)廣告在保險商品

營銷中的應(yīng)用一、廣告76一、廣告的概念1、概念：一般意義上講，廣告就是通過大眾媒介向公眾傳遞某種信息的一種溝通方式。2、廣告的分類：盈利性廣告（商業(yè)性廣告）非盈利性廣告（公益性廣告）。包括：公益廣告政治性廣告社會公共廣告……一、廣告的概念1、概念：一般意義上講，廣告就是通過77二、廣告在保險營銷中的作用1、傳播保險觀念2、傳遞保險信息3、激發(fā)購買欲望4、樹立企業(yè)形象5、促進(jìn)保單銷售二、廣告在保險營銷中的作用1、傳播保險觀念78三、保險營銷中廣告決策在廣告決策中，必須考慮五個方面，即人們常說的5M決策：1、確定廣告目標(biāo)2、制定廣告預(yù)算3、決定廣告信息4、選擇廣告媒體5、評估廣告效果三、保險營銷中廣告決策在廣告決策中，必須考慮五個方面，即人們79廣告決策中的5M決策示意圖使命（Misson)企業(yè)目標(biāo)廣告目標(biāo)信息（Message)說什么怎么說由誰說媒介（Media)頻率覆蓋面產(chǎn)品生命周期競爭狀況預(yù)算（Money)量力而行法銷售額百分比法競爭均勢法目標(biāo)任務(wù)法評估（Measure)事前評估事中評估事后評估廣告決策中的5M決策示意圖使命（Misson)信息（Mess801、確定廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)是指在一個特定的時期針對特定的目標(biāo)對象確定的傳播任務(wù)。企業(yè)的廣告目標(biāo)的類型：告知說服提醒1、確定廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)是指在一個特定的時期針對特定的目標(biāo)對81（1）告知性廣告常用于：介紹一種新保險，新險種的特點及使用利益說明某一險種的附加保險告訴購買者費率調(diào)整的信息解釋險種的投保手續(xù)和理賠手續(xù)糾正購買者對企業(yè)可能存在的誤解告知性廣告目的是引起消費者的注意，促使其最初需求的形成。（1）告知性廣告82（2）說服性廣告說服性廣告的目的在于減少投保者的重重顧慮，改變投保者對某些險種的不良態(tài)度，說明保險的重要性，使投保者形成對本公司的品牌偏好，說服投保者接受本企業(yè)的產(chǎn)品。（2）說服性廣告說服性廣告的目的在于減少投保者的重重顧慮，改83（3）提醒性廣告提醒性廣告的目的是提醒投保者在合適的時機(jī)下投保，提醒投保者又有新的險種出臺，提醒投保者在投保期滿時不要忘記繼續(xù)投保等。（3）提醒性廣告提醒性廣告的目的是提醒投保者在合適的時機(jī)下投842、制定廣告預(yù)算廣告預(yù)算是企業(yè)廣告活動費用的概算，它主要包括：市場調(diào)研費廣告設(shè)計費廣告制作費廣告媒介使用租金等。廣告費的多少要以“小投入，大產(chǎn)出”為原則廣告預(yù)算的方法：量力而行法銷售額百分比法競爭均勢法目標(biāo)任務(wù)法2、制定廣告預(yù)算廣告預(yù)算是企業(yè)廣告活動費用的概算，它主要包括853、決定廣告信息保險企業(yè)希望向投者傳遞的信息有：公司形象優(yōu)質(zhì)服務(wù)品目繁多的險種手續(xù)簡便理賠迅速經(jīng)濟(jì)劃算……

保險公司必須決定著重傳播哪些信息，并根據(jù)擬傳播的信息選擇傳播的方法和途徑，即解決“說什么”，“怎樣說”，“由誰說”的問題。3、決定廣告信息保險企業(yè)希望向投者傳遞的信息有：保險公司864、選擇廣告媒體可采用的廣告媒體：（1）印刷媒體：如報紙、雜志、說明書等。（2）電波媒體：如電視、廣播、電話、電子顯示屏、VCD、因特網(wǎng)等。（3）戶外媒體：如燈箱、路牌（4）店鋪媒體：如POP、櫥窗展示等（5）實物媒體：如印有企業(yè)名稱或信息的各種實物（6）DM（DirectMail)（7）交通媒體：如車身廣告4、選擇廣告媒體可采用的廣告媒體：87四大媒體比較媒體優(yōu)點缺點報紙靈活、及時、覆蓋面廣、交待清楚、接受廣泛、可信度高時效短、制作質(zhì)量差、利用率低雜志地理及人口選擇性強(qiáng)、有效期長、保存期久、制作質(zhì)量好周期較長、靈活性差、制作復(fù)雜、成本較高廣播傳播迅速、時效性強(qiáng)、聽眾面寬、廣泛靈活、聲情并茂、制作簡便、費用較低有聲無形、轉(zhuǎn)瞬即逝、盲目性大、選擇性差電視覆蓋面廣、收視率高、聲象兼?zhèn)洹⒅庇^生動、娛樂性強(qiáng)、接受性好制作復(fù)雜、費用昂貴、目標(biāo)性弱、選擇性差四大媒體比較媒體優(yōu)點缺點報紙靈活、及時、覆蓋面廣、交88評估一則廣告的好壞，關(guān)鍵在于所傳遞的信息是否具有可記憶性、獨特性、相關(guān)性、可信性5、評估廣告效果廣告效果評估的三個階段：事前評估、事中評估、事后評估。事前評估主要涉及廣告創(chuàng)意、廣告作品、媒體組合方式、媒體傳播時間與空間等方面的效果測定。事中評估主要涉及對市場試驗、回函測定、分割測定等。事后評估主要從兩個方面進(jìn)行：一是銷售效果測定，二是心理效果測定，如認(rèn)知率、回憶率以及態(tài)度的轉(zhuǎn)變與增強(qiáng)等。評估一則廣告的好壞，關(guān)鍵在于所傳遞的信息5、評估廣告效果廣告89第三節(jié)公共關(guān)系在保險

營銷中的應(yīng)用一、保險公共關(guān)系的概念與對象二、公共關(guān)系在保險營銷中的運用三、保險營銷中的公共關(guān)系決策第三節(jié)公共關(guān)系在保險

營銷中90一、保險公共關(guān)系

的概念與對象（一）何為公共關(guān)系？公共關(guān)系是指企業(yè)為了在公眾心目中樹立良好的形象，而向公眾提供信息和進(jìn)行交流的一系列活動。（二）保險公共關(guān)系的對象顧客關(guān)系媒體關(guān)系政府關(guān)系職工關(guān)系協(xié)作單位關(guān)系社區(qū)關(guān)系競爭者關(guān)系公開關(guān)系的核心是樹立企業(yè)形象一、保險公共關(guān)系

的概念與對象（一）何為公共91二、公共關(guān)系在保險

營銷中的運用可以運用的方式：制造和創(chuàng)造新聞適時演說利用特殊事件編寫各種書面與視聽材料參與公益活動二、公共關(guān)系在保險

營銷中的運用可以運用的方式：92例：平安的“平安頌”歌詞四海之內(nèi)，心手相牽，選擇平安是你我的心愿；誠實、信任、進(jìn)取、成就，我們的信念永遠(yuǎn)不變。追求卓越，全心奉獻(xiàn)，回饋社會是我們的諾言；和平、友愛、幸福、歡樂，人類走向燦爛的明天。讓每一個早晨與平安想見，人生擁有溫馨的家園；讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩篇。生命書寫輝煌的詩篇。平安！平安！平安！

例：平安的“平安頌”歌詞四海之內(nèi)，心手相牽，選擇平安是你我的93例：平安公司的

公司訓(xùn)導(dǎo)與服務(wù)宗旨公司訓(xùn)導(dǎo)：思想品行，光明磊落；組織紀(jì)律，令行禁止；工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)求實；業(yè)務(wù)技術(shù)，精益求精。

同事相處，友愛尊重；為人處事，誠實廉潔；團(tuán)結(jié)進(jìn)取，艱苦奮斗；改革創(chuàng)新，追求卓越。

服務(wù)宗旨信譽第一，效益第一；客戶至上，服務(wù)至上。例：平安公司的

公司訓(xùn)導(dǎo)與服務(wù)宗旨公司訓(xùn)導(dǎo)：服務(wù)宗旨94三、保險營銷中的

公共關(guān)系決策（一）確定公共關(guān)系的營銷目標(biāo)提高企業(yè)的知名度建立信譽激勵保險銷售人員、經(jīng)紀(jì)人和代理人降低促銷成本（二）選擇公共關(guān)系的信息與工具（三）實施公關(guān)方案（四）評估公關(guān)活動的效果三、保險營銷中的

公共關(guān)系決策（一）確定公共95第四節(jié)展業(yè)推廣在保險

營銷中的應(yīng)用一、什么是展業(yè)推廣二、保險營銷中展業(yè)推廣的形式第四節(jié)展業(yè)推廣在保險

營銷中的應(yīng)用一、什么96一、什么是展業(yè)推廣展業(yè)推廣是指一切能刺激人們采取立即購買行動的手段。保險營銷中展業(yè)推廣的主要類型：直接刺激購買者的展業(yè)推廣鼓勵代理人和經(jīng)紀(jì)人的展業(yè)推廣鼓勵外勤銷售人員的展業(yè)推廣展業(yè)推廣在保險營銷中的作用：變無形推銷為有形推銷變被動推銷為互動推銷變未來利益為現(xiàn)實利益一、什么是展業(yè)推廣展業(yè)推廣是指一切能刺激人們采取立即購買行動97二、保險營銷中展業(yè)推廣的主要形式1、“贈送”保險2、贈送“獎券”3、安全返還4、保險費優(yōu)惠5、提高代辦費和介紹費6、銷售競賽7、舉辦保險咨詢活動日二、保險營銷中展業(yè)推廣的主要形式1、“贈送”保險98第五節(jié)人員推銷在保險

營銷中的應(yīng)用一、人員推銷的特點和任務(wù)二、優(yōu)秀的保險推銷人員應(yīng)有的素質(zhì)三、保險商品推銷的步驟第五節(jié)人員推銷在保險

營銷中的應(yīng)用一、人員99一、人員推銷的特點和任務(wù)人員推銷就是營銷人員直接面對面地向客戶推銷產(chǎn)品。人員推銷的常見形式：推銷員對單一客戶推銷員對采購小組推銷小組對采購小組會議推銷研討會推銷人員推銷的特點（與其他非人員推銷相比較）：直接性親融性服務(wù)性一、人員推銷的特點和任務(wù)人員推銷就是營銷人員直接面對面地向客100一、人員推銷的特點和任務(wù)（續(xù)）保險推銷人員的主要任務(wù)：挖掘客戶需求傳遞客戶信息推銷保險商品提供保險服務(wù)樹立企業(yè)形象一、人員推銷的特點和任務(wù)（續(xù)）保險推銷人員的主要任務(wù)：101二、優(yōu)秀的保險推銷人員應(yīng)有的素質(zhì)在心態(tài)方