市場營銷管理實戰(zhàn)篇

126/127濟南興邦信息咨詢中心Tel南興邦信息咨詢中心Tel場營銷市場營銷MarketingMarketing2009年第112期2009年第112期3月23日-3月30日銷售治理銷售治理營銷觀點營銷策略品牌進展渠道治理營銷策劃營銷實戰(zhàn)市場營銷本期要目快速進入點擊頁碼〖每期觀賞與您共讀〗 3【銷售治理】 5從哪里獲得更多利潤 5多算勝，少算不勝 6三十歲的人七十歲的腎——營銷人健康警示錄 7如何確定銷售人員的薪酬才能實現(xiàn)最佳激勵效應(yīng)? 8企業(yè)受制于能人危害將特不大 9讀明白顧客心理提升銷售業(yè)績 11刺激銷售人員的三大絕技 12行動銷售：抓住5大關(guān)鍵技能 15團隊建設(shè)和企業(yè)治理雞肋職員如何轉(zhuǎn)化成雞翅職員和雞腿職員 15會議營銷的“短板” 16業(yè)務(wù)員寶典：“三心二意”做業(yè)務(wù) 17戰(zhàn)勝銷售盲點 19談?wù)勪N售人員的心理素養(yǎng) 20“用業(yè)績講話”是一種信念 21營銷人，“不行”那個詞決不要輕易講出口 22跳出營銷做營銷:營銷人必知的中國式潛規(guī)則 23中國“富裕的大眾”群體中的營銷機會 24你敢像拉登一樣做營銷嗎？ 25做營銷要明白得挖掘產(chǎn)品價值 26【營銷觀點】 27向前看：營銷以后時 272009年營銷人不可不知的九大營銷趨勢 29一個顧客一個市場－－從完全市場細分到定制營銷 31兼論品牌營銷的本質(zhì) 31【營銷策略】 32給客戶最精確的語言在營銷中到底有多重要? 32金融危機沿海外貿(mào)企業(yè)生存調(diào)查行業(yè)洗牌危中尋機 33五步法如何處理客戶抗拒 34關(guān)于客戶忠誠度的三個神話 34七招助你平息客戶的怒火 35特價拿你開刀，如何辦？ 36三十六計與營銷——圍魏救趙 37企業(yè)搞“讓利促銷”千萬不掉進偷稅陷阱 38創(chuàng)新營銷挽救“促銷疲乏癥” 38【品牌進展】 39簡析法國品牌的十大“奢侈”手法 39品牌塑造不應(yīng)忽視的色彩效應(yīng) 41透析偽競爭品牌的四類模式 41【渠道治理】 43終端導(dǎo)購：你一定要做老總！ 43【營銷策劃】 44營銷策劃pk營銷精神:策劃講究謀略精神貴在堅持 44策劃人要把握好三個角色不動搖 45【營銷實戰(zhàn)】 46輔導(dǎo)與檢查下屬工作銷售經(jīng)理如何為銷售人員"理單"? 46〖每期觀賞與您共讀〗老虎和猱明朝作家劉元卿，在一篇題為《猱》的短文中論述了如此一個故事：猱的形體專門小，長著銳利的爪子。老虎的頭癢，猱就爬上去搔癢，搔得老虎飄飄欲仙。猱不住地搔，并在老虎的頭上挖了個洞，老虎因感受舒服而未覺察。猱因此把老虎的腦髓當作美味吃個精光。用“生于憂患，死于安樂”詮釋上面的故事，是恰如其分的。經(jīng)濟生活中，類似的行為也專門多。有專門多的企業(yè)，由強變?nèi)?，最終慘遭淘汰。盡管這些企業(yè)敗走麥城的緣故各不相同，但有一點卻是共同的，即缺少一種憂患意識和危機意識，安而忘危，缺少遠慮，對面臨的危險認識不足、預(yù)備不足，最終導(dǎo)致企業(yè)失敗。企業(yè)的進展始終伴隨著風(fēng)險。關(guān)于企業(yè)來講，最大的風(fēng)險確實是沒有危機意識。他們有的只看到企業(yè)進展的有利因素，而忽視了潛在的風(fēng)險;有的只看到對手的弱點，卻沒看到自身的不足。必須看到，我國邁入WTO門檻后，市場競爭將更加激烈，假如缺少應(yīng)有的憂患意識和危機意識，不努力提高自身的整體素養(yǎng)和競爭能力，那么在與跨國公司的競爭中我們將處于十分不利的地位?！句N售治理】從哪里獲得更多利潤李經(jīng)理陷入如此的產(chǎn)品代理困境，不是那個產(chǎn)品的問題，而是自己沒有從原理上設(shè)計清晰經(jīng)營模式和治理操縱的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。那個問題不解決，代理什么產(chǎn)品都一樣。要想設(shè)計適合自己的盈利模式，首要清晰盈利來源，從目前中小經(jīng)銷的進展情況來看，利潤要緊來源一下三個方面：1、產(chǎn)品差價。利潤=單位產(chǎn)品差價×銷量，沒有銷量是不行的，上述案例中，果凍顯然不是能夠出銷量的產(chǎn)品；2、廠家政策。向廠家要政策，需要的是對等的身份，象李經(jīng)理目前的生意規(guī)模顯然沒有那個談判資格，憑空額外的政策支持不是不可能，同時還需要強大的市場部策劃功能。一般的政策是和銷售量掛鉤的，小公司全然沒有能力在這方面有什么廉價賺到；3、增值服務(wù)。所謂增值服務(wù)，這是相當多中小型經(jīng)銷商進行原始資本積存的最佳途徑，講增值服務(wù)可能不容易理解，講”賣力氣”就清晰了。在創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)銷商只能是查找如此的生意空間去擴大銷量，銷量上來了，才可能增加利潤?？吭鲋捣?wù)擴大網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)區(qū)域，從而拓展事業(yè)基礎(chǔ)。那個地點面有一個產(chǎn)品品類增加與搭配的問題，沒有適當?shù)钠奉惤M合，整個通路資源可不能被充分利用起來。同時關(guān)于經(jīng)銷商來講，充分利用不同產(chǎn)品之間的通路、終端、消費者消費適應(yīng)、市場類型等等功能，也能夠在鞏固網(wǎng)絡(luò)的同時增加自己的盈利空間和能力。比如靠品牌產(chǎn)品拓展網(wǎng)絡(luò)，分攤差不多的費用，而靠不知名產(chǎn)品獵取利潤；又比如在果凍如此的無季節(jié)差異的產(chǎn)品左右，搭配更多的季節(jié)性產(chǎn)品，靠季節(jié)性產(chǎn)品來增加現(xiàn)金流量、利潤和吸引力。剛開始，要注意抓網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)金流，能夠從小店配送開始。其中增值服務(wù)的盈利點可能來自如下幾個方面：結(jié)合李經(jīng)理自身資源能力的情況，我們提出以下建議：1、接著代理那個大品牌果凍，靠那個產(chǎn)品來拓展自己的網(wǎng)絡(luò)，逐漸增加盈利產(chǎn)品的比例。擴大自己的工作或服務(wù)空間，靠增值服務(wù)積存資本，隨著實力的加強，增加與廠家談判的籌碼，從廠家的搬運工到主動去為廠家解決市場難題。也能夠去與其他與自己相同勢力的經(jīng)銷商談聯(lián)合采購的情況，獵取更多的政策，靠通路促銷擴大自己的網(wǎng)絡(luò)，從而跳出目前不溫不火的兩難處境。只要設(shè)計清晰了，哪怕產(chǎn)品銷售不賺鈔票，在廠家政策上也能夠獵取更高的回報，這就比賣產(chǎn)品賺來的鈔票舒服多了，走這條路需要堅強市場部的功能；2、假如不打算再代理那個產(chǎn)品，也不要一下子就突然斷掉，而是逐漸增加其他產(chǎn)品的代理份額，減少或者不再增加那個產(chǎn)品的營業(yè)額。另外作為中小經(jīng)銷商，暢銷或者名牌產(chǎn)品是一定要考慮的，然而那個產(chǎn)品到底是貢獻利潤、現(xiàn)金流依舊關(guān)心自己拓展網(wǎng)絡(luò)，這是需要經(jīng)銷商考慮的，那些以品牌的名義把經(jīng)銷商”出力氣”的資格都取消的品牌要慎重；3、在以后代理新產(chǎn)品的時候，要考察那個企業(yè)或者那個產(chǎn)品的銷售模式是如何樣的？自己的發(fā)揮空間到底有多大？對方給自己的利潤空間高到什么程度？那個產(chǎn)品的功能是什么，是利潤依舊靠它來拓展或鞏固網(wǎng)絡(luò)？等等這些問題。倘沒有多少發(fā)揮空間的，只要利潤給的合適也行，假如利潤給的不高而又限制了發(fā)揮空間，如此的產(chǎn)品就要當心了。2009/3/24HYPERLINK返回目錄多算勝，少算不勝簡單地講：“銷售打算”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動及所要達成的目標。銷售人員在制訂銷售打算時應(yīng)考慮以下三個因素：確保接觸顧客的時刻最大化；明確所要達成的最終目標；明確達成目標所需的資源。在執(zhí)行銷售打算時，銷售人員必須持嚴謹、認確實態(tài)度，必須對自己的打算負全責(zé)。此外，銷售人員還應(yīng)定期評可能劃的執(zhí)行情況，并隨時督促自己把握好進度，以達成最終目標。1、制訂銷售打算應(yīng)遵循哪些原則？?確保接觸顧客的時刻最大化。沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售人員和準顧客面對面的接觸時刻決定了他的業(yè)績，銷售打算的第一個檢查重點是，你是否安排了足夠的時刻來接觸足夠多的準顧客。?明確所要達成的最終目標。在制訂打算前，銷售人員必須先了解自己的目標，也確實是我們常講的指標。目標是公司對銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標通常也必須遵循公司的策略性目標及優(yōu)先順序。?充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢。要達成目標，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。下列項目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產(chǎn)品知識；價格權(quán)限；現(xiàn)有顧客關(guān)系；準顧客資料庫；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。2、如何制定周密的銷售打算？好的銷售打算首先是切實可行并有效率的打算。銷售人員應(yīng)該明白要去訪問誰、何時去訪問，每次訪問的目標及方法，爭取做到充分利用自己的時刻，為了制訂有效的銷售打算，請充分考慮以下事項并統(tǒng)籌安排自己的時刻：?制訂訪問打算。制訂訪問打算時，應(yīng)依照提供服務(wù)的多少和自己的能力來確定訪問次數(shù)，并打算出每月每日的訪問次數(shù)（包括每日新訪問次數(shù)、每日重復(fù)訪問次數(shù)、每月新訪問次數(shù)、每月重復(fù)訪問次數(shù)）。?制訂路線打算。好的銷售路線是指銷售人員能在規(guī)定時刻內(nèi)達到規(guī)定地點并消除不必要的往返的訪問路線。通常，銷售路線有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，具體來講：“直線型”適用于顧客差不多位于一條直線上的情形；“四葉草型”適用于銷售區(qū)域?qū)ｉT大并需要好幾天時刻才能走遍的情形；“螺旋形”常用于顧客專門分散的情形；“地帶型”要求將整個區(qū)域劃分成一定數(shù)量的地帶。?打算約見顧客的時刻。打算好通過電話、銷售信函（DM）等方式約見顧客所需的時刻。?充分運用有效的時刻段。一般來講，上午10：00－11：30和下午2：00－5：00之間是與顧客會面的最佳時刻段，銷售人員應(yīng)充分利用。?做銷售預(yù)備的時刻。具體來講，包括建議書撰寫、資料預(yù)備等工作。?客訴處理時刻。銷售人員應(yīng)認識到盡快處理顧客投訴的重要性，并留出專門的時刻來處理。?訓(xùn)練時刻。參與公司內(nèi)部訓(xùn)練的時刻。?會議。參加公司會議的時刻。以上各種因素表明：做好銷售打算并不是一件簡單的情況。專業(yè)與非專業(yè)的差不體現(xiàn)在哪里？非專業(yè)的銷售人員相信運氣，運氣來時會帶來專門多的業(yè)績，沒有業(yè)績是表示運氣不行；專業(yè)的銷售人員每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的業(yè)績，他相信每一個業(yè)績差不多上有打算地逐步耕耘得來的，盡管有些業(yè)績的產(chǎn)生要通過長時刻的追蹤、等待，但通過有效的規(guī)劃來追蹤顧客才是帶來穩(wěn)定業(yè)績的最重要的基礎(chǔ)。也只有借助于打算，你才能夠進行追蹤、檢討與改善，如此，你的銷售效率才能逐步提升。2009/3/25HYPERLINK返回目錄三十歲的人七十歲的腎——營銷人健康警示錄業(yè)務(wù)員C曾是P公司的區(qū)域經(jīng)理，09年驚聞噩耗：C得了尿毒癥同時查出是晚期！尿毒癥確實是腎功能衰竭，腎臟纖維化的惡果。那個消息對C來講，簡直是晴天霹靂，想死的心都有了。C已年近三十，08年剛結(jié)了婚，幸運的是去年要了小孩，小孩到今年不到一歲。假如要小孩晚的話，常人的天倫之樂也難以享受了。C好在有個同胞的弟弟情愿為他換腎，否則專門可能是死路一條，但巨額的換腎手術(shù)費用依舊壓得C喘只是氣來。盡管P公司發(fā)動公司所有職員大方解囊，熱心捐助，但還差一半的手術(shù)費用沒有來源。C負責(zé)的區(qū)域是東北三省，這三個省喝酒厲害是全國有名的，C家族里沒有腎類疾病的遺傳病史，他罹患尿毒癥和他在東北負責(zé)業(yè)務(wù)，整天與客戶應(yīng)酬喝酒多少是有點關(guān)聯(lián)的。C曾問他的那個病能不能算工傷，讓人聽后有點哭笑不得。業(yè)務(wù)員Y是O公司的大區(qū)經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力是特不出色的。但08年也出了狀況。出差途中經(jīng)常發(fā)低燒，并嘔吐不止，由于軀體每況愈下，全然不能勝任出差的工作。O公司為照顧他的軀體，讓他要緊從事辦公室類的工作，結(jié)果依舊不能勝任，嘔吐不止，軀體極度虛弱，免疫力低下。Y曾一度懷疑自己是否得了艾滋病。Y在O公司也是小有名氣，艷福不淺。據(jù)客戶講曾經(jīng)看到Y(jié)出差在賓館里被兩個美女相伴左右。Y即使去上街到小賣店，也能迅速“勾搭”上小賣店的女售貨員，跟他一起出去。這也被與他同事的業(yè)務(wù)員艷羨和傳為“美談”。但Y的過度放浪形骸，最終為自己釀造了一杯苦酒。只能辭掉工作，休息了大半年的時刻，才調(diào)養(yǎng)過來，女朋友也不堪他的極度虛弱和變得怪誕的脾氣，離他而去。這兩個案例盡管有點極端，然而也為各位營銷人，特不是櫛風(fēng)沐雨、風(fēng)餐露宿、戰(zhàn)斗在終端一線的寬敞營銷人員敲響了健康的警鐘！假如寬敞終端一線的營銷人員對自己的健康不加重視的話，專門可能是上半生用健康換金鈔票，下半生用金鈔票買健康，一生白忙活，徒勞無功。能夠預(yù)見到得最差的健康結(jié)局確實是：三十歲的人，四十歲的肚子，五十歲的胃，六十歲的肝，七十歲的腎！這是營銷人，特不是終端一線的寬敞銷售人員特不容易出毛病的幾個重要“軀體零件”。緣故是整天吃喝應(yīng)酬，運動量極少，肚子的脂肪層是越來越厚；整天風(fēng)餐露宿，吃飯不規(guī)律，不講究，專門容易得胃??；酒場多，肝的負擔(dān)確信輕不了；枯燥、單調(diào)、乏味的出差生活，和長期不能與家人團聚，又適逢青壯年，讓絕大多數(shù)終端一線人員找到了體內(nèi)荷爾蒙發(fā)泄的“自我解決”方法。如自律性不強的話，專門可能就會深陷其中，不能自拔，把自己的腎給搭上去了，某句廣告語講得好：吃虧是福，腎虧是禍啊。營銷人健康隱患的成因不外乎廠家監(jiān)管關(guān)愛不利、外界誘惑太多，業(yè)務(wù)員自律太差。駐外營銷人員的治理對每個廠家都或多或少來講都存在遠程治理的頭疼問題。駐外人員往往是“將在外軍令有所不受”，“上有政策下有對策”，許多業(yè)務(wù)人員的“作案”經(jīng)驗比業(yè)務(wù)經(jīng)驗還要豐富。曾任H公司營銷高管時，最嚴格的監(jiān)管制度還有業(yè)務(wù)人員偷偷跑回家休息了一個星期，難道沒有被發(fā)覺。除非哪家公司給所有的駐外人員都配了能對業(yè)務(wù)員隨時全球定位的GPS系統(tǒng)，才有可能在技術(shù)上監(jiān)管到位，但能否100%管好也是未知數(shù)。因此，對長期駐外的營銷人員廠家要體現(xiàn)出更多的人性化關(guān)愛，堵是永久管不行的，關(guān)鍵是疏導(dǎo)。如駐外人員的出差期限要合理，不要過長，定期讓駐外營銷人員能與家人團聚，特不是已婚的營銷人員。專門多廠家“笨”到認為，不讓自己的營銷人員休息，讓他們連軸轉(zhuǎn)，終端業(yè)績就能上去了。這是最愚蠢的方法！終端一線人員只要不想干，或者想休息，他能找到N種糊弄公司、糊弄上司的方法，怎么講駐外營銷人員多數(shù)時刻不是在眼皮底下?，F(xiàn)在是物欲橫流的時代，外界的誘惑太多，長期駐外的工作性質(zhì)和“約束真空”會導(dǎo)致絕大多數(shù)的駐外營銷人員的自律能力明顯降低。自律性太差的營銷人員往往成為健康隱患最“青睞”的受害者。三十歲對絕大多數(shù)駐外營銷人員是道健康的分水嶺。三十歲前倚仗軀體健康的底子，如不注意，三十歲前對健康過度透支，軀體零件快速“折舊”的話，三十歲后，隨著體力精力走下坡路，專門可能健康的“資產(chǎn)”就變成健康的“負債”了。不管你的軀體素養(yǎng)有多好，如不能專門好地去自律和加強日常的“潤滑保養(yǎng)”的話，營銷人關(guān)鍵的幾個軀體零件早晚要出問題，到需要“完全大修”的時候，再想亡羊補牢的話，就悔之晚矣了。對營銷人比較重要的幾個軀體零件，一旦“磨損”，都有不可逆性，完全恢復(fù)的可能性都不大。因此，所有營銷人，特不是長期戰(zhàn)斗在終端一線的營銷人，有些飯不要去吃，有些酒不要去喝，有些場所不要去光顧，有些誘惑一定要有免疫力。當你在追逐財寶不斷增長的0的時候，一定要更加關(guān)注軀體健康的1，否則0再多，沒有軀體的1，人生都等于0！2009/3/26HYPERLINK返回目錄如何確定銷售人員的薪酬才能實現(xiàn)最佳激勵效應(yīng)?公司初創(chuàng)期，關(guān)于銷售人員來講，最有效的薪酬結(jié)構(gòu)是“低底薪+高提成”。怎么講創(chuàng)業(yè)之初，資金較為有限，一切運作都要盡可能降低成本。但激勵性一定要足夠強，要用最快的時刻、最大力度的開拓市場，高額提成是專門厲害的催化劑。業(yè)績越好，銷售人員就能拿得越多，公司相應(yīng)也賺得更多，決策者千萬不要吝嗇于那點兒提成。我曾經(jīng)見過有家同行公司，創(chuàng)立三年了，仍鮮有起色，他們的銷售人員到我那個地點來應(yīng)聘，一問薪水提成，低得悲傷。假如公司采納如此的思路，不止是留不住銷售人員，關(guān)于其他有價值的人才，也專門難留住，“進展”就成了空想。當創(chuàng)業(yè)公司逐漸壯大，進入成長期，業(yè)績蒸蒸日上，資金有了一定的積存，現(xiàn)在會發(fā)覺更大的市場機會，同時也面臨著更大的挑戰(zhàn)，以及更惡劣的競爭環(huán)境。在那個時期，不但不能松懈，更要乘勝追擊，最積極的薪酬方式莫過于“高底薪+更高提成”。因此，假如你對現(xiàn)狀專門滿足，也能夠維持“低底薪+高提成”的老規(guī)矩，但未免平凡，對跟你一起拼搏了幾年的一線戰(zhàn)士而言，激勵效果不明顯；而且，假如底薪低于競爭對手，則隨時都有可能被“挖角”。凡事都要趁早，加薪也要快，且要一步到位，比對手遲一步，或者加得不痛不癢，你就差不多輸了80%.因此，有人會講：經(jīng)濟利益不是激勵措施的全部。是的，它不是全部，但它是“全部”里面最重要的一部分?！案叩仔剑咛岢伞奔仁菍︿N售人員以往業(yè)績的確信，又表達了你對他們以后的期望，同時更是一種尊重。職場上最受青睞的確實是“尊重”二字，有了尊重，一切都有可能。公司假如差不多成熟，對銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)就可予以適當調(diào)整，因為現(xiàn)在差不多規(guī)?；椭贫然?，任何“個人”在企業(yè)里的重量都相對減輕。這時我建議能夠采納“高底薪+較低提成”的薪酬結(jié)構(gòu)，即維持成長期的底薪水平，適當調(diào)低提成的比例，那個道理大伙兒都容易理解，就不用多講了。優(yōu)秀的銷售人員總是能得到老總（因此也包括其他企業(yè)的老總）的垂青，而且時時都會有自己創(chuàng)業(yè)的沖動。尤其在公司高速成長期，銷售人員是最容易跳槽的。如何樣留住優(yōu)秀的銷售人員，幾乎是每個治理者一直在考慮的問題。我經(jīng)常能聽到如此的抱怨：“我給了他那么好的條件，高得不能再高的底薪，高得不能再高的提成，可他依舊走了，自己去創(chuàng)業(yè)，還帶走一大批客戶?！庇龅饺绱说臓顩r，我曾經(jīng)也專門想不通，但后來慢慢看開了：做企業(yè)的治理者，心態(tài)一定要好，要理解分分合合乃自然規(guī)律，誰也阻擋不了，只要他在你公司的時候為你制造了效益，就應(yīng)該知足。不想當將軍的士兵不是好兵，這句話誰都明白，我們簡單套用一下，不想當老總的職員可能也不是好職員，因為他可能缺乏激情與沖勁，這關(guān)于銷售人員來講是專門重要的素養(yǎng)。因此，作為企業(yè)治理者，就踏踏實實把該做的做了——給足薪水，給足提成，給足培訓(xùn)，給足尊重，本著為社會培養(yǎng)更多創(chuàng)業(yè)人才的精神，接著做自己的事業(yè)。走了他一個，自有后來人，沒有什么可怕的，更用不著想不通。只要他在你公司的時候為你制造了效益，就應(yīng)該知足。2009/3/26HYPERLINK返回目錄企業(yè)受制于能人危害將特不大受制于銷售“能人”的四個弊端第一、“能人”專門難培養(yǎng)，培養(yǎng)的周期長、成本高；企業(yè)的銷售“能人”要緊有三類人組成，一類人是企業(yè)的創(chuàng)辦者，企業(yè)的創(chuàng)辦者有的是一個人，有的是幾個人，但不管如何樣，創(chuàng)辦者當中一定有人是銷售高手，不然企業(yè)專門難存活下來；我周圍就有專門多如此的例子，企業(yè)最大的銷售員確實是老總，老總制造了公司百分之八十以上的業(yè)績，看起來如此的企業(yè)不受制于不人了，但事實上受制于自己，自己假如有什么有緣故不能銷售了，企業(yè)的業(yè)績就一落千丈，企業(yè)也就專門難維持。像企業(yè)創(chuàng)辦者如此的“能人”是專門難被復(fù)制的，企業(yè)創(chuàng)辦者只因此能成為公司業(yè)績最好的銷售人員，除了銷售能力外，最大的緣故確實是責(zé)任感了，講到底是壓力問題，自己創(chuàng)辦的企業(yè)自己確信會百分百的努力去干，但是職員不一樣，職員的壓力沒有老總大，老總沒有退路，做不行了只能破產(chǎn)，職員做不行了，跳個企業(yè)能夠接著打工，因此想培養(yǎng)出像老總?cè)绱说匿N售高手其困難是可想而知的。另一類人是天生的銷售高手，這類人一般性格開放、愛好廣泛、為人親和，不管見到什么人都能在幾分鐘內(nèi)找到共同語言，專門快得到對方的認可，他們是天生做銷售的料，如此的人幾乎是可遇而不可求的；培養(yǎng)一個如此的銷售高手需要的時刻是一般的小企業(yè)幾乎無法等待的；一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備專業(yè)的知識、正確的態(tài)度、熟練的技巧、良好的適應(yīng)，知識能夠快速學(xué)習(xí)，技巧能夠快速培訓(xùn)，而態(tài)度和適應(yīng)就不是短時刻內(nèi)能夠改變的，因此這一類的銷售“能人”是專門難在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)出來的，找他們只能去人才市場和其他企業(yè)。(因此去人才市場招聘時，那種精神飽滿、充滿自信、講話聲音親和而有感染力的人是我的首選，遇到如此的人我多會主動和他們交談，生怕錯過；多年來公司的得力干將多是如此得到的。)還有一類人，他們沒什么天賦，他們成為銷售“能人”完全是時刻的緣故和自己長期的努力，他們在一個行業(yè)或企業(yè)長時刻從事銷售工作，對工作有著豐富的經(jīng)驗，靠著多年的積存掌握著龐大的客戶群體；然而他們的經(jīng)驗可能是企業(yè)付出了一定的市場代價換來的，他們掌握的客戶群體也是企業(yè)為他們買了單得到的；這類人本身確實是市場，只要不改行，他們到哪個企業(yè)就會給哪個企業(yè)快速帶來業(yè)績；這類人是每個企業(yè)都想要的，但培養(yǎng)他們需要時刻，那個時刻對小企業(yè)來講，可能有點太漫長。(在中國大部分的銷售高手是如此成長起來的，這也是銷售高手成長的最佳渠道)因此，我們會發(fā)覺企業(yè)盡管都希望有更多的銷售“能人”出現(xiàn)，但“能人”的培養(yǎng)是一件專門困難的情況，這一點就可能成為了專門多企業(yè)進展的瓶頸，使企業(yè)的進展受制于了“能人”的培養(yǎng)上。第二、“能人”專門難規(guī)范“能人”只因此叫“能人”確實是因為“能人”能為公司制造一般人制造不了的業(yè)績，有時一個人的業(yè)績占到公司業(yè)績的一半以上；有了如此的“能人”，企業(yè)老總因此不敢怠慢，捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了，生怕“能人”哪天一不快樂炒了自己的魷魚，那公司可就損失慘重了。公司老總都如此對待的人，因此容易居功自高，不把公司放在眼里，更不把公司的各項規(guī)章制度放在眼里，因為怎么講公司離不開這類人；有了這類人在公司如此踐踏公司制度，公司的各項制度也就專門難稱之為制度了，專門容易變成老總手中的橡皮泥，對“能人”一種制度，對一般職員一種制度，或者干脆不提制度，如此公司的治理就又完全回到人治的層面上去了，公司專門難進行規(guī)范化治理，也會制約公司的進展進度，這一點也使公司受制于”能人”。(記得我在一家公司任營銷部經(jīng)理的時候，遇到過一個如此的業(yè)務(wù)員，此人業(yè)績專門好，確實是不遵守公司制度，經(jīng)常開會遲到，還動不動不請假就不來了，記得有一次因為曠工我要處罰她，結(jié)果她難道到我辦公室來問罪來了，還找到更高的領(lǐng)導(dǎo)去申辯，這確實是典型的“能人”)第三、“能人”也會跳槽、同時帶走資源假如前面兩條只是公司的進展受制于“能人”的話，那么“能人”的跳槽對公司可能更多的是一種打擊了，怎么講受制于只是進展慢，而“能人”跳槽導(dǎo)致的結(jié)果卻是公司的進展倒退；“能人”有能力，有能力的人因此各個企業(yè)都希望得到了，如此想的更多的可能是競爭對手了，假如公司是以高工資或高提成留住人的話，那么對手只要出更多的工資和提成比例，就專門容易把“能人”挖走了；更多時候，我們還見到的是“能人”沒被人挖走，而是帶著公司的商業(yè)模式、客戶資料、還有核心職員，出去單干了，如此的情況應(yīng)該是屢見不鮮了；“能人”走了還并不太可怕，可怕的是“能人”帶走的公司的資源，“能人”在公司借助公司的平臺建立的各種資源關(guān)系：如客戶資料、上游關(guān)系、代理商資料、公司的機密信息等等，更嚴峻的還會許以高薪帶走公司的技術(shù)骨干，直接掏空了公司；由公司的業(yè)務(wù)骨干搖身一變成了競爭對手，而且是最了解自己的競爭對手。因此“能人”離開公司的緣故不只是跳槽，“能人”也是人，也吃五谷雜糧，也有七情六欲，也會生老病死；因此“能人”也可能生病、也可能有意外發(fā)生、也可能為家庭到其他都市生活，總之“能人”也和一般人一樣，也會因各種各樣的情況離開公司，哪怕是退休，“能人”怎么講不是機器，能夠一直為公司工作。因此依靠“能人”的企業(yè)，就確信要面臨因“能人”離開而導(dǎo)致的種種問題。第四、“能人”走了工作專門難對接。就確實是客戶的資料移交給公司了，由于“能人”跳到了競爭對手那兒或者成為了競爭對手，后來的人再去接著跟蹤“能人”原來的客戶也會遇到來自“能人”現(xiàn)在的競爭，這等于自己給自己培養(yǎng)了一個強大的對手，這種情況除非公司比較大，客戶忠誠度較高，否則專門難保證能把客戶順利接下來。依靠于誰就要受制于誰，就像工廠依靠終端大賣場銷售就要受制于終端大賣場一樣，企業(yè)的大部分業(yè)績依靠個不銷售“能人”完成，就勢必導(dǎo)致受制于“能人”的情況發(fā)生，那么到底改如何幸免受制于“能人”的現(xiàn)象發(fā)生呢？企業(yè)有“能人”的出現(xiàn)，而大多數(shù)人的業(yè)績不行，或則沒有業(yè)績，講到底是企業(yè)的經(jīng)營治理出了問題，假如企業(yè)的產(chǎn)品只能是銷售“能人”才能銷售的出去，那可能是產(chǎn)品的設(shè)計出了問題，設(shè)計了一款不容易銷售的產(chǎn)品；我記得有一個故事是如此講的：講是有一群老鼠在開會，他們專門討厭整天被貓追著到處跑，開會討論如何應(yīng)付貓的方法。大伙兒七嘴八舌，討論得專門熱烈，通過比較優(yōu)選，一致認為，最好的方法是給貓脖子上掛個鈴鐺。如此，貓走到哪里，鈴鐺響到哪里，大伙兒就能夠依照鈴聲來躲避貓了。一致認為，這主意特不行。但是，誰去給貓脖子上掛鈴鐺呢?一窩老鼠都啞口無言了。設(shè)計一款不行銷售的產(chǎn)品，可能和想出給貓掛鈴鐺差不多，產(chǎn)品只想到了功能，沒想到如何去銷售；假如講是除“能人”以外的其他人能力不行，那可能是公司的HR不行，招不來有能力的人；不管如何，出現(xiàn)了銷售“能人”做了大部分的業(yè)績是不正常的，假如不是上面的緣故，那最有可能的緣故確實是企業(yè)沒有實施過程化治理，而是直接向銷售人員要結(jié)果。2009/3/26HYPERLINK返回目錄讀明白顧客心理提升銷售業(yè)績一、顧客貪利的心理：人性的弱點每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的方法。例如打折能夠吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量，原價多少鈔票現(xiàn)價多少鈔票絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數(shù)人都要去看看，這確實是人愛貪利的消費心理，現(xiàn)在不管是大商場依舊專賣店，贈送抽獎打折讓利的活動天天做，顧客處處被利好消息包圍，盡管活動差不多讓經(jīng)營者疲乏讓顧客感受到厭煩，然而顧客在購物時侯依舊要適應(yīng)的問一句有“活動”嗎？貪欲無止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動是永久也是永恒的主題。二、顧客好奇的心理：事實上顧客的好奇心理與從眾心理專門相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解然而又怕冒風(fēng)險，這確實是人的本能方法。因為人天生具備好奇心理才應(yīng)運而生“商不厭奇”講法，因此商家的促銷活動也設(shè)計的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。以化妝品專賣店為例，最初做促銷活動是讓顧客免費的做護理，顧客有種好奇又不相信的心理，到店鋪來咨詢活動情況成為店鋪的顧客，后來是業(yè)余草臺班搞演出吸引人，再后來是規(guī)模龐大的大型專業(yè)班子演出，現(xiàn)在升級為明星見面會明星演唱會，甚至請?zhí)﹪搜齺硌莩鲞@些差不多上滿足人好奇心理的方式，假如店鋪永久一個模式顧客就失去新奇感受，顧客對店鋪失去好奇心理就會到其它店鋪去滿足自己的好奇心理。貪利心理與好奇心理差不多上把握顧客心理的關(guān)鍵因素，聰慧的商家總是能夠滿足顧客的這兩大心理，因此生意也一定是特不紅火。三、顧客的恐懼（擔(dān)心）心理：一個裝修特不豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客依舊有顧慮不敢去光顧，這確實是恐懼心理?？謶中睦韥碜孕畔⒌牟粚ΨQ，因為商家是信息優(yōu)勢一方顧客是弱勢的一方，顧客可怕被宰可怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔(dān)心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強行推舉購物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等，假如店鋪里人特不多顧客就專門自然的到店鋪看看，人多能夠消除顧客的恐懼心理。店鋪一定要誠信經(jīng)營制造輕松愉快的購物環(huán)境，讓顧客在心情愉悅的情況下選擇商品，以輕松歡樂的心情同意店鋪的服務(wù)。四、顧客的逆反心理：強買強賣的生意是沒有方法成功的，專門多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推舉，不考慮顧客的感受全然不在意顧客的感受，只有一個方法把產(chǎn)品推出去讓顧客把鈔票掏出來，如此的方式顧客不喜愛推舉也可不能成功。關(guān)于顧客要不失熱情又不讓顧客感受到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感受到受冷落，顧客是特不驚奇的你不理她顧客專門不快樂，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不快樂講你老盯著她的鈔票包。關(guān)于顧客的逆反心理要把握特不行的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得你就在她周圍真誠服務(wù)就能夠了。五、顧客的從眾心理：賣東西有個驚奇的現(xiàn)象，假如沒有人買就誰也不買生意無人問津，假如看到一個購買大伙兒都跟著效仿這確實是從眾心理。顧客同意營業(yè)員推舉的時候不敢做決定，營業(yè)員告訴顧客誰誰在使用尤其是她認識的朋友也在用，顧客就會放心的購買。什么緣故做廣告都要找明星找阻礙力人物，因為他們能夠阻礙消費者的消費行為，人們看到聞名人物的廣告就會順應(yīng)大眾的心理，營造一種你想我在使用我想你也在用，大伙兒想大伙兒都在用的共同方法，正是大伙兒想大伙兒都在用的心理廣告就發(fā)揮了巨大的作用，廣告確實是利用人的從眾心理產(chǎn)生效果的。絕大多數(shù)的顧客對新品牌存在顧慮心理，在顧客不能下決定的時候讓她看看她周圍的人都在使用，尤其是顧客認識的人產(chǎn)生的效果會更好，如此的方式能夠打消顧客的疑慮讓顧客放心。顧客的類型特不多然而顧客具備幾個特征，1視覺型的顧客受外界的阻礙比較大，對環(huán)境變化比較敏感，例如看到店鋪的環(huán)境布置就有購物的欲望，見到打折讓利的海報就會有購物沖動，營業(yè)員主動推舉顧客就會做出購買行動；2聽覺型的顧客對文字對語言理解能力比較強容易產(chǎn)生聯(lián)想，關(guān)于如此的顧客營業(yè)員要多描述使用時的感受，使用后的效果和長時刻使用的變化巧妙預(yù)演以后，著重突出漂亮年輕的感受，顧客就會愉快同意推舉；3觸覺型的顧客對環(huán)境變化及語言觸動均不敏感，必須看到實物以后才有感受還要通過體驗以后，才能做出買與不買的選擇，如此的顧客要要體驗產(chǎn)品感知使用效果，體驗以后看到使用前后的差異效果時顧客容易做購買決定；4不知不覺型的顧客對什么都抱著一副無所謂的態(tài)度，讓利打折贈送啊抽獎啊、漂亮年輕都統(tǒng)統(tǒng)與自己無關(guān)，我行我素按照自己的適應(yīng)生活不受外界左右，購買產(chǎn)品都用十幾年往常的甚至都差不多退市的產(chǎn)品，關(guān)于如此的顧客應(yīng)該表示理解，因此如此的顧客全然不在乎服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣，看起來關(guān)于你不屑的眼神及怠慢的態(tài)度渾然不覺。不同年齡的顧客也有不同的消費特征與不同的消費心理，二十歲左右的年輕人消費是隨著廣告走跟著感受走，廣告產(chǎn)品是她們的首選，年輕人容易受贈品的阻礙而選擇自己不熟悉的品牌，為了得到喜愛的贈品放棄原來使用的品牌另擇新歡，關(guān)于年輕人要多在贈品方面做文章；三十歲左右的工薪層特不注重實際看重產(chǎn)品質(zhì)量，比較相信成熟品牌或者地點名牌等，四十歲左右的女性特不擔(dān)心衰老，只要產(chǎn)品效果好能夠不惜代價留住青春，比較昂貴品牌的要緊消費群體，五十歲左右的女性差不多衰老，青春不再人已老漂亮成為回憶她們差不多同意衰老的現(xiàn)實，消費理念開始逐漸回歸的有的用就能夠的最低層面，也許確實是消費的輪回吧？因此這種觀點僅僅適用于一部分消費群體，并非放之四海皆準。事實上顧客到店鋪來確實是買一種感受，1美好的感受2漂亮的感受3年輕的感受3受尊重的感受等等，顧客到店鋪來有些是為了消遣時刻；有些顧客是為了享受服務(wù)；有些是為了找人談天；還有些是為了貪圖廉價；顧客的心理各不相同，店鋪如何能夠營造顧客喜愛的感受是留住顧客的關(guān)鍵，制造顧客喜愛的感受需要老總堅持不懈的努力，營業(yè)員需要掌握好慧眼識顧客的本領(lǐng)，依照顧客的著裝及佩帶的首飾決能夠推斷，顧客是滿足差不多需求層面依舊品質(zhì)需求層面；是滿足時尚需求依舊尊貴需求層面，（顧客氣質(zhì)優(yōu)雅著裝得體，首飾佩帶不超過兩件同時是同質(zhì)同色，講明顧客特不有層次有品位，如此的顧客喜愛專業(yè)水平高的服務(wù)規(guī)范的營業(yè)員，一定要真誠贊美給足面子推舉聞名品牌，假如顧客穿金帶銀裝扮的象花蝴蝶，如此的顧客一定要推舉最貴的產(chǎn)品，因為她們是不學(xué)無術(shù)的爆發(fā)戶；因此了顧客是個困難臉你卻舍命的向她推舉昂貴的產(chǎn)品，顧客只能看看問問以后搖頭離去了，因為你讓顧客尷尬讓她丟面子沒自尊，顧客再也可不能到你的店鋪來了），分清顧客的需求就能夠提供中意的個性化服務(wù)，營業(yè)員要永久站在顧客的立場為顧客著想，站在店鋪的利益上為店鋪制造業(yè)績，絕不是為了制造業(yè)績不顧及顧客的感受及承受能力盲目推舉，如此既損害店鋪的聲譽又損害了顧客是得不償失的。店鋪的老總請趕快給營業(yè)員補上消費心理這一課，打造專家顧問型營業(yè)員隊伍確實是目前最重要的工作，希望所有的店鋪都能把銷售工作做到顧客的內(nèi)心，讓顧客快樂而來中意而歸成為店鋪的忠實顧客，專家顧問型隊伍成就你百年老店的夢想，而讀明白顧客的心理提供中意的服務(wù)是成就百年店鋪的基礎(chǔ)工作，假如店鋪的基礎(chǔ)不牢固豈能成就百年老店呢？2009/3/27HYPERLINK返回目錄刺激銷售人員的三大絕技刺激的“形式”比“內(nèi)容”重要我們發(fā)覺銷售人員的激勵在發(fā)鈔票的時刻是最有效的，如何利用那個時刻將激勵用足就顯的特不重要。曾經(jīng)有如此一家企業(yè)，在給銷售人員的兌現(xiàn)提成的時候經(jīng)常是采納現(xiàn)金的形式，開始的時候我不是專門理解，然而通過探討感受特不有味。往常這家企業(yè)也是將提成打到個人的卡中，然而一次偶然的機會，由于銀行的系統(tǒng)問題，他們采納了發(fā)放現(xiàn)金的形式，那是一個特不難忘的場景：專門多的銷售人員在排隊領(lǐng)取獎金，每個人都在數(shù)鈔票，數(shù)鈔票時的專著與滿足溢于言表，人民幣嘩嘩的聲響播動著每一個人的心，成就感在數(shù)鈔票的指縫中一點點的堆積，完成任務(wù)的人員喜不自制，沒有完成任務(wù)的艷羨與嫉妒，總之，鬧哄哄的人群，簡直成為了一個盛大的切磋會。這種場面給了企業(yè)以巨大的啟發(fā)，什么緣故不能夠?qū)⑻岢纱蛉肟ǖ男问剑淖兂涩F(xiàn)金領(lǐng)取的方式呢?那不是更能體現(xiàn)銷售人員的自豪感嗎?從此以后，這家企業(yè)堅持將所有的提成用現(xiàn)金形式發(fā)放，銷售人員面對自己辛勤的勞動成果，實實在在的就擺在面前，興奮的心情不言而預(yù)，專門多不愉快的心情一掃而空，這時進行面談，也確實是在銷售人員數(shù)鈔票的同時進行績效面談，原來聽不到里面去的現(xiàn)在也聽到里面去了，原來不情愿干的現(xiàn)在也情愿干了，同樣的內(nèi)容，不同的形式效果截然不同，更為重要的是這種形式這家企業(yè)堅持了專門多年，經(jīng)久不衰。專門多人認為如此的激勵方式有點不太人道，容易造成銷售人員的逆反心理，然而通過專門多企業(yè)的實踐，直接而有效的刺激是激勵銷售人員的最好手段。事實上多數(shù)企業(yè)的銷售人員不是沒有掙鈔票，也不是公司沒有鼓舞，而是這些激勵、鼓舞沒有被赤裸裸的表現(xiàn)出來，沒有形成極大的表象刺激，因此，專門多企業(yè)鈔票也發(fā)了、事也辦了，然而確實是沒有起到應(yīng)有的效果，這與缺乏強烈的激勵形式有緊密的關(guān)系。“刺激”體現(xiàn)在：簡單、簡單、再簡單銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)大體上為：底薪+獎金+提成，其中獎金的形式不一定每個公司都有，大多數(shù)公司設(shè)計獎金的目的要緊是與差不多任務(wù)、日常表現(xiàn)等等有關(guān)系，事實上他應(yīng)當是基礎(chǔ)薪酬的一部分，為了增加激勵性，將其從底薪中分離出來，成為獨立的考核部分。獎金的計算方式經(jīng)常是采納評定打分的形式，然后進行總評，最終計算出來銷售人員的獎金水平?？偟膩碇v銷售人員并不是特不重視獎金的獲得，而且感受他的激勵效果也不是十分明顯。銷售提成應(yīng)當是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計算方式完全不同，比如大客戶的銷售，由于合同金額專門大，而且?guī)て趯ｉT長，因此銷售人員的提成計算往往與兩項重要的因素有關(guān)，一個是銷售收入、回款率有關(guān)系，還有一些公司為了減少風(fēng)險，將銷售費用、利潤也納入到考核的范疇。在比如直銷人員或者是導(dǎo)購員，他們的提成計算要簡單的多，要緊是按照銷售數(shù)量或者是銷售額提成，然而最終他們是否能夠拿到足額的提成，還與他們的日常表現(xiàn)有關(guān)系。不管什么樣的激勵方式，也不論他的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是什么模樣，其中有一個重要的原則確實是：能夠被銷售人員的輕易理解。越是容易被理解的事務(wù)，激勵效果越充分。我們看過專門多企業(yè)的銷售績效激勵政策，少則五六頁，多則幾十頁，而且計算內(nèi)容極為復(fù)雜，那些激勵方式更象是一個算數(shù)游戲，只有設(shè)計那個激勵的人能夠明白，其他的人一概不明白，如此不明不白的激勵方式專門難贏得銷售人員的信任，更不用講是激勵作用了。以下為某個大客戶銷售企業(yè)的提成計算方式：營銷人員提成獎勵：F=(B×x1+C)×x2×x3+D-N1.B價格提成2.X1銷量系數(shù)3.C計提費用4.X2區(qū)域銷量完成系數(shù)5.X3新市場開拓系數(shù)6.D貨款回收利息7.N老市場丟失那個計算方式，用了十頁紙最終才講完，當時我看了之后立時感到頭暈?zāi)垦＃绱说牡仁讲还馐卿N售人員看不明白，連我們?nèi)绱说膶I(yè)人事看起來都費勁，更要不講去應(yīng)用，通過了解，原來該公司的總經(jīng)理是個會計，難怪他會出臺如此的超級提成計算公式。我們又跟下面的銷售人員進行了了解，多數(shù)的銷售人員特不反感如此的方式，按照如此的計算公式，到了月末，不明白自己到底應(yīng)當拿多少鈔票，拿多拿少差不多上算出來的，透明度極差，普遍有受騙上當?shù)母惺?。為此，我們建議他們必須對現(xiàn)有的提成設(shè)計進行改革，并堅持以下原則：第一：大數(shù)加法原則。所謂的大數(shù)加法，確實是100以內(nèi)的加法，不要有特不復(fù)雜的綜合算式，提成方案應(yīng)當盡可能的簡單明了，甚至銷售人員通過口算都能夠計算出來自己的提成，如此，提成的可見性將大大提高，會大幅度提高激勵效果。第二，透明化原則。所有的銷售方式應(yīng)當統(tǒng)一，有直接的橫向比較性，不光結(jié)果能夠橫向比較，評定的內(nèi)容也要能夠橫向比較。以便大伙兒的相互監(jiān)督、評比，不能橫向比較的指標堅決不用，其中值得講明的是，數(shù)據(jù)的獲得也應(yīng)當體現(xiàn)簡便、透明的原則，否則也會產(chǎn)生不公平的感受。第三，幸免打分制。打分盡管有一定的先進型，然而卻帶來了專門多的弊端，例如：公平性問題、透明度問題、制度的執(zhí)行問題等等，只要有人為打分的存在，各種矛盾就不可幸免，反而是發(fā)鈔票沒有起到激勵作用，卻造成大量的負面阻礙，消弱了銷售人員的積極型。因此，銷售人員的提成設(shè)計堅決幸免打分的方式，假如確實需要對某些過程行為進行操縱，建議采納倒扣制，確實是觸犯一次罰多少鈔票。依照如此的指導(dǎo)思想，那個企業(yè)將提成的計算改變?nèi)缦拢籂I銷人員提成獎勵：F=B×x1-N其中X1如下：以上如此簡單的計算方式，盡管顯得比較簡單，然而使銷售人員的積極性得到了空前的提高。實踐證明同樣花這么多的鈔票，不同的花法確實會起到完全不同的效果，因此，那些績效激勵有問題的企業(yè)，首先應(yīng)當檢查的是自己的思路是否對頭?！按碳ぁ斌w現(xiàn)在：20-60-20原則專門多人明白20/80原則，在銷售方面確實是指，百分之二十的銷售人員，完成公司百分之八十的銷售任務(wù)，這種銷售的分布方式，也經(jīng)常體現(xiàn)在獎勵的分布方式上，由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進行提成，因此銷售越多收入越高，同時公司的政策更多地向20%的銷售傾斜，造成強者恒強的局面，這種20%的局面長期來講，關(guān)于激勵銷售人員的積極性沒有任何好處，甚至?xí)楣驹斐删薮蟮奈C。通過對各種類型企業(yè)的觀看，不管在設(shè)計銷售任務(wù)方面，依舊在銷售提成的分布方面，假如能夠體現(xiàn)20-60-20原則，也確實是講20%的人員超額完成任務(wù)，80%的人差不多完成任務(wù)、20%的人沒有完成任務(wù)，那么激勵效果是最為有力。首先：應(yīng)當有更多的人能夠完成。只有更多的人能夠完成任務(wù)，才能有效的調(diào)動更多人的積極性，才能最大效率的發(fā)揮激勵的作用，專門多企業(yè)可怕完成的銷售人員太多，會讓銷售人員感受太容易從而刺激銷售人員的懶惰情緒，事實上，通過研究我們發(fā)覺，銷售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在60%的這一部分，而更多的集中在最上面的20%部分。多數(shù)60%的人在他們完成任務(wù)的時候，會從整體上確信公司制度以及方向的正確性，從而堅決銷售人員努力的信念，假如只有專門少的20%的人員完成，那么會有更多的人覺得如此的政策存在重大的缺陷，甚至專門多人會有受騙上當?shù)母惺堋＿@就要求我們，不管在設(shè)計指標、激勵政策方面，應(yīng)當以60%的人為目標，而不是以20%的人為目標，如此的結(jié)果才能使更多的人占到公司的一邊，而不是反面。特不惋惜的是專門多企業(yè)為了節(jié)約成本，經(jīng)常將激勵鎖定在20%的人身上，他的銷售隊伍要么人心渙散、要么相互猜忌，不能形成堅強的戰(zhàn)斗力。因此，激勵不應(yīng)當針對少數(shù)人，而應(yīng)當針對更廣泛的人，如此才符合公司的最終利益。其次，一定要有落后的20%.任何一種激勵措施，假如沒有最后的20%，那么他的效果也會大打折扣，曾經(jīng)有企業(yè)的銷售人員全部超額完成任務(wù)，沒有不完成的，這時會發(fā)生如此的現(xiàn)象，完成任務(wù)的銷售人員，并不人為他的銷售完成是在公司的英明領(lǐng)到下，更多的會歸結(jié)為自己的努力，甚至?xí)J為是理所應(yīng)當?shù)那闆r。另外，每個人即便是拿到鈔票，也缺乏必要的激情，在橫向比較的過程中，容易滋生小富即安的思想。更為嚴峻的是，沒有后面的20%，整個團隊將缺乏危機意識，養(yǎng)成好逸惡勞的適應(yīng)。以上這些差不多上特不危險的。因此最后的20%必須保留，在必要的情況下應(yīng)當強制性保留，比如：末尾懲處制。銷售人員的刺激必須在胡蘿卜加大棒的情況下，才能夠保證最好的效果，光有胡蘿卜只能養(yǎng)成一幫無賴與懶蟲。綜上，通過對如何“刺激”銷售人員的分析，我們能夠得出以下的結(jié)論：1.刺激的形式有時候比內(nèi)容重要!2.簡單的才是最好的!3.刺激必須面對更多的人，而不是極少數(shù)!2009/3/25HYPERLINK返回目錄行動銷售：抓住5大關(guān)鍵技能1、買賣關(guān)聯(lián)（Buyer/SellerRelationship）要做最終購買決定，顧客要先后做哪些方面的決策呢？我們應(yīng)如何阻礙這些決策呢？一般來講，顧客都有一個購買決策流程，當銷售人員與顧客的決策流程同步時，他們就能把自己與競爭對手區(qū)不開來并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進。針對全球3000家大企業(yè)銷售團隊的研究發(fā)覺，只有18%的銷售人員能把自己與對手區(qū)不開來并帶來大單和高利潤。2、銷售規(guī)劃（SalesCallPlanning）當銷售人員采納一套連貫、有用的銷售流程時，其訪問結(jié)果會有專門大改善。行動銷售確實是如此一套流程。例如，銷售人員最常見的錯誤是沒有設(shè)定正確的銷售目標，假如解決了那個問題，99%的銷售人員立即就能明顯提升績效。實際上，有效的銷售規(guī)劃（銷售流程）能夠為你的銷售團隊提供一幅成功路線圖——銷售人員能夠因此持續(xù)獲得客戶承諾并從客戶身上獲得更大的業(yè)務(wù)份額。3.提問技巧（QuestioningSkills）有效銷售的核心是“問”，而不是“講”，巧妙提問是銷售人員與客戶建立牢固關(guān)系的必備技能。但針對全球3000家大企業(yè)的研究發(fā)覺，只有14%的銷售人員擁有良好的提問技能，專門多數(shù)銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失許多生意，他們專門難為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。4、展示技能（PresentationSkills）優(yōu)秀的銷售人員是可不能去做千篇一律的、標準化的產(chǎn)品展示的，假如銷售人員不能依照預(yù)先探詢到的客戶需求來做有針對性的展示，他確信會失去許多定單。行動銷售課程揭示了深受客戶喜愛的銷售展示方法（包括公司展示和產(chǎn)品展示），借助于行動銷售，銷售人員將能夠把公司展示及產(chǎn)品展示變成能夠滿足客戶需求的解決方案，從而使自己成為金字塔頂端的優(yōu)秀銷售人員。5、獲得承諾（GainingCommitment）除非客戶承諾采取行動來把銷售流程往前推進，否則，你的訪問就算不上成功。令人驚奇的是，針對全球3000家大企業(yè)銷售團隊的研究發(fā)覺，大概只有38%的銷售人員跟客戶要承諾了，至于能夠有效處理客戶延遲或異議的人則更少。為了獲得理想的訪問結(jié)果，銷售人員應(yīng)該明白如何有效去處理各種情形，如此，他才能在要求客戶承諾時顯得專門自信。2009/3/25HYPERLINK返回目錄團隊建設(shè)和企業(yè)治理雞肋職員如何轉(zhuǎn)化成雞翅職員和雞腿職員一、問題陳列雞肋職員有許多種。但從治理高度概括，能夠分成兩種：一種叫愿力雞肋型，我們叫思想型；一種叫能力雞肋型，我們叫能力型。企業(yè)高級治理者都清晰，職員的效力決定于兩個因素，職員的愿力和能力。愿力是職員內(nèi)心世界的對公司和工作的認同，積極狀態(tài)及激情；是唯心論的范疇，是精神領(lǐng)域；占到職員總效力的70%；能力是職員的技能和客觀水平，確實是有多大本領(lǐng)，占職員效力的30%。一個職員盡管專門有本領(lǐng)，但對公司不認同，對工作沒有激情，70%就沒了，本領(lǐng)再大不給公司貢獻，那平面貢獻力確實是0+3，最大30分；人力資本增殖貢獻力確實是0*3，0分，差不多沒有價值；相反，一個職員專門認同公司，專門積極，專門激情，確實是沒有工作能力，缺乏方法，那那平面貢獻力確實是7+0，最大70分；人力資本增殖貢獻力確實是7*0，0分，差不多沒有價值；因此那個地點是講的兩個極端。從這兩個極端看，態(tài)度和愿力是基礎(chǔ)，是認同和合作的基礎(chǔ)，有恃無恐或持才自傲不認同團隊的，最大30分，是能夠不考慮接著合作的。二、問題歸類及解決方案第一類：自我評估過高，脫離能力實際型。如此一類職職員作熱情專門高，專門有責(zé)任感，專門努力，但自我評估太高，容易造成企業(yè)的損失。自我評估過高的直接后果之一，確實是感受公司給自己工資低，給自己職務(wù)低，因此容易定期情緒不平衡，心理不平衡，總感受社會和人民群眾欠自己五毛鈔票似的。這屬于有藥可救的一種。要中藥慢治，以時期性成果工作考核。第二類：官迷型。這類型職員喜愛公司給自己一個專門大的稱呼，叫個“總”啥的，那么這么稱呼之后，工資一般也成，他需要在小范圍的一種海市唇樓般的領(lǐng)導(dǎo)體驗感，假如不給這些稱呼，他還會定期心理不平衡，會以為下級看不起他，以為上級看不上他，會特不敏感，進而阻礙他自己的心情。這也屬于有藥可救的一種。要中藥慢治，設(shè)置時期性成果工作考核。第三類：機械學(xué)院型。這是個比喻的講法，這類職員知靜而不知動，知上而不知下，知進而不知退，知張而不知弛，按部就班，能力固定，態(tài)度固定，抽一辮子跑三步，抽兩鞭子跑六步，一步不多，一步許多，你不抽他就混，等著你發(fā)工資。你抽了他真踏實地按你的指令能干好，這類職員對領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)水平有特不高的要求，領(lǐng)導(dǎo)一旦水平不到，就搞不行。這也屬于有藥可救的一種。最好的藥，確實是配置一個高水平的領(lǐng)導(dǎo)。第四類：鉆牛角尖型。這類職員極其倔強，工作努力，認真，一旦自己認準一個理，八頭牛都拉不回來。這也屬于有藥可救的一種。最好的藥，確實是讓他出方案，按他方案執(zhí)行，一定執(zhí)行專門好。第五類：知識分子型。這類職員自尊心特不強。屬于可殺不可侮辱的類型。這類職員，屬于思想工作最難搞通的一種，他們都活在自己的邏輯和世界里。他們沒有惡意，但專門難溝通。這也屬于有藥可救的一種。最好的藥，確實是讓他在社會和工作中碰壁，啥時候世事洞明了，病就好了。三、配套措施第一，是培訓(xùn)體系。培訓(xùn)體系要針對職員的愿力和能力，制定可行的打算并執(zhí)行。第二，是考評體系?？荚u是手段，進步是目的。執(zhí)行細節(jié)中，注意防止為了手段而手段，一定要搞好手段和目的的關(guān)系。第三，是晉升體系。晉升要有理有依照，從德能勤績廉方方面面動身，以業(yè)績?yōu)橹?，形成公平的晉升流程。四、發(fā)覺問題容易，總結(jié)概括問題問題，出方向性的方案也容易，結(jié)合實際執(zhí)行難。不同公司的實際不同，業(yè)務(wù)體系和行政體系的考核不同，分工不同，職員的狀態(tài)和素養(yǎng)基礎(chǔ)不同，等等，應(yīng)用的時候，要因地制宜，因勢利導(dǎo)，不可教條主義。2009/3/27HYPERLINK返回目錄會議營銷的“短板”一、部門之間或職員之間協(xié)調(diào)性差：各部門之間、職員之間為了各自的利益，互相“扯皮”，推卸責(zé)任，這會阻礙團隊的執(zhí)行力。二、團隊穩(wěn)定性差團隊成立多年回眼望去，老職員越來越少，甚至半數(shù)是入職半年的職員，職員流失率高，這會阻礙到團隊的執(zhí)行力。三、職員積極性差每個新來職員剛來公司都懷滿腔熱情，時刻一長，資格越老的職員積極性越差，從而阻礙了團隊的積極性，這會阻礙到團隊的執(zhí)行力。四、職員責(zé)任心差大多數(shù)職員有“回避風(fēng)險”的意識，一旦有責(zé)任的問題出現(xiàn)，會將問題拋給老總，讓老總解決，這會阻礙到團隊的執(zhí)行力。五、團隊倡導(dǎo)熟人文化老總主動與優(yōu)秀職員建立感情，以達到“親人變賢人，賢人變親人”的目的，時刻一長容易形成公司提倡的文化和老總實際獎勵不相符，形成治理兩張皮，這會阻礙到團隊的執(zhí)行力。以上是團隊執(zhí)行力差的外在表現(xiàn)，那么到底是什么因素阻礙了會議營銷團隊的執(zhí)行力？一、安全意識我們的職員有剛畢業(yè)的學(xué)生，也有來自其它單位的人員，過去受家庭和工作的阻礙（要緊是受中國文化“中庸之道”的阻礙），多數(shù)人認為“槍打出頭鳥”，不情愿冒險承擔(dān)責(zé)任，回避風(fēng)險，安全第一。職員的安全意識占到執(zhí)行力的20%二、中層的輔導(dǎo)和治理能力會營團隊招不招到人跟人力資源有關(guān)系，留不留住人跟中層有直接關(guān)系，團隊職員流失率高，積極性不高，要重點考慮中層的因素。中層的輔導(dǎo)和治理能力要占到執(zhí)行力的30%三、領(lǐng)導(dǎo)者的治理能力現(xiàn)在的會議營銷我認為拼的是精細化的治理，在大伙兒套路都差不多的情況下，拼的是內(nèi)功，老總要想從“救火隊長”的位置下來，關(guān)鍵是有沒有科學(xué)完善的治理體系，這要占到執(zhí)行力的50%這三點是會營團隊執(zhí)行力差的核心因素，那么如何提高團隊的執(zhí)行力，打造高績效團隊？我認為需做好以下三點：一、建立職員培訓(xùn)體系，尤其要重視崗前培訓(xùn)，統(tǒng)一職員價值觀。二、提高中層的治理和輔導(dǎo)能力，適當借助外腦提升中層能力。三、建立針對會議營銷治理系統(tǒng)。2009/3/27HYPERLINK返回目錄業(yè)務(wù)員寶典：“三心二意”做業(yè)務(wù)三心：信心、恒心、決心?信心：相信自己是推銷之基礎(chǔ)假如不能將自己想象為成功者，您永久可不能成功。“人之因此能，是因為相信自己能”，因此講信心是“不可能”這毒素的最好解藥，部隊上常講一句話：“不想當將軍的士兵，不是好士兵”，同樣這句話適應(yīng)于各行各業(yè)。信心是人辦事的動力，信心是一種力量，每天工作開始的時候，都要鼓舞自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。黃家駒的“光輝歲月”唱的專門好，自信能夠改變以后，我們營銷人員也同時要樹立自己的信心，用自己的心胸去包容企業(yè)，因為營銷人要明白一點，我們不是在為企業(yè)工作，那樣的話聽起來專門宏觀，專門士氣，然而，真正營銷人是在為自己的人生軌道所鋪墊，鋪墊自己的以后，積存自己的生活和工作經(jīng)歷，如此才能夠迎接自己的光輝歲月。?恒心：出師不利也要堅持到最后一秒我們將永不熄滅和永不消逝的東西稱之為恒，恒在那個地點指的是忍耐、一貫、堅持。俗話講的好：忍一時之忍，方能成為人上之人。大伙兒都明白春秋戰(zhàn)國時期的勾踐，臥薪嘗膽那個故事吧！我們做市場銷售，不可能一帆風(fēng)順。有的人可能出師不利，首戰(zhàn)受挫，第一個客戶就把你給頂了回去，有的人可能中途受阻。面對這種情況，容易產(chǎn)生消極情緒，而消極情緒對我們從事銷售的人來講是極為不利。它會分散注意力、情緒低落、精神壓抑、感受得見到客戶就像鬼見怕。這就需要平復(fù)下來，認真總結(jié)失敗的緣故，盡快分析自己什么緣故公如此，不必再對自己沒有搞定客戶而耿耿于懷。決不能一失敗就灰心喪氣，要有恒心，要有鍥而不舍的精神，不管前面的客戶將有多么得刁鉆，都堅持到最后一分鐘，最后一秒鐘。?決心：不達目的決不罷休下定決心是最重要的！只要你下定決心，沒有你搞不定的客戶！重點：“永久做最有利于生產(chǎn)力的情況！”（凡事成功都要下定決心），專門多人時常把下定決心掛在嘴邊隨便講講，今天講：“我決定要這么做了。”改日又講：”我決定要那么做了?！焙筇煊种v：“我決定放棄了?！彼麄兌紱]有把下定決心當做是一件嚴肅的情況。我認為真正的決定是一種強烈的欲望——搞不定客戶決不罷休的欲望，一定要做到與客戶達成為止。否則決不放棄，這才是真正的下定決心。心理學(xué)有一個叫“期望強度”的概念，意即一個人在實現(xiàn)自己期望達成的預(yù)定目標過程中，面對各種付出與挑戰(zhàn)所能承受的心理限度，或曰其期望的牢固程度。正像大師對年青人啟發(fā)一樣，追求成功也是如此：要成功，必須有強烈的成功欲望，就像我們有強烈的求生欲望。相信每一個人都期望的強度太脆弱，最終無法對搞殘酷的現(xiàn)實或自身的缺點的挑戰(zhàn)而常常半途而廢。只有那些一定要成功的人，他們因有足夠牢固的期望強度，因此能排除萬難，堅持到底，永不放棄，直到成功。二意：創(chuàng)意、樂意?創(chuàng)意：制造銷售奇跡的法寶我們作為一名銷售人員,如何把產(chǎn)品銷售出去,這也是一種學(xué)問。我們只有掌握了一些關(guān)鍵,一些方法,才能在銷售中制造出好的業(yè)績。而若要作為一名業(yè)務(wù)高手,除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外,還要有創(chuàng)意和知識。它能使我們在遇到不同的客戶時，能關(guān)心自己度過一個又一個難關(guān)。這種創(chuàng)意不像平常我們認為的“創(chuàng)意”確實是電視廣告、報紙廣告等代名詞，需要文案和美術(shù)指導(dǎo)相配合。而是為了達到我們的銷售目的,運用各種技能而帶動和刺激市場,因為現(xiàn)在的商家憑什么幫你賣東西？消費者憑什么買你的東西？客戶會買你的帳嗎？商品千姿百態(tài)千萬種，眾口更是難調(diào)。因此我們就要動作各種軟、硬廣告、各種促銷品等無孔不入去帶動我們的產(chǎn)品。?樂意：事業(yè)鼓舞的原動力樂意是以一種意識狀態(tài)存在的，他能鼓舞并激勵我們對手中的工作采取積極的行動，樂意是銷售中最重要的因素之一。假如能把熱情和自己的工作結(jié)合在一起，那么我們的銷售工作將會變成一種樂趣。我常講的一句話有的人可能聽過，“假如你對銷售工作覺得沒有意思了，那么你的這種工作就應(yīng)該結(jié)束了”，這句話我覺得是樂意的不同表達方法而已。樂意熱忱會使我們整個身心充滿活力，使我們的工作事半功倍。大伙兒都明白98年抗洪，軍人靠著對人民高度負責(zé)，靠著一顆熱忱之心連續(xù)奮戰(zhàn)到洪水被擊退。人民的財產(chǎn)有保障后才能平靜的休息一下，洪水一旦出現(xiàn)他們又能精神百倍投入戰(zhàn)斗，這種精神值得我們學(xué)習(xí)，只要我們對工作充滿熱忱，對銷售中的任何事都樂意去做去鉆，不管遇到什么樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服，也確實是講戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會成功，才會達到理想的結(jié)果。2009/3/24HYPERLINK返回目錄戰(zhàn)勝銷售盲點銷售活動中，永久都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。查找目標能夠打開盲點，銷售確實是給人指出目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認知規(guī)律，因此銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。做銷售假如不研究點兒心理學(xué)，是不行的。專門多人做銷售做不下去，不是軀體的問題，而是心在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不了。客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是確實拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會換位考慮，堅持下去，就能夠成交，甚至能夠把小單做大，把死單做活。在銷售領(lǐng)域里，同樣分為兩種人，一種人叫做"職業(yè)選手"，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做"業(yè)余選手"，他們間或也能贏，然而不明白規(guī)律。俗話講："不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多。"做銷售一定要心態(tài)平和；人在認知事物時有失盲的現(xiàn)象，有盲點；銷售時，我們假如不能把人的這種規(guī)律研究透，就專門難掌握客戶的心理。相反，假如我們明白自己也有盲點，我們就能理解客戶，關(guān)于客戶的盲點，就能夠客觀地對待。如此，當客戶拒絕你時，你就會想："哎喲，那個人看來盲點還挺嚴峻的。"如此你就不那么生氣了，也就可不能感受那么受傷。一個完整的銷售流程應(yīng)該包括以下八個步驟：（1）電話邀約；（2）客戶訪問；（3）提交初步方案；（4）技術(shù)交流；（5）框架性需求調(diào)研與方案確認；（6）項目評估；（7）協(xié)議談判；（8）簽約成交。我們先來看一下那個故事：我爺爺領(lǐng)著我父親去當兵時，拉著我父親的手，跟我父親講："小孩你要去當兵了。你當兵可能會有兩種情況：一種是到后方，那個比較安全，是你的福氣；還有可能到了前線，假如到了前線，那個專門正常。到前線也有兩種情況：你可能沒負傷，也有可能負了傷。假如沒負傷呢，是你的福氣；假如負了傷呢，正常。假如你負了傷，也有兩種情況：一種確實是負輕傷，一種負重傷。假如負輕傷，福氣；假如負重傷呢，正常。負了重傷，也有兩種情況：一種確實是能治好，一種確實是治不行。假如能治好，福氣；治不行呢，正常。治不行，也有兩種情況：一種確實是終身殘疾了，一種確實是死了。那終身殘疾了叫什么？福氣；那死了呢，正常。"搞銷售，假如客戶買了產(chǎn)品，因此是我們的福氣；假如客戶沒買呢，正常。倘若我們?nèi)绱巳ハ?，心態(tài)自然就平和多了。倘若以一種平和的心去對待，你就會發(fā)覺：噢，原來銷售是那個模樣的。你可能會頓悟，會發(fā)覺，一個人在企業(yè)里想迅速成長，就一定要選擇做銷售，因為銷售是最容易成長的。況且銷售才是占盡公司廉價、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，80%的百萬富翁們差不多上如此白手起家的。這么想，你就會開始喜愛銷售，愛上銷售，甚至不情愿離開銷售。如此，當你改變了一念之差后，就能夠?qū)訉油黄屏?。我再講一個現(xiàn)實中的情況吧，也確實是一個故事，等你看完了，我想應(yīng)該能明白我要講明什么；我的一個朋友，叫魏有利，他是一個東北人，當初我們一起做銷售時，他騎個破摩托車，那個摩托車有一年多沒年檢，更有意思的是我這老伙計也沒有摩托車駕駛證；倘若被警察抓住，就會罰款，沒收摩托車；因此，他就要隨時警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去市場，走得比較慢，我沒注意，前面來個警察，沖我一敬禮："老師，駕駛證！"我把證件掏給他檢查時，回身一看，那個伙伴沒了。后來我給他打電話，講："喂，哪兒去了？"他在電話里告訴我："沒看到前面有警察嗎？老早我就看見了，早順著小胡同跑了。"人為了愛護自己，他注意什么，就對什么東西敏銳。同樣，一個人在查找目標時，只要有目標，就會有方法。突破盲點才能達成功的終點，我在我看過的一本書中有如此的一個故事讓我經(jīng)歷猶新:有個世界冠軍，他叫柯里夫楊，61歲了，是一個邊遠山區(qū)的牧羊人。他去澳大利亞參加一個有幾百人參與的馬拉松長跑，從悉尼到墨爾本有600多公里。600多公里要跑多久？好幾天?？吕锓驐顓⒓痈傎悤r，他不太明白，穿著一個高筒的皮靴，戴著一個瓜皮帽，跑著小碎步，人們都以為他在開玩笑，結(jié)果難道比不人領(lǐng)先了一天半的時刻到達終點，成了冠軍。而他奪冠的緣故竟是：他沒有受過專業(yè)的訓(xùn)練。那些世界冠軍，受過專業(yè)訓(xùn)練的人，他們都有一個理念，那確實是每跑18個小時，必須要睡6個小時。因此他們都專門有規(guī)律地去跑，休息，吃東西，然后再跑。大多數(shù)的運動員都被不人告訴的那些真理限制了，而柯里夫楊不明白，他就沒命地跑。反正，累了他就歇一會兒，歇一會兒起來再跑。一個人，當他沒有如此的一個理念時，當他沒有受到外人所告訴他的所謂真理的限制時，相反他還能獲得成功。2009/3/23HYPERLINK返回目錄談?wù)勪N售人員的心理素養(yǎng)項目合作差不多是第三個年頭了，我們在合同外，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著服務(wù)，客戶不是沒有看到，而是他們看到了當作沒有看到。真正的緣故是：他們某些人沒有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現(xiàn)的。作為正規(guī)大公司的項目治理人員，專門難能達到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。在免費服務(wù)了幾個月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒有蹤影了。而且他們