南開大學(xué)-2020春學(xué)期《銷售管理與實(shí)務(wù)》在線作業(yè)

第第頁共6頁南開大學(xué)-2020春學(xué)期《銷售管理與實(shí)務(wù)》在線作業(yè)20春學(xué)期（1709、1803、1809、1903、1909、2003）《銷售管理與實(shí)務(wù)》在線作業(yè) 單選題1.在銷售人員培訓(xùn)中，對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生新動(dòng)力的激勵(lì)方式是（）A.環(huán)境激勵(lì)B.目標(biāo)激勵(lì)C.物質(zhì)激勵(lì)D.培訓(xùn)激勵(lì)正確答案:D2.針對推銷員的銷售促進(jìn)方式不包括（）A.推廣津貼B.銷售紅利C.銷售競賽D.推銷回扣正確答案:A3.銷售報(bào)酬制定的模式，適合實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)的是（）A.高薪水低獎(jiǎng)勵(lì) B.高薪水高獎(jiǎng)勵(lì) C.低薪水高獎(jiǎng)勵(lì)D.低薪水低獎(jiǎng)勵(lì)正確答案:A4.銷售活動(dòng)的根本目標(biāo)和關(guān)鍵是（）A.銷售展示B.服務(wù)C.成交D.供貨正確答案:C5.事先計(jì)劃好，以比較固定的結(jié)構(gòu)進(jìn)行展示的模式屬于（）A.熟記式展示B.公式化展示 C.滿足需要式展示 D.解決問題式展示正確答案:A6.銷售經(jīng)理最基本的管理技能有感知和決策技能、技術(shù)技能以及（）A.人際關(guān)系技能B.制定銷售戰(zhàn)略技能＃＃管理銷售人員技能＃?？偨Y(jié)銷售總量技能正確答案:A銷售人員具有收集資料信息、開展實(shí)際銷售工作、做好售后工作以及（）的職責(zé) A.總結(jié)銷售總量 B.制定銷售戰(zhàn)略C.制定銷售計(jì)劃D.控制銷售活動(dòng)正確答案:C8.定性預(yù)測的主要依據(jù)是（），而定量預(yù)測則是利用（），作出對未來的預(yù)測。A.歷史經(jīng)驗(yàn)和專家判斷，數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)B. 數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)，歷史經(jīng)驗(yàn)和專家判斷C. 歷史經(jīng)驗(yàn)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)，數(shù)學(xué)和專家判斷D. 專家判斷和統(tǒng)計(jì) 分析工具研究歷史數(shù)據(jù)，數(shù)學(xué)和歷史經(jīng)驗(yàn)正確答案:A9.特許經(jīng)營的核心是（）A.合同關(guān)系B.特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓C.義務(wù)關(guān)系D.平等關(guān)系正確答案:B10.渠道沖突產(chǎn)生的直接原因不包括 A.價(jià)格、折扣原因B.回收貨款C.存貨水平D.服務(wù)品質(zhì)正確答案:D11.激勵(lì)，就是組織通過設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)耐獠开?jiǎng)酬形式和工作環(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助[]，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，以有效地實(shí)現(xiàn)組織及其成員個(gè)人目標(biāo)的系統(tǒng)活動(dòng)A.信息溝通B.環(huán)境激勵(lì)C.培訓(xùn)D.物質(zhì)激勵(lì)正確答案:A12.銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動(dòng)，是買賣雙方在一定的（）環(huán)境下達(dá)成的一種契約或協(xié)議。A.市場需求B.社會(huì)經(jīng)濟(jì)C.政治D.行業(yè)競爭正確答案:B13.下列展示不屬于銷售展示的是 A.熟記式展示 B.格式化展示C.滿足需要式展示 D.解決問題式展示正確答案:B14.價(jià)格折扣不包括（）A.數(shù)量折扣B.等級折扣C.現(xiàn)金折扣D.時(shí)間折扣正確答案:D15.大多企業(yè)所采用的評估標(biāo)準(zhǔn)不包括（）方面 A.銷售業(yè)績B.分銷能力C.庫存水平D.銷售目標(biāo)正確答案:D16.銷售促進(jìn)的特點(diǎn)不包括（）A.顯著刺激需求B.經(jīng)濟(jì)效果顯著C.企業(yè)銷售迅速增長 D.具有較大的局限性正確答案：C17.客戶投訴的企業(yè)原因不包括（） A.產(chǎn)品質(zhì)量缺陷B.宣傳誤導(dǎo)C.企業(yè)管理不善D.購銷合同正確答案:D公共關(guān)系策劃是在（）的基礎(chǔ)上，針對存在的問題或企業(yè)的要求，確立公關(guān)目標(biāo)、選擇活動(dòng)形式、制定公關(guān)方案的過程A.調(diào)查分析B.研究討論C.溝通咨詢D.社會(huì)輿論正確答案:A19.（）是指倉庫按訂單或合同將貨物發(fā)出后，由于某種原因，客戶將商品退回倉庫 A.商品退貨B.商品回訪C.重新入庫D.跟蹤處理正確答案:A20.處理顧客異議的基本方法直接否定法B.間接否定法C.利用處理法D.沉默處理法正確答案:A 多選題1.通常情況下，分銷渠道成員應(yīng)該包括（）A.生產(chǎn)商B.銷售組織C.中間商D.消費(fèi)者正確答案:A2.客戶忠誠度衡量標(biāo)準(zhǔn)包括（）A.客戶的重復(fù)購買次數(shù) B.客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度 C.客戶對質(zhì)量問題的承受能力D.客戶購買的挑選時(shí)間正確答案:A3.在貨物運(yùn)出倉庫時(shí)，發(fā)貨復(fù)核方式主要有（）A.托運(yùn)復(fù)核B.提貨復(fù)核C.賬單復(fù)核D.取樣復(fù)核正確答案:A4.終端管理的常見問題A.終端銷售意識(shí)不強(qiáng)B.終端銷售范圍過窄C.專業(yè)水平低，管理水平難以滿足需要 D.對終端商家防范不嚴(yán)正確答案:A5.銷售管理具有（）A.科學(xué)性B.創(chuàng)造性C.藝術(shù)性D.限制性正確答案:A6.特許經(jīng)營的分類包括（）A.產(chǎn)品特許B.品牌特許C.生產(chǎn)特許D.經(jīng)營模式特許正確答案:A7.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中，對銷售人員的招募要求包括（）A.公開原則B.公平競爭原則C.因職擇人原則D.全面考察原則E.程序化、科學(xué)化與效率并重原則正確答案:A8.商品退貨的作業(yè)程序主要包括（）A.接受退貨B.重新入庫C.跟蹤處理D.財(cái)務(wù)結(jié)算正確答案:A9.客戶關(guān)系管理的原則包括（）A.動(dòng)態(tài)管理原則B.突出重點(diǎn)原則C.靈活運(yùn)用原則D.專人負(fù)責(zé)原則正確答案:A10.銷售管理的職能中有控制銷售活動(dòng)這一職能，其中控制銷售活動(dòng)職能中的“控制”一次包括哪些方面（）A.評價(jià)B.指導(dǎo)C.改進(jìn)D.評估正確答案:A11.在銷售過程中，客戶對產(chǎn)品方面的異議主要包括（）A.自身需求B.價(jià)格異議C.時(shí)間異議D.支付能力E.貨源異議正確答案:B12.現(xiàn)代銷售觀念發(fā)展所經(jīng)歷的三個(gè)階段是（）A.買賣雙方各謀其利觀念 B.買賣雙方互動(dòng)觀念 C.買賣雙方組織聯(lián)系觀念D.關(guān)系銷售觀念正確答案:B13.確定銷售人員數(shù)目的方法有（）A.工作量法B.銷售能力法 C.分解法D.邊際利潤法正確答案:A14.間接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)（）A.有利于產(chǎn)品的合理分銷B.有利于及時(shí)了解目標(biāo)顧客的需求 C.緩解生產(chǎn)企業(yè)人、財(cái)、物等力量的不足 D.間接促銷，形成雙向溝通 正確答案:A15.渠道設(shè)計(jì)的影響因素有（）以及中間商因素和政策法規(guī)A.產(chǎn)品因素B.市場因素C.生產(chǎn)企業(yè)本身的因素D.生產(chǎn)商因素正確答案:A16.銷售組織建立的原則包括（）A.精簡有效原則B.統(tǒng)一指揮原則C.管理幅度原則D.權(quán)責(zé)對等原則E.分工協(xié)調(diào)原則正確答案:A17.銷售區(qū)域劃分的方法有（）A.按地區(qū)劃分 B.按產(chǎn)品劃分 C.按顧客劃分 D.綜合劃分銷售區(qū)域正確答案:A18.菲利普〃科特勒認(rèn)為，銷售管理涉及的三個(gè)方面的內(nèi)容有（）A.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) B.銷售隊(duì)伍的組織管理 C.銷售隊(duì)伍的管理 D.銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 正確答案:A19.接近準(zhǔn)備的重要性A.驗(yàn)證前期所得信息B.增強(qiáng)銷售人員信心 C.便于制定接近顧客的策略D.可使銷售的產(chǎn)品更具針對性正確答案:A20.訂單管理，主要包括針對（）A.訂單報(bào)價(jià)的管理 B.訂單流程的管理 C.訂單客戶的管理 D.訂單價(jià)格的管理正確答案:A 判斷題1.定量指標(biāo)考察的是銷售人員付出的努力，而不是這些努力所導(dǎo)致的結(jié)果A.錯(cuò)誤B.正確正確答案:A2.代理商是專門為供銷雙方起促進(jìn)作用的中間商。A.錯(cuò)誤B.正確正確答案：A3.促銷可以分為非人員促銷和人員促銷兩大類 A.錯(cuò)誤B.正確正確答案:B4.批發(fā)商是指部分將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的個(gè)人或組織的經(jīng)銷商A.錯(cuò)誤B.正確正確答案:A5.銷售經(jīng)理從事具體的銷售活動(dòng)，銷售人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售人員的活動(dòng)，A.錯(cuò)誤B.正確正確答案:A6.區(qū)域銷售組織的建立方法是企業(yè)在各個(gè)區(qū)域設(shè)兩個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)企業(yè)的銷售工作A.錯(cuò)誤B.正確正確答案:B7.定量預(yù)測包括：平均值法、指數(shù)平滑法、回歸分析法、德爾菲法A.錯(cuò)誤正確正確答案:A8.客戶向企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的接觸過程中由于期望與實(shí)際感知的差