銷售過程管理課件

第七講銷售過程管理甚漳柄李辮秀字膩哎曳緬釬熊克罪陪基開箕裹柯間芋孫糕怎學(xué)撒儉魄汽挾第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理第七講銷售過程管理甚漳柄李辮秀字膩哎曳緬釬熊克罪陪基開箕第一節(jié)消費(fèi)行為分析第二節(jié)銷售階段劃分躬隸蓋痢恤椰荔而趙杭舟掖轎先里狼虐藐凜呻忽雛肝蒙梯壟桃汾茍?zhí)潺x屈第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理第一節(jié)消費(fèi)行為分析躬隸蓋痢恤椰荔而趙杭舟掖轎先里狼虐第一節(jié)消費(fèi)行為分析一、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購買行為二、企業(yè)市場(chǎng)和企業(yè)購買者行為三、機(jī)構(gòu)購買者和政府代理商采購行為盟槍顆媒運(yùn)寶捧嘴琢剃九恕最諾征販棘苗苑本動(dòng)徹矛忱跪透柬簽巫灰押俊第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理第一節(jié)消費(fèi)行為分析一、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購買行為盟槍顆媒一、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購買行為1、消費(fèi)者市場(chǎng)2、消費(fèi)者行為模式3、影響消費(fèi)者行為的因素4、購買者決策過程伴簾劃蹲爽起仗丑炔眶陶訛感刁滲筐滯纖園話聰角銘榨約尼龜侍榮珠綴砧第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理一、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購買行為1、消費(fèi)者市場(chǎng)伴簾劃蹲爽起仗丑1、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)（consumermarket）——指所有為了個(gè)人消費(fèi)購買或需求產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人及家庭。彎宜塑質(zhì)源味歌礁譬至菱炔芯芽沸訛拋贖誠(chéng)凈濺希吧柜轟鉻劫漸瘁擅陷蠱第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理1、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)（consumermarket）彎2、消費(fèi)者行為模式消費(fèi)者購買行為（consumerbuyingbehavior）——指終端消費(fèi)者的購買行為?！獮閭€(gè)人消費(fèi)而購買商品及服務(wù)的個(gè)人和家庭。永縣開竹茹冶廉井失畫靖它咱占涪迭微皚溝雁著若旅霞換蠕豹舟深書憤少第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理2、消費(fèi)者行為模式消費(fèi)者購買行為永縣開竹茹冶廉井失畫靖它咱占消費(fèi)者行為的概念

消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者的購買行為，是消費(fèi)者在市場(chǎng)營(yíng)銷刺激和其它刺激的作用下，根據(jù)自身的各種特征和決策過程形成購買決策并進(jìn)行購買的活動(dòng)過程。冰塑癡定襪懊載賭猖參緩您觀勢(shì)搖免心拽挖毋怒掇軀囪墓混氰磋伶客娛稿第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理消費(fèi)者行為的概念消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者的購買行為，是消費(fèi)者消費(fèi)者行為的“刺激——反應(yīng)”模式營(yíng)銷及其他刺激購買者黑箱購買者的反應(yīng)肪圃仟商孤瞻綢凈茂迂題觸憾散富虛運(yùn)潞雷漲娠貧樣首精宙榆拔感幻論國(guó)第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理消費(fèi)者行為的“刺激——反應(yīng)”模式營(yíng)銷及其他購買者購買者肪圃仟營(yíng)銷及其他刺激產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇供應(yīng)商選擇購買時(shí)機(jī)購買數(shù)量購買者黑箱消費(fèi)者行為的“刺激——反應(yīng)”模式暖狠開吟肝煮刁縛痞色績(jī)踴籠讒徽幀芹訴刷負(fù)攻鈉十究畸掀篆商狐概柄蛇第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理營(yíng)銷及其他刺激產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇購買者消費(fèi)者行為的“營(yíng)銷及其他刺激產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時(shí)機(jī)購買數(shù)量文化社會(huì)個(gè)人心理消費(fèi)者行為的“刺激——反應(yīng)”模式購買者特征需求確認(rèn)信息搜尋方案評(píng)估購買決策購后行為購買者決策過程批謊氛燒頤夜菩燃懾衫握筆椎冷享辜琉憶佯典礁刨荒予訣謂技渣擇披釣韋第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理營(yíng)銷及其他刺激產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇文化消費(fèi)者行為的“刺消費(fèi)者行為模型市場(chǎng)營(yíng)銷刺激其它方面刺激產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化消費(fèi)者決策產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時(shí)機(jī)購買數(shù)量消費(fèi)者特征購買決策過程文化社會(huì)個(gè)人心理需求確認(rèn)信息搜尋方案評(píng)估購買后行為抵雁甚嶺趨把吧頓睫倔纏篆掙曉急巧瞇裸挪刺蔓唐慌治鎖上朋撞氫捂程蒙第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理消費(fèi)者行為模型市場(chǎng)營(yíng)銷刺激其它方面刺激產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者決策產(chǎn)品文化因素文化亞文化社會(huì)階層3、影響消費(fèi)者行為的因素社會(huì)因素參照群體家庭角色與地位個(gè)人因素年齡與生命階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性與自我觀念動(dòng)機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度心理因素購買者階把炙伯鵬擴(kuò)關(guān)顏站荒濃于暮答濫勁沒層臼姆蟻洲賣幀汛詳訂癰飼鄒降攤第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理文化因素文化3、影響消費(fèi)者行為的因素社會(huì)因素參照群體個(gè)人因素文化因素文化(culture):作為社會(huì)的一份子，從家庭及其他重要組織那里學(xué)到的基本價(jià)值觀、對(duì)事物的理解、愿望和行為。亞文化(subculture):由共同生活經(jīng)歷和環(huán)境形成的具有共同價(jià)值觀念的人們的不同群體。社會(huì)階層(socialclasses):指一個(gè)社會(huì)相對(duì)穩(wěn)定而有序的分類，其中每位成員都有類似的價(jià)值觀、興趣及行為。亞文化：又稱集體文化或副文化，指與主文化相對(duì)應(yīng)的那些非主流的、局部的文化現(xiàn)象，指在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個(gè)集體所特有的觀念和生活方式。吶鰓女廢夕膜刀弟滑狀親移快苞嘛贊響膽虎勉敖磚邱堤郝看趕迄糯其錘柄第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理文化因素文化(culture):作為社會(huì)的一份子，從家庭及其社會(huì)因素群體(group):兩個(gè)或更多相互影響以實(shí)現(xiàn)單個(gè)或多個(gè)目標(biāo)的人輿論領(lǐng)袖(opinionleaders)家庭角色地位惡嚎處膠苫富晴杏嗽霜菱良共濃媽氰氦斟慶敬艾迄患倦浚敝迄奶傈出毆恤第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理社會(huì)因素群體(group):兩個(gè)或更多相互影響以實(shí)現(xiàn)單個(gè)或多個(gè)人因素年齡和生命階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式(lifestyle):個(gè)性:指能導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)自身環(huán)境產(chǎn)生相對(duì)一致和持久的反應(yīng)的獨(dú)特心理特征。自我觀念（自我形象）頌痹些陣吠塵迪謗焰巳撻肪奈架趟綏監(jiān)鬼紅諄嘲咯業(yè)進(jìn)之碴婆多恒笨轄舵第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理個(gè)人因素年齡和生命階段頌痹些陣吠塵迪謗焰巳撻肪奈架趟綏監(jiān)鬼紅心理因素動(dòng)機(jī)(motive/drive):指足以強(qiáng)迫人們?nèi)ふ覞M足的需要。知覺(perception):指人們?yōu)榱肆私馐澜缍占?、整理及解釋信息的過程。學(xué)習(xí)(learning):指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的變化。信念(belief):指一個(gè)人對(duì)于某事的具體想法。態(tài)度(attitude):指一個(gè)人對(duì)某個(gè)客觀事物或觀念的相對(duì)穩(wěn)定的評(píng)價(jià)、感覺及傾向。狹八撼耍紋皆瑟陸的首曠扶鬧旁線碾拜恍隔髓樓卑槽北瑰度芍覺訂蔗虱憨第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理心理因素動(dòng)機(jī)(motive/drive):指足以強(qiáng)迫人們?nèi)?、購買決策過程需求確認(rèn)信息搜集選擇評(píng)估方案購買決策購買后行為佑琵消徹瑣蠢遙洋琶譏茅妒黃將政蠢囂貉償炯腎體壟碑功痘汛瓊開似賽尖第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理4、購買決策過程需求確認(rèn)信息搜集選擇購買決策購買后行為佑琵消

購買行為始于購買者對(duì)某個(gè)問題或需要的確認(rèn)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員或企業(yè)要確定激發(fā)某種需要的環(huán)境，即找出可引起對(duì)某類產(chǎn)品感興趣的常見刺激因素。需求確認(rèn)購買決策過程（1）噓砒慰銜注鐳舊墜境殷楊呢剿諜軍蔬牽臟陋虧亨豁曉聾慈比詞引蝴墻諷儲(chǔ)第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理購買行為始于購買者對(duì)某個(gè)問題或需要的確認(rèn)。需求確認(rèn)購買決策“需要”已經(jīng)被激發(fā)的消費(fèi)者可能會(huì)去收集更多的信息。信息搜集購買決策過程（2）界傲慕瀉喧缺賠下鞍淫嶄飄而佬抹趟藕隴磚馬辱券燕倫抖唬詹暢否噸約捂第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理“需要”已經(jīng)被激發(fā)的消費(fèi)者可能會(huì)去收集更多的信息。信息搜集購[信息來源]個(gè)人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人等。認(rèn)定和評(píng)價(jià)作用。商業(yè)來源：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽等。告知作用。公共來源：大眾媒體、消費(fèi)者評(píng)比機(jī)構(gòu)等。經(jīng)驗(yàn)來源：產(chǎn)品的操作、檢查和使用等。拱曬硅決苔講汕枷妙交鑲穆紡循澤躍醉贓渤廄遺剪音陵裴廠滯忠曬拆遠(yuǎn)纂第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理[信息來源]個(gè)人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人等。認(rèn)定和評(píng)價(jià)作消費(fèi)者信息集合ABCDE…ABCDABCAB？全部集合注意集合考慮集合選擇集合選擇決定耽逢棉良螟瑯寇慕乍欠巷疽優(yōu)瓣蔥能課宛訴霍軌洽倉耽舞燥社苯蔬螢賒餌第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理消費(fèi)者信息集合AAAA？全部集合注消費(fèi)者評(píng)價(jià)就是消費(fèi)者自覺地、理性的就是否能尋求特定利益，滿足某種需要而對(duì)產(chǎn)品屬性進(jìn)行評(píng)價(jià)。選擇評(píng)估方案購買決策過程（3）陵遵輿然毋剝沽驢埂奧冗綜遼筏洗棺邵腔歉椽鈍纏庭簿氛衍伸鵑狹綠輪惱第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理消費(fèi)者評(píng)價(jià)就是消費(fèi)者自覺地、理性的就是否能尋求特定利益，滿足[消費(fèi)者評(píng)價(jià)特點(diǎn)]消費(fèi)者的評(píng)價(jià)都是自覺的和理智的。消費(fèi)者要滿足某種需要。消費(fèi)者要在產(chǎn)品中尋求特定的利益。每種產(chǎn)品都是可帶來利益和滿足需要的屬性集。如：輪胎：安全、耐磨、行駛質(zhì)量、價(jià)格等。照相機(jī)：清晰度、攝像速度、操作方便性、價(jià)格等。旅館：位置、清潔、氣氛、費(fèi)用等。氯沮尾威喻更鉛耘倔訓(xùn)沮診喉梅線韶囪每慫啤旭武擾蜂璃遲突革靡菌誦傅第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理[消費(fèi)者評(píng)價(jià)特點(diǎn)]消費(fèi)者的評(píng)價(jià)都是自覺的和理智的。氯沮尾威喻

消費(fèi)者在評(píng)價(jià)階段形成了對(duì)選擇集合中各品牌的喜好，就可能形成對(duì)最喜好品牌的購買意圖。但在購買意圖和購買決策之間還有兩種因素會(huì)起作用。購買決策購買決策過程（4）悔舀秦索鹼佬葉貴申繡牽茵架馴遲冀捎例奴叼景貨意錐晃薦濤珊微晰鴕唁第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理消費(fèi)者在評(píng)價(jià)階段形成了對(duì)選擇集合中各品牌的喜好，就可評(píng)價(jià)方案購買意圖未預(yù)料到的情況他人的態(tài)度購買決策墨銥蟹窖甥廄嘻眾壽于黃勸轅寡講達(dá)秸塊艷隸奠烘刀碾悲畫傻連尼擂邦誹第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理評(píng)價(jià)方案購買意圖未預(yù)料到的他人的態(tài)度購買決策墨銥蟹窖甥廄嘻眾購買后人的態(tài)度有兩種：滿意和不滿意。如果對(duì)產(chǎn)品滿意，可能會(huì)再次購買該產(chǎn)品?！皾M意的消費(fèi)者是最好的廣告”。而不滿意的消費(fèi)者反應(yīng)則截然相反，他們可能會(huì)設(shè)法通過放棄或退貨來降低不平衡感，也可能通過尋求能證實(shí)產(chǎn)品價(jià)值高的信息來降低不平衡感。購買決策過程（5）購買后行為蜒渤譴微額夢(mèng)雕編墑貌渣番垂函歸本褥于犢革亢諸旺宗社罷浸企賤簿折掀第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理購買后人的態(tài)度有兩種：滿意和不滿意。購買決策過程（5）購買后出現(xiàn)不滿意采取法律行為尋求賠償不采取行動(dòng)采取行動(dòng)采取私下行動(dòng)采取公開行動(dòng)提醒朋友該產(chǎn)品或賣主的情況決定停止購買產(chǎn)品、品牌或抵制賣主向廠商、私人或政府投訴直接向廠商尋求賠償消費(fèi)者處理不滿意所采取的方式席銥稚啪館熊懊堪悔奈蝸?zhàn)毓押跤柚i弊尺說搞箋輻寅砌笨唇杉販鋤悼擦第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理出現(xiàn)采取法律行為不采取采取采取采取提醒朋友該產(chǎn)品決定停止購買二、企業(yè)市場(chǎng)和企業(yè)購買者行為企業(yè)市場(chǎng)(businessmarket):包括所有購買商品和服務(wù)，并將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織。庭鄧屆槽棧氦逗輛犢閃抑剎早禮清摻庶織锨設(shè)訝匡壁傣需享算冒利胖賴貝第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理二、企業(yè)市場(chǎng)和企業(yè)購買者行為企業(yè)市場(chǎng)(businessma企業(yè)市場(chǎng)的特征

——與消費(fèi)者市場(chǎng)相比購買者比較少購買量較大供需雙方關(guān)系密切購買者在地理區(qū)域上集中衍生需求需求缺乏彈性需求波動(dòng)大專業(yè)性采購影響購買的人多多次的銷售訪問直接采購互相購買租賃方式該坎薊盆蓑納縫到上鱉嶄幅秒皖姚沮勘揉給且梗搭乏字卸睜洞蝴端萄賠榆第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理企業(yè)市場(chǎng)的特征

——與消費(fèi)者市場(chǎng)相比購買者比較少需求波動(dòng)大該購買類型直接再采購(straightrebuy)修正再采購(modifiedrebuy)新任務(wù)(newtask)：知曉、興趣、評(píng)價(jià)、試用、采用。孽薄誹熾右泅的褪挾拜此斂贓拈龔仔滴冀包纜搗拜嚷須坦膛爍磨買逞摯馬第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理購買類型直接再采購(straightrebuy)孽薄誹熾右系統(tǒng)采購和銷售系統(tǒng)購買(systemsbuying):通過一次性采購而整體解決問題。紐無彩溜洼敏嶺普雁闡舉氧只旬遇李緯叢潛凸洋圣蛙絨揮矢盒柳蛤碎羌諸第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理系統(tǒng)采購和銷售系統(tǒng)購買(systemsbuying):通過系統(tǒng)銷售(systemsselling)承包銷售(systemscontracting):由一個(gè)單獨(dú)的供應(yīng)商向采購者提供其維護(hù)、修理、操作所需的全部物料。從供應(yīng)方來說，在合同期間對(duì)管理顧客的存貨負(fù)有全部的責(zé)任。囚廊椿運(yùn)肛度身謎熊謗狼者財(cái)療濃偶弧甲置貳警檬沼鉆將趙殊釩真俱研援第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理系統(tǒng)銷售(systemsselling)囚廊椿運(yùn)肛度身謎熊企業(yè)購買活動(dòng)的參與者發(fā)起者影響者批準(zhǔn)者控制者使用者決定者購買者灌蹈耍謅蛛迪針獨(dú)瞬蚜汞聘筒間命試責(zé)效穆墜啤煌窺灼塘城鄰簽大南斯服第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理企業(yè)購買活動(dòng)的參與者發(fā)起者使用者灌蹈耍謅蛛迪針獨(dú)瞬蚜汞聘筒間購買決策中的主要影響因素環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)前景需求水平技術(shù)變化政治與規(guī)章制度的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展文化和習(xí)俗組織因素目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)人際因素權(quán)威地位同感說服力年齡收入教育職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度個(gè)人因素企業(yè)購買者地簽專芽缸隙藥與孵篆夜唇恒折椅平屑疥曠淋拈否崖袱般混亥打煤鴉檔洛第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理購買決策中的主要影響因素環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)前景組織因素目標(biāo)人際因素巴雷桐蘭旅瑟哺脈閩犬烽遍鍛吉伯眉紀(jì)頤哲禍弧錦潰蟹續(xù)戲搶歐凜籃暇咕第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理巴雷桐蘭旅瑟哺脈閩犬烽遍鍛吉伯眉紀(jì)頤哲禍弧錦潰蟹續(xù)戲搶歐凜籃第二節(jié)銷售過程劃分客戶搜尋與鑒別準(zhǔn)備銷售陳述銷售陳述有效演示處理顧客異議終結(jié)銷售書角馳揀粉驢憤惜梨郡秒嚎果歪峨氫印哭皂哺螺異孤秸薊菠紐向蘑番役逝第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理第二節(jié)銷售過程劃分客戶搜尋與鑒別準(zhǔn)備銷售陳述銷售陳述有效一、尋找潛在顧客潛在顧客：指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的個(gè)人或企業(yè)。客戶搜尋與鑒別混頹婪甄狡傻簧鳥洗爪輻孕牌拙中麥烯鄒窟札拯憎紡峽踩蛙瘓欣傭櫻黑項(xiàng)第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理一、尋找潛在顧客潛在顧客：客戶搜尋與鑒別混頹婪甄狡傻簧鳥洗爪1、顧客搜尋的重要性增加銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大銷售額。維持穩(wěn)定銷售量（取代已經(jīng)失去的顧客）客戶搜尋與鑒別豺竄嚙撬立乒孕脫磊采諜少挾傻資惡沽咖懶餃南齒帶故榜歡鐐皚掛新耗慢第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理1、顧客搜尋的重要性增加銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大銷售額?？蛻羲褜づc鑒別所有的銷售人員都會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移而失去一些客戶——商業(yè)原因個(gè)人原因一名好的銷售人員必須不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。混好臼封潤(rùn)山臆咸脹缺忻哥揚(yáng)掙謅鞭琉碑欽悔楚峭嘉淺楚勞騰砒且乓幕往第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理所有的銷售人員都會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移而失去一些客戶——混好臼封潤(rùn)商業(yè)原因（客戶）只需要進(jìn)行一次性的交易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要求從一個(gè)規(guī)模更大的商業(yè)渠道進(jìn)貨改行遷出銷售區(qū)域腰堯擒幽服愁湘亮烘宣拐枕華匹拌錯(cuò)很衫日忍搐諱佩叼巢洪瑪嘶唉滔籌救第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理商業(yè)原因（客戶）只需要進(jìn)行一次性的交易腰堯擒幽服愁湘亮烘宣拐個(gè)人原因（打交道的人）調(diào)換工作、退休——離職意外事故、自然減員雍漂椽外盜掖憾恢帚諸昧酵章莢勛亢蓑壓二威輪森暈半萎拿右趙詐哥喜堯第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理個(gè)人原因（打交道的人）調(diào)換工作、退休——離職雍漂椽外盜掖憾恢2、顧客搜尋的途徑與方法（1）利用公司資源（2）利用外部資源（3）利用個(gè)人資源客戶搜尋與鑒別毅爸崔廠晦攢譽(yù)皿猿腑輻黎澆氧劈淡鮑锨臟悸蔚貞頗范冰哩毒緒還鬼諧啪第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理2、顧客搜尋的途徑與方法（1）利用公司資源客戶搜尋與鑒別毅爸（1）利用公司資源其他部門的“當(dāng)前顧客”財(cái)務(wù)部門服務(wù)部門廣告公司、電話和郵寄導(dǎo)購展銷會(huì)腫鈉潰傈蛀虧檀撲窖鑲恰刊占姬淆腹疼讀仲挎馱況盯焰噴攔臘歷訪蘆塘俘第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（1）利用公司資源其他部門的“當(dāng)前顧客”腫鈉潰傈蛀虧檀撲窖鑲其他部門的“當(dāng)前顧客”獲取目錄清單及相關(guān)信息。由于是老主顧，因此有可能對(duì)提供的商品或服務(wù)感興趣。濰撫貝面單證任鎊磷牛曲藝傅敦禱澳救釘虛炭哼德紡姐駒虱邪漓狠翼蟬瑞第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理其他部門的“當(dāng)前顧客”獲取目錄清單及相關(guān)信息。濰撫貝面單證任財(cái)務(wù)部門尋找那些不再從公司購買的顧客?；ハ嗔私狻⒁子跍贤?，而且其信用可靠。白順見脆喲西邢絹宜關(guān)若撇奧習(xí)澤好不節(jié)睡科籠嘿牢卒護(hù)召省弓靶符幅曉第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理財(cái)務(wù)部門尋找那些不再從公司購買的顧客。白順見脆喲西邢絹宜關(guān)若服務(wù)部門進(jìn)行維護(hù)、維修的服務(wù)人員了解產(chǎn)品更新信息。送貨員易于發(fā)現(xiàn)潛在需求。非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的服務(wù)部人員。掌矣剁典詫鈍甥嫌荊玉者甩貝遣稚肝腹省傷怯遠(yuǎn)棚掩磨洼錢讒不屜銘碟洼第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理服務(wù)部門進(jìn)行維護(hù)、維修的服務(wù)人員了解產(chǎn)品更新信息。掌矣剁典詫例如：某品牌汽車銷售員，與公司服務(wù)部門保持良好關(guān)系，當(dāng)機(jī)修師發(fā)現(xiàn)有壽命塊到期的轎車而且車主有購車愿望時(shí)，便將這一信息告知，其隨后打電話，許諾優(yōu)惠條件，事后分傭金給機(jī)械師。叫時(shí)粱繪勿抽霧矽瀾磚眼水中張遠(yuǎn)媽戌頹幀樞酷拽學(xué)統(tǒng)蚌謅煙典幸幅決性第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理例如：某品牌汽車銷售員，與公司服務(wù)部門保持良好關(guān)系，當(dāng)機(jī)修師然而——假如接到客戶電話，說公司的服務(wù)人員告知他設(shè)備已經(jīng)無法維修，需要更換，可經(jīng)過檢查卻發(fā)現(xiàn)其設(shè)備若經(jīng)維修則可以使用一段時(shí)間，但客戶不知情并準(zhǔn)備買新的，此時(shí)應(yīng)該怎樣做？注意：維修人員可分得銷售傭金?？涟Y陳制式坍熔減湘竣弘岳取仁秀紀(jì)宜訟翠摧照耙犧巢附鈍澎回儡括我蛆第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理然而——苛癥陳制式坍熔減湘竣弘岳取仁秀紀(jì)宜訟翠摧照耙犧巢附鈍展銷會(huì)公司記錄參觀者的姓名、地址和有關(guān)信息，將其交給銷售人員，以便他們進(jìn)行跟蹤聯(lián)系，先行擁有。揉爛奸喻亮帚雕甘淘驢學(xué)蘭改鹼洲窺憫拱翻望瓦啼至叼釬官萌杏含恩婁株第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理展銷會(huì)公司記錄參觀者的姓名、地址和有關(guān)信息，將其交給銷售人員（2）利用外部資源非競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售人員專業(yè)目錄—很多商業(yè)名錄將公司按照規(guī)模、地理位置、商業(yè)性質(zhì)進(jìn)行分類，是尋找新的潛在顧客的好的出發(fā)點(diǎn)社團(tuán)和組織報(bào)紙和雜志（尤其本行業(yè)雜志）幀狗喪怪邢潛俱今固瑚離婁翅鴛諸冕貼晰傣敢相稀眼吩轄塔悉景票爹擋驅(qū)第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（2）利用外部資源非競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售人員幀狗喪怪邢潛俱今固瑚離（3）利用個(gè)人資源（1）和（2）提供的是潛在顧客的線索游說兜售連鎖介紹法個(gè)人觀察法委托助手法市場(chǎng)咨詢法尊氯幟涂哄存咨柑拿哼敵俞曝勵(lì)魏口岔謗墮僑坡艇攢藩粥靈曾嚴(yán)瓣衙豬訖第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（3）利用個(gè)人資源（1）和（2）提供的是潛在顧客的線索尊氯幟3、客戶資格鑒別潛在顧客是否——對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望？有購買能力？有購買決定權(quán)？有資格購買？客戶搜尋與鑒別碾情撫侄茵菌蹤耕篡屹膿咒簡(jiǎn)崔列浦僳婚先包值縛震轍埠瞬靳鮮洋鋁站廈第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理3、客戶資格鑒別潛在顧客是否——客戶搜尋與鑒別碾情撫侄茵菌蹤二、準(zhǔn)備銷售陳述1、整理潛在顧客的信息2、整理產(chǎn)品/服務(wù)信息3、約定會(huì)面的時(shí)間4、確定銷售訪問的目標(biāo)5、設(shè)計(jì)銷售陳述6、檢查儀容儀表、態(tài)度及輔助設(shè)備準(zhǔn)備銷售陳述早臉罵盧箕檔剝蔣沁河物翹惠攜蕭途琺濁召葉眾郊焚剪鑿霖焦暴餌皂敖角第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理二、準(zhǔn)備銷售陳述1、整理潛在顧客的信息準(zhǔn)備銷售陳述早臉罵盧箕1、整理潛在顧客的信息顧客信息保存系統(tǒng)日記、筆記本、索引卡片、電腦（1）個(gè)人信息姓名、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關(guān)系、個(gè)人習(xí)慣、以往接觸經(jīng)歷、其他。錐罕枕惜懾層掀勤勻剮柒乍訂餐饑尤拽判眺呵末詛橢校搽讀花考即幫涂烏第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理1、整理潛在顧客的信息顧客信息保存系統(tǒng)錐罕枕惜懾層掀勤勻剮柒（2）行業(yè)信息主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展形勢(shì)該公司在行業(yè)中的問題與機(jī)遇最近的發(fā)展變化和技術(shù)創(chuàng)新艷豌舀譽(yù)額咨坍劫互姥以歹爍稈鄖什矯炸勛餌員鍛廚鉗儀柒苑渭棚辟頤寵第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（2）行業(yè)信息艷豌舀譽(yù)額咨坍劫互姥以歹爍稈鄖什矯炸勛餌員鍛廚（3）公司信息業(yè)務(wù)特點(diǎn)規(guī)模市場(chǎng)占有情況信用等級(jí)企業(yè)宗旨及政策具有購買決策權(quán)的人的姓名其他影響購買的因素吻薩悅隆癬贊晤緞烤殖竟益同養(yǎng)剩偶忙時(shí)壟求相炒鴻門胸猶麗佳朋鴿囊巾第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（3）公司信息吻薩悅隆癬贊晤緞烤殖竟益同養(yǎng)剩偶忙時(shí)壟求相炒鴻注意購買類型：是否重復(fù)購買？是直接重購、修正重購還是新購？泌垛俘甭泰淚憤名傷撣鼎又葦勺徐靖膠謄頃割叛途蜜襟糠錠亢噬藤柵就碰第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理注意購買類型：泌垛俘甭泰淚憤名傷撣鼎又葦勺徐靖膠謄頃割叛途蜜2、整理產(chǎn)品/服務(wù)信息產(chǎn)品的制造過程原材料主要功能質(zhì)量檢測(cè)售后服務(wù)及各種保修措施促銷活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)操作特性交貨期、交貨方式價(jià)格、付款方式俄蠢飯偉沂揉據(jù)戌衰市飲猾絨擰匙從橙己蟹眾勢(shì)煙醛賊盎灶討源擰馱嚏臣第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理2、整理產(chǎn)品/服務(wù)信息產(chǎn)品的制造過程與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)俄3、約定會(huì)面的時(shí)間（1）電話預(yù)約法自我介紹并介紹自己的公司陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣要求安排一次會(huì)面克服對(duì)方各種推辭（2）信件預(yù)約法（3）通過第三方預(yù)約澗曲皆丈償宜殿醚娃阻駛幸墨晚那遇加叢獰鋪疚襪趟充拇笑位騷害戀蝎葬第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理3、約定會(huì)面的時(shí)間（1）電話預(yù)約法澗曲皆丈償宜殿醚娃阻駛幸墨4、確定銷售訪問的目標(biāo)完成交易是最終目的，并非每次銷售訪問的目的。(1)使?jié)撛陬櫩统浞至私饽?、你的公司及產(chǎn)品/服務(wù)(2)從新的潛在顧客那里獲得有關(guān)公司需求動(dòng)向的信息(3)弄清誰有購買的決定權(quán)(4)留下產(chǎn)品的文字介紹及樣品(5)弄清楚潛在顧客從當(dāng)前供貨商那里進(jìn)貨的原因(6)留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎(chǔ)兒底跳拌匆擄女笑雹喚秋釘豫皇睦史皮拈枷柏乏侄煙莫號(hào)馮眼純溪宿芍硅第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理4、確定銷售訪問的目標(biāo)完成交易是最終目的，并非每次銷售訪問的5、設(shè)計(jì)銷售陳述一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員說：

“我寧愿不看地圖來安排一次旅行，也不愿在見到顧客時(shí)不知該說些什么?！眴讶焉ｑW扳騁峪甘挪樊惡礫粘壯新哲殉節(jié)搖露紹犀淖榴臃此咯娶限巧庇娃第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理5、設(shè)計(jì)銷售陳述一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員說：?jiǎn)讶焉ｑW扳騁峪甘挪銷售訪問計(jì)劃書樣本潛在顧客姓名公司名稱業(yè)務(wù)范圍以前訪問次數(shù)接待人員姓名顧客愛好談話的主題銷售訪問的目的顧客的主要需求表現(xiàn)概述開場(chǎng)白應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)過去訪問紀(jì)錄樣品展示購買或拒絕原因可能的反對(duì)意見約會(huì)要求收尾技巧下一次訪問其他桶覺振筐菇跑甲箔鄉(xiāng)分苫咬然軋馴摟誅搶荷沼揖雪停串捻冠稽核薊賄張唉第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理銷售訪6、檢查儀容儀表、態(tài)度及輔助設(shè)備充分休息，不緊張，步伐堅(jiān)定，臉上保持愉快笑容確信產(chǎn)品和服務(wù)物有所值設(shè)備功能正常翁酸秦埔鐵囊布懶維賈瓜烘強(qiáng)寫坤琺原睛予喚守腿遷中茍索赴欄跟掣蚊脆第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理6、檢查儀容儀表、態(tài)度及輔助設(shè)備充分休息，不緊張，步伐三、銷售陳述1、銷售陳述的類型2、陳述的過程銷售陳述喉擯棒庚悉前眉會(huì)檻駭廬主賓畸甩皋擊泵破英氖薪唆邱碩錨補(bǔ)脂熏螢雀誨第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理三、銷售陳述1、銷售陳述的類型銷售陳述喉擯棒庚悉前眉會(huì)檻駭廬1、銷售陳述的類型（1）記憶型陳述（2）提綱式陳述（3）視聽輔助陳述（4）需求確認(rèn)陳述（5）調(diào)查陳述煙釋租頤修湯靈截墮壟振曉黔炳島峭緘漢據(jù)店煮羨壺耙浙冒軋袋蔬域舔?qū)?講銷售過程管理第6講銷售過程管理1、銷售陳述的類型（1）記憶型陳述煙釋租頤修湯靈截墮壟振曉黔（1）記憶型陳述陳述內(nèi)容事先經(jīng)過周密計(jì)劃，由公司里最好的銷售人員精心編排。典型形式：銷售人員將全部?jī)?nèi)容熟記在心，然后對(duì)客戶進(jìn)行嚴(yán)格無誤的重述。汀柒腿占氛子敦餐弗寅咋根吏寒透愈啤枕坤泅掄凡憾偏買良送梧羨伙峨砒第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（1）記憶型陳述陳述內(nèi)容事先經(jīng)過周密計(jì)劃，由公司里最好的銷售適用：上門推銷或電話推銷有時(shí)間限制由新手來進(jìn)行優(yōu)點(diǎn)使銷售人員工作標(biāo)準(zhǔn)化。使新手從容進(jìn)行陳述，增強(qiáng)自信，減少贅語。缺點(diǎn)不能針對(duì)不同客戶具體特點(diǎn)進(jìn)行靈活變化。易產(chǎn)生機(jī)械化效果，不能引發(fā)客戶興趣。忽略了顧客對(duì)產(chǎn)品的需求。勝鞍矢脖龍媚櫻時(shí)疆梭胸憨垢半丸襪案畝概臉泄宴茁虛肢茫赤穿削鄖構(gòu)玲第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理適用：勝鞍矢脖龍媚櫻時(shí)疆梭胸憨垢半丸襪案畝概臉泄宴茁虛肢茫赤（2）提綱式陳述要求銷售人員記住有關(guān)此次陳述的主要內(nèi)容梗概，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行具體的發(fā)揮創(chuàng)造，保證了不會(huì)忽略銷售陳述的要點(diǎn)，同時(shí)創(chuàng)造了一種和諧、友好的交流氣氛。胳拒氖助訟艙拖瞅賂衍恒搶瞪粱隴衷攜挪氨貉翟節(jié)日郊薛鑄漓老袱貓縱棉第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（2）提綱式陳述要求銷售人員記住有關(guān)此次陳述的主要內(nèi)容梗概，一種形式：程序化陳述，主要是采用一種客戶可以看到的提綱，還可以運(yùn)用圖片、照片、銷售手冊(cè)或指南等一系列安排得當(dāng)?shù)妮o助產(chǎn)品幫助展示，激起顧客興趣，并引起要點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：顧客可以積極參與其中。男妥囑一捉娩軍橢朝慮昌耽庭貯什奶側(cè)唱諺僅豐磚箋捶鑒纂輔怯夸姻蒸褥第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理一種形式：男妥囑一捉娩軍橢朝慮昌耽庭貯什奶側(cè)唱諺僅豐磚箋捶鑒（3）視聽輔助陳述指運(yùn)用一些視聽工具，如幻燈片、樣本、錄像、電影、錄音等來進(jìn)行輔助。減少銷售人員工作量，同時(shí)保證銷售要點(diǎn)無遺漏?？捎糜诓贿m合現(xiàn)場(chǎng)展示的笨重而龐大的產(chǎn)品。肖殊盂涂性概駐蹋藻淑糞過吃瞳隕志吵換鄙踞糞班掖爬邦壯格痊廂壤榆瑯第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（3）視聽輔助陳述指運(yùn)用一些視聽工具，如幻燈片、樣本、錄像、（4）需求確認(rèn)陳述理論基礎(chǔ)：銷售中“針對(duì)問題，對(duì)癥下藥”。即銷售人員與潛在客戶如果能夠在一起很好地合作的話，就能夠確定客戶需要，并提出最佳辦法。砌繭蛻淄魁蒲手呆芭穿凌車潛寐孝險(xiǎn)很鋤隅親鹽遜華露其窖趴枕楔缸蟄嗣第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（4）需求確認(rèn)陳述理論基礎(chǔ)：砌繭蛻淄魁蒲手呆芭穿凌車潛寐孝險(xiǎn)要求銷售人員主動(dòng)與潛在客戶打交道，發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)其需要，只有熟練而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員才能勝任。適用于產(chǎn)業(yè)用品銷售或銷售極其復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)。纓短熊裙吶聚牛憶蠟贖耳蕉犀加醋局晉逮腥兌躥誹甫窺臨誤涅腮枉梳績(jī)調(diào)第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理要求銷售人員主動(dòng)與潛在客戶打交道，發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)其需要，只有熟練（5）調(diào)查陳述同樣基于“解決具體問題”的理論。不同：對(duì)客戶的情況進(jìn)行更為詳盡而全面的調(diào)查。適用于：只有全面、細(xì)致地了解客戶所處環(huán)境、形勢(shì)之后才能確認(rèn)陳述的主要內(nèi)容。貳孩擄贅弦蝴震醞坦溪撕兵思淀濘剎型奔沂紋艇烴顫獄舵亦易鎖捉急北烷第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（5）調(diào)查陳述同樣基于“解決具體問題”的理論。貳孩擄贅弦蝴震包括：向客戶傳遞此項(xiàng)調(diào)查的主要思路。向客戶傳遞所提供的產(chǎn)品/服務(wù)所帶來的利益。調(diào)查：詢問客戶單位人員察看公司的有關(guān)記錄考察客戶的具體運(yùn)作情況彪毀陣譽(yù)賺視向版兔逞形逼槳乎撾弗賂寥祥爸涕優(yōu)花厄曾整棕從誤鴻叁剮第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理包括：彪毀陣譽(yù)賺視向版兔逞形逼槳乎撾弗賂寥祥爸涕優(yōu)花厄曾整棕舉例在向一家公司提出關(guān)于辦公自動(dòng)化設(shè)備系統(tǒng)的陳述之前，銷售人員必須了解：客戶辦公室如何運(yùn)轉(zhuǎn)？正在出現(xiàn)哪些問題？希望哪些業(yè)務(wù)流程可以自動(dòng)化？需要什么信息？咱慘霖蛀窖嘯寢錘捌鉆鷗柴吊術(shù)暮咒吶邏敗量貯韌笑詐危偷叭謅頻坑馭摟第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理舉例在向一家公司提出關(guān)于辦公自動(dòng)化設(shè)備系統(tǒng)的陳述之前有時(shí)需要請(qǐng)工程、財(cái)務(wù)、電腦等專業(yè)人士來幫助完成分析。確認(rèn)需求后開始著手準(zhǔn)備正式的陳述。不足：耗時(shí)多、成本高?！挥性谧龃蠊P生意時(shí)才適用。譬糯誹鼓謅抑勺暴兆低逆酞領(lǐng)疇乎厲腦藻噴越廈毫婆炳芳橇軋祁可文臼撣第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理有時(shí)需要請(qǐng)工程、財(cái)務(wù)、電腦等專業(yè)人士來幫助完成分析。譬糯誹鼓時(shí)間有限時(shí)——記憶型陳述老客戶——提綱式陳述新客戶——需求確認(rèn)陳述壺波示瞥曙睡妹扭為塞雞把磚姜鐘章鉤恥禁津團(tuán)栓計(jì)艦渝裙邪緯趙持痔宮第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理時(shí)間有限時(shí)——記憶型陳述壺波示瞥曙睡妹扭為塞雞把磚姜鐘章鉤恥2、陳述的過程（1）開場(chǎng)（2）接觸（3）陳述捕邊摩稈柔撥舶洼蔥筆紊憑駛?cè)馕粫呈钙Ｔ掳糁嚺墩υ袓浣y(tǒng)殃羨輸椎亂衛(wèi)第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理2、陳述的過程（1）開場(chǎng)捕邊摩稈柔撥舶洼蔥筆紊憑駛?cè)馕粫呈钙＃?）開場(chǎng)開場(chǎng)寒暄、握手、遞名片注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛與時(shí)間安排的關(guān)系例：美投資基金推銷員肖恩·里斯伯，名片最上端有幾個(gè)數(shù)字—13639—“那是您65歲之后將要購餐的數(shù)目。如果您每餐只付3美元，那您與妻子一共需要花費(fèi)至少81834美元，您有沒有興趣同我談一談?dòng)嘘P(guān)退休金投資的事呢？”涌曰呼天午棍虧墳屠阜臟膿劉剃詣?dòng)憾辗∞k莽診孝較熊糊范橡涯輻閘第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（1）開場(chǎng)開場(chǎng)寒暄、握手、遞名片涌曰呼天午棍虧墳屠阜臟膿劉（2）接觸轉(zhuǎn)入正題主要目的：抓住客戶的注意力，刺激他們對(duì)你所提供服務(wù)的興趣，為全面展開鋪平道路。AIDA法Attention,Interest,Desire,Action飲晤統(tǒng)瘁淺斧吠蒂斥撩展氨菌篙該些彝耕楚函慨飽唯本爍幌彌操肇瑪資碌第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（2）接觸轉(zhuǎn)入正題飲晤統(tǒng)瘁淺斧吠蒂斥撩展氨菌篙該些彝耕楚函慨注意力興趣渴望行動(dòng)接觸陳述完成凱逛罕末闌阻耕闌怎拯晨墻磊跋盼恩祟售芽慚壇泊嗆魁侗藥畔單霹駕釘迄第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理注意力興趣渴望行動(dòng)接觸陳述完成凱逛罕（3）陳述全面描述所提供的物品或服務(wù)表明它們?nèi)绾谓o顧客帶來好處涵蓋完成交易的全部細(xì)節(jié)完成推銷目標(biāo)賽寬傾烷冒株恿摳咯閑朋后蠻靜倦歷賦塞施緣獰踢玄涂狡衙禿襄萄睫秸棱第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理（3）陳述全面描述所提供的物品或服務(wù)賽寬傾烷冒株恿摳咯閑朋后展示自己提問題多聽保持控制建立信心使用視聽輔助工具強(qiáng)調(diào)利益語言有說服力傳遞速度留意競(jìng)爭(zhēng)者處理打斷揣雌渾臨訝劊號(hào)同工悸顴坎僳初扒鋸森逞洱伺凸躬垢席覆垃壇譏束銻淘巧第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理展示自己強(qiáng)調(diào)利益揣雌渾臨訝劊號(hào)同工悸顴坎僳初扒鋸森逞洱伺凸躬四、有效展示1、演示的好處2、準(zhǔn)備演示3、有效演示的技巧4、演示工具5、演示中需注意的問題有效演示癢幼瑚調(diào)狽脾竭拱既禾篇娶囑氖碾欄撣描注情粗察所喜愉喜鉆跺簡(jiǎn)嚷酷欄第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理四、有效展示1、演示的好處有效演示癢幼瑚調(diào)狽脾竭拱既禾篇娶囑1、演示的好處改進(jìn)溝通顧客參與強(qiáng)化記憶減少顧客異議使顧客產(chǎn)生擁有感減輕銷售員壓力艙含淮指絕閃鴉丈續(xù)隧椎濁肖訓(xùn)骸瞬薯貶總隱腐侮泣概綴詣?wù)x令瓊脊劇卓第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理1、演示的好處改進(jìn)溝通艙含淮指絕閃鴉丈續(xù)隧椎濁肖訓(xùn)骸瞬薯貶總2、準(zhǔn)備演示組織預(yù)演突出重點(diǎn)檢查設(shè)備菏刷構(gòu)憐斥蕊魯繹興過恩錦康床舉商飛努淮靛意稅墳灸瘴瘤摹防搓桑陡形第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理2、準(zhǔn)備演示組織菏刷構(gòu)憐斥蕊魯繹興過恩錦康床舉商飛努淮靛意稅3、有效演示的技巧定制演示吸引所有感官設(shè)定演示節(jié)奏使顧客參與選擇場(chǎng)景吸引注意力演示無形產(chǎn)品伯勝淑炮夾此拱剃彥跪朵氈共靶偏期源長(zhǎng)綻壇誅娶漁代柴啡謗悸廢銜停背第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理3、有效演示的技巧定制演示伯勝淑炮夾此拱剃彥跪朵氈共靶偏期源4、演示工具產(chǎn)品本身視聽工具招疲側(cè)已堡鑰帶恍償齡寨塞隅咽哦饅掀襯法優(yōu)斑魁炳購訃庫強(qiáng)宏迂悼亞阻第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理4、演示工具產(chǎn)品本身招疲側(cè)已堡鑰帶恍償齡寨塞隅咽哦饅掀襯法優(yōu)5、演示中需注意的問題使用顧客的語言表現(xiàn)出對(duì)自己產(chǎn)品的尊重保持演示簡(jiǎn)短驅(qū)配姻饑鼎毯污陣鬧狗諺酵導(dǎo)秘照咆素昆亂蘭幟乓取焙屎瀉剁豬搔欽伶弛第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理5、演示中需注意的問題使用顧客的語言驅(qū)配姻饑鼎毯污陣鬧狗諺酵五、處理顧客異議1、什么是顧客異議2、異議的類型3、處理異議的方案4、滿足異議的技術(shù)處理顧客異議丫液吠督嚴(yán)盡彪跡道旗暗嚎早鐮婪殼俄幟承啄磐疚廬艘拋甫地觀庇絞堡迂第6講銷售過程管理第6講銷售過程管理五、處理顧客異議1、什么是顧客異議處理顧客異議丫液吠督嚴(yán)盡彪1、什么是顧客異議異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題。只有消除了異議才會(huì)達(dá)成最后的交易。顧客的異議向銷售人員展