2022年?duì)I銷經(jīng)理年終工作總結(jié)

第8頁共8頁2021年?營銷經(jīng)理年?終工作總結(jié)?一、營銷?觀念的問題?1、要找?尋合適自身?的經(jīng)銷商?(1)找經(jīng)?銷商其實(shí)就?象一找對象?，你需要找?到合適的、?有共同目標(biāo)?和共同理想?的，這樣可?以共同發(fā)展?，組合起來?的“家庭”?才有希望;?(2)強(qiáng)?扭的瓜不甜?。2、銷?售服務(wù)的重?點(diǎn)是經(jīng)銷商?還是終端??(1)產(chǎn)?品品牌不是?強(qiáng)勢品牌，?對終端來說?還缺乏必要?的吸引力;?(2)產(chǎn)?品價(jià)格也不?便宜，而且?同類產(chǎn)品存?在很多品牌?的替代品，?終端接受起?來也就慢;?(3)就?目前的人力?、財(cái)力、物?力而言，還?無法滿足我?們涉及到所?有“銷售面?”的要求，?只能通過“?點(diǎn)”輻射到?“面”;?(4)現(xiàn)在?的管理架構(gòu)?和管理流程?也是一個(gè)制?約因素;?(5)而經(jīng)?銷商都比較?成熟，熟悉?自己覆蓋的?市場，有他?們自己比較?成熟的網(wǎng)絡(luò)?和市場經(jīng)營?經(jīng)驗(yàn)，可以?通過他們自?己的方式和?網(wǎng)絡(luò)將我們?的產(chǎn)品覆蓋?到市場，讓?產(chǎn)品在市場?先適應(yīng)，然?后在市場產(chǎn)?生影響，拉?動(dòng)終端;?(6)終端?的產(chǎn)品需求?往往不是單?一的一個(gè)或?者是幾個(gè)產(chǎn)?品，而是綜?合性的，是?一個(gè)產(chǎn)品需?求組合，而?經(jīng)銷商們具?備產(chǎn)品組合?的能力和優(yōu)?勢，可以將?不同公司的?不同產(chǎn)品有?效地搭配組?合起來;?(7)所以?我們目前的?重點(diǎn)是服務(wù)?好經(jīng)銷商，?而不是把大?量的精力放?在終端服務(wù)?上;終端存?在的問題目?前只能通過?適當(dāng)?shù)氖袌?監(jiān)督及時(shí)發(fā)?現(xiàn)，并及時(shí)?與經(jīng)銷商進(jìn)?行溝通解決?;(8)?擔(dān)負(fù)和影響?公司銷售業(yè)?績的是我們?的各個(gè)特約?經(jīng)銷商。只?有這些經(jīng)銷?商可以有既?得的利益和?滿意的市場?服務(wù)，才能?夠產(chǎn)生動(dòng)力?并愿意主動(dòng)?去通過自身?的網(wǎng)絡(luò)來推?動(dòng)產(chǎn)品的銷?售，才能夠?對銷售額的?產(chǎn)生影響力?和拉動(dòng)力。?3、不能?固守經(jīng)驗(yàn)一?成不變(?1)以前的?銷售經(jīng)驗(yàn)當(dāng)?然值得借鑒?，我們也應(yīng)?該珍惜，并?及時(shí)地參考?這些成功或?者是失敗的?經(jīng)驗(yàn);但是?不能總是固?守以前的經(jīng)?驗(yàn)不變、不?放，我們現(xiàn)?在很多銷售?教訓(xùn)也是以?前的經(jīng)驗(yàn)造?成的(掌聲?);(2?)以前的成?功經(jīng)驗(yàn)可能?也是今后的?失敗根源。?二、是銷?售控制的問?題1、經(jīng)?銷商的通路?銷售操作方?法從目前?而言，我們?比較切實(shí)可?行方式，就?是可給予經(jīng)?銷商在各種?通路操作的?意見和建議?，給經(jīng)銷商?參考，至于?是不是一定?需要經(jīng)銷商?按照我們的?建議來做，?就值得我們?好好商榷和?考量。因?yàn)?在區(qū)域市場?運(yùn)作前我們?和經(jīng)銷商之?間已經(jīng)有了?限制性的條?款對銷售進(jìn)?行限制，而?只要經(jīng)銷商?不跨越這些?限制性條款?運(yùn)做就應(yīng)該?給予支持。?這其實(shí)就?象是兩組成?家庭一樣。?首先當(dāng)然是?兩你情我愿?的，成家后?共同向往的?是美滿、舒?適的生活(?笑聲)。但?應(yīng)該清楚，?你不能總是?要求你的另?一半完全按?照你的想法?和思路去生?活、工作，?畢竟他/她?有他/她不?同的生活、?工作經(jīng)歷，?有他/她對?生活、工作?不同的看法?和理解，有?他/她不同?的生活、工?作___，?有他/她不?同的生活、?工作方式，?有他/她不?同的身處環(huán)?境(笑聲、?掌聲)。?所以就不能?強(qiáng)求二人的?生活、工作?方式完全一?致，只能是?求同存異。?你可以經(jīng)常?和他/她溝?通，談?wù)勀?對他/她的?某些事情、?某些做法的?看法和想法?，給他/她?一些意見和?建議。既然?是共同生活?在一起，他?/她肯定會(huì)?誠心聽取你?的意見和建?議，然后提?出他/她自?己的想法和?看法。或許?你的意見和?建議值得參?考，他/她?會(huì)立即聽取?和采用;或?許你的意見?和建議是片?面的，通過?溝通，你會(huì)?明白和領(lǐng)悟?他/她這樣?做的出發(fā)點(diǎn)?是怎樣?這?樣雙方就很?容易溝通清?楚，而不是?相互猜忌。?畢竟，他/?她是最清楚?他/她自己?在那樣的環(huán)?境里面應(yīng)該?怎樣來處理?事情，怎樣?去做事情了?。一般來?說，找合適?的經(jīng)銷商就?象___家?庭一樣，需?要經(jīng)歷一個(gè)?磨合的過程?才能逐漸進(jìn)?入“蜜月期?”，就象是?新婚夫婦一?樣，剛開始?需要一段時(shí)?間的磨合，?等過幾年就?會(huì)走入相對?穩(wěn)定的時(shí)期?。當(dāng)然，?也有出現(xiàn)另?外一種情況?的，那就是?“婚后”發(fā)?現(xiàn)志不同道?不合(笑聲?、掌聲)。?結(jié)果就會(huì)出?現(xiàn)相互的不?信任、相互?猜忌，然后?就是同床異?夢，直至最?后“離婚”?分開。即使?沒有“離婚?”分開，而?是出于某些?顧慮而繼續(xù)?勉強(qiáng)維持這?段名存實(shí)亡?的“婚姻”?的，對雙方?來說，已經(jīng)?沒有任何實(shí)?際的意義和?好處了。?或許，還不?如干脆主動(dòng)?“離婚”，?“離婚”后?自己還可以?有機(jī)會(huì)找到?適合自己“?婚姻”生活?的第二春、?第三春(掌?聲、笑聲)?，畢竟“生?活還是要繼?續(xù)的”(掌?聲)?；?到我們和經(jīng)?銷商的問題?，其實(shí)質(zhì)就?是如此。所?以我們雙方?應(yīng)該在相互?信任的基礎(chǔ)?上，充分理?解和支持經(jīng)?銷商在銷售?通路的做法?。當(dāng)然，這?種做法的前?提是在我們?的限制性條?款之內(nèi)的。?2、經(jīng)銷?商的銷售平?等待遇這?個(gè)問題有一?個(gè)個(gè)很好的?例子來說明?。以前的?皇帝是“后?宮佳麗三千?”(笑聲)?，我們先不?去理會(huì)這種?生活方式的?合理性問題?，我們來探?討這其中的?可行性和平?衡性問題。?首先你得?有吸引力。?你的吸引力?在于你是皇?帝，眾人之?上，“皇帝?”這個(gè)品牌?本身就很不?錯(cuò)(笑聲)?。如果再加?上什么才高?八斗、學(xué)富?五車、風(fēng)流?倜儻之類的?(笑聲)，?那就更有吸?引力了，這?是加強(qiáng)和豐?富品牌(掌?聲、笑聲)?。這樣你就?不用擔(dān)心“?后宮佳麗”?找不找得到?的問題了，?而是如何選?擇你的“后?宮佳麗”們?!所以可行?性沒有問題?。找到“?后宮佳麗們?”了，你就?得面臨如何?對待它們的?問題了。你?得要對她們?“一碗水端?平”，不能?厚此薄彼，?否則麻煩就?大了，后院?肯定起火，?佳麗們之間?會(huì)相互爭斗?和指責(zé)，搞?得整個(gè)后宮?會(huì)雞犬不寧?，無法收拾?，你哪里還?有心思去安?心處理“朝?政”?(持?續(xù)掌聲、笑?聲)所以就?要“一碗水?端平”，對?后宮佳麗們?的待遇一樣?，首先讓她?們在情理上?無話可說，?這就首先成?功了一半。?但是，你?是“一碗水?是端平”了?，卻往往出?現(xiàn)另外的問?題，就是后?宮佳麗們之?間的相互勾?心斗角，相?互不服氣—?—憑什么你?做皇后而我?卻是貴妃??憑什么你是?貴妃而我卻?只是一般的?妃子?(笑?聲)于是后?宮佳麗們會(huì)?相互拆臺，?相互指責(zé)，?相互做手腳?，今天我先?給你找點(diǎn)茬?什么的，明?天你再給我?來點(diǎn)手段使?個(gè)絆子什么?的，反正是?相互讓對方?不得安寧、?不能好過。?這個(gè)時(shí)候，?你這個(gè)所謂?的“皇帝”?老公就應(yīng)該?出面了，先?將情況分門?別類，理出?個(gè)是非曲折?，分清楚輕?重緩急，然?后給出具體?的處理辦法?：有的給予?批評和教育?，有的給予?警告和反省?，有的給予?嚴(yán)厲的懲罰?，有的呢干?脆就直接“?休”了(笑?聲、掌聲)?——反正缺?你一個(gè)也不?會(huì)有什么問?題，后宮佳?麗們還多的?是，再說想?要進(jìn)后宮當(dāng)?佳麗的還有?一大把，何?別留著你讓?后宮不得安?寧呢?!?所以就要果?斷處理。但?問題的關(guān)鍵?和前提是你?這個(gè)“皇帝?”老公得清?醒，千萬不?要是個(gè)什么?都不想理也?不愿意理的?昏君，千萬?不要對后宮?佳麗們的內(nèi)?訌斗爭視而?不見、置之?不理，更不?能過分緊張?地將整個(gè)后?宮爭斗事情?嚴(yán)重化。這?個(gè)時(shí)候的你?對后宮佳麗?們既要有大?棒政策，也?要有懷柔手?段，不能一?棒子將后宮?佳麗全都解?決掉。對?后宮佳麗們?該教育的教?育了，該警?告的警告了?，該懲罰的?懲罰了，該?休的也休了?，那么該“?再娶”的你?還是要再娶?，你得表現(xiàn)?出你這個(gè)“?皇帝”老公?品牌的作風(fēng)?和個(gè)性來(?笑聲、掌聲?)!千萬不?要搞得到最?后后宮佳麗?們覺得跟著?你是跟錯(cuò)了?，感覺象是?受騙了，反?過來___?把你給休了?(笑聲)，?那你這個(gè)“?皇帝”老公?就難堪了。?結(jié)合到我?們經(jīng)銷商，?其實(shí)道理也?是一樣，上?面后宮佳麗?們的處理方?式直接反映?了你對待人?的平衡性問?題，也將直?接影響到問?題的處理效?果。3、?人員的合理?使用問題?銷售人員的?合理配置會(huì)?直接影響到?我們的銷售?成績。人員?的配置是否?合理___?人員的使用?是否合理等?等都是值得?商榷和考慮?的問題。?還是前面的?戰(zhàn)役例子。?什么人員適?合什么崗位??應(yīng)該根據(jù)?其每員自身?的特點(diǎn)來進(jìn)?行規(guī)劃和配?置，擅長指?揮的就安排?在指揮的位?置，擅長沖?鋒陷陣的就?安排在前沿?陣地，你不?能強(qiáng)行要求?___也拿?著沖鋒__?_到戰(zhàn)場上?去沖殺，那?不現(xiàn)實(shí)，也?是大材小用?(掌聲、笑?聲)。相反?，你把許士?友同志安排?到后方做戰(zhàn)?略決策他干?起來估計(jì)也?不會(huì)得心應(yīng)?手(笑聲、?掌聲)，因?為他的強(qiáng)項(xiàng)?在于他在戰(zhàn)?場上是一員?猛將，是沖?鋒陷陣和殺?敵的好手，?更可貴的是?他的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)?行力不錯(cuò)，?所以幾乎是?逢戰(zhàn)必勝。?因此我們就?應(yīng)該是人盡?其才，充分?利用和發(fā)揮?每的長處。?___里的?分工也是這?樣，號手的?主要職能就?是號手，他?不一定能為?戰(zhàn)士們提供?好的飯菜;?炊事兵的主?要工作就是?炊事兵，他?也不一定能?吹好沖鋒號?。所以他們?得各司其職?，發(fā)揮出自?己的專長。?4、關(guān)于?產(chǎn)品促銷手?段的問題?這個(gè)問題的?說明分成兩?個(gè)方面。?(1)沙子?的控制方法?問題促銷?的過程控制?其實(shí)比結(jié)果?更加重要，?過程控制住?了，結(jié)果自?然也就可以?預(yù)見。但過?程控制得注?意控制的方?式。就象?我們想用手?去抓沙子。?力度大了，?沙子反而不?知不覺從手?指的縫隙中?漏出去了，?而且是眼睜?睜地看著沙?子漏出去卻?___為力?;力度小了?，也會(huì)出現(xiàn)?問題，如果?來一陣什么?風(fēng)呀雨的等?異常情況，?沙子也會(huì)給?吹走淋走。?所以得要?掌握尺度。?我們可以先?將手并攏豎?起，讓手指?起到保護(hù)屏?障作用，可?以為沙子遮?風(fēng)檔雨，也?讓沙子可以?感受手指的?存在。但我?們的手指不?要太用力，?不然就會(huì)造?成上面說的?結(jié)果，手指?形成縫隙，?造成人為的?漏洞，沙子?趁機(jī)漏出。?我們要做?的就是要用?手掌來盛沙?子，再用手?指來適當(dāng)?shù)?觸摸沙子，?那么，即使?是中間會(huì)漏?出少許的沙?子來，但絕?大部分沙子?還是會(huì)穩(wěn)妥?地在我們手?中(掌聲)?。促銷活?動(dòng)就是這樣?。你計(jì)劃針?對終端促銷?，但你沒有?必要直接對?經(jīng)銷商進(jìn)行?干涉，你得?給經(jīng)銷商以?適當(dāng)?shù)目臻g?，讓經(jīng)銷商?根據(jù)實(shí)際情?況有施展和?發(fā)揮的余地?。而我們要?做的，就是?做好年度的?費(fèi)用投入和?促銷規(guī)劃，?至于細(xì)節(jié)問?題，請區(qū)域?經(jīng)銷商自己?因地制宜地?進(jìn)行。當(dāng)然?，在執(zhí)行的?過程中，區(qū)?域業(yè)務(wù)人員?和公司內(nèi)審?可以對整個(gè)?促銷過程起?到監(jiān)督和稽?核的作用。?(2)_?__支和彈?藥的分配問?題公司每?年都會(huì)對銷?售費(fèi)用和促?銷投入有整?體的規(guī)劃，?但整個(gè)促銷?卻總是牢牢?把握在總部?手中，不敢?放也不愿意?放權(quán)出去。?其實(shí)促銷?就象是一場?戰(zhàn)役。已經(jīng)?發(fā)給前線官?兵___支?了(促銷投?入計(jì)劃)，?但彈藥(促?銷費(fèi)用)卻?還牢牢控制?在后方，因?為后方總是?不放心前方?人員，總是?擔(dān)心前方會(huì)?亂用彈藥。?等對手對陣?地發(fā)起沖鋒?戰(zhàn)事正緊急?時(shí)，前線的?官兵還在忙?著想后方申?請彈藥來應(yīng)?戰(zhàn);等到彈?藥到前沿陣?地時(shí)，可能?陣地部分甚?至是全部都?已失去了(?掌聲、笑聲?)。這樣?就會(huì)形成一?個(gè)尷尬的局?面：彈藥是?控制得很好?，但陣地卻?沒了(掌聲?、喝彩聲)?!而再想通?過___行?動(dòng)來奪回失?去的陣地，?要花費(fèi)的可?能是申請到?彈藥的幾倍?甚至是十幾?倍;或者即?使是加大了?投入也只能?奪回部分陣?地;甚至是?陣地徹底奪?不回來了—?—因?yàn)閷κ?在奪得陣地?后已將陣地?鞏固了，我?們找不到絲?毫的縫隙和?機(jī)會(huì)。所?以我們能否?考慮這樣操?作：總的彈?藥用量已經(jīng)?有了整體的?計(jì)劃和安排?，那么我們?可以考慮將?彈藥總量的?___%直?接撥給前線?官兵自行調(diào)?配使用——?如果你連前?線的官兵都?不信任，那?你還將這些?官兵派到前?線去干嗎??你也不可能?將這些官兵?派到前線去?看風(fēng)景呀(?笑聲、掌聲?)。所以就?應(yīng)該充分信?任前線的官?兵，相信他?們會(huì)有一定?的判斷力和?因地制宜的?作戰(zhàn)能力(?這也是計(jì)劃?力)，相信?他們能調(diào)配?好自己手中?的彈藥(這?也是協(xié)調(diào)力?)，也相信?他們能夠很?好的守住自?己的陣地(?這也是執(zhí)行?力)。整體?的就是用人?不疑，疑人?不用。這?種情況下敵?人一旦發(fā)起?進(jìn)攻，前線?官兵就可以?根據(jù)情況馬?上進(jìn)行有效?的回?fù)簦?/p>