全案銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)上

96/96全案銷售培訓(xùn)手冊(cè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（上篇）鄭州泰贏編制前言首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)銷售培訓(xùn)針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)。其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

1、銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

2、是基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。3、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）

接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）

進(jìn)入銷售主題的技巧

事實(shí)調(diào)查的技巧

詢問與傾聽的技巧

產(chǎn)品展示和說明的技巧

處理客戶異議的技巧

如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

第一部分心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)———銷售首先是思維的突破任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。（－）六大定律客戶是一定可以搞定的。條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決?？蛻粢话銢]有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。能來了解，就說明他有需求。客戶對(duì)所購(gòu)買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。2、我一定能搞定客戶。條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因?yàn)椴恍湃巍Ｕ娼杩谑且驗(yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣?？蛻羲v的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。（二）案例分析1、入住時(shí)間晚（期房）解決方法：先讓客戶座下來，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面。傾聽與提問，了解真實(shí)理由。分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方，好嗎！您退的一點(diǎn)道理都沒有！您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？?jī)x式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！我們的房子是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股。價(jià)格高(錢不夠)說辭：1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長(zhǎng)付款期限。3）月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。積金貸款，利率低，可減少10%的房款。向雙方的父母及朋友尋求幫助。描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來吸引客戶。描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識(shí)廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可,才會(huì)有信心說“我們的房子才4000塊錢”！13）通過對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！3、面積大說辭：買房子是一輩子的事?！澳憧梢砸徊降轿?，以后不用再換了?！卑芽蛻魵w為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢(shì)?！澳惚葎e人早享受了一步”。戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會(huì)有人打擾你”?！肮ぷ髦?，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志?！毕蚩蛻舻奶摌s心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的?！备改傅臅鹤。?jié)假日親戚朋友的往來聚會(huì)，肯定需要更大的空間。國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國(guó)的今天就是我們的明天?！奔彝ッ總€(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。4、證件不全說辭：銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長(zhǎng)。如：“項(xiàng)目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。“現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤(rùn)，所以，我們肯定會(huì)辦理”?！捌髽I(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù)”?！艾F(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，您可以了解一下，西安所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”?？梢越o客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。如:“我們到正式開盤時(shí)就會(huì)辦理下來”?？梢越o客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時(shí)間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。利用公司原來項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們?cè)瓉眄?xiàng)目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠(chéng)信的，您還擔(dān)心什么哪”！展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。您說，是嗎？5、西曬說辭：1）首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的”。“西曬根本就不是您想像的那么嚴(yán)重”。2）利用建材及配置的優(yōu)勢(shì)。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度”。3）了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽(yáng)光比較強(qiáng)烈?？墒?，太陽(yáng)升起時(shí)您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒有回家。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒有任何影響”。聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間做飯吶”！價(jià)格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實(shí)在是太不明智了”！6）和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問題”。7）季節(jié)的不同對(duì)陽(yáng)光的不同感受。如：“夏天您覺得是吸曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！8）吸曬不該成為您決定是否購(gòu)買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，實(shí)在是太不應(yīng)該了”！9）抓住客戶的從眾心理。如：“這個(gè)戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您還猶豫什么”！6、常用借口分析解決1）很忙，沒有時(shí)間給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價(jià)。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時(shí)間。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過去”。利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。2）做不了主，要與家人商量首先，說這話的人一定是能夠做足的人。請(qǐng)他一定帶上家人來現(xiàn)場(chǎng)。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門拜訪。先說服客戶，然后督促他說服家里人。3）人在外地現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力?！翱鞚q價(jià)了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。確定回來的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。探測(cè)其對(duì)我項(xiàng)目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。如：“您覺得我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個(gè)項(xiàng)目的房子，我可以幫您參謀一下”。與他感興趣的項(xiàng)目做對(duì)比。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及其他項(xiàng)目的劣勢(shì)，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及我項(xiàng)目的劣勢(shì)。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語(yǔ)。根據(jù)我的觀察，您絕對(duì)有實(shí)力買兩套房子。其實(shí)我們這套房子用來投資也很不錯(cuò)呀！交首付才是真正的購(gòu)買，還有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話原因：擔(dān)心被騷擾。沒有得到想得到的信息。沒有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子并不想買，只是想了解。說辭：您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。要不您說個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)間打過去。其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時(shí)告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來參觀。6）如何讓客戶簽單首先讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。（1）多提問辦公還是居住安排功能。您要看多大的面積鎖定戶型。您家?guī)卓谌税才艖粜?。喜歡安靜嗎安排位置。您的生活品味投其所好。您從事的工作確定性格。購(gòu)房預(yù)算確定付款方式。第幾次置業(yè)客戶成熟度。（2）多聆聽客戶的滿意點(diǎn)在哪?？蛻舻牟粷M意點(diǎn)在哪。他需要什么。他是否已動(dòng)心。他是否對(duì)你放心。他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。他的最大心愿。他的困難在那里。在講述產(chǎn)品信息的時(shí)候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關(guān)心的問題主推。要將產(chǎn)品的個(gè)性表達(dá)出來，鮮明的與其他項(xiàng)目區(qū)分開來。要將產(chǎn)品的個(gè)性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。最優(yōu)秀的服務(wù)的打動(dòng)他，最熱情的語(yǔ)言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂您這么喜歡，就訂這一套吧！我想沒有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，西安沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會(huì)后悔的！訂了，對(duì)您沒有風(fēng)險(xiǎn)只有保障，您還猶豫什么！我真心希望您能夠早一天住進(jìn)最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)給客戶定時(shí)間，不要不好意思。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅(jiān)持不懈，永不放棄。給客戶一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠(chéng)懇的態(tài)度，，像膏藥一樣貼住他?？偨Y(jié)：必勝的信念探測(cè)真實(shí)原因分析的重要性為客戶著想向客戶的虛榮心求助感情的滲透綜合知識(shí)的運(yùn)用客戶是可以說服的第二部分基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)第一章：基礎(chǔ)篇1、房地產(chǎn)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)；二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易的市場(chǎng)；三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場(chǎng)。2、國(guó)土局：代表國(guó)家行使±地所有者職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。3、商品房：是指開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)，進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)。它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。4、發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。5、代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)的企業(yè)。6、土地類型：按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。8、土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用（經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回?，F(xiàn)政府對(duì)土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。9、土地使用費(fèi)土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)與土地是不可分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫(kù)等的產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。11、如何辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。也可以委托中介機(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰(shuí)所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。15、產(chǎn)權(quán)證書：是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”的二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。17、商品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。18、房地產(chǎn)買賣合同：是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。19、房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了對(duì)該房屋在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)：是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。21、銀行接揭：是指購(gòu)房者購(gòu)買商品房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分房款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的房屋所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權(quán)歸己。22、七通一平：是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場(chǎng)地平整。23、公共維修基金：公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。24、房屋買賣所需費(fèi)用按揭手續(xù)費(fèi)：A、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)：總房?jī)r(jià)款×1‰×貸款年限（其中1—5年為1‰，6—10年為0.8‰，11—20年為0.6‰）。B、抵押登記費(fèi)＋工本費(fèi)：房屋90元/套，商業(yè)110元/間。C、公證費(fèi)：以借款人所申請(qǐng)貸款額為基數(shù)收取，1—3萬(wàn)元（不含3萬(wàn)元）收取100元；3—5萬(wàn)元（不含5萬(wàn)元）收取150元；5—10萬(wàn)元（不含10萬(wàn)元）收取200元；10—20萬(wàn)元（不含20萬(wàn)元）收取300元。（2）辦證手續(xù)費(fèi)：A、契稅：房屋按總房款的1.5％收取，商鋪按總金額的3％。B、交易費(fèi)：在房產(chǎn)大證時(shí)間一年以內(nèi)的由開發(fā)商支付：房屋3元/㎡、商鋪5元/㎡；在房產(chǎn)大證時(shí)間一年以外的開發(fā)商與客戶各承擔(dān)一半：房屋6元/㎡、商鋪10元/㎡。C、測(cè)量圖紙工本費(fèi)：房屋為80元/套；商鋪收取標(biāo)準(zhǔn)為：100㎡以下為110元，100—500㎡為170元，500—1000㎡為210元，1000—5000㎡為270元，5000㎡以上310元。（3）物業(yè)維修基金：房屋為總房款的2％（多層）和3％（高層）；商鋪為總金額的5％。（4）配套費(fèi)包括電話、天然氣、有線電視、寬帶等設(shè)施的接入或初裝費(fèi)用，具體收費(fèi)辦法在物業(yè)交付時(shí)確定，為開發(fā)商代收代繳費(fèi)用。25、房屋的結(jié)構(gòu)形式：主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混房屋一般在6層以下。磚木結(jié)構(gòu)：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)成的房屋。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由。目前，多、高層房屋多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。26、房屋的建筑面積：是指按房屋建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和（即房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積），它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。27、商品房銷售面積：商品房銷售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。28、建筑面積的計(jì)算規(guī)定：是建筑物外圍面積的展開，是指建筑物各層次外圍面積的總和。由于房屋使用要求、結(jié)構(gòu)形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規(guī)則。國(guó)家根據(jù)房屋使用程度的不同，對(duì)房屋建筑面積的測(cè)算制定了相應(yīng)的規(guī)定。針對(duì)房屋建筑物的主要規(guī)定有：（1）作為永久性結(jié)構(gòu)的房屋按外圍水平投影面積計(jì)算。單層房屋按一層計(jì)算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計(jì)算。（2）建筑物內(nèi)所有永久性建筑層高在2.2米以上的，包括房屋內(nèi)的夾層、插層，技術(shù)層（即管道層，儲(chǔ)藏室等）和2.2米以上的樓梯間、電梯間、均按一層計(jì)算建筑面積。層面上的樓梯間，水箱間，電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相應(yīng)進(jìn)出口，層高在2.2米以上的按其外圍水平投影面積計(jì)算。（3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳，大廳均按一層計(jì)算建筑面積；大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.2米以上的按其水平投影面積計(jì)算。（4）樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。（5）與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)和柱的外圍水平投影面積計(jì)算。與房屋相連的有上蓋無柱的走廊，連廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積一半計(jì)算；有頂蓋未封閉永久性的架空通廊，按外圍水平投影面積的一半計(jì)算；房屋之間無上蓋的架空通廊（天橋）不計(jì)算建筑面積。（6）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。（7）全封閉的陽(yáng)臺(tái)挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算。未封閉的陽(yáng)臺(tái)，挑廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積的一半計(jì)算。（8）有伸縮縫的房屋，若在室內(nèi)，伸縮縫計(jì)算面積。與室內(nèi)不相通的房屋間的伸縮縫不計(jì)算建筑面積。（9）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計(jì)算，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計(jì)算。（10）突出房屋墻面的構(gòu)件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺(tái)階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計(jì)算建筑面積。以上規(guī)定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計(jì)算的基礎(chǔ)。29、套內(nèi)建筑面積的計(jì)算：房屋為了滿足各種需求和結(jié)構(gòu)上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進(jìn)行測(cè)算。套內(nèi)建筑面積是由套內(nèi)房屋的使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積三部分組成。（1）套內(nèi)房屋的使用面積：套內(nèi)房屋的使用面積為套內(nèi)房屋使用空間的凈面積，按水平投影面積計(jì)算：它包含了套內(nèi)臥室、起居室、衛(wèi)廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等空間面積的總和；套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)算；套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計(jì)入使用面積。（2）套內(nèi)墻體面積：是指套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積的一半計(jì)人套內(nèi)墻體面積。套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)人套內(nèi)墻體面積。（3）套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積：按陽(yáng)臺(tái)建筑面積的計(jì)算規(guī)定計(jì)算，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積均按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外墻的水平投影面積計(jì)算。其中封閉陽(yáng)臺(tái)按水平投影面積全部計(jì)算建筑面積，未封閉的陽(yáng)臺(tái)按水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。30、公有建筑面積的計(jì)算和分?jǐn)偅阂话惴课莩藢Ｓ袆e墅以外，都有公共使用面積的部分。最簡(jiǎn)單的有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應(yīng)由各戶進(jìn)行分?jǐn)?。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建筑面積比例進(jìn)行分?jǐn)?。?）共有建筑面積的內(nèi)容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計(jì)算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻、以及外墻水平投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫(kù)、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、作為人防工程的地下室、都不計(jì)人共有建筑面積。將這幾部分面積和計(jì)起來即為共有面積總和。（2）共有建筑面積的計(jì)算方法：整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫(kù)、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、以及人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。（3）各戶分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法：其基本思路就是用各戶套內(nèi)面積按比例進(jìn)行分?jǐn)偅旱?步：計(jì)算分?jǐn)傁禂?shù)。分?jǐn)傁禂?shù)＝需要分?jǐn)偟墓妹娣e之和／各套內(nèi)建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內(nèi)建筑面積之和）／各戶套內(nèi)建筑面積之和。第2步：各套房的公用分?jǐn)偯娣e＝分?jǐn)傁禂?shù)×各套內(nèi)建筑面積。32、使用率：房屋套內(nèi)凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。34、怎樣計(jì)算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要指標(biāo)。比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的基礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計(jì)算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的方法。從一般情況來看，高層塔樓的真實(shí)使用率方面較多層房屋略差，主要是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘?，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也加大了通道的面積，每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。而多層房屋基本不存在上述問題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率還可進(jìn)一步提高。此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。36、建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比率，它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。37、綠地率居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對(duì)購(gòu)房者而言，綠化率高為好。38、輔助面積輔助面積是指房屋建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。39、居住面積房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。40、使用面積房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。計(jì)算房屋使用面積，在過去主要用來計(jì)算和征收公共房屋房租時(shí)使用。采用使用面積的計(jì)算，可以全面地反映房屋所有權(quán)人與房屋使用權(quán)人的租賃關(guān)系；計(jì)算房屋使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)房屋的使用狀況，但在房屋買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格。計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：躍層式房屋中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。計(jì)算房屋租金，都是按使用面積計(jì)算。41、建筑面積房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。不難看出對(duì)于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。當(dāng)然房屋的公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。42、房屋的開間：在房屋設(shè)計(jì)中，房屋的開間（即寬度）是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。房屋開間一般為3.0－3.9米，磚混結(jié)構(gòu)房屋開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)房屋結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。43、房屋的進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，房屋的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過大。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)房屋房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的房屋進(jìn)深過大，就使住房成狹長(zhǎng)型，距離門窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)自然光線不足。44、層高：房屋的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。45、凈高：房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。46、什么是房屋組團(tuán)？我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點(diǎn)是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而房屋組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。47、何謂生態(tài)房屋生態(tài)房屋是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢、無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里的環(huán)境不僅涉及房屋區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源等，也涉及房屋區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。培育生態(tài)房屋概念主要是在這種觀念的影響下，在房屋建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使房屋區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。48、什么是綠色房屋？“綠色房屋”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的房屋。實(shí)際上較高的綠化率只是“綠色房屋”內(nèi)容的一個(gè)方面，真正的“綠色房屋”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)的建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長(zhǎng)建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。新型建材、新型墻體的采用是“綠色房屋”的構(gòu)成內(nèi)容。房屋的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強(qiáng)度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超過了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。充分利用自然資源。房屋采光的設(shè)計(jì)不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費(fèi)。如采用大面積玻璃，設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對(duì)大氣的污染。垃圾的分類處理。對(duì)垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與房屋環(huán)境息息相關(guān)。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色房屋”的內(nèi)容。49、什么是花園式房屋？花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購(gòu)物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購(gòu)買。50、城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。51、居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。52、居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。53、居住區(qū)用地房屋用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。54、房屋用地房屋建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。55、公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。56、道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。57、居住區(qū)級(jí)道路一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級(jí)。58、小區(qū)級(jí)路一般用以劃分組團(tuán)的道路。59、組團(tuán)級(jí)路上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。60、宅間小路房屋建筑之間連接各房屋入口的道路。61、公共綠地滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地。應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。62、配建設(shè)施與房屋規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。63、其他用地規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。64、公共活動(dòng)中心配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。65、道路紅線城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。66、建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。67、日照間距系數(shù)根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。68、建筑小品既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑，游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。69、房屋平均層數(shù)房屋總建筑面積與房屋基底總面積的比值。70、拆建比新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。71、土地開發(fā)費(fèi)每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測(cè)算投資，包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用。72、房屋單方綜合造價(jià)每平方米房屋建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用。73、均價(jià)：將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。74、基價(jià)：經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后得出。75、起步價(jià)：某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。多層物業(yè)，以頂樓的銷售價(jià)為起步價(jià)；高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。較低的起步價(jià)容易引起消費(fèi)者的注意。76、一次性買斷價(jià)：買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。77、預(yù)售價(jià)：預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語(yǔ)：預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。78、如何進(jìn)行戶型評(píng)判整體而言：（1）景觀；（2）朝向；（3）單元戶數(shù)；（4）人文環(huán)境；（5）方正實(shí)用。具體而言：（1）生理分居和功能分區(qū)；（2）動(dòng)靜分離；（3）通風(fēng)與采光；（4）廚房要按操作流程設(shè)計(jì)；（5）衛(wèi)生間面積要適宜；（6）注重私密性；（7）空間分布科學(xué)。我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的花園別墅等。在對(duì)戶型進(jìn)行評(píng)判時(shí)可從以下幾方面入手：看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來說也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間。房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)?；顒?dòng)的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積。通常人們購(gòu)房時(shí)所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。從居室功能分析，廚房合理的面積一般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。現(xiàn)今房屋設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間，—個(gè)封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室的合理面積一般應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。陽(yáng)臺(tái)，好的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽(yáng)臺(tái)門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。房間的內(nèi)部?jī)舾咭线m，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在2.7米到3.1米之間。需要注意的是：擴(kuò)大居住面積是相對(duì)容易的，而對(duì)層高的不滿意，確是無法改變的。另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計(jì)還會(huì)充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以確保房屋的舒適與耐用。79、智能化房屋如何分類像所有消費(fèi)品一樣，智能化房屋也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范，火災(zāi)與煤氣報(bào)警，緊急呼救報(bào)警，電話線被切斷與防破壞報(bào)警。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶的至少兩對(duì)電話線和一個(gè)寬帶國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）插口，可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)，（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能，門禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話進(jìn)行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶主要房間有獨(dú)立的信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語(yǔ)電視節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)增加實(shí)現(xiàn)電子購(gòu)物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。80、局住功能的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是什么按照國(guó)際文明房屋標(biāo)準(zhǔn)，房屋功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會(huì)、人文等方面滿足現(xiàn)代人對(duì)婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。就房屋的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。（l）滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。（2）滿足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動(dòng)空間以及緊急疏散的要求；在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級(jí)以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。（3）滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。房屋室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲(chǔ)藏等設(shè)施。（4）滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家房屋設(shè)計(jì)的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。（5）滿足房屋功能多樣化個(gè)性要求原則。要達(dá)到國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與房屋設(shè)計(jì)。建造空間靈活多變的房屋建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)房屋要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。81、躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別？通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。復(fù)式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。復(fù)式房屋實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式房屋的空間是兩種不同的類型。躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積：使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于1.5米（含）：使用房間凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。若房間超過2.l米（含）部分不足房間總面積的2倍計(jì)入使用面積。錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感?？梢岳缅e(cuò)層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢(shì)的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式房屋，可以減少挖土的土方量。錯(cuò)層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對(duì)于初次進(jìn)入這種房屋的人有較大吸引力。但錯(cuò)層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。82、買自住房與投資房有什么不同自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌?，在選擇上亦有較大的區(qū)別。首先是房屋價(jià)格。買自住房要測(cè)算自己的收入水平和承受能力；而投資購(gòu)房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。第二是居住環(huán)境。自住房對(duì)環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人；雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購(gòu)房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對(duì)環(huán)境質(zhì)量相對(duì)要求低一些。第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購(gòu)房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價(jià)值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購(gòu)房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快變現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購(gòu)買。83、現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。84、期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。85、二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。86外銷房外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國(guó)內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。87、內(nèi)銷房?jī)?nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。88、尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品房屋的銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。89、定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國(guó)發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。90、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯(cuò)，無論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。91、公用面積房屋的公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。92、公攤面積商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；（2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。93、公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。94、標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的房屋樓層。95、平臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。96、走廊是指房屋套外使用的水平交通空間。97、地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者。98、玄關(guān)是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。99、隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?00、過道是指房屋套內(nèi)使用的水平交通空間第二章：產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述開發(fā)商簡(jiǎn)介2、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述1、位置：項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布2、配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展3、建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)……4、戶型：分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié)5、設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量6、規(guī)劃：主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路7、區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速8、價(jià)格：開盤價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修9、結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能10、使用年限：各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值11、面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度12、分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成13、物業(yè)管理：物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)14、綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模15、日照：規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照16、通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流17、節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗18、隔音：噪聲、隔音能力及措施、聲源控制19、私密性：視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離20、優(yōu)惠措施：價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品21、開發(fā)商：開發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹22、付款方式：23、施工管理：24、施工進(jìn)度知會(huì)：25、合作單位：物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述1、品牌2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合3、市場(chǎng)形象與定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)）4、區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通）5、創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析第三部分實(shí)戰(zhàn)技巧方面培訓(xùn)第一章：市場(chǎng)篇—、市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容（一）為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查正確制定營(yíng)銷計(jì)劃、改善經(jīng)營(yíng)管理，提高競(jìng)爭(zhēng)能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場(chǎng)。（二）調(diào)查的種類探索性調(diào)查（對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的問題無法確定時(shí)所進(jìn)行的調(diào)查如問卷）；描述性調(diào)查（找出市場(chǎng)各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述）；因果調(diào)查（對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）；預(yù)測(cè)性調(diào)查。（三）調(diào)查的基本原則準(zhǔn)確、及時(shí)、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理（四）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查：（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境——人口及結(jié)構(gòu)、收入增長(zhǎng)情況、宏觀購(gòu)買力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物價(jià)水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施；（2）政治環(huán)境——有關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等、政局變化，包括國(guó)際和國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)；（3）社會(huì)文化環(huán)境——－居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價(jià)值取向、社會(huì)風(fēng)俗。2、消費(fèi)者調(diào)查：（1）消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源；（2）消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查：購(gòu)買商品房的欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購(gòu)買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對(duì)企業(yè)商品的信賴程度和印象、購(gòu)買決策者和影響者的情況。3、市場(chǎng)情況調(diào)查（1）市場(chǎng)的需求和銷售量；（2）本企業(yè)在市場(chǎng)中的狀況；（3）可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。4、價(jià)格調(diào)查：（1）影響房產(chǎn)價(jià)格的因素；（2）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)；（3）企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)；（4）價(jià)格的波動(dòng)：（5）價(jià)格政策帶來的影響。5、廣告調(diào)查：（1）企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇；（2）廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查；（3）廣告效果的調(diào)查。6、競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查：（1）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力；（2）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷及開發(fā)情況；（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況；（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)；（5）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。7、配合營(yíng)銷的調(diào)查：（1）1公里范圍內(nèi)的樓盤調(diào)查；（2）同價(jià)位的樓盤調(diào)查；（3）同一銷售時(shí)期的樓盤調(diào)查；（4）將推出樓盤的調(diào)查；（5）成功樓盤的調(diào)查。二、市場(chǎng)調(diào)查的工作程序l、確立調(diào)查主題；2、確定調(diào)查范圍；3、確定調(diào)查方式；4、確定調(diào)查人員；5、學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識(shí)；6、展開調(diào)查；7、分析與研究；8、提出報(bào)告。三、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧1、以不同身份介入調(diào)查2、提問技巧3、觀察的著眼點(diǎn)選擇4、以解決問題的方式開展調(diào)查5、循序漸進(jìn)的調(diào)查6、一次調(diào)查只設(shè)定一個(gè)主題7、建立同行間的友誼8、以理論支持對(duì)調(diào)查成果的總結(jié)9、發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查四、競(jìng)爭(zhēng)與銷售分析1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析案例2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售對(duì)比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價(jià)格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況五、本地房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)論內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。第二章：實(shí)戰(zhàn)篇—、銷售道具運(yùn)用位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板間、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理（二）銷售手冊(cè)內(nèi)容：1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證2、統(tǒng)一說辭3、房源銷控表4、總平面圖5、交通位置圖6、戶型圖7、價(jià)格表8、付款方式9、交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案10、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書11、商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本12、物業(yè)公司的簡(jiǎn)介及管理公約13、按揭辦理辦法14、銀行利率表15、認(rèn)購(gòu)房付款一覽表16、辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi)17、入住程序及收費(fèi)明細(xì)表18、購(gòu)房費(fèi)用速算表19、客戶資料表（三）銷售表格運(yùn)用：1、來人來電客戶資料調(diào)查表2、客戶來電登記表3、來訪客戶登記表4、付款一覽表5、意向客戶登記表6、市場(chǎng)調(diào)查分析表三、銷售流程圖（略）四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作分解（一）接聽電話1、基本動(dòng)作（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切，一般先主動(dòng)問候“您好，××樓盤”，而后開始交談。（2）通常，客戶在電話中會(huì)問及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。（3）與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊（如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶所能接受的價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊）。（4）最好能直接約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。（5）立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。2、注意事項(xiàng)（1）銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》）（2）廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。（3）廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般以2至3分鐘為限。（4）接聽電話以鈴聲響二下為宜。（5）電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。（6）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專程等候。（二）迎接客戶1、基本動(dòng)作（1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。（2）銷售員立即上前接待（按接待順序）。（3）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。2、注意事項(xiàng)（1）銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。（2）接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。（3）若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡(jiǎn)潔介紹。（4）沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。（三）介紹產(chǎn)品1、基本動(dòng)作（1）略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊。（2）沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。2、注意事項(xiàng)（1）沙盤解說簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過長(zhǎng)，以3至5分鐘為宜。（2）通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。（3）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。（四）購(gòu)買洽談1、基本動(dòng)作（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。（2）將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊(cè)等銷售道具準(zhǔn)備好。（3）根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但是選擇不宜過多。（4）根據(jù)圖冊(cè)指出樓位在沙盤上的具體位置。（5）列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。（6）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購(gòu)買障礙。（7）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法說服其下定金，并說明定金額度、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。2、注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，應(yīng)將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。（2）個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶。（3）注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。（4）判斷客戶誠(chéng)意、購(gòu)買能力及成交率。（5）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。（五）帶看樣板房1、基本動(dòng)作（1）根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶客戶參觀。（2）對(duì)樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。（3）對(duì)客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。2、注意事項(xiàng)（1）注意保持樣板房的整潔。（2）解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。（六）帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基本動(dòng)作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，做到邊走邊介紹。（2）根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。（3）多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項(xiàng)（l）熟悉工地情況及講解路線，對(duì)樓位的具體位置事前心中有數(shù)。（2）沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。（七）暫未成交1、基本動(dòng)作（1）將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。（2）將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。（3）對(duì)有意的客戶約定下次看房時(shí)間。（4）送客至大門外。2、注意事項(xiàng)（1）暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。（2）及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案。（3）根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。（八）填寫客戶資料表1、基本動(dòng)作（1）每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。（2）根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。2、注意事項(xiàng)（1）填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。（2）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。（3）每天開例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。（九）客戶追蹤1、基本動(dòng)作（1）工作間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，對(duì)A、B級(jí)客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象。（2）將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。2、注意事項(xiàng)（1）追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。（2）注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。（3）注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。（4）二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng)。（十）成交收定1、基本動(dòng)作（1）要求客戶確定房位，選定付款方式。（2）憑客戶身份證到銷控處開《房位確認(rèn)表》。（3）領(lǐng)取《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》一式二份，協(xié)助客戶填寫。一份給客戶，一份交銷控備案。（4）客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書后，再?gòu)?fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。（5）持《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開具定金收據(jù)。（6）將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣合同》示范文本交給客戶。（7）約定正式簽約具體時(shí)間。2、注意事項(xiàng)（1）客戶下定前先通知銷控，確認(rèn)房位無誤。（2）客戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗。（3）《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》填寫完后，對(duì)照房?jī)r(jià)表的面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)審核。（4）認(rèn)購(gòu)書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。（5）送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約的時(shí)限和違約后果。（十一）換房1、基本動(dòng)作（1）將客戶要求上報(bào)主管，確認(rèn)可行后方可通知客戶前來?yè)Q房。（2）及時(shí)通知銷控。（3）客戶來?yè)Q房時(shí)，收回其持有的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》并注銷。（4）重新填寫《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》。2、注意事項(xiàng)（l）客戶提出換房時(shí)必須上報(bào)并及時(shí)與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。（2）盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。（十二）退房1、基本動(dòng)作（1）了解客戶退房原因，采取補(bǔ)救措施。（2）客戶非退不可時(shí)，明確定金可退。（3）通知銷控放出該房位，通知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)將定金退給客戶。（4）收回客戶持有的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》。2、注意事項(xiàng)（1）客戶提出退房時(shí)盡量挽回。（2）若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。（十三）簽訂正式商品房買賣合同1、基本動(dòng)作（1）核對(duì)客戶身份證，審核其購(gòu)房資格。（2）逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內(nèi)容，并將客戶有疑義處記錄在案，匯總后上報(bào)主管，設(shè)法解決。（3）與客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫。（4）合同填寫完后，交給主管審核。（5）甲方最終審核無誤后，送到房地局登記備案。（6）通知客戶前來領(lǐng)取登記過的正式合同文本。2、注意事項(xiàng)（1）正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財(cái)務(wù)審核。（2）對(duì)甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見上報(bào)，經(jīng)甲方確認(rèn)后方可允諾客戶。（3）由他人代理簽約時(shí)，必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件。（4）簽約后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。（十四）交首付款1、基本動(dòng)作（1）根據(jù)合同約定時(shí)間，督促客戶如期交納首付款。（2）客戶交款前，及時(shí)通知財(cái)務(wù)。（3）若客戶未按時(shí)交款，及時(shí)了解原因，上報(bào)后盡快解決。2、注意事項(xiàng)（1）讓客戶清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭：（2）督促客戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)：（十五）催付分期房款或辦理按揭1、基本動(dòng)作（1）根據(jù)《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。（2）督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時(shí)了解原因，設(shè)法解決。2、注意事項(xiàng)（1）對(duì)采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時(shí)間，事前提醒客戶。（2）對(duì)按揭客戶，在其簽約時(shí)就讓其準(zhǔn)備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。五、按揭辦理流程圖（暫缺）六、辦理購(gòu)房手續(xù)（一）辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)業(yè)主交定金后，與代理商或發(fā)展商簽訂認(rèn)購(gòu)書。1、個(gè)人提供身份證；2、公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還須在認(rèn)購(gòu)書上蓋公章。（二）辦理合同手續(xù)交首期樓款后與發(fā)展商簽訂買賣合同。1、樓款收據(jù)：2、代理費(fèi)收據(jù)：3、身份證。（三）辦理按揭手續(xù)交清首期樓款與發(fā)展商簽訂買賣合同。1、填好按揭申請(qǐng)表，并連同按揭合同交銀行審批：2、銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證：3、公證后的合同送國(guó)土局辦理樓花抵押登記：4、業(yè)主交清所有辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款。注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為推。（四）辦理公證手續(xù)（國(guó)內(nèi)人士可免做公證）1、提供合同、樓款收據(jù)、公證申請(qǐng)表及公證費(fèi)：2、個(gè)人還須提供身份證：3、公司需營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證。如法人要委托他人代辦，則要法人委托證明書、被委托人身份證：4、辦按揭的則須另簽抵押合同，與買賣合同一起公證，并到國(guó)土局辦樓花抵押登記。（五）辦理入伙手續(xù)1、提供樓款收據(jù)、合同復(fù)印件：2、到管理處領(lǐng)取鑰匙；3、提供銀行存折、入住通知單、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開戶費(fèi)、煤氣開戶費(fèi)等。（六）辦理房產(chǎn)證手續(xù)到所在區(qū)屬規(guī)劃國(guó)土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。1、轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。?；2、《商品房買賣合同》：3、付清房款證明：4、購(gòu)房發(fā)票復(fù)印件：5、身份證明：個(gè)人身份證復(fù)印件（單位購(gòu)買的，應(yīng)提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復(fù)印件、委托人身份證復(fù)印件）。備齊以上資料，填寫好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。憑回執(zhí)及本人身份證礦“同時(shí)交納房?jī)r(jià)款0.05％（外加5元印花稅票）及房?jī)r(jià)款的0.1‰的登記費(fèi)后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。七、銷售特殊情況處理1、催款：按認(rèn)購(gòu)書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權(quán)按每日萬(wàn)分之五收滯納金，超過五天房產(chǎn)公司有權(quán)沒收定金，將房產(chǎn)另行出售。具體操作如下：（1）五天：發(fā)催款信（2）十五天：發(fā)罰息通知書（3）三十天：發(fā)收房通知書2、變更付款方式：（A）前提：簽訂合同前（2）關(guān)鍵：認(rèn)購(gòu)時(shí)間的長(zhǎng)短與折扣的關(guān)系（3）操作：無論何種變更均需重簽認(rèn)購(gòu)書（原認(rèn)購(gòu)書收回作廢存檔），并由經(jīng)理簽名認(rèn)可。如：按揭———次性付款：客戶必須己按認(rèn)購(gòu)書約定如期交納首期款，在一次性付款規(guī)定的付款期限內(nèi)提出。一次性付款——按揭：給予按揭折扣。3、換房：（1）關(guān)鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢(shì)：（2）簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應(yīng)給予更換；（3）簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價(jià)換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng)，經(jīng)理確認(rèn)方可辦理。4、更名：對(duì)外宣傳，不予更名。操作：客戶提交申請(qǐng)及相關(guān)證明文件，經(jīng)理審批。以下凡種情況更名建議處理方法：（1）簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關(guān)系或買房代理人等情況，視具體情況而定。（2）簽訂買賣合同至國(guó)土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名，則收取0.05％更名費(fèi)。（3）國(guó)土局備案至初始登記：直系親屬收取0.05%更名費(fèi)；其他關(guān)系收取0.1%費(fèi)用。已辦理按揭者不能更名；申報(bào)初始登記后不能更名。5、退房：（1）原則：不接受退房。（2）操作：合同前：擬定：房屋另行出售后扣取總房款1％手續(xù)費(fèi)請(qǐng)業(yè)主提交申請(qǐng)書。合同后：按合同條款執(zhí)行。6、工程變更：（1）盡量不要接受工程變更要求。（2）操作：業(yè)主申請(qǐng)、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見、工程部意見（設(shè)計(jì)部意見）、預(yù)算部核造價(jià)、反饋業(yè)主（確認(rèn)簽名）、收取改裝費(fèi)、通知工程部施工。（3）由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人督辦，并負(fù)責(zé)把工程變更單（包括業(yè)主申請(qǐng)、收據(jù)復(fù)印件）編號(hào)、制表、歸檔。第三章：管理篇一、客戶信息管理目的l、簡(jiǎn)化銷售人員填寫的報(bào)表內(nèi)容，有效地落實(shí)報(bào)表的填寫工作；2、加強(qiáng)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核力度；3、及時(shí)有效地反映客戶需求，對(duì)新產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)；4、對(duì)宣傳媒體及客戶認(rèn)知途徑的反饋，可為營(yíng)銷部門提供參考；5、實(shí)施情況及效果反饋后重新完善，對(duì)以后新項(xiàng)目建立管理模型提供導(dǎo)向；6、相關(guān)內(nèi)容上報(bào)地產(chǎn)公司銷售部，統(tǒng)一分析整理后可建立公司的完整客戶資料，做到客戶資源共享。二、客戶資源管理（—）銷控管理1、操作程序（1）售房前核對(duì)房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處做出售出標(biāo)志；（2）及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購(gòu)情況，督促其填寫房源表。2、銷售統(tǒng)計(jì)（1）將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，售房后及時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日?qǐng)?bào)表》，及時(shí)反饋銷售情況；（2）對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)