商業(yè)綜合體開發(fā)與商業(yè)模式177

城市綜合體開發(fā)與商業(yè)模式2013年11月Mainstay.CNov2013課程綜述前言——商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)歷程；行業(yè)人才的培養(yǎng)及專業(yè)速進；第一章：商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)解析；第二章：項目開發(fā)決策；第三章：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與定位；課程結(jié)構(gòu)第四章：主力店招商設(shè)計；戰(zhàn)術(shù)部分第五章:商業(yè)項目推廣

；第六章：行業(yè)業(yè)務(wù)營銷；第七章：商業(yè)地產(chǎn)各類相關(guān)合作方；第八章：項目運營管理實務(wù)；第九章：政策渠道的運用；課程結(jié)構(gòu)第十章：模擬操盤節(jié)點；第十一章:公司管控體系；第十二章：企業(yè)歷程分析——

WD集團；第十三章：商業(yè)地產(chǎn)核心目的——資產(chǎn)證券化；加課：地產(chǎn)企業(yè)崛起之路

——關(guān)于商業(yè)模式的建立；課程結(jié)構(gòu)第十四章：商業(yè)地產(chǎn)的未來；戰(zhàn)略部分前言——開端1998年底，中國房地產(chǎn)市場第一次住房制度改革，房地產(chǎn)商品化開始；2000年伊始，住宅開發(fā)熱潮開始成規(guī)?；d起；住宅地產(chǎn)的樂趣——杠桿開發(fā)（有趣的利潤模式）；權(quán)利與義務(wù)的關(guān)系——所謂住宅配套商業(yè)（早期公建）；商業(yè)地產(chǎn)的樂趣——近似成本、翻倍收益（一鋪養(yǎng)三代、與住宅的不同作用）；簡述中國商業(yè)地產(chǎn)歷程2005——2008年，商業(yè)地產(chǎn)進入巔峰期，無序開發(fā)興起，城市綜合體出現(xiàn)；2009——2010年，商業(yè)地產(chǎn)進入減速期——減速的實質(zhì)；2011年，商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)歷史性機遇——房地產(chǎn)政策改革與宏觀調(diào)控；——

02年便利店一聽可樂1.8元，每天賣100聽；09年便利店一聽可樂1.8元，每天還賣100聽；經(jīng)營未提升、租金上升有限，售價卻翻了好幾倍。投資商鋪的回報率大幅縮水2002年底，商業(yè)地產(chǎn)開始作為獨立行業(yè)出現(xiàn)（商業(yè)用地立項、40、50年產(chǎn)權(quán)）；狹義商業(yè)地產(chǎn)購物中心、百貨大樓、底商、商業(yè)街；酒店、寫字樓；公寓、商?。煌＼噲?；庫房；旅游、養(yǎng)老度假村；體育活動中心；游樂場；——只要通過經(jīng)營能產(chǎn)生持續(xù)租金的不動產(chǎn)，都可以泛稱“商業(yè)地產(chǎn)”好消息和壞消息，先聽哪個？一、受政策性性干擾??；二、中長期收收益穩(wěn)定、充充分抵御通貨貨膨脹（案例例：10億現(xiàn)金的波動動價值）；四、可隨時低低息融資（經(jīng)經(jīng)營貸模式））；五、、可可令令資資產(chǎn)產(chǎn)形形成成幾幾何何級級數(shù)數(shù)擴擴張張；；六、、一一旦旦形形成成規(guī)規(guī)模?；瘡?fù)復(fù)制制，，有有可可能能創(chuàng)創(chuàng)造造““無無視視””政政策策、、““無無視視””成成本本、、““無無視視””競競爭爭的的霸霸王王企企業(yè)業(yè)（（資資產(chǎn)產(chǎn)證證券券化化））；；一個個好好消消息息———商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)的的優(yōu)優(yōu)點點三、、租租金金利利潤潤豐豐富富、、且且能能夠夠持持續(xù)續(xù)增增長長（（案案例例：：XD-CITY月租租200美元元/平米米））；；一、、商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)入入行行專專業(yè)業(yè)門門檻檻稍稍高高———人才才通通常常需需要要大大量量失失敗敗案案例例去去培培養(yǎng)養(yǎng)；；一個個壞壞消消息息———商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)的的缺缺點點二、、商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)對對于于相相關(guān)關(guān)資資源源的的控控制制難難度度比比較較高高———關(guān)于于跨跨界界；；三、、商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的難難度度非非常常高高———難以以實實現(xiàn)現(xiàn)短短期期套套現(xiàn)現(xiàn)；；四、、商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)前前期期風(fēng)風(fēng)險險超超高高———前期期設(shè)設(shè)計計及及定定位位失失手手、、后后期期極極難難挽挽回回。。———人才才是是商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)項項目目操操作作的的核核心心前前提提———善戰(zhàn)戰(zhàn)者者，勝勝于于易易勝勝者者，，故故善善戰(zhàn)戰(zhàn)者者之之勝勝，，無無智智名名，，無無勇勇功功。。在逆逆境境中中能能夠夠力力挽挽狂狂瀾瀾的的救救火火隊隊員員不不一一定定優(yōu)優(yōu)秀秀；；在項項目目操操作作中中不不斷斷提提出出新新鮮鮮點點子子的的人人不不一一定定優(yōu)優(yōu)秀秀；；在競競爭爭中中采采用用奇奇特特戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)一一擊擊致致敵敵的的人人不不一一定定優(yōu)優(yōu)秀秀。?！紝⑼鞘悄悄欠N種似似乎乎沒沒采采用用什什么么奇奇招招便便營營銷銷成成功功的的人人，，以以至至于于所所有有人人最最后后都都覺覺得得：：沒沒什什么么了了不不起起，，換換我我也也能能干干；哪類類人人才才最最重重要要先勝后戰(zhàn)，量敵論將——賈詡———良將將熟熟悉悉項項目目的的規(guī)規(guī)律律，，操操作作前前已已做做好好了了充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，還還沒沒開開戰(zhàn)戰(zhàn)便便已已經(jīng)經(jīng)勝勝券券在在握握；；——良將不不會使使項目目有機機會落落入險險境，，之后后再顯顯示““力挽挽狂瀾瀾”的的技能能。其下：：擁有有豐富富行業(yè)業(yè)及實實戰(zhàn)經(jīng)驗的人；；其中：：熟悉悉行業(yè)業(yè)規(guī)律，并依依據(jù)規(guī)規(guī)則辦辦事的的人；；其上：：洞悉悉行業(yè)業(yè)規(guī)律，并在在不違違背規(guī)規(guī)律的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上隨隨意發(fā)發(fā)揮的的人；；將才分分四類類：上上：：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)律缺陷，，顛覆覆現(xiàn)有有規(guī)律律創(chuàng)立立新的的規(guī)律律的人人。所謂““大師師”多數(shù)人人以為為，大大師是是稀里里糊涂涂混出出來的的。。。。商業(yè)地地產(chǎn)多多數(shù)問問題出出在哪哪兒?多數(shù)人人無視視行業(yè)業(yè)規(guī)律律，并并在根本沒沒有、、也不不打算算了解解規(guī)律律的基礎(chǔ)礎(chǔ)上隨意發(fā)發(fā)揮。揚名立立萬的的前提提掌握規(guī)規(guī)律，，能先先把簡簡單的的事情情做好好，才是是發(fā)揚揚個性性、創(chuàng)創(chuàng)作精精品的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。所謂““萬能能”定定位模模型建筑形式一線城市二線城市

三線城市

商業(yè)中心辦公中心社區(qū)中心臥城獨立社區(qū)

公路較窄

展示不佳競爭強勁

消費力弱

工業(yè)城市旅游城市農(nóng)業(yè)城市大型城市綜合體◎◎×××◎△×××××△×中型城市綜合體◎◎△××◎◎×××××△×小型城市綜合體◎◎△△×◎◎△××××△×大型商業(yè)單體◎◎×××◎△×××××△×中型商業(yè)單體◎◎△△×◎◎△××××△×小型商業(yè)單體◎◎◎◎△×◎◎△△△×◎×鄰里中心◎◎×××△×◎◎△◎△×△專業(yè)市場◎◎△◎△◎××××××◎×辦公樓裙房◎◎△××◎◎×××△×××住宅裙房◎◎×××◎◎△××△×××辦公樓底商◎◎△××◎◎×△×△×◎×住宅樓底商◎◎◎△◎◎◎◎◎△△△◎△商業(yè)街◎◎△◎△◎△△△×△×△×酒店◎◎×◎△◎◎△△×△×××辦公樓◎◎△××◎◎×××△×△×公寓◎◎×××◎◎×××△△△×上表遺遺漏的的事項項還有有很多多且相相對片片面。。鑒于于商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的受受制因因素過過多、、不同同條件件會形形成無無數(shù)變變化。。因此此完全全無法法用一一種標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的方方式去去進行行定位位判斷斷。所所以，，此行行業(yè)同同繪畫畫一樣樣、是是一門門藝術(shù)。因此此商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)需要要掌握握的不是操操作技技能、、而是是行業(yè)業(yè)規(guī)律律。熟悉行行業(yè)規(guī)規(guī)律商業(yè)地產(chǎn)的的第一堂堂課：：商業(yè)地產(chǎn)人人才的培養(yǎng)養(yǎng)捷徑徑：一、抓規(guī)律——規(guī)則；；二、增感感覺——經(jīng)驗。。第一章章：商商業(yè)地產(chǎn)解解析商業(yè)地地產(chǎn)核核心規(guī)律商業(yè)：：把社會會各類類商品品進行行交易易的業(yè)業(yè)務(wù)，，有效效的貿(mào)貿(mào)易可可以促促進商商品的的產(chǎn)量量。商業(yè)地地產(chǎn)：：為社會會交易易創(chuàng)造造交易易地點點和交交易平平臺，，在這這個平平臺，，能夠夠使商商人們們更容易易的接接觸到他們們所需需要推推銷商商品的的客戶。因此此其愿愿意為為獲得得這一一機會支付租租金。。商業(yè)地地產(chǎn)價價值：：商業(yè)地地產(chǎn)的的真正正價值值不在在于鋼鋼筋水水泥建建得有有多漂漂亮，，而在在于這這塊地地點是是否能能有效交交易（能夠夠接觸觸到他他所需需要的的消費費者））——渠道價價值。商業(yè)地地產(chǎn)賣賣的是是“接觸觸客戶戶的機機會””而并非非建筑價價值。。開發(fā)發(fā)商將將交易易場地地租給給商人人，商商人見見到的的客戶戶越多多、實實現(xiàn)的的交易易越大大，愿愿意付付出的的代價價越高高。渠道有有效的的露天天大棚棚（只只要能能帶來來相應(yīng)應(yīng)消費費者）），商商業(yè)價價值遠遠大于于渠道道無效效（造造得好好看、、卻見見不到到消費費者））的摩摩天大大樓。。商業(yè)與與住宅宅不同同，已已經(jīng)發(fā)發(fā)展了了幾千千年，，每一結(jié)結(jié)論都都有著著非常常充分分的推推導(dǎo)依依據(jù)。。商業(yè)地地產(chǎn)使使命：：為有效流通搭搭建渠道，優(yōu)化社會會分工，間間接促進生生產(chǎn)力發(fā)展展。商業(yè)地產(chǎn)同同住宅地產(chǎn)產(chǎn)的本質(zhì)區(qū)區(qū)別：產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成成：生產(chǎn)——流通（渠道道）——消費商業(yè)地產(chǎn)賣賣的不是物物業(yè)，而是是渠道價值值。建立了無效渠道或根本沒建渠渠道，是多數(shù)商商業(yè)地產(chǎn)項項目取禍之之源。第二章：商商業(yè)地產(chǎn)項項目開發(fā)決決策商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)決策和和生孩子的的關(guān)系：別興奮的以為自己正在主動懷孕項目可行性性研究項目可行性性研究決策策市場基礎(chǔ)——地塊所處的的市場環(huán)境境是否能夠夠支撐商業(yè)業(yè)綜合體的的后期經(jīng)營營；競爭基礎(chǔ)——項目區(qū)域競競爭空間或或壟斷是否存在，，潛在進入入者數(shù)量及及實力；規(guī)劃基礎(chǔ)——項目土地相相應(yīng)指標(biāo)是是否適合零零售或辦公公類物業(yè)的的經(jīng)營；團隊基礎(chǔ)——公司已有或或?qū)⒂械膶I(yè)團隊是是否堪以大大任；商戶基礎(chǔ)——區(qū)域的商戶戶進駐潛力力如何，是是否能夠足足夠?qū)崿F(xiàn)招招商需要；；資金基礎(chǔ)——項目的開發(fā)發(fā)資金量是是否足夠支支撐，不可可預(yù)見費用用是否存在在對策；對沖基礎(chǔ)——項目的自持持及銷售物物業(yè)是否能能夠?qū)崿F(xiàn)資資金的總體體平衡。實操案例（（一）前期陷阱——筑巢引鳳與與關(guān)門打狗狗第三章：商商業(yè)地產(chǎn)項項目定位中國商業(yè)綜綜合體特點點：中國的商業(yè)業(yè)綜合體大大多屬于城城市規(guī)劃失失敗的產(chǎn)物物——規(guī)委。規(guī)劃指標(biāo)是是由誰制定定的？——城市綜合體體——非零售物業(yè)業(yè)商業(yè)綜合體體的4大產(chǎn)品構(gòu)成成：公寓；辦公；酒店；商業(yè)零售及及服務(wù)。公寓；辦公；酒店；商業(yè)；商業(yè)綜合體體通常僅能能生存于三線以上的商業(yè)業(yè)或綜合城城市。1、強產(chǎn)業(yè)能能力；2、中產(chǎn)階級級成熟。其中涉及高高比例商業(yè)業(yè)用地，尤尤其在二線線以下城市很難套現(xiàn)。涉及合作方方眾多，需需要強渠道道操作力。。一、公寓：：最接近住宅宅的商業(yè)性性質(zhì)物業(yè)；；城市綜合體體平衡現(xiàn)金金流的擋箭箭牌；由于自住成成本高，通通常作為投投資型物業(yè)業(yè)，對投資資市場成熟熟度要求較較高；高端公寓（（住宅）同同商業(yè)零售售屬于天敵關(guān)系，交通通設(shè)計中須須充分分區(qū)區(qū)；其總銷售額額在可能的的前提下，，盡量達到或超過整個綜合體體的總投資額；二、辦公——三線城市風(fēng)風(fēng)險最大的的物業(yè)（細(xì)化專題題一）：性價比最高高的抗通貨膨脹脹資產(chǎn)；可實現(xiàn)局部部回款，但但在二、三三線城市中中屬于高風(fēng)險性物物業(yè)；在非辦公產(chǎn)業(yè)業(yè)成熟區(qū)域域應(yīng)嚴(yán)格控制制放量比例例；在非一線城城市中。5A甲級寫字樓樓性價比低低于乙級寫字樓，商商住性價比比最高；銷售及租賃賃時，以鏈鏈型營銷思思路為主——主力客戶的的特點（3年一換）；；辦公樓營銷銷主要靠2手及中介，中介介市場成熟熟度是一個個城市辦公公物業(yè)的風(fēng)風(fēng)向標(biāo)；寫字樓的四四大直觀產(chǎn)產(chǎn)品指標(biāo)——電梯、大堂堂、空調(diào)、、玻璃幕墻墻；案例：ZL-YT項目三、酒店——政府最容易易要求建設(shè)設(shè)的物業(yè)（細(xì)化專題題二）：成本投入最最高，回收收難度極大大；優(yōu)質(zhì)酒店對對于運營管管理要求很很高；1、已已上上市市公公司司；；2、待待上上市市公公司司；；3、政政府府強強制制要要求求；；4、體體量量實實在在過剩剩；；除上上述述四四種種狀狀況況，，不不建建議議開開發(fā)發(fā)或或持持有有。。酒店店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制制定定與與策策略略。。酒店店物物業(yè)業(yè)合合作作模模式式———出租租、、出出售售、、委委托托管管理理。。酒店店：：各各酒酒店店管管理理公公司司旗旗下下品品牌牌分分類類———雅高高索菲菲特特鉑爾爾曼曼美爵爵諾富富特特宜必必思思美居居法國國雅雅高高酒酒店店集集團團是是歐歐洲洲酒酒店店業(yè)業(yè)的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者和和全全球球最最大大的的酒酒店店管管理理集集團團之之一一，，也也是是全全球球最最大大的的企企業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)集集團團之之一一。。經(jīng)經(jīng)過過四四十十年年的的不不懈懈努努力力，，法法國國雅雅高高集集團團建建立立了了一一個個在在90多多個個國國家家擁擁有有4,000多多間間酒酒店店(約約500,000間客客房房)的的全全球球酒酒店店網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。該該公公司司麾麾下下?lián)頁碛杏兴魉鞣品铺靥?奢華)、鉑鉑爾曼(高檔檔商務(wù))、美美爵(時尚)、諾富特(一流)、美美居(多層中中級市場品牌牌)、宜必思思(經(jīng)濟型)。豪華高端有限服務(wù)經(jīng)濟性卡爾森截止到2008年底，卡卡爾森酒店管管理集團為美美國最大的私私營公司之一一,在74個個國家擁有逾逾1,000家酒店。該該公司麾下?lián)頁碛宣惥?Regent)、麗笙世世嘉(RadissonPlaza)、麗笙(Radisson)、麗麗亭(ParkPlaza)、CountryInns&Suites和ParkInn品牌。。麗晶是卡爾爾森酒店集團團的頂級品牌牌。麗笙世嘉麗晶高端豪華希爾頓希爾頓酒店集集團是全球領(lǐng)領(lǐng)先的酒店集集團之一，在在全球80多多個國家和地地區(qū)擁有3,000多家家酒店，500,000間客房。希爾頓旗下管管理或特許經(jīng)經(jīng)營著下列品品牌：康拉(Conrad)、希爾爾頓(Hilton)、、逸林(Doubletree)、、EmbassySuites，Hampton，希希爾頓花園酒酒店(HiltonGardenInn)，HomewoodSuites等。豪華高端有限服務(wù)康拉德希爾頓逸林希爾頓花園酒酒店華爾道夫凱悅凱悅酒店集團團于1957年9月27日開設(shè)了第第一家酒店，，目前凱悅在在全世界范圍圍擁有212家凱悅酒店店和度假村，，分別由2個個獨立的公司司運營。該公公司麾下?lián)碛杏械木频昶放婆瓢ǎ喊貝倫偩频?、君悅悅酒店、凱悅悅酒店、凱悅悅度假村、Andaz、、HyattPlace及及HyattSummerFieldSuites。Andaz君悅酒店凱悅酒店柏悅酒店豪華高端洲際洲際集團成立立于1946年，是目前前全球最大及及網(wǎng)絡(luò)分布最最廣的專業(yè)酒酒店管理集團團，擁有洲際際、皇冠假日日、假日酒店店等多個國際際知名酒店品品牌和超過55年國際酒酒店管理經(jīng)驗驗。同時洲際際酒店集團也也是世界上客客房擁有量最最大（高達540,000間）、跨跨國經(jīng)營范圍圍最廣，分布布將近100個國家，并并且在中國接接管酒店最多多的超級酒店店集團。包括括中國大陸29個省、區(qū)區(qū)、市。洲際高端有限服務(wù)皇冠假日假日快捷假日豪華萬豪萬豪國際集團團創(chuàng)建于1927年，總總部位于美國國華盛頓。萬萬豪國際集團團目前擁有18個著名酒酒店品牌，在在全球經(jīng)營的的酒店超過2700家，，年營業(yè)額近近200億美美元，多次被被世界著名商商界雜志和媒媒體評為首選選的酒店業(yè)內(nèi)內(nèi)最杰出的公公司。豪華高端有限服務(wù)麗思卡爾頓JW萬豪萬豪萬麗萬怡喜達屋喜達屋酒店及及度假國際集集團旗下?lián)碛杏腥鸺频?St.Regis)、威斯汀(Westin)、W酒酒店、喜來登(Sheraton)、艾美美酒店(LeMeridien)、福福朋喜來登(FourPoints)、雅樂軒(AloFt)等等多個酒店品品牌。截止2007年底底，喜達屋酒酒店及度假村村酒店在世界界范圍內(nèi)100多個國家家用擁有897家酒店，，275,000間客房房。豪華高端有限服務(wù)瑞吉酒店豪華精選威斯汀、W酒店喜來登、、艾美酒酒店福朋喜來來登雅樂軒——大體量的的變數(shù)止損——項目各物物業(yè)體量量調(diào)整(誰說你要要做購物物中心?!)不是所有有綜合體體項目都都適合做做MALL。商業(yè)綜綜合體的的操作核核心是體體量分配配，同一一產(chǎn)權(quán)性性質(zhì)的物物業(yè)可以以按照實實際操作作能力的的不同而而進行比比例調(diào)整整。——零售（商業(yè)）物物業(yè)四、商業(yè)業(yè)零售及及服務(wù)：：商業(yè)街；；住宅或辦辦公樓底底商；裙房；建筑單體體；4.1商業(yè)街；；對于用地地強度占占用最大大，適合合低密度度商業(yè)用用地；有效渠道道的前提提下，套套現(xiàn)能力力最強；；常規(guī)單位位鋪面不不高于400平米；在無法保保證充足足消費人人流的基基礎(chǔ)上，，原則上上不要出出現(xiàn)內(nèi)街街；4.2住宅或辦辦公樓底底商；受到一定定程度的的業(yè)態(tài)限限制；較好操作作，易于于套現(xiàn)；；盡量通過過轉(zhuǎn)換結(jié)結(jié)構(gòu)將商商業(yè)部分分處理為為框架模模式，剪力墻對對商業(yè)價價值影響響很大；原則上設(shè)設(shè)計層數(shù)數(shù)不要高高于兩層層；4.3裙房——高風(fēng)險物物業(yè)；由于建筑筑格局及及單元面面積，造造成風(fēng)險險系數(shù)最最高，最最難套現(xiàn)現(xiàn)；受上方附附著建筑筑核心筒筒下落位位置的影影響很大大；即便租賃賃，通常常也為大大面積低低租金業(yè)業(yè)態(tài)（同同樣受底底商業(yè)態(tài)態(tài)限制））；由于投資資總額過過高，極極難銷售售（除產(chǎn)產(chǎn)權(quán)式切切割商鋪鋪，但操操作難度度較大））；設(shè)計時盡盡量避免免3跨進深（24米的詮釋釋）。4.4單體商業(yè)業(yè)；操作難度度最高，，經(jīng)濟效效益最難難實現(xiàn)；；2萬平米以以上單體體必須多多業(yè)態(tài)操操作；有可能出出現(xiàn)主力力店，性性價比低低且難以以套現(xiàn)；；只能出現(xiàn)現(xiàn)局部散散售，且且存在銷銷售比例例風(fēng)險；；在不存在在其他回回款物業(yè)業(yè)的前提提下，大大型商業(yè)業(yè)單體的的開發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流很很難支持持。單體商業(yè)業(yè)布局要要點——大型商業(yè)業(yè)“六不不進”：：一、臨河河不進——消費半徑徑被切割割；二、臨公公園不進進——有效人流流量減少少；三、臨醫(yī)醫(yī)院不進進——消費結(jié)構(gòu)構(gòu)單一；；四、臨學(xué)學(xué)校不進進——消費結(jié)構(gòu)構(gòu)單一；；五、臨快快速路不不進——消費半徑徑被切割割；六、臨橋橋不進——消費半徑徑被切割割。——商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)類型——主力店（表象象渠道源源）業(yè)態(tài)功能能分類主力店非主力店服裝服飾箱包皮具運動戶外珠寶首飾小型快餐面積小租金高租期短面積大租金低租期長百貨超市家居建材電器大型餐飲雙方互動動意義主力店低值易耗耗品，日日常功能能需求消費人口口人人人人人人人主目的非主力店非主力店非主力店非主力店非主力店非主力店直接回家主力店意義為整體商業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造渠道非主力店——自動取款機主力店——自動取人機不盡知用兵之之害者，則不能盡知用用兵之利。主力店特點具有較強功能能性，通過吸吸引人流為非非主力店創(chuàng)造造接觸消費者者的渠道；渠道創(chuàng)造代價價較大——大面積、長租租約、低租金金、難套現(xiàn)；；商業(yè)綜合體最最早接觸的業(yè)業(yè)態(tài)；主力店招募的的核心目的不不是在其本身身賺錢，而是是在獲益的非非主力店賺錢錢；主力店的渠道意義遠大于租金意意義，屬于戰(zhàn)戰(zhàn)略性資源；；會招主力店和和會用主力店店屬于完全不不同的兩個概概念。主力店性價比比（一）——同面積，不同同效率居住成熟社區(qū)區(qū)住宅新區(qū)渠道效率渠道效率渠道效率渠道效率2萬平米家居2萬平米超市2萬平米家居2萬平米超市主力店性價比比（二）——同業(yè)態(tài)，不同同效率兩家超市的渠渠道數(shù)量對比比：11000vs110談判力量不同同：全全球化采購購vs區(qū)域化采購商品價格不同同：1.58元vs1.80元實現(xiàn)利潤不同同：0.08元vs0.05元平均人流量不不同：15000人vs8000人平均租金不同同：2.20元/平米vs2.40元/平米（（一線城市市）拋棄支持國貨貨不提，該選選誰？主力店性價比比（三）——同商戶，不同同效率某項目地上二二層，地下一一層；地上面積臨街街展示面被核核心筒切割，，且縱深較大大，商業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)死角位置；；項目地下5000平米，具備招招募主力店條條件；正面展示條件件會招主力店和和會用主力店店屬于完全不不同的兩個概概念；商業(yè)利潤的來來源在于非主主力店而不是是主力店，因因此原則上不不要同主力店店過度糾纏；；主力店的意義義就是創(chuàng)造渠渠道，同樣主主力店優(yōu)先選選擇渠道力強強的而非租金金高的；主力店最大的的價值在于其其動線及出入入口位置，租租金及動線發(fā)發(fā)生沖突優(yōu)先先選擇動線；；主力店是賠錢錢的，錢賠得得要有價值，，因此需要詳詳細(xì)評估各類類主力店渠道道價值；形兵之極，至至于無形“形兵之極，至至于無形。無無形則深間不不能窺，智者者不能謀”——《孫子兵法》“無為而無所不不為”——《道德經(jīng)》“為體非有非無無，在凡即有有，在圣即無無”——《悟性論》事務(wù)的最高境境界是“無”，高手用劍劍會越用越短短，最終達到到無劍。原因因是他已掌握握了劍術(shù)的深深刻規(guī)律，即即便沒有工具具也能達到相相同效果。商業(yè)操作的最最高境界是掌掌握這個行業(yè)業(yè)的規(guī)則，并并無限活用規(guī)規(guī)則，達到無無的境界。商商業(yè)的規(guī)則就就是——渠道整合。什么是主力店店？主力店是用來來做什么的？？無主力店是否否能達到同樣樣效果？主力店性價比比如何？怎么做？反過來思考“替代品”渠道博弈（一一）：上兵兵伐謀——無某項目為火車車站周邊項目目，建筑面積積5萬平米，地上上4層地下1層；項目隔街為火火車站進站口口和售票中心心，項目門口口留不下人流流；開發(fā)商試圖引引入主力店（（超市）；開發(fā)商試圖在在門前廣場設(shè)設(shè)立大面積廣廣告牌，宣傳傳經(jīng)營內(nèi)容；；沒有詳細(xì)分析析渠道特點及及建立可能。。解決商業(yè)項目目的勝負(fù)關(guān)鍵鍵，有時候往往往并不在商商業(yè)本身。最鋒利的切入入點——補充、分化或瓦解區(qū)域核心功能——為兵之事，順順詳敵意，并并敵一向，千千里殺將寧波——TY廣場，總建筑筑面積15萬，商業(yè)綜合合體；初期幾乎沒有有主力店，建立渠道道幾乎沒有依靠實體體建筑物；戰(zhàn)略突破口——填補幸?？瞻装?，而非商業(yè)業(yè)操作；渠道博弈（二二）：其次次伐交——借酒店酒店酒店酒店教堂噴泉廣場高端商業(yè)高端商業(yè)餐飲餐飲餐飲餐飲步行街步行街市政路市政路市政路市政路鳥瞰圖商業(yè)地產(chǎn)項目目的渠道有時時就藏在身邊邊，就看會不不會用?！獮閷⒄撸和居杏兴挥?，軍軍有所不擊，，城有所不攻攻，地有所不不爭，君命有有所不受。渠道博弈（三三）：其次次伐兵——造造商業(yè)面積招招主力店，畢畢竟渠道不能能沒有；自己設(shè)立商業(yè)業(yè)運營管理公公司，以品牌牌商戶形象出出現(xiàn)，以平衡衡租金不足的的狀況；國內(nèi)WD集團、ZL集團、CR集團正在操作作；形成戰(zhàn)略合作作，便于加速速復(fù)制。渠道博弈（四四）：其下下攻城——賭在不建立渠道道的基礎(chǔ)上盲盲目招商或銷銷售——強攻；敗兵先戰(zhàn)而后后求勝：寄托希望于：：“先開盤試試試”，逼到到無路總有辦辦法……；國內(nèi)絕大多數(shù)數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)商操作方方式；一旦失誤、無無法收場?！虮稳缢?，，水之形避高高而趨下，兵兵之形避實而而擊虛；水因因地而制流，，兵因敵而制制勝。故兵無無常勢，水無無常形。能因因敵變化而取取勝者，謂之之神——非主力店非主力店概述述——不對項目的功功能或渠道形形成戰(zhàn)略貢獻獻的零售業(yè)態(tài)態(tài)；是項目操作的的真正目標(biāo)客客戶，渠道資資源的真正需需求者——項目的盈利之之本；租金高、遞增增高、租期短短、面積??；；項目的長期收收益體現(xiàn)于——通過有效渠道道的建立和維維護，使得非非主力商戶的的經(jīng)營效益逐逐漸提高，在在此基礎(chǔ)上對對其進行租金金遞增或更換換，最終實現(xiàn)現(xiàn)開發(fā)商收益益的最大化；；非主力店特點點項目要明確每每個主力店的的動線位置，，使其產(chǎn)生渠渠道貢獻；項目要設(shè)置多多個引流點，，盤活不靠近近主力店的非非主力店。引引流點怎么造造？項目非主力店店業(yè)態(tài)需要和和主力店業(yè)態(tài)態(tài)，在渠道鏈鏈上形成高結(jié)結(jié)合度；——比例關(guān)系主力店及非主主力店的比例例關(guān)系主力店的作用用就是賠錢換換渠道，因此此在已滿足渠道量的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，比例同收益成成反比；在運營管理能能力達標(biāo)的前前提下，原則則上二者比例例不應(yīng)高于4：6；由一個停車場場引出的話題題——“化學(xué)反應(yīng)””與“物理反反應(yīng)”——定位差異城市購物中心心和郊區(qū)購物物中心的差異異消費人流量不同、消費習(xí)習(xí)慣不同、輻輻射范圍不同同——渠道力量不同同；“臥城”特點；；業(yè)態(tài)定位側(cè)重重點：城市（（零售）、郊郊區(qū)（餐飲娛娛樂）；郊區(qū)商業(yè)首先先要搶占區(qū)域域商業(yè)中心地地位，因為——中心競爭、互互惠互生，郊區(qū)競爭,有死無生。小測驗：都是是郊區(qū)購物中中心，哪個地地塊交通條件件相對更好？？居住區(qū)市中心AB項目的立地背背景調(diào)研很重重要，什么樣樣的消費力、、就做什么檔檔次的商業(yè)；；品牌檔次的選選擇——客單價并不代代表一切中檔商業(yè)可以以逐漸調(diào)整為為高檔，高檔檔商業(yè)很難降降格成中檔——消費者意識；；先要錢，再要要臉——中國境內(nèi)的高高檔購物中心心，真正賺錢錢的并不多；；現(xiàn)實點，別賠賠本賺吆喝——ZX廣場；銷售收入=人流量X提袋率X客單價；排他優(yōu)勢——商業(yè)地產(chǎn)之魂魂所謂復(fù)制（細(xì)化專題五五）商業(yè)地產(chǎn)項目產(chǎn)品復(fù)制制？消費力不同——定位不同——商戶不同——產(chǎn)品不同；由于中國各地地土地政策及及位置不一，，連選址都無無法標(biāo)準(zhǔn)化，，更無法談及及產(chǎn)品復(fù)制；；因此——商業(yè)地產(chǎn)是門門藝術(shù)，定位位與不同環(huán)境境的和諧性造造成其美感；；復(fù)制的不是產(chǎn)產(chǎn)品，而是““商業(yè)模式””（揭秘真相相部分細(xì)講））；——再回首，手機機和iphone的核心區(qū)別是是什么？——購物中心和百百貨的核心區(qū)區(qū)別是什么？？——購物中心和購購物中心的核核心區(qū)別是什什么？——購物中心除了了是購物中心心還是什么？？局部戰(zhàn)爭——商業(yè)地產(chǎn)之魂魂商業(yè)地產(chǎn)項目目競爭并非全全面壓倒；競爭的關(guān)鍵是是：發(fā)現(xiàn)功能能缺口、填補補，形成核心心缺口的壓倒倒性優(yōu)勢；點操作不行，，就通過鏈操操作。項目戰(zhàn)略復(fù)制制不是復(fù)制全全部業(yè)態(tài)內(nèi)容容，而是復(fù)制制核心差異化化優(yōu)勢！項目不可取代代的功能及核核心優(yōu)勢——就是魂！——用兵之法，無無恃其不來，，恃吾有以待待之；無恃恃其不攻，恃恃吾有所不可可攻也?！虡I(yè)地產(chǎn)項目目租售關(guān)于“商業(yè)自自持”（一））商業(yè)應(yīng)當(dāng)銷售售商業(yè)應(yīng)當(dāng)自持持多年來市場爭爭論焦點誰是對的？算筆賬銷售回報率自持回報率30——50%8——12%杠桿收益短融長投商業(yè)項目自持持不是為了收收租金，而是是為了以另一一種更值方式式賣——資產(chǎn)證券化；；商業(yè)兩種前提下可以自自持，1：實在賣不掉，2：有能力隨時套套現(xiàn)（就像不吃午午飯）；向老板建議自自持商業(yè)，目目的是為了收收取定期回報的職業(yè)經(jīng)理人人基本可以直直接開除；非“計劃性懷懷孕”的開發(fā)發(fā)商，自持商商業(yè)越多，離離沒錢開發(fā)新新項目就越近近；就目前的商業(yè)業(yè)物業(yè)投資回回報率而言，，也不值得自自持物業(yè)。商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)產(chǎn)證券化——開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的意義，后后面部分講解解。關(guān)于“商業(yè)自自持”（二））為什么要自持持商業(yè)？——關(guān)于租金租金概述租金是經(jīng)營商商戶向開發(fā)商商支付的，租租賃渠道所支支付的成本；；經(jīng)營收益=++運營成本租金利潤當(dāng)租金大于渠道價值為商戶實現(xiàn)的的收益增幅時，商戶會放放棄租賃商業(yè)業(yè)面積；（商戶在商場場租攤掙的錢比在街邊邊擺攤還要低低，商戶寧可可不租）有渠道：16=6+4+6無渠道：10=6+0+4不同的業(yè)態(tài)由由于利潤不同同，因此租金金承受力也不不同，利潤越越高承受力越越高。品牌商戶租金金水平金字塔塔百貨、超市、、大賣場、運運動賣場、健健身、家電、、家居建材銀行服裝服飾鞋、箱包珠寶、鐘表中介、電信西餅屋、眼鏡鏡店煙酒、西餐、、咖啡、快餐餐洗衣店、牙牙科診所、、鮮花禮品品、彩擴酒吧、美容容美發(fā)茶藝、藥店店、寵物用用品、圖書書音像KTV、SPA、足療、網(wǎng)網(wǎng)吧電玩、大型型中餐、精精品家居居布藝2-4元3元以下4-6元6-8元8元以上注：上述租租金均為一一線城市水水平，僅作作示意流水倒扣（細(xì)化專題題六）項目按照商商戶的銷售售額提取固固定比例作作為租金；；流水比例隨隨經(jīng)營商戶戶利潤空間間發(fā)生浮動動；常見于百貨貨及購物中中心；做好了真好好、做差了了極糟；對于統(tǒng)一收收銀系統(tǒng)及及運營管理理實力有極極高的要求求。前期養(yǎng)商——關(guān)于售價售價概述售價是指投投資者或經(jīng)經(jīng)營商戶買買斷商業(yè)渠渠道所支付付的價格；；常規(guī)上認(rèn)為為商業(yè)售價價是住宅售售價的2——3倍，這種認(rèn)認(rèn)識從本質(zhì)質(zhì)上是誤解的；購買商鋪是是一種投資資行為，投投資行為必必然同投資資回報率掛掛鉤；公式：售價=平米每日租租金*365/投資回報率率例：20000=4*365/投資回報率率則投投資資回報率=7.3%目前很多投投資回報率率極低的商商鋪卻能售售出高價，，是由于投投資者的專專業(yè)水平較較低及國內(nèi)內(nèi)投資渠道道有限造成成的——這種狀況并并不會維持持太久。小測驗——某項目售價價5萬，市場平平均租金5元/天，投資者者回報率多多少？5年期銀行存存款利息是是多少？——5%，這就叫泡泡沫。銷售定價投資回報率率法投資回報率率+相對市場比比較法相對市場比比較法投資者水平平高市場競爭激激烈投資者水平平中市場競爭適適中投資者水平平低市場競爭較較低單體商業(yè)散散售可能會會出現(xiàn)的問問題產(chǎn)權(quán)銷售后后，項目后后期難以有有效進行運運營管理；；“囚徒困境””會造成項項目租金越越來越低；；渠道設(shè)計不不足的項目目，難以全全部銷售完完畢。別玩所謂售售后包租,約定回購,約定回報率率2011年1月4日,最高法院定定性——非法集資,槍斃。。。。第四章：主主力店招商商設(shè)計想招主力店店和能招主主力店是兩兩回事主力店隨經(jīng)經(jīng)營特點的的不同，工工程硬件條條件也不同同；無法實現(xiàn)商商戶的硬件件條件，意意味著商戶戶無法按其其經(jīng)營特點點正常經(jīng)營營；到底要招什什么類型的的主力店，，需要在設(shè)設(shè)計之前就就想明白；；商業(yè)地產(chǎn)項項目的生死死，在設(shè)計計階段就已已經(jīng)決定了了。實操案例（（五）——設(shè)計對招商商的連鎖影影響設(shè)計的關(guān)鍵鍵階段項目設(shè)計的的四個關(guān)鍵鍵階段——過招兒（1）概念設(shè)計擴初設(shè)計施工設(shè)計設(shè)計任務(wù)書書——給設(shè)計院出出示的條件件限定報告告。屬于最最為關(guān)鍵，，卻最容易易被糊弄過過去的環(huán)節(jié)節(jié)。整體定定位、各物物業(yè)比例、、基座布局局為三大關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)。。另外——記得交交底——設(shè)計院院按照照開發(fā)發(fā)商設(shè)設(shè)計任任務(wù)書書出具具的概概念設(shè)設(shè)計方方案。。有多多糊弄弄的設(shè)設(shè)計任任務(wù)書書、就就有多多糊弄弄的概概念方方案成成果、、就有有多糊糊弄的的預(yù)期期收益益、就就有多多大的的后期期營銷銷風(fēng)險險。概念設(shè)設(shè)計要要充分分參考考先前前已了了解的的主力力店初初步意意向和和市場場調(diào)研研反饋饋?！拍罘椒桨傅牡难诱拐?。此此時，，購物物中心心定位位應(yīng)已已進行行到業(yè)業(yè)態(tài)及及品牌牌布局局階段段，以以確定定各特特殊業(yè)業(yè)態(tài)的的位置置、工工程要要求及及動線線特點點。最好同同主力力店共共同參參與設(shè)設(shè)計?！獢U初方方案的的落實實。此此階段段過后后，商商業(yè)格格局將將基本本進入入“不可逆逆”階段。。此時時各特特殊業(yè)業(yè)態(tài)的的詳細(xì)細(xì)工程程指標(biāo)標(biāo)應(yīng)均均已取取得并并明確確。主力店店隨時時準(zhǔn)備備簽約約。設(shè)計內(nèi)內(nèi)容歸歸總——商業(yè)項項目各各組成成部分分同人人體的的關(guān)系系商業(yè)是是有生生命的的肺——物流（（呼吸吸）肝——主力店店（造造血））腎——公共空空間（（幸福福）心——渠道（（基礎(chǔ)礎(chǔ)動力力）脾——非主力力店（（消化化）血液——人流（（生存存）血管——動線（（送血血）新陳代代謝——租戶調(diào)調(diào)配（（成長長）骨骼——結(jié)構(gòu)（（格局局）親族——產(chǎn)品線線（復(fù)復(fù)制））人生——商業(yè)壽壽命（（生老老病死死）——好人還還是壞壞人？？第五章章：商商業(yè)項項目推推廣商業(yè)項項目推推廣涉涉及客客戶面面租賃：：經(jīng)營營商戶戶銷售：：投資資者客戶心心理：：租賃商商戶——商戶和和開發(fā)發(fā)商誰誰比誰誰急（（渠道道成本本）？？投資者者——盡管盲盲目，，但在在進步步（既既然能能掙到到錢去去投資資，必必不會會傻到到過分分程度度）。。通貨膨膨脹、、投資資方向向狹窄窄?！赓U推推廣——善攻者者，敵敵不知知其所所守；；善守守者，，敵不不知其其所攻攻。善動敵敵者，，形之之，敵敵必從從之；；予之之，敵敵必取取之。。以利利動之之，以以卒待待之。。商戶希希望看看到什什么？？區(qū)域整整體規(guī)規(guī)劃——自身的的經(jīng)營營前景景；交通到到達性性——客戶到到達是是否方方便；；區(qū)域消消費力力——目標(biāo)客客戶數(shù)數(shù)量；；引流能能力——項目是是否能能實現(xiàn)現(xiàn)其接接觸消消費力力的渠渠道；；定位切切合性性——開發(fā)商商的專專業(yè)水水平；；租賃推推廣模模式宣傳資資料的的主干干開發(fā)商商和投投資商商背景景（跟跟對大大哥很很重要要）；；項目發(fā)發(fā)展方方向及及開發(fā)發(fā)目的的（目目的及及方向向的正正確決決定革革命是是否可可能成成功））；項目區(qū)區(qū)域關(guān)關(guān)系圖圖（客客戶很很關(guān)心心交通通環(huán)境境、競競爭狀狀況和和市場場潛力力狀況況）；；項目規(guī)規(guī)劃及及效果果圖（（Thepowerofdream）；賣點群（別廢廢話、、別得得瑟，，只放放客戶戶想要要的——賣點是是由定定位決決定的的）；；——銷售推推廣投資者者希望望看到到什么么？主力店店——相對片片面的的認(rèn)為為主力力店代代表收收益；；稀缺性性——資源越越稀缺缺就越越值得得投資資；運營管理模模式——誰能幫幫我管管；效果圖圖——夢想的的力量量；賣點群（別廢廢話、、別得得瑟，，只放放客戶戶想要要的——賣點是是由定定位決決定的的）；；銷售推推廣模模式——運營推廣淺析運運營推推廣的的核心心（細(xì)化化專題題八））欲謀利利，必必先謀謀勢，，勢在在則利利在，，勢去去則利利去；；什么叫叫做時時尚——apple？產(chǎn)品——好產(chǎn)品品（品品牌））——價值觀觀。調(diào)調(diào)性性絕不不能偏偏。勢的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化——招商、、后期期運營營流水水、綜綜合體體他項項物業(yè)業(yè)（外外圍））、品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略；；二線以以下城城市缺缺乏的的是什什么？？？——戰(zhàn)機，，核心心功能能！購物中中心應(yīng)應(yīng)該輸輸出的的是一一種““生活活方式式”——善動敵敵者，，形之之，敵敵必從從之；；予之之，敵敵必取取之。。以利利動之之，以以卒待待之。。善動敵敵者，，形之之，敵敵必從從之；；予之之，敵敵必取取之。。以利利動之之，以以卒待待之。。該講義義版權(quán)權(quán)由作作者MainstayC獨家所所有，，未向向任何何個人人或企企業(yè)授授權(quán)，，凡用用于其其它商商業(yè)目目的，，作者者保留留追究究權(quán)利利第六章章：業(yè)業(yè)務(wù)營營銷。。。。倒霉霉的業(yè)業(yè)務(wù)體體業(yè)務(wù)體體只是是項目目賣點點的傳傳遞單單位，，而不不是賣賣點的的創(chuàng)造造單位位，因因此需需要對對其的的定位位是““穩(wěn)、、準(zhǔn)、、狠””，而而不是是力挽挽狂瀾瀾——多數(shù)商商業(yè)項項目的的生死死在業(yè)業(yè)務(wù)體體入場場前大大體已已經(jīng)定定了。。勝兵，，先勝勝而后后求戰(zhàn)戰(zhàn)。敗兵，，先戰(zhàn)戰(zhàn)而后后求勝勝。（細(xì)化化專題題九））業(yè)務(wù)體體是麻麻煩制制造者者，其其他部部門是是麻煩煩解決決者。。談判原原則兵貴勝勝，而而不貴貴久。。任何切切入性性談判判在三三十分分鐘內(nèi)內(nèi)必須須結(jié)束束戰(zhàn)斗斗（前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備要要充足足）；；前二十十分鐘鐘，搞搞清楚楚對方方想要要什么么；后十分分鐘，，向?qū)Ψ阶C證明自自己有有能力力帶來來他想想要的的東西西；談判失失敗的的原因因只有有兩種種：1、根本本沒能搞搞清對方要要什么么；2、無法法向?qū)Ψ阶C明對對方想想要的的自己己能提提供。。靠軟磨磨硬套套打疲疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)進行行談判判屬于于“術(shù)術(shù)”，，而不不屬于于“道道”；；案例——美國西西部某某航空空公司司營銷銷實戰(zhàn)戰(zhàn)。實操案案例（（六））談判流流程案案例——一場忽忽悠實實力的的較量量核心經(jīng)經(jīng)驗慈不掌掌兵、、義不不從商商，開開發(fā)商商和商商戶只只有生生意，，沒有有交情情——至少對對方會會這么么認(rèn)為為；合同談?wù)勁斜M盡量早早期接接觸商商戶高高層，，接觸觸層級級越高高、距距離真真相就就越近近；核心客客戶務(wù)務(wù)必貨貨比三三家、、同步步推進進，時時間不不容許許回頭頭重來來；沒有押押金的的進駐駐意向向書沒沒有任任何實實質(zhì)意意義，，定向向設(shè)計計必須須設(shè)定定資金金擔(dān)保保；過招兒兒2——商務(wù)談?wù)勁性皆綄I(yè)業(yè)越被被動，，越不不專業(yè)業(yè)越主主動，，讓租租金報報價飛飛起來來；談判不不要以以本方方退讓讓作為為先決決條件件，輕輕易退退讓只只會一一退再再退；；逼迫某某家商商戶妥妥協(xié)的的最直直接兵兵器就就是另另外一一家商商戶；——項目銷銷售善戰(zhàn)者者，求求之于于勢，，而不不責(zé)于于人。。第七章章：商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)合作作方敵軍？友友軍？——關(guān)于顧問問公司總結(jié)顧問不怕怕花錢，，但得找找靠鋪的的、而且且應(yīng)該找找；招商公司司找到靠靠鋪的通通常很難難，選擇擇時一定定要詳細(xì)細(xì)考察其其成功案案例；請銷售公公司來是是為了花花錢買渠渠道的、、不是花花錢買牌牌子的；；找顧問公公司先問問問對方方工資多多少，真真做死過過項目的的人都很很值錢……影子殺手手——物業(yè)管理理公司物業(yè)管理理商業(yè)的物物業(yè)管理理費用非非常高，，是商戶戶租賃成成本的重重要組成成部分;物業(yè)費的的取費標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)必須須要在商商戶談判判前確定定下來，，避免造造成后患患;在可能的的前提下下、物業(yè)業(yè)管理合合同同商商業(yè)租賃賃合同最最好能夠夠分別簽簽訂;物業(yè)管理理公司選選擇失誤誤、會對對項目后后期經(jīng)營營造成重重大不利利影響;看上去平平淡無奇奇的物業(yè)業(yè)管理公公司，其其實隱藏藏著一個個重大的的收益點點……第八章：：項目運運營管理理核心？雞雞肋？——商業(yè)管理理公司商業(yè)運營營管理（細(xì)化專專題十一一）商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的核心心收益在在于租金金，而良良好的后后期運營營能使租租金飛速速上升；；商業(yè)運營營管理班班子除了了自己搭搭建，也也可以采采用外部部聘請的的方式；；商管公司司分為：：百貨型型、購物物中心型型、商品品市場型型，需要要就項目目進行針針對性選選擇；須小心市市場上偽偽裝成商商管公司司的代理理公司、、或偽裝裝成商管管公司的的物管公公司；實操案例例（八））——BJ項目的后后期運營營管理第九章：：政策渠道的運運用——兵以詐立立，以利利動，以以分和為為變者也也。兵者：詭詭道也項目地塊塊靠近區(qū)區(qū)域商業(yè)業(yè)中心，，周邊有有成熟商商業(yè)物業(yè)業(yè)；項目本身身立地環(huán)環(huán)境非常常糟糕，，幾乎沒沒有人流流，且同同成熟商商業(yè)被圍圍墻隔離離；項目本身身建筑規(guī)規(guī)模有限限，無法法通過招招募主力力店實現(xiàn)現(xiàn)渠道；；區(qū)域交通通狀況較較為混亂亂，尤以以停車環(huán)環(huán)境雜亂亂為難點點。項目展示示面被住住宅隔離離，基本本無法形形成展示示效果；；城市被鐵鐵路橋隔隔為東西西兩段，，項目靠靠近西側(cè)側(cè)封死的的端頭位位置。橋橋東側(cè)為為區(qū)域政政府；已有成熟市場當(dāng)?shù)卣B居民樓酒店輕軌商業(yè)商業(yè)空地鐵路詭計充分分析析項目周周邊條件件，耐心心點；站在共贏贏的角度度上看待待問題，，換個椅椅子坐坐坐；政策永遠遠是站在在規(guī)則一一頭的；；不要逃避避，最大大的劣勢勢有可能能變?yōu)樽钭畲蟮馁u賣點。第十章：模擬操操盤節(jié)點點定位之本本，勿自自欺欺人人此時招商商