商務(wù)談判各階段的策略

國(guó)際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation第1頁(yè)，共42頁(yè)。國(guó)際商務(wù)談判

各階段的策略4CHAPTER第2頁(yè)，共42頁(yè)。

了解影響談判開(kāi)局氣氛的因素及開(kāi)場(chǎng)陳述的重要性；了解報(bào)價(jià)的基本原則和注意問(wèn)題；明確磋商過(guò)程的規(guī)律以及談判結(jié)束時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題，從而形成對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的基本認(rèn)識(shí)?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】第3頁(yè)，共42頁(yè)。一、建立良好的談判氣氛

創(chuàng)造良好談判氛圍，談判人員應(yīng)注意：氣質(zhì)服飾

行為方式談話(huà)話(huà)題交談方式

第一節(jié)開(kāi)局階段

第4頁(yè)，共42頁(yè)。建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段

最重要的階段是：

談判雙方的最初接觸階段

其他階段也不容忽視洽談之前的非正式會(huì)面洽談過(guò)程中的交鋒（一）談判氣氛的類(lèi)型及特點(diǎn)1、冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3、熱烈、積極、友好的談判氣氛4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥盏?頁(yè)，共42頁(yè)。談判氣氛的復(fù)雜性

談判雙方的主動(dòng)與被動(dòng)地位。

對(duì)輕松氣氛的建立有不良影響的狀態(tài)：被動(dòng)方急于作答和表現(xiàn)；不能正確理解對(duì)方的講話(huà)內(nèi)容；即使正確理解了，也不愿相信；對(duì)不愿接受的部分內(nèi)容聽(tīng)不進(jìn)去。第6頁(yè)，共42頁(yè)。談判風(fēng)格的形成談判風(fēng)格的類(lèi)型正式的與非正式的；專(zhuān)斷與民主型談判；官僚與個(gè)性型；

最重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。談判風(fēng)格與洽談氣氛第7頁(yè)，共42頁(yè)。氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等

風(fēng)度：飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)誠(chéng)懇的待人態(tài)度受歡迎的性格幽默文雅的談吐灑脫的儀表禮節(jié)適當(dāng)表情動(dòng)作合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素第8頁(yè)，共42頁(yè)。服飾中性話(huà)題姿態(tài)

臉上的表情務(wù)必率真、自然洽談座位

安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時(shí)適量的提供一些茶點(diǎn)、冷飲等；另外要盡量避免電話(huà)或來(lái)訪(fǎng)者的干擾。服裝配色的藝術(shù)款式與體形第9頁(yè)，共42頁(yè)。破題是一個(gè)過(guò)程，即破題期

破題的時(shí)間長(zhǎng)度：

宜控制在談判總時(shí)間的5%左右破題第10頁(yè)，共42頁(yè)。發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn)和技巧

了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格

對(duì)對(duì)方的行為應(yīng)由始至終的加以研究，不能一開(kāi)始就做出最后結(jié)論觀察對(duì)方第11頁(yè)，共42頁(yè)。建立洽談氣氛的全過(guò)程以友好的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)握手要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信行動(dòng)和說(shuō)話(huà)要輕松自如可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性問(wèn)題把談判總時(shí)間的5%做為破題時(shí)間在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談第12頁(yè)，共42頁(yè)。二、協(xié)商談判議程

談判議程就是談判將要討論的內(nèi)容清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排，談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。

第一節(jié)開(kāi)局階段

第13頁(yè)，共42頁(yè)。二、協(xié)商談判議程

典型的談判議程應(yīng)包括：商務(wù)談判的時(shí)間商務(wù)談判的場(chǎng)地商務(wù)談判的主題商務(wù)談判的日程商務(wù)談判的其他事項(xiàng)

第一節(jié)開(kāi)局階段

第14頁(yè)，共42頁(yè)。三、把握開(kāi)場(chǎng)陳述第一節(jié)開(kāi)局階段

開(kāi)場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，在陳述己方利益時(shí)，應(yīng)采用“橫向鋪開(kāi)”的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題。第15頁(yè)，共42頁(yè)。談判的開(kāi)局策略1)開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用

案例－－出了問(wèn)題的工程2)開(kāi)局方式的選擇提出書(shū)面條件，不做口頭補(bǔ)充提出書(shū)面條件并做口頭補(bǔ)充面談提出交易條件第16頁(yè)，共42頁(yè)。3)開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容

洽談的內(nèi)容

在談判中有待于解決的問(wèn)題洽談的程序

洽談人員的個(gè)人行為

積極主動(dòng)的調(diào)動(dòng)對(duì)方的行為，創(chuàng)造良好的談判氣氛，是成功開(kāi)局的核心。第17頁(yè)，共42頁(yè)。4)形成良好開(kāi)局結(jié)構(gòu)的原則提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)講話(huà)要盡量簡(jiǎn)潔、輕松要進(jìn)行充分的合作要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)第18頁(yè)，共42頁(yè)。5)正確估計(jì)自己的能力

不要低估自己的能力不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn)不要被身份地位嚇倒不要被數(shù)字、原則或規(guī)定嚇住不要被無(wú)理的態(tài)度嚇住不要過(guò)早泄露你的全部實(shí)力不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對(duì)方的要求第19頁(yè)，共42頁(yè)。開(kāi)局的策略與調(diào)整

一般來(lái)說(shuō)，雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見(jiàn)，這是控制開(kāi)局過(guò)程的基本策略，能夠適用于各種談判。1、中性話(huà)題實(shí)施法2、坦誠(chéng)實(shí)施法3、幽默實(shí)施法第20頁(yè)，共42頁(yè)。三、把握開(kāi)場(chǎng)陳述第一節(jié)開(kāi)局階段

開(kāi)場(chǎng)陳述一般包括以下內(nèi)容：己方對(duì)問(wèn)題的理解己方的利益己方的首要利益己方可做出的讓步和商談事項(xiàng)己方可采取何種方式為共同利益做出貢獻(xiàn)己方的原則第21頁(yè)，共42頁(yè)。激發(fā)欲望的手法

1)引起對(duì)方的注意與興趣1、服務(wù)過(guò)程和推銷(xiāo)過(guò)程

1）談判的服務(wù)過(guò)程是指：對(duì)方對(duì)此次

談判的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對(duì)產(chǎn)品感興

趣、有要求及想購(gòu)買(mǎi)。

2）談判的推銷(xiāo)過(guò)程是指：談判的一方

采取主動(dòng)措施吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，使他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品是必須的，促使其作出購(gòu)買(mǎi)決定。引起注意產(chǎn)生興趣形成欲望決定購(gòu)買(mǎi)第22頁(yè)，共42頁(yè)。2、目視與第一句話(huà)

一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話(huà)省略就能改進(jìn)你的談話(huà)3、解決問(wèn)題的專(zhuān)家4、采取不同的方法

與別人不同、與你的過(guò)去不同、與對(duì)方

的設(shè)想不同5、防止干擾6、撩撥對(duì)方的興趣

示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說(shuō)服

力的證據(jù)第23頁(yè)，共42頁(yè)。2)激發(fā)對(duì)方的欲望1、欲望因人而異

2、指點(diǎn)對(duì)方的渴望

購(gòu)買(mǎi)欲望多來(lái)源于感情，而不是來(lái)源于理智3、購(gòu)買(mǎi)欲望與說(shuō)服工作

對(duì)方可以從擺出的事實(shí)中找到自己作出決策的正當(dāng)理由，因而也就不會(huì)因?yàn)樽龀隽速?gòu)買(mǎi)決定而受到內(nèi)心的譴責(zé)第24頁(yè)，共42頁(yè)。一、報(bào)價(jià)的形式

第二節(jié)報(bào)價(jià)階段

書(shū)面報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)第25頁(yè)，共42頁(yè)。二、如何報(bào)價(jià)

第二節(jié)報(bào)價(jià)階段

報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)和基本原則報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立實(shí)施報(bào)價(jià)第26頁(yè)，共42頁(yè)。三、報(bào)價(jià)的先后次序

第二節(jié)報(bào)價(jià)階段

報(bào)價(jià)次序應(yīng)視情況而定先報(bào)價(jià)好處

先報(bào)價(jià)的弊端

第27頁(yè)，共42頁(yè)。四、歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)

第二節(jié)報(bào)價(jià)階段

歐式報(bào)價(jià)日式報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)方式比較第28頁(yè)，共42頁(yè)。一、還價(jià)

第三節(jié)磋商階段

應(yīng)注意：還價(jià)前要準(zhǔn)確、清晰地掌握對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容

要求對(duì)方做出價(jià)格解釋第29頁(yè)，共42頁(yè)。二、議價(jià)

第三節(jié)磋商階段

談判過(guò)程中產(chǎn)生的分歧：想象的分歧人為的分歧真正的分歧第30頁(yè)，共42頁(yè)。二、議價(jià)

第三節(jié)磋商階段

雙方存在著很大的真正分歧的選擇：終止談判全面讓步繼續(xù)磋商第31頁(yè)，共42頁(yè)。三、讓步第三節(jié)磋商階段

談判中雙方所做的每一次讓步，都是在探測(cè)對(duì)方可能成交的范圍。

第32頁(yè)，共42頁(yè)。三、讓步第三節(jié)磋商階段

確定己方可以讓步的條件列出讓步磋商的清單考慮讓步后對(duì)方的反應(yīng)第33頁(yè)，共42頁(yè)。三、讓步第三節(jié)磋商階段

讓步的基本原則讓步不要太快讓步幅度不能過(guò)大絕不能無(wú)償讓步不承諾作同等級(jí)讓步讓步要恰如其分即使是必須做出讓步，也絕不便宜地讓出讓步后又考慮欠妥，完全可以推倒重來(lái)不要忘記己方讓步的次數(shù)

第34頁(yè)，共42頁(yè)。三、讓步第三節(jié)磋商階段

打破僵局

談判一旦出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取積極的措施，盡快地加以解決，以便促使談判能順利地朝成交階段邁進(jìn)。

第35頁(yè)，共42頁(yè)。一、最后的回顧與起草備忘錄

第四節(jié)成交階段

最后的回顧

明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決對(duì)所有的交易條件進(jìn)行最后確認(rèn)確定己方最后可做讓步的限度決定采取何種技巧結(jié)束談判，進(jìn)行簽約第36頁(yè)，共42頁(yè)。一、最后的回顧與起草備忘錄

第四節(jié)成交階段

起草備忘錄

備忘錄是談判工作的記錄。一份完好的備忘錄并不要求有嚴(yán)密的措辭，只要清楚地表達(dá)雙方的要求和主要的交易條件就可以了。備忘錄經(jīng)雙方簽字后，整個(gè)談判過(guò)程大抵算是完成了。第37頁(yè)，共42頁(yè)。二、草擬談判協(xié)議或合同

第四節(jié)成交階段

談判協(xié)議，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書(shū)面形式確定下來(lái)的合同。

第38頁(yè)，共42頁(yè)。二、草擬談判協(xié)議或合同

第四節(jié)成交階段

草擬協(xié)議或合同時(shí)要注意：協(xié)議條理清晰

措辭準(zhǔn)確、嚴(yán)密、明確；協(xié)議內(nèi)容具體、詳盡重視協(xié)議中違約責(zé)任的劃分

第39頁(yè)，共42頁(yè)。三、審核協(xié)議和簽收

第四節(jié)成交階段

在簽訂協(xié)議之前應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定，協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。

第40頁(yè)，共42頁(yè)。商務(wù)談判一般要經(jīng)過(guò)開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交四個(gè)階段。開(kāi)局階段，要學(xué)會(huì)合理地運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素，建立起良好地洽談氣氛。開(kāi)局階段還要注意把握好開(kāi)場(chǎng)陳述。報(bào)價(jià)階段是談判雙方將話(huà)題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的階段。這一階段主要解決好兩個(gè)問(wèn)題：如何確定報(bào)價(jià)和實(shí)施報(bào)價(jià)。磋商階段是雙方實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。經(jīng)過(guò)議價(jià)和讓步之后，雙方交易條件逐步明朗化。成交階段要起草備忘錄、草擬談判協(xié)議或合同、對(duì)協(xié)議進(jìn)行審核與簽收。

本章小結(jié)

第41頁(yè)，共42頁(yè)。內(nèi)容梗概國(guó)際商務(wù)談判。Internationalbusinessnegotiation。了解影響談判開(kāi)局氣氛的因素及開(kāi)場(chǎng)陳述的重要性。明確磋商過(guò)程的規(guī)律以及談判結(jié)束時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題，從而形成對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的基本認(rèn)識(shí)。創(chuàng)造良好談判氛圍，談判人員應(yīng)注意：。一、氣氛形成的關(guān)鍵階段

最重要的階段是：。談判雙方的最初接觸階段

其他階段也不容忽視。對(duì)輕松氣氛的建立有不良影響的狀態(tài)：。正式的與非正式的。最重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等。安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時(shí)適量的提供一些茶點(diǎn)、冷飲等。破題是一個(gè)過(guò)程，即破題期。以友好的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)。把談