2022年銷售管理上半年工作總結(jié)

第19頁(yè)共19頁(yè)2021年?銷售管理上?半年工作總?結(jié)___?年轉(zhuǎn)眼已過(guò)?去一半，在?這半年來(lái)，?根據(jù)集團(tuán)發(fā)?展方向的指?引，在酒店?高層領(lǐng)導(dǎo)的?經(jīng)營(yíng)思路的?指導(dǎo)下，基?本完成了各?項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?任務(wù)。在此?對(duì)___年?上半年市場(chǎng)?營(yíng)銷部的全?年工作作如?下總結(jié)：?一、營(yíng)銷部?銷售目標(biāo)任?務(wù)完成情況?___年?上班年?duì)I銷?部在酒店領(lǐng)?導(dǎo)的帶領(lǐng)及?指導(dǎo)下，完?成客房營(yíng)業(yè)?收入___?萬(wàn)元；餐娛?營(yíng)業(yè)收入為?___萬(wàn)元?，占全年目?標(biāo)的___?%二、營(yíng)?銷策劃及宣?傳推廣活動(dòng)?的開(kāi)展1?、主題和產(chǎn)?品營(yíng)銷：在?___年上?半年，為改?善周末入住?率較低的情?況，特策劃?推出了陽(yáng)光?商旅周日促?銷活動(dòng)、“?特別特”促?銷活動(dòng)，作?為酒店客房?的長(zhǎng)期宣傳?促銷。對(duì)于?酒店產(chǎn)品，?在___月?推出前廳的?養(yǎng)身茶、客?房部的環(huán)保?消費(fèi)，健康?有禮；__?_月推出了?餐飲部婚宴?促銷活動(dòng)、?小商場(chǎng)三國(guó)?紀(jì)念；__?_月推出中?餐廳、__?_、浴足夏?季聯(lián)動(dòng)促銷?，___月?推出餐飲部?謝師宴、小?商場(chǎng)夏季新?品促銷，通?過(guò)不同時(shí)期?有針對(duì)性的?對(duì)酒店個(gè)別?產(chǎn)品的著重?宣傳，讓客?人了解了酒?店的產(chǎn)品，?使各項(xiàng)新品?順利推廣并?銷售。另還?還有每月的?新菜宣傳，?根據(jù)不同季?節(jié)客人需求?，制作不同?的主題，對(duì)?個(gè)別菜品做?重點(diǎn)宣傳，?讓客人在期?待中去嘗試?，突出酒店?餐飲創(chuàng)新的?特點(diǎn)。2?、節(jié)日營(yíng)銷?：通過(guò)對(duì)春?節(jié)、情人節(jié)?、婦女節(jié)、?兒童節(jié)、父?親節(jié)、端午?節(jié)等節(jié)日宣?傳，進(jìn)行適?當(dāng)?shù)沫h(huán)境布?置，營(yíng)造節(jié)?日氛圍，推?出促銷或回?饋活動(dòng)，表?達(dá)對(duì)客戶的?人文關(guān)懷，?樹(shù)立酒店良?好的社會(huì)形?象，同時(shí)進(jìn)?行酒店經(jīng)營(yíng)?項(xiàng)目的推廣?。3、酒?店環(huán)境營(yíng)造?：通過(guò)對(duì)酒?店1F、4?F、5F春?季、夏季背?景墻的設(shè)計(jì)?制作，營(yíng)造?酒店的季節(jié)?氛圍和舒適?宜人的消費(fèi)?氛圍，旨在?吸引客人，?讓客人感受?到酒店文化?，同時(shí)為員?工創(chuàng)造舒適?的工作環(huán)境?。4、開(kāi)?通了宇豪酒?店的新浪微?博，搭建新?的網(wǎng)絡(luò)宣傳?平臺(tái)，將酒?店的最新動(dòng)?態(tài)（范本）?活動(dòng)更新到?微博上，起?到對(duì)外宣傳?的作用。?5、在宣傳?設(shè)計(jì)期間，?嘗試新的宣?傳方式，利?用酒店現(xiàn)有?的視頻工具?，制作出了?視頻動(dòng)畫，?極大改善了?以往的圖片?滾動(dòng)播放宣?傳單一的方?式，使其宣?傳更為生動(dòng)?有趣。三?、市場(chǎng)開(kāi)拓?及開(kāi)發(fā)1?、___年?部門還積極?做好市場(chǎng)開(kāi)?發(fā)工作，充?分掌握本地?市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)?態(tài)（范本）?，利用南充?經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)的?好好勢(shì)頭，?持續(xù)跟蹤涌?入本地的大?型投資企業(yè)?以及南充周?邊地區(qū)的開(kāi)?發(fā)，為酒店?新開(kāi)發(fā)__?_家協(xié)議單?位，其中_?__家商務(wù)?協(xié)議單位，?___家簽?單協(xié)議單位?；其中__?_、___?都京港務(wù)等?消費(fèi)均在_?__萬(wàn)以上?。2、堅(jiān)?持做好客戶?維護(hù)，積極?開(kāi)拓市場(chǎng)：?一直以來(lái)?，營(yíng)銷部堅(jiān)?持做好情感?營(yíng)銷，努力?開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)?忠誠(chéng)客戶。?經(jīng)常與客戶?保持密切聯(lián)?系與溝通，?定期拜訪，?保持良好關(guān)?系。根據(jù)客?戶消費(fèi)情況?，在各種節(jié)?、慶日實(shí)施?不同的饋贈(zèng)?方式和標(biāo)準(zhǔn)?，適時(shí)對(duì)大?客戶進(jìn)行宴?請(qǐng)及互動(dòng)、?融洽客我關(guān)?系，深得客?人認(rèn)可與好?評(píng)，提高了?客戶的忠誠(chéng)?度。根據(jù)?酒店的經(jīng)營(yíng)?優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)?定位，__?_年上邊年?，商務(wù)客源?是酒店銷售?工作的重點(diǎn)?，同時(shí)，也?加強(qiáng)對(duì)政務(wù)?單位開(kāi)發(fā)。?對(duì)會(huì)議及團(tuán)?隊(duì)認(rèn)真做好?會(huì)前、會(huì)中?、會(huì)后三個(gè)?環(huán)節(jié)的服務(wù)?工作，安排?人員全程跟?蹤會(huì)議，努?力提高會(huì)議?客人的滿意?度，促進(jìn)會(huì)?議團(tuán)隊(duì)的銷?售。先后順?利承接了人?大、中石油?、___教?等大型會(huì)議?團(tuán)隊(duì)。3?、努力擴(kuò)大?網(wǎng)絡(luò)訂房和?旅行社訂房?：持續(xù)與?國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)?絡(luò)訂房公司?加強(qiáng)聯(lián)系合?作，新增了?與___、?___旅行?網(wǎng)兩家網(wǎng)絡(luò)?公司的合作?，___年?上半年網(wǎng)絡(luò)?訂房全年訂?房收入達(dá)到?___萬(wàn)元?，比___?年同期增漲?___萬(wàn)元?。（___?年上半年為?___萬(wàn)元?）4、努?力加強(qiáng)和開(kāi)?發(fā)酒店其它?經(jīng)營(yíng)收入：?及時(shí)捕捉?市場(chǎng)信息，?將酒店部分?閑置場(chǎng)所充?分利用，吸?引南充市五?星廣場(chǎng)商業(yè)?投資管理有?限公司、建?設(shè)局、龍仍?公司進(jìn)駐酒?店設(shè)立辦公?地點(diǎn)，為酒?店帶來(lái)高額?的場(chǎng)地租賃?收益，也為?酒店開(kāi)發(fā)了?新的商務(wù)客?源。四、?款項(xiàng)回收：?簽單協(xié)議?單位已是酒?店較為穩(wěn)定?的客源之一?，但因簽單?單位多，欠?款金額大，?每月欠款總?額超出__?_萬(wàn)元，對(duì)?酒店資金周?轉(zhuǎn)帶來(lái)了困?難；為了降?低酒店資金?使用風(fēng)險(xiǎn)，?而又不能拒?絕客戶消費(fèi)?，___年?上半年在協(xié)?議單位回款?工作上，部?門根據(jù)各協(xié)?議單位特點(diǎn)?制定了相應(yīng)?的回款辦法?，定時(shí)對(duì)簽?單協(xié)議單位?進(jìn)行清理；?并對(duì)銷售人?員加強(qiáng)了回?款考核與監(jiān)?督，通過(guò)客?我的相互溝?通和理解。?順利完成年?度酒店資金?考核目標(biāo)任?務(wù)。五、?部門間溝通?協(xié)調(diào)：為?更好的為客?人提供高效?快捷的服務(wù)?，提高客戶?對(duì)酒店的酒?意度，營(yíng)銷?部與各部門?經(jīng)理保持良?好的溝通與?配合，不定?期舉行工作?協(xié)調(diào)會(huì)，尋?求解決問(wèn)題?的辦法，不?斷改進(jìn)操作?流程，融洽?了部門間的?關(guān)系；在大?型接待或會(huì)?議前，開(kāi)展?會(huì)前協(xié)調(diào)會(huì)?議，對(duì)接待?流程及操作?細(xì)節(jié)與各部?門共同商議?、討論，保?證了接待品?質(zhì)。六、?團(tuán)隊(duì)建設(shè)和?培訓(xùn)：_?__年上半?年配合部門?績(jī)效考核辦?法，通過(guò)不?定期的與各?位部門員工?的溝通交流?，及時(shí)針對(duì)?工作中的失?誤與存在的?問(wèn)題，幫助?尋找解決辦?法，使員工?之間逐步形?成了良好合?作關(guān)系與團(tuán)?隊(duì)氛圍。營(yíng)?銷部的培訓(xùn)?工作主要有?以___面?：1、產(chǎn)?品知識(shí)培訓(xùn)?：1）對(duì)?部門同事進(jìn)?行各崗位流?程培訓(xùn)，讓?銷售員了解?各崗位操作?流程，更好?的與各部門?同事配合，?完成對(duì)客服?務(wù)；2）?案例培訓(xùn)：?對(duì)酒店各類?各部門的案?例進(jìn)行培訓(xùn)?，讓銷售員?了解相關(guān)處?理方法。?3）對(duì)酒店?推出的各類?新品、促銷?活動(dòng)、營(yíng)銷?舉措細(xì)則進(jìn)?行培訓(xùn)，讓?銷售員對(duì)客?進(jìn)行積極促?銷。2、?專業(yè)技能培?訓(xùn)：為提?高銷售員的?專業(yè)知識(shí)和?推銷技巧，?制定了部門?營(yíng)銷專業(yè)知?識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃?，提高銷售?人員的業(yè)務(wù)?技能。3?、溝通技巧?：通過(guò)各種?案例加強(qiáng)對(duì)?員工協(xié)作能?力、溝通語(yǔ)?言、技巧的?培訓(xùn)。八?、工作中需?加強(qiáng)和改進(jìn)?方面：1?、銷售人員?自身個(gè)人及?業(yè)務(wù)素質(zhì)還?有待提高，?需加強(qiáng)培訓(xùn)?；2、對(duì)?銷售代表對(duì)?客戶維護(hù)范?圍較小，工?作量不飽和?，依仗市場(chǎng)?效應(yīng)等客上?門、銷售不?積極主動(dòng)。?需對(duì)根據(jù)客?源組成對(duì)銷?售代表職能?進(jìn)行重新界?定和引進(jìn)良?性競(jìng)爭(zhēng)考核?機(jī)制；3?、對(duì)商務(wù)客?戶的重視和?維護(hù)需加強(qiáng)?，市場(chǎng)開(kāi)拓?范圍還需進(jìn)?一步擴(kuò)大；?4、在制?作促銷活動(dòng)?的時(shí)候，與?各部門的溝?通還不夠細(xì)?致明確，在?執(zhí)行促銷活?動(dòng)過(guò)程中，?部分操作細(xì)?節(jié)未具體落?實(shí)，還應(yīng)將?強(qiáng)相互溝通?。5、加?大銷售渠道?尤其是網(wǎng)絡(luò)?渠道的擴(kuò)充?和合作；?6、加強(qiáng)自?身學(xué)習(xí)力度?，以身作則?帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共?同進(jìn)步。?___年下?半年?duì)I銷部?工作計(jì)劃?一、市場(chǎng)調(diào)?查方面1?、堅(jiān)持周期?性的進(jìn)行市?場(chǎng)調(diào)查研究?并分析，_?__市場(chǎng)變?化及賓客需?求，與與時(shí)?俱進(jìn)地對(duì)酒?店產(chǎn)品進(jìn)行?調(diào)整，從而?提高酒店利?潤(rùn)率，使酒?店產(chǎn)品利益?最大化；?2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手客源、?會(huì)議單位、?宴會(huì)等調(diào)查?，收集信息?，提供體驗(yàn)?，爭(zhēng)取客源?；3、建?立商務(wù)及市?場(chǎng)信息收集?統(tǒng)計(jì)機(jī)制，?定人、定期?進(jìn)行收集統(tǒng)?計(jì)和學(xué)習(xí)。?根據(jù)客戶需?求及行業(yè)發(fā)?展趨勢(shì)，開(kāi)?展客源開(kāi)拓?；4、及?時(shí)根據(jù)客人?對(duì)酒店產(chǎn)品?及服務(wù)的意?見(jiàn)反饋，對(duì)?酒店整體服?務(wù)品質(zhì)及經(jīng)?營(yíng)提出提升?的創(chuàng)新建議?。二、客?戶維護(hù)方面?1、建立?健全客戶檔?案。對(duì)賓客?按簽單重點(diǎn)?客戶，會(huì)議?接待客戶，?有發(fā)展?jié)摿?的客戶等進(jìn)?行分類別適?時(shí)聯(lián)系跟進(jìn)?，詳細(xì)記錄?客戶所在單?位，聯(lián)系人?姓名，地址?，全年消費(fèi)?金額及給該?單位的折扣?等，建立和?保持同政府?機(jī)關(guān)團(tuán)體，?各企事業(yè)單?位，商人知?名人士，企?業(yè)家等重要?客戶的業(yè)務(wù)?聯(lián)系，2?、堅(jiān)持大客?戶維護(hù)方案?的實(shí)行，鞏?固老客戶和?發(fā)展新客戶?，除了日常?定期和不定?期對(duì)客戶進(jìn)?行銷售訪問(wèn)?外，在節(jié)假?日及客戶生?日，通過(guò)各?種形式進(jìn)行?拜訪和慰問(wèn)?。3、舉?辦客戶答謝?會(huì)，以加強(qiáng)?與客戶感情?交流，聽(tīng)取?客戶意見(jiàn)。?三、營(yíng)銷?策劃、宣傳?方面1、?建立周期性?的節(jié)日營(yíng)銷?活動(dòng)策劃，?如建軍節(jié)、?七夕情人節(jié)?、教師節(jié)、?國(guó)慶節(jié)、中?秋節(jié)等；?2、對(duì)酒店?新的營(yíng)銷舉?措及新品進(jìn)?行系統(tǒng)的推?廣宣傳（如?客房產(chǎn)品、?新菜品等）?；3、加?強(qiáng)主題營(yíng)銷?活動(dòng)策劃，?體現(xiàn)企業(yè)文?化，提升賓?客對(duì)酒店的?認(rèn)知度及酒?店品牌影響?力；4、?加強(qiáng)與各部?門間的溝通?，征求各部?門意見(jiàn)，相?互學(xué)習(xí)，集?思廣益，把?策劃做到有?創(chuàng)意有效益?。5、在?做策劃書時(shí)?，把策劃活?動(dòng)細(xì)節(jié)落實(shí)?，在實(shí)施過(guò)?程中及時(shí)把?控，對(duì)活動(dòng)?效果及時(shí)統(tǒng)?計(jì)分析，適?時(shí)調(diào)整，活?動(dòng)結(jié)束后實(shí)?行數(shù)據(jù)評(píng)估?和成本核算?，將實(shí)際活?動(dòng)效果與預(yù)?期效果做對(duì)?比，提高活?動(dòng)策劃水平?。6、加?強(qiáng)學(xué)習(xí)，通?過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)酒?店的走訪學(xué)?習(xí)，開(kāi)闊視?野，加強(qiáng)活?動(dòng)創(chuàng)意和廣?告創(chuàng)意的學(xué)?習(xí)與運(yùn)用。?7、增強(qiáng)?對(duì)酒店?duì)I銷?理念和酒店?市場(chǎng)的了解?，制作出更?為符合酒店?產(chǎn)品和定位?宣傳制品。?8、拓展?宣傳渠道，?結(jié)合營(yíng)銷活?動(dòng)，大力展?開(kāi)推廣活動(dòng)?，充分利用?路牌、公告?欄、短信平?臺(tái)、網(wǎng)站、?《明宇會(huì)》?、微博、L?ED、大堂?視頻、包房?電視畫面等?宣傳平臺(tái)，?全方位開(kāi)展?宣傳。四?、營(yíng)銷策略?1、市場(chǎng)?（1）_?__年酒店?主要目標(biāo)市?場(chǎng)仍應(yīng)確立?為以商務(wù)市?場(chǎng)為主導(dǎo)（?包括商務(wù)散?客、商務(wù)會(huì)?議、宴會(huì)）?。通過(guò)開(kāi)發(fā)?商務(wù)市場(chǎng)及?___、_?__、周邊?客源市場(chǎng)，?維護(hù)回頭客?，保持顧客?的忠誠(chéng)度及?開(kāi)發(fā)政務(wù)市?場(chǎng)來(lái)逐漸增?加其它客源?（2）著?力拓展商務(wù)?會(huì)議團(tuán)隊(duì)，?增加團(tuán)隊(duì)在?整個(gè)營(yíng)業(yè)收?入中所占的?比例；（?3）加強(qiáng)與?網(wǎng)絡(luò)銷售渠?道的合作，?并及時(shí)將酒?店各類促銷?信息與訂房?網(wǎng)聯(lián)系，并?根據(jù)客人需?求及房?jī)r(jià)對(duì)?網(wǎng)絡(luò)訂房房?型進(jìn)行更新?，網(wǎng)絡(luò)訂房?和旅行社訂?房已成為酒?店提高開(kāi)房?率的一個(gè)重?要輔助來(lái)源?。（4）?其它客源補(bǔ)?充：酒店寫?字樓長(zhǎng)租，?參加商業(yè)、?貿(mào)易會(huì)展的?商務(wù)客人；?機(jī)會(huì)客源：?節(jié)假日、重?要企業(yè)慶功?會(huì)和慶祝會(huì)?，黃金節(jié)假?日的旅游團(tuán)?隊(duì)、高考團(tuán)?隊(duì)等，均可?成為有效的?客源補(bǔ)充。?2、策略?（1）擴(kuò)?大分銷渠道?：加大周邊?五縣一市及?成渝等地酒?店、旅行社?的合作，實(shí)?行階梯式返?傭模式；?（2）根據(jù)?東方花園酒?店改造因素?，發(fā)揮集團(tuán)?優(yōu)勢(shì)，盡快?接收吸納其?客戶群體；?（3）制?定?？头e分?獎(jiǎng)勵(lì)方案：?大力發(fā)展大?客戶及長(zhǎng)住?客戶，開(kāi)展?定期的，持?續(xù)性的大客?戶回饋活動(dòng)?；（4）?增加協(xié)議及?大客戶指定?消費(fèi)，根據(jù)?消費(fèi)額度靈?活處理折扣?及其它事宜?；（5）?根據(jù)市場(chǎng)發(fā)?展，對(duì)價(jià)格?適時(shí)的進(jìn)行?調(diào)整，并準(zhǔn)?備好相應(yīng)的?輔助措施，?提升酒店贏?利能力。?3、產(chǎn)品?（1）根據(jù)?市場(chǎng)及客戶?需求調(diào)整的?酒店產(chǎn)品（?客房、餐飲?、___等?）；（2?）對(duì)酒店現(xiàn)?有產(chǎn)品進(jìn)行?更新，適應(yīng)?不斷變化的?市場(chǎng)形式（?如會(huì)務(wù)產(chǎn)品?進(jìn)行改造更?新：話筒、?座椅、投影?幕布、餐廳?器皿、包房?環(huán)境等）；?（3）對(duì)?大客戶消費(fèi)?實(shí)行階梯獎(jiǎng)?勵(lì)制度；?五、預(yù)算管?理以酒店?預(yù)算管理目?標(biāo)為導(dǎo)向，?根據(jù)市場(chǎng)及?酒店經(jīng)營(yíng)情?況及時(shí)進(jìn)行?核查和針對(duì)?性的調(diào)整。?（1）對(duì)?銷售目標(biāo)和?任務(wù)要及時(shí)?進(jìn)行評(píng)估，?做到每周一?小結(jié)，每月?一總結(jié)，分?析原因，總?結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?，及時(shí)找出?原因和研究?好對(duì)策。對(duì)?酒店?duì)I業(yè)狀?況進(jìn)行周及?月度分析、?總結(jié)，向酒?店及各層管?理人員進(jìn)行?匯報(bào)，各營(yíng)?銷代表對(duì)本?月及下周工?作進(jìn)行總結(jié)?和安排；?（2）年度?銷售任務(wù)計(jì)?劃完成控制?：將銷售任?務(wù)按月度進(jìn)?行劃分，逐?月評(píng)估計(jì)劃?指標(biāo)是否實(shí)?現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)?行銷售分析?、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?分析、客戶?態(tài)度分析及?其他比率的?分析來(lái)衡量?計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的?質(zhì)量；（?3）盈利性?控制：通過(guò)?對(duì)產(chǎn)品、銷?售區(qū)域、目?標(biāo)市場(chǎng)、銷?售渠道等分?析以加以控?制，檢查贏?利情況；?（4）戰(zhàn)略?性控制：由?營(yíng)銷部負(fù)責(zé)?，通過(guò)核對(duì)?營(yíng)銷清單來(lái)?檢查是否抓?住最佳營(yíng)銷?機(jī)會(huì)，檢查?產(chǎn)品、市場(chǎng)?、銷售總體?情況及整體?營(yíng)銷活動(dòng)情?況。六、?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?1、績(jī)效管?理：配合酒?店___年?度新的經(jīng)營(yíng)?目標(biāo)，根據(jù)?___年度?市場(chǎng)營(yíng)銷部?銷售任務(wù)計(jì)?劃及業(yè)績(jī)考?核管理實(shí)施?細(xì)則，激發(fā)?、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷?人員的銷售?積極性和主?動(dòng)性。督促?營(yíng)銷代表，?通過(guò)各種方?式爭(zhēng)取團(tuán)體?和散客客戶?，穩(wěn)定老客?戶，發(fā)展新?客戶，并在?拜訪中及時(shí)?了解收集賓?客意見(jiàn)及建?議，反饋給?有關(guān)部門及?總經(jīng)理；對(duì)?于客戶宴請(qǐng)?、贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)?進(jìn)行規(guī)范性?限制；建立?一套穩(wěn)健、?公平的管理?機(jī)制，明確?任務(wù)，賞罰?分明；2?、團(tuán)隊(duì)建設(shè)?：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)?精神，強(qiáng)調(diào)?互相合作，?互相幫助，?營(yíng)造一個(gè)和?諧、積極的?工作團(tuán)隊(duì)；?3、業(yè)務(wù)?技能：根據(jù)?市場(chǎng)形勢(shì)及?時(shí)調(diào)整營(yíng)銷?方案。安排?專人收集，?了解旅游業(yè)?，賓館，酒?店及其相應(yīng)?行業(yè)得信息?，掌握其營(yíng)?銷活動(dòng)和接?待服務(wù)動(dòng)向?，為酒店總?經(jīng)理室提供?全面，真實(shí)?，及時(shí)的信?息，以便制?定營(yíng)銷決策?和靈活的營(yíng)?銷方案；?4、協(xié)調(diào)合?作：與酒店?其他部門做?好協(xié)調(diào)配合?工作。主動(dòng)?與酒店其他?部門密切聯(lián)?系，充分發(fā)?揮酒店整體?營(yíng)銷活力，?創(chuàng)造最佳效?益。5、?公關(guān)形象：?加強(qiáng)與有關(guān)?宣傳新聞媒?介等單位的?關(guān)系，充分?利多種廣告?形式推薦酒?店，宣傳酒?店，努力提?高酒店知名?度，爭(zhēng)取公?眾單位對(duì)酒?店的支持和?合作。6?、崗位培訓(xùn)?：制定年度?培訓(xùn)計(jì)劃。?通過(guò)培訓(xùn)，?提高銷售人?員的自身及?業(yè)務(wù)素質(zhì)。?不僅提升銷?售人員的產(chǎn)?品推銷能力?，同時(shí)提升?人員在酒店?產(chǎn)品策劃宣?傳方面的能?力。__?_年，營(yíng)銷?部將在酒店?領(lǐng)導(dǎo)的正確?領(lǐng)導(dǎo)下，努?力完成全年?銷售任務(wù)，?成為一支開(kāi)?拓創(chuàng)新，團(tuán)?結(jié)拼搏，吃?苦耐勞的營(yíng)?銷隊(duì)伍，為?酒店樹(shù)立更?好的形象，?創(chuàng)造更高的?利潤(rùn)。銷?售管理上半?年工作總結(jié)?（二）轉(zhuǎn)?眼___年?上半年已經(jīng)?結(jié)束，為了?更好的開(kāi)展?下半年的工?作，我就上?半年的工作?做一個(gè)全面?而詳實(shí)的總?結(jié)，目的在?于吸取教訓(xùn)?、提高自己?，以至于把?下半年的工?作做的更好?，完成公司?下達(dá)的銷售?任務(wù)和各項(xiàng)?工作。一?、上半年完?成的工作?1、銷售指?標(biāo)的完成情?況上半年?在公司各級(jí)?領(lǐng)導(dǎo)的親切?關(guān)懷和正確?領(lǐng)導(dǎo)下，及?經(jīng)銷商的共?同努力下，?___市場(chǎng)?完成銷售額?___萬(wàn)元?，完成年計(jì)?劃___萬(wàn)?元的___?%，比去年?同期增長(zhǎng)_?__%，回?款率為_(kāi)_?_%；低檔?酒占總銷售?額的___?%，比去年?同期降低_?__個(gè)百分?點(diǎn)；中檔酒?占總銷售額?的___%?，比去年同?期增加__?_個(gè)百分點(diǎn)?；高檔酒占?總銷售額的?___%，?比去年同期?增加___?個(gè)百分點(diǎn)。?2、市場(chǎng)?管理、市場(chǎng)?維護(hù)根據(jù)?公司規(guī)定的?銷售區(qū)域和?市場(chǎng)批發(fā)價(jià)?，對(duì)經(jīng)銷商?的發(fā)貨區(qū)域?和發(fā)貨價(jià)格?進(jìn)行管控和?監(jiān)督，督促?其執(zhí)行統(tǒng)一?批發(fā)價(jià)，杜?絕了低價(jià)傾?銷和倒竄貨?行為的發(fā)生?。通過(guò)對(duì)?各個(gè)銷售終?端長(zhǎng)時(shí)間的?交流和引導(dǎo)?，并結(jié)合公?司的“柜中?柜”營(yíng)銷策?略，在各終?端擺放了統(tǒng)?一的價(jià)格標(biāo)?簽，使產(chǎn)品?的銷售價(jià)格?符合公司指?導(dǎo)價(jià)。按照?公司對(duì)商超?、酒店及零?店產(chǎn)品陳列?的要求進(jìn)行?產(chǎn)品陳列，?并動(dòng)員和協(xié)?助店方使產(chǎn)?品保持干凈?整潔。在店?面和柜臺(tái)干?凈整齊、陳?列產(chǎn)品多的?終端粘貼了?專柜標(biāo)簽，?使其達(dá)到利?用終端貨架?資源進(jìn)行品?牌宣傳的目?的。3、?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情?況上半年?開(kāi)發(fā)商超_?__家，酒?店___家?，終端__?_家。新開(kāi)?發(fā)的___?家商超是成?縣規(guī)模最大?的___購(gòu)?物廣場(chǎng)，所?上產(chǎn)品為5?2°系列的?全部產(chǎn)品；?___家酒?店是分別是?___大酒?店和___?大酒店，其?中___大?酒店所上產(chǎn)?品為52°?的四星、五?星、十八年?，___大?酒店所上產(chǎn)?品為42°?系列的二到?五星及原漿?。新開(kāi)發(fā)零?售終端城區(qū)?___家，?鄉(xiāng)鎮(zhèn)___?家，所上產(chǎn)?品主要集中?在中低檔產(chǎn)?品區(qū)，并大?部分是42?°系列產(chǎn)品?。4、品?牌宣傳、推?廣為了提?高消費(fèi)者對(duì)?“___酒?”的認(rèn)知度?，樹(shù)立品牌?形象，進(jìn)一?步建立消費(fèi)?者的品牌忠?誠(chéng)度，根據(jù)?公司規(guī)定的?統(tǒng)一宣傳標(biāo)?示，在人流?量大、收視?率高的地段?及生意比較?好的門市部?，聯(lián)系并協(xié)?助廣告公司?制作各式廣?告宣傳牌_?__個(gè)，其?中煙酒門市?部及餐館門?頭___個(gè)?，其它形式?的廣告牌_?__個(gè)。?5、銷售數(shù)?據(jù)管理根?據(jù)公司年初?的統(tǒng)一要求?完善了各類?銷售數(shù)據(jù)管?理工作，建?立了經(jīng)銷商?拉貨臺(tái)帳及?經(jīng)銷商銷售?統(tǒng)計(jì)表，并?及時(shí)報(bào)送銷?售周報(bào)表、?銷售月報(bào)表?和每月要貨?計(jì)劃，各類?銷售數(shù)據(jù)檔?案都采用紙?質(zhì)和電子版?兩種形式保?存。對(duì)__?_年的銷售?情況按照經(jīng)?銷商、各個(gè)?單品分別進(jìn)?行匯總分析?，使得的每?月的要貨計(jì)?劃更加客觀?、準(zhǔn)確。在?每月月底對(duì)?本月及累計(jì)?的銷售情況?分別從經(jīng)銷?商、單品、?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等?幾個(gè)方面進(jìn)?行匯總分析?，以便于更?加準(zhǔn)確客觀?地反映市場(chǎng)?情況，指導(dǎo)?以后的銷售?工作。二?、下半年工?作打算盡?管在上半年?做了大量的?工作，但由?于我從事銷?售工作時(shí)間?較短，缺乏?營(yíng)銷工作的?知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)?和技巧，使?得有些方面?的工作做的?不到位。鑒?于此，我準(zhǔn)?備在下半年?的工作中從?以下幾個(gè)方?面入手，盡?快提高自身?業(yè)務(wù)能力，?做好各項(xiàng)工?作，確保_?__萬(wàn)元銷?售任務(wù)的完?成，并向_?__萬(wàn)元奮?斗。1、?努力學(xué)習(xí)，?提高業(yè)務(wù)水?品其一是?抽時(shí)間通過(guò)?各種渠道去?學(xué)習(xí)營(yíng)銷方?面（尤其是?白酒營(yíng)銷方?面）的知識(shí)?，學(xué)習(xí)一些?成功營(yíng)銷案?例和前沿的?營(yíng)銷方法，?使自己的營(yíng)?銷工作有一?定的知識(shí)支?撐。其二是?經(jīng)常向公司?領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)?域業(yè)務(wù)以及?市場(chǎng)上其他?各行業(yè)營(yíng)銷?人員請(qǐng)教、?交流和學(xué)習(xí)?，使自己從?業(yè)務(wù)水平、?市場(chǎng)運(yùn)作和?把握到人際?交往等各個(gè)?方面都有一?個(gè)大幅度的?提升。2?、進(jìn)一步拓?展銷售渠道?___市?場(chǎng)的銷售渠?道比較單一?，大部分產(chǎn)?品都是通過(guò)?流通渠道進(jìn)?行銷售的。?下半年在做?好流通渠道?的前提下，?要進(jìn)一步向?商超渠道、?餐飲渠道、?酒店渠道及?團(tuán)購(gòu)渠道拓?展。在團(tuán)購(gòu)?渠道的拓展?上，下半年?主要對(duì)系統(tǒng)?人數(shù)和接待?任務(wù)比較多?的工商、教?育和林業(yè)三?個(gè)系統(tǒng)多做?工作，并慢?慢向其他企?事業(yè)單位滲?透。3、?做好市場(chǎng)調(diào)?研工作對(duì)?市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一?步的調(diào)研和?摸索，詳細(xì)?記錄各種數(shù)?據(jù)，完善各?種檔案數(shù)據(jù)?，讓一些分?析和對(duì)策有?更強(qiáng)的數(shù)據(jù)?作為支撐，?使其更具科?學(xué)性，來(lái)彌?補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感?官認(rèn)識(shí)的不?足。了解和?掌握公司產(chǎn)?品和其他白?酒品牌產(chǎn)品?的銷售情況?以及整個(gè)白?酒市場(chǎng)的走?向，以便應(yīng)?對(duì)各種市場(chǎng)?情況，并及?時(shí)調(diào)整營(yíng)銷?策略。4?、與經(jīng)銷商?密切配合，?做好銷售工?協(xié)助經(jīng)銷?商在穩(wěn)住現(xiàn)?有網(wǎng)絡(luò)和消?費(fèi)者群體的?同時(shí)，充分?拓展銷售網(wǎng)?絡(luò)和挖掘潛?在的消費(fèi)者?群體。凡是?遇到經(jīng)銷商?發(fā)火的時(shí)候?一定要皮厚?，聽(tīng)他抱怨?，先不能解?釋原因，他?在氣頭上，?就是想發(fā)火?，那就讓他?發(fā)，此時(shí)再?委屈也要忍?受。等他心?平氣和的時(shí)?候再給他解?釋原因，讓?他明白，剛?才的火不應(yīng)?該發(fā)，讓他?心里感到內(nèi)?疚。遇到經(jīng)?銷商不能理?解的事情，?一定要認(rèn)真?的解釋，不?能破罐子破?摔，由去發(fā)?展，學(xué)會(huì)用?多種方法控?制事態(tài)的發(fā)?展。最后?希望公司領(lǐng)?導(dǎo)在本人以?后的的工作?中給予更多?的批評(píng)指正?、指導(dǎo)和支?持。銷售?管理上半年?工作總結(jié)（?三）__?_年上半年?已結(jié)束，為?更好的開(kāi)展?各項(xiàng)工作，?現(xiàn)對(duì)___?年上半年各?項(xiàng)工作總結(jié)?如下：一?、經(jīng)營(yíng)工作?：三樓商?場(chǎng)截止到_?__年__?_月銷售完?成全年計(jì)劃?的___%?，完成同期?的___%?，利潤(rùn)完成?全年計(jì)劃_?__%，完?成同期__?_%。其中?男裝銷售完?成去年同期?的___%?，下降比較?大是羊絨、?羊毛區(qū)，同?期下降__?_%，主要?原因是受大?環(huán)境影響，?羊絨團(tuán)購(gòu)較?少，主要依?托零售，高?端貨品銷售?受影響；男?裝中島同期?下降___?%，主要原?因是邊廳品?牌高端貨品?銷售不好都?補(bǔ)充了特價(jià)?品，使中島?品牌失去了?價(jià)格優(yōu)勢(shì)影?響銷售。利?潤(rùn)完成去年?同期的__?_%，主要?原因是今年?合同中保底?利潤(rùn)事先按?月做了分配?，銷售下降?影響利潤(rùn)不?明顯。鞋?帽部銷售完?成去年同期?的___%?，下降較大?的品類是中?島，同期下?降___%?，主要原因?一是去年商?業(yè)公司__?_元團(tuán)卡取?貨集中在_?__月份取?貨（今年沒(méi)?有），中島?團(tuán)卡取貨占?的比重較高?影響較大；?另外紅蜻蜓?、哈妮、必?登高三個(gè)品?牌比去年同?期下降了_?__%，主?要原因是今?年的貨品都?比去年同期?少，新款少?，紅蜻蜓供?應(yīng)商因資金?原因基本沒(méi)?供應(yīng)新款，?銷售下降較?大；第三休?閑鞋主要原?因是今年休?閑鞋客單價(jià)?較高，同期?增幅___?%，部分老?顧客轉(zhuǎn)型該?穿價(jià)格較低?的戶外。利?潤(rùn)完成去年?同期的__?_%，主要?原因是今年?促銷費(fèi)高于?去年同期。?接手三樓?工作后兩個(gè)?月主要做了?以下幾點(diǎn)工?作：1、?加強(qiáng)與各品?牌廠商的有?效溝通，借?助廠方資源?提升銷售業(yè)?績(jī)；很多?品牌我們都?是與廠方或?大代理商合?作的，他們?的貨品資源?豐富，__?_廠商周活?動(dòng)折扣力度?大，效果明?顯。端午節(jié)?期間聯(lián)系夢(mèng)?特嬌廠商推?出了大型特?賣活動(dòng)，銷?售近萬(wàn)元；?喬頓父親節(jié)?期間舉辦了?VIP主題?酒會(huì)，最高?付___萬(wàn)?元可取元商?品，達(dá)成銷?售萬(wàn)，較去?年同期增長(zhǎng)?___%。?員工內(nèi)購(gòu)會(huì)?期間利郎推?出全場(chǎng)3折?起特賣，_?__折回饋?等大力度活?動(dòng)，樓層達(dá)?成銷售萬(wàn)，?較去年同期?增長(zhǎng)___?%。2、?加大活動(dòng)力?度，抓好節(jié)?日經(jīng)濟(jì)；?端午節(jié)、母?親節(jié)、父親?節(jié)等重要節(jié)?日由辦公室?管理人員直?接與品牌供?應(yīng)商對(duì)接活?動(dòng)，保證活?動(dòng)力度及效?果，特別是?在母親節(jié)和?父親節(jié)部門?在公司現(xiàn)有?活動(dòng)的基礎(chǔ)?上，對(duì)應(yīng)三?樓經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)?推出了有針?對(duì)性的抽獎(jiǎng)?活動(dòng)，父親?節(jié)做了一期?電視專題，?取得了較好?的銷售業(yè)績(jī)?，母親節(jié)及?父親節(jié)銷售?分別增長(zhǎng)_?__%、_?__%。?3、利用外?場(chǎng)促銷機(jī)會(huì)?，提升品牌?業(yè)績(jī)，增強(qiáng)?供應(yīng)商信心?。針對(duì)今?年市場(chǎng)不好?個(gè)別品牌任?務(wù)完成不理?想的現(xiàn)狀，?部門積極與?廠家聯(lián)系，?利用周末的?時(shí)間搞外場(chǎng)?促銷，提升?了銷售。如?金蒂貝爾、?九牧王褲等?活動(dòng)促銷效?果較好，縮?小了實(shí)際銷?售與保底任?務(wù)間的差距?。二、管?理工作1?、強(qiáng)化服務(wù)?措施，部門?服務(wù)水平顯?著提高服?務(wù)工作是我?們常抓不懈?的一項(xiàng)工作?，只有良好?的服務(wù)，才?能有好的銷?售。在硬件?設(shè)施與競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手有懸殊?的情況下，?我們要從軟?件上下功夫?。今年公司?也對(duì)我們的?服務(wù)現(xiàn)狀加?大了現(xiàn)場(chǎng)的?巡視力度，?部門也根據(jù)?實(shí)際情況制?定了購(gòu)物中?心三樓服務(wù)?整改措施。?部門在服?務(wù)方面加大?了監(jiān)督、檢?查力度，并?以團(tuán)隊(duì)為單?位每月進(jìn)行?評(píng)比，好的?獎(jiǎng)勵(lì)表?yè)P(yáng)，?差的團(tuán)隊(duì)進(jìn)?行勞動(dòng)體罰?。做到天天?有暗訪，次?日晨會(huì)通報(bào)?。在部門內(nèi)?推出結(jié)對(duì)子?柜組互相檢?查制度，每?天上崗前相?鄰的結(jié)對(duì)子?柜組對(duì)儀容?儀表、證章?、衛(wèi)生、勞?動(dòng)紀(jì)律等情?況進(jìn)行相互?檢查、提醒?，將違紀(jì)杜?絕在萌芽狀?態(tài)。通過(guò)?結(jié)對(duì)子柜組?的相互檢查?，員工的自?律性有了很?大的提高，?員工的服務(wù)?意識(shí)也有了?很大的提升?，有效的提?升了部門整?體的服務(wù)水?平。2、?加強(qiáng)商品價(jià)?格、商品質(zhì)?量管理，杜?絕不合格商?品上柜_?__月份部?門在做好銷?售的前提下?，嚴(yán)把商品?質(zhì)量關(guān)。在?部門內(nèi)開(kāi)展?了商品質(zhì)量?、價(jià)格標(biāo)示?檢查，首先?柜組根據(jù)自?己的實(shí)際情?況對(duì)柜組品?牌的證件及?內(nèi)外標(biāo)示、?價(jià)格標(biāo)示進(jìn)?行檢查，對(duì)?查出的問(wèn)題?自己先整改?。部門隨后?進(jìn)行了復(fù)查?，對(duì)查到的?過(guò)期證件及?證件不全、?價(jià)格標(biāo)示不?全的柜組下?達(dá)整改時(shí)間?，確保商品?證件有效、?到位，杜絕?了不合格品?的上柜。?3、安全工?作常抓不懈?，時(shí)刻牢記?安全是經(jīng)營(yíng)?的基礎(chǔ)。?部門定期利?用晨會(huì)對(duì)員?工進(jìn)行消防?培訓(xùn)，每天?進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安?全檢查，每?月___消?防演練，發(fā)?現(xiàn)問(wèn)題并及?時(shí)整改。高?度重視維修?科及安管科?檢查出的問(wèn)?題，積極配?合整改，安?全第一。?三、存在的?問(wèn)題1、?對(duì)新引進(jìn)品?牌___度?不夠，不利?于品牌培養(yǎng)?；2、品?牌儲(chǔ)備不足?，有品牌撤?柜或需淘汰?品牌時(shí)無(wú)有?效候補(bǔ)品牌?，影響調(diào)整?進(jìn)度；3?、員工主動(dòng)?服務(wù)意識(shí)需?進(jìn)一步強(qiáng)化?。四、綜?上所述__?_年下半年?部門將重點(diǎn)?從以下及各?方面開(kāi)展工?作：（一?）、做好羊?絨、羊毛區(qū)?、箱包區(qū)、?褲區(qū)品牌調(diào)?整及位置調(diào)?整工作；?（二）、注?意日常品牌?儲(chǔ)備，并與?目標(biāo)品牌保?持聯(lián)系，為?以后的品牌?結(jié)構(gòu)調(diào)整打?基礎(chǔ)；（?三）、在部?門內(nèi)制定新?品牌推廣計(jì)?劃，首先繼?續(xù)加大品牌?的宣傳力度?）同時(shí)要求?廠家拿出促?銷方案，盡?快提高新品?牌的知名度?，提升銷售?業(yè)績(jī)；（?四）、采取?多種促銷方?式，分時(shí)段?促銷提升銷?售；1、?有針對(duì)性的?聯(lián)系大型特?賣活動(dòng)，如?百麗五大品?牌、BOS?S休閑鞋、?利郎、賽兔?羊絨等；?2、聯(lián)系品?牌廠商周活?動(dòng)，做好淡?季促銷；?3、___?和做好店慶?的各項(xiàng)工作?，與供應(yīng)商?溝通最大的?活動(dòng)力度積?極聯(lián)系貨源?，準(zhǔn)備部分?品類的特賣?（重點(diǎn)是男?裝與羊絨）?；4、在?___月份?___羊絨?節(jié)、靚靴節(jié)?的活動(dòng)拉動(dòng)?客流，提升?銷售（五?）、加強(qiáng)與?供應(yīng)商的溝?通，穩(wěn)定品?牌發(fā)展；?部門將不定?期的加強(qiáng)與?各個(gè)品牌供?應(yīng)商的溝通?，特別是銷?售業(yè)績(jī)不好?的，要及時(shí)?跟上溝通，?給廠家多提?合理性建議?，確保供應(yīng)?商的穩(wěn)定性?。（六）?做好層級(jí)管?理，培養(yǎng)員?工的主動(dòng)服?務(wù)意識(shí)。?加強(qiáng)與各柜?組長(zhǎng)溝通，?首先帶動(dòng)起?組長(zhǎng)的積極?性，讓部分?服務(wù)好，銷?售積極性高?的柜組組長(zhǎng)?利用晨會(huì)等?形式與員工?交流___?服務(wù)的樂(lè)趣?，以此帶動(dòng)?起全體員工?的積極性，?逐步培養(yǎng)員?工主動(dòng)服務(wù)?的意識(shí)。?銷售管理上?半年工作總?結(jié)（四）?一、上半年?的工作總結(jié)?：1、整?個(gè)市場(chǎng)的銷?售情況不理?想沒(méi)有達(dá)到?預(yù)期的目標(biāo)?，跟自身業(yè)?務(wù)能力有莫?大的關(guān)系。?下半年將加?強(qiáng)自身各方?面知識(shí)的學(xué)?習(xí)，整理工?作的套路，?總結(jié)以前的?各種經(jīng)驗(yàn)并?分析希望能?夠得出一套?適合自己適?合