2022年銷售經(jīng)理人員工作總結

第6頁共6頁2021年?銷售經(jīng)理人?員工作總結?時間如流?水，很快_?__年也過?去了，回顧?___年，?以下是我在?擔任銷售經(jīng)?理這一年的?總結：一?、銷售業(yè)績?回顧及分析?：(一)?業(yè)績回顧：?1、開拓?了新合作客?戶近三十個?(具體數(shù)據(jù)?見相關部門?統(tǒng)計)。?2、8~_?__月份銷?售回款超過?了之前3~?___月的?同期回款業(yè)?績。(具?體數(shù)據(jù)見相?關部門統(tǒng)計?)3、市場?遺留問題基?本解決。市?場肌體已逐?漸恢復健康?，有了進一?步拓展和提?升的基矗(?二)業(yè)績分?析：1、?促成業(yè)績的?正面因素：?①調整營銷?思路，對市?場費用進行?承包，降低?新客戶的合?作資金門檻?。雖然曾一?度被人背后?譏笑，但“?有效就是硬?道理”!我?公司的思路?是促成業(yè)績?的重要因素?之一。②加?強了銷售人?員工作的過?程管理，工?作實效有所?提升。③用?提高提成比?例和開發(fā)新?客戶給予額?外獎勵的“?經(jīng)濟激勵”?手法，形成?了“重獎之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。④對于市?場遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負面因素：?①銷售人員?對公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒有嚴?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤!②銷售?人員的心態(tài)?以及公司存?在薪資制度?，均存在“?急功近利”?狀況。銷售?人員更多的?只想有錢回?到公司帳上?，卻沒有更?多的考慮客?戶是否適合?公司的合作?定位以及長?久發(fā)展。③?客戶選擇公?司產(chǎn)品時更?多考慮的是?折扣低價，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場，?甚至根本無?終端意識，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無優(yōu)?勢的流通產(chǎn)?品。④大多?數(shù)代理商的?“等”“靠?”“要”觀?念存在，但?公司的產(chǎn)品?價格降到底?價，已無更?多利潤支持?市常⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優(yōu)勢，宣傳?促銷贈品不?夠新穎豐富?，對產(chǎn)品的?宣傳、銷售?的拉動力不?大。⑥暫時?缺乏品牌入?市的拉動策?略，不能促?成品牌的熱?銷。⑦銷售?人員不能切?實推行公司?指導思路，?至今未建立?起典范式的?品牌樣板市?常⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營銷培訓?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調，往往擅?長市場開拓?而不擅長市?場維護和提?升。二、?費用投入的?回顧和分析?：(一)?費用回顧：?1、營銷?政策調整后?，市場費用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~___?月相比3~?___月同?期利潤額增?加。(具?體數(shù)據(jù)見相?關部門的統(tǒng)?計)2、人?員費用的固?定風險降低?，基本扼制?了人力資源?的虧損，8?~___月?相比3~_?__月周期?人力成本降?低，剩余價?值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計)(?二)費用分?析：1、?正面因素：?①公司提出?市場費用承?包政策之后?，最大限度?防止了費用?陷阱，費用?超支現(xiàn)象得?以控制。②?公司調整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風?險降低了，?人員的競爭?意識和挑戰(zhàn)?性加強。?2、負面因?素：①營銷?部沒有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的支持?，對費用的?控制較為盲?目。②市場?支持費用和?人員費用報?銷等，營銷?部存在“知?情難，無審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無法加強。?③個別人員?管理觀念陳?舊、保守，?不能主動遵?從層級化管?理，因此整?個管理缺乏?科學的流程?。④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營銷團隊的?建設回顧及?分析：(?一)團隊建?設業(yè)績回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?員心理壓力?和工作危機?感，從而使?得銷售人員?的主動性不?斷增強?！?居安思?！?的心理利于?工作能動性?和工作實效?的提升。?2、負面因?素分析：①?公司內部的?輔助管理配?合不到位，?團隊管理實?效降低。②?公司部份管?理人員管理?意識保守，?團隊管理實?效降低。③?銷售人員長?期適應了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應?期去接受較?為實效的管?理。④部分?人存在“老?油條”觀念?，有一定優(yōu)?越感，因此?對于公司加?強管理有“?和稀泥”的?想法存在。?⑤部分人心?存不軌，希?望鉆公司管?理的漏洞。?所以希望公?司管理的漏?洞一直存在?，甚至增加?。⑥人性特?點的普遍反?映：被管理?者希望公司?管理的能見?度、透明度?一致較低。?因此對能見?度逐漸增強?的管理有一?定抵觸心理?。P>⑦公?司管理高層?調整，久經(jīng)?事故的銷售?人員見風使?舵，左右逢?緣，趁機蒙?混過關，不?遵從公司的?管理，重新?回到“放任?狀態(tài)”。⑧?誰都想做好?人，缺乏主?動做“惡人?”的管理人?員，管理原?則不能堅持?，等于一紙?空文。四?、內部管理?運作的回顧?及分析：?(一)運作?回顧：1?、基本解決?了不按客戶?定單發(fā)貨的?現(xiàn)象。2?、公司制定?工衣，并規(guī)?定著裝時間?，公司人員?有了較統(tǒng)一?的形象。?3、文員工?作有了一定?分工，工作?程序、方法?和責任逐步?明確。4?、制定并實?施了新的行?政管理制度?，逐步規(guī)范?了員工行為?，出勤等管?理一視同仁?，趨于規(guī)范?化。5、?客戶檔案基?本建立。?6、周一和?周六有開例?會，工作有?了積極明確?的氛圍。?(二)存在?的負面因素?分析：1?、部門協(xié)作?性不強，都?喜歡圍著老?板轉，喜歡?把老板推到?“工作前線?”。一方面?不能形成管?理層面;另?一方面促成?了“一筆簽?”現(xiàn)象，并?讓老板處于?被動境界。?停留于小公?司的思想、?觀念、模式?和行為，是?阻礙公司科?學化管理進?程的最大障?礙。2、?客戶管理能?力較弱，有?待進一步的?能力提高和?完善。五?、存在的主?要問題：?1、銷售管?理無數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)地?年度工作總?結報告，應?該用數(shù)據(jù)來?說話，可是?……真正的?銷售管理必?須包含兩部?份內容：?一、銷售回?款的管理;?二、銷售費?用的管理。?從而成為真?正的經(jīng)營。?管理需要數(shù)?據(jù)支持，就?相當于打靶?需要有望遠?鏡幫助看靶?心一樣。每?次放___?，都應當檢?查結果，以?便于不斷調?整而盡量達?到最高目標?準確度。而?公司現(xiàn)時的?銷售管理，?就等于閉著?眼睛瞎放_?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結果?，只能憑著?經(jīng)驗去判斷?，去調整_?__位置。?所以目標的?命中率可想?而知!所以?我認為，正?確地管理應?當是每半個?月，財務部?門應當向銷?售部門提供?詳盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷售?管理的判斷?和調整，以?達到最高管?理實效!2?、管理無層?級：公司的?員工常掛到?嘴邊的一句?“我要請示?老板……”?。本意沒錯?，老板才是?最終決策者?!但是我認?為老板花錢?雇用我們，?最少應當有?三個目的：?一、為公?司創(chuàng)造剩余?價值;二、?為公司解決?問題;三、?幫老板分解?、承擔責任?。所以應當?是員工主動?幫老板分析?問題，解決?問題，把老?板“藏到幕?后”。否則?的話，做好?人做惡人的?都是老板!?——例如，?某客戶要申?請某項支持?，若公司給?予了支持，?客戶會認為?“老板不錯?”!若由于?其他原因公?司未給支持?，客戶自然?會認為“老?板太精了”?!正確在做?法，我認為?是永遠讓老?板是“好人?”，時刻維?護老板的正?面形象。身?為公司的管?理人員，是?判斷和處理?一般問題的?責任人，是?幫老板做事?的。如果大?事小事都讓?老板判斷和?處理，那就?等于是老板?在做事!既?然老板自己?在做事，多?請些文員就?行了，哪需?要那么多經(jīng)?理呀、__?_呀!另外?老板“一筆?簽”絕對正?確!——正?確的前提在?于各級管理?人員有責任?幫助老板判?斷，確保老?板每一筆都?簽得正確!?而且，從管?理的角度來?分析公司的?管理。《A?管理模式》?一直強調管?理的層級和?跨度(事實?上，無論任?何___或?群體，成功?的管理結構?都是呈“A?”形狀)。?管理的扁平?化，適合小?的___。?當___不?斷壯大之后?，人的精力?和能力很難?再直接適應?不斷膨脹的?管理層和面?，如果可以?的話，各朝?帝王都完全?沒必要設那?么多部門，?養(yǎng)那么多大?臣!就相當?于，如果公?司大事小事?都是老板處?理，相信老?板一天__?_個小時都?不夠用!老?板雇用管理?人員就等于?養(yǎng)著一群光?拿錢不做事?的“閑人”?，——老板?不是在做生?意做企業(yè)，?而是在做“?慈善事業(yè)”?!我一直的?觀點，公司?的管理應當?是一條自動?化地生產(chǎn)線?，老板就只?是掌握開關?的自動化操?作員。當然?，“生產(chǎn)線?”要真正實?現(xiàn)自動化，?對每一個“?部件”的品?質要求都比?較高，我想?作為操作員?(老板)來?講，最擔心?的還是“部?件”的品質?!——因為?“部件”品?質不穩(wěn)定，?一方面操作?員心理壓力?和警惕性會?加大，比較?累。第二?方面操作員?會時常扮演?更換“部件?”的“機械?維修工”;?第三方面，?生產(chǎn)出的“?產(chǎn)品”很難?達到“預期?品質”;第?四方面，品?質不穩(wěn)定的?如果是“重?要部件”，?有可能會毀?掉整條“生?產(chǎn)線”!3?、管理無流?程：生產(chǎn)洗?發(fā)水，需要?配料——攪?拌——灌裝?的基本流程?。在配料一?定的情況下?，攪拌的過?程決定了洗?發(fā)水的品質?!管理也一?樣，中間的?管理流程直?接影響著管?理的結果。?倘若省去中?間流程，把?配料直接裝?進洗發(fā)水瓶?，就等于把?原料變成垃?圾，最多也?只能算是半?成品洗發(fā)水?，并沒有達?到預期的結?果，或者說?結果的品質?沒有達到最?佳!當然，?以上是從結?果方面來分?析。如果從?過程來分析?，就會出現(xiàn)?有些事大家?都在做，有?些事沒有人?去做!有些?人忙得實效?低下，有些?人卻閑得無?所事事!簡?單地舉例，?某份文件傳?真過來，文?員不知道該?給誰處理或?者先給誰處?理后給誰處?理?唯一的?辦法，上面?注明給誰就?交給誰!結?果，幾乎全?部是由老板?去處理!(?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?)六、完善?管理的建議?：無論什么?樣的觀點，?無論什么樣?的管理，無?論什么樣的?人來建設和?推行管理，?必須從根本?上解決公司?存在的三大?現(xiàn)象問題：?1、執(zhí)行?力太差的問?題：無論什?么樣的管理?，不執(zhí)行或?執(zhí)行不到位?，不是一紙?空文就是達?不到預期效?果，永遠還?是原地踏步?!2、責任?不與職權